房地产项目户型配比研究

房地产项目户型配比研究第1页/共90页第一部分户型配比目的和意义目前做法1、经验法1.1已经进驻市场：主要根据以往的销售情况，减少相对滞销，增加相对畅销产品。1.2未进驻市场：主要根据片区内存在的项目，主流户型配比。1.3陌生市场：项目基本概况调查和主观经验推测2、市场同类比较法根据市场同类产品的销售情况、总价区间、户型配比等，做横向比较完成，确定主流户型配比。核心领导决策存在的问题1、决策周期比较长2、核心领导陌生的市场，无法客观判断3、主观性比较强。4、对市场决策的准确度没有十足把握5、缺乏客观的市场支持。第2页/共90页解决的问题1、加快决策周期/减少工作返工2、提高决策准确度3、将决策有自上而下转化为自下而上4、业务执行层面的户型配比标准化5、市场数据相对客观，减少失误规划里，户型配比的讨论最少户型配比几个简单的数字，却决定了项目的畅销与否户型配比多少才合适，每次都有点让我们担心受怕，又怕多了，又怕少了户型是产品里最核心，也是最永恒的话题，“户型配比”是房地产行业永恒的红人！第3页/共90页

第二部分户型配比研究方法第4页/共90页影响户型定位的几个必要因素:

档次市场 自身条件

客户宏观政策户型定位第5页/共90页区域看点项目定性寻找依托典型同档次同类项目片区分析区域特点，代表案例：依照片区影响力和地产发展年限选取１－４案例结论一第一次推导出同质片区同类项目户型比例和区间参考基本户型区间和比例通过对片区潜在竞争项目的户型区间和比例进行系统分析结论二第二次通过潜在项目的户型和比例修正本项目的户型比例意向基本户型区间和比例通过对片区三级市场的成交户型和需求户型系统分析结论三第三次通过三级市场成交和需求户型区间调整项目户型的区间意向基本户型区间和比例通过自身条件限制和客户群体的需求研究进行项目修正结论四第四次通过自身地块特点和客户群体的分析修正户型的比例意向基本户型区间和比例通过对144平上下限面积对本项目进行个人分析结论五第五次通过政策影响分析修正户型的比例第6页/共90页分析点:>区域整体规划分析>区域发展态势分析>区域地产形象分析目的:为项目档次和质素定性第一步：区域定性分析第7页/共90页1.区域规划原则和目标2.区域整体规划3.区域周边配套分析已有配套设施未来规划配套设施4.区域发展态势分析5.区域地产形象档次分析第8页/共90页区域分析结论通过上述五点关于区域的分析，可以得出项目的总体档次及质素的定性;

第9页/共90页分析过程:>通过同质片区基本同类项目进行整体分析;>考虑年限的变化特征,寻找之间的规律;>选取近三年的若干个项目进行分析;目的要求:>由同质片区分析,找出基本变化规律,初步得出本项目可参照的户型区间和比例;第二步：同质片区同类项目分析第10页/共90页分析过程:>通过同质片区潜在竞争项目进行分析;目的要求:第一次修正基本户型>由潜在项目的竞争分析对初步推导的户型比例进行修正;第三步：同质片区潜在竞争项目进行分析:第11页/共90页分析过程:>通过同质片区三级市场成交和需求进行分析;>选取各片区典型案例进行鉴别分析;目的要求:第二次修正基本户型>由三级市场成交和需求户型/面积对本项目进行户型区间修正;第四步：同质片区三级市场成交和需求进行分析第12页/共90页分析过程:>通过对项目目标客户进行基本需求分析;>通过对自身限制条件进行全面分析;目的要求:第三次修正基本户型>由项目客户需求和自身限制条件进行户型比例修正;第五步：对项目目标客户和自身限制条件进行分析第13页/共90页专题分析1:各片区已成交个案客户分析目的:基本推断本项目面对得客户群;从而判断户型需求特征;专题分析2:项目自身条件限制分析目的:基本推断本项需要规避得劣势可以营造得质素空间;1.项目容积率影响分析2.地块形状和朝向分析3.地块景观分析4.地块交通分析5.地块噪音分析第14页/共90页分析过程:>由新政影响对户型比例提出修正目的要求:第四次修正基本户型第六步：新政对户型比例的影响第15页/共90页典型案例----户型配比分析第16页/共90页第一步：区域定性分析……第17页/共90页XXX居住区规划原则生态型的、现代的、极具特色的城市海滨居住区。结合地铁带来的商机，提出4.0，3.5-3.8，2.0，0.5四个梯度的开发强度控制原则。节约土地资源，给未来预留发展余地。XXX居住区规划目标提出适宜的开发强度，与环境、交通相融合。延续、发展城市人文景观，建立与滨海景观相融合的滨海城区。结合城市肌理，加强内外空间融合。完善交通体系，实现提高城市交通运行效率与保证片区安静、安全的协调统一。倡导生态文化，提高规划区生态品质。1.XXX区规划原则和目标第18页/共90页区域官方命名:XX东填海区;其由于位于XX市XX区XX以东、XX湾与XX江出海口交接的部分而得名。东、南临XX湾，北接规划中的南山区RBD中心（旅游休闲娱乐中心）。规划中的西部通道大桥在本规划区东穿过，规划区东北接沙河西路，北边为XX路（其地下部分为西部信道接线工程），西临XX路，南接望XX路，XX地铁二号线拟沿后XX路在规划区西部擦过。2.某区域整体规划第19页/共90页总用地:315.41公顷;东区西区

