市场细分与目标市场的选择

#四、实训习题课外实践训练题目：假定自己是某产品的市场营销经理，针对自己所经营的产品，分析研究“谁是我的客户”,找准我的目标市场，实施市场定位策略。要求：在市场调研与分析的基础上，确定并描绘我的客户。描述当前客户：年龄段、性别、收入、文化水平、职业、家庭大小、民族、社会阶层、生活方式；客户来自何处？本地、国内、国外、其它地方？客户买什么？产品、服务、附加利益？客户每隔多长时间购买一次？每天、每周、每月、随时、其它客户买多少？按数量、按金额？客户怎样买？赊购、现金、签合同？客户怎样了解我的企业？网络、广告、报纸、广播、电视、口头、其它（要注明）？客户对我的公司、产品、服务怎么看？（客户的感受）客户想要我提供什么？（客户期待我能够或应该提供的好处是什么？）我的市场有多大？按地区、按人口、潜在客户？（11） 在各个市场上，我的市场份额是多少？（12） 我想让市场对我的公司产生怎样的感受？根据以上资料，确定这一产品的市场定位，并拟出市场定位建议书。五、相关案例奶酪产品市场细分背景客户是一个来自欧洲的世界著名奶酪生产企业，1990年代后期开始在中国设厂生产并销售其奶酪产品。其产品包括四个针对不同目标市场的系列产品，产品在中国大陆的38个城市有销售。中国的奶酪市场相对来说是非常小的（3000吨/年），而且其中80%是销往快餐店、饭店等食品行业，只有20%是通过零售渠道销售。在这个领域中，真正的竞争对手也是十分有限而且相对实力较弱的。面对这样一个非常不成熟的市场，客户的市场表现在过去几年中一直保持了快速增长。同时站在企业的前瞻性的发展战略角度考虑，客户十分看好中国的经济发展和奶酪市场的机会，因此他们计划大幅度增加在华投资，调整其在华投资战略。为了配合这一快速发展战略的实施，客户需要进一步明确其主要目标市场，确定最重要的目标市场特征以及该目标市场对产品和品牌的需求特点。研究方法零点公司的研究人员们认为在该案例中市场细分和品牌定位是两项不可分割的工作，而该项市场研究的目标在于深入到消费者内心中去“理解消费者”，挖掘出消费者内在的心理需求，这构成了成功完成本项研究的核心工作。本次市场细分的重点是确定哪个群体是客户现有的主要市场，还有哪些市场是非常有潜力或可能性的市场。而一般而言划分细分市场的标准包括地理区域、人口学指标、心理学指标、消费行为指标（消费利益、消费场合）等。根据事先与客户的协商，我们将本次研究的

重点侧重于消费者心理的挖掘，以及使用习惯和消费利益的分析，我们将研究地点选择为中国大陆奶品市场相对较大的两个城市:北京和上海。方法则选择了消费者焦点团体座谈会法。我们在每个城市召开了八组座谈会，其中四组为奶酪的实际消费者，四组为奶酪的潜在消费者。在实际消费者和潜在消费者中我们都分为相同的四个组别，它们是：6-12岁的母亲和她们的孩子组，13-19岁的孩子组（女性2/3）,20-28岁的未婚白领组（女性2/3）,29-45岁有1岁以上子女的母亲组。在研究中我们的主要研究内容是：不同组别消费者消费奶酪的内在心理驱动力是什么？不同组别消费者对奶酪的利益的理解以及他们的食用习惯，及两者的相互关系？中国消费者对奶酪产品的基本认识？哪些类别的消费者是奶酪的接受群体，哪些是奶酪的拒绝群体，分类的标准是什么？研究之后我们要明确给出：哪些群体是主要的目标市场，其中哪些是现有的，哪些是潜在的？这些目标市场中决定其行为、消费习惯等的核心因素是什么？相对于每个主要目标市场，核心的消费利益是什么？研究发现根据研究结果，我们可以得出按照年龄、社会角色划分的奶酪主要市场（包括实际市场和潜在市场）主要存在于以下六个群体中：1-6岁的幼儿；8-12岁小学生；初高中生、大学生；刚参加工作的年轻人；已婚但没有孩子的年轻夫妇；幼儿的母亲；小学生的母亲。按购物、行为模式划分的目标市场包括下列四个：1T6岁群体：主要由幼儿、儿童、小学生、中学生组成。 18-25岁群体：主要由大学生、刚参加工作的年轻人、刚结婚但没有孩子的年轻夫妇组成。26-35岁群体：主要由年幼孩子（1-6岁）的母亲组成。36-45岁群体：主要由8-12岁孩子的母亲组成。而按心理驱动因素划分的目标市场包含以下三个：1T6岁群体：欢乐、美味；18-28岁群体：现代、时尚；30-45岁群体：健康、活力。经过整合，以消费核心利益为统领我们最终得到三个重要的目标市场，如图。18-25^26-35^36-45^（少年母亲）（少儿群体）（吉年詳体）18-25^26-35^36-45^（少年母亲）（少儿群体）（吉年