公司合同管理实务指南

公司合同管理实务指南作者:周石文目录公司合同管理实务指南 1公司合同管理概述——公司合同管理实务指南之一 3公司合同管理的概念和特征 3公司合同管理的意义和作用 4公司合同管理的目标 5公司合同管理的原则 6公司合同管理的机构和人员——公司合同管理实务指南之二 6合同管理机构设置及人员配备的原则 7合同管理机构的框架及人员构成 7合同管理各部门人员的职责 8合同管理各部门人员的素质要求 9合同签订的准备：调研、考察、谈判——公司合同管理实务指南之三 10市场调研 11资信考察 11审核对方的缔约资格 11审核对方的信用 13评测本方履约能力 13缔约谈判 14合同的起草——公司合同管理实务指南之四 14合同起草概述 15（一）尽量争取合同的起草权。 15（二）根据合同的种类及性质起草合同。 15（三）应注重合同的规范性。 15（四）注意合同文字的规范、准确。 16合同一般条款的起草 16当事人的名称或者姓名和住所条款的起草。 16标的条款的起草。 17数量条款的起草。 17质量条款的起草。 17价款或者报酬条款的起草。 18履行期限、地点和方式条款的起草。 19违约责任条款的起草。 20解决争议的方法条款的起草。 21合同的履行——公司合同管理实务指南之五 21合同履行基本规则 21（一）实际履行规则 21（二）提前履行规则 22（三）部分履行 22（四）合同当事人一方发生变更时的履行规则 23合同内容约定不明确时的履行规则 23（一）补充协议 23（二）按照合同有关条款或者交易习惯确定 24（三）依据法律的补缺性规定确定 24合同代为履行和代为受领的规则 25（一）代为履行 26（二）代为受领 26合同的变更与解除概述——公司合同管理实务指南之六 27一、合同的变更 27二、合同的解除 28三、合同变更与合同解除的区别 29合同的违约责任（上）——公司合同管理实务指南之七 30一．违约责任概述 30（一）违约责任的概念 30（二）违约责任的特点 31二．违约责任归责原则 31三．违约责任形态 33（一）预期违约 33（二）不履行 33（三）迟延履行 33（四）不适当履行 34合同的违约责任（下）——公司合同管理实务指南之八 34四、违约责任的内容 341、继续履行合同 342、采取补救措施 343．赔偿损失 35五、违约责任的构成 351．主体条件 352．违约行为 353．承担违约责任的主观条件 36六、违约责任免除范围 361．不可抗力的概念 362．不可抗力情况的范围 363．不可抗力的例外 37合同纠纷概述——公司合同管理实务指南之九 37一、合同纠纷的含义 37二.合同纠纷的成因 38(一)主观方面的成因 ..38(二)客观方面的成因 38三、合同纠纷的特点 39(一)主体特定 39(二)纠纷内容的多样化 39(三)属于民事纠纷 39(四)解决方式多样化 39诉讼还是仲裁——合同纠纷两种解决方式之比较公司合同管理实务指南之十 40适用范围 40居间第三者 41解决机制 41法律适用 42法律后果 42救济措施 42管辖原则 43公司合同管理概述——公司合同管理实务指南之一路伟(Lovells)国际律师事务所曾经在国资委主持的“国有重点企业法律风险防范论坛”上公布“中国百强企业法律风险环境排名”及分析报告指出，“公司治理、合同管理、知识产权保护”是中国公司防范法律风险的三大战略措施。良好的公司治理结构和制度是公司发展的根本；合同管理是公司发展和交易的关键环节；知识产权保护是现代企业保持竞争优势以及生存发展的保证。现代公司中半数以上的业务都要涉及到各种各样的合同，而其中大多数的法律纠纷都直接或间接地与合同管理中的某个环节有关。可以说，公司管理的成败在某种意义上取决于合同管理的成败。如何在风云变幻的生意场上规避合同中的法律风险，做到未雨绸缪，防微杜渐？如何能在合同纠纷发生后做到从容应对，避免损失？我们认为公司人员尤其是法务人员具有专业的合同管理能力和风险防控能力是避免在公司运营的过程中出现合同风险的有效手段。不管是公司的管理者，还是具体合同事务的执行人，只有具备专业的合同实务能力和风险规避意识，才能很好的运用法律武器来维护自身的合法权益。而要具备专业的合同实务能力和风险规避意识，就必须系统了解、学习公司合同管理的有关知识。公司合同管理的概念和特征公司合同管理，指公司为实现公司的合同目的，根据本公司的具体情况，依据合同法等有关法律法规,在合同从准备、谈判、签署、生效、履行、变更、解除直到解决纠纷、救济权利的整个过程中所进行的一系列民商事法律行为。公司合同管理具有以下特征：第一、合同管理的主体是公司内部各有关部门。合同管理主体所实施的行为应当具有以下特点：（1）必须是以公司的名义；（2）必须是为了公司的利益；（3）必须是在本部门职权范围内；（4）必须是在合同关系中所为的行为，即公司有关部门作出的行为在时间上是属于合同决策、谈判、签订、履行、救济过程中，在内容上是与合同有关的行为。第二、合同管理的宗旨是实现本公司的合法合同目的。合同的目的又服从于公司的总目的。一般地，大部分公司的经营目的只有一个，就是实现利润最大化。所以，任何一份公司合同，首先必须服从于为公司创造更大的经济效益这个总目标。在此前提下，公司合同管理的参与机构、人员、时间等都应当是相对动态的，不同的公司应当根据不同的合同，部署不同的方案。在此，需特别强调的是，合同目的应当是合法的。不合法的合同目的，不但不会给公司带来合法、稳定、可靠的效益，反而会使合同无效，更会使公司面临承担民事法律责任、行政法律责任甚至刑事法律责任的风险。这不但会大大损害公司的信誉，甚至可能是公司从此一蹶不振。另外，为了遵守合同管理的宗旨，合同管理的行为还应当是经济的。经济就是要讲究效率和效益，尽量做到“少花时间金钱多办事”，并且要做到局部利益服从全局利益，短期利益服从长期利益。第三、合同管理要从公司实际出发。合同管理是公司发展和交易的关键环节，是公司在激烈市场竞争中立于不败之地的保证。因此，合同管理不应当是花架子，合同管理部门不应当是一种摆设。我们的公司应该明白，合同管理是为公司自身服务的，所以合同管理必须从公司自身的实际情况和需要出发。首先，公司合同管理的部门设置、人员配备，合同管理的流程设计要符合公司的当前的实际情况和需要；其次，公司合同管理的部门设置、人员配备，合同管理的流程设计要符合公司的长远发展目标，并根据公司情况的变化随时进行调整。第四、合同管理是由公司贯穿合同全过程的相互有机联系着的制度、规范和操作程序组成的一系列管理行为。合同管理由一系列行为构成，基本上可分为订立、履行、纠纷解决三个阶段。每个阶段又由许多细致的分工步骤组成。这些阶段、步骤之间是有机联系着的，环环相扣，每个阶段、步骤都与下一阶段、步骤甚至整个合同的成败息息相关。从某种意义上说，公司的行为就是一连串的合同行为。每一宗合同的顺利执行，就是一次商事行为的成功完成。反之，每一宗合同执行的失败，就是公司在市场上的一次挫折。公司的发展壮大依赖于每一宗合同的正确签订和顺利履行，公司的衰败同样是一次次合同失误积累的结果。公司合同管理的意义和作用第一、合同管理是作为市场主体的公司理性化的标志。初级的市场主体靠“义气”，计划经济里的企业靠“上级”，现代企业靠“理性”。理性贯彻到市场的每一个角落，每一个环节。理性市场最鲜明的标志就是合同。衡量公司是否理性，最重要的就是看公司是否对合同进行了专业化、科学化、程序化的管理。第二、合同管理是公司运作法治化的标志。合同是当事人之间的法律，有效的合同受国家法律的确认和保护。因此，公司要依法经营，就必须高度重视合同管理。市场经济是法治经济。市场经济要求企业的运作法治化。企业运作全面法治化的最主要手段就是合同管理。第三、合同管理有利于监控公司的经营风险。合同管理设计的程序首先就是要尽可能地发现签订某份合同所隐藏的风险。不但要对合同风险作出存在与否的定性分析，还必须作出风险大小、避免风险的可能性尤其是风险与收益的对比等定量分析，并运用适当的合同条款对风险进行防范和规避。