品类管理知识全面培训告别经验管理的开始

品类管理知识全面培训告别经验管理的开始第1页/共44页品类管理——告别经验管理的开始

品类管理（英文缩写ECR，中文译为：高效率消费者回应，意为企业通过零售商与供应商的紧密合作，提高供应链的效率，减少不必要的系统成本、库存成本和固定资产。增加消费者对高品质商品的选择）也是评估和分析所有有影响品类表现的各个要素，并调整它们以达到品类目标、优化供应链管理，最终提高企业的经营业绩。第2页/共44页它包含的内容很多，涉及的方面主要有产品优化、货架空间管理、定价与促销、库存控制等方面，简单的说，就是将最适合的商品组合，在最适合的时间，以最适合的结果和促销方式，及最适合的货量，摆放到最适合的位置上。从这个层面上看，品类管理对我们的重要意义主要体现以下几方面：品类管理-3第3页/共44页一是引进了科学管理的概念，促进店面管理的提高；二是采取符合消费行为的货架陈列方式，配合适当的商品组合，使商品更容易选择，增加购买机会，提高顾客的满意度；三是更好的控制库存，减少缺货情况，减少潜在的销量流失，减少过量库存，有效利用流动资金；四是有效利用劳动力，通过使品类达到平稳的销售，从而进一步改善补货和运输条件。品类管理-4第4页/共44页销售数量与陈列数量的关系一、如何抉择重点管理商品以下的图表是十款商品A于一周的销售情况

“一周销量调查表”

十款商品A的产品

品类管理-5第5页/共44页

款式零售价销售数量销售额1、飘柔a403514002、海飞丝b60180108003、潘婷c20306004、沙宣d6011066005、花世界e30103006、滋采f245012007、艾丝g806048008、澳雪h45209009、夏士莲I3040120010、诗芬J55402200

总数57530000品类管理-6第6页/共44页根据以上资料，可作出柏拉图分析并找出重点管理商品。A、柏拉图分析柏拉图分析源自于意大利的经济学家V.F.DPARETO，他认为大部分的充裕都是被小数的富裕者拥有，这理论便成为了柏拉图定论。这理论讲出社会上的小数（10％-20％）影响结果的90％，而大数则影响少于10％。品类管理-7第7页/共44页从此理论运用于商品的销售情况上，某件商品的其中10％-20％的款式的销售占全数的80％。相反地，其余的80％的款式占销售额的20％。因此，重点管理就是由一些影响力较大的商品开始。B、以柏拉图分析去管理商品要以柏拉图分析去解释以上的图表，可根据以下几点去做：品类管理-8第8页/共44页1、将款式A-J的销售由大至小排列。2、计算出每种款式销售总额30000的百分比（销售占有率）。3、由大至小将各款式的销售占有率累计。根据以上3点所得的结果如下：

品类管理-9第9页/共44页这些数据可以柏拉图曲线表达出来如何绘画柏拉图曲线：

品类管理-10第10页/共44页这些数据可以柏拉图曲线表达出来如何绘画柏拉图曲线：

品类管理-11第11页/共44页（1）由最高销售的款式开设将十款式绘画在X轴上，款式之间的距离应是相等的。（2）Y轴是销售占有率及累积销售占有率，将数字点在图表上，然后以线将各点连成一曲线。

品类管理-12第12页/共44页从以上的柏拉图曲线中，款式B，D及G占商品A的74%的总销售额，由于这三种款式占总销售额的大部分，我们应优先处理这几种款式。品类管理-13第13页/共44页我们的工作时间及可以运用的金钱都是有限的，因此我们应尽用于商品管理，要将时间集中处理最能影响销售额的款式（如上列：即款式B。D及G）。因此，我们要小心选择哪些商品是需要进行重点管理。为方便进行重点商品管理，我们可将商品分成A、B、C三类。品类管理-14第14页/共44页二、ABC分析当商品数量太多时，可将商品分成3类----A、B、C，以方便进行商品管理。通常A类的商品占同类商品的累积销售额的75％，B类是位列于75％-95％的商品，而C类则位列于95％-100％。根据商品的重要性，可进行不同的管理方法。

品类管理-15第15页/共44页A类商品对总销售额的影响比B类及C类大，需要陈列多些这类商品于货架上。即是说，我们并非将所有商品都平均地陈列出来，而是较重视A类商品（重点管理商品），陈列的数量应依照销售占有率的比例来确定。品类管理-16第16页/共44页三、依照ABC分析去确定陈列数量以下图表是商品A类的款式（A）至（J）品类管理-17第17页/共44页若将以上图表以柏拉图曲线的分析的方法排列，可得出以下图表：（即先排高销售额的款式，并计算出累积销售额）

品类管理-18第18页/共44页下图的柏拉图曲线显示出各款式占总销售额的销售占有率。品类管理-19第19页/共44页从图中可清楚以销售占有率去分析出各款式是属于那一类重点管理商品，例如：A类的款式包括b、d、g、f及I五种。决定3种类别后，便要确定陈列的数量，这可以柏拉图曲线及其它方法帮助确定。A、以柏拉图曲线去确定从上一部份中，柏拉图曲线的Y轴代表销售占有率。我们可以将各款式的销售占有率由大至小排列，这可帮助进行重点管理商品。品类管理-20第20页/共44页要注意将各款式画在X轴上时，各款式之间的距离应是相等的。为要决定陈列的数量，要将陈列比率画于X轴之上，以下图表显示出款式a至j的销售额及平均陈列数量（经验值）。

