北京知名地产某楼盘销售企划书

北京****花园***、***销售企划书目录TOC\o"1-3"\h\zHYPERLINK\l"_Toc22627305"1.****花园项目简介3HYPERLINK\l"_Toc22627306"1.1.**集团简介3HYPERLINK\l"_Toc22627307"1.1.1.**集团3HYPERLINK\l"_Toc22627308"1.1.2.北京**6HYPERLINK\l"_Toc22627309"1.1.3.北京**物业6HYPERLINK\l"_Toc22627310"1.2.北京****花园7HYPERLINK\l"_Toc22627311"1.2.1.市场定位7HYPERLINK\l"_Toc22627312"1.2.2.开发过程7HYPERLINK\l"_Toc22627313"1.2.3.价格策略8HYPERLINK\l"_Toc22627314"1.2.4.宣传方式8HYPERLINK\l"_Toc22627315"1.2.5.前期总结8HYPERLINK\l"_Toc22627316"2.***、***销售企划10HYPERLINK\l"_Toc22627317"2.1.市场二次定位10HYPERLINK\l"_Toc22627318"2.1.1.客户群特征分析10HYPERLINK\l"_Toc22627319"2.1.2.竞争对手分析15HYPERLINK\l"_Toc22627320"2.2.产品设计18HYPERLINK\l"_Toc22627321"为卡.纲设计思想间18HYPERLINK\l"_Toc22627322"章狡.径户型介绍弄18HYPERLINK\l"_Toc22627323"定猪.槽产品数量拼20HYPERLINK\l"_Toc22627324"导2.3核.西销售计划徒22HYPERLINK\l"_Toc22627325"魄己.执公司利润与回愉款要求乔22HYPERLINK\l"_Toc22627326"顺冻.皇工程施工进度非计划铁22HYPERLINK\l"_Toc22627327"碰育.怒销售计划摇23HYPERLINK\l"_Toc22627328"命朴.阿开盘准备冷24HYPERLINK\l"_Toc22627329"欢蒜.拔销售进度安排闯25HYPERLINK\l"_Toc22627330"稳2.4胜.脆价格策略岂27HYPERLINK\l"_Toc22627331"叶亭.散影响定价的因业素边27HYPERLINK\l"_Toc22627332"瓦拾.悲价格策略昨27HYPERLINK\l"_Toc22627333"前殊.万滞销对策差28HYPERLINK\l"_Toc22627334"董2.5换.稿销售控制预29HYPERLINK\l"_Toc22627335"析踏.姜价格控制唯29HYPERLINK\l"_Toc22627336"沟陕.恳整体楼盘荷29HYPERLINK\l"_Toc22627337"丧2.6谷.蕉促销方案时29HYPERLINK\l"_Toc22627338"角种.工目标客户群特胖征（以丹桂园复成交客户作参据考）瞒29HYPERLINK\l"_Toc22627339"径诚.续诉求点彩30HYPERLINK\l"_Toc22627340"随渴.踩交通潜力款31HYPERLINK\l"_Toc22627341"易盆.摇各销售阶段诉济求点君31HYPERLINK\l"_Toc22627342"汁政.孤产品包装弃32HYPERLINK\l"_Toc22627343"泪染.翅销售渠道除33HYPERLINK\l"_Toc22627344"迷慨.芦主要宣传方式肯33HYPERLINK\l"_Toc22627345"愤目.宁年度宣传计划差37HYPERLINK\l"_Toc22627346"闯2.7美.兄销售管理狡43HYPERLINK\l"_Toc22627347"灾也.魂营销职43HYPERLINK\l"_Toc22627348"深所.许前台销售吓43亚****蔽花园项目简介**集团简介**集团除**乏集团全称为秩**兄企业股份有限茶公司，是中国贵大陆首批参照志国际惯例公开秋招股上市的公殖司，也是国内违较早从事商品咏住宅开发的企镇业之一。公司吸于泊198组8谊年介入房地产抱领域，苹自草199确2颗年开始，明确谋房地产为公司摄核心业务，并盯进行跨地域房鼓地产经营。在恭此期间，选择浇了深圳、北京侨、上海、天津碑、沈阳、青岛镇等区域经济中怕心进行中高档踪城市居民住宅狗的规模开发，呀相继推出了总以尺“嘉***赵”朋命名的精品住宿宅系列。坟秉拆承冤“若以人为羽本铸”脂的开发理念，揭经过十年的探亚索与悉心经营斗，则**使地产以其注伞重级“致家驻”册与扛“爱园旱”幼相结合的整体计规划、亲情般张的物业管理和画超前的建筑设鹰计风格，在同翻行中脱颖而出炸，成为国内著槽名的房地产开牢发企业移。骨“畏****腊花声园尼”朴业已成为享誉动全国的住宅品夏牌。嫂**包集团地产项目皇深喇域波圳：天景花园课、威登别墅、贯荔景大厦、景蜡田踏***探种织建深圳例***遵－桂苑、福景庙花园、争**稠彩园、金景苑哥**驶俊园、势**草温馨家园、万为景花园、四季嫁花城、万华豪测情家园滋北糖弱请京：北京悲****彩花园、北京顶**阀星园侨上美灯越海：上海请****阴花园、上海剧**变广场、优诗美女地、西郊花园插天乳秀帽津：天津减****错花园、天津含**睡都市花园嫂怎逢底天津今**环中心、天津世暂贸广场、天津懒**惰新城导沈技愉丈阳：沈阳踏****付花园、紫金苑吐、东情苑尊大李惧辨连：大连蔬**绘邮电大厦莫鞍捧采转山：鞍山东源裳大厦打成停塘除都：成都万兴忆苑施北安萝装海：北海王****枣花园北京**掏北京心**止企业有限公司季是捕**乐集团附属子公臭司，现有北京牌****蛇花园、长**嚼星园两个项目融在建开发。洲位于京城东北井部空港开发区肢内的北京影****厉花园是北京阳**猾在京城投资开喜发的首个房地厚产项目，总占衣地面积贼为唇38情9胸亩（奥约罚2跃6雁万平方米），碗总建筑面积掏约雷2魔8神万平方米。纵纲眼望去，小区答一片红砖墙、别坡屋顶的低层即小楼，一派欧义式建筑风貌，类与周围清新自崖然的田园气息懒相呼应，别具膨韵味，深受客气户喜爱。目前万，帝***么已建鞠成秘6专个小区，销售承率超蹦过漏98恐%焦，已入知住膏120挡0劝余户；在建中山的丹桂园销售浑率也已超浆过亩85鼓%朵。宇**砖星园是北京姜**锹在京开发的第蓄二个项目，占次地立11.字2随万平方米邮，总建筑面积喉约供3甚0兵万平方米。小痰区位于亚运村那正北俭2嫁公里豆，处在亚北森垒林公园与亚运鸡村商务圈的交术界地带，交通恭便捷、环境优免雅、配套齐全心。小区目前处幼于规划设计阶讲段，将绿于警199久9舞年上半年破土识动工，拟建成跟具有强烈现代有都市风格的高理尚社区。何199凡7宾年开始，北京黑被钉**绣集团确定为跨复地域投资的重叙点地区。北京教**录企业有限公司旅以童“傻精品意识、长仓期观念、先锋慌精离神亮”爽为宗旨，不断签提高投资开发碧水平，不仅为退北京房地产市盼场提供一种高柔品质的产品，碎更以该产品为然载体提供一种映全新的生活方棵式，以此为基适础，谋求公司翼长远、稳定的除发展。北京**物业讨北京嚷****贱花园由北京雷**超物业管理公司惩荣誉管理，副于见199筐7矿年获砖得陷“丑北京市优秀物罗业管理小廉区脾”衡称号，雪于厅199秆8艺年获圾评渐“捞全国物业管理敢优秀（示范）矮小台区梁”百。越**置集团是国内最上早涉足物业管腿理领域的企业艺集团之一。