《马云内部讲话》读后感

《马云内部讲话》读后感读完马云内部讲话，感慨最深的就是马云讲话的艺术。听过马云演讲的人都有一个深刻的感受：马云的幽默与智慧往往都隐藏在其含蓄、自嘲的口吻中——幽默不失智慧，含蓄不失真诚，中庸不失真实，自嘲不失品位。马云思维敏捷，能说会道，他的语录恰如其人：独特、简练、风趣，却又富含哲理。他走到哪里，就讲到哪里；他说到哪里，人们就听到哪里。他之所以成为当今青年人的精神导师，成为偶像级人物，与他的说话之道是分不开的。总结马云的内部讲话语录，我们可以发现马云有三个说话的妙招：一、聊情感西方儿童教育学中有一个观点：当孩子处于强烈的情感中时，听不进任何人的话。此时任何正确的说教和批评都只会产生距离和怨恨。反之，如果孩子们认为你理解了他们的情感，就会得到他们的热烈回应，甚至不计较你说的内容是否正确。

领导者和员工的关系也是如此。过于理性的讲话往往都缺乏打动内心的力量，能触动人内心的言语常常饱含深情。虽然情感并不能保证人们一定是在正确的方向上前行，但人们却心甘情愿为之付出。在这一点上，马云非常高明。他的每一次讲话，都巧妙地先建立情感共鸣，让员工，特别是年轻员工听得进他的话。

放下架子，拉近距离

马云的外貌很有特点，因此常常拿自己开玩笑，形容自己“丑”，是一个“普通人”。这很容易拉近与大众的距离。马云讲话时常常是站着面对听众，这容易观察听众的反应，也容易通过走动和肢体语言消除距离感。他的开场白就像一群朋友面对面在聊天：

◆谢谢大家，听大家在讨论，很开心，很多想法都在撞击我。

◆不好意思，让大家等了很久，说好四点半的。

很多企业领导者在作内部讲话时，常常四平八稳地坐在主席台，一开头就是：各位领导，各位同事，大家好！正式感是有了，但沟通的欲望却消失了。一场说教开始了，殊不知说教最容易让人和人之间产生距离和怨恨。

真情实感，制造共鸣。马云讲话的特点是从不念稿，多用口语化的短句，随时有临场发挥，这样的台风更容易在员工中建立信赖和认可，让他们相信讲话者的诚意。

谈到老员工时，马云说：“你们是阿里巴巴最珍贵的一批脊梁，很多人看到你们还留在公司，心里就有底气。我也是如此。如果我到各个办公室看到的还是你们这些脸，就知道阿里巴巴还会扛得过去。”

这是一句非常动人的话。确实，当新员工看到公司遭遇压力和危机时，如果看到老员工还在有条不紊地工作，心里就会踏实下来。

谈到为盛名所累，马云说：“今天的名越多，对我的灾难越大，去酒吧，跟人家搭讪，都没有机会了，这是很残酷的。”这也是一句很真实的话，把自己放在一个弱者的位置上，容易获得员工的同情，化解彼此间的距离感。

谈到业绩不好，马云说：“2007年初，我对自己去年的工作是不满意的。我已经跟董事会提出我2006年的奖金为零。我干得最辛苦，但是没有干好，我们只为结果付报酬。”很实在也很诚恳，也传递了阿里巴巴的价值观，只为结果付报酬，从马云做起，你也一样。

直面问题，绝不逃避

要让员工觉得自己真诚，最好的方式就是讲真话。这一点马云也做得很出色。对新员工，马云反复讲：“对每一个来阿里巴巴的员工，我都会告诫他们，这里没办法保证你升官发财，但可以保证你一定会非常辛苦。”马云不用开空头支票的方式买员工的忠诚度，相反则是实话实说，以此赢得员工的信任。

2006年，马云在内部讲话中说：“最近我们看了很多文章，百分之九十都是骂我们的，还有百分之十是我们自己写的。跟我判断的一样，大家不要吃惊。确实有对手请了四五家公关公司天天给我们写不好的文章。说我们今天要破产了，明天要走到边缘了，后天又要怎么样了。有些文章我都很想拿来和大家分享一下，提高一下抗击打能力。”

马云没有回避问题，而是主动让员工知道自己已经了解到的问题，用四两拨千斤的方法让员工看淡这些攻击，稳定军心，用业绩回击对手。可以想象，如果马云因为担心提到这些会动摇军心，捂住不讲，结果反而让大家无故产生多余的担心，没有问题也会被传出问题。

马云对员工提出期望时往往采取三阶段发言方式：解释担心的原因，说出内心的想法，以及希望看到的行为改变。这种沟通的效果非常好。二、聊梦想擅用“光环语言”，锻造共同梦想。一个公司的目标需要最高领导者不断提醒才能被牢记，如此员工才不会迷失，并逐渐成为企业文化的基石。

领导者经常要作内部讲话,但“言多必失”，讲话越多，越容易被员工记住的是前后观点不一致的地方。也许你去年的豪言壮语，今年就是员工私下的笑话段子。但因此去努力记住自己说过的每一句话，使其尽量前后一致或在逻辑上自洽不仅困难，也不是一个聪明的选择。

