珠宝首饰工作总结（3篇）

第4页共4页珠宝首饰工作总结珠宝首饰市场营销近年来，珠宝首饰越来越受到____，许多人的追求已经不仅仅是衣、食、住、行那么简单了，许多人更加追求高层次的生活。的确，珠宝首饰不仅美观，许多还都蕴含着很深的文化底蕴，所以在珠宝的销售过程中，我们不仅仅是在卖首饰，更多的是精神与文化的传承。珠宝，不管是是生于水中的珊瑚、珍珠，还是生于砂石中的金、银、珠宝玉石，它们都是自然界赐予人类的物质财富，本身无所谓文化。然而，珠宝一旦被人们利用，制成了珠宝首饰产品，它就成了一种社会产品，并具有强烈的社会属性，社会属性是珠宝文化的关键所在。鉴于此，在珠宝营销中，应突出文化特色，普及珠宝首饰文化，培养成熟的消费者队伍，并以此带动珠宝首饰的销售。中国的珠宝首饰产业虽然起步较晚，但具有发展面广、速度快、起点高等特点。所以现在正是抓住机遇的大好时机，同时也是挑战。拿翡翠来说，翡翠产自缅甸，但市场却在我国，从数量看____％的原料在我国内地加工销售，从质量上看，自亚洲金融危机后，我国正逐渐成为主要的高档翡翠市场之一。商场如战场，谁败谁受伤，在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。如果想要成功的经营珠宝，首先就应具备一些基本的销售观念：⒈首先作为销售员必须要面带微笑，衣着妥当，并且注意倾听消费者说的话。⒉其次要了解产品本身，才能更好的介绍给消费者。⒊最后还必须从顾客进门开始观察顾客的言行，更好的了解顾客想要什么，需要什么，顾客是哪种类型的人，应该怎样去应对，这些都应该在心里做好盘算。同时，想要做好珠宝这个行业，广告也是必不可少的宣传。广告，就是广而告之，使得大家都知道。现今，许多的产品与企业卖的火爆与广告宣传做得好是分不开的，珠宝业也是一样，必须让大家知道，才能吸引更多的顾客。随着商品经济的高度发展，商品交换的层次和领域不断的加深和扩大，广告成为了传递商品信息和经济信息最有效的工具和手段。做广告也有许多方式，你可以选择在报纸上刊登广告，可以选择在杂志上刊登广告，直接函件广告，广播广告和电视广告五种。那么广告又必须唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动、买后满足。其中唤起注意这点尤其重要，这是关系到广告是否成功的基本要求，如果不能引起注意，广告就失败了；如果消费者没有看到刊登在报纸、杂志上的广告，就没有广告的作用。广告要唤起人们的注意，就需要重视以____面的问题。⒈时间观念问题。如电视广告应在黄金时间播放，或在观众____的电视节目前后或中间播放，这样就容易引起人们的注意。⒉位置合适的问题。如刊登在杂志封面上的广告比较醒目，在报纸的明显版面易引起消费者的注意。⒊创意技巧问题。如新奇的图案、美丽的照片、动人的表情，都能引起消费者的注意。⒋能吸引人的标题。吸引人的标题可以起到画龙点睛的作用，引起消费者的注意。总之，广告要唤起消费者的注意，必须在标新立异、出奇惊人、优美舒适、____冲动等方面下功夫，突出新、奇、异、情。再者，在营销过程中，价格也是必要的考虑条件，影响珠宝首饰价格的因素有成本因素、需求因素、竞争因素、市场营销组合因素、消费者因素和行业发展状况。同时定价也有许多策略是可以遵循的分别有奇数定价策略、整数定价策略与声望定价策略。许多商家都会有打折促销的的活动，这也是根据消费者的心里来制定的，很多消费者都希望可以买的比原定价格便宜的又好的的商品，打折促销更能吸引消费者，加以适当的推销，更能促进消费者购买。在市场调查的过程中我们可以发现，许多细小的问题会成就一家店是否能够做得成功，比如说一家店的灯光，货品的摆设，柜台的设计，店内的装修，还有销售员的热情程度，这些都是非常重要的因素。这里我见要说灯光和商品包装的问题。灯光在珠宝行业中是一个非常重要的问题，灯光的照明好不好直接关系到柜台内的珠宝的美观程度，一般来说珠宝店的灯光照明都是很强的但是又不能刺眼，既要提现珠宝的美感，又不能过分的暴露缺点，在这一点上是很讲究的。而且不同的珠宝店用的灯光的颜色也不同，目前通用的是白色的，跟黄色的两种，要避免使用彩色的灯光，因为会给宝石带来杂乱的效果。商品的包装，也有着十分重要的作用⒈保护和容纳的功能。经过包装的商品，可以使商品免受重压、振动和冲撞的损害。这也是商品的基本功能。⒉方便的功能。经过包装后的商品，便于运输、储存和销售⒊促销的功能。包装可以传递商品的信息⒋提高商品档次的功能。精美的包装能增加商品的____力，起到提高商品档次的作用，这点在珠宝首饰营销中尤其重要，如果一件精美的首饰配以抵挡的商品包装，将对珠宝首饰营销产生阻碍作用。商品包装也能给消费者一个好的心理暗示，如果包装精美可能会吸引更多的顾客群，有时候顾客先看到的是商品的包装而不是商品。所以，包装本身就成了消费者判断商品质量的知觉线索。在化妆品行业有句名言是“设计精美的香水瓶是香水的最佳推销员”。的确，作为女性，这我也深有体会，身边的许多朋友也是如此，有时候买一件商品的时候，看重的并不是商品本身，而是看中了商品的包装才买下来。对于珠宝首饰的包装最基本的要求，就是要能烘托出珠宝首饰商品的高贵、典雅和艺术性。一件精美的首饰，如果没有精美的包装来衬托，就如同一簇缺少绿叶的红花一样，必然显得单调无味，奢华有余而美感不足。珠宝营销中还需要注意的问题还有很多很多细节，我们能做的只能尽力把知道的用上，尽力做到协调。珠宝首饰工作总结（二）珠宝首饰销售技巧一、销售观念当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下五点：1、面带笑容：2、仪表整洁：3、注意倾听对方的话：4、推荐商品附加值：5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。二、了解顾客1、顾客购买的主要障碍。（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。