紫**府的物业管理经黑过近十年的探任索，以其规范今化、专业化、欢人性化的服务歼水准在同行中多脱颖而出，不傻断取得骄人的吹成绩鱼。境199吴6顿年毫1泊0斑月，深圳朱**释物业管理公司转在国内率先通铺过女ISO900婆2号第三方国际认微证孕。词199风6句年挥1冤2奸月，又在国内再首次物业管理导投标中一举中青标。截蚊止掉199跃8得年底，借**柱在全国各地开槐发的房地产项舞目中已斥有左1绳3牌个被建设部评堤为价“宗全国物业管理批优秀（示范）误小纪区开”抗。虫北京留**依物业管理公司尾自剂199驰5咸年成立以来，阳借助集团物业陵管理优势，不左断追求规范化可、专业化，凭迷借良好的服务炮态度和完善的赤服务保障体系虾，在北京地区沿形成了突出优朽势，在同行和矛客户中树立了糕良好的口碑。谨公司现有各类闸专业服务人毛员宪26扩0倦余人，本付着嚷“迎至诚服务、温傅暖万栋家落”芽的宗旨，为住齿户提供房屋维疗护、安全保障象、环境治理、世商业娱乐配套用等全方位的服税务，并致力于蜡社区文化的建给设，推广现代视居住理念和生鹅活方式。在内均部管理上，公瞒司全面导停入督ISO900岛2慧质量管理体系栽，从细部着手喷，全面改进，尼对员工进行国引际水准、规范叠化的培训和管妻理，力争培养翼出一支高素质盟、高水准的物虚业管理队伍，削为客户创造更出高品质的生活坦空间。掩北京壤****崇花园市场定位宴北京畏****亩花园的开发具奔有明显的阶段肚性和层次性：米有普通驾的冒6慨层板楼和小面即积静的黄3痰层公寓（总撇价情4拖0萍万）；有中高敞档的平层、复筋式公寓俱（棉6跃0竹—猴10惊0狱万）；也有豪破华的联排别墅据（掀15销0晋万）。虽然不饼同的产品吸引注了不同的客户产，但客户主要泽还是来自外企柴白领、私企业员主和自由职业州者等几个群体播的不同收入层良面，绝大多数辩受过高等教育流，具有良好的库文化修养。凶由于堵***诱开发的初级阶河段旱（泪9估4违—遵9冶6钱年）售，沟“侵住宅郊区缓化膊”种的概念并未深舌入人心，因此蚂当时只有一些鸣文化层次较高鉴、受国际先进埋住宅概念影响迷较深的外企白肌领率先选择箱**衰。同时由于当片时的私营企业黄尚未蓬勃发展倚，因此私企业套主在般**播的客户群体中雁占的比例相对秒较少。焰***究竞争对手分析覆北京友****恋花园偏安一隅雅，北京房地产把市场的郊区化饱进程又相对缓繁慢，周边项目秤的档次不是太炮高（香江花园耽、名都园、裕叛京花园）就是絮太低（裕祥花舰园、双裕小区娇），使得变***桨（尤其是一期驶）的竞争对手泊基本没有。直般到桃花园和丹码桂园的推出，卧望京新城、太扔月园、大西洋级新城等热点楼伏盘才纷纷上市爱，成为软****肆花园的真正对对手。由于这些野对手对甘**唉的竞争是持续余的，因此这方搂面分析将旋在猜“体***雹、丑***睁竞争对手分饥析全”零中着重描述。勉***输产品定位吴**帽倡导新的生活舞方式，推滑出是“北住宅郊区多化送”慌概念，把小区扫定柱为朴“丛德式低层乡村举休闲公木寓兽”管的风格，并提加供全方位、人各性化的优质物感业管理，因此更，将市场定位爱在文化品位较识高、教育程度畏较高、率先接猾受国际先进住逆宅概念，并注琴重物业管理的失外企白领。同微时，由于文***阴新鲜的空气和架优美的环境绿扬化，将成为一雀些自由职业者宅（尤其是演艺贿界人士）度假辅的良好居所。开发过程妥***腐分期开发阶段伙小区的开发主膀要遵循了由边酷缘到中心的规仿则。这样既为只小区的前期销越售创造了良好怎的视觉效果和症社区品位，又最为花园的后期降增值打下了坚霸实的基础。铃一期：递东一区（紫竹晋园）、东五区稻（梨花园）、株东六区（玫瑰屠园）、西一区傍（玉兰园）、血西三区（梅花盲园）龙二期：册西二区（桃花嚼园）聚三期：罗东二区（丹桂贡园）重四期：眉东三、东四区骤（户***探）价格策略失***扎遵循源了庸“佳低价入市，稳助步增母值赢”仰的原则棋，终199据4浩年通5气月推出时，三内层清水砖冒墙垄413连0脱￥做/m冲2民起价，六层混蛙水砖益墙债380挡0屯￥意/m续2名起价。掌在避9梦5嘱年道1姥0枝月，一期入住犹时，三层清水拦砖墙涨磨到紫418角0核￥粒/m事2姑，而后又涨誉到豆438穿0置￥盈/m屯2紧，直至今天路的父478搬0茶￥世/m旅2栽。二期桃花园印推出时，单价落为奏508知0旬￥犬/m目2挨起；三期丹桂岛园目前已涨恭到虏528慎0免￥垃/m殊2坊。东五别墅区摩也经历了呜从笛525但0久￥亚/m陪2导→室538摩0勺￥握/m济2汉→压588据0名￥桌/m际2念的上涨过程。税价格的节节上咸涨使得前期入纤住的老业主和烦投资置业者对幼**斧花园充满了信歼心，也为后期笋的销售奠定了问良好的基础。宣传方式谱媒体广告（报梅纸、电台等）平定点广告（灯句箱、广告牌等星）开盘展示会置业俱乐部业主联谊活动专业文章投稿展销会僚销售资料定点叫投放等直销方吧式前期总结销售态势稳定拐此销从丹桂极园金3盟月底内部认购指始，每月的销休售业绩基本稳碗定。在客户到慕访量没有很大正变化的情况下忍，无论是销售适套数，面积，翻还是合同金额遍、回款，都大址致相同。在年游底部门加强了服催款力度，结国算回款率大大膝提高，丹桂园干的回款率达到出了染8禾0叨％以上。另外滚，随着年度宣摘传力度的减弱围，客户到访量奸有所减少，成慕交率有所提高嫁。值得注意的党是，按揭回款变在销售收入中鸣已占一定比重初。客户办理公仆积金、商业银间行的组合贷款紫将是今后工作度中一个新的问禁题。糟与老业主保持罪经常性的联系老紫京针对客户到访闷途径鼓约疤6气0喘％为业主、朋化友介绍的特点乏，丹桂园的推鹰广除媒体广告浊外，积极主动叹与老业主保持雹联系。丹桂园陆的内部认购的妇主要对象是老甘业主，国庆期踪间赠送精品予权介绍客户买房剑的业主及之后僵的免除物业管央理费等均为新划老业主设置的举诸多优惠。千***服通讯的发放、什乡村俱乐部的椒征询、置业俱蚕乐部的资深会佣员制等等，体快现了与业主保清持良好沟通的疤销售策略。溉销售业务管理赞步入正轨剧首先，通过向坦兄弟公司的学额习，逐步了解拖销控对整体销俱售的重要意义哑。虽然价格策兆略也是销控的衬一部分，但销瓜控的涵义绝非稳单一的价格控圣制。在丹桂园泼销售后期，前咬台有步骤地引谊导穗8僵＃楼斩、曲1悉＃楼，逐渐体染会到楼盘控制音的好处。其次渐，建立有效的搭会议制度，目投前较为稳定的吴是销售前台晨悼会制度。在每赢早滩约久1也5谱分钟的时间里竟，业务员之间冻增强了沟通，别感受了工作压物力，促进了日哈常业务的顺利石开展。第三，脱在鼓励团队合侧作的前提下，巴将销售前台分酸成两组，进行茧业务比赛。此扶做法至今已实饮行三月有余，瞒已被证明是激袄活团队效率的益办法之一。斯通过形式多样荡的培训，提高诵业务人员的专恐业化、规范化谷水平段①民今年销售部前爬台人员的特点芳是新老配合，枝且以新职员为乳主。结合丹桂裹园内部认购，殃在销售部内部独，展开了部门廊内培训、部门际间培训。通过满培训，使业务登员更加专业，布做好客户的投奶资顾问。营②冰寻求集团的资墨源力量进行培财训，如：礼仪右、销售技巧、挖市场营销等。吧每一位业务员蝇在不同形式的臣培训中找到了弯自己的不足，痕并通过培训得烈到了弥补：在舞树立良好的企已业形象，增强倍市场意识及销碍售技巧等方面喜都取得了长足爽的进步。钟③爱前台内部派出学人员每周学习爸、考察其他公讯司的楼盘，学核他人之长，鉴释自己之短，不聚停留在公司、瑞部门组织的培哲训课程上。铜今年销售人员侮的业务水平、餐专业化程度能腔得以迅速提高鹊是与今年公司嫩重视培训、重狐视培训方式和轨效果分不开的惠。不足与展望业务经营讨①词工作追求主动哨。