如果风险规避不了但收益又不得放弃，还应当在合同条款中埋下今后采取补救措施的伏笔。通过这一系列的细致安排，在最大限度内监控公司的经营风险，确保收益的实现。第四、合同管理可以为公司创造经济效益。没有尝到合同管理甜头的人常常抱怨，合同管理机构是多余的；合同管理程序太繁琐，浪费时间和金钱。总之，认为合同管理是公司的额外负担。殊不知，合同管理通过控制随意的决策，通过对合同对方的准确分析判断，通过科学的谈判对策，通过对合同条款的合理设计，通过对履行过程中具体问题的妥善处理，通过合法合理的纠纷解决程序，可以最大限度地减低成本，获得最大限度的收益。第五、合同管理有利于提升公司形象。“重合同、守信用”是公司最重要的形象。首先，从形式上看，公司正是通过合同文本与合同行为向其他市场主体宣布自己对外是如何处理权利义务关系的。公司的同行和公司的客户也通过合同来观察、评价一家公司的诚信、管理水平，这种方式是最直观的。而合同反映出的公司形象的好坏，取决于合同管理水平的高低。其次，从内容上看，一家公司是不是重视合同管理工作，直接反映了这家公司对合同本身的重视程度。其他市场主体通过对一家公司合同管理部门的设置、发挥作用的程度的分析，可以更加准确地作出对该公司素质的判断。公司合同管理的目标第一、合同管理的总体目标。合同管理的总体目标是为公司经营管理服务。这是合同管理工作服从公司的发展愿景、保证工作前瞻性所要求的。要明确这个总体目标，首先要深入了解、理解本公司的发展规划是怎样的，经营策略是怎样的，然后再研究合同管理工作如何落实贯彻公司的规划和策略，以及为了保证公司规划的实现、策略的实施如何进行合同管理。第二、合同管理的工作目标。合同管理的工作目标就是通过对合同管理行为的规范，尽可能做到签订任何合同没有风险隐患，履行任何合同没有纠纷苗头，以及完满解决任何合同争议。合同管理的工作目标实际上意味着，合同管理工作做得越好，合同管理部门和机制似乎越是显得清闲和多余。这种现象使不少公司管理层产生了错觉，认为“合同管理部门和合同管理工作无关紧要，反而增加了公司成本”。殊不知，不存在合同风险隐患，没有发生合同纠纷，恰恰是合同管理的最大成效。当然，合同管理的工作目标是防范公司经营风险，要达致这一工作目标，必然要花费公司的人力、物力、财力。因此，在合同管理中，在达致工作目标的前提下，要尽可能做到简洁、高效，关注并尽可能提高公司的营运效率。人力、物力、财力要花得值，不能片面强调严格的合同管理而毫无顾忌地投入大量成本，从而背离合同管理的总体目标。公司合同管理的原则第一、依法管理原则。依法管理原则要求公司在合同管理过程中，要做到合同内容合法、合同形式合法、合同过程合法。合同过程合法，要求我们的公司要做到：谈判过程要合法，签署合同要依法，履行合同要诚信，解决合同纠纷要依法。第二、渗透管理原则。渗透管理，就是说合同管理应该渗透到合同决策、咨询、谈判、执行、归档的所有环节和细节当中去。第三、分类管理原则。分类管理，要找出不同合同的特点，设计不同的管理方式和程序。第四、流程管理原则。流程管理，就是要在合同的不同阶段、公司的不同部门之间形成相互监督、相互制约的关系，做到既防范公司法律风险，又提高公司营运效率。公司合同管理的机构和人员——公司合同管理实务指南之二公司的生命在于经营，合同管理的生命在于实际运作。合同管理的理论是合同管理的精神灵魂，合同管理的机构和人员则是合同管理的物质肉身。只有建立健全的合同管理机构并配备好合适的足够的合同管理人员，明确各个机构和人员各自的权力、职责，合同管理工作才能发挥巨大的作用。公司合同管理的重点和关键在于操作。合同管理的操作不同于某些简单的技能，而是一个系统工程，因此，光靠公司个别员工是“操作”不起来的。合同管理工作的第一要务就是要确定专门负责合同管理的机构。而这个机构并不只是一两个部门。合同管理的机构是由一系列相互衔接、相互监督、相互制衡、共同协调的流程、环节所组成的。对于不同的合同，可能要经过不同的环节和部门。不设置相应的管理机构和人员，合同管理就不可能进行；设置了相应的管理机构和人员，但权力和职责不明确，分工不合理，合同管理工作也不可能达到预期的目标。只有按照合同管理工作自身规律性的要求，合理分配并明确各部门和人员的权力和职责，才能最大限度地发挥合同管理的效能，为公司最快地、最大限度地现实生产经营的目标服务。公司是一个营利性组织，在未认识到设立合同管理部门、配备合同管理人员的现实必要性之前，部分公司的出资人、股东、老板是不会轻易同意作出设立合同管理部门、配备合同管理人员的决定的。因此，我们的出资人，我们的股东，我们的老板，首先要了解合同管理的重要性，了解设立这些部门、配备这些人员的现实必要性。从这个意义上说，公司合同管理应当成为每一个有志于在商海击水搏浪、有志于将自己的公司做大做强的出资人、股东、老板的必修课程。合同管理机构设置及人员配备的原则第一、因事设人原则。这个原则的基本含义有两层。第一层是合同管理机构设置和人员配备必须与合同管理实际工作流程的各个环节相呼应，有事设人，无事不设，避免资源浪费。第二层是从合同管理工作的实际需要出发，形成一个常设机构、专职人员、兼职人员与外聘常年法律顾问相结合的、灵活机动的用人机制。对于一般的、经常性的合同管理工作，公司应当设置专门机构，配备专职人员；对于重大合同项目的管理，公司应当及时聘请外部专业人才参与咨询、决策。第二、权责明确原则。这一原则也包括两层含义。第一层是权责明确。要明确各个部门的权力和责任的边界和相互衔接关系，部门与部门之间权力和职责既要相互监督、相互制约，又要相互配合、相互促进，避免产生不相容的冲突；同时，在一个部门内部各人员之间也要明确每个员工的权力和责任的边界和相互衔接关系。关键是要避免权力之间的争抢和职责之间的推诿。在确定没一个部门、每一个员工的具体权力和职责时，要贯彻细分的管理方法，将任务、权力和责任分得越清晰、越彻底、越细致越好。第二层是权责相适应。权力和责任应该在质和量两方面相适应。职责决定权力，有什么样的职责才能设定什么样的权力，有多大的职责才设定多大的权力。反之，行使了什么样的权力就应当承担什么样的责任，行使了多大的权力就应该承担多大的责任。权大而泽轻，责任就会失去对权力的约束力；权小责重，等于没有授权，丧失市场机遇。因此，公司应当认真研究权力和责任之间的内在相关性，正确配置。第三、效益和效率原则。合同管理与经济效益原则是相辅相成的。良好有效的合同管理，能为公司找到最有效益的生产经营关系，能够最大限度地避免市场风险对公司的威胁，保护既有的经济效益。人员和机构的设置也应始终贯彻效益原则。这就要求公司决策者清醒地认识设置机构、配备人员也会增加公司的开支，但是它带来的效益是“一本万利”的。同时，机构和人员配备要贯彻效率原则。效率就是时间上的节约，就是以最短的时间完成公司决策、实施公司行为。合同管理机构的框架及人员构成第一、合同业务部门。合同业务部门负责起草合同草案，是合同管理的基础部门。理论上，公司的每一个业务部门都有可能对外签订合同。因此，从合同管理的角度说，每一个业务部门都是合同业务部门。因此，公司无须专门设立综合性的“合同业务部”之类的机构。各部门除配备负责人之外，都应当配备两种人员：精通本行业务的合同起草人员和兼通合同法、书面表达能力强的合同初审人员。第二、合同审核部门。合同审核部门就是公司法律部门，负责对合同草稿从法律上进行审查。市场经济就是法治经济。公司日常工作存在大量法律问题。因此，有眼光的企业应当设置独立的法律部门。在整个合同管理流程中，合同的法律审核是最重要、最关键也是工作压力最大的一环。因此，有些合同管理流程设计者把公司法律人员称为“专职合同管理员”，足见其在合同管理中的重要性。较大的公司除公司内部设立法律部门并配备适当人数的法律人员外，还应当聘请若干名执业律师担任公司常年法律顾问。公司常年法律顾问参与公司重大事务的合同谈判、合同起草、合同审核、合同诉讼事务。第三、合同批准机构。合同批准就是将经过上述环节通过的合同草案交与拥有相应职权的部门或人员最后审核并在合同上签字认可的行为。合同草案一经批准签字，就意味着公司已决定向合同对付发出正式的要约或承诺。