（1）认真观察：（2）交谈与聆听：3、顾客的购买动机：4、顾客的购买过程：（1）产生欲望：（2）收集信息：（3）选择货品：（4）购买决策：（5）购后评价：三、销售常用语作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。待客用语就是店里常用的对客人的招呼话，例如：欢迎光临、好的、请您稍候、让您久等了、谢谢、欢迎再来、不好意思、抱歉等。并避使用如“您想买什么。”等直接问语言。首先要习惯让声音宏亮、开朗、自然、其次要用心去表达。总之，每说一句话要面带微笑、语气客气、诚心诚意。即使进店的人什么都没买，也要让他记得你两句话（如：欢迎光临、谢谢、下次再来、请慢走、请走好等充分给予顾客尊重和礼遇，而尊重和礼遇是做____的两种最基本的感觉），期待他下次光临。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。1、顾客进店时的招呼用语。“您好。”“您早。”“欢迎光临。”“您需要些什么。（我能为您做些什么。）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”2、展示货品时的专业用语：（1）介绍珠宝的专业用语：如：abc货等等谁才能增值。（2）鼓励顾客试戴的销售常用语（a）这块玉佩是天然a货，这个价位特别合适。（b）这几件是本店新到的款式，您请看看。（c）这种款式非常适合您（d）您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。（e）本店销售的玉器全是真玉，假一赔十。（f）本店有几十种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。四、售中服务1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。”2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。顾客表现为：（1）走动时突然停住；（2）眼睛紧盯某一款；（3）寻问新款或某一款3、展示____（1）轻拿轻放。可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。（2）观察顾客。脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。（4）推荐新款。重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。4、试戴通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品，作为销售员，任务就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品达到最佳效果，建议注意以下几个步骤：（1）在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰。（2）在同一个价格范围和款式系列中，挑选____件货品展示。（3）首先展示价格高的货品。（4）让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒再给顾客（5）柜台上常备一面擦干净的镜子。（6）协助顾客作适当比较。（7）介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）。（8）让顾客慢慢挑选，不要催促他们。（9）在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物。（10）令顾客感到货品象是专为自己而设计的。（11）以“您的ⅩⅩ”来称呼顾客手中的货品。（12）让顾客在两者之间作出选择，而不要给他们一大堆货品。（13）留心达成交易的讯号。5、提出和解答疑问。（1）专业知识；（2）保养方法。注意事项。不能所答非所问，解答问题要简单明了。6、送客：（1）语言。“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。（2）表情。微笑____顾客。注意事项。成交货品后不能表现过分兴奋。五、针对不同顾客的销售方法：好争辨的顾客：（不相信店员的话，力图从中找错，决定比较缓慢）.方法。正确介绍产品，标准化、专业化，交流的语气很重要，要友好。果断的顾客：（对自己的品味比较自信，对别人见解不感兴趣）方法。店员的语气简洁化，确认她的品味及选择、赞赏、认可。有疑虑的顾客：（对店员的语气和产品质量心存疑虑，不愿接受别人推荐的产品。）方法：用知名商标产品介绍做后盾，出示商品，让顾客察看，触摸、配戴。嫌价高的顾客：（觉得大同小异，但价高）方法：1.谈质量、工艺、讲服务及售后和市面普通产品对比，2.价格＝质量，质量＝服务。优柔寡断顾客：（价格能勉强接受）方法。突出产品的多用性、实用性，觉得物有所值，物超所值。沉默的顾客：（反感别人紧跟其后，影响挑选心情）方法。不可过度热情，注意观察她留意的产品，恰当的送到话。过路客：（闲逛，打发时间）方法。让她随便看，欣赏，跟她聊天，告诉她随时到新款，增加她闲逛的频率，加深亲切感，她有需要自然会来。六、如何面对顾客的抱怨或意见一般来说，遇到顾客的疑议或顾客的抱怨时，建议你按以下步骤：第一步，作为销售人员，我们应牢记经常感谢顾客，对顾客的意见、抱怨也应如此，有意"找麻烦"的顾客是极少数。面对顾客的生气、发火或提出疑问，我们首先应认识到这是人之常情，然后要听顾客的抱怨或意见，并以顾客为出发点。例如可说"我知道这令您很生气，看看我能帮您点什么。"或"我很了解您的心情，作为店方，我们一定会认真处理。"这样如果你表现出有耐心，并遵循下述三点，大多数情况下，不会如我们想象的那样难解决：

