供货商及超市买手谈判的实战技巧

-.z供货商与超市买手谈判的实战技巧我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市开展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开场在超市进展推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。做好进场谈判前的准备主持人：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对.陈军：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和方案，不但使谈判者能在“知己知彼〞的根底上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。主持人：则，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢.陈军：在进入超市前一定要进展详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进展详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。4.对超市的组织构造、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传方案时，针对该超市作到“量身定做〞，增加方案的吸引力。6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能得悉其他供货商在谈判中有哪些经历和教训，往往能有意外的收获。贺军辉：供货商与超市买手进展谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面：〔1〕采购产品：质量、品种、规格和包装等；〔2〕采购数量：采购总量和采购批量〔单次采购的最高订量与最低订量〕等；〔3〕送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；〔4〕陈列：陈列面积和陈列位置等；〔5〕促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；〔6〕价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；〔7〕付款条件：付款期限、付款方式等；〔8〕售后效劳：包换、包退、包修和安装等；〔9〕各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；〔10〕退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；〔11〕保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理方法等；〔12〕违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。针对这些，供货商应提前了解清楚，做到心中有数。吴双明：此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。陈军：在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。比方，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案、群众媒体广告投放方案、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美〞更形象、更能打动买手。主持人：刚刚我们谈了在进场谈判之前，供货商要做的一些准备工作，则，在与买手具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢.吴双明：首先，供货商在谈判中，要注意让买手感觉供货商是诚心诚意的。供货商对没有把握的事不要轻易承诺，同时，供货商要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的。比方，买手会要求市场最低供货价，而且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品的供货价格都有大致的了解。供货商要估计其大致猜想的价位，以此报出适当的供货价，让买手感觉这个价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会认为供货商没有诚意，报价过低则供货商没有利润空间。如果供货商在谈判的过程中，遇到了对谈判不利的情况，比方言语不合、气氛紧*和条件不一致等等，除了要适当调节气氛之外，最重要是要始终保持诚恳的态度。陈军：在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判时要仔细地倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并篇二：*供货商与超市买手谈判的实战技巧*供货商与超市买手谈判的实战技巧在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。比方，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案、群众媒体广告投放方案、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。在进入超市前一定要进展详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进展详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。对超市的组织构造、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传方案时，针对该超市作到“量身定做〞，增加方案的吸引力。了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。