唐山铂悦山3号地块营销方案59

报告思路CONTENTS市场分析目录0102030405060708项目分析客群定位推售计划推广计划推广节奏推广概念推广动作第一页，共79页。

市场分析01第二页，共79页。公寓市场/ApartmentMarketing第三页，共79页。唐山市重点公寓项目主要集中于市区北部的长宁道板块以及中部的北新-新华道板块两大板块长宁道板块中北-新华道板块在售项目待售项目新华文化广场新华联广场万达广场新华贸铂金公寓茂华唐山中心铭洋国际中环广场嘉美广场新世界中心自由微家时代星城公寓市场分析丨重点项目分布第四页，共79页。唐山重点公寓项目市场存量近22万㎡，整体去化较慢，以目前单项目月均614

㎡的去化速度计算，整体出清还需4年时间；户型面积集中于50-80㎡，单价在5000-5800元/㎡（毛坯价）公寓市场分析丨重点项目信息总览

区位

`销售状态

项目名称

体量

面积区间

精装标准

售价

去化率

月均去化面积

存量

备注

路南区在售万达广场-晶座7.9万50-90毛坯520099%8124万D座未开，预计整售待售新世界3万66-83毛坯5500未知未知3万未开盘路北区在售V+自由城4.5万30-60毛坯7500(LOFT产品，转化为平层价格约5250）9003.6万LOFT产品，目前接近封顶待售嘉美广场3万50-100毛坯5500

3万

第五页，共79页。整体项目超百万平米，公寓7.9万㎡，大品牌，小户型，低总价，客户吸引力较强，2011年去化较快，2012年后销售缓慢，成交客户以投资、办公类客户居多项目规模总建面109万平米，其中公寓建面7.9万项目档次中高端精装公寓，8部电梯产品信息标准层1800㎡，开间55-90㎡，净层高2.3m，8梯28户，共22层616户精装标准精装，1500元/㎡开盘时间2010年下半年均价（元/㎡）开盘当年6300，现在最低5000去化信息C座总去化99%，开盘初期去化较好，12年去化率50%左右，后期有相当一部分抵工程款，现阶段去化较慢，整体月均去化812㎡成交客户投资、办公类客户居多，自住很少备注说明D座未开，预计整售；开盘初期去化较好，12年去化率在50%左右，后期相当一部分抵工程款。投资回报率较高年收益8%左右公寓C座公寓D座公寓市场分析丨案例分析-万达广场第六页，共79页。

置业顾问采访Q:开盘时候卖的好吗，后期为什么降价呢？A：开盘卖的好，客户比较认可，后期降价主要是3个原因：1、市场冷清了；2、因为地质原因影，住宅、公寓、商业去化都受到了影响；3、万达想快速清盘。目前C座已经售完了。Q:买万达公寓的客户都是什么样的？A：投资客户，自用的很少，有个大客户买了4层做快捷酒店，小面积的比较好卖，办公的为主吧，毕竟万达的商业气氛在这里，也有很多个人租出去当公寓住。Q:你在万达做多久了？A：从开盘一直到现在。公寓市场分析丨案例分析-万达广场第七页，共79页。项目规模总建面135万平米，其中公寓建面5.96万项目档次135万平米商业建筑群唐山航母级综合体产品信息一栋平层公寓，一栋loft公寓，开间面积60-80平米为主，LOFT产品层高约6米精装标准毛坯交房，公共部分精装修开盘时间预计2017均价（元/㎡）开盘售价6000左右意向客户主要针对年轻有钱客群备注项目规划大量住宅、一栋甲级写字楼，两座普通写字楼，和一栋高档酒店，预计引入万豪。135万平米城市综合体，项目档次较高，品类齐全，曾规划2栋公寓楼，一栋平层，一栋loft,目前茂华把所有的公寓全改成写字楼，LOFT产品取消公寓座公寓座公寓市场分析丨案例分析-茂华唐山中心第八页，共79页。原公寓楼底层为茂华数码广场，共4层，以产权式商铺进行销售茂华数码广场