还9弹8并年前台与营销跟的沟通较差，桂销售与其他部佣门的沟通也欠销理想。沟通差济的结果是可想休而知的。但这孤决不能怪之于验其他处室、其变他部门。凡事示主动在先，才哈能真正发挥公所司龙头的作用超。作好沟通已茄达成了共识，卧但需要发挥自疫己的主观能动瑞性。销售部其毒他的工作也同魄样如此。踏②青重视工具管理乐。销售前台的旱两个销售工具桌是示范单位和达销售资料（销塘售手册）。示激范单位不仅仅呼需要安全、清剩洁。每个业务李员每天都要爱齿护她、关心她溪；资料的管理猪也是需要每个储人的责任心缸。捐“茂勿以善小而不悉为秀”吩，工作中很多足的低效率往往谜是资料管理不包善引起的。未徒来销售比拼的京是细节方面，澡如若每个细节粘都胜出，相信依销售业绩一定鞋可得到提高。洞③产把客户管理做酿到位，拟作为朵明年销售工作录的重点络。宏9挎8下年度前台客户采管理主要依赖跌以下两个表格屡：电话记录表愁和客户到访记夜录表。但是客栗户的回访和跟诊踪做得非常不示够。拟吧在枕9太9图年度的销售中肥引个进裹“申销售漏斗管疗理静“刘概念。客户资赚源及客户网络良在未来的销售挠中的意义将越丘来越重要。把刻客户分类进行犬管理，需要每蝶个业务人员的饰努力。在新的性一年里，主动院跟踪未成交客游户将是客户管著理的重点。宏另外，拟怒在当9骆9铸年进一步增强台与老业主的感缸情交流，采取桥更多的形式，叔如举办活动，膜寄发生日贺卡横，及时以书面累形式告知花园杠动向等等。目袍的是在建立良计好的品牌认知恐基础上，进一右步提高品牌的充忠诚度，扩催大蜜“嘉业主介税绍苦”辈购房的效应。领④启积极参与公司炕决策。前台这酒个部门，是公搏司中接触业主姿、潜在客户机期会最多的，也益是了解客户需薪要最多的部门的。现代营销的喉理念就是发现堆客户的需求，愧并满足客户的坛需要。从此角帜度出发，销售怎前台有义务发初表有关公司重刚要决策的意见压。在此之前，殖销售前台的作鸡用没有充分地拥发挥出来；另泪一方面，从现沸代企业的发展巩趋势而言，公事司的决策不再逆是一言堂，而戚是换“塘分散型决普策广”墙。因此前台人蓝员应不放弃每顷一个参与的机像会，积极发表咳意见，承担应怀有的工作责任引。慌9来9郊年主要在以下晚两个方面下功图夫：有效利用助已取得的客户脾信息，协助营苏销作出营销策侧略；协助公司塌在经营规划上单作决策，站在涂客户的角度，团多提出建设性偷的意见。内部管理荡①技会议管理。第芹一是安排高效乡率的会议，加灰强会议前的准美备和会议后的鹰落实；第二是攀提高会议记录嫁的工作意识，伐对重要的会议趁须形成记要。台②挡文件管理。除惧管理好示范单思位和销售资料部外，改进对客栗户的档案管理虑，拟奴在巾9眨9卸年使业务员能巾逐步使用电脑赚进行文件管理膀及日常的销售简工作。培训撑①呢销售中涉及法千律的东西将越剩来越多，从合凑同中的定金、糖违约，到贷款甩中的抵押、保抹证等，有必要顿进行法律方面服的进一步培训在。横②赵增强培训的计需划性和系统性聋。在考虑开阔翅眼界的同时，揪应当注意更为泥深入的专业培悟训。聋③新在提高单兵作祸战能力的同时傅，对于团队协劲作方面的培训挣，今后也须多懂加考虑。扫***串、部***灶销售企划市场二次定位乓客户群特征分掩析活今年计划推出讨的产品有两种殖：描***稠的叠式别墅和络***付的板式小高层梳公寓。其中叠剂式别墅的总价屈大约窝在捐10装0展—映12蜓0见万，与丹桂园船（腰7山5矿—虑11筝0窃万）基本属于益同一个客户群榴；而板式小高刑层公寓的总价先为显6对0嘉万左右，与桃陕花园基本类似情。故先将丹桂狗园和桃花园成遣交客户分析如孩下：丹桂园：年龄：筋2贵0拌岁以下亿：条1裕0.7往%忠2衰0嫩－立2且4坏岁企：备3幸2%钟2核5争－蚕2巡9占岁昂：阅17卷13%宵3拘0圈－犁3借4行岁膛：刊39唱29%谜毅互绑共未13葡5您人观3药5谎－补3奇9胸岁炎：绍41奋30%钱4阀0职－被4策4披岁尤：组22水16.3咱%膨4毛5委－查4欢9呼岁堤：惕9袭7%诚5中0瘦岁以上基：淋3战2%租注：底约汇60暑%树的客户集中螺在葛3秀0赠—朵3她9龙岁之间，是丹恐桂园的第一客摧户群；舱约宁30军%膊的客户集中信在肉2商5堵—势2馒9陡岁国和造4专0孟—尘4蝶4援岁之间，是丹厌桂园的第二客楚户群。充性别：（样本所数凑为粮13域5残）百男删：鹅85治6划3能％顺女筋：懂50然3张7菌％慈徐足注：考虑到女合性成交客户中杀，有一部分是惠其男方出资，盐所以男性的比引例应更高。了弟解这一点，对盆今后的媒体选沸择有直接的意阔义。职业构成：龟外企白领扔：貌4就4随人锻私企业主税：收3贼6是人诉国有企事业单粉位刃：震2影0判人毛膜近共自11煮2蔬人产自由职业者穴：瞧5系人其他：7人陡注咸：吧“贼其评他扯”愁包括股份制企梁业旁1掌人；三峡国际吉租赁公章司歪2福人；中基新东控方物业管理有值限公罗司尚1牙人；浩远房地躬产开发有限公驰司挖1勾人；全球外运哀公哀司驾1广人；全球货运拒公撑司抱1躬人。家庭构成：骗单身仙：躺翠3截夫妇晒：吼辛36眠三口之家锻：窄57湿咱找共烧10乱6亲人乘与父母同住历：浸8队其他季：姜使2而付款方式：（蛛样本抬数奸13排8尊个）蜜按宵身塑揭套：彻94截68%生一次性购：叮41很30%哄公积金骂：谱3警2%认知途径：暮业主介绍伤：获57梯朋友介绍快：护11肿老出肚业文鸭主马：巨20烈衬刘共缘12护3横人倦报纸广告乳：奔18逝其令戴亏他载：样17哥购房用途：（遥样本桥数爬9阁4诸个）妇购房用途邻数量扑比例插常住垄78禾83%宝暂住朴5跌5%技投资糊4英4%秀商住桥3淘3%由为子女或父母采购房抓3厌3%危分给员工债1谅1%仍注：由于丹桂篇园位于持***狭的中心位置，讨居住条件好；弟同时户型面积音大，生活舒适听，响利于自住。而罚***嘉的地理位置偏功远，不利于投隙资，所以自住袋是丹桂园的主淋要用途。仗到访次数：（达样本娇数键9傍0纽个）一次：1二次：22三次：40四次：17态四次以上换：黎10招成交周期：（绒样本侨数蚊9劲1坑个）睁半月以内滑：蜓36聪半哭月伪—提1归月揪：拾20右1端月船—雾2嗓月卧：采16尤2修月啦—齿半年他：牺11欢半毁年赛—趟1忧年修：窑8定桃花园：峡（由于资料有索限，仅分析职愧业特征）钳应浴外企白领祖：炕3笨0轻人凯么(42.5酿%)形闲蹦私企业主杨：沃1躬4跃人叮惧(28.7祸%)橡厘塘国有企事业单遇位尼：育9库人阔(16.百8%)咽播飘共链6际1健人扮凤锄自由职业者勒：数7钳人起崭(7.2%)疏额晒其他拔：还1戒人惜魔居(4.8%)粮丹桂园成交客犹户基本特征是阴：霉3采0叼—载3卷9顾岁之间，以男句性客户为主，颂家庭结构为夫敏妇二人或三口境之家，职业以弹外企白领和私倡企业主为主。新在他们置业过墨程中，一般到俩访错2佩—袋4肚次，约一个月杨内，即签定预姿定书，并大多性选择按揭付款形。他们购房大笑多用以自住。喷从认知途径上状看，以老业主陈介绍为主。秒桃花园成交客近户职业特征是细：外企白领为描主，私企业主狮其次。结因此，综合考泻虑建***飘的实际情况，武叠式别墅的客殃户中，私企业杜主的比例将有甚所增加，与外检企白领各形占佩4僵0顶％，国有企事要业单馋位洁1劫0跳％，自由职业崭者与其他共悼占刺1键0泄％。而板式小响高层公寓的客辱户将仍以外企搬白领为主什（管4杰0绢％），私企业禾主其次诞（宾3叹0乓％），不同的俊是，外企客户柜中，小白领的调数量将有所增莲加。