西部通道以东:东区180.23

公顷;以西称西区为135.18

公顷。 规划居住人口:５万;东区定位:某市重要交通枢纽、口岸商业及滨海休闲带;西区定位:延续某地独特风情、代表某市门户形象的滨海生活区。3.某区分区规划第20页/共90页教育配套：一所高中、一所初中、2所小学、4所幼儿园。生活配套：游泳池、综合体育活动中心、居住区级文化中心、社区体育活动场地、综合医院、门诊部。交通线路：主干道为东滨路，次干道包括后海滨路、科苑大道、工业八路、招商路和望海路，支路包括S型曲线和工业七路。规划西部口岸北出口处设立公交站场，以进行口岸交通和市区交通的接驳。其他配套：公交枢纽站1座；社会公共停车场库7座，公共厕所5处，垃圾收集站每个地块一个、滨海公园。已有配套设施：超市：人人乐购物广场/沃尔玛购物广场/海雅百货学校：北师大南山附中/后海小学/育才小学/

育才一中、二中/蛇口中学/蛇口小学医院：南油医院/蛇口医院/联合医院公园：四海公园未来规划配套设施：4.该区周边配套分析第21页/共90页本区域形象承载:某市新口岸门户区;某市西部滨海休闲区形象功能;该市RBD及西部通道口岸生活配套区功能;5.区域发展态势分析转换区某市沿海旅游发展带和居住生活组团的转换区，起着承上启下的连接作用。第22页/共90页后海湾、红树林、大南山、香港天水围等优质景观;后海成熟,便利的生活,市政配套和整体科学的规划;《某市某区详细蓝图》中规划中明确:西区延续该地独特风情的，代表该市门户的现代滨海生活区，未来地产营造必然是以具备生态型的、现代的、极具特色的城市海滨居住区。景观配置:15公里滨海长廊;随着西部通道年底开通，片区配套的完善，客户层面的拓宽，某填海区必将成为超越后海区域，媲美红树湾片区的新豪宅居住区。我们称其为“新岸区”。6.区域地产形象档次分析第23页/共90页1.整体资源：滨海长廊/滨海中心区2.区域体量：只有红树湾才可以相提并论，但红树湾地王已开发；3.人文氛围：依靠后海和该片区，毗邻南硅谷、红树湾等豪宅新区、是未来高尚滨海中心区，集居住、购物、休闲于一体;4.区域发展：全新的规划片区，具备高潜力发展的片区，未来区域档次将与该市典型豪宅片区媲美;第24页/共90页区域分析结论

1.高端的片区:规划和发展态势奠定整体的区域高端形象和档次; 2.高质的景观:以山/海/滨海长廊奠定高端住宅的条件; 3.豪宅片区更新:将刷新该市豪宅片区,成为该市新豪宅片区;

