某科技营销管理办法范本

某科技营销管理办法范本武汉天澄环保科技股份有限公司营销管理办法（二）其他通常项目信息，由市场营销部根据市场规划进行筛选，指定区域营销人员或者营销小组负责跟踪开拓；（三）重大项目信息，由公司总裁办公会视具体情况决定下列处理办法：1、公司领导牵头构成临时开拓小组，市场营销部配合进行跟踪开拓；2、指定事业部进行跟踪开拓；3、关于专业性强、内容复杂的重要项目信息，指定市场营销部与事业部联合进行跟踪开拓，其中市场营销部负责商务，事业部负责技术。第二十一条市场营销部每月底公布已登记项目信息的目录。第二十二条项目信息的奖励计算市场营销部门以外的员工提供项目信息，并完成牵线搭桥工作，市场营销部或者事业部完成前期开拓工作，并最终成交签约的项目，则从该项目的销售费用中提取1%。作为信息费，奖励给项目信息提供人；市场营销部门以外的员工提供项目信息，并协助市场开拓，最终成交签约的项目，则从该项目的销售费用中提取2.5%。，奖励给项目信息提供人；市场营销部门以外的员工提供项目信息，并在最终成交签约中起要紧作用的，则从该项目的销售费用中提取5%。，奖励给项目信息提供人（比如，项目经理与业主续签合同或者签订新合同）。没有签订合同的项目信息，由市场营销部视情况给予？？一？？元的一次性现金奖励；公司高管层与市场营销部经理（副经理）不适用信息奖励。第二十三条项目信息奖励的发放个人所获项目信息奖励，在项目最终成交签约后，首付款到帐时发放。信息奖励费用从营销基金中提取，计入该项目的销售费用。第六章附则第二十四条本管理办法由市场营销部负责解释、修订。第二十五条本管理办法自颁布之日起实施。附件1信息管理表单(-)大客户基础信息附件1信息管理表单客户代码客户名称1.目前基本状况:客户基本状况所属行业员工人数要紧股东及占股比例经营班子1、1、2、2、3、3、经营状况其他有关业务的要紧决策者背景资料姓名职务年龄性别毕业院校住址以往工作经历其他情况2.业务管理状况:客户有关环保状况年度建设支出比例年度费用金额年度环保支出比例年度费用金额支付能力其他客户现有有关环保设备状况设备名称使用时间使用状况现存问题其他3.以往要紧环保项目基本情况:客户以往环保项目-1项目名称项目金额项目目的承包商项目时间使用状况其他4.要紧竞争对手的服务状况:竞争对手的服务情况-1竞争对手名称营销/项目人员姓名职务年龄性别毕业院校以往经历业务基本知识个人沟通能力业务开始时间服务频次其他计划与可能的有关环保建设项目.1项目名称项目金额项目目的项目时间招标方式可能的投标公司其他5.项目机会:制表人岗位名称制表时间客户代码客户名称(-)大客户动态信息(-)大客户动态信息1.当期客户环保建设项目执行项目名称-1承包商项目目的项目金额项目开始时间项目进展状况项目完成时间其他2.当期与客户接触纪录:接触纪录-1公司人员客户人员接触时间接触目的接触方式接触效果费用发生原因费用支出其他（要紧过程描述）3.当期客户有关环保状况:客户环保建设与运营状况当期客户环保设施运行状况出现的问题问题的解决当期客户环保项目计划当期环保项目进展4.当期竞争对手与客户接触情况:竞争对手-1名称：营销人员/服务人员接触频次与该客户关系的变化客户对竞争对手评价特殊事件其他5.项目机会:计划与可能的环保建设项目-1项目名称项目金额项目目的项目时间招标方式可能的投标公司其他制表人岗位名称制表时间（三）大客户汇总分析报告1.大客户环保费用总支出当期合同额占总合同额比重增幅总合同额（销售收入）除尘工程设备供货设计合同脱硫工程固废工程总收入变动原因分析2.大客户环保费用变动情况环保费用增加最大的前10名大客户名称总合同额变动幅度增加原因12345678910环保费用下降最大的前10名大客户名称总合同额变动幅度下降原因12345678910各个行业客户环保费用便动情况行业划分总合同额变动幅度变动原因123454.当期与客户接触纪录汇总:接触次数接触次数最多的客户123接触次数最少的客户123费用支出费用支出最多的客户1235.当期竞争对手与客户接触情况:与竞争对手接触频次排序竞争对手重点接触的大客户1236.当期重大项目机会:项目名称-1大客户名称项目目的项目金额项目时间招标方式可能的投标公司其他项目名称-2大客户名称项目目的项目金额项目时间招标方式可能的投标公司其他项目名称-3大客户名称项目目的项目金额项目时间招标方式可能的投标公司其他制表人岗位名称制表时间（四）竞争对手基础信息竞争对手代码竞争对手名称1.竞争对手目前基本状况:竞争对手基本管理状况经营状况销售收入员工人数利润率产能进展速度公司要紧战略目标客户其他公司要紧决策者背景资料姓名职务年龄性别毕业院校以往工作经历管理风格与特点其他负责营销的要紧管理者背景资料姓名职务年龄性别毕业院校以往工作经历管理风格与特点其他2.产品/业务状况:产品/业务状况-1产品/业务种类环保服务类型基本应用技术运营状况价格特点销售渠道营销/服务特点其他3.