茂华数码广场广场建筑面积15000㎡业态数码产品套数400户型面积套均37.5㎡价格4层

10000元/㎡3层15000元/㎡2层20000元/㎡首层30000元/㎡销售政策年回报率7%公寓市场分析丨案例分析-茂华唐山中心第九页，共79页。

置业顾问采访Q：为什么贵方把公寓都改成写字楼了？A：我们项目是百万平米的商业大盘，比起公寓我们做写字楼更有底蕴，而且新华道的写字楼目前大多数都取得成功，结合自身条件我们选写字楼Q：贵方数码广场的产权商铺目前销售情况如何？A：不错，卖了100套了，现在卖的是4层，我们预计明年打开其他楼层Q：客户对数码业态认可吗？或者说他们对回报率认可吗？做邻里中心购物广场会不会更好？A：业态和数码广场认可度一般吧，做其他的业态我们这里做不了，因为有购物中心了，自持。Q：为什么不当底商卖了？A：自己产品打架，我们有底商，而且投资额超过500万的底商即使在新华道也卖不动公寓市场分析丨案例分析-茂华唐山中心第十页，共79页。公寓市场分析丨区域内竞品新入市的微家自由城项目，距本案仅一路之隔，是区域内本案公寓唯一、且贴身肉搏的竞品本案微家自由城第十一页，共79页。公寓市场分析丨区域内竞品|微家自由城产品信息对比项微家自由城本案建筑面积（㎡）45799.149833产权年限（年）4040产品形式5.2m层高loft3.2m层高平层户型面积（㎡）34-54（40占81%，54占8.5%，34占8.5%）约40层数1825装修情况毛坯毛坯附加值赠送一层+走廊上空楼面地价（元/㎡）11612087预计售价（元/㎡）8500毛坯6500精装7200（成本价5636）预计套总价（元）29-46万，主力户型34万（按成本价销售预计28万左右）备注开发商补贴水电费无微家自由城产品为5.2m层高loft形式，户型面积34-54㎡，赠送一层+走廊上空，预计售价8500元/㎡，主力户型套总价34万，对比微家自由城，本案在产品力与价格上均不具有优势第十二页，共79页。公寓市场分析丨区域内竞品|微家自由城层次分明，立体感强动静分离，私密性强得房率高，加大空间使用成本低，物业费按单层收取面宽3.95m，进深5.5-8.6m，空间感较好户型亮点5.2m层高首层建筑面积34.12㎡实际使用面积80㎡首层建筑面积54.79㎡实际使用面积约110㎡赠送走廊部分D户型C户型户型设计层次分明，空间感强，赠送面积大（50㎡左右），得房率高（建筑面积34㎡，实际使用面积可达80㎡），物业费用仅按单层收取第十三页，共79页。公寓市场分析丨区域内竞品|微家自由城客厅客厅厨房卫浴卧室样板间目前已对外开放，其空间布局相对合理，设计风格沉稳大方，对产品有较强的展示作用第十四页，共79页。

置业顾问采访

Q：何时开盘，开盘销量如何？A：11月份开盘，销售50套左右

Q:客户都从哪里来呢？A:主要是想在凤凰新城买房投资的人群，利用地段优势吸引一部分，外加产品是LOFT，赠送多。以投资客户为主吧，自住的基本没有，自用的客户有办公的，小面积的看的多，34和40的，大一点的看的少Q:LOFT产品客户认可吗？A：一般，因为供暖收的多，而且不太实用，不过确实有非常喜欢的。Q：你们把下面3层当底商了，打算怎么卖？A：不卖，自持公寓市场分析丨区域内竞品|微家自由城第十五页，共79页。公寓市场存量近22万㎡，整体去化较慢，单项目月均去化614㎡，整体出清还需4年时间；功能较为单一，户型面积集中于50-80㎡，单价在6000-8000元/㎡（毛坯价），小户型去化快；投资客群为主，部分办公，自住客户少；区域竞争压力大，loft产品性价比超高，本案现状产品及总价在竞争上不占优势。传统公寓不可行，产品功能创新、增加软性服务是突破点，紧抓投资及办公客群需求；通过压缩户型面积，控制总价，占领市场竞争优势公寓市场分析丨小结第十六页，共79页。商业市场/CommerceMarketing第十七页，共79页。新华道建设路主要商圈有新华道的大楼商圈、北新道的八方商圈、建设路的远洋城商圈，新兴商圈有建设路的凤凰城商圈。远洋城商圈大楼商圈八方商圈凤凰城商圈兴源道商圈东方商圈唐山商圈主要分布在新华道和建设路附近，商圈氛围已成熟银泰城唐百大楼万达广场新华贸远洋城人民购物广场五联百货龙泽购物广场八方购物广场凤凰购物广场企新购物广场东方购物广场唐百友谊购物广场凤城国际购物广场商业市场|市区集中商业分布第十八页，共79页。唐山市区大型购物中心及百货大楼云集，重点项目的总体量达74万㎡，业态涵盖高中低档，传统百货业态扣点在10.6-25%，高端购物中心租金约12-20元/天*㎡，低档项目在3-5元/天*㎡商业市场|市区集中商业信息总览第十九页，共79页。商业市场丨区域商业分析本案3公里范围内被两大传统商圈辐射，业态涵盖大型商超、电器、百货等；区域内商业开发属于起步阶段，以底商为主，结合少量小型集中商业，目前基本未运营为沿街底商