区域优势配套优势市场优势“新岸”拥有的质素足以构筑未来新一代高档居住区！本项目在整体档次和形象方面具备营造条件.第25页/共90页第二步：同质片区同类项目分析第26页/共90页片区/项目03年已售项目04年已售项目05年已售项目06年发售项目A片区半岛城邦1期花园城3期2号B片区红树东方天鹅堡2期2区C片区中信红树湾1期中信红树湾2期御景东方(在)浅水湾(将)D区水榭花都2期水榭花都3期中旅2期高层本片区天骄华庭蔚蓝海岸4期海月3期后海花半里(在)东海湾豪园(10月)C片区D片区>选取案例四大片区:A片区B片区以及本项目所在片区第27页/共90页第28页/共90页>通过对筛选出项目的户型进行分析，我们发现三房、四房是所有可参考项目的主力户型。>由此我们首先对三房、四房的变化进行细致的分析，>从中判断户型面积区间及比例的变化趋势，指导本项目的主力户型定位。第29页/共90页25%75%

56%30%

45%35%40%9%348%

35%0%20%10%60%50%40%30%80%70%03年04年05年06年07年三房四房近年来，该市高端高层住宅项目三房比例呈平稳上升趋势；四房比例则呈明显下降趋势。据此线性趋势预测，本年本项目可以参考主力房型比例为三房比例约为48％左右，四房比例约为35％左右;2.整体三房、四房比例分析第30页/共90页面173 95193105三房220150266136255153四房

近年来至今，

三房/四房户型面积区间弹性增大，尺度上限有明显放大趋势;

我们的研究将从这些区间中研究07-10年面积区间的畅销段;2003年2005年2004年2006年136 812801403.三房、四房基本面积区间分析上限

130积（㎡下限103）第31页/共90页四房03年04年05年06年120-130㎡154-173㎡、114-128㎡、89-93㎡145-165㎡110-125㎡170-200㎡136-152㎡，160-170㎡，202-208㎡150-180㎡，190-204㎡，220-250㎡140-170㎡，190-220㎡三房结论：选取设置相对集中的畅销面积区间段，并据此初步建议本项目

三房户型区间设置在100㎡以下、100－120㎡、120－130㎡之间；

四房户型区间设置在140-160㎡、160-187㎡之间；4.03-06三房、四房畅销区间分析第32页/共90页中信红树湾1期半岛城邦1期约15％后海花半里高层两房均价约9100元/㎡，小高层三房均价约11500元/㎡;

5.两房设置建议现象一：参考项目一期均有;现象二：半岛城邦1期两房北向无海景，均价约8300元/㎡，整体均价约11000元/㎡现象三：现象四：蔚蓝海岸4期同位置、同朝向的两房、三房，单价相同，两房销售较快。

结论：

综合以上四点现象作参考，所有的两房在销售中具备同等速度,

但因为朝向和景观的原因,相对均价低于项目整体均价.所以,

综合本项目设置两房存在可能性;第33页/共90页蔚蓝海岸四期中信红树湾1期半岛城邦1期后海花半里2004-1-12004.10-302004-2-182006-460-75㎡约10%91-98㎡约10%75-86㎡约20%70-75㎡约24％时间轴线6.两房设置建议关于近三年可参考项目之两房分析

主力区间:75-80㎡

两房比例:约10-20%可参考项目中，设置两房的较少，仅占此次样本总量的3/8。设置了两房的项目，其套数比例也较少，套数比约占10－16％。第34页/共90页红树东方天骄华庭中信红树湾1期招商海月3期水榭花都3期花园城3期2号地半岛城邦1期东海湾豪园项目267-276㎡225-320㎡270—379㎡210-230㎡270-308㎡210㎡260㎡200㎡以上约占1.2%约占8%

约占5.6%约占10%约占6％约占5%约占3%约占5%

7.四房以上户型分析关于近三年可参考项目之四房以上户型分析结论：选取设置相对集中的畅销面积区间段，并据此初步建议本项目四房以上户型户型区间设置在225-270㎡，整体比例控制在5-10％。第35页/共90页二房三房四房四房以上区间75-80㎡100㎡以下100-120㎡120-130㎡140-160㎡160-187㎡225-270比例5－10%45-50％35-40％5-10％初步推导户型面积和比例结论一:说明:>以上户型区间和比例是基于对片区市场研究,目前只作为本项目研究的参考值;>在初步户型面积参考的基础上,需要层层论证以求出项目最终面积和比例;>由于目前只是推断,所以在此我们初步用区间表达户型的比例;>接下来将通过潜在竞争项目修正来完善本项目的户型比例;第36页/共90页第三步：同质片区潜在竞争项目进行分析第37页/共90页本海月4期三湘项目