与大客户的业务状况:与大客户的业务状况与大客户维持关系的要紧手段制表人与大客户的关系项目招标参与频次平均中标频率项目信息搜集方式信息内容准确程度其他岗位名称制表时间TOC\o"1-5"\h\z1、营销信息管理办法3第一章总则3\o"CurrentDocument"第二章营销信息的管理体系3第三章营销信息的搜集4\o"CurrentDocument"第四章营销信息的使用6\o"CurrentDocument"第五章项目信息8\o"CurrentDocument"第六章附则9附件1信息管理表单10（一）大客户基础信息10\o"CurrentDocument"（二）大客户动态信息12\o"CurrentDocument"（三）大客户汇总分析报告14\o"CurrentDocument"（四）竞争对手基础信息17（五）竞争对手动态信息19\o"CurrentDocument"（六）竞争对手汇总分析报告21（七）市场环境信息23\o"CurrentDocument"（八）市场竞争情况分析报告25\o"CurrentDocument"附件2项目信息登记表262、营销基金管理办法27第一章总则27\o"CurrentDocument"第二章营销基金管理27\o"CurrentDocument"第三章营销基金的来源28\o"CurrentDocument"第四章营销基金的使用29第五章附贝（）30\o"CurrentDocument"3、营销人员收入提成管理办法314、营销人员管理办法34第一章总则34\o"CurrentDocument"第二章招聘管理34\o"CurrentDocument"第二章培训管理36（五）（五）竞争对手代码竞争对手名称（五）竞争对手动态信息（五）竞争对手动态信息1.竞争对手目前基本状况:竞争对手基本管理状况业务收入业务动态经营状况管理层动态新技术应用其他管理动态2.重要项目建设状况:要紧环保项目建设状况-1项目名称项目进展其他要紧环保项目建设状况-2项目名称项目进展其他3.产品/业务状况:产品与业务状况产品/业务种类动态价格动态销售渠道动态服务动态其他4.营销/推广活动动态:要紧营销活动动态-1营销活动名称营销活动时间地点（范围）营销活动基本内容其他5.与大客户的业务状况:与大客户的业务状况与大客户关系动态新开发的大客户-1制表人岗位名称制表时间新开发的大客户-2新开发的大客户-3大客户服务动态-1大客户服务动态-2大客户服务动态-3其他制表人制表人岗位名称制表时间（六）竞争对手汇总分析报告1.当期竞争对手管理动态:竞争对手基本管理动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他2.当期重大有关环保建设项目进展状况:项目名称-1竞争对手名称项目进展其他项目名称-2竞争对手名称项目进展其他项目名称-3竞争对手名称项目进展其他3.当期竞争对手产品与业务要紧动态:竞争对手产品与业务要紧动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他4.当期竞争对手营销活动要紧动态:竞争对手营销活动要紧动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他5.当期竞争对手与大客户的业务要紧动态:当期竞争对手与大客户的业务要紧动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他制表人岗位名称制表时间（七）市场环境信息1.外部环境信息:宏观环境信息国家整体政治经济形势国家有关环保治理政策未来环保规划有关法律法规其他环保产业信息产业增长速度与规划产业进展的投资方向有关的产业政策地区有关产业政策一1地区产业进展水平一1其他技术进展信息国内技术/标准进展动态国外技术/标准进展动态国内技术进展趋势国外技术进展趋势其他区域环保进展水平一1本地区近年的经济增长本地区进展规划地区工业结构地区重点企业情况一1地区新建工业企业情况其他2.国内行业市场信息:国内行业市场信息一1有关环保市场需求结构动态有关环保市场供给结构动态有关环保市场变化预测行业应用技术动态行业产品与业务进展动态其他3.地区行业市场信息:地区行业市场信息客户数量业务收入天澄公司竞争对手-1竞争对手-2竞争对手一3其他（工程设计、监理、施工单位信息；政府有关工程信息、供应商、分包商信息）制表人岗位名称制表时间（八）市场竞争情况分析报告报告主题部门：负责人：起草人：提交时间：批复人：（签字）批复内容批复时间12345传阅部门（签字）123要紧内容:主题范围要紧内容备注客户.客户背景资料.客户购买行为分析.客户需求分析.客户关键决策人的背景资料.竞争对手所做的工作竞争对手.竞争对手在区域市场的经营动向.竞争对手的营销网络.竞争对手的营销策略.竞争对手的公关活动分供商.分供商信誉状况.分供商队伍与管理.分供商经营状况要紧目的：营销人员根据在市场走访过程中对客户、分供商与竞争对手的熟悉与收集到的其它市场信息，做出本报告，为市场营销部制定各项营销策略提供决策参考。附件2项目信息登记表项目名称登记人：登记时间：类别投标项目性质工程总承包议标工程设计其它（注明方式）设备供货项目的基本情况业主物资采购建设地点资金来源商业贷款审批情况政府信贷工程规模（含主设备名称、规格、数量）其它（注明）付款方式招标公司竞争对手标书代号招标日期截标日期项目联系人及联系方式是否自行跟踪其它需说明的问题2、营销基金管理办法第一章总则第一条为了习惯市场进展的需要，充分发挥公司的整体营销优势，集中力量做好市场开拓工作，进一步调动各级营销人员的积极性，根据公司实际情况,特制定本办法。第二条适用范围本办法适用于公司市场营销部建立的营销基金管理。第三条目的本办法的作用在于明确营销基金的使用程序及有关部门的职责，合理操纵营销成本，降低市场风险。