不要提高你的嗓门；

不作负面反应或作负面设想

顾客总是认为他们是正确的，直到他们自己认识到错了。第二步，与顾客一起找出问题的关键所在。大部分的情况下并不是真正的问题，而仅仅是顾客的情绪或顾客一时感受。通常只要我们耐心倾听，我们能找出问题的核心，最好营业员之间经常有一些交流，了解顾客的问题，使所有员工都能从思想上重视顾客的问题，不断改进业务，如发现某些带有普遍性的问题应及时反馈给总经理，以引起高层领导的重视。第三步，提出问题解决的办法或改进工作的措施。在听完顾客的抱怨或意见后，如确属店方的问题，应诚恳地向顾客表示道歉，并针对问题的症状加以说明，然后提出切实的解决方法。如果属顾客对珠宝缺乏了解、或顾客的某些误解，则应耐心向顾客解释，并表现出投入、认真，切切不可带有"这样简单的问题你都不知道"这样轻蔑的态度或口吻向顾客解释，要知道你是专业人员。只要顾客有意见，就让他提出来，这是改进服务质量的重要手段。面对顾客的抱怨或意见时，请把握以下原则“理解顾客、换位思考”。根据一些营销人员的经验，有如下一些方法和原则：1）顾客并不总是正确的，但有时为了让顾客冷静下来，"让顾客正确"是有必要的，也是值得的。2）在一定范围内，顾客的抱怨是难以避免的，但作为营销人员要意识到，这种抱怨并不是对自己的指责。3）为了能正确判断顾客的抱怨，营销人员应站在顾客的立场上来思考问题、看待顾客的抱怨；通常说到顾客的抱怨是有一些微不足道的原因引起的。4）顾客在发怒时，情绪一般是很激动的。而且这时顾客对营业员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此，顾客发怒时，营业员应表现出冷静、关心。5）在你未认识到顾客说的话不真实之前，不要轻易下结论。即使顾客是错的，也不要直接责备顾客，等顾客自己认识到了，就是解决问题的时机。6）在处理顾客的无理抱怨时，不管顾客的态度是否有道理，你都应保持真诚合作的态度。这并不意味着你已接受了顾客的抱怨，而是表示你在对他的抱怨表示____。即使顾客开口骂人，你仍应表现出友好的态度，俗话说"一个巴掌拍不响"，这时你最好不要理睬，这样可避免争执。7）不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺，以免引起进一步的纠纷。8）任何时候都应让顾客体会到。你是认真对待他的，并且对顾客的抱怨进行调查。9）要做到只要顾客有意见，就让他提出来，这也是改进商店服务的重要手段。在面对顾客的疑虑、抱怨时，请注意以下几点。