案

皇庭项目半岛城邦2期第38页/共90页1.07年潜在竞争项目面积和比例统计约322套约900套约1196套约500套----------50-55㎡(1房)

17%17%

40-50㎡(1房公寓)一房40%约129套60%约193套-----140-150120-130㎡--皇庭项目10%约90套50%约440套40%约360套300㎡-----180-250㎡125-160㎡--半岛城邦二期220-250㎡

3%约36套-----

160-185㎡27%约323套

110-140㎡53%约633套---三湘项目

2%约10套

6%约30套50%约250套25%约125套320㎡225㎡160-165㎡110－120㎡---招商海月4期复式五房四房三房二房项目两房空白,三房四房是主力户型.第39页/共90页二房三房四房四房以上区间75-80㎡100㎡以下100-120㎡120-130㎡140-160㎡160-187㎡225-270比例5-10%45-50％35-40％5-10％二房三房四房四房以上区间----------110-120㎡120-140㎡140-160㎡160-185㎡225-270比例044.9％39.1％5.68％潜在竞争项目主力户型区间和比例统计结论一主力户型区间和比例统计分析原则:为合理规避竞争，修正比例.>本项目结论一中两房具备发展空白点,建议保留并建议适当增加;>三房在120-130㎡之间存在竞争,建议适当调小本项目比例;>三房100㎡以下存在非主力户型空白点,暂作保留;>四房140-185㎡为直接竞争区间,建议适当调小比例;>四房以上整体比例比较少,建议保留不变;第40页/共90页二房三房四房四房以上区间75-80㎡100㎡以下100-120㎡120-130㎡140-160㎡160-187㎡225-270比例7-12%42-47％32-37％5－10％第一次修正户型比例结论二:说明:>将三房和四房整体比例降低;>未来三房营造中100-120平的房型比例建议可以增加;>将两房的比例增加;>接下来我们将通过三级市场进一步修正项目户型区间;第41页/共90页第四步：同质片区三级市场成交和需求进行分析第42页/共90页A片区三级市场成交资料（05.10－06.3）户型成交比例平均面积面积区间 （㎡）平均总价（万元）

平均单价（元/㎡）一房－－－－－两房7.1%80.5775.03-87.638110053三房42.9%130.4897-176.4815611956四房35.7%185.39145.58-223.725313645五房14.3%209.29170.61-247.9624411659该片区的二手市场交易三房四房比例较高，约占总比例的78％；本片区的豪宅户型面积比较适中,三房平均面积约为130平,四房平均面积约为185平.片区客户以企业高管为主，本片区超大户型（五房）的二手市场成交相对较弱。1.A片区三级市场成交分析房型需求及成交量排名:三房>四房>五房第43页/共90页B片区三级市场成交资料（05.10－06.3）户型成交比例平均面积面积区间 （㎡）平均总价（万元）

平均单价（元/㎡）一房－－－－－两房10.9%79.2855.81-83.638510711三房42.2%152.25113-219.7219312701四房31.3%215.06168-33033715649五房15.6%237.45145.12-334.6639816777B片区的二手市场交易三房四房比例稍低，但比例仍然高达73％；本片区豪宅大户化特征十分明显，三房平均面积为152平,四房平均面积为215平,大于蛇口片区面积;四五房的大户型与二三房户型的单价差异非常高；本片区超大户型（五房）的二手市场成交相对活跃。2.B片区三级市场成交分析房型需求及成交量排名:三房>四房>五房第44页/共90页C片区三级市场成交资料（05.10－06.3）户型成交比例平均面积面积区间 （㎡）平均总价（万元）

平均单价（元/㎡）一房7.1%50.6649.96-51.355210266两房3.7%93.0078.51-88.7210411183三房32.1%154.09102房57.1%193.61166.37-265.524312576五房－－－－－C片区的二手市场交易基本上以三房四房为主，比例接近90％；由于是新兴豪宅区，受豪宅大户化趋势影响，三房四房平均面积较大；三房平均面积为154平,四房平均面积为193平;本片区超大户型（五房）的二手市场成交仍有限。3.C片区三级市场成交分析房型需求及成交量排名:四房>三房>五房第45页/共90页D片区三级市场成交资料（05.10－06.3）户型成交比例平均面积面积区间 （㎡）平均总价（万元）