第二章营销基金管理第四条市场营销部的管理职责（一）负责营销基金的管理与前期费用的操纵，实行专款专用，提高资金的使用效率；（二）组织公司的整体营销工作，明确各项目的营销负责人或者营销人员,送财务审计部备案；（三）检查营销计划的执行情况，加强对营销人员的组织与管理，必要时可暂停其对营销基金的使用；（四）根据营销人员提出的具体申请，上报公司总裁办公会研究批准后，市场营销部负责在公司内部统一商调人员或者外聘专家支持营销工作；（五）对部门使用营销基金的情况进行评价，定期向主管副总裁汇报营销计划执行情况与营销基金使用情况。第五条财务审计部的管理职责（一）建立营销基金前期费用明细台帐、营销人员个人使用基金台帐，协助市场营销部做好营销基金与开拓费用的管理与监督工作；（二）准确核算合同及项目的前期费用支出，做好营销基金的收支工作；（三）做好投标商务的支持工作，如税务、保函、资信证明、利率、利息、资金计划等。第六条营销人员的职责（一）营销负责人对前期费用使用情况负责，根据项目的前期营销计划,提出使用营销基金的申请，经市场营销部或者主管副总裁批准后,方可使用；未经审批，其费用不同意从营销基金中报销；（二）必要时可请求从其它部门调配或者外聘专家；（三）定期提交营销工作计划、总结，及时反映营销中存在的问题；（四）提高工作质量，确保营销基金的合理使用；（五）对开拓失败的项目进行总结分析，并提交书面报告。第三章营销基金的来源第七条初始基金在初始阶段，由公司根据营销计划，注入一万元作为营销基金的资金。第八条营销基金的存量资金从其资金支持的销售收入中提成营销基金的存量部分资金，根据年度实现销售收入的一定比例计提，即，营销基金提成=销售收入XA%其中，合同签定后，首付款到帐时，营销基金提成计提50%；项目竣工验收合格，或者合同执行完毕后，客户全款到帐时，营销基金提成计提50%。第九条存量部分的营销基金每半年与公司结算一次，根据期间合同签订与销售收入实现情况提取营销基金提成。第十条营销基金的增量奖金从其资金支持的超额利润中提成。营销基金的增量部分资金，根据年度项目超额利润的一定比例计提，即，营销基金提成=£【项目销售收入x（项目目标利润率一项目超额提成利润率）XB%】其中，项目目标利润率，由计划经营部根据具体项目的标后预算做出;TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"第三章考核与激励管理38\o"CurrentDocument"第四章目标管理40\o"CurrentDocument"第五章日常管理41\o"CurrentDocument"附件1区域经理每周工作计划表44\o"CurrentDocument"附件2区域客户每周营销总结45\o"CurrentDocument"附件3区域营销每周总结表46\o"CurrentDocument"附件4销售经理行动计划表47附件5每周活动报告书48\o"CurrentDocument"5、客户关系管理办法49\o"CurrentDocument"附件1客户档案卡53\o"CurrentDocument"附件2客户投诉信息54附件3客户走访信息55\o"CurrentDocument"附件4客户分析报告56项目超额提成利润率，由公司在年初营销计划中统一规定；全年项目竣工验收合格，或者合同执行完毕后，客户全款到帐时，营销基金提成可从该项目的超额利润中计提。第十一条增量的营销基金部分在年度销售收入与利润实现的前提下与公司每年结算一次。第四章营销基金的使用第十二条营销基金的使用对象（一）市场营销部负责的合同及项目；（二）公司对区域市场的前期开拓；（三）公司确定的其他项目。第十三条建立营销人员个人使用基金帐户（一）市场营销部根据营销人员的具体营销目标与营销计划，确定每季度个人可使用基金额度为1〜5万元；（二）营销人员成交签约的项目所发生的前期销售成本，按照规定（见《营销人员收入提成管理办法》）在基金中列支；（三）开拓失败的项目所发生的前期销售成本，在个人使用基金额度内的部分，能够列支，并在下一个项目的销售收入提成中抵扣；（四）前期销售成本超出个人使用基金额度的部分，由个人垫支。第十四条营销基金的申请（一）营销人员根据具体销售目标与销售计划，将需要使用营销基金的项目进行登记并提出营销基金使用申请。（二）申请营销基金项目应具备的基本条件：1、估计合同利润率达到或者超过公司规定的基本利润率；2、对项目已经进行了全面的熟悉，并与业主或者有关部门等取得了联系；3、项目有关批文完善、手续齐全、资金落实，或者预期在近期内能进行实质性跟踪开拓工作。第十五条营销基金的批准（-）市场营销部负责审核营销人员提出的营销基金使用申请，单个项目使用基金—万元下列的，由市场营销部经理审批；单个项目使用基金—达到万元或者以上的，报公司主管副总裁；（二）公司主管副总裁根据项目的具体情况，与总裁协商或者建议召开公司总裁办公会审查批准；（三）市场营销部将审批结果书面通知营销人员与财务审计部。第十六条营销基金的支付范围（一）合同的前期销售成本，即从获取项目信息到合同成交签约所发生的直接费用，包含信息费、设计费、差旅费、招待费、礼品费、标书费、保函费、咨询费等。（二）公司内部人员（不包含市场营销部人员）及外聘专家的费用支出。（三）公司开拓区域性市场的前期投入；（四）公司根据需要抽调人员构成临时营销小组，并确定从营销基金中支付的前期费用。第十七条使用营销基金的请款与报销手续（一）营销负责人或者营销人员签字；（二）市场营销部审核；（三）主管副总裁批准；（四）财务审计部请款或者报销；（五）计入营销基金账户、个人使用基金帐户。第十八条市场营销部负责营销基金的保值增值，并列入经理、副经理的年度考核指标。第五章附则第十九条本办法由市场营销部修订，经总裁办公会审批后实施。