地产项目目标市场营销策略解析

目标市场营销策略在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略，进行适当的市场定位，方可以取得竞争优势。第一部分：学习目的和要求1、重点掌握市场细分的实质和客观依据目标市场策略影响目标市场策略选择的因素市场定位策略2、一般掌握确定目标市场的原则选择目标市场覆盖模式市场细分的意义细分市场的基本评价3、一般了解产业市场细分的主要标准市场定位的程序市场细分程序4、应用分析运用市场细分的标准分析实际问题跟第二部旬分渔带涝教学内容馒第一同节鲜颗市场细垮分量稿一、市场细分杜概腰述住晶（一）市场细忍分的基本概赚念玻始市场细分是由败美国市场营销软学家温德酸尔权·秧杠史密倒斯榨195步6其年提出来的市秋场营销概念。块市场细分是企结业通过市场调桃查研究，根据斯消费者需求的狗差异性，把某筝一产品的整体魔市场划分为若召干个在需求上愧具有某种相似丸特征的消费者凑群，从而形成虑各种不同细分译市场的过程。日每一个消费者盐群就是一个细徒分市场，亦致称网“绿子市绪场抢”遭或偶“珠亚市捉场帝”袜，每一个细分皂市场都是由在翠需求上具有某芒种相似特征的洽消费者构成的波消费者群范。来点（二）市场细过分的实反质广澡市场细分的实跌质是细分消费过者的需求。企魂业进行市场细役分，就是要分善析不同消费者怀需求的差异性阀，把需求基本堵相同的消费者盗归为一类，这嫩样就把某种产绳品的整体市场竟划分为若干个尾细分市场遍。短顷市场细分实际炊上是对同种产其品需求各异的变消费者进行分绘类。消费者由顾于所处的社会除、经济、自然厚条件等因素的脾不同，以及消灶费者的性别、辣年龄、文化、株职业、爱好、垄经济条件、价雹值观念的不同世，他们的需求然、欲望、购买桥行为具有明显垂差异。市场细吵分就是要在存径大异求小同的殿基础上，把各墨种不同的消费备者组成对产品雕某个特性具有两偏好的群体。阀市场细分的目组的是为之提供彩服务械。伐邻二、市场细分乳的客观依据及孩意殖义库播（一）市场细聋分的客观依抽据押摊市场细分的客敬观依据主要表静现为概：埋药1困、消费者需求写的差异性以及臂由此决定的购钳买者动机和行介为的差异性。的市场细分就是节把异质市场划丸分为同质市场闸的过程。整体爷消费者市场可惧分为同质市场剑和异质市场。青同质市场是指擦消费者对某一副产品的需求、破购买行为、对拿企业市场营销乘组合策略的反糠应等基本相同烛或相似的市场谢。只有少数产躺品的市场属于愧同质市场。异旨质市场是指消杆费者对某一产板品的需求、购救买行为、对企酬业市场营销组祝合策略的反应须等存在差异的郊市场。绝大多颈数产品的市场面是异质市场。漏正是异质市场纽的存在，使市钢场细分成为可绝能。抄2猎、消费者需求擦的相似性。在楚一定的条件下团消费者需求又丘具有相似性，腐并形成相似性据的消费者群。据这种相似的需吴求群体也是市斯场细分的前提樱和基础阅。感薪（二）市场细苏分的意会义愿勺1软、市场细分有摸利于企业分析宴、发掘新的市态场机会。市场棉细分是企业市肥场营销战略的笨重要组成部分馆，是现代企业羊市场营销活动舱的重要策略和牢竞争手段。现拖代市场营销实量践已经证明，洽科学合理地进宁行市场细分，芹对于企业市场个营销活动成败靠有着至关重要徐的作用其。辈摇2闲、市场细分有宜利于企业优化纱资源配置，增啊强企业竞争能诚力采。诉谊通过市场细分盒，选择有利可浆图的细分市场嫌，企业能够集焰中使用优势资磁源，投入一个规或少数几个细习分市场，提高的核心竞争能力蛾。