从马云内部讲话中，可以看出他非常明白企业在不同阶段需要不同的发展模式，企图用一成不变的方法对员工讲话是无效的，所以他提出阿里巴巴的管理哲学是“拥抱变化”。马云面向创业18人的牢骚会，和后来面向全体员工的讲话是完全不同的。而他言论中一些前后不一致的说法也有了一个很好的解释，因为此一时彼一时。

马云不仅在不同场合针对不同人群讲不同的话，而且在不同阶段讲不同的话。早期马云为促进阿里巴巴的发展，经常讲一些豪言壮语以高调吸引眼球，让企业见诸媒体报端。如今阿里巴巴已成巨头，马云则讲话不多，偶有发言也多属低调响应，这和早期的策略完全不同。

坚守创业价值观

很多企业领导人的内部讲话，诚意也有，文采也有，激情也有，但次数多了效果就呈边际效应递减的趋势，因为员工发现领导者讲话的主题越来越偏离创业的宗旨，越来越纠缠于具体的经济指标，自然就无法认同领导者的豪言壮语。

在公司内部，马云的讲话虽有变化，但万变不离其宗，非常好地坚守他倡导的核心价值观。马云强调：“价值观指导我们走正确的方向，KPI让我们正确地做事。”从马云早期到最近的讲话中，他的确始终在强调这样一个价值观：客户第一，员工第二，股东第三。通过紧紧围绕核心价值观，马云的讲话找到了灵魂，变的是话题，不变的是主题。

马云还喜欢反复强调公司的目标是服务于广大中小企业，让天下没有难做的生意。这也是其高明的地方，不断宣讲公司的目标，且是一早就定下的大目标，而不去谈具体的细节和短线的战术目标。马云非常清楚，一个公司的目标需要通过最高领导者不断提醒才能激励大家，并被牢记！通过不断强调出发时的目标和定位，员工才不会迷失，并逐渐成为企业文化的基石。但很多公司领导者则是年年提新目标，年年目标大变样。

创造梦想共同体。唯有有明确目标的行动才能让大家的改变走在正确的道路上。马云在谈论目标时非常强调“大目标”，也就是“我们共同的梦想”。他说：“很多人可能一辈子都很难有机会参与商业模型的转移，但我们九年走过了普通公司二十五年的历史。”

也不知道Gmail并没有改变世界。所以他也说：“阿里巴巴并不是大公司，错了就改回来，这又不丢脸。”群体心理学告诉我们：人们总是期待有特别才能的人能预测未来。在某个恰当的时刻，充分回顾自己过去的成功预见，选择性忽略那些错误的判断，再面向员工充满信心地展示未来，会让讲话瞬间充满光辉。

马云在创立阿里巴巴前已经进行过多次创业，有大量接触底层社会的机会，这让他拥有不一样的视野。马云发言一个特点就是成功时大讲危机，危机时大讲希望，总能把握重要的脉搏点。而丰富的阅历给了马云宝贵的财富，他能从生活中总结出有力量的警句，让马云讲话得以流传的不是长篇大论，而是他讲话中一些振聋发聩的金句。比如：

◆胸怀这个字眼里边就是使命感。

◆勇气是因为你“艺高人胆大”，而坚持是因为你有“使命感”。

◆实力就是抗击打能力。

◆一个人敢于笑话自己，他是有很强的安全感的。

◆普通的人用嘴巴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话。

这种提炼概括和表达的能力需要天赋，也需要后天不断的思考和磨练。同时，马云还是一个颇有些“疯狂”的人，他的发言有一个特点，敢于用断言，而且是不断重复断言。他的断言也并非都有逻辑，或符合事实。比如：

◆丰田的伟大不是领导者的伟大，而是每个老员工的伟大，每个老员工都在捍卫自己。

◆将来中国内贸电子商务市场，每个企业一个月起码花5万块钱，今天诚信通只卖两千八。

◆传统行业进入互联网几乎是百分之九十九点九失败。

这些要么用了夸张修饰加强语言的感染力，要么就偷换概念，要么就是妄下断言。但马云清楚：把你的观点在不同场合不断重复，重复1000次就有可能引导大家相信，你相信的事情，才有可能做成。马云说：很多事都是这么起来的。你要让别人相信，首先你得坚信。相信、坚信、肯定、最……这些是马云讲话中常常出现的关键词。他最常说的一个词是：坚信。

◆我坚信互联网会影响中国，改变中国。

◆我坚信中国可以发展电子商务。

◆我也相信电子商务要发展，必须先让客户富起来。

有时你很难区分马云说的是观点还是事实，他用他的激情感染你，仿佛他说的事情都可以变成事实。

在创业阶段，创业者除了激情和才华，往往一无所有，此时适当使用断言法是有效振奋士气的武器，但企业规模大到一个人难以掌控时，就要谨慎。马云近几年的讲话就越来越谨慎。马云是一位群体心理按摩大师，以他的语言为武器。他的讲话大都遵守了三个方法：先谈情感取得信任；利用梦想寻求共识；借助故事有效沟通。马云全部讲话的大背景也非常明确，发生在一个创业型公司高速成长为规模化集团化企业的过程中。他要面临的两大话题永远是：如何留住优秀的员工？如何让员工保持创业的激情？相应地，马云的讲话主要发挥了两个作用：危机时，给员工精神上做心理按摩，留人干活；顺境时，让员工树立危机感，逼人成长。