第二十条本办法由市场营销部负责解释。第二十一条本办法自二零零五年月日起试行，自二零零五年月日起正式实行。3、营销人员收入提成管理办法第一条为了建立以促进市场开拓与提高公司经济效益为目的的激励机制，提高团队营销效率，调动营销人员的积极性，实现公司营销战略目标，特制订本办法。第二条适用范围本办法适用于公司市场营销部营销人员。第三条营销提成营销人员的收入要紧包含固定工资与浮动工资两个部分，参见公司《薪酬管理办法》。其中，浮动工资部分为零起点提成工资制。第四条获得营销提成的基本条件(-)当单项合同的目标利润率一公司规定的基本利润率20时，营销人员可获得该合同的营销提成；(二)当单项合同的利润率未达到公司规定的基本利润率时，销售收入计入个人业绩，但是不量化营销提成。其中，合同的目标利润率，由计划经营部根据具体项目的标后预算做出；基本利润率，由公司在年初营销计划中统一规定。基本利润率与超额提成利润率示意表第五条个人营销提成的计算工程项目合同设备供货合同设计合同其他合同基本利润率%%%%超额提成利润率%%%%营销提成收入=销售收入><c%=销售费用+部门调节费用+个人奖金其中，C%为提成比例，根据公司的年度营销计划与具体合同类型，由公司在年初统一确定;营销人员提成比例表销售费用包含实际发生的合同前期销售成本，如信息费、设计费、差旅费、工程项目合同设备供货合同设计合同其他合同提成比例%%%%招待费、礼品费、标书费、保函费、咨询费等；因开拓需要聘请公司内部人员（市场营销部以外）及外部专家的费用支出计入销售费用；部门调节费用，根据公司的区域市场规划，由市场营销部统一确定。部门调节费用比例表目标市场内的新客户目标市场内的老客户目标市场外的合同部门调节费用%%%第六条超额利润提成由于营销人员出色的前期开拓工作，根据标后预算，年度存在一定的超额利润（即，£单个项目销售收入*（合同的目标利润率一超额提成利润率）＞0）,且多个合同执行完毕决算后仍有超额利润的，在个人年度销售收入目标完成情况下，可从年度超额利润额中提取%。作为对营销人员的奖励。第七条营销提成的支付全部营销提成从营销基金中列支。结合营销人员的绩效考核结果，全部营销提成在合同签订后分期支付，即（一）签订合同，客户首付款到帐后，提取30%；（二）合同执行完毕，或者者项目竣工验收后，客户全款到帐时，提取30%；（三）质保金回收后，根据实际销售收入核算结果，提取其余部分提成，多退少补；（四）超额利润提成在质保金回收后提取。第（二）部分的提取，须根据营销人员季度综合业绩考核发放（参见《营销人员管理办法》），具体比比如下：个人考核结果270分260分250分V50分发放比例100%90%80%60%第八条开拓失败所发生的合同前期销售成本，须在下一个项目的营销提成中抵扣。第九条销售费用超出个人使用营销基金额度的部分，由个人垫支。第十条本办法由市场营销部负责修订，报总裁办公会审批后实施。第十一条本办法由市场营销部负责解释。第十二条本办法自二零零五年月日起试行，自二零零五年月日起正式实施。4、营销人员管理办法第一章总则第一条为了规范营销人员的市场行为，充分调动营销人员的市场开拓能力与市场进展潜力，提高营销工作效率，制造良好的业绩，根据公司人力资源管理制度，特制定本办法。第二条适用范围本办法中的营销人员包含市场营销部区域经理、销售经理。第三条原则坚持营销队伍管理的计划、组织、操纵、考核相结合的管理原则。第二章招聘管理第四条招聘管理应当保证公司营销岗位能够及时有效地补充所需的优秀人才，通过健全人才选用机制，满足公司不断进展的需要。第五条招聘员工坚持公开、公平、竞争、择优的原则。第六条营销人员人力资源规划的确定（一）营销人员需求预测要综合考虑营销战略与市场规划、估计营销效率的提高、人力成本承受能力、竞争对手的人才政策、员工流淌比率等因素造成的人力资源需求的变动，其中对人员需求最直接有关的是公司的组织结构与岗位设置。（二）营销人员供给预测要综合考虑内部与外部人才供给情况。人力资源管理部门建立内部人才库，在内部供给无法满足需求的情况下进行外部供给预测，外部供给预测要根据本地经济状况、劳动力市场状况与准备招聘岗位的市场状况进行推断。（三）在人力资源需求与供给预测的基础上制定公司的人力资源规划。第七条公司录用营销人员应当根据下列人员需求：（一）缺员的补充；（二）为确保公司业务进展所需的人才储备；（三）公司调整营销战略与组织结构的需要；（四）其他原因需要招聘营销人才。第八条招聘的组织管理营销人员招聘工作应根据公司的年度人力资源规划，由市场营销部提出需求，人力资源管理部门负责拟定招聘计划与组织实施。年度人力资源规划以外的招聘需求，应报总裁办公会审批后执行。市场营销部填写《招聘申请表》（《人员需求申请表》），全面描述人员需求情况，包含计划安排的岗位、职责描述与能力要求等等，报主管副总裁批准后,提交人力资源管理部门。人力资源管理部门全面审核申请表后，将：（一）推荐内部闲置人员；（二）假如内部闲置人员不能满足招聘需求，则向全公司公布招聘岗位及描述，进行内部竞聘；（三）当确定本公司其他部门并无适当人选时，由人力资源管理部门拟定营销人员外部招聘计划。第九条内部招聘（一）人力资源管理部门确定需要内部招聘营销人员的岗位名称及职级职档，准备职务说明书，拟定内部招聘公告，以公司通知文件、电子公告或者其它形式公布；（二）所有正式员工都有资格向人力资源管理部门提出申请；（三）人力资源管理部门参考申请人目前的上级与空缺岗位的上级意见，根据岗位要求进行初步筛选；（四）对初步筛选合格者，人力资源管理部门组织内部招聘评审小组进行招聘评审活动，评审结果经总裁批准后执行。