平均单价（元/㎡）一房2.6%50.5248-53.036112105两房三房

3.8%47.4%

85.18129.1380.84-90.6394.2-219.811021701164413160四房35.9%178.50140.13-239.5724613763五房10.3%227.24118-35045119853户型上的分布十分集中，三房四房的比例高达83％；虽然是传统豪宅区，由于部分项目落成时间较早，故三房四房平均面积较小；三房平均面积为129㎡,四房平均面积为178㎡;统计结果显示，本片区超大户型（五房，主要为复式单位）的二手成交均价接近2万㎡。4.D片区三级市场成交分析房型需求及成交量排名:三房>四房>五房第46页/共90页16%二房四片区的二手高端客户需求基本上和成交情况吻合，整体仍以三房四房为主，其中三房需求面积为120-150平,四房需求户型为170-190平;根据统计，四片区需求五房单位客户略少，但根据三级市场同时的普遍反映，五房客户的高诚意度客户比例相对最高；另外值得注意的是，咨询客户中，需求两房的客户比例与两房的成交比例有一定距离。3%

二房

11%三房

41%四房36%五房

9%四房五房5.四片区三级市场需求分析

四大片区高端客户需求户型分布 一房四片区需求户型面积区间统计

一房

2%5%

三房39%三房(120-150平)一房(45-55平)四房(170-190平)两房(75-90平)五房(200平以上)第47页/共90页成交户型平均面积平均总价平均单价二房756750009000三房9094500010500四房170197200011600五房240288720012030成交以两房四房为主，三房五房也占据一定比例。两房

44%

三房

7%四房

40%

6.各片区典型个案三级市场分析A片区-花园城项目

从价格来看，由于片区景观和朝向 的影响,该项目二级市场成交中以 两个极端表现,即以2房表现最为活 跃.其次为4房大户型.

花园城二手成交户型/比例 五房9%两房三房四房五房第48页/共90页成交户型平均面积平均总价平均单价二房858075009500三房135162675012050四房155195610012620五房215295596012852成交以三房四房为主，五房成交高于二房.B-红树湾项目

本片区目前已属性典型豪宅片区,

客户需求也已偏向成熟化,对于三 房以上的需求和成交特点明显.尤 以三房最为活跃.

而对于两房和一房需求则比较少;

红树湾二手成交统计三房46%四房40%五房两房10%4%两房三房四房五房第49页/共90页成交户型平均面积平均总价平均单价二房8082400010300三房110115500010500四房140158830011345五房208234728011282四房居其次;招商海月

从价格来看，由于户型景观好，四 房单位的价格最高；三房单位价格 也比较坚挺；而五房单位由于集中 于一期，价格比四房稍低，两房成 交相对活跃.仅次于三房.

招商海月二手成交户型比例

成交以三房为主，二房和两房

27%四房

25%五房

7%两房三房四房第50页/共90页成交户型平均面积平均总价平均单价二房886864007800三房120123876010323四房151176262311673五房230234324010188天骄华庭二手成交户型比例（05.10- 06.3） 二房

5%

三房

23%四房五房

36%二房三房四房五房两房成交极少，三房成交只有两成多，四房五房占最大比重，天骄华庭的二手成交明显呈大户化特征。天骄华庭

四房平均单价最高；三房单位及五 房单位价格比四房稍低，两房单位 的成交极少而且价格最低； 从各户型面积来看，天骄华庭的户 型面积较大。两房仅为需求统计.第51页/共90页成交户型平均面积平均总价平均单价二房7580737510765三房105118188011256四房163222821013670五房180235836013102蔚蓝海岸二手成交户型比例（05.10-06.3）二房

9%

三房

51%

五房

12%四房

28%二房三房四房五房蔚蓝海岸二手房成交中，三房的比例超过一半，二房、五房比重较低，四房比例不足三成。蔚蓝海岸

从价格来看，蔚蓝海岸的二手成交 价格比较平均，但四房五房的价格 偏高； 从各户型面积来看，蔚蓝海岸的户 型面积分化比较严重，四房五房的 面积较大。第52页/共90页1.成交房型以三房四房为主；