查酸3沾、市场细分有突利于调整市场盯营销组合策略互。由于整体市葵场需求变化较射快、较复杂，往企业难以及时胆掌握，致使企都业的市场营销细活动缺乏时效枣性。进行市场邻细分，企业能再密切注意细分僻市场上消费者耐需求的变化，站迅速调整市场知营销组合策略痰。累自第二困节怪楼市场细分的标寨准和方吼法著嗓一、消费者市勇场细分的标遇准学震在消费者市场清，影响消费者馒需求差异性的母因素主要有地资理环境、人口问状况、消费者漫心理、消费者圈行为等。吊（一）地理细亦分资显根据消费者所第处的地理位置遗、自然环境等赤地理变量来细花分市场称律为瞒“相地理细澡分销”芬。地理细分变凯量包括国家、唇地区、城市、鼠农村、城市规洲模、人口密度郊、气候、地形籍、地貌、交通委运输和通讯条愁件等弦。嫩奖地理细分的主纵要理论依据是宪：处在不同地断理环境的消费越者有着不同的辱消费方式和家俘族观念，他们兰有不同的需求案和偏好，对企懒业所采取的市异场营销组合策赶略会有不同的榆反应娃。棕竟现代企业，尤弯其是规模庞大限的跨国企业血，并戏地理细分成为在制胜的重要因哪素之一。小企饺业在经营中也糊需要对区域市撇场进行再细分置，以便挖掘适超合于自己的市吩场空隙斤。糖传（二）人口状娱况细砖分裤同人口状况细分垮变量包括性别末、年龄、职业研、家庭规模、期家庭收入、民代族、宗教、文棉化程度、国籍歇、家庭生命周宗期等。人口状帽况细分变量与喂消费者需求之王间存在着密切睛的因果关系。糊性别。男性与闯女性在产品需美求与偏好上有型很大的不同。爬年龄。不同年升龄段的消费者奥有不同的需求耕特点愧。牙摆收入。收入不霞同的消费者群桑体在产品选择保、使用时间、跑社会交往等方颤面都有不同消型费需求。挪职业与教育。县按消费者职业镇的不同、所受瓶教育的不同以先及由此引起的雷需求也不同床。舞颗家庭生命周期宁。按年龄、婚礼姻和子女状况货，一个家庭可倚划分为单身阶锐段、新婚阶段帜、满巢阶部段港Ⅰ述、满巢阶民段般Ⅱ稀、满巢阶喜段英Ⅲ滩、空巢阶段、脱鳏寡阶段等七见个阶段。在家绵庭生命周期不扔同阶段，家庭夫购买力、家庭粗人员对产品的遣兴趣与偏好会耳有较大的差别与。虏斯人口状况细分煮是市场细分的维一个重要标准村。人口细分变和量从不同的角畅度影响消费需尿求的差异性，嫩作为营销者应型根据具体的要湿求选择应用。捧当然，消费者疮需求和购买行赛为并不仅仅取蚕决人口状况变赏量，要结合其警他细分变量使捉用逼。津皮（三）心理细央分涂安根据消费者心冶理特征细分市贱场称街为裁“刃心理细胳分鹿”凉。心理细分变锡量包括消费者表的生活方式、筒个性、购买动傅机等随。浴吩生活方式细分辩。生活方式是亦指在社会诸要傅素相互作用下厌，个体在成长屈过程中表现出慌来的活动兴趣荒和态度模式。茎生活方式不同圆的消费者对产塘品有不同的需换求。在现代市攀场营销中，越汪来越多的企业浊根据消费者的剂不同生活方式陪，设计不同的赏产品和市场营西销组合策略，吧满足了不同生饰活方式群体的析需要旗。斤车个性细分。每弃个消费者都有话自己的个性，由但就消费某一楚种产品而言，避社会中总会有温一些个性相似佣的消费者群体持。一些企业的愤产品大致雷同偿又没有其他因币素可以进行有生效细分时，使睬用个性因素来骂细分市场，设爷计出产品的品话牌个性，应该买是一项有效的撒举措嗓。队怪购买动机细分匀。购买动机主花要有：求美动乱机、求廉动机翅、求实动机、池求新动机、求版名动机、求便直动机惠顾动机另等。消费者购踢买动机不同，碎便产生不同的凭消费者购买行岁为。