第十条外部招聘以人力资源管理部门为主，市场营销部配合。（-）校园招聘：每年9月〜11月，将公司招聘信息及时发往专业对口的院校毕分办，有选择地参加学校人才交流会，派员进行招聘活动。（二）招聘会招聘及广告招聘：通过各地人才招聘会与报纸、专业刊物广告招聘有关人员。（三）网络招聘：通过有关网站及时公布招聘信息，经常查阅应聘人员情况,建立公司的外部人才库，根据需要随时考核录用。（四）鼓励员工向公司推荐优秀人才：由人力资源管理部门本着平等竞争、择优录用的原则按程序考核录用；关于成功推荐优秀人才的员工，可参加公司年度“伯乐奖”评审。（五）委托猎头公司招聘：在招聘公司关键营销岗位人员时可考虑通过猎头公司招聘。第十一条优秀营销人员应具备的素养（一）客户希望营销人员具备的特征：有一定技术背景、诚实可靠、乐于助人；（二）成功营销人员的共同特征：有开拓进取精神、有使命感与责任心、有解决问题的能力、沟通能力强、能承受压力、对访问及营销工作进行认真计划；（三）招聘应考察其两个基本品质：感受力，能从客户角度去感受的能力；自我驱动力，对达成交易具有强烈的欲望。第十二条按照双向选择的原则，应聘人员到公司报到后，要签订试用劳动合同，试用期为3〜6个月。试用的目的在于弥补甄选中的失误。第十三条其他未尽事宜，执行公司人力资源管理制度的规定。第二章培训管理第十四条培训管理的目的是提高公司营销人员能力与素养，改进工作绩效与提高工作效率，帮助员工实现职业生涯规划，同时更好地实现公司经营目标。第十五条培训组织人力资源管理部门负责培训活动的统筹、规划、实施与操纵。市场营销部负责协助进行培训的实施、考核，同时组织部门内部的培训。第十六条受训者的权利与义务（一）在不影响本职工作的前提下，员工有权利参加学历教育或者者公司内部举办的有关培训；（二）经批准参加培训的员工有权利享受公司为受训员工提供的各项待遇；（三）培训结束后，营销人员有义务把所学知识与技能运用到日常业务中；（四）非脱产培训通常只能利用业余时间，如确需占用工作时间参加培训的，须凭培训部门的有效证明，经市场营销部与人力资源管理部门批准后，按照事假处理；（五）个人申请超过1年时间的进修培训或者脱产培训的，须经董事会审批,修业结束后须在公司服务满3年或者偿还公司提供的全部培训经费，方同意离职；（六）参加技术培训的，应与公司签订技术保密协议。第十七条培训形式公司对营销人员的培训形式包含公司内部培训、外派培训与员工自我培训。内部培训又分为员工职前教育与岗位技能培训。（-）职前教育：凡公司新进营销人员均应参加职前教育，使新进人员熟悉公司的企业文化、经营理念、公司进展历程、产品概要、管理规范等方面内容。职前教育由人力资源管理部门负责统一组织、实施、评估。（二）岗位技能培训：目的在于提高营销人员的业务水平，培养通晓营销技能与熟知产品知识与营销技巧的营销人员。岗位技能培训由人力资源管理部门协同市场营销部共同进行规划与执行。市场营销部提出年度岗位技能培训计划，提交人力资源管理部门，经汇总呈报公司总裁审批后由人力资源管理部门统筹安排实施。（三）转岗培训：根据工作需要，公司其它人员调动为营销人员时，按新岗位要求，对事实上施岗位技能培训。转岗培训可视为员工职前教育与岗位技能培训的结合。（四）部门内部培训：由市场营销部根据实际需要，对员工进行小规模的、灵活有用的培训。（五）外派培训：根据公司进一步进展需要，可对营销人员派往公司所在地以外地点进行培训。第十八条部门内部培训部门内部培训由本部门每月组织一次，并向人力资源管理部门汇报培训情况。培训内容为有关岗位所务必熟悉的理论知识与实践知识，公司产品知识，技术知识，客户类型及购买决策，竞争对手政策及策略，营销工作的程序与责任，营销技能，调研技能等。培训方式能够采取内部案例分析、模拟实战训练、专题技能培训等方式。第十九条其他未尽事宜，执行公司人力资源管理制度的规定。第三章考核与激励管理第二十条考核与激励管理的目的是通过对营销人员的工作评估、反馈、激励与改进，加强对营销活动的过程管理与营销人员的行为管理，提高营销人员的工作效率，确保营销工作与公司的营销战略与营销计划的一致性，最终实现公司营销目标，提高整体业绩。第二十一条原则（-）以目标管理为业绩考核的核心；（二）通过绩效考核促进上、下级沟通与营销团队的协作；（三）考核过程坚持反馈与改进的原则；（四）遵守公司绩效考核管理、激励管理的其他要求。第二十二条季度绩效考核（一）考核主体：营销人员的直接上级；（二）考核维度：见《区域经理考核指标》与《销售经理考核指标》；区域经理考核指标考核指标权重KPI指标60%运营类40%年度新签合同额（万）0年度主营业务收入（万）0新客户合同额/新签合同额（%）10%中标率（%）10%合同回款率（%）10%管理费用10%组织类20%部门领导的满意度10%客户满意度10%GS指标20%本季度完成本区域的市场分析5%本区域的客户管理情况5%对销售经理指导、支持情况5%1、营销信息管理办法第一章总则第一条营销信息管理是市场营销管理的基础。通过较为全面地掌握市场现状，通过系统分析客户结构、竞争关系等各个市场构成部分及环境的变动趋势，有利于公司及时有效地调整与制定市场营销策略，发挥内部整体资源优势，赢得目标市场。第二条适用范围本办法涉及的营销信息包含项目信息、客户、竞争对手与市场环境等的信息与数据。第三条目的与原则本办法的目的在于规范营销信息的收集、整理与分析工作的过程与内容，提高信息的利用效率与营销价值，确保公司决策信息资源的准确性、及时性。