现状反映：三房比例略高（A片区除外），四房上升明显；2.成交户型平均面积较大，各房型成交面积集中段分别为：两房80-85㎡;三房130－150㎡，四房180－220㎡，3.成交价格：三房单价与四房平均单价基本相近（华侨城除外），相比新成交一手楼价格仍有不少差距，存在较大上升空间；三级市场成交户型和面积综合统计4.从项目周边个别项目二手成交数据看来，三房成交比例高，价格也比较坚挺；5.个案中,面积以110-135㎡的三房和140-160㎡的四房成交最为活跃;6.个案片区中,通过与本项目直接邻近的B片区来看,对于两房的需求比较旺盛,需求面积在70-85㎡;第53页/共90页二房三房四房四房以上区间75-80㎡100㎡以下100-120㎡120-130㎡140-160㎡160-187㎡225-270比例7-12%42-47％32-37％5-10％二房三房四房四房以上区域表现80-85---------130-150㎡----180-220㎡个案反映70-85---110-135㎡140-160㎡----三级市场主力户型区间和比例统计结论二主力户型区间和比例统计分析原则:三级市场成交及需求分析修正户型区间.>本项目结论二中两房面积建议上限适当增大;>三房在130平以上存在较大需求空间,建议适当增大;>100平米以下三房市场需求空间少,建议取消;>四房需求空间存在同等性,在此建议不作修正;>四房以上成交样本比较少,建议原比例保留;第54页/共90页二房三房四房四房以上区间75-85㎡100-120㎡120-135㎡140-160㎡160-187㎡225-270比例7-12%42-47％32-37％5-10％结论三:通过三级市场户型区间的推断和验证,我们第二次修正项目户型区间-----说明:>三房只取两个区间面积段;>接下来将通过新增客户分析和自身条件进一步论证户型比例;第55页/共90页第五步：对项目目标客户和自身限制条件进行分析第56页/共90页项目年龄结构区域构成职业特征置业特征半岛城邦1期25-30岁35%31-40岁55%41-50岁15%A40-45%B30-35%其他25%（罗湖/宝安/外籍人士）私营业主30-35%企业高管25-30%公务员20-25%高级白领约15%外籍人士约5%置业次数：一次约10%：二次约90%置业目的：自用：投资=约65%：约35%置业原因：第一：区域和景观 第二：项目体量和品质天鹅堡2期30-35岁50%36-40岁35%41-45岁15%A45-50%B30-35%其他20-25%私营业主40-45%企业高管30-35%公务员20-25%外籍人士约3%置业次数：二次约85%：三次约15%置业目的：自用：投资=约85%：约15%置业原因：第一：区域和环境 第二：居住品质和企业品牌红树东方25--30岁25%30-35岁35%35-40岁25%40-45岁15%A35-40%B30-35%A约20%其他约10%私营业主30-35%企业高管25-30%公务员20-25%高级白领5%其他约10%置业次数：一次约25%：二次约75%置业目的：自用：投资=约85%：约15%置业原因：第一：区域和环境 第二：项目居住品质水榭花都2期25-30岁25%31-40岁55%41-50岁15%A40-45%C30-35%B约10%其他约5%私营业主35-40%企业高管25-30%高级白领15-20%公务员约10%置业次数：一次约25%:二次约75%置业目的：自用：投资=约85%：约15%置业原因：第一：香蜜湖区位和地段 第二：项目自身品质水榭花都3期25-30岁10%31-40岁65%41-50岁20%51岁5%A35-45%C30-35%C约20-25%其他约10％私营业主35-40%企业高管25-30%高级白领15-20%公务员15%置业次数：一次约15%:二次约85%置业目的：自用：投资=约85%：约15%置业原因：第一：香蜜湖区位和地段 第二：项目自身品质和环境 第三：户型设计中信红树湾1期25-30岁25%31-40岁55%41-50岁15%50岁以上5%A40-45%B35-40%C10-15%其他约5%私营业主40-45%企业高管35-40%高级白领10-15%公务员5%置业次数：一次约10%：二次约90%置业目的：自用：投资=约80%：约20%置业原因：第一：区域和景观 第二：社区规模 第三：企业品牌中信红树湾2期25-30岁15%31-40岁60%41-50岁20%50岁以上5%A35-40%B30-35%C15-20%其他约5%私营业主40-45%企业高管30-35%高级白领10-15%公务员约5%外籍人士约5%置业次数：一次约15%：二次约85%置业目的：自用：投资=约70%：约30%置业原因：第一：区域和景观 第二：社区规模 第三：企业品牌1.各片区已成交个案客户统计第57页/共90页