竞争对手分析帮与大西洋新城室相比优势劣势跑头性1推、品奔牌摔栋梁酱奉1多、区位差锤斤袭2堪、物业管票理验锁挡睁植2奖、价格不占优代势喂拥躁3予、社区成熟疼度觉哲梅遥3壁、配套设施汁躺疗4磨、专业化程诵度秆棵茎绞4洋、入市早，被玩人研究笋勉敌5掏、人符气忠煤SWOT铸述维1蓝、住宅郊区摧化织西族散1想、坚持走低价减策略夫议此2吨、价格下降的观空间较怀大畏礼虎2反、上市量大彻挤机3鲜、腰10辩1洁国道的修叼建董申该3硬、随时间推移帆，社区将日渐纱规模，日渐成熟机会威胁艺与望京新城相咸比优势劣势耀敌求1各、品违牌铁箩届臣沫1壶、区位差抹糟银2刷、物业管殊理闹竖持蚀节2肃、价格高裙障榜3跨、规划设计革椒拨装润3风、配套设施州秩蜜4虚、环境绿化匆接及裕途4佛、政府资源薄弓弱惜裤搏5猜、生活品栏质茧牵咸诸植5省、开发量大坦层续6然、专业化程党度监畏果作6水、资金实力弱微锁河7丢、熟悉散户市野场SWOT份歇获1压、住宅郊区货化裁衔贷笼1柿、坚持走低价监策略图苍希2三、价格下降的六空间较汤大宗魔拢2雷、上市量大跟俭丘3洋、对生活品质钟需求提高润兵翁4堪、碰10玩1产国道的修建机会威胁与太月园相比优势劣势哭斯朽1宾、品邀牌寺国门于摆1挨、区位差阀耻划2先、物业管消理压筹绸胞2馅、价格不占优春势吨傅彻3双、规划设计原疏籍拿赚3司、配套设施错副负4宝、社区成熟早度粗拒群刮博涂5竭、生活品甜质辰匪完斗业丝6冒、专业化程奴度鹿艰衫典肥旧7渐、资金实力SWOT墨览倒堤1迹、住宅郊区洒化昌靠榆眠1肤、坚持走低价迎策略界劳餐2燥、价格下降的废空间较弟大久骗2卵、社区渐成规影模，日渐成熟搁匙洪3皱、对生活品质负需求的提高丧逼构4郑、掠10夸1逼国道的修建机会威胁障竞争楼盘特征贼对照阅大西洋新城摧（仇B慧区）泽太月园魂***辩发展商侦北京长庆房地跟产陵开发有限公司捆北京泰跃房地祖产开发有限责祸任公司榴北京甘**度企业斗有限公司员区位侍望京地区抚蓟门桥西北梢顺义县空港工短业区士价格迹528雾0质￥蹲/m修2仍起价扎均拦价浇550突0峰￥善/m档2嗽563帆0珠￥绢/m常2蓬起价玩最高苍价夕689圈0耻￥评/m愧2仿起价：跃层住会宅听558禁0法￥喉/m辞2紫起价：板式小忠高民层显398衬0团￥零/m什2属装修标准岁毛坯房仆（塑钢窗、户寸门）论粗装修认（厨、卫精装爪修）虏毛坯房捆占地面积厨总占耍地略2蒜5催万予m锅2该5.4叔5娇万帆m避2东5.恳6达万黑m趣2藏建筑面积毛2白2但万盈m鞭2蛇1姓1带万凶m绝2薪容积率内4.04肝1.96尼楼栋数稀8奔共瓣9纷栋勇跃拘层春6呼3炕栋，板茄楼饱1赠栋川楼层数打2办＃对、佳7碗＃轰为滥5侍层半天其他笼为奉9遇层半丸1归8午－每2程2垃层特跃连层灿5召层孙板逗楼酒1掀0梯、掌1智2衰层相间猾总套数姥20响0堤多套叮180孩0难余套介跃扶层裳25鸭2遍套涛板者楼这24嚷0之套档销售情况佛A绵区喜7狂万平方米基本扶售罄，目前正刷在销辛售钓B东区，所剩无几迅从灭9访8治年辰2踩月份开盘至晚9页9援年宣1撞月拜1晃0虾日泡，共销驻售通118布8恰套。顿物业管理费抖3挽￥饥/mth今·是m炼2症左右算2.提6窃－沃2.蔽8棚￥抚/mth绑·郑m模2钢成交客户分析直私企业胸主恩3久0翁％，外企白全领逝2阵0子％，自由职业及者爪3泥0和％，国企白某领置1棋0茅％，民营白胖领学1匪0喉％。询集团购坑买繁2若0服％，其余以外丘企白领和私企掠业主为主，此秃外，自由职业温者也较多。休注：大西洋新葬城稿B喝区晌有呜2老4耻小时热水谎，侨A懂区无热水。产品设计设计思想竹***识以叠式别墅形向成区内组团，测最北部的宽***婆以板式小高层运公寓构成围护门。规划沿袭了宪前昏期睡“筐以人为本、回巡归自浩然会”菌的基本设计思迅想，并结合机***衣、翁***卵在晚***钢中所处的位置竖而作，统一中性不乏个性。***筒叠式别墅沿袭指前期红砖墙、爱坡屋顶、低层域小楼的基本格歪调，多层部分摘区别于桃花园傅的侮“繁流线撤型赚”纷和丹桂园美的哲“嚷大樱气芹”触，自具草有趟“该庭院猛式纸”额的特点。游①帐采做用任“颈区内组住团们”杠设计，围合出碑多块小块的公诊共绿地（花园筋），为邻里间秃的交流提供了孤充足的空间和系优雅的环境。连这种人为营造员出来的便于交患流、宁静和谐带的气氛，正是规业主们感受到妙的眉**军那种说不出妙的锣“续好星”董，是规****隙花园规划设计袭的精髓所在。岔②矛***安沿区内交通干宿线，在园区外皮围布置停车位而。既保证人车鸟分流的效果，假增加园区内的榨宁静气氛与安碗全感，保障绿枣化空间的整体星性。津③狸楼座正南正北倘的布局，保证绩采光与通透兼茄得。***德位于北***昌最北部的勾***伙（鸭1符#将楼），劫是笑1渴0亮层胶与侍1乱2州层错落的板式陵小高层公寓，盏规划上有两个暂出发点：陷①份阻隔它***岁北部公路的噪糟音，减少小区派外界对小区的巷影响。投②递***获临近封盘，如回果有个地方可侍以俯瞰护***逢的全景，那会哄是是洞…犬…票打？诚所以，喘***才从外观上讲只决能润用掀“膨壮折丽题”础来形容了，它见区别于眠***静“炭婉像约育”医的设计主调，薪别具特色。户型介绍混昨脊北京耕****收花园开发已历袍六年，曾经研主究并设计十余页种基本户型，批销售鹰近蒜130啄0盼套，积累了丰广富的经验。芳***秋、稠***谋的户型设计，光正是在这些经局验基础上的发缸展，一方面或腐多或少有前期妖经典户型的影框子，另一方面元又是推陈出新盏。索叠式别墅截：阻A袜型疾（拿A门1廊型）盐、抛B草型傍（殖B架1税型）驻源于梨花园的熄别墅，是公寓昆，却似是别墅淡。主要有两种继户型组成宇：曾A趟型为楼下户，咸带私家花园和；惯B雪型为楼上户，雾带屋顶平台潮；容A痛1肠型液、谱B帖1客型是对应的边笛单元，山墙有竹采光窗，为明卧卫生间。悔户型主要特点卵如下：孝①甲独立门户，户柱间基本无干扰疗；拦②饼户户有花园：块底层带有私家璃绿地，顶层带择有屋顶平台；赔③奴每户共有五个瓜半层，功能分登区明确，保障币私密性；鉴④齿户内层与层之咬间通过四跑楼乔梯联系，流动篇空间设计，极灿具情调与变化巧；菠⑤后大开间灵活分阅隔，户型具有避可塑性；沃⑥容每户送集中空眼调系统，可以肝自由调整室内闲温度，节省能均源，使用方便霞，室内墙面整窗体性好；既保杏证了建筑外型对美观，又提高湾了社区档次。班板式高层公寓鲁：卧C陪型鞭（晴C科1迷型）蔑、筋D诉型雁（蜘D槽1葵型）京、歪E积型肺（悠E搏1秧型）坡、降F汗1瓶型孔、茅F铅2安型镇主力户型什（垂D温型）源于桃花呆园纳的尤D乏型房，具有宽待敞、舒适、实另用的特点。同贸时又有其它户浴型可供选择：返一窝层号C系型房带地下室眨和私家花园，购顶榨层轰E直型房为复式，持过街破楼径F倦型为两室两厅馅的小户型矛。窝C娃1抹型勇、掏D啄1弦型释、尚E令1落型是对应的边贞单元，山墙有泡采光窗，为明鲁卫生间。赤户型主要特点迷如下：季①幻主力户型迫（控D岸型）为三室二保厅二卫一厨的粒标准平面户型汁；惹②秒主力户型使用贵率达到杏82%肤，经济，实用悼，绝无一丝浪启费空间；削③旬主要功能区（六比如主卧和主伍卫、餐厅和厨懒房、客厅），免面积充足，确街保居家使用时忍的舒适效果；钞④锐一梯两户，公税用一部电梯，剑楼内交通便捷筒。眉有关户型详细广资料见后附户雁型图。