如何做好陌拜青果教育

2014青果教育运营部》》如何做好校区陌拜工作目录1我们为什么要打陌拜2陌拜要注意的电话礼仪3陌拜的流程与技巧4客户分级管理我们为什么要打陌拜1、竞争越来越激烈，其他机构都在打陌拜，热线十分有限。2、轮到我接热线的时间难以把握；3、热线的质量难以判断，引导率无法保证；4、接不好热线，如果失去接听电话的机会怎么办；5、不打陌拜增加业绩，随时可能被淘汰；6、错失在公司“淘金”的机会打陌拜的好处积累经验，锻炼话术；掌握主动权，提升业绩；增加提成收入；提升销售技能；增强心理素质；电话礼仪表情：面带微笑。你的微笑，家长虽看不到，但完全可以感受得到；语音：声音洪亮，让对方感到音质清晰；语调：使用上扬语调，让家长感受到你的积极向上；语速：语速适中，并根据每位家长的特点，适当调整自己的语速，使自己与对方语速保持一致；语气：语气温和，让家长充分感受到来自我们的亲和力；确认时间是否方便，不方便约定家长最佳的沟通时间，最佳沟通时间＝最佳的沟通效果；线路问题，无法跟对方沟通，向对方表示，挂断电话重拨打,不要勉强进行沟通；避免口语的出现。陌拜流程及技巧一、开场白二、挖掘家长需求；三、适时邀约；四、进行确认和检查；五、家长异议解决；一、开场白内容问候语公司名称和个人；打电话目的；给家长的好处；询问家长的时间（不给家长拒绝的机会）一、开场白重点简明扼要、强调重点、条理清楚、富朝气、充满诚意捕捉对方的语音、语气、语调、语速及言辞习惯并加以运用多倾听少打断家长多讲对方感兴趣且积极乐观的话题诚心诚意的寻找适当的时机的赞美家长，不要夸张不矫揉造作听出家长的潜台词，避免直接反驳对方及与对方争论站在对方立场，给予专业建议多询问，少下结论，结论下的多。容易出现的错误就多让家长感到我们经验老道配合适当的肢体语言，家长感受得到二、挖掘家长需求我们要学会问话

1、一次一问，避免一次问太多问题

2、最重要的信息寻根问底或反问3、开放式问题与封闭式问题的结合。开放式问题用于搜集信息、封闭式问题用于确认需求。我们要学会聆听三、适时邀约介绍青果及校区的情况；校区解决家长需求的能力和经验；切身处地为家长着想，首次电话淡化销售意识，建立初步联系和信任二次联络之后，适时可以提出邀约。邀约信号：家长开始询问细节；举例:在聊了一会之后，主动问老师您贵姓，在哪儿办公，费用情况等；家长不断认同；圆满解决了客家长疑问；家长兴趣浓厚。四、进行核实和确认什么时候核实？回答一个问题或打消一个疑虑后做完一番陈述后滔滔不绝一段时间后尝试提出约访后对方一直沉默五、家长异议解决第一步:聆听并表达同理心第二步：通过提问，了解家长异议产生的原因第三步：表达自己的意见/提供解决方法第四步：核实家长是否满意第五步：提出要求——核心，避免冒犯家长打陌拜的最佳时间上午：10:00--11:30；下午：14:30--17:30；晚上：19:00--20:30；家长不接你的电话，不一定是在拒绝你，而是你打电话的时机不对。客户分级管理A+已上门，有辅导意向A已完成二次确认，上门/辅导意向明确B+已深入沟通，上门/辅导意向明确B-首次联络，已表明来意，上门/辅导意向未明确V．有经济实力，未促成上门，需长期电话/短信等跟进C+．接通，未表明来意，可作为新客户联络C-朱接通，原因为：无人接听、忙线、暂时无法接通等，号码认定为有效，作为新客户联络D．明确拒绝，可于长期间隔后作为新客户联络A-．已上门，无辅导意向，采用节日祝福/学习小贴士等短信方式长期跟E．非目标客户，