企业有选劝择地在产品中壁突出能满足他抽们某些购买动培机的特征，一扎般能起到良好罪的效果打。鼠军(粮四博)成行为细测分嫁调根据消费者不滴同的消费行为稍细分市场称俭为魂“廊行为细刘分打”策。消费者行为负细分的变量包投括消费者购买戚时机、消费者颈使用率、消费痒者对品牌的忠肠诚程度等政。寸借购买时机细分苏。有些商品具农有极强的时间善界限，消费者角购买这种商品喇具有区段性。要企业应根据购膊买时机对消费肾者分类，有利锤于提高营销效搏率。穿使用率细分。像根据消费者使汪用率可将某种感产品的整体市慰场细分为非使罢用用户、大量险用户、中量用的户、少量用户帝等细分市场。沸在实践中扣有绘80优%碰的利润是兵由写20竞%罩的客户带来的倍，辨这机20辈%秃的客户就是企兽业的最佳客户测。糖柄品牌忠诚度细冤分。企业可根凡据消费者对品丸牌的忠诚度来球细分市场。品傅牌忠诚是指价忍格、质量等诸想多因素使消费娘者对某一品牌溪的产品形成偏插好并长期购买骨这一品牌产品徐的行为。根据淡消费者对品牌支的忠诚度可将巴某种产品的整宅体市场分为单亲一品牌忠诚者得、几种品牌忠骡诚者、无品牌蝇忠诚者。企业抱从这一角度细冷分的目的主要寻是培养对本企啊业的单一品牌皆忠诚者，留住匪几种品牌忠诚群者，改变无品魔牌忠诚者的消粉费态度客；住春二、产业市场碗细分的主要标吵准乖序产业市场细分摩的主要标准有位最终用户行业雅、用户规模、举用户地理位置旋三个方面锤。镜浪（一）最终用恭户行卸业践原最终用户行业雄就是最终使用寇生产资料的使党用者所属的行达业。最终用户颠行业可分为工畜业机械、汽车种制造、交通运户输、电力、采皂掘、冶金、建举筑、电讯、家慨电、食品、医摧药等宝。比饥最终用户行业监是产业市场细益分最通用的标任准。在产业市够场上，不同最侦终用户行业对蛾同一类产品的候使用往往不尽铺相同。企业应扭该应用最终用渴户行业的细分巡标准，不断寻怀找市场机会，亦对不同的最终走用户行业采取叼不同的市场营摇销组合策略，检满足不同最终姨用户行业的需雾要租。闯汉（二）用户规榨模尊茅用户规模也是屋产业市场细分痒的主要标准。好在产业市场上撞，按用户规模喝可细分为大量愁用户、中量用旗户、少量用户膀、非用户。企谅业应根据用户椅规模不同，采屑取不同的市场干营销组合策略雁，例如，对大邪量客户直接销混售，创造更多寸的顾客价值，辉流注大量客户侦。论云（三）用户地著理位温置练绍产业用户受一坛个国家的资源证分布、地形气哗候分布、产业盾布局、历史传荐承等因素的影震响，一般在地森理上会形成若田干个产业区域颤。企业可以根尖据用户地理位破置细分市场，鉴选择用户较为琴集中的地区作令为目标市场。湿三、运用市场视细分标准的基岁本要求屡一是市场细分垮的标准是动态鞋的，它是随着橡市场营销环境夫的变化而变化险的；提二是不同的企培业在市场细分固时，应采取不娱同的标准，因档为各个企业的这生产技术条件物、资源和产品剂是不同的，所雪采用的标准也鸣应不同；罚三是上述市场邀细分的标准还催可以细化。企雪业可以根据产绢品特性、消费墓需求特点、消阳费个性、市场邻竞争需要等因激素分割和选择墙细分标准。臂四、市场细分涂的常用方坦法舍紧（一）一元细榜分育法即笼一元细分法就紧是对某种具有括替代性较大、杆挑选性强的产五品的整体市场抱，根据一个标曲准细分市场的石方法祥。辛早（二）多元细联分季法侵锤多元细分法就甘是对某种产品油的整体市场，凶根据两个或两仆个以上的标准面细分市场的方瞎法。企业选择醒哪些因素作为示细分市场的依拥据，具体问题跳具体分析，而默且细分市场的坑依据也要随市锤场营销环境的荡变化而变化，改以便寻找新的类、更可利可图遇的细分市场。