房地产销售学习

房地产销售学习第1页/共82页房地产销售概述房地产销售第2页/共82页房地产销售流程迎客寒暄、入座借用模型介绍项目带看样板房再入座进行实质性谈判锁定房源销控论价逼定并再次确认房源签单收款送客了解客户情况，如年龄、职业、家庭状况、现住区域、购买动机和能力、喜好等。第3页/共82页3保密原则4衣着整齐得体5守时原则2谨守职业操守1遵守企业规章销售人员的基本准则第4页/共82页房屋面积计算房屋建筑面积建筑面积使用面积：即房屋户内全部可供使用的面积，按房屋内墙水平投影计算。结构面积：墙、柱等结构构造面积。辅助面积：挑廊、地下室、室外楼梯等辅助设施的面积。

亦称“房屋展开面积”，是房屋各层建筑面积的总和。按房屋外墙勒脚以上各层的外围水平投影面积计算。第5页/共82页房屋面积计算:产权主依法拥有房屋所有权的建筑面积，由县级房地产行政主管部门登记确认。

:指由多个产权主共同占有或共同使用的建筑面积。

:指房屋底层外墙外围水平面积，包括柱、廊、门、阳台。

共有面积

占地面积

产权面积第6页/共82页3

可作为人们生产生活的场所4层高大于（含）2.2米2具有上盖和围护物1为结构牢固的永久性建筑房屋面积计算原则

层高：房屋上下两层楼面、楼面至地面或楼面至顶面的垂直距离。第7页/共82页

1多层住宅各套分摊公共面积分摊系数=共有建筑面积÷套内面积之和各套分摊面积=各套内建筑面积×分摊系数

2

多功能综合楼各套分摊公共面积总分摊系数=共有建筑面积÷总建筑面积各功能区分摊面积=各功能区建筑面积×总分摊系数各区各套分摊系数=各区分摊面积÷各区总套内面积各区各套分摊面积=各区各套建筑面积÷各区各套分摊系数=总建筑面积–套内建筑面积–独立销售或出租的地上或地下室面积

共有面积分摊面积的计算第8页/共82页

1某建筑面积为10000m2，各套内面积和为8000m2。现有一套面积为150m2的房子，请问该套房子的分摊面积各为多少？

2现有一栋商住楼，总建筑面积为10000m2，其中30%为商业，70%为住宅。根据测量，该商住楼的实用率为75%，现有套商业用房，面积为150m2，请计算该商业用房的分摊公共面积为多少？37.5m250m2第9页/共82页房屋产权登记房屋总登记房屋初始登记房屋转移登记房屋变更登记房屋他项权利登记房屋注销登记第10页/共82页房地产贷款1商业商品房贷款（1）贷款对象①

年满18岁具有完全民事行为能力的当地居民和非当地居民，包括外籍人士。②

当地注册具备法人资格的企事业单位（2）贷款条件①合法稳定的收入和偿还贷款的能力②签订预售或买卖合同，或提供产权证③已支付购房首期款④

同意将已购房产抵押，并办理抵押登记和保险

第11页/共82页房地产贷款1商业商品房贷款（3）贷款期限和额度①

个人贷款期限≤30年，贷款额不超过房款70%②

法人贷款期限≤3年，贷款额不超过房款50%（4）贷款申请所需资料①职业和收入证明②购房合同或意向书等有关证明材料③占房价款30%的首期付款证明及其它材料④贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件

第12页/共82页房地产贷款2公积金贷款（1）贷款条件①

具备当地城镇常住户口或有当地居住证；②

连续缴纳公积金≥6个月，或累计缴纳≥2年；③

合法稳定的收入和偿还贷款的能力；④签订预售或买卖合同或有土地证等必要文件；

⑤

拥有相当于购、建住房一定比例的自筹资金；⑥

同意办理房产抵押登记和担保或保险；

⑦

申请人应为购买或自建住房的产权人或翻建、大修私房的产权人或共有人。第13页/共82页房地产贷款2公积金贷款（2）最高贷款额度①

最高贷款成数不超过八成。②

个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。（3）贷款申请所需资料①贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件