重在忍耐；

发现问题；

同情顾客；

换个角度看。面对一个问题、换一种看法，换一种角度来再现当时情形，常可转不利为有利。顾客可以对一个营业员述说不满，但他通常并非对着营业员本人的、其他人亦不可就此责难该营业员。同样，处理顾客的不满时，不可把它作为对自己的攻击。▲▲▲在处理过程中若遇到以下两种情形，顾客也有可能勃然大怒：一是营业员说出令人不愉快的话；二是顾客因为不满意营业员的说明而产生的激烈情绪反应，不管是哪一种因素激怒顾客，通常应采取以下三种策略来缓和顾客的冲____气：1）撤换当事人2）改变场所，避免影响店堂气氛3）改变时间，主动与顾客沟通▲▲具体在处理顾客抱怨时，若因质量问题所带来的抱怨应按以____式解决：1）顾客真心实意道歉2）调换新货品（或向顾客提供其他选择）3）若是顾客由于购买了该货品而受到精神或物质上的损失时店方应适当地予以补偿或安慰若因营业员服务方式不当招致的顾客抱怨，不论这类抱怨的产生的原因是否在营业员，店方都应做出如下处理：1）督促营业员改进服务2主管（或调解人）应仔细听完顾客的陈述，然后亲自向顾客保证今后一定要加强营业员教育，不让类似情形发生。3）主管陪同当事营业员向顾客赔礼道歉，以期谅解。珠宝首饰工作总结（三）（____-____学年度下学期）-____门职业技术学院珠宝首饰协会作为我院独特的专业性学习社团自从____月底换届以来，虽然只有两个月的时间，但是在学院领导的亲切关怀下，在指导教师及全体会员的共同努力下积极开展工作，并取得了一定的成绩。为了不断提高社团的工作质量，促进社团的发展，现将有关情况进行总结。具体情况如下：一、工作成绩（一）组建了具有较强工作能力的社团____机构本社团于____月____日，指导教师____会员按照自愿申报的原则，通过竞选产生了“珠宝首饰协会”的____机构成员，共计____人。经过竞选产生的____机构成员具有较强的工作能力和工作热情。在两个月的社团工作中，积极制定本部门的工作计划，撰写部门工作总结，____本部门的成员参观社团____的各项活动，深得指导教师和会员的好评。（二）初步建立了社团的工作制度1、部长例会制度。社团经过竞选上岗位的____机构成员具有较强的工作能力。在他们的努力下，社团已经初步建立了每周三例会制度及理事会会长每周向指导教师进行汇报的制度.2、部门工作流程制度。目前，珠宝首饰协会根据自身特点分设了四个部门，分别是秘书部、设计部、鉴定部、外联部。每个部门竞选出了两位部长。每位部长基本上都能认真履行自己的工作职责，基本上能够做到尽职尽责。各部门都能按照指导教师和理事会的要求及时地撰写并上交了本部门的工作计划，基本上形成了较为规范的工作流程。即活动申请—计划方案—活动过程及存留资料（文字及照片资料）—活动总结—汇报工作情况。（三）建立了社团会员现代的信息联络方式1、建立了会员信息联络表。在指导教师的引导下，珠宝首饰协会全体会员全部申请了e-mail信箱及号，并制作了会员信息联络表。表上不仅有全体会员的____、号，而且还注明了全员所在寝室的____号码及手机号（有条件者），以便于会员之间联系与沟通。2、建立社团公用信箱。申请注册了珠宝首饰协会的公用信箱：jzyzb____h@163.信箱中，不仅装有珠宝首饰协会社团相前材料，而且也是指导教师及理事会发布通知的重要媒体。各部长经常登陆此信箱，并将社团的各种通知及时地发给本部门的成员。3、申请建立了珠宝首饰协会的群。现代社会需要信息畅通无阻，为了能让会员在最短时间内了解社团发布的信息及通知，除采用电话、信箱媒体之外，社团还申请建立了群，多管齐下，以确保社团信息畅通，便于了会员之间的交流，更好地开展社团工作。4、建立会员入会申请表。为了加强对社团的科学、规范的管理，我们根据社团章程制作了会员入会申请表，并已装订