为集中商业注：

本案唐城壹零壹雅颂居梧桐大道四期梧桐大道二三期中国水电首郡天景美地虹达商业中心万科金域华府凤凰世嘉鹭港凤之梦一期隆泰商务中心凤之梦二期长宁西道香木林悦·富强城远洋城商圈八方商圈3公里2公里北新道万科新里程第二十页，共79页。商业市场丨区域商业分析|底商唐城壹零壹—沿街底商天景美地—沿街底商目前区域在营底商以生活服务业态为主，沿大理北路两侧分布，已营业规模有限万科金域华府-沿街底商万科金域华府-内街万科金域华府-内街大理北路—沿街底商第二十一页，共79页。商业市场丨区域商业分析|底商序号商业总体量底商体量形态出售方式售价（元/㎡）租金（元/㎡/天）销售进度去化速度备注1唐城壹零壹3.8

2.1

单层一拖二可租可售

翔云道35000—38000大理路36000—40000

大理路4元，内街3元，长虹道2.5-3.2元翔云道100%，大理路60%，长虹道40%

3个月/套——2金域华府0.7

0.7

单层一拖二

只售不租起价200002.5/㎡/天

70%

1个月/套——3天景美地4..80.8一拖二只售不租25000—300001.5/㎡/天

50%

2个月/套底商共40套，套均200㎡4大理路步行街1.51.5一拖三只租不售——2.4/㎡/天————业态以餐饮、家居为主，产权归部队5梧桐府33一拖二一拖三只售不租

外街27000内街25000—260003/㎡/天

70%

1个月/套——6中国水电首郡0.280.28单层只售不租23000-25000——200㎡滞销沿街200㎡商铺共19套，内街50㎡5套，商业未推广7凤之梦2.52.5一拖三可租可售沿街24000—25000步行街16000—180000

30%滞销以租带售，0租金8新里程

11

单层一拖二

沿街20000—38000元，内街13000—14000元

——开盘1年，去化50%

————9鹭港1.21.2单层一拖二出售

均价17000外街2.7，内街1.5（当前租金水平）

售罄

——以餐饮业态为主，经营状况较好10凤凰世嘉74一拖三可租可售内街12600外界15000—19000外街2.5-3元内街1.7元1-3期售罄，当前4期去化70%

————11悦·富强成42一拖二一拖三华岩路只售不租；北新路自持25000—45000——40%1个月/套——合计19.08区域内底商总体量19万㎡，多为出售，套均100-200㎡为主，均价25000-30000元/㎡，租金元/㎡/天，本案附近底商价格较高，去化约一半以上第二十二页，共79页。商业市场丨区域商业分析|集中商业区域内集中商业均处空置状态，招商进度缓慢，开业时间基本未定唐城壹零壹雅颂居唐城壹零壹小型集中商业体及内部商街全部划铺出售，开发商不承担后期的招商运营，目前商业出售率在40%，暂无商家入驻。目前由于片区生活环境尚未成熟，入住人群基小导致商业入驻速度缓慢，成熟度较低与唐城壹零壹商业隔路相对，体量约2万㎡，定位高端，西邻香格里拉大酒店，商业物业自持，招商进度目前阶段实现50%，开业时间待定。紧邻雅颂居小型购物中心的香格里拉大酒店底座商业目前未招商，开业时间待定。美地生活广场4万㎡集中商业，产权自持，商业业态以百货、超市为主题，目前已和天翼商厦、大地影院签约，预计2015年年底开业。区域人口不足导致底商空置率较高，集中商业开业时间持续推迟。美地生活广场第二十三页，共79页。商业市场丨区域商业分析|集中商业序号项目名称商业总体量集中商业体量形态出售方式商业主题招商进度运营状态1天景美地4..844层自持百货、超市