供货商与超市买手进展谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面：〔供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全〕〔1〕采购产品：质量、品种、规格和包装等；〔2〕采购数量：采购总量和采购批量〔单次采购的最高订量与最低订量〕等；〔3〕送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；〔4〕陈列：陈列面积和陈列位置等；〔5〕促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；〔6〕价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；〔7〕付款条件：付款期限、付款方式等；〔8〕售后效劳：包换、包退、包修和安装等；〔9〕各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；〔10〕退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；〔11〕保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理方法等；〔12〕违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。谈判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥。注意每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。还有，供货商的报价要留有余地。供货商在报价时，报价中要有足够的利润空间，为谈判留下盘旋的余地，并承当得起高额的进场费用。市谈判强调最多的就是要求提供市场最低供货价，如果发现供货商的供货价比给其他超市的供货价高，就要求无条件退场，所交的费用一分钱不退，而且有的买手要把这个条款写入合同中去。实这只是超市谈判的策略而已，如果供货商真的把自己的底牌一开场就亮出来，买手仍会不断要求增加其他费用和返利，这时候供货商就会无路可退。所以，供货商并不见得要报市场最低价，而要根据市场的零售价，报一个合理的价格，让买手即使经过市场调查，也还是认为这个可能是市场最低供货价。时，态度要坚决，一旦承诺是市场最低供货价，就绝不能在供货价上轻易让步，因为越让步买手越觉得报价有水分。判是一个讨价还价的过程，则，供货商在报价时，就要为讨价还价留下一些空间。在供货价的报价上，供货商既不能欺骗买手，但也不能一点技巧都不讲究，所以需要供货商有高超的谈判技巧，并把握好度。?厂家要注意大卖场的交易条件不能和中小超市差异过大，如果大卖场得到低得多的供货价格，就有足够的降价空间，一旦大卖场凭借这优惠的供货价格把零售价降下来，整个市场价格体系就会扰乱，而中小超市的零售价格根本无法参与竞争，他们就会拒绝销售该产品。在谈判陷入僵局前，要适时叫停。如果在谈判中，因为*个环节双方僵持不下时，比方缴纳进场费双方差距太大，任何一方都难以说服对方作出让步，谈判往往就在这个环节卡住，使谈判直接进入针锋相对的境地，谈判无法顺利进展下去。这时，聪明的方法是供货商在双方对立起来陷入僵局之前，适时地叫停并重新约定下次谈判时间。不但可以防止出现僵持的局面，而且可以使双方保持冷静，有足够的时间来调整策略，平心静气地考虑对方的意见，从而到达顺利解决问题的目的。对于陷入僵局的谈判双方来讲，在再次谈判前的这一段时间是十分珍贵的。一方面要保持联络，强调双方已达成的一致，另一方面要调整各自的方案，再提供配套，让对方选择或者在次要问题上考虑适当的让步，使后续的谈判得以顺利地进展。篇三：与超市买手谈判的实战技巧与超市买手谈判的实战技巧案例：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市开展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开场在超市进展推广，有的客户甚至威胁说，如果你不做超市，我就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。————*****先生特邀嘉宾：陈军〔营销硕士、**步步为赢终端营销咨询公司的首席营销参谋〕贺军辉〔**步步为赢终端营销咨询公司高级参谋〕李泽斌〔职业营销经理人〕杨荣华〔**爱施德实业**营销经理〕主持人：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在跟买手谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，否则就无法谈判下去，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使经销商再三让步。与买手谈判直接涉及到供货商的利益，因此提高谈判技巧对于供货商来说非常重要。〔一〕做好进场谈判前的准备陈军：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和方案，不但使谈判者能在“知己知彼〞的根底上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。专业的谈判人员之所以能在谈判过程中轻松自如地应对买手提出的各种问题，提出有创意的可行性方案，都不是来自于即兴的反响，而是来自他们事前对谈判相关因素的分析，以及对各种可能发生的情况预先做了充分的准备。谈判的成功与否，在一定程度上取决于谈判前的准备工作做得是否充分。主持人：则，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢.陈军：在进入超市前一定要进展详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：第一，费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括：店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、新店开业赞助费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细地了解，做到胸中有数。第二，结算方式。结算方式有帐期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短帐期和减少铺底。第三，竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进展详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。