第二章营销信息的管理体系第四条营销信息的管理需要由市场营销部、各事业部密切配合，分别承担相应责任，及时处理所负责的工作。（一）公司主管营销的副总裁，负责对营销信息管理涉及的各有关部门进行全面的指导与协调：1、负责对常规性的关键信息的搜集与分析进行最终的决策；2、对临时性的营销信息的搜集与分析提出大致的设想，由市场营销部组织具体执行，并按时向主管副总裁汇报；3、对重大项目信息的搜集与分析提出处理建议，由总裁办公会讨论决策。（二）市场营销部，负责日常营销信息管理、包含信息报表与分析报告的编制管理工作：1、负责营销信息管理流程的设计，信息报表、信息搜集方法、信息分析报告结构与内容的设计，根据公司需要进行年度修订与日常调整；2、负责定期汇总市场需求信息、客户信息、竞争对手信息等营销信息，销售经理考核指标考核指标权重KPI指标60%运营类40%年度新签合同额（万）0年度主营业务收入（万）0中标率（%）10%合同回款率（%）20%销售费用10%组织类20%上级领导的满意度10%客户满意度10%GS指标20%客户需求把握情况10%客户关系管理情况10%标书编制质量标书编制质量5%标书编制质量5%标书编制质量5%（注：季度绩效考核满分为标书编制质量5%标书编制质量5%（三）考核时间：在季度结束后5日内完成；（四）考核结果应用：季度绩效考核结果直接与营销提成挂钩，具体应用见《营销人员收入提成管理办法》。第二十三条年度综合业绩考核（-）考核主体：营销人员的直接上级；（二）考核维度：见《区域经理考核指标》与《销售经理考核指标》;区域经理考核指标考核指标权重KPI指标80%运营类60%年度新签合同额（万）10%年度主营业务收入（万）10%新客户合同额/新签合同额（％）10%中标率（%）10%合同回款率（%）10%管理费用10%组织类20%部门领导的满意度10%客户满意度10%GS指标20%本季度完成本区域的市场分析5%本区域的客户管理情况5%对销售经理指导、支持情况5%标书编制质量5%销售经理考核指标（三）考核结果应用：年度综合业绩考核与年度综合素养能力考核结果，共同应用于员工晋升、员工职业生涯设计、员工培训计划制定，具体应用见公司《绩效考核管理制度》第八章的规定。考核指标权重KPI指标80%运营类60%年度新签合同额（万）10%年度主营业务收入（万）10%中标率（%）10%合同回款率（％）20%销售费用10%组织类20%上级领导的满意度10%客户满意度10%GS指标20%客户需求把握情况10%客户关系管理情况10%第二十四条其他未尽事宜，执行公司《绩效考核管理制度》等有关办法的规定。第四章目标管理第二十五条目标性管理市场营销部经理根据年度营销目标，对负责各个区域经理制定不一致的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施与考核。区域经理协同所辖区域的销售经理将营销计划进行分解，并协助销售经理进一步分解与落实市场销售计划。第二十六条过程管理市场营销部经理根据各区域经理的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性成果进行考评。第五章日常管理第二十七条区域经理每周填写下周计划表（周四前完成），并将周计划分解到每个销售经理。第二十八条销售经理每周填写下周行动计划表（周五前完成），上报区域经理，区域经理根据周行动计划表考察销售经理的计划完成情况，销售经理每周填写周活动报告书。第二十九条区域经理根据上周计划完成情况填写周总结表，对计划完成情况进行分析总结，不足之处提出改进意见。第三十条营销人员每周工作汇报（一）营销人员需按时完成每周的周工作计划、周工作总结，在周五中午12:00往常以电子邮件形式或者书面提交；（二）市场营销部经理汇总分析所有报告，在周一上午12：00前报告给主管副总裁。第三十一条市场营销部组织每月对当月完成工作进行总结，未完成计划的说明原因，提出工作改进意见。第三十二条市场营销部例会市场营销部例会的目的是总结过去、展望未来，为了发现问题、研究问题与探讨解决问题的方法。例会不能“会而不议、议而不决”，会议务必集中在一起讨论问题，最终拿出解决问题的办法。第三十三条部门季度例会（一）时间：每季度结束后一周内召开。（二）参加人：主管副总裁、市场营销部全体人员、其他部门人员根据情况可列席。（三）会议议程：提早一周将会议议程发给各参会人员。（四）要紧内容：总结市场营销工作完成情况，总结营销基金与销售费用的执行情况，总结应收帐款回收情况；宣布下季度的营销工作安排。第三十四条区域月例会讨论内容：（-）每月销售业绩目标管理：总结销售业绩的达成率;（二）客户营销进度管理：追踪各个客户的整体营销进度，关于没有进展的客户寻找问题所在，指导确定重点客户的下月营销工作。（三）市场进度：关于本月的市场开拓活动进行总结，总结经验教训，并关于下月可能的市场开拓活动作出安排，包含参加人员、事件、时间、访问客户、所要达成的要紧目的。（四）重点应收帐款追踪：关于月初安排的需要催收的款项款，询问营销人员是否行动与行动的效果如何。（五）营销基金及销售费用操纵：讨论预算与实际花费的比较，关于本月超过销售费用额度的个人与事件提出警示，拿出在下个月的节约方案。第三十五条区域月例会的要求：（一）每月一次，参加人员为区域经理与销售经理。（二）时间能够安排在每月最后一周的周五下午、周六上午。