②职业和收入证明、单位证明③购房合同或意向书等有关证明材料④占房价款30%的首期付款证明及其它材料第14页/共82页房地产贷款3贷款偿还方式（1）到期一次还本付息一年期以内（包括一年）的个人住房贷款多采用此种方式（2）等额本息还款

借款人在贷款期限内将贷款的本金和利息之和按月等额还款的一种方式。M——每月还款额P——贷款额Rm——月利率Nm——贷款总月数第15页/共82页房地产贷款3贷款偿还方式（3）等本付息还款（等额本金还款）即贷款人将本金分摊到每个月内，同时付清上一交易日至本次还款日之间的利息的一种还款方式。

Pm=P/Nm

It=[P–Pm（t–1）]×RmPIt=Pm+ItPm——每月还款额P——贷款额Nm——贷款总月数Rm——月利率It——第t月偿还利息额第16页/共82页贷款计算

李某是首次置业者，打算通过商业贷款购买房产，房价为100万元，建筑面积为120平方米。李某按最高限额贷款，期限为20年。当地的贷款年利率为6%。其中1.005240=3.3102①若李某选择等额本息还款方式，则他每月需还多少钱，需偿还本息共多少？②若李某选择等额本金还款方式，则他第一个月和最后一个月的还款额是多少？5015元6416.67元2931.25元第17页/共82页交易税费

营业税契税所得税（企业与个人）印花税预告登记费和他项登记费交易手续费和登记费、工本费贷款手续费、评估费和代理费住宅专项维修资金第18页/共82页房地产销售准备房地产销售第19页/共82页销售法定资料的准备1期房销售资料准备（1）土地使用权证第20页/共82页销售法定资料的准备1期房销售资料准备（2）建设用地规划许可证第21页/共82页销售法定资料的准备1期房销售资料准备（3）建设工程规划许可证第22页/共82页销售法定资料的准备1期房销售资料准备（4）施工许可证第23页/共82页销售法定资料的准备1期房销售资料准备（5）商品房预售许可证取得土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证和施工许可证预售人取得营业执照和开发资质证书办理建设工程质量和安全监督手续已确定施工进度和竣工交付日期分摊部分应说明用途、所在楼层及其它情况完成规定投资，土地抵押的需得抵押权人同意第24页/共82页第25页/共82页销售法定资料的准备2现房销售所需资料①项目竣工并完成综合验收②办理房产初始登记，取得《房屋所有权证》3二手房销售所需资料①《房屋所有权证》和《土地所有权证》

（或《房地产权证》）②共有房屋要有共有人同意转让的书面证明第26页/共82页销售宣传资料的准备售楼书平面图册海报和置业锦囊楼盘信息资料第27页/共82页销售文件资料的准备认购合同商品房买卖合同置业计划书购房须知价目表付款方式面积测算表第28页/共82页第29页/共82页

01单位02单位03单位04单位二层单价6006606661765486面积100.6115.98128.0388.55总房款604203.6703534.7790713.3485785.3三层单价6056611662265536面积100.6115.98128.0388.55总房款609233.6709333.7797114.8490212.8四层单价6106616662765586面积100.6115.98128.0388.55总房款614263.6715132.7803516.3494640.3五层单价6156621663265636面积100.6115.98128.0388.55总房款619293.6720931.7809917.8499067.8六层单价6206626663765686面积100.6115.98128.0388.55总房款624323.6726730.7816319.3503495.3七层单价6256631664265736面积100.6115.98128.0388.55总房款629353.6732529.7822720.8507922.8第30页/共82页配备房地产销售人员1房地产销售人员必要条件良好的形象沟通能力专业素质自信渴望成功勤奋精力充沛抗压能力第31页/共82页配备房地产销售人员

