汇源公司新员工培训

新员工培训

2009/06/17目录办事处建设计划性线路拜访拜访八步骤办事处的日常管理协调拜访QandA办事处/营业所建设办事处的意义与定位办事处组织架构和岗位职责MVS系统办事处的意义和定位办事处/营业所是业务工作开展的一线管理机构在市场的基础执行单位

办事处/营业所的运作，标志着汇源果汁由传统的经销制向直营制的转变，将直接为终端和消费者提供服务。办事处的意义和定位营业所和办事处的差别：组织形式所在地经营模式仓储物流财务营业所汇源工厂直销汇源工厂汇源工厂办事处区域城市辅销经销商经销商办事处的核心功能：按照计划性线路进行拜访并不断提升产品铺货率和销量；准确、及时执行公司相关的工作要求，达成公司的销售目标。办事处是实现公司战略目标的最关键的环节之一！

办事处的意义和定位办事处的职能进行线路拜访服务；开发新客户；管理经销商和分销商；跟进订单配送；使用并维护MVS系统；执行消费者促销活动；管理公司投放的冷饮设备和促销用品等；处理客户和消费者投诉。办事处/营业所组织架构文员批发特渠餐饮线路乡镇KA办事处/营业所主任大区/工厂总经理工作站办事处主任的角色：办事处主任不只是一个销售主管，而且是一个区域的负责人；他集合市场、销售、培训、管理等诸多职能，是区域市场的首席代表；他代表公司并建立、维护及提升公司在该区域的公众形象。他是办事处运作成功的最关键人物。办事处人员岗位职责岗位名称：办事处主任隶属部门：营销大区所属下级：线路/超市/批发/餐饮/特渠/乡镇业代及办事处所有人员总体目标：

管理、协调、计划、执行、检核、改善办事处的工作，保证公司下达的相关指标的完成。办事处人员岗位职责办事处主任的工作职责全面负责办事处运营，确保办事处正常运行;有效组织销售、推广、生动化执行及促销计划;管理团队，有效培训、考核员工的工作绩效;协同拜访/检查售点执行并提出改善方案;做好预算与费用控制工作;协调与当地经销商、分销商、零售商的关系，维护市场秩序。办事处人员岗位职责岗位名称：业务代表隶属部门：办事处隶属上级：办事处主任总体目标：

管理、协调和执行本区域线路的日常工作，完成领导下达的各项工作指标办事处人员岗位职责业代工作职责：1、熟练掌握销售方法及技巧，按照正确次序、频次拜访所有客户；（执行线路拜访）2、执行公司的政策，开发并管理线路内的所有客户，完成销售目标及相关考核指标；（开发新客户）3、执行终端各项活动，做店内生动化，管好各类设备，有效控制费用；（做好生动化）4、每天进行线路拜访并下达订单，监督经销商配送服务情况。（落实订单配送）办事处人员岗位职责业代分类业代类型职责描述设立标准日计划拜访点数累计掌控售点数KA负责区域内KA店业务的具体执行，执行店内促销活动地级以上市场中心城市5家，地级市8家门店10家以上线路执行片区内计划性线路铺货，对终端售点开发与维护县级以上市场30－60家门店180－360批发开发与维护区域内的批发客户原则上省级市场6家以上12家以上乡镇开发乡镇市场，建立乡镇销售网络具备车销条件1－3个乡镇、20家重点门店6－18/120家以上餐饮开发与维护区域内大中型餐饮客户地级以上市场的大中型餐饮店10个以上重点门店40－90家门店特渠对区域内特殊渠道进行开发与维护，发展特殊渠道市场地级以上市场15家以上90家以上岗位名称：文员所属部门：办事处隶属上级：办事处经理总体目标：按时、准确核实送货订单，保障MVS系统的正常操作；协助办事处经理处理其它行政事务。办事处人员岗位职责MobileVisitSales