合同的批准签字如此重要，因此，合同的批准机构应当按照合同性质和权限规定分别属于公司高层管理机构或者甚至是公司的最高权力机关。一般地，合同批准机构有五个层次：主管合同业务的副总经理、总经理、董事长、董事会、股东会。第四、发文归档机构。发文归档部门就是公司的印章档案管理部门。由于印章管理工作和档案管理工作各自的特殊作用，两种职能混淆将形成重大的隐患，因而这个部门一定要设置两类职能不相交叉的人员：一是印章管理人员，二是档案管理人员。印章管理人员应尽可能聘请对公司忠诚度高的人员；而档案管理人员，应当尽可能聘请专业人员。合同管理各部门人员的职责第一、合同业务部门人员的职责。合同业务部门直接负责与合作伙伴进行合同谈判，是合同谈判的第一线主力；负责将谈判的结果形成合同草案文本，是合同第一稿的起草者。合同签订生效后，要负责监控合同的履行。1、合同起草人员的职责：（1）提出合同谈判的相关业务内容，起草谈判的预备文本；（2）参与合同谈判；（3）负责涉及本行业的合同条款起草工作；（4）负责已生效合同的履行，保证己方已合同履行义务，监督对方履行合同，将合同履行中发现的新问题及时通报法律部门；（5）配合法律部门参与合同纠纷的处理。2、合同初审人员的职责：（1）对合同对方的资信进行考察；（2）参与合同谈判；（3）就合同谈判过程中的问题与法律部门人员沟通；（4）初步审核合同文本；（5）配合法律部门参与合同纠纷的处理，向法律部门人员提供相关业务方面的专业意见。第二、合同审核部门人员的职责。合同审核部门是合同管理中间环节中关键的一环。合同审核部门的职责虽然归纳起来简单，不外乎审核合同业务部门报送合同草案的合法性、规范性，为合同的订立、履行和争议处理提供法律支持。但其责任之重大是显而易见的，其工作的琐碎与繁杂细致也是理所当然的。其职责主要有，1、配合合同业务部门，共同负责审查合同对方在法律方面的资信和能力。2、审查合同条款的合法性和规范性，审查合同条款是否存在法律风险。3、监控合同履行的整个过程，解释、处理合同履行中出现的法律问题，同合同业务部门一起处理法律纠纷。4、负责重大事务的合同文本，参与合同谈判，与合同业务部门一起研究对方提供的合同文本并提出修改意见。5、参与公司高层关于高风险合同的决策研究。6、负责聘请公司常年法律顾问并与之进行沟通，配合外聘律师处理合同纠纷。第三、合同批准机构的职责。合同批准机构的职责就是按照公司章程和公司合同管理制度规定的权限审查批准合同，决定合同履行及合同争议中重大问题的解决方案。一般地，在合同审查方面，主要是对合同草案的核心商业性条款进行审核；在合同履行方面，主要是针对重大合同出现的重大问题及纠纷制定处理方案。第四、合同发文归档部门的职责。合同发文归档部门是公司的机要部门。印章和档案管理工作直接关系到公司的生存和安全。尤其是企业的档案管理，工作做得好，会给公司的成长壮大提供丰富的历史经验和教训，为公司解决问题和规划问题提供参考。1、印章使用管理人员的职责：审查合同是否经过了相应的审核、批准环节。如符合，盖章正式发文，并将合同正本交档案管理人员存档；如不符合，退还相关部门完善有关合同审核、批准手续。2、档案管理人员的职责：（1）收集合同订立、履行、纠纷处理全过程的有关文书，并对该等文书科学分类、整理、归档。（2）做好档案统计和研究报告，并向有关部门提交统计报告，为领导决策提供有益建议和设想。（3）负责本公司以合同安全为中心的商业秘密保护工作。合同管理各部门人员的素质要求合同管理工作专业性很强，综合性也很强。每一个环节都要求拥有特定专业知识的人才才可以胜任其特定的职责。其中，对于业务部门专门负责初审合同草案的合同初审人员、合同审核部门的合同法律人员和总经理（副总经理）要求最高。第一、合同业务部门人员的素质要求。作为合同起草人员，须精通本行业业务；熟悉本公司业务范围相关的市场动向；能够根据自己的业务知识迅速判断和了解拟签署合同对方的资信及履约能力；能够起草出既符合合同目的又符合本行业规律的合同主要条款。作为合同初审人员，除须具备合同起草人员的业务素质外，还需严谨仔细；熟练掌握合同法知识、民商法知识，熟悉与本行业业务相关的其他法律法规；文字功底较深，书面表达能力强。第二、合同审核部门人员的素质要求。合同审核部门人员，不仅要求专业性强，而且要求综合性强。因此，在知识结构方面，要求有扎实的法律专业理论基础，精通法律实务，不但要对合同法等民商法等直接与合同有关的法律熟悉，还需要对公司经营所涉及或者可能涉及的各项行政法、诉讼法等法律有全面的掌握；不但要熟悉法律，还要理论联系实际，善于将法律知识与公司的经营管理行为结合起来思考，在考虑法律问题的同时能够将公司的经营管理实际与之结合起来。在工作作风方面，要“虚心、细致、耐心、勤勉”。“虚心”就是对业务知识虚心向合同业务部门求教直至对于将会产生法律上权利义务责任环节彻底了解；“细致”就是要仔细思考合同的每一个细节，思考合同每一个条款将产生什么样的法律后果以及应对策略，准备好有效的规避办法和救济技巧；“耐心”就是要耐心听取公司各个部门的意见，耐心提取合同对方的意见，并权衡这些意见；“勤勉”就是在合同的谈判、起草、修改、履行和救济整个过程，合同审核部门人员都要全程参与，维护公司合法权益。第三、合同批准机构人员的素质要求。合同批准机构人员含义很广，有可能其就是出资人、股东、老板。公司不能选择出资人、股东、老板，但只要其作为合同批准机构人员，就应当具备特殊的素质，即使是出资人、股东、老板，也应尽力使自己具备这些特殊的素质。合同批准机构人员，既握有重大权力，又承担着重大责任。敢于承担责任是他们共同应当具备的素质。只有公司高管们随时准备为自己的行为承担相应的责任，合同管理各个环节的人员才会放心大胆地充分发挥自己的专业特长，合同管理流程才会顺利地进行下去。因此，合同批准机构人员首先具备的素质是敢于承担责任。此外，合同批准机构人员应是自己所分管业务方面的专家；应该对公司的总体战略有全局的、长远的规划；应该对拟签订合同在公司总体战略上的地位和作用有通盘考虑和清醒认识；应该重视法律部门的意见，在法律面前谨慎持重；应该严格按照法律、公司章程和公司规章制度行事。第四、合同发文归档部门的素质要求。作为印章使用管理人员，应该原则性强，忠于公司的规章制度并勇于承担责任；应该熟悉合同管理的各个环节，敢于监督合同管理各个部门，对于不符合公司合同管理流程制度的合同，在自己的职权范围内要敢于抵制；应该具备一定的法律知识，能够在用印前发现合同在法律上的问题。作为档案管理人员，应该熟悉合同从谈判到履行完毕整个过程的档案管理，懂得哪些文书应该保存下来；应该精通统计和分类，及时发现问题、研究问题；应该忠诚于公司，严守公司的商业秘密。合同签订的准备：调研、考察、谈判——公司合同管理实务指南之三企业家欲妥善管理其公司，必先管理其未来；欲管理其未来，必先管理其资讯；而欲管理其资讯，必先掌握大量资讯。市场调研和资信考察都是是掌握资讯最直接最有效的方法。严格地说，市场调研属于公司全盘管理的一个基础性的工作，不专属于合同管理流程。但是，合同管理工作在公司整个审查经营活动中的重要地位，决定了市场调研对于合同管理的直接前提性作用。合同管理极大地依赖着科学精确的市场调研。而资信考察，即考察对方和本方的资信，则是决定是否具体签订一份合同的前提条件。具备此前提条件后，就可以进入缔约谈判阶段。市场调研市场调研是市场调查和市场分析研究的总称。市场调查可以于公司内部设立的专门机构进行，规模较小的公司可以委托社会专门调查机构完成。市场调查完成后，应当及时进行市场分析研究。市场分析研究的任务应当由公司内部合同管理机构承担。对于公司合同管理机构来说，合同管理的第一步工作就是制作市场分析研究报告。市场分析研究报告可分为战略性分析报告和战术性分析报告（通常称为竞争力分析报告）。竞争力分析报告与市场战略策划报告是微观与宏观的关系，是源与流的关系。市场战略策划报告应当以竞争力分析报告为基础，而竞争力分析报告又应当以科学正确的市场战略策划报告为指导。