第四，对超市的组织构造、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。第五，供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传方案时，针对该超市作到“量身定做〞，增加方案的吸引力。第六，了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务，以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能得悉其他供货商在谈判中有哪些经历和教训，往往能有意外的收获。供货商在信息收集上付出一点费用是值得的，可以少走很多弯路。贺军辉：供货商与超市买手进展谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括：l采购产品：质量、品种、规格和包装等；l采购数量：采购总量和采购批量〔单次采购的最高订量与最低订量〕等；l送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式，以及送货产品的保质期等；l陈列：陈列面积和陈列位置等；l促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；l价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；l付款条件：付款期限、付款方式等；l售后效劳：包换、包退、包修和安装等；l各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告费等；l退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；l保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理方法等；l违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。杨荣华：在进场谈判前，供货商还要拟定好谈判策略。供货商事前对谈判的相关因素做分析，对各种可能发生的事情预先做充分的准备，召集有经历的超市业务人员进展商讨，对买手可能提出的要求和异议，大家集思广益探讨应对方案，做出谈判中可能会出现问题的多种应对方案。在谈判前，供货商应先设定谈判底线，设定好自己所要达成的最高目标和最低目标，想好什么是可以妥协的条件，什么是不可以妥协的条件。供货商在做让步的时候，对方会做出什么让步，要做到心中有数。对买手开出的条件，供货商要有应对之策，能当场给予策略性地答复。李泽斌：供货商与超市买手谈判前，必须先把自己企业的相关资料准备齐全，相关资料包括：l已盖公章的报价表；l已盖公章的企业营业执照复印件〔已经过当年年检〕；l已盖公章的企业税务登记证〔国税、地税〕复印件〔已经过当年年检〕；l相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业、联系人、和；l商标注册证〔由制造商提供〕；l产品检验报告；l特殊行业必备资料，如平安认证〔如长城标志，电工类产品适用〕，服装的织物成分证明等；l进口产品检验合格证〔进口产品适用〕；l代理授权书〔代理商适用〕；l指定经销商或总经销商证书；杨荣华：食品供货商在自己的产品进入超市前，还必须提供以下资料：第一，食品生产企业许可证；第二，食品生产企业合格证；第三，食品卫生许可证；第四，食品新产品批准证书；第五，销售地的卫生防疫检测报告。以上的文件资料，各地超市执行得并非都很严格，有些超市需要全套文件资料，有些则只要局部资料甚至根本不要。除以上根本文件资料外，有些大卖场还要求供货商提供“供货商简介〞、“供货商根本资料表〞、“新供货商问卷调查表〞、“新供货商产品问卷调查表〞以及一套完整的“产品目录〞或“样品〞。陈军：在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。比方，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案、群众媒体广告投放方案、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美〞更形象、更能打动买手。贺军辉：还有一点值得注意的是，供货商要尽可能派专业的谈判人员来与买手谈判，而尽量不要由当地业务经理来主导谈判。因为专业的谈判人员有丰富的谈判经历，事前能对谈判的相关因素做全面分析，对各种可能发生的事情预先做充分地准备，就可以减少谈判过程中的失误。但有些中小供货商出于费用考虑，没有设立专职的谈判人员。这类供货商就应该把全公司各区域市场具体负责超市谈判的业务经理集中起来，作专门的谈判技巧培训，提高其谈判能力，并注意彼此间的定期交流和探讨，这样就可以取长补短，而不会犯同样的谈判错误。〔二〕与买手谈判的技巧主持人：刚刚我们谈了在进场谈判之前，供货商要做的一些准备工作，则，在与买手具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢.李泽斌：首先，供货商在谈判中，要注意让买手感觉供货商是诚心诚意的。供货商对没有把握的事不要轻易承诺，同时，供货商要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的。比方，买手会要求市场最低供货价，而且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品的供货价格都有大致的了解；供货商要估计其大致猜想的价位，以此报出适当的供货价，让买手感觉这个价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会认为供货商没有诚意，报价过低则供货商没有利润空间。如果供货商在谈判的过程中，遇到了对谈判不利的情况，比方言语不合、气氛紧*和条件不一致等等，除了要适当调节气氛之外，最重要是要始终保持诚恳的态度。陈军：在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判时要仔细地倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。有的时候，买手的谈话可能很刺耳，即使这样，供货商也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己的被动局面，从而实现谈判的预定目标。谈判时，要多问假设性的问题。