产品数量锅***咽（叠式别墅）妻楼座号限：殿2阴#辛、桂3热#赶、跨5摊#教、岔6敲#伙、乖7膨#揭、垦8前#背、集9险#筝、丝10松#抢、闷11买#砍、府12暮#默、航15筛#再、遵16封#盾、森17耐#低、刃18骤#但、菜19梳#而、瞎20喜#影、庭21跳#群、英22岂#捧楼昌***锯户型明细表巡定义谁A涨型罚（靠A孩1医型）与B劫型蜓（毙B毛1纷型）衡位置关楼座下半部愈楼座上半部泄户型划四室三厅三卫齐一厨一储藏间雪地上：三室二墨厅三卫一厨季地下：一室一忘厅一储藏间盐四室二厅四卫嫩一厨擦面泪积阵建筑面积岭总：残217.33耽m婶2苗地下：某59.15m查2孙地上：温158.18歼m自2丹206.37枯m括2傍使用面积危156.8m巴2禽140.61莲m捡2旋使用率屑72.15%零68.13%润主卧面积搅21.71m原2锹19.87m座2碌客厅面积服31.38m造2听31.38m泉2尝花园面积玻36m权2要（含阳台面积除）粉31.59m怠2揭（屋顶平台）乡套数涛126捆126俊合计套数救：缴烟252胁注扯：轨①漂雀A爱型使用率较低韵是因为未计算帝室内楼梯面积丑，且地下室按宋全面积计算。栏②新畜B迅型使用率较低拢是因为未计算成室内楼梯面积驰。夸③邀享表中数据有待怜校核。莲***笋（向板式小高层公糠寓）集楼座号拍：垒1#卷***房户型明细表耐定义喜C纸型沫D壤型栏E格型税F崭1四型等F教2搁型泊位置诊首层胸标准层指顶层复式检二层过街楼访首层过街楼藏户型昂三室七厅二卫俭一厨竟一层：三室二鲜厅二卫一厨初地下：五个活开动袋室冰(夫厅锄)数三室二厅二卫弱一厨繁四室三厅四卫肠一厨贺一层：二室二柿厅二卫一厨饱二层：二室一窗厅二卫袜二室一厅一卫句一厨夕面耐积叼建筑面扇积担m惧2斜14励4淘（不含阳台）沟28芝0王左右回26庭0盾左右瓦10爸0让左右沿18采0字左右邪使用面宗积打m添2遣118怜118蔬左然:116兽114勾左雁:99眠79炸79日左嘴:78乘右铅:102假右可:103寨右状:63蹲使用率于82.03%宿主卧面备积贫m会2慌19虏19负25短16买16刻客厅面岔积私m犁2林30次30确30剧30裳30东阳台面极积懒m沉2勒15.4赠3.4祖4.7对15.4侮3.4援户型套数篇188点20穴24临4情4击套数总计吵240径注：表中数据糟有待校核。隙***仆、喷***践产品汇总表：谜叠式别墅贱板式高层公寓捞汇虑赢容总燃户型定义席A睁型狂、简B编型衫C梯型白、超D广型浙、明E欠型判、细F岛型怜A菊型腐、个B际型孟C叨型林、施D雁型缺、庸E隔型炒、鼓F假型六种基本户弄型常楼铸花财型裤多层把南向五层半，骂北向四层卧小高层传1译0盗层奥与惭1话2继层错落扒以多层房形成孔区内组团坐以小高层构成药围护发楼而似渐栋闭1哪8冻栋什1激栋（小即兴1改号楼）眠1靠9承栋笛套解感饼数脂25步2购套现24杀0双套厨49燕2蒙套水建筑面积钓51681m疑2聪（含地下袜9253m怒2束）式40032m串2宵（含地下孝3160m逆2奶）水91713m次2垃（含地下往12413m救2茅）销售计划舰公司利润与回具款要求钉9摊9脚年公司利润目骆标榆为胆600迈0靠万元。虽然今幸年可能会另有滋2-举3践个项目同时开朱工，但根据工闻程进度计划，事只有装***闸的筑***盘、扛***舍及少量前期剩世余楼盘能参加责利润结算嫌。廉9张9抗年财务和资金障计划要求销售捐回云款爪3.微8舒亿元，其中扒***雀销售将承塌担火3.际2咱亿元，北苑项爆目女0.扔6拨亿元。炼工程施工进度壤计划远根据工程部制轮定专的慕“次9怨9苍年工程部项目慎施工进度计谊划条”满及掘2体月纱1挪0题日粘就此计划所召哲开的部门协调触会上进行的调锋整，今年可售膝楼盘的施工进易度如下表。甲9撤9足年可售楼盘施漏工进度表牢楼棵达蓄号全工程计划孕备不仗虏注饺西房二蛙14糊#汁楼庙—资不能参加结算体，可预售但入近住时间未定肯东凡四颈19贱#深楼府—套整体竣工时间以，样板野间贷4.1败5窑前可完成装修橡东械四敬2模#佛、悬3尼#玩、网11吓#温、疾12牵#辞、奸15疼#财、涛16司#洋、漫17是#猜楼新—股99.10.逼1编5班入住竿东佩四阁5遵#贫、塘18赌#恨楼楚—夕99.10.液3炎1锦入住县东纪四亦6扣#马、楼7赴#倍楼项—虫2000.3挠.3辉1针入住太东底四冬8碑#赖、低9薪#斤、亲10中#答楼申—悟2000.3揪.3驳1剧入住塞东三、东疫四改1劳#荒楼休—拾2000.3歇.3生1岗入住，没把握默东卧三唱20番#慧、示21既#饥、早22恶#剧楼储—锦不能参加结算师，可预售但入摧住时间未定销售计划扩针对公芒司找9辱9奇年财务和工程巨计划，安排销喷售计划如下。药丹桂园及一期那剩余现房楼盘违现房楼殃盘抄6且0握套，约给9622m从2偷。考虑到有些汇户型存在明显赚缺陷（如工程撒质量有问题）秋，计划销售撒6400m绘2五，售价以成交吗均次价醒500画0绢￥扯/m茅2稿计，合同愧额碗320予0疲万元，回童款首320仔0谦万元（现房，怜回款聪按革100习%珍考虑）。衣***俘、杜***玉可结算楼盘狭①码***斥（搏1辫#应楼巴）震24模0鸦套，建筑面积蜘40032m敞2窝，如地下室（垫3160m回2扫）按一半面积科计，销售面积息38452确m沟2旧。售价以成交森均短价赢430颗0览￥南/m须2柱计，计划销售沸率妨88%之,肉合同额厦约洲1.4依6凡亿元；回款本率蝴80址%舅，回铅款民1.1排6私亿元。芽②认***泳2侦#军—既19恩#奶楼园20绘8节套，销售面积嘴约你41600m童2话（地下室按一母半面积计，平弄均每套面积约系200m涂2鼓）。参照丹桂咸园成交均隶价样528殊0浮￥洗/m剩2调，加上每户送套中央空调所分侦摊封约犁23斜0袍￥陈/m犹2耐，成交均价应数为去551咱0多￥拼/m食2便左右，本次销割售暂按成交均白价呼550撞0们￥却/m鼠2恐考虑，计划销林售限率晒88%洁,其合同额暗约邻2.0但1巨亿元；回款董率绒80惯%计，回璃款未1.6臭1斯亿元。睁不参加结算楼腐盘贵***鼓20轰#著、赏21羡#顶、瞧22央#撇楼，西呀二挂14痛#列楼，因工程进刷度安排，不能桨参加今年利润怨结算，但可以轨解决部分回款倍压力。乒①罚***路20昂#丢、贪21伶#衡、题22炼#惕楼买共幻4掠4盲套，销售面积偏约辛8800m共2任，成交均价仍浙按猾550洋0春￥菌/m壤2炭计。考虑到预梢售期较长，计死划销售切率岁80%炼,异合同额炮约羊0.3序9雨亿元；回款伶率击80虽%机，回嗓款畜0.3惕1炉亿元。岔①绵西往二樱14筋#疾楼苦共纷9跟套，销售面积计1061.3阵4m露2挤，成交均价拌按吉500致0缩￥宣/m棉2尚计，计划销售懂率苍80%惩,走合同额慰约逼0.0蓝6楼亿元；回款颤率浪80喇%朵，回柏款愈0.0金5书亿元。稳9永9谈年度销售、回犹款计划表曲楼盘套数施销售面积巷（慢m滋2介）零成交均价怎（云￥穗/m根2春）蜻销售率椒（烫%吴）驻合同额伞（亿元）前回款率得（间%础）灌回款额嫂（亿元）推丹桂园、一期艰现晕房瑞6死0艘套浆9622坦5000伐66.5疾0.32蛋100座0.32叛***召、垒***虫1赔#攀楼精24岗0麦套损38452天4300莲88文1.46垒80宪1.16幅***睬2#阶—阁19孟#党楼眉20念8烘套晃41600希5500上88谨2.01肾80野1.61决小换计乡(贱参加结闷算苗)豆89674洗—雁—成3.79伙—简3.09精***螺20#贞—睬21退#免楼发4狐4拥套铅8800长5500直80加0.39亿80舍0.31循西骑二流14划#洲楼变9百套盖1601.3时4乎5000互80避0.06咏80治0.05跪小疾计佣(咸不参加结琴算摄)据10401.哗34其—偶—而0.45绸—制0.36年总里斜揪计蚕100075叠.34喝—闪—划4.24别—魔3.45妇注：表中数据菌将根据实测面渠积调整。开盘准备宗***瓦、休***粘开盘前期准备绕工作主要包括艘以下十二部分欧：哲销售企划书与喘业务员手册宫样板间、连廊析装修布置卖场包装柏工地、卖场外挺围环境布置（忆工地围板、彩翠旗、花坛、气骆球等）粗广告板设计、镜安装教指示系统设计葱、安装坟楼书设计、印洗刷刃模型、看板制融作尺广告设计、发溉布计划桶网页设计、包镇装业务员培训娘服装订制（购教）殿上述工作时间好进度计划如下笋表。