和天奕商厦、大地影院签约未运营预计年底开业2雅颂居2.724层自持小型购物中心50%未运营3香格里拉0.30.33层自持未知未招商未运营4凤凰世嘉733层

可租可售（出售为主）

小型购物中心招商75%左右

未运营5唐城壹零壹3.8

1.7

3-4层

产权式商铺银行总部、未知

未招生

未运营

6金域华府4.7

4

4层

未知未知

未知

未运营

7悦·富强成424层自持小型购物中心30%停滞8香木林购物中心2020

5层

产权式商铺

购物中心、专业市场

40%停滞

9虹达商业中心2.2525层

产权式商铺小型购物中心

未知

停滞

合计39区域内集中商业39万㎡，单体项目集中在2-4万㎡，均未开业运营，部分项目处于长期停滞局面注：区域内集中商业总体量39万㎡，其中长期处于停滞局面的商业项目共24万㎡第二十四页，共79页。商业市场丨区域商业分析|人口总量目前项目周边2公里范围内主要住宅项目45个，估算未来区域人口入住总量约20万人，但本案1公里范围内多为新开发项目，当前入住人口较少，待项目陆续交房后，人口将大幅增加注：按照户均2.5人口，入住率70%进行测算项目进度项目规划户数规划人口建成项目（多在1公里外）天元花园26044557天元骏景300525祥荣里30245292祥福里8001400碧玉华府24154226蓝天家园10001750鹭港1000017500康馨雅苑10791888凤凰世嘉40487084德源里200350智源里畅园150263幸福花园300525紫金御苑551964兴源里500875凤凰园8001400翔云西里9601680碧云里350613机南里21003675和平楼社区481842馨秀园192336机场路北楼481842供电楼社区330578裕祥园14122471六合轩府9001575红星里300525金港怡园10731878荣泰尚都12932263景园小区7501313张北小区12602205蓝天家园100017504065371143项目进度项目规划户数规划人口在建

拟在建项目（多在1公里内）铂悦山29785212铂悦派6001050唐城10148008400万科金域华府51609030雅颂居14982622朝阳公馆267467梧桐大道28004900梧桐府558977天景美地568994金港国际静园10641862荣泰尚都12932263万科新里程24084214学院1号7161253橡树湾300052502771048493第二十五页，共79页。商业市场丨区域商业分析|小结3公里范围内有两大传统商圈，业态选择上受到一定限制；区域内配套设施、居住环境、商业氛围尚未成熟；底商去化过半，但空置率高，已营业规模有限，目前以生活服务类业态为主；集中商业多为现房，招商进度缓慢，开业时间均未定，部分项目长期停滞；未来区域人口总入住量可观，但当前已入住人口有限。区域内商业价格可观，但存量较大，去化较缓，且商圈缺失，布局分散本案商业规模小（低层8000㎡+公寓底层6000㎡）、周边现有人口少，区域商业氛围不成熟第二十六页，共79页。小型影吧便利店健身房幼教中心舞蹈培训美术培训针对较大商业或较小面积商业对应其它类业态定位|业态建议|商业街第二十七页，共79页。市场小结：一、市场小结1、唐山重点公寓项目市场存量近22万㎡，整体去化较慢，以目前单项目月均614

㎡的去化速度计算，整体出清还需4年时间，户型面积集中于50-80㎡，单价在5000-5800元/㎡（毛坯价）。2、精装公寓在6000-7000，区域竞争压力大，loft产品性价比，单平米价格在4000元/㎡。3、区域内商业价格可观，但存量较大，去化较缓，且商圈缺失，布局分散。3公里范围内有两大传统商圈，业态选择上受到一定限制；二、客户需求1、对于投资型客户，需求低投资、高回报项目；2、而对于经营者，需求配套完善及服务全面的项目，保证经营获利。3、投资客群为主，部分办公，自住客户少三、投资风险期房产品，投资回报周期长，投资有较大风险。而3#公寓产品备案价6500元/㎡，精装备案价7100元/㎡，市场竞争力弱。综上所述，3#公寓产品需在价格可调整范围内，推出具有吸引力的价格政策，支持产品达到集中性、高去化。第二十八页，共79页。对于公寓产品：产品功能创新、增加软性服务、稳定投资回报是突破点，紧抓投资及办公客群需求；对于写字楼产品：个性化的灵活办公空间、及针对性行业整合和体系化的配套服务是市场机会点！对于期房而言：低门槛、放水养鱼圈定客户是政策机会点！市场小结：想在高去化难度，高竞争压力，低去化速度的商业市场上以期房的现状取得较好的销售业绩我们就需要作出全面的政策调整和附加值的综合设计！第二十九页，共79页。