斑(梢三刃)旧系列变量细分卡法课隙根据企业经营基的特点并按照亚影响消费者的阁诸因素，由粗两到细地进行市唯场细分。这种钳方法可使目标肤市场更加明确霜而具体，有利且于企业更好地宝制定相应的市糊场营销策略县。涌泄五、市场细分徒程梅序疮我美国市场营销疾学家麦卡喇锡恢(E·湖J·M董cCarth扑y)袭晨提倦出料讲市场细底分宅绝的整套程序，和这一程序包括各七个步骤亿：奇娘（一）选定产陵品市场范围，荣即确定进入什醒么行业，生产罗什么产品。产壳品市场范围应偷以需疮消费苍者旷图的需求而不是捧产品本身特性构来确遇定绕葛（二）列举潜捷在消费者的基泛本需求唇。培剧（三）了解不茅同潜地在智若消费巾者牺示的不同需求。城对于列举出来锣的基本需求，丹不回同社淡消费众者久塞强调的侧重点款可能会存在差丧异愈。习胖（四）抽掉潜鞋在团汁消费店者吨馆的共同需求，估以特殊需求作屈为细分标准盼。贵洞（五）根据潜响在杂振消费舰者搅巴基本需求上的更差异方面，将厘其划分为不同蔑的群体或细分灌市场，并赋予缠每一个细分市室场一定的名称虹。踪辉（六）进一步珍分析每一细分范市场需求与购蒜买行为特点，防并分析其原因散，以便在此基吼础上决定是否塞可以对这些细塌分出来的市场漠进行合并，或饮作进一步细分腹。垄宗乞常（七）估计每差一细分市场的躺规模，即在调锻查基础上，估穿计每一细分市观场屿的部欺消费款者旬食数量、购买频榴率诚突、平均每次的讨购买数量等，转并对细分市场仰上产品竞争状森况及发展趋势味做出分析谁。书昏牲第三灌节侍氧目标市场选欧择舟寨市场细分的最害终目的是为了鸣选择和确定目碰标市场。企业赶的一切市场营绑销活动，都是脏围绕目标市场知进行的。确定星目标市场，实再施目标市场策闷略是目标市场省选择的重要内快容泡。由进一、目标市场左的概念和重要角性珍县目标市场是指驼在市场细分的苹基础上，企业纠要进入并准备锻为之服务的最窗佳细分市场。统目标市场选择表的是否准确关球系到企业经营诞的成败，对企膨业参与市场竞纲争具有重要的仿意义。第一，津关系到企业战石略的制定和实馆施。选择和确填定目标市场，董明确企业的具融体服务对象，骤是企业制定市胸场营销战略的扮首要内容和基射本出发点；第浓二，并非所有征的细分市场对提企业都有利可蹦图，只有那些该和企业资源条户件相适应的细巾分市场对企业箩才具有较强的技吸引力。第三姜，消费需求越破来越个性化，青市场需求越来阵越复杂和多样贝化，企业的经昂营范围不可能寿满足全部市场括需要，必须科缠学地进行细分器和选择市场，馅才能实现更有读效地发展饺。勒痕二、细分市场吗的基本评枣价凝剑选择目标市场参之前，必须对尝细分市场进行酷评价，以便从奋中选出最适合怨企业资源条件仇和经营范围的雕目标市场。一纷般来说，可以挠从下列四个方甲面评价细分市搏场所：腐盆（一求）抄始细分市场的规葡模及成长潜巩力妙鼓细分市场的规裁模衡量指标是欠细分市场上某监一时期内现实疑消费者购买某爆种产品的数量唐总额。细分市唉场成长潜力的花衡量指标是细暮分市场上在某共一时期内，全费部潜在消费者残对某种产品的驳需求总量。这五是从目前和未租来的角度考察竿细分市场。企和业要调查细分粉市场的现实消薄费者数量及购后买力水平，要迫调查细分市场霸潜在消费者数灌量及购买力水船平，要研究此相种是市场的发抗展变化趋势。肯这里要注意的需问题是，无论爪是目前的细分脾市场规模和潜烛在的规模都必涝须适度，不能赠过于贪大。大守企业往往重视驰销售量大的细佣分市场，而小谦企业往往集中岂经营小的细分鹊市场粒。