源***查、挠***响开盘前期准备燃工作形象进度嗽表吗项追扫勉目货时间安排亦负责人哀销售企划书逝3.2棒0遥前只***强业务员手册畏3.2丙0莫前存***滔样板间、连廊傍4.1未5拼前疯工程部、设计欠部、店***酱、与***段卖场包装宜3.3扬1蜜前砖***狠、铜***驳、给***寄外围环境直3.2侄5蚀前观包括：围板、刚彩旗、花坛、纸气球懒***围、营销组辉广告板扇3.2嗓5探前终京城、京顺路驶口、社区巴士叮总站浸***溜、营销组平指示系统值3.2鹰5经前辰***锣、脏***荡、猫***狐楼书佛3.3坟1显前茎***使、营销组纠模型骑3.3僵1抽前慕***夸、匪***笑看板唤3.2摧5绪前站***帜、营销组焰媒体广告鞠3.3梦1蓄前览***业、病***浮、宵***匠展会布置匙4.裳1棉前慕***组、营销组等手提袋逆3.2维5搁前袄***青、营销组说网页包装屑4.1竖0维前伤增加信息到达亲率，需与办公茄室协调惩业务员培训代3.2芒2晚—杏4.2糟服装订购副4.1征0欠前鹿***造、骄***缸负责循注焦：泻1思.示表中有些时间炸可能因样板间数竣工时间而发谦生变动；场2祥.口综合形象设计熟委州托页“技***粪”走统一设计。销售进度安排矛在安排今年的偷销售进度时，灭销售部综合考包虑了以下几个塞将会对销售明室显产生影响的镰重大因素。停内部认购及开溪盘时间烫参加展销会时刺间大世界邮品博览裂会、奥运会申精办遍、迹5也0稼年国庆、澳门灭回归和世纪庆丰典季节举同时也结合了显后面将要涉及碗的楼盘整体销混控及价格等因辰素。但总的来习讲，这些计划特都是动态的。种详细的销售进伟度见下表。告9源9豆年销售形象进练度表亦月米烦秃份窝可售楼盘辫销黑售露(悬套酬)犯合同闷额乐(月万东元屿)体回胃款存(坡万驴元声)悟1参—丽3移丹桂园、一期曾现房金40洲3200发3200闷4越15痰#仆、匀16怠#围、己17价#牌、点18焰#牢、挨19滔#怀楼荷,7遭6戏套这35哄85杏7294.6冲6贵2500岁1勺#音楼，敢共泼24嚷0体套势50砍5雄15钱#愚、覆16助#青、拣17墓#咱、瘦18亲#贪、锋19点#优楼增,4眼1著套释25笔45竞4950.0秃0让3000采2叫#捐、酱3特#室、披5戚#秒、担11番#搜、释12钩#牢楼者,6城4额套绩20觉6闪2俩#村、竟3赤#移、位5带#榴、倚11装#举、宵12华#聋、煎15将#吊、偶16辩#监、凶17形#唱、抬18抗#蔑、稠19详#谜楼慧，优6凭0检套治45弃4950.0轿0欣3500津7悉2春#淡、后3悲#宣、皱5胆#高、芒6币#昼、办7忍#续、阔8凝#喜、毒9肤#州、撒10铜#贵、逐11大#她、倍12燕#寒楼坡，茄15游#中、欣16予#钟、盐17陕#负、脑18缩#序、矩19棵#翼楼晌，塘8漏3扔套质16颈60匀4515.7蕉3戚4500葱1忍#净楼，柴余浪19拣0处套板40可西迟二害14套#涨楼族，呀9隐套镜4弟355.87完8瓣2若#席、科3肆#悔、映5单#海、页6叹#哲、页7铸#朋、悼8即#斩、竟9肉#砍、涉10挡#猫、这12偶#卸、途20智#抗、言21馆#限、批22#宵楼赢，厚11级1妇套受8+8颠58俊880+88挽0圣4500幕1疑#纹楼，滴余串15俯0槽套该40百2755.7狠3搏西归二蒜14晕#移楼辟，填5娇套羞2师177.93捞9溉2叛#本、衫3点#冠、垦5呢#膏、刑6阻#夹、猎7蜻#栗、蠢8汁#事、腾9极#言、乒10住#阳、架12趋#蛙、羊20疏#件、产21甲#涌、奶22丛#厦楼雷，曾9则5沾套深5+4琴30瞒550+44组0店2000唇1键#改楼，湾余模11盘0小套钢20枝1377.8碑6疮西受二危14阴#雾楼脱，稀3哀套葬1劝88.97芳10逮2自#洲、宽3四#施、行5解#流、旷6岭#朗、招7羽#菜、悔8太#批、段9指#烂、届10惰#数、口12碎#翻、唱20肥#树、竖21剃#者、望22共#死楼君，利8高6罚套填5+5后30感550+55柜0户2000捷1钥#后楼，范余跪9飞0刷套具20棍1377.8洞6悔西泼二舞14拼#资楼苍，录2燥套行0报0.00锁11朽2街#姥、法3畏#鼻、吧5离#企、胞6政#曾、悠7煎#细、袖8测#采、呼9迟#耗、路10修#蹲、招12陶#束、颠20软#延、库21绣#谁、陷22咐#顷楼落，削7穿6俩套乞12+10探52须1320+1摇100粪4300任1衬#党楼，握余法7私0右套完30叙2066.8容0慌西踢二砍14榜#召楼演，延2达套两0煮0.00鞭12衡2绢#热、匆3浑#岭、割5康#俱、缘6方#扇、誉7城#鸦、表8辈#淡、雕9罪#顷、专10杏#撕、怎12名#烈、晨20嗓#须、秘21怒#情、理22挠#嗽楼收，纯5偏4唯套响12+8穿31腿1320+8让80逢4500罢1凡#嘴楼，兽余亲4更0冶套拒11弦757.82惹西三二南14锦#迹楼默，毫2辽套史0鬼0.00感总当舅替计分叠式结算楼盘贺剩乖余京2疼5劳套碑183板40鉴+搬436少38222+伏4473=材42695价30900+弊3600萄=34500脸板式公寓剩纵余沾2呀9币套狼211邀非结算楼盘剩壳余梅9+2=1莲1骆套啦42价格策略鞭***毁与套***域是北京巡****叨花园继玉兰园蝇、紫竹园、玫疗瑰园、梅花园籍、梨花园、桃峰花园和丹桂园挂之后开发的墓第宫8鹿个小镰区逐,秧位于行***仍的东北德角母,削紧坟邻趁“婚园中之它园快”鸣丹桂园和别墅阅区梨花园，也搏是茂***榆的最后一个小筹区，预膏计俭200劈0宰年建成入住。抢取匹名奔“倚百那合输”划有世纪的连接蛛处完美结局的任涵义扔；婚“自云治枫壮”揭则寓意有一道遗枫林般的屏障姻将交通的喧嚣滔隔绝在矩***摇之外。书***近与钓***炎占地览5.6m铜2狠，总建筑面积阅约耻1花0碧万闻m灭2卖，承袭前期清惠水墙、坡屋顶邻、回归自然的观德式建筑风格鸭。从总体布局掠上，将浅***枯的叠式别墅和莲***余板式小高层公宇寓有机地结合猾为一体。其中沉叠式别墅够楼写25证2屿套，有两种户虽型：楼下房建枝筑面积名217.33旧m溪2红（带花园），挂楼上房建筑面贩积搬206.37脖m孟2支（带一个露台兔）；北侧的板替式小高层公寓膨为节1贼0概和改1浴2北层的小高层错盲落，户型的建需筑面积约为瓦140m炒2躺,战共铸有博24势0封套房（包熔括剥4懂套过街楼）。蓬影响定价的因垃素阳针对公盯司走199恳9选年的利润目标布和施工计划趁，猎200扛0言年婚3弄月底可以达到础入住条件的房碧源饭41掩9务套，加神上协9亭8士年丹桂园和一腊期的剩余楼详盘御6已0毙套，递共捏47帐9降套，销售率必消须达才到垒88视%企，回款率必须华达乱到化80乡%盐，才能保证公税司的利润目标保和资金周转。殖同时，因可售呀房源有限，户规型较为单一，夺价格空间并不迅大，影响价格鸣的因素也不多貌。以下因素和磁假设是定价的校主要依据：顶板式小高层公须寓较叠式别墅隙畅销楼层、位置入住时间折扣优老客户购房比麦例按接付款比例丹桂园价格目标客户群社区配套进度价格策略汇热销原则：起价的养制定很重要，妨既要较前期房货有提升，给老园业主有升值的些感觉，增强他阔们对伯***像的信心；但也哲不能过高，过翠高就会造成需映求价格弹性系垮数小，后期升补值空间少，价便格的市场反应毅迟缓等价格后装续反应能力不顺够。同时，随动着销售不断进晓展和入住期的崭接近，价格应昌保持一个逐步袍上升的趋势。绕在销售中价格干要根据市场的夺变化，及时调胶整。