项目分析02第三十页，共79页。本案商业地块在铂悦山住宅北侧，处于大里北路与朝阳西道交叉口，道路通达性较好，且紧邻公交站.受西侧售楼处、南侧、东侧住宅影响，北侧展示性较佳铂悦山朝阳西道大里北路长虹西道学院北路本案3#地售楼处朝阳西道大理北路美地广场香格里拉双向六车道第三十一页，共79页。商业3#号地块占地30.2亩，容积率2.96，规划总建面59556㎡，土地价约459万/亩，楼面地价达2327元/㎡，商水商电无燃气.3#地块指标序号

项目

数值1总用地面积（㎡）20136（30.2亩）

2总建筑面积

（㎡）595563容积率2.964限高（m）1005配套条件商水商电，无燃气6土地总价款：1.16亿，折合459万/亩（含小学划拨费用、土地溢价及中介费用）第三十二页，共79页。货值盘点:货值盘点公寓（毛坯）公寓（精装）西侧塔3-13层底商车位合计套数66620023205面积3356896075206.4948381.49单价65007200150007货值218193690691704007809735014350000379811140第三十三页，共79页。产品定位/ProductPositioning第三十四页，共79页。SWOT分析S优势凤凰新城核心区，区域价值高，升值潜力大项目通达性好，交通便利，利于人流量的引入与聚集大里路北侧美食商业街，已经形成比较良好的餐饮商业氛围大里路周边高端社区聚集，10万常驻客流专业招商团队，落位最优质业态体系品牌开发，集团实力W劣势北侧紧邻朝阳道，展示面较差区域内商业库存较大，去化缓慢周边商业尚处于初级阶段，投资者信心有待提升。部分商业毛坯交房，装修将会造成一定的经营干扰。交房时间较晚，投资回报周期比较长O机遇国家自5.1实行“营改增”，企业购置不动产，可进行增值税抵扣，将刺激企业投资随着周边项目逐渐交付入驻，客群增多，周边居民结构改变将增加对商业的需求量，投资客对通货膨胀的预期引发商业投资增长目前中国的投资渠道狭窄、单一，相对于期货、股票等投资风险较大的渠道，投资商业地产为最佳保值增值的方式。T威胁未来周边商业产品不断推出，能够在很大程度上分流购房客户，竞争压力大未来经济与房地产形势不明确，高端投资客户购买欲望下降，投资客户更多采取观望态度。由于是新开发区域，需有一段培养期才能取得经营商家与品牌商家的认可。第三十五页，共79页。把握市场先机，发挥本体优势，3#地定位的机会是：塑就凤凰新城核心区内——首个休闲娱乐商务区定位方向公寓：定位为以投资和办公需求为主的“超低总价多功能创客空间”，突出产品创新性及高性价比；低层商业及公寓商街：定位为

服务于中端大众的“街区型商业购物中心”，满足周边居住及办公客群的餐饮、休闲、社交、娱乐等需求，力争成为凤凰新城核心区的首个特色主题商业广场。第三十六页，共79页。打造唐山首席“创客空间”

低门槛、个性化，灵活办公空间，形成网商客群的第一磁极SOHO公寓定位方向——定位|SOHO公寓第三十七页，共79页。利用每层公共区域打造亮点提升产品力咖啡吧打印室小型会议洽谈室公共展厅摄影工作室定位|SOHO公寓第三十八页，共79页。针对大量投资客群，建议提供人性化便利服务，如增加装修托管，物业代租服务等装修托管物业代租定位|SOHO公寓第三十九页，共79页。打造唐山首席“投资型投资公寓”