销售人员所需的专业素质（1）对房地产行业的掌握（2）物业管理及建筑方面的专业知识（3）市场营销理论和销售技巧（4）房地产法律法规第32页/共82页配备房地产销售人员2房地产销售人员培训（1）专业培训销售项目详情销售及签订合同的程序公司情况介绍

（2）综合能力培训敏锐的洞察力社交能力和语言运用的能力良好的品质和礼仪、着装第33页/共82页房地产销售流程房地产销售第34页/共82页寻找客户

客户哪里来？房展会业主介绍电话到访现场促销活动房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第35页/共82页寻找客户

房地产促销指房地产企业运用一定的手段将特定的房地产项目介绍给消费者，影响并促进消费者购买行为产生的一系列说服性沟通活动。第36页/共82页寻找客户接听电话

1拿起电话

2问候

3扬长避短，巧妙介绍卖点

4设法取得客户相关信息

5邀请客户到现场看房，并留下自己的姓名和联系方式

6记录客户来电信息第37页/共82页寻找客户接听电话

8接听电话的注意事项

（1）充分了解项目情况和广告内容

（2）思考客户可能问到的问题，提前做好答案

（3）把被动变为主动

（4）控制接电话的时间

（5）微笑着接听电话

（6）语句简短，口齿清晰，间隔适当第38页/共82页现场接待

迎接客户

1主动打招呼

2询问客户是否已有联系过的销售人员

3热情接待，相互介绍，了解客户并辨别真伪

4根据实际情况引导客户到洽谈区就坐或开始介绍项目

5接待客户以两人为限

6保持场地整洁和个人仪表房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第39页/共82页打招呼的最佳时机

勿从后面问候刚入门顾客凝视模型时顾客与你目光相对顾客目光在搜索顾客停下脚步时顾客寻求帮助时销售培训讲师助理微信/p>

QQ：2971612902第40页/共82页良好的仪表仪态热情地打招呼微笑，保持目光接触语言简练，表达清晰关注对方语气和眼神关注表情和肢体语言适度称赞对客户视而不见过分热情打断客户说话滥用专业术语接触客户应该不该第41页/共82页现场接待介绍项目

1借助沙盘介绍项目，突出项目的整体优点

2借助户型模型，根据客户有针对性地介绍

3带客户参观样板间，并与客户交谈

4注意事项①把握客户需求和购买力②突出项目优势，并结合客户喜好进行介绍③找出决策者，与客户建立互信关系第42页/共82页语言明晰，语调明朗观察客户表情语调动作专心聆听，积极回答询问客户的需要进行试探性地推荐培养共鸣感以貌取人只顾介绍忽略倾听打断客户说话让客户有强迫感应该介绍交谈揣摩客户不该房地产培训讲师闵新闻助理q：2971612902第43页/共82页谈判初步洽谈

1请客户再次入座，倒茶并做补充介绍

2若客户有表示，肯定他的喜好并做详尽说明；若客户未表示，可选择某种户型做试探性介绍

3算出客户满意的单元的价格、首付、月还款额及相关税费等信息，解答客户疑问

4帮助客户最终锁定心仪单位5制造气氛，强化购买欲望，说服客户下定金房地产培训讲师闵新闻助理q：2971612902第44页/共82页谈判初步洽谈

6初步洽谈的主要事项

①

安置座位有讲究

②

准备好销售资料和销售工具

③

不做夸大、虚构的介绍，慎做承诺

④

别给客户太多选择

⑤

判断客户的诚意、购买力和成交概率

⑥

可向个别意向很强的客户收取小订金第45页/共82页谈判

对暂未成交情况的处理①备齐一份资料给客户并重申自己的联系方式②将客户送至大门或电梯间③可与有成交希望的客户约定再次看房时间

④分析未成交的原因，提出解决方案并报告主管再次谈判是在客户对物业几乎完全认同下最后谈判。谈判焦点集中在折扣、付款方式、付款时间、按揭等具体事宜上。第46页/共82页