如果供货商使用假设性问题提问，可以防止让买手觉得你在做具体的承诺，这类的问题可以暗示你有进展*些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。通过使用假设性的问题，可以帮助供货商用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的兴趣，然后根据买手的反响，做出相应的反响。比方：“如果我请示公司容许你们把返利提高1个点，你是否能确保马上签合同呢.〞杨荣华：有时买手不与供货商谈进场的问题，往往是为了获取更多的好处和利益，这也是买手的一种策略。对于小品牌来说，并不是完全没有进场的时机。对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润。对于利润高的小品牌，超市怎会不进呢.供货商谈判不要操之过急，特别不要让买手知道你急着想进超市。如果把真实想法暴露给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决，供货商就会处于极为被动的局面。谈判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥。注意每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。陈军：还有，供货价的报价要留有余地。供货商在报价时，报价中要有足够的利润空间，为谈判留下盘旋的余地，并承当得起高额的进场费用。超市谈判强调最多的就是要求提供市场最低供货价，如果发现供货商的供货价比给其他超市的供货价高，就要求无条件退场，所交的费用一分钱不退，而且有的买手要把这个条款写入合同中去。其实这只是超市谈判的策略而已，如果供货商真的把自己的底牌一开场就亮出来，买手仍会不断要求增加其他费用和返利，这时候供货商就已经无路可退。所以，供货商并不见得要报市场最低价，而要根据市场的零售价，报一个合理的价格，让买手即使经过市场调查，也还是认为这个可能是市场最低供货价。同时，态度要坚决，一旦承诺是市场最低供货价，就绝不能在供货价上轻易让步，因为越让步买手越觉得报价有水分。谈判是一个讨价还价的过程，则，供货商在报价时，就要为讨价还价留下一些空间。在供货价的报价上，供货商既不能欺骗买手，但也不能一点技巧都不讲究，所以需要供货商有高超的谈判技巧，并把握好度。供货价不一定是市场最低价，但你必须要让买手感觉到是最低价。请看这个案例：案例：“诈而不欺〞的谈判策略*企业袁经理和家乐福超市谈判，在买手的“威逼利诱〞下，袁经理刚开场谈判就把厂家的最低供货价报上去，这已经是厂家的实际最低供价了，家乐福超市接着抛出进店费用和要求的返利，袁经理目瞪口呆，自己的报价已经没有多少谈判余地了，根本不可能承当其他进店费用和返利，而买手并不认为袁经理已经给了最优惠的供货条件，导致谈判无法进展下去。袁经理的“老实〞最终导致谈判的失败。而该企业夏经理在和好又多超市谈判时，并没有报出市场最低价，而是根据市场情况报出一个合理的价格，买手也感觉这个价格是市场最低价，这样就有谈判的余地。最后夏经理和好又多超市谈判比拟顺利，厂家的价格体系也得到了维护。其实产品在刚进入该市场时，夏经理谈下的*连锁超市的供货价就低于好又多的供货价，还是存在泄密的可能。夏经理乘着产品换包装的时机，把供货价调整为统一价格，只是在返利上给予区别对待。夏经理的“狡诈〞最终使双方皆大欢喜。贺军辉：另外，厂家要注意大卖场的交易条件不能和中小超市差异过大，如果大卖场得到低得多的供货价格，就有足够的降价空间，一旦大卖场凭借这优惠的供货价格把零售价降下来，整个市场价格体系就会扰乱，而中小超市的零售价格根本无法参与竞争，他们就会拒绝销售该产品。李泽斌：在谈判陷入僵局前，要适时叫停。如果在谈判中，因为*个环节双方僵持不下时，比方缴纳进场费双方差距太大，任何一方都难以说服对方做出让步，谈判往往就在这个环节卡住，使谈判直接进入针锋相对的境地，谈判无法顺利进展下去。这时，聪明的方法是供货商在双方对立起来陷入僵局之前，适时地叫停并重新约定下次谈判时间。这样不但可以防止出现僵持的局面，而且可以使双方保持冷静，有足够的时间来调整策略，平心静气地考虑对方的意见，从而到达顺利解决问题的目的。与超市谈判的技巧一说起谈判,人们便很容易联想到电影里常有的情景:谈判双方十几个人围坐在长方形的谈判桌前,烟雾缭绕,还有表情严肃,目光冷峻的首席代表,嘴里叼着个大烟斗,不时拍案而起和随之翻倒的茶杯……其实我们大可不必把谈判想得如此可怕,事实上我们每天都在进展着谈判:如和小贩讨价还价;约女孩子去看电影;让别人承受自己的想法;和老板要求加薪等等.而作为一名销售人员,我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了:进场费,陈列费,促销费,收款,还有变换陈列位置,扩大陈列面,要求对方进货等等.谈判的对象几乎涉及商场所有人员,从最上层的店长到最底层的理货员.可以说,谈判在我们工作中无处不在.但问题是我们目前的很多销售经理对这些方面都不是很重视,有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去搞搞定算了,所以,很多时候,我们看到的是被超市砍得体无完肤,满地找牙的业务代表,以及更让人心酸的洋洋得意:我们付的钱比做***的少多了.因此,从*种意义来说,重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的.首先我们应该知道:谈判的最终目的是双赢.从理论上讲,任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判.和超市谈判应注意下面几个方面的内容:(一)精心准备准备工作对谈判是绝对重要的.1,详细了解超市该收费工程的平均价格,竞品所付的价格,以确定此次谈判的心理底价和最高限价.2,详细了解我们产品在超市中的地位,在整个品类中的影响力,月销量及货架陈列情况,铺货情况等等,以及竞品的情况,越详细越好.(平时应多注意收集这些资料)3,了解谈判者的情况:包括他的个人背景,爱好,工作任务,目前上司和同事对他的评价等等.有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程.4,注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子.要学会收集情报,学会察言观色.如果对方昨天发奖金,则今天一定是个谈判的好日子.(二)讨价还价讨价还价是谈判的进程中最重要的一步.谈判双方在此斗智斗勇,精彩绝伦.1,学会根本让步法则先举一个简单的例子:我们开价300元,对方要我们让到100元,其实双方的承受点是150元.