因此，竞争力分析报告应当起到为市场战略策划报告提供基础性资料和分析的作用，同时每一年的市场竞争力分析报告又应当以公司中长期市场战略报告为指南，以有利于公司的总体发展方向，为实现公司愿景服务。竞争力分析报告由相关业务部门作出。制作竞争力分析报告除了需要本部门对当前市场的了解和对本公司当前在市场中的准确定位外，离不开公司档案管理部门为之提供历年保存的公司合同管理系列资料。档案管理部门应当积极为相关业务部门提供本公司的合同管理系列资料，并应指导相关业务部门结合本公司经批准生效的市场战略策划报告，制作竞争力分析报告。竞争力分析报告属于公司经营权范围，一般地，只需提交总经理。而市场战略策划报告，则属于关乎公司根本利益和发展方向的基础性文件，必须提交董事会或者股东会批准。无论是竞争力分析报告还是市场战略策划报告，经公司批准后，都应及时向公司合同管理各有关机构传达贯彻，作为今后相应时期内公司合同管理的最终依据。资信考察资信，是指资格和信用。其中，资格指的是权利能力和行为能力的总和；信用指的是商事主体履行合同的诚实程度。资格和信用，两者缺一不可。有信用而无资格，会产生合同是否成立或是否生效的问题；有资格而无信用，则直接关乎合同是否能得到切实履行的问题。资信考察不仅仅针对合同对方，也适用于合同本方，即本公司。这是因为，如果本方不具备签署合同的资格或履约能力不足，同样会导致合同是否成立、是否生效、是否能切实履行的问题，给本公司带来承担违约责任及损害商业信誉的风险。因此，考察对方和本方的资信是决定是否应该签订合同的前提条件。就对方而言，首先要审核对方的缔约资格，其次要审核对方的信用。就本方而言，主要是要评测本方的履约能力。审核对方的缔约资格缔约资格，包括商事主体的缔约权利和缔约履约能力。商事主体，包括企业法人、非法人企业、自然人、事业单位、社会团体、国家机关等。基于公司多数情形下是与企业发生合同关系，限于篇幅，在此重点讲解如何审核企业的缔约资格。法人企业，具有完全的商事权利能力和商事行为能力。一般地，“公司”可以说是组织最健全、最可靠的商事主体。公司对自己的财产和经营管理有着完全的独立的权利。但是，依据中国公司法，有限责任公司的出资人（股东）只是以出资额为限对公司债务承担有限责任。因此，审查法人企业的基本状况才能判断其是否具备缔约权利和履约行为能力。如公司拟与某法人企业签约，首先要对从以下几个方面对该法人企业的缔约权利进行审查。1、审查企业名称。企业的所有文书、宣称资料和前来洽谈合同的工作人员所称的企业名称必须一致。不依法使用企业名称，或企业名称与营业执照登记名称不一致的，应视为签订合同风险较大，需进一步核实后方能与之磋商谈判。2、审查企业的注册资本。企业的注册资本除应符合法律规定的最低限额外，还应当与企业的营业相适应。不按国家法律规定投入注册资本，或存在虚假出资、抽逃出资的，应视为签订合同风险较大。3、审查企业经营范围。主要审查所拟签订的合同业务是否属于对方的经营范围。如果不在登记的范围内，则须进一步审查法律是否禁止该法人企业经营此合同约定的经营内容，或者虽不是禁止其经营，但须经过特殊批准。如需审核批准，则审查是否已通过了审核批准程序，是否已获得了有关行政机关颁发的许可文件。超出登记的经营范围并且属于法律法规不允许经营的，或者应当报经审核批准而未报，或者虽已报但未取得许可文件的，应视为签订合同风险较大。4、审查企业工商年检情况。首先看其是否依时送检，其次看年检的结论。如未参加年检或年检未通过，应视为存在重大合同风险。5、核查企业特殊资质。在我国，企业只要进入某些特殊行业进行生产经营，都必须具备国家承认的特殊资质，其表现形式为领取了有关政府部门颁发的许可证照。例如，房地产企业，需要核查落实其是否获得房地产开发经营、物业管理等业务的资质证书，资质等级是否与所拟签订的合同相适应；建筑企业，审查其是否获得了从事建筑工程勘察、建筑工程设计、建筑工程承包等业务的资质证书，资质内容与等级是否与所拟签订合同相适应；广告企业，审查是否获得从事广告业务经营许可证。对法人企业的缔约权利进行审查后，需进一步就法人企业的履约行为能力进行审查。1、审查企业是否已经或者有能力准备好为履行合同所需要的资金。如果是比较重大的合同，最好协商将此笔资金存入专用账户，并双方约定如何提取，或者存入双方指定的金融机构监管。如果对方没有做好资金上的准备，又无法获得相应的担保，应当认为签订合同风险较大。2、审查法人企业是否具有相应的技术力量，包括合法的知识产权和充分的人力资源。如果无法证明其知识产权的合法性，或者无法提供相应的技术人才及其他人力资源保障合同的切实履行，应当视为签订合同风险较大。3、审查企业法人的现有设施设备是否能保障合同的履行。如果没有相应的设施设备，应该获得该企业在合理期限内购置相应设施设备的书面承诺。否则，应视为签订合同风险较大。4、要求企业提供其采购、销售网络情况和相关生产合作伙伴的情况；同时派员走向市场，获取该企业的第一手资料。以此掌握对方企业生产经营的实际能力。审核对方的信用对合同对方的缔约资格考察解决了两个问题：合同主体的合法性问题（缔约权利能力）和履行合同的可能性问题（履约行为能力）。缔约权利能力是合同的法律前提，履约行为能力是合同的物质基础。这两条都是开始与对方缔约谈判的入门条件，但不是充分条件。要正式开始谈判，还需了解对方的信用问题，即是否讲诚实信用，是否愿意切实履行合同。审核对方信用情况一般通过以下五条渠道：1、要求新客户提供信用资料。信用资料主要包括企业的基本情况、关联企业的情况、与关联企业的关系的文件、营业执照、证明企业效益的文件、证明依法纳税的文件、银行评定的信用等级证明等等。2、对于老客户，检索、调阅本公司保存的该企业的历史档案资料和本公司对该企业信用等级的评价。除以前的情况外，需要进一步核实其一贯的资信情况，尤其要注意考察该企业近来的股东、经营及人事变得情况；注意考察该企业的关联企业情况以及该企业与关联企业之间的实质关系是否有利于本公司与之签订相应的合同，是否不利于对方企业履行合同义务。如果最近对方信用情况确有重大变化或遭遇重大信用危机，则应当要求对方提供新的信用证明文件。3、从有关国家机关调取、查阅或检索对方的信用记录。4、从金融机构检索对方企业的金融信用记录和信用等级评价。5、通过对方企业的客户网络和消费者了解企业的信用。评测本方履约能力在确定与对方企业签订合同前，最后还应当仔细测算自己一方的履约能力。不然，如果本方不能全面、切实履行合同，将向对方承担违约责任。这不仅使本公司在经济上蒙受损失，而且本公司的信誉也将受到损害。评测本方履约能力，一般从着重注意以下五个方面的内容。1、资金支付能力：包括本公司的现金流量、银行可能的贷款额度等。2、生产制造能力：原材料是否足够，原材料供应渠道是否畅通，原材料交易成本，本公司生产技术人员和设备设施等。3、市场开拓能力：本公司的市场开发能力，市场开发前景，本公司营销团队的素质和数量，本公司目前所占据的市场份额，发展前景等。4、运输储备能力：包括运输工具、运输成本及仓储条件等。5、技术开发能力：本公司研发能力，人才储备和使用情况，总体技术水平，技术外援情况，自主知识产权情况等。公司需结合每一份合同的情况，侧重不同的内容进行考察，而不是要求每一份合同都千篇一律的考察以上五个方面。对比较简单的合同，比如本公司为买方的合同，则只要着重考察本公司的支付能力。对于比较复杂的合同，如投资合同，则应当多方面进行综合分析。经过综合分析，应当写出分析报告。如果能够达到所拟签合同的履约要求，就可以建议准备正式开始与对方进行缔约谈判。如果结论相反，则应当慎重考虑。如果可以在短期内采取补救措施使自己达到合同履约要求，仍然可以准备谈判；如果不能补救，则应当果断决定暂缓签订合同。缔约谈判缔约谈判，囊括了大大小小所有合同的磋商过程。合同磋商过程事实上就是一个双方共同寻找利益平衡点的过程。这个过程是双方的，双方通过相互向对方妥协、让步而实现。在缔约谈判过程中，须始终记住以下原则：1、需对双方利益共同点和利益冲突线有清晰认识、全面了解；2、需对双方可能的妥协程度有准确的预测；3、需对国家法律的相关规定和本合同可能涉及的第三人利益有熟练的掌握和冷静的恪守；4、需抱着竞合、双赢的目的进行谈判。