低门槛、有保障、高收益的投资型公寓产品SOHO公寓定位方向——定位|SOHO公寓第四十页，共79页。针对酒店式公寓客群，产品功能创新、增加软性服务、高性价比。定位|SOHO公寓精装配套管家服务第四十一页，共79页。利用独栋商业及公寓商业打造主题型休闲娱乐商街，做足商业氛围产品关键词：户外、安逸、夜色、休闲、广场定位|产品特色|商业街第四十二页，共79页。

客群定位03第四十三页，共79页。SOHO办公小微企业具有投资理念及创业中的投资者。酒店式公寓25-35岁的青年白领及具有投资理念的社区区域人群。商业唐山以及郊县的投资客及自营商家。客户定位：第四十四页，共79页。产品特点：位置核心，周边均为高端物业；

区域价值高，升值空间大；

产品面积不大，总价相对不高；

期房产品，较准现房、现房风险大；电商办公产品，小面积公寓产品，低首付能够接触了解高端阶层生活、习惯、思想的人具有投资意识，能够放眼未来，看到前景具备一定的经济储备，囊括更多的中产阶级、中高端人士善于投资收益分析，不怕风险客户定位：唐山市区及各县有投资意识、对理财有前瞻眼光，中产阶级以及高端阶层唐山市善于投资企业主及年轻白领有创业思维及勇气的小微企业者善于投资理财且经济独立的年轻人第四十五页，共79页。

推售计划04第四十六页，共79页。时间产品开售区域均价面积套数目标任务销售额货值6月麻雀公寓3-7层72004803100260034587月麻雀公寓8-13层72004803100162534588月蚂蚁公寓麻雀公寓3-6层6500384280149524979月蚂蚁公寓7-9层65002881.5601430187210月蚂蚁公寓12-14层65002881.5601300187211月蚂蚁公寓1516层65001921401040124812月蚂蚁公寓1617层65001921407151248合计

230534801020515653公寓推售计划：第四十七页，共79页。推售思路：

概念先行，强调运营。以精装公寓（麻雀公寓）先期入市，以概念为依托，以运营为保障，快速占领市场，2个月内急速去化

概念创新，中期发力

中期以毛坯公寓（蚂蚁公寓）为主打，降低投资门槛，中期发力，稳固市场占有率推售原则：

集中力量，分层去化

楼层去化由低转高，循序渐进

先期双概念分批入市，先精装公寓后毛坯，后期双概念双核运作第四十八页，共79页。

推售政策05第四十九页，共79页。公寓市场总量小，竞争激励，为保障我项目首开必胜，唐山区域经过研究制订了以降低投资门槛，保障后期运营为核心的销售政策：开盘期零首付，分期政策，按季度付款交房前还清首付部分。

开盘2个月后购买10%首付，分期政策，按季度付款交房前还清首付部分。

2车位抽奖，车位大奖，中奖业主以2万元购买车位，其余部分均摊到整个地上面积预计地上部分每平米加价232元

车位的价值挖掘（车位托管，代租）3局部公寓后期承诺加装燃气与阿里巴巴京东等洽谈，以免费使用公寓第三层（1921平米，租期5年）为交换使用对方品牌，冠名我方蚂蚁公寓推进销售

创业帮扶计划：创业资金助力优秀创业企业。创业企业入住我公寓后可向我集团提交【创业帮扶申请书】，集团总部经过区域推荐后筛选5家优秀企业给予每家10万元3年无息贷款第五十页，共79页。

推广节奏06第五十一页，共79页。3#地块工程节点地块开工公寓第二季度2873万2600万MINIMall法式风情StreetMall正负0取得预售证交房第三季度第四季度2017年度2018年度20161974万Mall推售节点商铺推售节点麻雀公寓蚂蚁公社销售任务推售安排第五十二页，共79页。

推广概念

--酒店式公寓07第五十三页，共79页。麻雀的生活习性：

结群

勇敢

营巢

繁殖力强

“麻雀虽小，五脏俱全。”公寓概念第五十四页，共79页。我们打造的就是这样一个

小而精小而全投资少回报大两全齐美创新的商业机会公寓概念第五十五页，共79页。全生活的精装公寓营巢而群居的聚合之势财富增长的繁殖之力机敏勇敢的投资判断管理模式拉动的投资保障公寓概念第五十六页，共79页。

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