我们应怎样让步?(a)300—250—200—150(b)300—280—240—150(c)300—200—170—150a的让法是每次50元,直到150元不让步了;b的让法是20~40~90,先紧后松;c的让法是100~30~20先松后紧.答案是c.a的让法只会让对方期待另一个50元,以到达对方的100元;b的让法是最蠢的,它只会让对方期待我们更大的让步.先松后紧的让步是最科学的.我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价,每一次的让步都使我们损失沉重.同时,我们的让步次数应尽可能少(2～3次);让步的速度尽可能慢,理由很简单:屡次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保存了很多空间.2,学会配套配套就是指将谈判的议题进展捆绑,或附带其他条件进展议题的谈判.配套简单的说就是不做没有条件的让步.举个小例子:假设我们共有5个议题,我们可将第1点和第4点进展配套,即假设对方在第1点上让步,我们便在第4点让步.另一种情况是我们在第5点上让步,但对方必须容许第6点,这个第6点是在谈判中原来并没有提及的局部,这局部的内容应可弥补我们在第5点上让步的损失.总之,配套是一个很有效的利益保证技巧,而且灵活地运用配套会加速谈判的进程.有一点小诀窍:有时候我们应先保存一些对我们来讲其实很容易的议题,在关键时刻拿出来主动让步,以换取对方的报答.如:对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货,其实我们完全可以做到,但先告诉对方:应该没有什么大的问题,不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况,我们先谈别的吧.后来,又谈到了价格问题且又相持不下,这时我们可抛出前面的问题:好吧,我容许不管在什么情况下先保证贵公司的送货,24小时内到达,怎么样,价格问题你也让一让吧.3,学会角色的扮演正式的谈判,有一套相当复杂的角色系统:黑脸(坚持已方立场),白脸(保持友好关系),首席代表,再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色.从*种意义上来说,谈判越重要,出席谈判的人数会越多,并且通常以单数组成谈判圈,以在必要的时候进展投票表决.当然,和超市谈判就不必这么隆重了.通常我们只有一个人,但这一个人必须学会角色间的互换,该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉,该发怒的时候也应该摔一下笔记本.但千万注意:不要带任何个人的感情色彩进展谈判,你的笑脸和怒容只是为工作而表演的,不要因为要发怒而真的发怒了.4,学一点推拿功夫为了坚持立场,有时候我们应当虚拟一个上司.和对方说:这个条件有点棘手,非经我们公司领导的批准不可.在得到允许之后,出去遛哒一圈或真的去打个给上司(并预约对方15分钟后再打回来).回来后一脸严肃地说:他们在考虑,估计是不行.过了15分钟,过来了,我们接起:噢,噢,明白了,明白了.然后拉下脸和对方说:这个条件我们确实无法承受,这是最后的讨论结果.当然,也有少数赖皮的会和你说:你的上司不是***吗?我认识,我打给他.说着也掏出手机拨通了我们上司的.这时,我们的上司也应在推托说:啊,本来这个面子我肯定要给的,不过这次是我们管理层商量的结果,也不是我一个人能作主的.对方一定会呆在那里,考虑放弃这个条件了.把问题推给多数人,使对方无从下手是谈判中常用的手段,我们称之推.和超市谈判时,多数情况下我们是处于弱势,也就是有求于人.有求于人当然应适当地给予,但怎样给确实有点学问.有时候对方在a问题上要求5%的让利,我们却出其不意地说,5%?太少了,贵公司这么有名,7%一定要给你们的(当然,你应计算一笔帐,这2%确实没什么大不了的).对方一定很快乐,然后谈b.b问题其实是最关键的利益所在,但这时你可以一口咬定:在这个问题上我们不能让步,你看我这个人也不会谈判什么的,刚刚你在a上只要5%,我却给了你7%,所以,这个问题我确实是不能再让步了.以小搏大,主动出击,以小利的给予来凸现自已的原则,我们称之为拿.(三)打破谈判僵局谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局.这时,我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间.对于陷入僵局的谈判双方来讲,这段期间是十分珍贵的.我们应多想一些方法,使后续的谈判得以顺利地完毕.侧面的:1,以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注:这在较正式的谈判中是不可能的).尽量套出一些对谈判有利的东西,了解引起僵局的关键,并在一定程度上试探对方的底线.2,通过第三方进展上述过程.3,让对方产生好感.如小礼物,贺卡等等(需要十分了解对方,注意与商业贿赂区别).正面的:1,保持联络,强调双方已达成的一致,建议双方珍惜.2,再提供配套,让对方选择.3,考虑适当的让步,最好在次要问题上.在写这篇文章的同时,我发现网上有一篇有关*国际性大超市培训采购谈判技巧文章.看了以后觉得对我很有帮助,在这里就冒昧地转摘让大家分享一下:1,永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者.2,要把销售人员作为我们的头号敌人.3,永远不要承受对方的第一次报价,让销售人员乞求,这将为我们提供一个更好的销售机会.4,随时使用口号:你能做的更好!5,时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售人员停顿提供折扣.6,永远把自己作为*人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣的.7,当一个销售人员轻易承受条件,或到休息室去打并获得批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步提要求.8,聪明点,要装得大智假设愚.9,在对方没有提出异议前不要让步.10,记住:当一个销售人员来要求*事时,他肯定会准备一些条件给予的.11,记住销售人员总会等待着采购提要求.12,要求有回报的销售人员通常更有方案性,更了解情况.应花时间同无条件的销售人员打交道.13,不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉.14,毫不犹豫地使用结论,即使他们是假的,例如:竞争对手总是给我们提供最好的报价,最好的流转和付款条件.15,不断的重复反对意见,即使他们是荒唐的.