直接接触面谈之2013年12月版

直接接触面谈之接触课程大纲四种常用的增员方法直接接触增员前准备直接接触增员面谈的一般流程步骤一、接触通关准备及通关四种常用的增员方法缘故增员法推荐人增员法媒介增员法直接接触增员法

运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的。缘故增员法亲戚朋友老同学老战友原同事邻居保险客户配偶的人脉缘故准增员对象

是通过报纸、网络、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。媒介增员法推荐人增员法

通过自己的朋友、客户等已经认识的人，获得准增员对象的资料，利用推荐人的影响力，与通过转介绍而来的各行各业的准增员对象接触并进行增员。

与推销过程中的陌生拜访法一样，随时随地你都可以抓住机会，采用各种方法对陌生人进行增员的过程。直接接触增员法所有人都是我们的准增员对象！平安内部的报刊、杂志，例如《平安行销》、《平安剪报》、《客户服务报》等外部的新闻剪报，如当地主流媒体对平安的报导增员辅助品，例如介绍公司的光碟、彩页等个人的展示资料，如新旧照片及获奖、资格证书工资条及其他相关工具1、增员辅助工具准备——直接接触增员前准备2、增员人的心态准备——用自身的成功吸引成功者注重人品，宁缺毋滥持续增员，坚持不懈助人成长，锻炼自我增员与自己能力相当或更强的对象直接接触增员面谈的一般流程步骤一接触步骤二说明介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象解答疑问步骤四促成选择恰当的促成时机，用诱人的促成关键句，提出邀请异议处理贯穿始终寒暄赞美动摇激发自我推销步骤三异议处理处理准增员对象提出的异议，消除疑虑要点一：寒暄赞美要点二：动摇激发：挖掘准增员对象工作需求要点三：自我推销：成功吸引成功步骤一、接触步骤一、接触步骤二、说明步骤三、异议处理步骤四、促成要点一：寒暄赞美目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。您这么有气质，一看就是很有内涵的人！您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想。和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的……您的企业经营的这么好，可见您的能力不简单啊！关键句举例：演练以小组里1个学员为例，其他学员寻找到此学员至少1个闪光点，并进行寒暄赞美时间：10分钟注意事项：真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心；具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好；准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。要点二：动摇关键句目的：挖掘准增员对象的工作需求。追求更高的目标对寿险工作产生兴趣……挖掘工作需求挖掘工作困惑挖掘经济困惑理想与现实差距专业销售人员普通上班族中小企业主不同人群有不同的工作需求刚参加工作的年轻人家庭主妇研讨请以小组为单位，分析五大人群的特点，研讨他们的增员点，并设计出相应的动摇关键句。研讨时间：10分钟发表时间：15分钟家庭主妇的特点分析针对家庭主妇的动摇关键句示范：如果有一份工作，既能照顾孩子，又能赚到钱，还能给孩子树立一个成功母亲的形象，你愿意去做吗？您现在家庭的支出全部依靠您的先生，有时候会不会觉得经济上不够独立呢？您有没有想过，当您孩子长大了，您老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么安排自己的生活呢？……普通上班族的特点分析针对普通上班族的动摇关键句示范：您对目前工作满意吗？您现在的工作，发展空间有多大呢？以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质的生活吗？……专业销售人士的特点分析针对专业销售人士的动摇关键句示范：一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？……刚参加工作的年轻人的特点分析针对刚刚参加工作的年轻人的动摇关键句示范：像我们这种刚刚走进社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能拥有属于自己的事业，过上理想的生活呢？您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？您现在的工作每天神经都崩的紧紧的，需要时刻担心工作上的事情，连过个假期都不安稳，您想一辈子过这种生活吗？……中小企业主的特点分析针对中小企业主的动摇关键句示范：您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费吗？您有没有想过，什么工作可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？……我加入平安的原因我如何开创自己的事业我所得到的荣誉……要点三：自我推销目的：成功吸引成功！关键句要点三年前，经过朋友的介绍我加入平安做保险代理人，平安让我成长和收获了很多。加入平安后我从一无所有到现在有了自己的房和车；从没有任何保障到现在有了100万的身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐，在这个异乡城市，我再也不觉得孤独了……我在平安工作已经两年了，这份工作有很大的自主性和独立性，再不用像以前那样朝八晚五，每天关在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何资金，自己当老板……关键句举例：演练请在学员手册上写出自我推销的关键句及推销时的借助工具，并以两人为一组，