一般地，谈判的准备阶段，重要要做好三项工作：一是组建谈判团队；二是了解谈判对手；三是制定谈判方案。（一）组建谈判团队。首先要确定参与谈判的人员。最理想的谈判团队应当有以下四种人才：（1）精通本行业务、熟悉市场、口才好、临场应变能力强的相关业务人员；（2）精通相关法律法规、有谈判经验的法律部门人员；（3）了解对手、文字能力强的档案部门工作人员；（4）沟通能力强、服务精神好的公关人员。参与谈判的人员确定后，应当根据谈判的需要及团队组成人员的特点，明确人员的具体分工。一般地，团队中设首席谈判代表一人，由相关业务部门的骨干担任。业务主谈一至二人，由相关业务部门业务人员担任。法律主谈一人，由法律部门人员担任，必要时外聘执业律师担任。谈判记录一人，由档案部门人员担任。沟通、协调和生活服务一人，由公关部门人员担任。（二）了解谈判对手。了解谈判对手，不是指了解对方企业，主要是指了解对方企业谈判团队的人员。至少要了解对方谈判团队人员的组成和分工，了解对方可能的谈判方案以及其他有关的情况。（三）制定谈判方案。谈判开始前应当尽可能多制定备选方案，一般视合同的重要性而定。重大合同应有三五个备选方案，这些备选方案的条款应当可以灵活组合。而且，在制定谈判方案后，应当对各个方案进行分析评价，分析每个方案的优势和劣势，分析哪一种情况适用于哪一种方案。这些完成后，就可以正式谈判了。合同的起草——公司合同管理实务指南之四公司在生产、经营、管理和其他活动过程中形成的各种法律关系，大多是通过各种合同来体现的。要订立和履行合同，首先就要起草合同。两个或者几个公司通过谈判协商准备办理某项业务或者进行某项交易时，为了把双方或者各方的权利义务确定下来，就需要签订合同。除了某些简单的即时清结的口头合同以外，所有的书面合同都有一个起草的问题。合同起草概述（一）尽量争取合同的起草权。一个合同一般有双方当事人，有的合同有三方甚至更多的当事人，那么，合同到底应该由哪一方当事人来起草呢？从理论上讲，起草合同的一方在起草合同的时候能够更好的考虑和保护自己一方的利益，也就是说，起草合同对起草方来说是有利的。所以，在合同谈判的时候合同各方都应该尽量争取合同的起草权。虽然起草合同需要投入一定的人力、物力和财力，但是付出这些代价是值得的，因此，国内外的许多大公司在合同谈判的时候对合同的起草权都是势在必得，争得非常激烈。如果一个合同的双方或者几方当事人都想争夺合同起草权，能否由合同各方共同起草合同文本？在实际的合同谈判中很少由合同各方共同起草合同，因为这样太浪费时间，效率太低，一般是由实力较强的或者说谈判地位比较强的一方来起草。如果双方谈判地位差不多，而且双方都很坚持，也可能由双方各自起草一个草案，然后在两份合同草案的基础上双方再进行谈判、协商。（二）根据合同的种类及性质起草合同。合同分为不同的种类。合同的种类不同，性质就不同，合同当事人的权利与义务也就不同，合同的具体条款及内容也有很大的差别。因此，公司在起草合同的时候，首先应当根据《合同法》及有关法律法规规定的各类合同的含义和特征，分析研究合同的内容，确定合同的性质，进而确定合同的类别，将起草的合同与其他相类似的合同区别开来，以防止权利不明，义务和责任不清，避免合同各方因为合同起草的问题而陷入合同纠纷。同时，也要防止一方当事人故意混淆合同的性质来减轻其应当承担的法律义务和责任，加大另一方的法律义务和责任。（三）应注重合同的规范性。合同作为一种法律文书，应有一定的规范性。企业法律顾问在起草合同的时候，应该注重合同的规范性。有了规范性，就有助于其内容的完整性，就容易使合同内容合理、清晰、严谨，也便于审查合同，还有利于合同的归档和保存。一般说来，合同由首部、正文和尾部三部分组成。首部一般包括合同的名称、合同编号、各方当事人的名称（或者姓名）和住所、前言、签约日期及签约地点等。合同正文一般包括以下条款：标的；数量；质量；价款或者报酬；履行的方式、地点和期限；违约责任；解决争议的方法。除了这些一般条款以外，可能还有双方协商的其他条款。尾部一般要载明合同的份数、附件及效力、各方当事人签字或盖章、保证人（如果有保证人）的签字或盖章等内容。（四）注意合同文字的规范、准确。合同内容在逻辑上要前后一致，避免前后条文自相矛盾或者冲突的情形发生。合同使用的概念应有确定的含义，切忌使用含混不清的语言，一个概念如果有多种解释，要确定其中一种解释，同时还要避免同一个概念在不同条款中有不同的含义。法律有明文规定的概念，应使用与法律规定一致的文字，避免因理解不同而产生不必要的纠纷。合同使用的文字应明白易懂，应尽量使用浅显易懂的语言，不能用文字上渲染、形容、夸张的手法，也不要使用文言文，以免当事人或者其他有关人员在理解上发生困难或者产生歧义。对于合同的标点符号，也要规范使用。有时候甚至会发生因为一个标点符号而影响合同内容的情况。对于涉外合同，要注意合同条款翻译的准确性，使译本和正本的内容保持高度的一致。合同文本最好打印，如果不具备打印条件，也要书写工整，字迹清楚，因为合同是严肃的法律文书，要保持合同文本的严肃性。合同签订以后，如果发现确有笔误，需要更正的，更正的一方要取得对方同意，并在修正处加盖双方公章，同时注明修正日期。合同一般条款的起草各类合同因其不同特性以及当事人的不同要求，有不同的条款。但是，根据《合同法》的规定，合同一般包括以下条款：当事人的名称或者姓名和住所；标的；数量；质量；价款或者报酬；履行的期限、地点和方式；违约责任；解决争议的方法。公司在起草这些一般条款时应该注意以下问题：当事人的名称或者姓名和住所条款的起草。这一条款属于合同首部的内容，但是并不等于说这一条款不重要。其实，这一条款是相当重要的。简单地说，这是合同的主体条款，表明合同是由哪两个或者哪几个主体签订的。当事人如果是法人，一般用“名称”，当事人如果是自然人，一般用“姓名”。当事人的名称或者姓名一定要写全称，而不要写简称，企业法人的名称应该与营业执照一致，个人姓名应该与身份证一致，不要写绰号，一般也不要写笔名。但是，因为企业名称全称太长，所以在合同其他条款中一般简称甲方乙方，也可以根据合同性质简称买方卖方等，经过注明还可以使用企业名称的简称。有的企业集团在合同谈判时用的是集团公司的名义，但是最终签订合同的时候用的却是集团内另外一个公司的名义。在这种情况下，一定要注意把签约主体弄清楚。关于当事人的住所，《民法通则》规定，法人以其主要办事机构所在地为住所，公民以其户籍所在地的居住地为住所，经常居住地与住所不一致的，经常居住地视为住所。公司在起草合同时，对于公司当事人的住所应该与其营业执照的规定一致，对于自然人当事人的住所应该与其身份证或者户口本上的规定一致，如果经常居住地与身份证或者户口本上的规定不一致，可以经常居住地为住所。标的条款的起草。标的是合同当事人双方权利和义务共同指向的对象，如买卖合同的标的是货物；借款合同的标的是货币。合同的标的决定或者影响着合同的性质和类别，体现着当事人订立合同的目的和要求。任何合同都必须有明确的标的，没有标的或者标的不明确，当事人的权利、义务和责任就无从谈起，合同也就不能成立。公司在起草合同的标的条款时，必须使合同标的明确、具体。对于工业品应注明生产厂家；对于房地产，应注明名称和坐落地点，还有建筑物的结构、层数等；对于货币，应注明币种。尤其要注意的是，有的时候不同地方、不同的人对标的有不同的称谓，在这种情况下更要写清楚，以免引起歧义和不必要的纠纷。数量条款的起草。合同的标的，无论是货物、劳务，还是工程项目等都必须通过数量反映出来。数量是衡量标的的标志和尺度，也就是以数字和计量单位来衡量标的的尺度。数量是标的的具体化，决定着当事人权利、义务的大小。如果合同确定了具体的标的，但没有对数量做出具体规定，当事人的权利、义务仍然无法确定。例如购买电视机的合同，即使对电视机的名称、牌号、商标、型号、规格、品种、等级、花色和生产厂家都作了明确的规定，如果不规定购买电视机的台数，合同根本无法履行。在实践中，因为合同标的数量约定不明确而引起的纠纷时有发生，这一点需要引起公司的足够重视。