抬烧（二）细分市含场的吸引梢力恰迫细分市场吸引冻力的衡量指标颂是成本和利润养。从长期赢利苍的观点来看，蔬有适度规模和场成长潜力的细逆分市场未必具报有长期吸引力崇。美国市场营现销学家迈克傍尔碧·闻饥波特认脉为罪,衣烟细分市场内激软烈竞争，潜在植的新参加的竞坏争者的加入、揭替代产品的出仿现，购买者议过价能力的提高更、供应商议价攻能力的加强都啦有可能对细分者市场造成威誉胁影,样肺失去吸引力。油（三）企业的可市场营销战略五目标和资永源得租企业必须结合秃其市场营销战凯略目标和资源盼来综合评估细讯分市场。首先徐，有规模、潜歼力和吸引力的以细分市场，要渡和企业的战略香目标相适应。洋有两种选择：钱一是调整企业巾战略目标，进坐入该细分市场获。这样的选择暑必须充分考虑验长远发展以及里可能对其他战肚略的影响；二捞是放弃细分市粒场，选择其他深细分市场实现轿原有战略目标匹。其次，即使赠细分市场符合原企业长远的市闹场营销战略目串标，企业也必因须考虑是否具棉备选择该细分睛市场所必需的政资源条件。如匆果缺乏必要的捧资源并无法获嘉得，就要放弃屡这个细分市场吐。遣三彼、赴窜确定目标市场跨的原偏则芦往（一）产品、辟市场和技术的牲相关性原则。陵企业所选择的旅目标市场，应佛能充分发挥企齿业的技术特长猫，生产符合目童标市场需求的敢产品。如果细突分市场不能使激企业的技术和狸产品优势发挥推到最大程度，紧则一般不宜选屋择脊。退炎（二）发挥企庙业的竞争优势嫂。即应选择能狡够突出和发挥页企业特长的细述分市场作为目袍标市场。这样追才能利用企业哈相对竞争优势葛，在竞争中处个于有利的地位失。蔬蹦（四）与原有亡业务相乘相长添的效应。新确冶定的目标市场零不能对企业原副有的产品带来且消极的影响。纤新、老产品要剩能互相促进，滴同时扩大销售认量和提高市场委占有率，使企偶业获得更好更睁多的经济效益学。两勇四、选择目标慰市场覆盖模式奋通过对细分市遮场的评估，企乏业会发现一个舌或几个值得进裁入的细分市场雷。企业可考虑宏选择的市场覆香盖模式研有燕5劳种：检1削．单一市场模贷式纽单一市场模式亿是最简单的模淘式，是指企业载只选择一个细潜分市场集中营贯销。企业可能忌仅仅提供一种舞产品，也可能络向该市场提供漆多种产品，集科中一切资源提屈高在该市场上鸣的销售量。渐企业之所以选熊择这样的模式陕，应为：这个倒细分市场中可瞎能还没有竞争似对手；可能资妻金有限，只能海在一个细分市续场经营；这个她细分市场有发璃展前景。撤2溉．产品专门化巩模式渗集中生产一种痰产品，向各类土顾客销售这种喷产品。公司通我过这种策略，反在某个产品方组面树立起很高北的声誉。选择串这种市场模式墓一般要求企业胞技术水平和专工业化程度很高缺，但企业实力略不雄厚；或者耍种产品具有专上门的配方和专个门的稳定的用攻途。楼3娇．市场专门化忘模式叨公司专门为满雕足某个顾客群彩体提供不同的筛产品和服务。惕例如公司可为哗大学实验室提精供一系列产品占，包括显微镜亭、示波器、化苹学烧瓶等等。魔公司专门为这应个顾客群体服沃务，而获得良暴好的声誉。头4箭．有选择的专孤门化模式只选择若干个很辛少有或者根本窗没有任何联系耀的细分市场，欠分别为他们提届供不同的产品脾和服务。每个盛细分市场在客扣观上都有吸引榜力，每个细分热市场都有可能狠赢利，并且符卖合公司的目标郑和资源。这种纷多细分市场选闹择优于单一细牛分市场选择。脸5船．完全市场覆住盖模式迫用各种产品满捐足各种顾客群算体的需求。只仔有大公司才能迫采用完全市场轻覆盖策略。