(以下数据表示百分比例统计)以项目档次为界定,越高端,则客户区域表现越广泛,完全打破传统本土销售区域;41.5 3716.5542.3 32.715101349.5 32.5502010305040中信红树湾2期半岛城邦1期水榭花都3期现象1:客户区域

高端项目客户区域变化A区B区C区其他第58页/共90页25201510758085900100 80 60 40 20一次二次以上高端项目置业次数变化红树东方中信红树湾1期水榭花都3期半岛城邦1期85758565152515350100 80 60 40 20自住投资高端项目购买用途变化红树东方中信红树湾1期水榭花都3期半岛城邦1期现象2:购买用途以开发时间和档次界定:越高端项目,投资比例在提高,纯自住的比例在下降.客户对豪宅的投资热情在增长;现象3:置业次数(以下数据表示百分比例统计)以开发时间和档次界定:越高端项目,置业次数在明显变化,二次及以上成熟客户群在增加;第59页/共90页四大片区代表项目客户情况统计-年龄15%35%30%15%5%25-30岁31-35岁36-40岁40-45岁45岁以上四大片区代表项目客户统计-区域40%35%15%10%南山福田罗湖其他(宝安/香港)四大片区代表项目客户统计-职业

30%25%

15%25%5%私营业主企业高管公务员高级白领外籍人士四大片区代表项目客户统计-置业目的75%25%自住投资四大片区代表项目客户统计-置业因素33%24%

24%19%区域景观居住品质企业品牌附:其他总体客户统计数据四大片区代表项目客户统计-置业次数15%80%5%一次二次多次第60页/共90页2.近期典型个案客户统计京基御景东方开盘时间:4.22星期六开盘方式:采取排队选房成交状况:第1天450套第2天50套目前成交约70%;畅销户型:最畅销为119平的三房当天售罄(南向1/2/3栋);其次220-250的四房(南向1/2/3栋);;成交均价:实收16000元/平(面价达17000元/平)成交客户:以C区域客户为主力占7成,其次为A区域部分客户群;主力客户为私营业主和企业高管,外籍人士;讲究朝向和景观以及舒适度;第61页/共90页卓越浅水湾开盘时间:预计5月底目前状况:接近封顶部分园林完工样板房开放销售状况:接受客户咨询登记预计均价:16000元/平咨询度最高户型:160-170平的四房咨询客户区域:以A区域客户为主,B区域客户居其次第62页/共90页综合区域客户特点客户区域:以A区域为主力,辐射C区域以及其他区域;客户类别:主要为私营企业主\企业高管\外籍人士\香港客户;客户特征:有知识,有涵养,有阅历,有实力……习惯自己制定游戏规则，留连自己的行为方式；他们的落点在深圳，视野却在国际；他们崇尚高品质的居住,讲究景观和片区资源;客户需求:以三房四房需求为主力,两房需求居其次;三房以120-135平为主力需求;四房145-165平为主力需求;承受价格:均价在11000-16000元/平;第63页/共90页专题分析2:项目自身条件限制分析第64页/共90页占地面积（㎡）容积率地块一46245.83.5地块二11700.13.3地块三11394.743.3总计69339.64㎡整体项目占地面积为6933.964㎡，容积率〉3.4;从项目实际的数据指标考虑，要保证产品的通透性和舒适性，本项目具备开发高层或者小高层的可能;1、从A、B、C等区域的在售、已售的项目的来看，客户对于高层的接受程度非常之高。2、从本项目的数据指标和保证单位的通透性与舒适性来看，高层物业项目比小高层物业更适合本项目1.项目容积率影响分析第65页/共90页地形：被工业八路分割成两块。北面地块相对规整，成正四边形，而且地势平坦开阔；南面地块合并形成弯“7”字型，一块较方正，一块呈南北向的长条形。朝向：整个地块的朝向无可挑剔，可完全实现南北朝向；后期规划中若不可避免需要东西朝向则有景观加以弥补.2.地块形状和朝向分析第66页/共90页景观：东眺后海湾和红树林以及海滨公园景观，东南向望香港天水围景观，南向未来是滨海长廊和西部通道景观，西向大南山，北向将是未来南山商业文化中心区。3.地块景观分析第67页/共90页道路级 别道路名称