你越多重复,销售人员就会更相信.16,别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件.17,别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能了解其性格和需求.18,随时要求销售人员参加促销.尽可能得到更多的折扣,进展快速促销活动,用差额销售赚取利润.19,在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员;通过延后协议来威胁他,让他等;确定一个会议时间,但不到场;让另一个销售人员代替他的位置;威胁他说你会撤掉他的产品;你将减少他产品的陈列位置;你将把促销人员清场等等不要给他时间做决定.20,注意我们要求的折扣可以有其他名称:奖金,礼物,纪念品,赞助,小报,插入广告,补偿物,促销,上市,上架费,节庆,年庆,国际年庆等等.21,不要让谈判进入死角,这是最糟糕的.22,假设销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就说你已经和其竞争对手快谈妥交易了.23,不要许可销售人员读到屏幕上的数据,他越不了解情况,越相信我们.(不要轻信采购出示的任何证据.采购最新的招数:给你看他与我们竞争对手的协议.不要相信这个协议,即使它是真的)24,不要被销售人员的新设备吓倒,那并不意味着他们已经准备好谈判了.25,不管销售人员年老或年轻都不必担忧,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经历.26,假设销售人员同其上司一起来,应要求更多的折扣,并威胁说你将撤掉他的产品.对方上司不想在下属前失掉客户通常会让步.27,每当一个促销正在一个别的超市进展时,问销售人员:你在那里做了什么,并要求同样的条件.28,永远记住:我卖而我买,但我不总买我卖的.29,在一个伟大的商标背后,你可以发现一个没有任何经历的仅仅依靠商标的销售人员.总之,要提高与超市的谈判技巧,除了多读这方面的书外,还应多请教一些有经历的销售人员,并不断地在实践中完善自己的理论.相信不久的将来,你也能写一些这方面的心得体会了.篇五：商超谈判实战宝典新手必备与超市买手谈判的实战技巧2010-01-2813:07:38|分类：|标签：|字号大中小订阅与超市买手谈判的实战技巧超市谈判，要不就是进场费太高，要不就是嫌代理的产品没有竞争力。做好进场谈判前的准备每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对.首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和方案，不但使谈判者能在“知己知彼〞的根底上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。则，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢.在进入超市前一定要进展详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：1、费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。2、结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。3、竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进展详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。4、对超市的组织构造、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。5、供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传方案时，针对该超市作到“量身定做〞，增加方案的吸引力。6、了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能得悉其他供货商在谈判中有哪些经历和教训，往往能有意外的收获。供货商与超市买手进展谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面：〔1〕采购产品：质量、品种、规格和包装等；〔2〕采购数量：采购总量和采购批量〔单次采购的最高订量与最低订量〕等；〔3〕送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；〔4〕陈列：陈列面积和陈列位置等；〔5〕促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；〔6〕价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；〔7〕付款条件：付款期限、付款方式等；〔8〕售后效劳：包换、包退、包修和安装等；〔9〕各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；〔10〕退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；〔11〕保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理方法等；〔12〕违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。针对这些，供货商应提前了解清楚，做到心中有数。吴双明：此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。比方，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案、群众媒体广告投放方案、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美〞更形象、更能打动买手。刚刚我们谈了在进场谈判之前，供货商要做的一些准备工作，则，在与买手具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢.首先，供货商在谈判中，要注意让买手感觉供货商是诚心诚意的。