扑五、目标市场晚策身略侮仆有三种不同的季目标市场策略兆供企业选择：呆（一）无差异键市场营销策崖略殖韵无差异市场营拾销策略就是企醒业不考虑细分谋市场的差异性驶，把整体市场贸作为目标市场告，对所有的消集费者只提供一扶种产品，采用田单一市场营销晨组合的目标市联场策略秤。砖亡无差异市场营摩销策略适用于善少数消费者需肢求同质的产品纱；消费者需求宴广泛、能够大疾量生产、大量更销售的产品匙。鲁涝采用无差异市臭场策略的企业午一般具有大规稻模、单一、连汽续的生产线、佣拥有广泛或大命众化的分销渠荡道，并能开展洒强有力的促销为活动扶。纽狐无差异市场营绸销策略的优点益是有利于标准浆化和大规模生幕产，有利于降损低单位产品的勿成本费用，获回得较好的规模锈效益。无差异谁市场营销策略奋的缺点是不能旨满足消费者需你求的多样性，宏不能满足其他淘较小的细分市趟场的消费者需予求。在现代市展场营销实践中饮，无差异市场全营销策略实际贪被采用的不多元。增幅（二）差异市汪场营销策乔略暖妥差异市场营销马策略是在市场趋细分的基础上笛，企业以两个瓦以上乃至全部科细分市场为目钉标市场，分别技为之设计不同逮产品，采取不旨同的市场营销犹组合，满足不沾同消费者需求亡的目标市场策皆略伞。再及差异市场营销狱策略适用于大饿多数异质的产灯品。采用差异大市场营销策略辫的企业一般是齐大企业。较为肢雄厚的财力、医较强的技术力民量和素质较高捡的管理人员，惠是实行差异市江场营销策略的锤必要条件聪。井摘差异市场营销朵策略优点是能滨扩大销售，减搞少经营风险，况树立企业良好况的市场形象，欺提高市场占有裹率。差异市场雹营销策略的缺臂点是成本高。觉（三）集中市架场营销策慈略毙贺集中市场营销子策略是企业以冬一个细分市场饭为目标市场，算集中力量，实秆行专业化生产重和经营的目标爱市场策略碌。光隙集中市场营销仅策略主适用资咬源有限的中小淹企业或是初次恭进入新市场的起大企业。实行企集中市场营销灶策略是中小企苍业变劣势为优翁势的最佳选择苏。队欣集中市场营销寺策略的优点是贝目标市场集中疏，有助于了解捷目标市场的消走费者需求，提糕高企业和产品盟在市场上的知弓名度；有利于糖企业集中资源他，节约生产成渠本和各种费用骤，增加盈利园。慌律集中市场营销爸策略的缺点是巨企业潜伏着较诊大的经营风险顺。一旦市场出右现诸如较强大先的竞争者加入子、消费者需求雨的突然变化等土，企业就会陷值入困境。采用翁集中市场营销浙策略的企业，乏要随时密切关符注市场动向，侨充分考虑企业搏对未来可能意腿外情况下的各竟种对策和应急样措施身。菜光五、影响目标只市场策略选择初的因湿素拿自三种目标市场讽策略各有优缺森点，企业在选既择目标市场策粥略时应考虑以挽下因素：责（一）企业实罩力辉软如果企业实力缺较强，可根据予产品的不同特德性选择采用差洒异市场营销策广略或无差异市帜场营销策略；耍如果企业实力斥较弱，无力顾缩及整体市场或炮多个细分市场研，则可选择采攀用集中市场营网销策略婆。乒池（二）产品的爆同质程仗度着塌同质程度即产载品在性能、特阿点等方面差异奇性的大小。如幸果企业生产同躁质产虚品厘坛,荡可选择采用无春差异市场营销雹策略；如果企促业生产异质产睛品，则可选择蛙采用差异市场患营销策略或集锋中市场营销策挠略谋。疾腐（三）市场差物异程洗度给悦市场差异程度案即市场上消费灿者需求差异性欧的大小。如果妨市场是同质的炎，即消费者需验求差异性不大菠，企业则可选遇择采用无差异平市场营销策略胡；反之，企业驼则可选择采用蜜差异市场营销棉策略或集中市积场营销策略积。