红线宽度（M）机动车道数快速路沙河西路63.5双向6主干道东滨路93双向6次干道后海滨路60双向4科苑大道34双向4工业八路27双向4招商路603车道×2望海路603车道×2交通：目前通过工业八路直接进入地块。地块西边的后海滨路和东边的公园路未来2年开通，2010年开通的地铁2号线（工业八路站）以及科苑大道的建成通车，西部通道06年底开通。地块周边交通路网列表4.地块交通分析第68页/共90页由于项目所处的区域为新填海区，整个区域均在如火如荼的施工过程中，因此项目未来的噪音存在一定的不确定性。主要是来自直接穿越项目的工业八路和项目西边后海滨路带来的噪音影响；项目南边的地块四面临路，其中北边和东边邻次交通要道，北边地块的东边和南边临次交通要道，这些道路虽车流和人流远远少于主干道，但也会带来一定的噪音影响；西部通道离项目较远，与西部通道之间也有其他的地块隔断，未来西部通道噪音影响较小东面的联检大楼也会产生一定的噪音影响5.地块噪音分析第69页/共90页西部通道离项目较远，与西部通道之间也有其他的地块隔断，未来西部通道噪音影响较小主要是来自直接穿越项目的工业八路和项目西边后海滨路带来的噪音影响；第70页/共90页1)、从地块自身的特征分析，地块被一条交通干道分为南北两个区域，北边地块方正、完整、地势平坦开阔，周边遮挡较少，具有建立舒适性、高尚居住社区的较好条件；南边地块呈“7”型，虽然不如北边地块规整，但西边和北边部分不临路，较为清静，适合居住。在产品规划的过程中可综合考虑各个地块的优劣，以北边的产品规划为主体.2)、地块周边交通便利，路网丰富，但由于临近后海滨路与工业八路，不可避免将受到一定的噪音影响,建议营造部分中等舒适户型进行完善.3)、地块的主要景观有东南的红树湾景观、东向的海滨公园和海湾景观、西向的大南山景观，因此在将来的产品规划中若不可避免东西向的户型可以用景观优势加以弥补。自身限制性条件小结第71页/共90页西南角区域处于工业八路和后海滨路交汇处，噪音影响最大，受西边后海楼群的遮挡，景观面也不是十分理想，不具备设置中大户型最优支撑条件;北面和东面紧临公园路和小区路，南向和东南向可看深圳湾海景、北向是红树湾美景；具备设置中、大户型的质素。南北通透，北可看园林和红树湾景观，东可观海景。具备设置部分中、大户型的质素。第72页/共90页影响类别2房3房4房同质片区客户需求特性次主力需求主力需求主力需求西部通道新增客户需求次主力需求主力需求次主力需求自身条件影响特性鉴于邻近后海滨路和工业八路的影响,建议设置部分中小户型;综合建议在结论三的基础上适当调高2房、3房比例.保留其余户型比例.分析原则:客户影响只修正户型需求比例.自身条件以及新增客户分析统计.第73页/共90页二房三房四房四房以上区间75-85㎡100-120㎡120-135㎡140-160㎡160-187㎡225-270比例10-15%45-50％32-37％5-10％第三次修正户型面积和比例结论四:说明:>将2房、3房整体比例适当调高,其余比例不变;>通过同片区客户分析以及新增客户分析,三房以120-135平为主力需求段,占到7成左右;以100-120为次主力需求,占3成;>四房以140-160平为主力需求段,占7成左右,160-187平占3成;>接下来将通过对新政提高首付的影响进一步论证项目整体户型比例;第74页/共90页第六步：新政对户型比例的影响第75页/共90页执行时间07.407.5-----07.6?

目前对于政策的执行时间还存在未知性,从各方分析看,执行提高首付必然涉 及到各方的利益以及整个市场的平衡,出台的时间也会谨慎有加.执行银行:政策性银行商业银行央行指令

外资银行尽管国家对于提高首付显得势在必行,但对于地产按揭贷款这个利润价值体系谁都不愿意放弃,所以,上有政策时,也必然会产生下有对策的情况,所以,在执行力度上会出现步调不一致的情况.

专题研究一:关于提高整体首付的影响分析1.对于144以上户型---政策执行分析第76页/共90页项目总套数一次性付款比例一次性付款的面积段港丽豪园396约18%(71套)105-130平半岛城邦1013约22%(223套)134-140平少量260的复式观澜高尔夫一期108约29%(31套)600平红树西岸1272约21%(267套)190平居主力御景东方939约19%(178套)160-193平居主力一次性平均值3728约20.65%以140以上为主力分析2.对于14