移动访销系统MVS的作用强化销售行为管理，规范业务人员业务行为和工作流程；提升业务人员客户拜访效率和执行力；实时、快捷反馈市场信息和传达公司政策信息；快速生成多种信息报表，规范管理。工具成功因素准确的售点数据管理合理的拜访计划制定标准的作业流程（SOP）分阶段/目标，试点-推广系统的支持MVS成功的因素要点措施售点数据收集关于再次重申《终端售点普查表》填报及其相关处罚规定的通知售点资料日常维护售点数据可能重复--对于新增售点要核对审核+系统比对提醒售点的状态要及时更新--专人维护管理售点的分类管理分类标准不统一--通过系统+专人审核KPI报表售点分类变化对报表影响—售点变更历史要记录，不是简单更新。准确的售点普查13终端售点普查456CalculateTimeAvailableCalculateNumberofRoutesBuildRoutesCreateZones2在地图上找出零售点456计算可利用时间计算线路数量建立线路划分区域在地图上标出售点合理的拜访计划制定作业流程标准化是基本的管理要求：经理的标准工作流程业代的标准工作流程文员的标准工作流程每周作业标准每月作业标准各类业务标准标准的作业流程（SOP）系统支持-移动销售终端管理线路管理客户管理终端KPI管理订单管理目标管理促销执行管理业代智能手机销售执行提高业务员的拜访效率和执行力计划性线路拜访定义意义规划计划性线路拜访计划性线路拜访的定义:

专人是指公司安排专门的业务代表，

专线按照专门设计的拜访线路，

专心专心的对客户进行服务，并在此过程中执行预先制定好的工作流程和标准

专业以体现公司专业的客户服务水平。“四专”–掌控市场的法宝专人：即固定一个人，不要轻易调换；专线：就是固定一个区域或线路，不要打一枪换一个地方；专心：就是全情投入，做好服务；专业：就是要成为专家，对产品、客户、市场情况、竞争对手等做到了如指掌。

计划性线路拜访的意义:保证所有的销售都是有计划的使每天的业务工作时间更为合理确保每一个售点都能得到标准的服务可以培养有规律的售点服务习惯，使销售工作各个环节变得更加系统掌握销售一线的销售数据，提升竞争水平计划性线路拜访执行计划性线路的设定培训普查前工具准备普查人员分工和定区进行售点普查及行走规则客户资料录入划分区域线路划分建立拜访图、表、卡，进入计划性线路拜访流程1、普查培训普查客户的基本信息；（店名/详细地址/渠道类型/电话等）渠道定义培训售点普查的步骤售点普查的意义奖罚规定(保障资料收集的准确性)客户普查的相关标准要求(无漏点)售点普查与线路规划渠道分类《汇源渠道分类标准》：KA、流通、餐饮、特通四大类50个细分渠道类别。见新的渠道分类标准2、调查工具准备地图（最新版）普查表文件夹圆珠笔、铅笔、尺子、纸张区域地图(手绘或印制)售点普查与线路规划3、普查人员分工及目标-确定要统计的地域范围-人员分区分工-明确调查目标(不低于50家/日/人)-激励和奖罚制度-要有明确的时间进度售点普查与线路规划4、进行客户普查及行走规则要有计划，在指定区域调查，不得跨越，完成一片再做下一片；以大路为主线靠右行走，沿主线前进，从何处离开主线就从何处回到主线；沿途每遇到街或巷进入调查完后必须从原入口处出来，回到原主线上继续行走；售点普查与线路规划地图上没有画出的街或巷，要用笔在地图上标出该路段和明显的标记（建筑物、单位）；将客户位置和客户序号准确地标在区域分地图上；每张分地图的客户序号都必须从1开始，依次往下标，如2.3……

售点普查与线路规划5、客户资料录入确保客户资料的准确性和完整性；客户资料录入必须经过经理签字审核确认后文员再进行录入；按照时间进度要求及时录入。售点普查与线路规划6、区域划分完成区域的总略图；认真分析区域客户的分布情况；根据客户数量/区域结构等,合理的将区域分成若干拜访片区。售点普查与线路规划区域划分7、线路划分将重点(渠道)零售客户调出由专人负责;原则上6条线路/周/业代。售点普查与线路规划线路设置的三要素