公司在起草合同的数量条款时，应注意如下几个问题：（1）在数量条款中要明确计量单位和计量方法，而且必须按照国家统一规定的度量衡和法定单位进行计量，统一计量方法，应尽量注意避免使用国家没有计量标准的数量单位，如包、箱、袋、捆、打等。如果没有国家法定或主管部门规定的计量单位和计量方法的，双方可自行协商根据合同标的的性质和特点选用，但计量单位和计量方法必须明确、具体、统一。如果需要使用“包”、“箱”等计量单位，一定要明确每“包”、每“箱”的具体数量，防止产生歧义。（2）合同中标的的数量一定要明确具体，切忌模糊不清。（3）必要的时候，标的的重量需要注明毛重和净重；要明确规定标的数量的正负尾差、合理磅差、自然减量、超欠幅度等。对于成套供应的合同标的物，还应该明确规定随主机的辅件、附件、配套的产品、易损耗备品、配件及安装修理工具件数等。质量条款的起草。质量是标的内在素质和外观形态的综合反映。质量和数量一样也是衡量标的的尺度和标准。合同的标的不同，衡量标的的标准也各不相同。通常提到的质量，指的是产品质量，即国家有关法规、质量标准以及合同约定的对产品使用、安全和其他特征的要求。除了产品质量以外，服务也有质量好坏的问题。对于以服务为标的的合同来说，同样需要规定质量条款。质量条款必须符合国家有关法规和标准化要求。一般说来，质量条款是合同中最为复杂的条款之一，而且也是最容易产生纠纷和争议的条款之一，因此，公司对于合同的质量条款必须引起高度的重视。在起草合同质量条款时，公司应注意以下几个问题：（1）根据合同标的的性质选择适当的表示质量的方法。合同标的的质量往往以样品、规格、型号、等级标准、牌号或商标、产品名称、说明书等方法来确定。一个合同具体采用何种方法应根据合同标的的性质来确定。（2）依法明确质量标准。质量标准要符合《产品质量法》、《标准化法》等法律法规的规定。当前，我国的产品质量标准有国家标准、行业标准和企业标准三种。根据《标准化法》的规定，对产品质量，有国家标准的，按国家标准执行；没有国家标准有行业标准的按行业标准执行；没有国家标准，也没有行业标准的，由双方协商运用企业标准。采用国家标准、行业标准或者企业标准的，要在合同中明确标准的具体内容，写明标准名称、代号和编号。质量标准要清楚、明确、具体，避免以后发生不必要的分歧和争议。（3）明确规定质量验收的内容。质量验收的内容应包括验收标准、验收方法、验收项目、时间和地点。对产品质量的确定，可采用文字说明、验收和封存样品两种方式。质量验收的方式一般有三种：按产品说明书验收、按样品验收以及按抽样验收。按产品说明书验收的，其说明书必须真实、明确、具体地说明货物的技术标准的其他技术条件，以便按说明书核验货物的质量。按样品验收的，必须明确当事人对样品的共同提取、封存和保管。合同标的必须符合样品质量要求，对于“组装”、“成队”、“全套”等货物，不仅每件样品要符合质量要求，其“整机”、“一对”、“整套”的样品也要符合质量要求。按抽样验收的，应明确采用的抽样标准或抽样方法和比例。对于成套设备、工程项目等无法提供样品的合同，其质量条款务求完整、详尽，并附以全部技术资料，必要时应随附样图、照片等。不同的合同，质量验收的方法也是不一样的。例如，在买卖合同中，供方必须对产品质量和包装质量负责，提供据以验收的必要的技术资料或实样；在建设工程施工承包合同中，建设工程的竣工验收，应以施工图纸说明书、国家颁布的施工验收规范和质量标准为验收依据。（4）明确规定对标的质量提出异议的期限和方式。只要有质量验收，就会有验收不合格的情况发生。如果质量验收不合标准，这时就需要提出质量异议。对于提出质量异议的期限和方式，由当事人根据合同以及双方的具体情况协商确定。法律法规有具体规定的，应依照其规定。（5）必要时明确规定供方对标的质量负责的条件、范围和方式。质量条款总是和违约责任条款紧紧联系在一起的。一旦发生质量不符合要求的情况，应该采取什么补救措施，怎么承担责任，这些问题都是起草合同时应该考虑的。对于供方对标的质量负责的条件、范围和方式，也应该做出具体、明确的规定。价款或者报酬条款的起草。价款和报酬是以货币数量表示的取得合同标的的一方当事人向对方支付的代价，简单地说，就是取得合同标的的当事人向交付合同标的的另一方当事人支付的货币。价款通常指购销产品的货款、财产租赁的租金、借款的利息等。报酬通常指加工承揽费、仓储保管费、货物运输费等。在我国，目前大多数商品和服务价格实行市场调节价，极少数商品和服务价格实行政府知道价或者政府定价。对于双务有偿合同来说，价款或者报酬条款是必不可少的。一般说来，获得价款或者报酬是当事人订立合同的主要目的，所以当事人对价款或者报酬条款是非常重视的。公司在起草价款或者报酬条款时，应注意以下几个问题：（1）价款报酬条款应公平合理，符合国家有关价格管理规定。对于由国家定价的商品或者劳务，必须执行国家定价；执行国家指导价的，定价不得超过规定的幅度，不得突破最高限价和最低保护价；实行市场调节价的，应坚持按质论价、等价有偿、公平合理的原则，在不违背国家法律、行政法规和现有政策的情况下确定价格。如果在起草合同时确定价格有困难，可以由双方协商暂定价格，并在合同中注明按双方当事人最后商定的价格或者物价主管部门批准的价格结算。质论价的原则确定；需报有关部门审批的，经批准后执行。（2）明确规定单价和价格总额以及由于履行合同所产生的其他费用（包括包装费、折旧费、包装物的回收费、保管费、押运费等）由谁承担。（3）明确规定价格的计算方法、货币种类、支付的时间和方式，必要时注明开户银行和帐号等。（4）在国际货物买卖合同中，应注意正确使用价格条件，采取合理的支付方式，并应注意价格术语和其他条款的一致性。履行期限、地点和方式条款的起草。履行期限是合同当事人实现权利和履行义务的时间，也就是交付标的和支付价款或者报酬的时间。它是确认合同是否按时履行的时间标准。不同的合同对履行期限有不同的规定，因而履行期限有不同的具体含义。如买卖合同卖方的履行期限是交货日期；建筑安装工程承包合同和加工承揽合同中承包方和承揽方的履行期限是指工作开始和完成的起止日期；货物运输合同中承运方的履行期限是装货日期或者交货日期。因为合同大都是双务的，一方当事人的权利就是对方当事人的相应义务，也就是说，当事人在履行义务的同时，就开始享有相应的权利，因此，合同的履行期限应从权利和义务两个方面都做出明确规定。如果法律或者行政法规对某种合同的履行期限有强制性规定，那么合同约定的履行期限不得违反该规定。例如，对于租赁合同，《合同法》明确规定：“租赁期限不得超过二十年。超过二十年的，超过部分无效。租赁期限届满，当事人可以续订租赁合同，但约定的租赁期限自续订之日起不得超过二十年。”“租赁期限六个月以上的，应当采用书面形式。当事人未采用书面形式的，视为不定期租赁。”履行地点（简称履行地）是合同当事人实现权利和履行义务的地点。明确规定履行地点不仅对合同的履行有直接作用，而且关系到履行时所需各种费用的支付，还涉及合同纠纷案件的地域管辖问题。有些合同因其本身性质，履行地点是确定而不能改变的，如建筑安装工程施工合同，只能在建筑物所在地履行。这类合同不必在合同中写明履行地点，只需说明建筑物所在的位置就行了。而另一些合同履行地点是可以变化的，如买卖合同的履行地点取决于约定的交货方式，可以是需方提货地点，因此，履行地点应该明确规定。在起草合同的时候，要在地名前冠以省、市、县名称，并且把地名写准确，避免因重名或者地名错误而发生履行错误，造成损失。履行地看起来很简单，但有时候也很复杂。因为履行地涉及诉讼管辖的问题，所以最高人民法院多次对某些合同（如购销合同、加工承揽合同、财产租赁合同等）的履行地问题做出司法解释和批复。公司在起草合同履行地条款时，要联系合同争议解决条款进行考虑。履行方式是合同当事人履行义务的方式。履行方式分为时间方式和行为方式两种。时间方式是指合同履行时是一次履行完毕，还是分期履行。行为方式是指合同当事人交付标的物的方式、劳务提供方式和支付价款或报酬的方式。不同性质的合同，履行方式也不同。