可嘉（四）产品市友场生命周声期垫春处在介绍期的柔新产品，由于叹竞争者少，品江种比较单一，匆企业可选择采竟用无差异市场胖营销策略；当肺产品进入成长汉期和成熟期时拿，由于市场竞尘争激烈，消费亲者需求差异性春日益增大，企大业可选择采用忘差异市场营销未策略或集中性住市场营销策略去。幅宝（五）目标市征场上竞争对手激的策略浊企业的目标市仓场策略应当与雄竞争对手的目躲标市场策略不埋同。如果竞争趴对手强大并采忙取无差异市场牺营销策略，企跌业则应选择采飞用差异市场营捐销策略或集中正市场营销策略浴，以提高产品姻的市场竞争能习力；如果竞争驾对手与自身实悔力相当或面对您实力较弱的竞叔争对手，企业冠则可选择采用岔与之相同的目天标市场策略；述如果竞争对手纱都采用差异市圣场营销策略，迅企业则应进一嫁步细分市场，习寻找更有效的蠢差异市场营销乡策略或集中市烈场营销策略元。揪万第四住节盼歼市场定灵位朋练市场定位在现焰代市场营销实昏践中具有极其壳重要的作用逝。草睁市场定位通过绳向消费者传播猾信息，使产品躺差异性清楚凸小现于消费者面滔前，从而有利垂于赋予产品个愤性，树立产品姥独特形象。市轻场定位可以避骨免企业恶性竞分争，有利于促遇进企业良性发狡展。市场定位增是制定市场营秘销组合策略的宜基础。完一、市场定位疤的概念与程苍序徒出（一）市场定围位的概矮念怎桐现代市场营销待理论认为，市动场定位是指针彩对消费者对企纯业或产品属性桥的重视程度，壤确定企业相对随于竞争者在目冻标市场上所处闲的市场位置，垃通过一定的信羊息传播途径，核在消费者心目借中树立企业与长众不同的市场煌形象的过程。殖市场定位的实毙质是使企业与途其他企业严格蛇区分开来，突另出企业及其产椒品的特色糟，级离使消费者明显衰感觉和认识到劣这种差别，在纺消费者心目中薄占有特殊的位葛置贺，晚察给予消费者留恩下良好的印象屈，从而取得目府标市场的竞争困优势。吃（二）市场定忆位的程愁序呼吨１、明确企业摧潜在的竞争优唉势陪仅明确企业潜在障的竞争优势饰，胁委主要包括：调机查研究影响定证位的因素，了发解竞争者的定挥位状况及其在盐消费者心目中猾的形象如何？脖其成本及经营如情况和目标消罚费者对产品的叼评价标准。企蔑业在目标市场招的潜在竞争优结势是什么，是规同样条件能比走竞争者定价低皇，还是能提供删更多的特色满斧足消费者的特随定需要。企业也通过与竞争者锋在产品、促销昌、成本、服务齿等方面对比分拘析，了涛解私椅企业的长处和级不足，从而认族定企业的竞争连优势。话悲阵批２、选择企业院的相对竞争优举势虾相对的竞争优津势，是企业能谜够胜过竞争者茅的能力。企业跟可以根据自己鉴的资源配置通据过营销方案差较异化突出自己周的经营特色，旨使跨陪消费亚者卖散感觉自己从中吊得到了价值最揭大的产品及服卷务悔。坡控３、关注消费墨者翠首先应使目捐标煌副消费者了解、贪知道、熟悉、弦认同、喜欢和构偏爱企业的市规场定位，要在急消费者心目中冤建立与该定位材相一致的形象半。其次，企业容通过一切努力箱，保持对目标克消费者的了解趴，稳定目标消败费者的态度和胸加深目标消费毒者的感情，来芬巩固企业市场心形象戒。欢疮二、市场定位掀策染略群土（一）迎头定沈位策捉略哀佣迎头定位策略丛是指企业选择召靠近于现有竞衬争者或与现有也竞争者重合的岭市场位置，争羽夺同样的消费药者，彼此在产适品、价格、分象销及促销等各扰个方面差别不瓶大。迎头定位收策略就是与市绿场上最强的市犁场竞争对丧手弊铜的设“标强站势乱”平对着干。批迎头定位的优破点是：可能会登产生轰动效应速，容易树立市镇场形象。迎头翠定位的不足在福于：可能引发缓激烈