顺序客户数频率线路设置的四原则从远到近右拐原则合理的拜访客户数提供满足客户需要的服务频率练习：（合理的拜访客户数）300家门店（A30/B90/C180）每周6个工作日拜访频率要求：A2次/周B1次/周C1次/2周线路规划练习30x2x2+90x2+180=480（次）480/12=40（家）业代每天拜访40家8、建立图表卡,进入计划性线路拜访根据线路划分完成线路图的绘制并将售点标注;根据线路图的客户位置制订铺货顺序并完成客户拜访清单表;根据客户拜访清单表进行客户销售资料卡的建立,按照次序装入客户线路资料夹。按照规划线路进行每周的拜访。售点普查与线路规划线路客户分布图办事处：区域线路编号：客户拜访清单区域线路编号：配送商名称：序号客户编号客户名称地址渠道我司设备及型号

客户拜访卡客户编号：客户名称：电话：负责人：客户地址：拜访频率：周次

设备及型号：周拜访日：配送商名称：电话：拜访时间果汁含量高果中果低果其他合计(件）

产品

月日存货

时分进货

月日存货

时分进货

月日存货

时分进货

月日存货

时分进货

上系统条件运作方面的要求：售点普查完成，并且售点数据按63号文件要求准备到位；线路规划完毕，可以或已经开始执行线路拜访。硬件设施：适当的办公用房，根据人员预算配置适量的办公桌椅、会议桌一张、台式电脑一台、宽带网络、电话传真、打印机。办事处人员：主任、文员到位；文员必备条件：熟悉电脑操作，熟练使用OFFICE办公软件。业代按预算编制一半以上到位。小结-线路规划培训普查前工具准备普查人员分工和定区进行售点普查及行走规则客户资料录入划分区域线路划分建立拜访图、表、卡，进入计划性线路拜访流程

yingyue拜访八步骤计划性线路拜访执行计划性线路拜访八步骤计划同客户打招呼执行生动化客户发展检查库存订货道别跟踪计划性拜访准备好工具及广告用品：线路资料夹/订货单/笔/抹布/产品样品/宣传单页/海报等。明确促销活动细则及目标客户；确认当天工作重点及目标：销量目标/活跃客户目标/应收帐款及其它遗留问题检查个人仪表：工装/整洁。步骤1–计划计划性拜访积极，热情；称呼对方姓氏官职，并自报姓名；同店内其他员工打招呼；问客户感兴趣的问题。步骤2–同客户打招呼计划性拜访检查室内/室外广告；撤除过期及污损广告，张贴新广告；抢占端头及货架显著位置，拓宽产品排面；清洁产品及货架，老货龄产品摆前排；商标朝向/排面和价格牌是货架生动化的重点；避免干扰客户和消费者。步骤3–执行生动化计划性拜访向客户沟通市场活动细则及好处；介绍及推广新产品；处理客户反馈：异议/投诉/破损/送货/销售服务等了解竞争对手情况。步骤4–客户发展计划性拜访前排货架库存后排仓库库存不良品库存步骤5–检查库存计划性拜访根据1.5倍原则建议订货量；参考当前节气及所有市场活动；注意小品项产品；现场开单并由客户确认。步骤6–订货上期售

出的箱数1.5(存货规则)供应存货

需要量的150%本次的存货箱数本次需要

的订货量本次的存货箱数X==上次的总

存货箱数订货–1.5倍原则上期售

出的箱数供应存货

需要量的150%=--订货1.5倍原则–举例上次的总存货箱数 10-本次的存货箱数 -4=零售商售出的箱数 =6X乘以1.5倍 X1.5=供应存货需要量的150% =9-本次的存货箱数 -4=本次需要的订货量 =5练习–1.5倍库存日期八月一日八月八日当前库存(箱)上周销量1.5倍本次订货量明日库存八月十五日八月二十二日八月二十九日九月五日4531411935517010560105计划性拜访确认送货时间及下次拜访时间感谢客户步骤7–道别计划性拜访客户状态变化：如订货量和订货频率或其他异常变化，向主管建议调整拜访周期。开发新客户：发现新客户，填写新客户资料并规划拜访。客户投诉：如现场无法解决，向主管汇报。竞争对手信息：当日向主管汇报。客户其他需求：向主管汇报。订货送达情况。步骤8–跟踪角色扮演小结计划同客户打招呼执行生动化客户发展检查库存订货道别跟踪办事处日常管理办事处日常管理流程标准化是基本的管理要求（SOP），我们期望：