填写客户资料登记表

1客户联系方式和个人信息

2客户对产品的看法和要求

3未成交或成交的原因

4根据具体情况和成交的可能性，把客户分级销售人员应妥善保管好客户资料登记表，并与主管或销售经理商议应对措施。房地产培训讲师闵新闻助理小柯q：2971612902第47页/共82页客户来访登记表客户等级：□A□B□C□D姓名

单位

职务

来访客户联系方式地址

电话

邮编

其他

客户来访问题:未成交的原因：接待人：年月日房地产培训讲师闵新闻助理小柯q：2971612902第48页/共82页

追踪客户

1根据客户登记追踪，把精力放在重点对象上

2注意时间间隔和追踪方式的组合

3注意话题的引入，勿给客户造成死推的印象

4详细记录每一次追踪情况

5婉转地请求客户介绍新客户房地产培训讲师闵新闻助理小柯q：2971612902第49页/共82页成交的征兆

1顾客不再提问

2专心聆听、沉默少语的客户突然问及付款和其它细节的时候

3话题逐渐集中在某一单位

4客户不断点头表示同意销售人员

5开始关心售后服务

6与朋友或其它家人商议房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第50页/共82页强调相关单位的优点强调对方购买的好处让客户相信自己是明智的强调优惠期限强调最近销售好大胆提出成交要求强迫客户购买喋喋不休地介绍表现出不耐心说服对方成交应该不该房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第51页/共82页结束谈判

1保持微笑和真诚，切勿冷落客户

2提醒客户带齐物品并送至门口

3请他介绍客户售后服务

1保持微笑，认真聆听，切勿不理睬客户

2表示乐意提供帮助，提出解决方案

3熟悉售后相关业务房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第52页/共82页签约签订定金合同

1再次通过销控确认房源

2填写定金合同并为客户解释合同条款

3再次检查合同内容和购房者资料

4收取定金或小定金

5合同盖章后将客户联交客户收执

6

详细告知注意事项和下次签约所需证件

7恭送客户至大门外房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第53页/共82页签约签订定金合同

8定金合同注意事项

（1）

若客户对单位有兴趣或决定购买但未带足资金时，可与客户签订临时合同并收取临时订金（2）临时合同和正式定金合同的时间间隔应尽可能缩短（3）折扣及其他附加条件应报经理同意备案房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第54页/共82页签约签订定金合同

9换户或更名（1）原定金合同作废，需收回

（2）定购房屋栏内填写更换后的户别、面积、价格及其他资料（3）空白处注明哪一户（人）换成哪一户（人）（4）补足签约金及其它费用（5）恭送顾客至大门房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第55页/共82页签约签订购房合同

1仔细验对身份证，审核其购房资格

2出示商品房合同，并为客户解释合同条款

3签订合同后，收取第一期房款并抵扣定金

4收回定金合同，交现场经理备案

5签订其他合同（物业合同、贷款协议等）

6恭送客户至门口

7完成备案和贷款手续后，交一份合同给客户房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第56页/共82页签约签订购房合同

8注意事项

（1）准备好签约资料，考虑可能发生的问题与解决方案（2）认真核实签约代理人的身份和资格（3）签约后尽快办理登记备案手续（4）签约时出现自己无法解决的状况，需汇报现场经理；若无法当场解决，应与客户再约签约时间（5）签约后仍应与客户保持接触房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第57页/共82页签约退房

1了解客户退房原因，尽可能挽留客户

2报现场经理确认

3收回作废合同，交公司留档备案

4结清相关款项

5将客户送至大门并婉转地请求其介绍新客户房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第58页/共82页入住流程