例如，交付标的物的方式包括送货、提货和代办托运，代办托运的运输方式又包括铁路运输、公路运输、水上运输、航空运输和多式联运等。有的合同需要通过转移一定的财产的方式履行；有的合同需要以提供某种劳务的方式履行；有的合同则以完成一定的工作成果的方式履行。无论采取何种履行方式，企业法律顾问在起草合同时，都应做出明确具体的规定。违约责任条款的起草。违约责任是指合同当事人不履行或者不适当履行合同规定的义务时，根据法律规定或者合同约定应承担的法律责任，是保证合同履行的主要条款。它是维护合同当事人双方合法权益的保证，也是对违反合同义务的制裁措施。订立合同都是为了实现一定的经济目的，合同能否履行直接关系到当事人的切身经济利益，因此，只有规定违约责任才能制裁违约方，补偿违约方给对方造成的损失。合同规定了适当的违约责任，就会促使合同当事人自觉地、全面地履行合同义务。违约一般有两种情况：一种是完全不履行；另一种是不完全履行（即不适当履行），也就是说，虽然履行了合同，但是没有完全按照合同规定的标的的数量、质量、期限、地点、方式等来履行。违约责任主要是经济上的责任，如支付违约金、赔偿经济损失等。公司在起草违约责任条款时要注意如下几点：（1）所有的合同都应该规定违约责任条款，虽然并不是说没有违约责任条款的合同就无效，但是，没有违约责任条款容易纵容合同当事人违约，而且一旦发生违约或者纠纷时也不好补救和处理。（2）只要有义务，就要规定相应的违约责任，有一条义务，就可能有一项违约，就要规定一条违约责任。违约责任条款不可太笼统，必须逐项规定各种违约责任。当然，在具体合同中，有些类似的违约责任可以合在一起规定。（3）违约责任应该和义务相适应。违反重要义务，违约责任应该较重；违反次要义务，违约责任应该较轻。另外，对于同一条义务，严重违约的应该承担较重的违约责任，违约情况不太严重的，承担责任应该较轻。（4）法律法规规定了违约责任的，应该按照规定执行；没有规定的，双方当事人可以协商约定承担违约责任的方式和比例。但是，约定的违约金或者赔偿金的数额不得高于或者低于法律法规规定的比例幅度或者限额（如果有规定的话）。解决争议的方法条款的起草。合同争议解决的方式，一般有四个途径：协商、调解、仲裁、诉讼。该条款决定了解决合同争议所使用的方法，是仲裁机构或者法院对该合同行使管辖权的依据。协商不需要约定，如果发生争议，合同当事人双方随时可以协商，如果双方经过协商解决了争议，就叫达成和解。如果协商不能解决问题，那就得采取其他的方式。如果选择调解，就得选择双方共同信任的主持调解的第三方，不论是组织还是个人。如果选择仲裁、必须写明仲裁机构和仲裁地点，如果没有仲裁协议或者仲裁条款，仲裁机构是不能进行仲裁的。如果选择诉讼，可以选择管辖法院，也可以不选择管辖法院。只要当事人对合同争议没有选择仲裁，人民法院对合同争议就有管辖权，《民事诉讼法》对管辖做了详细的规定。对于合同争议的解决方法来说，仲裁和诉讼是不兼容的，选择仲裁就不能选择诉讼，选择了诉讼就不能选择仲裁。但是，仲裁和诉讼与协商、调解都是兼容的，也就是说，仲裁的时候可以调解与和解，诉讼的时候也可以调解与和解。起草该条款时应注意，所有的合同争议都可以通过协商的方式解决，但是光有协商是不够的，因为有时候协商解决不了问题，所以还需要选择其他的方式。合同的履行——公司合同管理实务指南之五合同履行基本规则（一）实际履行规则实际履行规则要求，合同依法成立后，当事人双方应当严格按照合同的标的来完成各自承担的合同义务，不能用其他标的来代替履行；一方违约时，也不能以向对方支付违约金、赔偿损失来代替，对方要求继续履行，只要继续履行具有可能性，应继续履行。实际履行在计划经济和有计划商品经济时代是作为合同履行的一项重要原则加以规定和执行的，但在我国进入社会主义市场经济阶段以后，随着全国统一市场的建立和逐步完善，随着商品和劳务的数量和质量的不断提高，特别是合同自愿原则的确立和国家指令性任务或国家订货任务的大量减少，实际履行已不宜再作为一项普通适用的合同履行原则，但这并不排除它可以作为合同履行的一项重要原则。因为实行市场经济，并不等于取消了指令性计划，只是指令性计划的指标大量减少而已，国家仍需要对关系国计民生的商品或服务的往来“下达指令性任务或者国家订货任务”，对于依此订立的合同，债务人必须严格遵守实际履行规则。此外，对于当事人就市场上处于供不应求状态的某类产品或服务订立的合同，如果只有实际履行才能实现合同目的，那么，只要债权人提出实际履行的要求，且实际履行又有客观上的可能性，则债务人也必须严格遵照实际履行规则履行合同义务。（二）提前履行规则提前履行，是指债务人在合同约定的债务履行期限届满之前履行债务的行为。由于世界各国的合同法几乎都主张当事人应当严格按照合同的规定履行合同债务，因此对任何不符合合同规定的履行行为都会被视为违约行为，然而提前履行合同作为一种特殊的不适当履行合同的行为，法律仍然给予其特殊的对待措施，我国《合同法》第七十一条对提前履行做出了相关规定，确立了提前履行之规则，其具体内容为：1、债权人具有提前履行拒绝权。由于提前履行通常被视为不适当履行，所以我国合同法规定了债权人的提前履行拒绝权。提前履行拒绝权是指债权人针对债务人的提前履行请求的否认并有权拒绝接收其给付的行为。2、债务人的提前履行权。虽然债权人拒绝提前履行权原则上法律许可存在，但为了维护合同的均衡机制，同时照顾到实务中并不是所有的提前履行都会影响债权人的利益，更何况债务人有条件的提前履行权，即如果提前履行不影响债权人的利益，债权人应当接受债务人的提前履行。从法理的角度看，债权人的接受行为即表示认可债务人的提前履行，事后不可主张债务人未适当履行合同债务。3、提前履行给债权人增加的费用，由债务人承担。这种额外费用是否属于债务人承担违约责任的方式在法律上并未明确。从法律不加区别的规定看，应当不具有违约责任承担方式的性质。（三）部分履行部分履行是指债务人分次部分地完成其本应一次全部完成的合同义务的情况。根据我国《合同法》第七十二条的规定，部分履行合同制度所包含的主要内容如下：1、债权人有部分履行的拒绝权。当合同到期时，如果合同规定债务人应当全部履行完其合同债务时，债务人只为部分履行债务行为，由于部分履行属于不适当履行合同的情形，则债权人有权拒绝对方的履行，不论其是否附有未履行部分的担保。2、债权人可以选择接受部分履行。除非债权人的接受被认定为双方自愿变更合同的意思表示，否则即使债权人接受对方的部分履行，仍然不认为对方的部分履行为适当履行合同义务的行为，所以法律保留债权人对债务人违约主张的权利。3、债务人享有部分履行合同的权利。法律为了救济债务人，同时也规定了债务人在一定条件下的部分履行权。如果债务人有足够的证据表明部分履行并不损害债权人的权益，则可以部分履行其合同债务，债权人应该接受履行，而且部分履行也不被视为不适当履行。（四）合同当事人一方发生变更时的履行规则4、因部分履行给债权人增加的费用由部分履行债务人承担。如果债务人部分履行合同给债权人带来了额外负担，则多增加的费用应当由债务人承受，包括债权人自愿接受部分履行和根据法律规定债权人应该接受部分履行两种情况。当事人一方发生变更主要包括合同主体的变更和合同主体内部法定代表人等的变更两种情况，有不同的履行规则，具体情况如下：1、债权人分立合并或者变更住所，没有通知债务人，致使履行债务发生困难的，债务人可以中止履行或者将标的物提存。债权人分立是指作为债权人的组织依法分成两个或两个以上的独立的组织，原来的组织可以存在（存续分立），也可以消灭（新设分立）。债权人合并是指作为债权人的组织与其他组织结合成一个组织，原来的组织可以存在（吸收合并），也可以消灭（新设合并）。债权人发生分立、合并或变更住所事项，都会给债务人履行合同义务带来困难，因此债权人应履行及时通知债务人的义务。如果债权人没有通知债务人，债务人依法提存后，即发生消灭债务的后果。2、合同生效后，当事人不得因姓名、名称的变更或者法定代表人、负责人、承办人的变动而不履行合同义务。合同是合同主体即合同当事人之间的协议，因此，如果只是当事人的姓名或名称改变或者法定代表人、负责人、承办人的变动，都不是合同主体的实质性改变，合同主体即当事人自然无理由以上述情况的变化来拒绝合同义务的履行。