（三）在会议之前，区域经理需检查营销人员每月工作计划与总结、客户营销进度管理、营销人员应收账款回收计划、本月应收账款回收总结与个人销售费用操纵报告，寻找本月业绩进度的得失，明确下月重点客户营销工作、下月重点催收帐款、下月要紧市场开拓活动。（四）会议内容进行记录，同时在周六晚12：00前电子邮件形式报告到市场营销部。（五）市场营销部经理将汇总分析所有报告，在周一上午12：00前报告给主管副总裁。第三十六条市场营销部定期组织重大项目、重点客户总结会议。第三十七条营销人员工作守则与行为准则（一）每位员工都要有高度的责任心与事业心，处处以公司的利益为重，明确公司的奋斗目标与个人工作目标，为公司的进展努力工作。（二）树立服务意识，始终面向市场，面向客户，牢记“客户第一”的原则,主动、热情、周到地为客户服务，努力让客户满意。（三）员工要具备创新能力，通过学习新知识，使个人素养与公司进展保持同步。（四）讲究工作方法与效率，明确效率是企业的生命。（五）要有敬业与奉献精神，满负荷、快节奏、高效率是对所有员工提出的敬业要求。（六）具有坚韧不拔的毅力，要有信心有勇气战胜困难、挫折。（七）要善于协调，融入集体，有团队合作精神与强烈的集体荣誉感。（A）员工应服从公司的组织领导与管理，对未经明示事项的处理，应请示上级，遵照指示办理。（九）员工应严格保守公司的经营、财务、人事、技术等机密。（十）不利用工作时间从事第二职业，不从事与公司同业竞争性的活动。（十一）在公众面前做到仪表整洁，举止端庄，行为检点，谈吐得体。切记每位员工的言行是公司形象与风貌的表达。第三十八条本办法由市场营销部修订，经总裁办公会审批后实施。第三十九条本办法由市场营销部负责解释。附件1区域经理每周工作计划表所在区域区域经理填表时间日期内容备注星期一星期二星期三星期四星期五星期六市场营销部经理意见附件2区域客户每周营销总结所在区域区域经理时间月_一周新进展客户流失的客户要紧问题解决办法星期一星期二星期三星期四星期五星期六市场营销部意见附件3区域营销每周总结表所在区域区域经理时间月_一周要紧问题解决办法星期一星期二星期三星期四星期五星期六市场营销部意见附件4销售经理行动计划表季度（月度）重点行动目标表所在区域销售经理本月工作计划重点项目重点拜访客户名单新开拓客户名单每周行动计划表重点目标重点项目重点拜访客户名单重点行动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六附件5每周活动报告书建立与保护市场信息数据库；3、定期组织内部研究与交流，撰写市场报告、大客户分析报告、竞争对手分析报告，报主管副总裁批阅后，提交公司总裁作为决策参考。（三）区域经理及销售经理、事业部的营销人员负责本区域或者本专业营销信息的搜集、整理与分析，并按时向市场营销部汇报与沟通。第五条外部专业调查机构与人员公司能够定期或者不定期聘请市场调查公司进行专业的客户与市场调查分析，为公司的市场营销策略提供一定的决策基础。市场调查分析的具体内容、时间与费用计划应由市场营销部拟定，报经主管副总裁审核，公司总裁办公会批准后执行；市场营销部在市场调查与分析的过程中，负责与专业机构的协调与监控工作。公司能够聘任临时人员对竞争对手的经营活动进行调查与熟悉，以公正的手段搜集竞争对手的公开信息。在定期与不定期的调查项目中，市场营销部负责拟定调查目的、内容、方法与费用，报经主管副总裁审核，公司总裁办公会批准后执行。第三章营销信息的搜集第三章营销信息的搜集第六条信息搜集的内容市场营销部根据公司年度市场规划与营销计划，组织进行营销信息搜集，建立市场信息数据库。（一）外部环境信息：1、宏观环境信息：国家整体政治经济形势，国家对各行业烟气尘环保治理政策、未来进展规划，有关的法律法规；2、环保产业信息：环保产业增长速度与进展规划，国家对环保产业进展的投资方向与有关的产业政策；各地区有关产业政策与进展水平；3、区域环保进展水平：各地区近3〜5年来的经济增长速度、未来进展规戈小地区工业结构、重点与新建工业企业情况、进展规划；4、技术进展信息：国内外技术标准进展动态与未来进展趋势信息；（二）市场信息：5、客户关系管理办法第一条做好客户关系管理工作，关于保护公司形象、促进业绩增长意义重大。第二条适用范围客户关系管理内容要紧包含客户信息管理（客户档案管理）、客户分级管理、客户信用管理。第三条客户关系管理工作要紧由市场营销部负责组织。第四条客户信息搜集客户信息搜集是客户信息管理与客户信用管理的基础，也是确保客户关系管理有效性的重要工作。客户信息搜集见《营销信息管理办法》。第五条客户分级综合考虑与客户的合作时间、购买潜力、经营状况、客户提供的预收款融资、诚信程度等因素，将客户分为重点客户、通常客户、潜在客户。第六条重点客户管理重点客户包含客户。（-）战略联盟：与重点客户结成牢固的战略联盟，本着公平、双赢的原则，与重点客户共同改进，共同进展；（二）信息共享：在宏观经济环境、行业政策、市场需求、客户资源、竞争对手等方面信息共享，形成战略性伙伴关系；（三）共同进展：营销策略（质量、价格、服务、及时供货等方面）本着双赢的原则制定，在产品服务质量方面及时进行信息反馈，我们在质量上的提高，即有利于我们开拓市场，又有利于战略伙伴的市场拓展。重点客户动态管理，客户档案除了基本资料记录，还要建立全面档案记载,客户关系管理人员据此形成客户分析报告。关于资信状况差、经营状况不好的重点客户，考虑将其列为通常客户。第七条通常客户管理不符合重点客户条件的为通常客户。