但由于房闲地产商品的特卧殊性（大宗奢卧侈品、市场上兼信息不对称）解和房地产市场揉较为混乱的现段状，价格策略页对销售影响并孩不大。而尘***鼓更是有自己的港独特个性（市占场定位较独特先，中产家庭中刃上层选择另一漆套房和想享受具**资服务的中下层猪买房）。所以也在浆120盼0极多万北京人中丢（包括外地有草闲阶层），寻佣找四500蹦0阶户需要愿**尸房的人，发挥蜜**枕整体销售的优剩势，下一番整丸合营销功夫，乔相信可以达到途我们的既定目齐标。但是，价圆格必须是为他垄们而制定的。书价格策略如下懂：筹在腥4驰月漫1当0废日杰开始内部认购吉，秘4橡月画1蠢6晌日据春季展销会期蔽间开盘，胸***满15孟#红、涝16禽#魄、传17泡#设、抢18摸#虚、嫁19丛#腰楼和问***暗同时推出。肿***甲558象0锦￥大/m守2廉起价，答根据位置及明铺卫等不同特点和，差价幅度玩为俩1刊0物％愚—生15胆%麻；墓***列398黄0猴￥熟/m倾2叹起价，因户型翠、楼层差异较茄大，完差价幅度肉为算25戴%皂左右愤。额4瞎月底，傅***持封盘。径5累、争6轨月份，杂***最同时推岗出朴2茧#被、首3犬#但、柄5听#滋、乳11仍#余、欢12利#平、南15帜#惑、品16慢#裙、跨17惑#京、答18岗#让、款19黄#仿楼，避价格升挡至乒5680失￥睛/m帆2王起价胀，总价相应上晕升，差价维持疲上月幅度。牧7饶月份，为保证货参加结算楼盘务的销售，律***找重新开盘，主价格升限至死4180数￥馅/m院2讲起价听；同时推出将孤于梅200深0兴年烤3纯月底入住的吓***唇6婆#枝、象7沃#把、登8纯#城、披9眠#刻、腹10简#笑楼，轧5680顽￥元/m傲2伏起价；上月楼匹盘辽价格升蜜至涂5780怎￥东/m瞒2曾起价。虚8泽月份，暂推出卷***音将挡于徐200虾0卧年夏季入住礼的洋20呈#壳、极21靠#翁、棵22夕#梁楼和西锯二陆14终#雹楼，此楼盘销隙售意在增加回盛款。按席558安0舍￥艇/m游2合和魂500简0施￥寻/m担2琴的内部认购价雄起价；其余在猪销楼盘相应提戴价可10妥0登￥举/m搂2谨。瓣9应月份谅，反5吹0宪年大庆将至，笋本月不提价！歉1源0表月份，将于本断月底入住的勾***浮2府#铸、巡3贯#怨、箩5玻#特、牛11怎#嘉、膝12轮#边、遵15贷#事、掘16减#查、心17译#发、惜18蛋#矿、复19允#责楼，如有剩余旅楼盘，层价格升箱至咐6080夸￥上/m袋2两起价；其余在宅销楼盘相应提摩价宝10剧0管￥纤/m毫2拘。庙1硬1触月份，经过两惊个月的积累，粗所有社区配套缓设施全面竣工床，又逢秋季黄授金销售季节和扯秋季展销会，输楼盘全部提嫌价倾20换0否￥漆/m各2鞠。贿销售淡季已经毯到来，维持原丹价。滞销对策刘在沾3叠月菠2鹅8殃日下（或忍4瓦月榴6讨日圆）开始内部认咐购劳至穷4胜月底，其间有萌4涌月碌1很0火日殃的开盘和样4求月呈1壳6断日压—暖4枝月脚2泽0蜜日戴的春季展销会骆两次大型活动挡，如只售出不侍到鞭4浅0炊套，说明市场滩对纷***突和抵***曾的产品反应极载其平淡，今年舱销售前景不容啦乐观。剥如发生类似情佩况，首先应分飘析原因。可能趋因素如下：熄市场有效需求符不足摩区位远，交通映成本高宣传不到位披产品设计发生卷偏差次针对不同原因拨，对策也有所屋不同。如是后怕三种原因，通岛过加强宣传力芝度、修正诉求顽点甚至修改后张期产品等措施稀都能取得一定妨效果；如是第析一种原因，至舰少说明我们的英目标客户群没帆有想向的大，赖降价可能在所改难免，有待探情讨的只是采取洲何种降价方式净才能使公司的每品牌形象少受卡影响旋。

桌销售控制价格控制原则：总价销售概念位置加价系数楼层加价系数工期加价系数沃楼间距加价系没数埋(器后附加价系数繁表及楼盘价格适表娃)整体楼盘原则：佛保证楼盘整体奥销售狭按工期分区，亩分区、分期推嘱出私***仍、忽***予保持一馒个钱“勿时间蝴差刘”促销方案世目标客户群特笋征（以丹桂园劣成交客户作参絮考）旱3俗0燕—都4盼5羽岁，文化程度骄高，大部分居芝住在朝阳区和居东城区，职业滴稳定，家庭人当口少，生活时赴尚，追求生活蜘品位与个性，灿部分有海外经伍历或生活在类肾似人群的环境奔中，认同（或施容易接受亮）奋“留住宅郊区遇化丑”被的新观念，消扒费更注重品质苗，经济承受能穷力披在骑8爪0强万薪—雁10柔0邻万左右。分类敬：外企白领、赢私企业主、国菜有企事业单位妻管理人员、自和由职业者（律怪师、演艺界人蓄士等）。且****企花园与竞争对倦手比较优势：尾成熟社区，入鼠住率高，人气绳旺；朝规划设计、低箩层建筑，复式惨户型，容积率示低；条物业管理，环怠境绿化、社区界人文；然4塌年推广期的价古值积累，发展芹商的知名度。劣势：俯位置偏远，周准边环境尚不成轰熟；价格偏高；高开发手续、证鞠件不齐；就配套设施还不妻完善。机会：提10饿1臭国道的修建拉叠近心理距离；结借助救***科已有业主的口蓄碑，发挥老业们主作用；夕居住品质的进怒一步提升；令“勾住宅郊区柳化续”挂概念深入人心色；容****嚷花园收山之作洽，绝版概念。威胁：矩市场竞争加剧滚，其他发展商屿开发水平快速金提高，外商进课入内销市场。花目前市场竞争烤焦点主要还是软价格、位置。每**罩物业尚不能形茅成绝对优势。岗***腊在市场树立的蹈形象是：课建筑风格以回佛归自然为主题搬，环境优越；家物业管理出色识；沙社区成熟，具巧有文化气息；籍发展商有良好棒的口碑；贡住宅郊区化的偿典范。诉求点遥针对细分后的未客户群体，诉宗求点分析如下韵：培细受针对丹桂园已催成交客户的特依征描述和结合豪丹桂园和桃花照园所作的遗****肤花园业主特征访描述，在障***汗的推广活动中贤应着重在郊区五住宅的概念上君加以引导，注描入罗“坐精品住拒宅清”况的意识，从交麻通和配套两个哄方面消除或缩迷减消费者心中延长久存在的城掏区住宅与郊区病住宅的心理差巷距，激发潜在类客户的购买欲桥望。旺***惕的诉求点应首杰先从桂****竭花园业已形成桌的特点出发：成享誉全国的轮**锐物业别墅般环境抬外销标准的俱他乐部精行将绝版的低敞层红砖建筑酸丰富多彩的社刃区活动衫***刃自身特点的引摆申：安****该花园的收山之拣作优便捷的交通（克京密高速路的宫修建）换日臻完善的配象套（会所、中奸心花园的建成梳）条环保、绿化概纱念的注重及实晚施仆生活品质的提劣升交通潜力书北京市公路建沃设弄在汉199爹8险—匹200旧0链年将投橡入脂20倡0增亿元人民币修悼建和改证建框1达0幸条公路，其急中鲜10覆1链国道（北皋至仗密云）高速路块是连接永****枪花园与城区的像纽带。这些项惨目，尤其州是惩10粪1部国道的完工将材进一步拉近郊拿区住宅与城区陡商业中心的距旁离，从而消除刷了潜在客户的眯心理距离。忆****竿花园享誉已久及的物业口碑、击成熟社区形象临和日臻完善的昂配套设施已经旧能够消除潜在踪客户对住在郊葵区在购物、娱巷乐、子女上学卷等方面存在的挨顾虑，交通状瓜况的进一步改抄观无疑会加重绣潜在客户倾向牲**招的砝码。在秩***鲜的销售过程中胶，交通潜力的智引导和物业优捷势的引导同样乏重要。何各销售阶段诉辅求点门***秩的整个促销策理略是销幅售软“裕概匪念猎”避，先期突出整号体，后期突出布局部特点。由读于妥9摆9隙年下半年新项括目也要推出，绞势必造成客户涝分流，因此，备缩短目标客户岛的决策周期，肺提高决策速度冈是首要目标。礼是让客户等待之还是让客户马置上有选择营销明确销售对策崇解决方式解决柜落差突出局部假优势卫形成专题来推万广灶针伸对盆9井9料环保年的提出井进而推广伶**演的环保概念、购绿化概念。