供货商对没有把握的事不要轻易承诺，同时，供货商要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的。比方，买手会要求市场最低供货价，而且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品的供货价格都有大致的了解。供货商要估计其大致猜想的价位，以此报出适当的供货价，让买手感觉这个价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会认为供货商没有诚意，报价过低则供货商没有利润空间。如果供货商在谈判的过程中，遇到了对谈判不利的情况，比方言语不合、气氛紧*和条件不一致等等，除了要适当调节气氛之外，最重要是要始终保持诚恳的态度。在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判时要仔细地倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。有的时候，买手的谈话可能很刺耳，即使这样，供货商也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己的被动局面，从而实现谈判的预定目标。谈判时，要多问假设性的问题。如果供货商使用假设性问题提问，可以防止让买手觉得你在做具体的承诺，这类的问题可以暗示你有进展*些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。通过使用假设性的问题，可以帮助供货商用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的兴趣，然后根据买手的反响，做出相应的反响。比方：“如果我请示公司容许你们把返利提高1个点，你是否能确保马上签合同呢.〞有时买手不与供货商谈进场的问题，往往是为了获取更多的好处和利益，这也是买手的一种策略。对于小品牌来说，并不是完全没有进场的时机。对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润。对于利润高的小品牌，超市怎会不进呢.供货商谈判不要操之过急，特别不要让买手知道你急着想进超市。如果把真实想法暴露给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决，供货商就会处于极为被动的局面。谈判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥。注意每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。还有，供货商的报价要留有余地。供货商在报价时，报价中要有足够的利润空间，为谈判留下回旋的余地，并承当得起高额的进场费用。超市谈判强调最多的就是要求提供市场最低供货价，如果发现供货商的供货价比给其他超市的供货价高，就要求无条件退场，所交的费用一分钱不退，而且有的买手要把这个条款写入合同中去。其实这只是超市谈判的策略而已，如果供货商真的把自己的底牌一开场就亮出来，买手仍会不断要求增加其他费用和返利，这时候供货商就会无路可退。所以，供货商并不见得要报市场最低价，而要根据市场的零售价，报一个合理的价格，让买手即使经过市场调查，也还是认为这个可能是市场最低供货价。同时，态度要坚决，一旦承诺是市场最低供货价，就绝不能在供货价上轻易让步，因为越让步买手越觉得报价有水分。谈判是一个讨价还价的过程，则，供货商在报价时，就要为讨价还价留下一些空间。在供货价的报价上，供货商既不能欺骗买手，但也不能一点技巧都不讲究，所以需要供货商有高超的谈判技巧，并把握好度。?另外，厂家要注意大卖场的交易条件不能和中小超市差异过大，如果大卖场得到低得多的供货价格，就有足够的降价空间，一旦大卖场凭借这优惠的供货价格把零售价降下来，整个市场价格体系就会扰乱，而中小超市的零售价格根本无法参与竞争，他们就会拒绝销售该产品。在谈判陷入僵局前，要适时叫停。如果在谈判中，因为*个环节双方僵持不下时，比方缴纳进场费双方差距太大，任何一方都难以说服对方作出让步，谈判往往就在这个环节卡住，使谈判直接进入针锋相对的境地，谈判无法顺利进展下去。这时，聪明的方法是供货商在双方对立起来陷入僵局之前，适时地叫停并重新约定下次谈判时间。这样不但可以防止出现僵持的局面，而且可以使双方保持冷静，有足够的时间来调整策略，平心静气地考虑对方的意见，从而到达顺利解决问题的目的。对于陷入僵局的谈判双方来讲，在再次谈判前的这一段时间是十分珍贵的。一方面要保持联络，强调双方已达成的一致，另一方面要调整各自的方案，再提供配套，让对方选择或者在次要问题上考虑适当的让步，使后续的谈判得以顺利地进展。超采购2010-03-1109:19:33|分类：学习|标签：|字号大中小订阅如果问供给商在与大卖场到交道的时候，什么是让他们最困惑的问题.很多供给商对此的答复是：谈判！供给商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢.笔者认为主要是不外乎以下几个原因：谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，有很多供给商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。谈判人员素质：大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供给商人员要高，他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供给商人员很难比的。操作流程：大卖场的操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了，很多供给商人员对此缺乏系统学习和了解，在认知上存在很大的差异，在谈判时，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供给商对谈判问题困惑重重。则大卖场是如何定位谈判，并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供给商在了解这些规模的根底上该如何制定应对的策略呢.谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、方案、分析的过程以达成互相可承受的协议或折中方案。很多供给商对谈判的理解也真的就是这样，事实上呢.卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信