（一）通常客户的培养：要用进展的眼光看待客户，通过对通常客户的经营状况分析，对有进展潜力的通常客户给予营销政策的支持，培养其成为重点客户；（二）对符合重点客户条件的通常客户调整为重点客户，按照重点客户来管理。第八条潜在客户管理潜在客户，是指符合重点客户条件，同时目前为止没有与公司发生业务关系的客户。（一）潜在客户的进展培养：通过营销人员的信息反馈，与行业会议，搜集潜在客户信息，建立潜在客户档案；（二）定期对潜在客户采取电话访问、营销人员亲自上门拜访、寄送公司宣传资料与产品介绍等方式，进展潜在客户成为公司客户，甚至重点客户。（三）与潜在客户发生第一笔交易时，能够给予一定的营销政策的支持。第九条客户档案管理客户档案由客户关系管理人员建立与管理，对重点客户、通常客户、潜在客户进行分门别类。公司所有营销人员都有收集、反馈客户信息的责任与义务。（一）客户档案资料包含：客户的名称、要紧股东占股比例、地址、电话、客户特征、客户的业务状况；客户购买决策人或者决策影响人的背景资料、联系电话、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的市场开拓活动的资料。（二）客户档案资料是公司开展各类市场开拓活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都有责任注意搜集汇报。（三）客户档案资料属于公司商业秘密，一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司能够立即予以解聘。第十条客户档案管理方法（一）建立客户档案卡：客户档案卡要紧记载各客户的基础资料，能够使用市场调查与客户拜访记录、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式，经汇总整理填入。（二）客户档案管理应保持动态性：根据客户情况的变化，需要不断更新调整，对客户变化进行跟踪记录。第十一条客户档案的查询与利用（一）客户档案属于公司商业秘密，任何人未经授权不得查询，不得复印,或者者以其他形式带出公司。（二）客户档案查询权限仅限于公司董事长、总裁、主管副总裁、市场营销部经理、客户关系管理人员。（三）其他人员如因工作需要，查询熟悉相应客户信息则需经总裁批准。第十二条客户信用管理。（一）客户关系管理人员负责客户信用调查1、通过营销人员明访、暗访与客户有联系的管理部门与有关利益单位，获取客户信用有关信息；2、通过公开或者不公开的渠道搜集客户信用信息；3、客户关系管理人员征求熟悉客户的有关人员意见，并对客户信用调查资料进行汇总分类；（二）营销人员负责对客户信用进行跟踪监督，如发现客户应收帐款超期或者客户经营状况不好无能力偿还债务时，应及时上报市场营销部,由公司决定项目延期实施或者停止供货等处理办法。第十三条客户关系管理人员负责将客户的信用情况记入客户档案。第十四条客户拜访（一）营销人员要重视与客户的合作，注意拜访态度，不能够盛气凌人，更不能够同意客户付费的各类馈赠与吃饭、娱乐等消费。（二）在各类节假日、及各类纪念日给客户以问候。（三）注意保守本公司机密，巧妙回答客户的提问。第十五条本办法由市场营销部负责修订，经总裁办公会审批后实施。第十六条本办法由市场营销部负责解释。附件1客户档案卡客户名称客户地址负责人及联系方式要紧经营业务要紧联络人及联系方式估计资本额潜在项目需求建卡日期附件2客户投诉信息i.客户投诉背景资料受理人（首问责任人）咨询（投诉）方式受理时间客户名称联系信息客户地址咨询（投诉）内容处理方式转交时间其他2.处理结果记录接办部门或者人员接办时间处理结果（意见）回复客户时间回复人其他回访人回访时间客户对处理评价客户对处理满意度其他3.投诉回访记录制表人岗位名称制表时间附件3客户走访信息1.附件3客户走访信息走访人走访时间走访电话号码走访结果2.客户走访内容一客户基本背景客户名称被访人姓名性别年龄职务毕业院校员工人数经营情况联系方式3.客户有关环保设备/项目基本状况现有环保设备/项目状况公司使用的有关环保设备设施数量平均年度使用支出客户评价1234.客户对公司与其他竞争对手的评价天澄公司有关人员其他竞争对手一1公司整体形象设备与服务价格5.客户对公司的意见与建议客户意见客户建议制表人岗位名称制表时间附件4客户分析报告i.客户的有关环保建设基本状况（客户资料信息/客户回访信息）现有环保设备/项目状况公司使用的有关环保设备设施数量平均年度使用支出客户评价1232.客户对天澄公司与其他竞争对手的评价（客户资料信息/客户回访信息）天澄公司项目人员其他竞争对手一1公司整体形象设备与服务价格3.客户投诉分析（客户投诉信息）客户投诉问题类型投诉集中度投诉一1投诉一2投诉一34.客户投诉处理结果分析（客户投诉信息）投诉转交及时达标率投诉处理及时达标率客户对处理的满意度非常满意比较满AJ、基本满意比较不满意非常不满思5.客户对天澄公司的意见与建议（客户资料信息/客户回访信息/客户投诉信息）客户意见意见集中度意见一1意见一2然见3客户建议建议集中度建议一1建议一2建议一3制表人岗位名称制表时间1、全国与各地区有关环保市场规模、市场成长潜力；2、全国与各地区有关环保工程需求结构、供应结构，未来变化预测；3、全国与各地区有关要紧环保产品销售价格、销售渠道、销售政策、销售方式、售后服务等；4、工程设计、监理与施工单位的各类工程信息；5、政府部门的各类工程信息；6、客户（工程总包方）的各类信息，包含基本情况、要紧决策人情况、客户权力结构与决策过程等等；7、供应商、分包商的各类信息；（三）竞争对手的情报：1、企业的经营规模与基本情况、市