物业公司与客户签订物业管理公约3客户按物业费收费标准缴纳物业费4客户补齐剩余房款2客户开发商各自提交相关资料1

客户定租车位，缴纳车位租金5缴纳公共维修基金，装修押金，领钥匙6房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第59页/共82页所需提交的资料客户提交资料开发商提交资料购房合同范围质量合格证书已缴纳房款的证明房屋使用说明书身份证或相关证件验收项目说明书公共维修基金合同物业管理公约物业管理合同物业管理收费标准其他相关材料其他相关材料房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第60页/共82页房地产销售技巧房地产销售房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第61页/共82页别给客户太多选择，也别让他想太久

欲擒故纵与紧迫盯人

根据具体情况控制洽谈时间

避重就轻擒贼擒王

制造抢购局面，适度恐吓客户

与其它项目对比，采用差额战术

注意座位的安排

借用权威，运用丰富的知识说服客户

避免不愉快的中断，不要与客户辩论谈判三十六计房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第62页/共82页他们真的不想买吗小陈是某楼盘的销售人员，今天她接待了两个客人：①小陈：您好！有什么可以帮忙吗？

A客户：你不用理我，我随便看看。②B客户：请问你们楼盘的均价是多少啊？小陈：我们的均价大约是两万左右？

B客户：这么贵，那我不买了。想自己先了解项目的情况；

确实无力购买；希望获得价格的优惠；希望建立谈判优势；拒绝的原因：房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第63页/共82页理智型喋喋不休型感情型盛气凌人型沉默寡言型犹豫不决型迷信型消费者的类型房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第64页/共82页客户最关心的利益点项目的整体形象人际关系网便利的设施优惠与增值安心安全感优质的服务成功的感觉房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第65页/共82页提出客户可获得的利益告诉客户有用的信息协助客户解决问题请教客户保值增值生活便利良好的居住品质安全保障显要的社会地位吸引客户注意销售的策略打动客户房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第66页/共82页销售策略

随机应变介绍项目3分析、把握购房心理4树立良好的第一印象2发现潜在客户1巧妙应对拒绝5不同类型消费者的不同对策6房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第67页/共82页销售问题巧处理杀价和赠送客户未带齐定金重复销售付款期限和前期款过重客户的孩子退房样板间的设备房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第68页/共82页房地产销售礼仪房地产销售房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第69页/共82页

握手

（1）谁先伸手的讲究（2）力度、时间都应适当（3）不带手套握手，不左右摇晃，不交叉握手（4）握手的标准动作

双目注视对方，上身轻微，双足立正，伸出右手，快步走至受礼者一步，四指并拢，拇指张开。致意房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第70页/共82页

站坐行（1）挺胸抬头收腹，肩手自然垂落，也可在腹部把一只手压在另一只手上。（2）轻缓地走至座位前，轻稳地坐下，头正目平，双腿自然弯曲，双手相交放在腿上。两膝间的距离，男生松开一拳为宜，女生则不分。（3）上身不动，两肩不摇，两臂自然摆动，两腿直而不僵，步幅适中，双脚落地一条线。站如松，坐如钟，行如风第71页/共82页坐姿也能决定成败范蓓蓓是应届大学生。有一次，她与她得同学同时获得了一次面试机会。满心欢喜的她穿着一套休闲服和靴子就去了，而她同学则是一身职业套裙，还化了点淡妆。面试官让她们坐下，她就很放松地坐在椅子上，也没有注意到姿势。而她同学则一直站着，等面试官坐下自己才就座。

结果，她同学被录用了，而她没有进入下一轮面试。房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第72页/共82页

如何微笑

面容和祥，嘴角微微上翘，露出上齿的六颗牙齿。注意要保持牙齿的清洁以表示尊重。

交换名片名片是一种社交或商务场合中常用的卡片，上面除印有使用人的姓名、地址、电话、邮箱外，还包括使用人的单位、部门、职务或职称。名片一般规格未6×9cm，男士名片可稍窄长，女士名片可略小些。房地产培训讲师助理小柯Q:2971612902第73页/共82页

介绍

引导顾客

（1）行路（2）乘坐电梯（3）观看

乘车的礼仪

拜访他人