合同内容约定不明确时的履行规则一般而言，合同当事人为了保证合同能够得到正确、适当的履行，应当根据法律的规定和双方的意思，将合同条款予以明确规定。但是，由于客观情况的变化，使当事人在签订合同时难免存在预想不到的情况，或者由于当事人的疏忽，使合同中的必要条款缺失，或者由于双方对合同文意的理解有所不同，难免出现对合同履行内容的争议。面对上述问题，通常采取的做法是将条款明确化，明确的手段有：（一）补充协议补充协议的基本目的在于寻求当事人的真实意思，所以当事人的自主决定被认为是最恰当的补充手段。但如果对合同履行的争执涉及当事人利益的重新分配时，双方协议补充有时会以失败告终。（二）按照合同有关条款或者交易习惯确定如果双方当事人针对合同的遗漏或含糊不清无法达成一致意见，则应适用合同解释的规则。我国《合同法》第六十一条规定：“…不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定。”所以根据合同其他条款的规定、根据双方当事人以往的交易习惯或者逻辑性地推出缺失条款的内容，或者解释争议条款的本来意义，是合同解释或填补所需要内容的基本原则。由于这种做法出现在双方当事人无法就不明确的争议事项达成协议之后，所以等于双方拱手将合同内容的确定权让与第三者。在司法实践中，应当注意的是：如果法官是最后确定合同内容的第三方，法律也不允许法官越过当事人订立合同时的真实意思，将自己的意志强加于合同，因此从合同订立的目的决定实现目的的手段或者双方以往的交易习惯或者大家认可的交易习惯则为公正之举。（三）依据法律的补缺性规定确定现代社会制度所遵循的效率原则崇尚简洁和迅速，所以在符合下列条件的情况下，可以用法律的补缺性规定确定合同所缺失或含糊不清的内容：（1）合同中所空缺的或者不明确的条款只是个别的，而且不属于我们前面所谈的必要之点，否则我们会认为当事人根本无意签订合同，致使合同不能成立。（2）当事人无法形成针对空缺或含糊条款的合意，而且根据双方的交易习惯或者合同目的仍然无法决定合同空缺的内容或者含糊不清条款的真正含义。（3）空缺或者约定不明确的条款一般应是与合同标的的质量、规格、价款、履行期限、履行方式、履行地点等相关的内容。（4）存在法律的明确相关规定。如果出现了约定不明确合同的履行问题，并且符合上述条件时，则可以根据《合同法》所确定的基本原则，参照其具体的条款履行合同。我国《合同法》第六十二条第1款明确规定：“当事人依照有关合同内容约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，沿用下列规定”。因此，《合同法》第六十二条是法律对合同内容约定不明时的补缺性规定，其主要内容涉及：1、标的质量在大陆法系，合同法基本要求是将合同中不明确的标的的质量定为“中等大物”，如日本、法国和德国法律均如此。在英美法系，法律明确规定卖方应对货物的品质负责，即保证货物适用并没有缺陷。我国《合同法》规定，质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。2、合同标的的价格或酬金一般两大法系均未做出明确规定，因为此项应属于合同的关键条款，缺乏则会导致必要之点不明确从而合同不成立。然而，依据我国《合同法》的规定，即使在合同中缺乏此项条款，合同仍然成立，其价格或者酬金依据以下规则确立：价款或者报酬不明确的，按照合同订立时履行地的市场价格履行。依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。3、关于合同的履行地点我国《合同法》规定，履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。另外，如果其他法律对履行地点有明确规定时，应当从其规定。如《票据法》第23条第5款规定：“汇票上未记载付款地的，付款人的营业场所、住所或者经常居住地为付款地。”4、合同履行的时间关于合同履行的时间，大陆法系国家法律规定，卖方应在合同约定的时间交货；如果合同没有规定交货时间的，买方有权要求卖方立即交货，但应给卖方合理的准备时间。我国《合同法》本着公平原则，规定如果当事人在合同中约定了交货日期，则卖方应按约定时间交货；如果没有约定交货时间，卖方可以随时履行合同，买方也可以随时要求卖方履行，但都应当给予对方必要的准备时间。5、合同履行的方式《合同法》规定，如果合同履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。这是诚实信用原则的体现。6、合同履行的费用对于履行所必需的费用，如物品交付的费用，运送物品的费用，金钱邮汇的费用，通知的费用等，《合同法》规定，如果合同履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。合同代为履行和代为受领的规则一般来说，合同债务的履行应当由债务人进行，合同债权的受领也应当由债权人承受，但是国外许多国家从债务履行的效率原则出发，规定在一定的条件下，第三人可以代债务人清偿，第三人也可以代债权人接受债务清偿。我国《合同法》借鉴了其他国家的先进经验，同时考虑到我国“三角债”现象的普遍性，从而规定了代为履行和代为受领制度。（一）代为履行代为履行是指在一定条件下第三人可以代债务人向债权人履行债务的制度。代为履行的适用应当具备一定的条件，其主要包括：（1）据合同性质，应当可以由第三人代为履行。以债务人本身的特别技能或技术为内容的债务、因特别信任关系产生的债务都不可以代为履行。此外在法律有特别规定必须由债务人履行的债务，则第三人代为履行是无效的。（2）债权人与债务人之间有由第三人代替债务人向债权人履行债务的约定。根据合同的相对性原则，债权人和债务人之间的合同债务只有在债务人向债权人给付、债权受领给付之后才能取得履行完毕的效果。然而只要有债权人和债务人之间的意思表示，债权人认可第三人的履行，则可以实现代为履行制度，债权人和债务人之间关于第三人代为履行的约定是代为履行成立的核心条件。（3）代为履行的第三人必须有为债务人清偿的意思。没有第三人明确地代替债务人清偿的意思，第三人的行为或者可以解释为为自己清偿或者无偿赠与或者无偿服务等，并不能取得使与其本无任何关系的原合同债务清结的效果。代为履行会产生如下法律效力：（1）第三人根据合同的规定，全面地、适当地履行合同义务，债务人对债权人合同债务履行完毕，合同的效力自然终止。（2）第三人不履行债务或者履行债务不符合约定，债务人应当向债权人承担违约责任。第三人代替履行成为履行主体，并不表示第三人因此成为合同的一方当事人。依据合同相对性原则的要求，一般情况下，合同的权利、义务、责任等都只能存续于合同当事人之间。因此，第三人如果在代替债权人或者债务人履行的过程中，出现了违约行为，相应的违约责任仍然应当由其代替履行的债权人或者债务人来承担。（3）如果第三人为有条件为债务人履行债务，则债务履行完毕，条件开始生效，第三人根据条件的规定成为债务人新的债权人，可以根据其代债务人向原债权人履行债务的行为，请求债务人承诺的对待给付。如果第三人与债务人本来存在债权债务关系，债务人为原来之债的债权人，如果第三人与债务人之间的两个债权债务关系存在可以抵销的性质，则第三人与原债务人之间的债权债务以及原债权人和债务人之间的债权债务可因第三人对原债权人的清结行为而清结。可见，代为履行在制度功能上确实可以节省时间，提高效率，并节省履行费用。（二）代为受领代为受领是指合同双方当事人约定债务人可以向合同以外的第三人履行合同债务从而消灭债权人和债务人之间权利和义务的合同履行制度。代为受领应当具备一定的条件，其主要包括：（1）债权人和债务人之间的合同债务合法有效，这是产生第三人代为受领权的基础。如果债权无效，则第三人无代为受领的根据。（2）合同债权人债务人约定债务人履行债务的受领方为第三人。这一条件使债务人向第三人履行债务的行为被双方当事人认可为如同