品类管理-21第21页/共44页将以上资料，以柏拉图分析的方法去根据销售占有率排列，就如找出重点管理商品一样。将各款式排列成b、d、g、-------h、e般根据销售占有率排列并计算出平均陈列数量的占有率，就如下列图表：品类管理-22第22页/共44页以销售占有率及平均陈列数量占有率绘画成以下图表：

品类管理-23第23页/共44页我们可以用更清楚的方式去表达各款式的销售额与陈列数量的关系：品类管理-24第24页/共44页根据以上图表，可运用下页的理论去决定陈列数量。B、根据销售额去调校陈列数量上述的图表将商品的销售额（纵轴）及陈列数量（横轴）的关系以四边形来代表：

品类管理-25第25页/共44页对比总销售的比率品类管理-26第26页/共44页从图中，每种商品都有各自不同的四边形来显示，我们可简单的分为三类，高的长方形，扁的长方形及正方形。这三种四边形有以下的特色：（高的长方形）品类管理-27第27页/共44页（1）商品的销售比率比陈列数量比率高。（2）必须为商品补充足够的商品于货架上，因为这种商品很容易会有缺货的情况出现。（3）这商品是属于甲类货品中的速销商品。（4）上图中的商品B及I均属于此类商品。（5）应该增加此类商品于陈列架上的位置。品类管理-28第28页/共44页（扁的长方形）（1）商品的陈列数量比率比销售比率高。（2）有太多商品留在货架上太久，商品变得陈旧、容易损坏及堆积尘埃。因此，有必要以减价去增加销售。（3）这种商品是甲类商品中的慢销商品。（4）上图中的商品D及F，均属于此类商品。（5）应该减少此类商品于陈列架上的位置。品类管理-29第29页/共44页（正方形）（1）商品的陈列数量比率及销售比率均等。（2）这商品的销售与陈列数量的比例维持得很好。（3）这种商品是甲类商品中能平均售出的商品。品类管理-30第30页/共44页从上述所见，“高身”的商品----销售比率比陈列数量比率高----陈列的数量应该增加。“扁身”的商品----陈列数量比率比销售比率高----陈列的数量应该递减。要决定是否需要增加或递减陈列数量只需要留意商品的陈列数量及销售比率是否平衡。我们应尽量将比率拉至最接近正方形。以下是一些实际的例子：

品类管理-31第31页/共44页以商品“B”为例（高的长方形）销售比率销售比率改善处：将陈列数量增31.3%31.3%加以配合销售比率陈列数量比率需将陈列比率拉近至31.3%11.2%陈列数量比率31.3％=陈列250件（800件X31.3％）现在的陈列数量比率是11.2％=陈列90件最理想应该陈列250件商品，现在只陈列90件，所以应增加160件商品。品类管理-32第32页/共44页以商品D为例（扁的长方形）销售比率销售比率改善处：将陈列数量减19.1%19.1%少以配合销售比率陈列数量比率需将陈列比率拉近至19.1%27.5%陈列数量比率19.1％=陈列153件（800件X19.1％）现在的陈列数量比率是27.5％=陈列200件最理想应该陈列153件商品，现在陈列了220件，所以应减少67件商品。品类管理-33第33页/共44页当甲类货品的10种商品皆增加或减少陈列数量以将比率调整至正方形时，使会出现如左图的情况，图中显示出商品A至J的陈列数量比率与销售比率已取得平衡。

品类管理-34第34页/共44页C、存货回转统一化若商品A至J的陈列数量至销售额已取得平衡，这以代表商品A至J（每日）回转率已统一。当失去平衡时，例如流转率加快时，（就如商品B），则应增加货架上的商品；若回转率下降，（就如商品D），商品会积货，引至陈旧，不能卖出，损坏及灰尘，这需要减价以增加销售。品类管理-35第35页/共44页若商品的回转率各有不同且相差很大，在陈列、运送、商品安排及订货等动作上都会很不方便。部分商品会缺货，而另一些则有积货的情况出现；这最终会引致很多价格需要作出调整。因此，商品的回转率应是统一的，存货控制的先决条件就是要控制陈列数量（或称作”陈列饰面数”）用以统一各商品的陈列数量比率及销售比率。品类管理-36第36页/共44页商品回转率统一化有以下的优点：1、工作有效率，例如：在陈列商品、运送及订购商品方面。2、减低商品缺货的情况。3、减低需要低价格的情况。四、商品生命周期及ABC分析从上文中，我们得知回转率统一化的重要性，品类管理-37第37页/共44页另外，甲类商品（约占总销售70％）应受到优先管理。我们更要注意到所有商品均是依照商品生命周期，即介绍期、成长期、成熟期及衰退期四个阶段。

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至于ABC分析中的甲类商品并非经常维持于甲类之内，商品会因季节、潮流的转变及新商品的推陈出新等而转变类别。因些，