让规范的行为标准转化成为我们的习惯纲要：（播放教学片）早会晚会主任的一天……办事处工作流程.vob业代的一天……订单送货及确认流程办事处早会时间：上班后20分钟内会议程序：全体列队：由办事处主任主持主持人：“大家，早上好！”全体员工：“好，很好，非常好!”主持人：“以行动书写人生，”全体员工：“以绩效体现价值！”回顾昨天销量与活跃客户的达成情况。公布当月每人的销量目标差距。公布市场活动进展情况并强调执行要点。对业务代表提出的需要解决的问题进行指导。与每一位业代确认当天的工作目标。合唱歌曲：汇源之歌/团结就是力量/咱汇源的人主持人宣布晨会结束，集体整齐击掌一下。早会注意事项注意事项：办事处主任应该在早会前准备好早会上所需的销售数据；可以让业务代表尝试轮流主持早会；对昨日目标达成较低的业务代表进行辅导和激励；下达目标清晰明确，内容不要空泛，要有具体的指令。办事处晚会一般由办事处主任主持，时间控制在30分钟时间：下班前30分钟内统计当日业务人员的销量与活跃客户达成情况。文员更新销售动态数据。分析目标达成并与业务代表沟通差异。公布跟线结果并指出突出问题的实质，提出解决方案，实施预定的奖罚制度。总结促销活动执行达成与目标分析。就个别业务代表需要解决的问题进行沟通指导。晚会注意事项：晚会前需提前完成对各业务代表的当日数据的收集。重点关注当日没有完成目标的业务代表。主任的一天。。。。1．早会2．文件处理、邮件阅读与回复；相关数据分析及与职能部门的协调3．市场拜访

线路业务辅导

拜访重点客户/经销商；

记录并了解/解决线路问题。4．晚会5．第二日工作计划与准备业代的一天。。。。1）早会。2）准备路线拜访工具及材料。3）根据既定线路，进行线路拜访。4）不断发现和开发线路中的新客户。5）管理、维护冷饮设备并执行冰冻化。6）执行促销活动。7）更换售点不良品，填写销售报表。8）晚会：汇报当日的各项指标达成并填写日报。9）跟踪前一天订单送货情况。订单确认流程（65号文件）文员每天下午六点半前从系统中接收并打印《订单》，（工厂）财务以此开单，并当晚9点前传递到发运部。发运部自收到《订单》起，24小时内完成配送，并将终端客户签字的《订单》交回（工厂）财务，财务核实签字后传递给营业所；营业所在收到（工厂）财务回传的《订单》后13小时内，在MVS系统内确认。营业所订单送货及确认流程图示：文员打印订单，（工厂）财务接收订单并开送货单（工厂）发运部带着订单送货并让客户签收（工厂）财务核实送达情况并签字确认，营业所文员在系统中确认办事处订单确认流程文员每天下午六点半前打印《订单》，并于当晚九点前将订单传真给经销商。经销商自收到《订单》起，24小时内配送完毕，并将签字盖章的《订单》回传办事处；文员在收到经销商回传的《订单》后13小时内，核实其真实性（电话抽查或实地抽查），并在MVS系统内确认。流程图示：办事处文员打印订单并传递到经销商经销商安排送货并回传确认的订单办事处文员核实送货并在MVS系统中确认订单确认流程订单送货及确认流程，为期50个小时，即在正常情况下，从业代销售订单产生到核实货物送达并在MVS系统中做订单确认，只能经历最多50个小时，否则即为违反流程规定。经销商：未能在接单后24小时内完成所有订单配送并将订单传递回办事处的（断货原因除外），每次罚款200元；经销商送货员未要求终端客户在《办事处（营业所）销售订单》上签收的，每家罚款10元；经销商财务未在已送达的《办事处（营业所）销售订单》上核实并签字盖章的，每张订单罚款10元；经销商遗漏已送达订单未按时传递到办事处的，每张订单罚款10元；经销商一个月累计五次未能在接单后24小时内完成所有订单配送并将订单传递回办事处的（断货原因除外），取消其做配送商的资格；以上罚款在经销商当月的货款中扣除。订单流程处罚规定关键考核指标（KPI)进货量分销量活跃客户数（反映销量健康的关键指标）