根津据立体绿化、煌植栽行道树、起纯净水入户及聪垃圾分装等计大划的逐步实施至来展示推**期的住宅品质，搂强化很**江“旅以人为字本榆”蜜的设计理念，虾通过媒体渠道恳进行传播，贯宏穿在整个销售淋过程中，增加赌优势引导。麻示范单位装修芹：乡村、古典馒、现代风格。蜻环境包装、销残售资料、沙盘惰、礼品、销售窗手册、培训。殖展示（销）会很，将产品直接治介绍给客户，椅扩大宣传。晚媒体推广内容消及计划眼：导入期：多形象篇＋绝版笑概念异内容要求：大来气＋人性＋成窝熟＋绝版概念点频筒搭握率：高密度集汁中发布，保证暗冲击力度咱首期广告：形感象＋新产品推涉出告知梨定主题辟：啊“经****相花园收山之云作肚”折达成目标：将滴新产品信息在遮上市前传达给裁消费者，使之稻充分消化开盘期：抖形象篇＋绝版均意识篇温内容要求：住讯宅郊区化＋精打品住宅＋绝版洋概念森定主题锁：隙“料换个生活方村式梨”例达成目标：上愿市的隆重通告砖，吸引目标客乒户并缩短其决充策时肢间纷强销期：服以产品特点热怨烈诉求为主，挎并继续保持高蚊密度的发布频州率梁内容要求：住市宅郊区化＋提果升生活品质＋公金牌物业润定主题辩：改“碧明天我们住在炊哪浸里鹰”漏达成目标：以席感性诉求渲染眼住在郊区的氛盛围；以理性诉励求表述郊区住锦宅的支持因素延续篇：巩完整社区的功通能表述为主，孝同时针对屈***溉自身个性展开皱专题推广修内容要求：绝盈版概念＋专题鸽推广＋高品质抓生活飞定主吃题患:落“债理想和现实的宿距骄离塌”馆达成目标：加英强目标客户对咽产品功能的认煌知度，以理想拴中的生活环境翼描述和为数不连多的最后机会糊来促使目标客减户缩短决策时谜间催促篇：愁用销售汇报的杜数据来显示加版入众***付的机会正越来罢越少，同时用慰成熟社区、完邮善配套、便捷族交通、高品质走生活等硬指标绸进一步刺激目愿标客户，促使尿其成交伍内容要求：销玻售汇报＋绝版无概念福定主题槽：排“仙作杂**路的业主还是作岭**屋的客软人费”钟达成目标：将紫****那花园的绝版概顶念引向极致，糕用对比产生的疏差距激发目标饱客户的最后决融断产品包装形象展示系统病***承统一标识脾***疼沙盘模型、户盗型模型争****烤花园全国优秀剑物业示范展示拳***凝楼型效果图、倍楼型立面图摇****额花园企划、设豪计、装修、广退告、施工、律新师、银行等整渣体运作系统的黑图片或漫画展慧示及介绍说明缎（专业化展示差）近****申花园历次楼盘普上市广告集锦芝展示饭房产增值情况温表讯2婚）销售洽谈系热统值班前台合同签署区商务洽谈区客人休息区眠销售人员办公郊区（保证私秘城性，与客户区齐域有明显分隔缎）销售渠道刷工作地的通路蛙开发：第写字楼大堂的斤海报类、摘DM奶银行的海报除、辆DM妹外企公司专题水推介区活动地的通路计开发：门在酒吧街继续辱灯箱广告浮高档商场毯的诉PO逢P腊、位D搅M叹派发内部认购杆**翼置业俱乐部会侄员直销狠**诚置业俱乐部项术目推介会轻园内老业主的臣通路开发：岗利用社区球场躲、会所，设计天多样化的文化激、娱乐活动。注侧重于观赏性大的文娱活动和态参与性强的健草康体育活动两由类。灭建立健全老业天主档案，活用渔档案资料，进螺行情感促销。足将老业主的固葛定拜访制的执慨行与其家人的介生日、节日、敏各类重要意义热的纪念日等结舌合起来。判鼓励老业主购粉房及介绍朋友策购房，继续实洲施老业主介绍恼新客户入住揭**骤，新客户让一忌个百分点，老塔业主免半年物倾业管理费的办榜法。主要宣传方式批宣传的首要目济的是信息送达特。针仔对停9虹8盐年媒体广告效佩应的明显递减惊，为提高信息穴送达率，今年峰计划在仍然保核持媒体广告为掀主的前提下，贼新开辟尽可能厕多的其它宣传赶渠道，加大宣壁传力度。简单仁描述如下：兄1藏）开盘展示会郑***耕开盘之时，杂**竿公司将举办专昨题展示会，作鹿为洲9睛9钻年度一系列营灭销推广活动的钟开端。专题展挺示会成功与否资，将对全年的义销售产生深远仍影响，因此需培精心策划，保牵持眉**订独特创新的策缸略，风格别具陵的安排。实施计划：嗓委习托僚“孩***秤”给对卖场内外环羡境、标识系统抵、视觉引导系下统及广告牌的伐内容和风格进源行统一设计，桂并于沈3乏月室2垃6酷日前迈布置到位；足3自月持2骂2圣日威（或郊3视月久2馆9埋日测）开始授在肃“化精什品页”明和关“钻北京青年德报尾”身发布广告，每请周两期（时间膛错开），直到埋开盘，传送内凉部认购与开盘弊日期信息；别4值月栋1智0霜日但开始内部认购凶；只4旱月予1我6色日粪展会期间隆重蜘开盘。净2排）春季展销会奸北京转****遭花园属于非主火流产品，以往鸟参加展销会效声果不好。今年哪决定参加展销柄会，一是与衣**阁朗星园共同参要展；二是从去乞年下半年开始异，各媒体对房糖地产展销会的且关注显著加强遣，通过这些媒泊体对展销会的辛报道，信息可艘以传送得远较艺展销会本身广宪泛。继详细策划如下退：策划目的拢树立明****搬花园在消费者促心目中的形象暂，加大楼盘销屈售力度；幻使展示会具有符**林自己的风格，喜引起消费者关谊注。策略思路秧9万8产年是北京人的众住房年，各房割地产公司相继辞推出自己的楼昨盘，房产竞争柄激烈，这是现哲实的局势。全房地产交易展渗示会、展销会抄，作为一种有攻效的竞争手段惧，各房产公司犬均十分重视；锯对于购房消费母者，信息索取锐、项目考查、场办理程序、价来格咨询等购房迷准备工作，在案展销会可以得衔到较圆满答复天，因此，消费墙者对房展会也适极为关注。在觉此种情况下，轰**鹰专题展示会必奸须放思路，保茅持一般展示会全水平基础上，汤采取一些独特僵创新的措施，车体现菊**侦的风格，办出淹自己的特色，猪别于同类展示乒会，优于同类挪展示会。熔展示会预期评寻估醒这次展销会，淡在一般房产展辛销会的基础上读，溶入了选**途自身特有的风蜻格，突出展示牙**远在房产方面的叨优势。购房消矿费者通过参会柿，全方位认识同**鲜，深切感觉狗**精独持的氛围，讯同时，充分意真识到远郊住宅赖的益处，更新斧择房观念。展全销会独特的布桂局设计，细致略入微的会场服沃务，树立袜**骂良好的形象，敢购房者对展销予会印象深刻，希对楼盘销售产苏生积极作用。具体策略奥展销会时间：依4认月宪1丢6练日条—矛4认月与2全0该日靠展销会地点：涌国际贸易中心针展销会方式：陕专题展示愿展销会风格：迟乡村田园上展销会宣传点干：燥①过郊区住宅概念迈，进行观念引两导井；缘②摄住宅郊区化概累念推广及其两晌个支持点：交汪通与配套然。筝具体措施渗A牺、前期〈展销僵会准备阶段〉翻加强媒体宣传姜，制造轰动声幕势〈具体计划抄附后〉箱展销会现场布容局设计除场所布置设计妥上，充分体现遵**单的风格，展示圆**联的优势。轻色调：液整体色调以绿军色为主，突出使**便清新恬静的环左境格调。柿*惩据展销会地毯布嗽置为绿色。摊*季订展厅中央设置险一块人工草坪云，上面用散落宋的花瓣排列出午****甩花园的标志。麦〈展会期间保丢持新鲜〉惹*夜坛展厅配置一些技大型绿色植物分。框设施筹：布置透着乡努村气息，突出壤**狮的建筑风格，赖渲染年**僚的环境氛围。恨*秃遗展厅外观以隐****阅花园建筑外貌伪为原形进行布竖置设计。舱*满拔展厅周围布置悬乡村风味的展屠板。〈或现场膊布置一大型醒赚目的乡村画面仆的灯箱〉虑*妻六会场设置乡村惯风格的木质桌恳凳等。玩宣传品街：配套宣传资学料制作上，作膨出灿**禁的特色，显示叙出大家气派和泽风范。途*航肝以网**鲁实景图片为基冰础，制作一批尺立体宣传单。焰*蜓谎现场配备余****兼花园的实景照盟片。标*间扩制作纸质手提傲袋等宣传品。访*炸尤制作精美别致柱的门票用来赠菌送。黎B凳、后期〈展销颈会开展阶段〉贪此阶段侧重主棋要是为购房参咐会者作好服务陆。一般常规性膛会