采购与仓储管理-全套课件

采购与仓储管理--全套课件学习目标知识目标掌握采购管理的功能能力目标1．能细分采购岗位并制定职责；2．能对采购流程进行分析。技能目标1．能设置采购岗位；2．能制订采购流程。总目标能根据企业实际情况，设置采购管理部门及建立有效的采购流程。本章能力目标1.能针对企业的具体情况设置采购部门，表现为企业采购部门组织结构图；2.能描述并根据实际情况分析和制定企业采购的基本流程。本章知识目标1.与采购相关的基本概念；2.采购的5R原则；3.采购人员的基本职责和应具备的基本素质本章任务1．你认为家庭日常采购与企业采购有哪些异同点？2．采购中应如何把握5R原则？3．某企业经营过程中需用到一批托盘，试说明其采购的工作程序。第一章采购基础本章主要内容：采购及采购管理的概念采购的地位和作用采购部门和采购人员的职责采购的原则与程序案例导读回答以下问题：1．企业要不要加强采购管理？如何通过管理出效益？2．企业如何设立采购管理部门？如何明确采购管理人员的职责？3．采购过程中我们如何确定采购原则？我们需要什么样的采购流程？第一节采购与采购管理一、采购的含义（一）采购的概念

采购是指自然人或者组织为生产、消费等目的购买商品或劳务的行为。

企业采购指工商企业以盈利为目的，为提供社会最终产品或服务而购买生产资料的活动。

第一节采购与采购管理除了采购的基本概念外，你还需要了解：1．订购——采购企业下订单的过程。2．前期采购——采购过程中下订单之前的相关工作。3．后期采购——采购过程中自下订单后的相关工作。4．战略采购——宏观范围和长远的考虑5．供应——角度的不同6．全球采购——在全世界范围内去寻找供应商第一节采购与采购管理内部顾客采购功能战略采购后期采购前期采购采购需求供应商选择合同下订单跟单、过程控制供应商供应采购活动相互关系图第一节采购与采购管理二、采购管理的含义（一）采购管理

采购管理是指为保证企业采购目标的实现而对采购活动所进行的计划、组织、协调与控制，是企业为达到战略目标而获取供应商的商品和资源的活动。第一节采购与采购管理（二）采购管理的功能和目标

1．采购管理的功能2．采购管理的目标（1）为企业提供所需的、不间断物料和服务，使整个组织正常运转，这是采购部门的第一要务（2）争取最低成本（3）使存货和损失降到最低限度（4）提高产品或服务质量第二节采购的地位与作用一、采购在企业经营中的地位正确认识采购在企业经营中的地位有助于企业通过采购来建立自己的竞争优势。一般说来，采购在企业经营中的地位表现在以下几个方面：

1．采购是企业产品质量的基本保证

2．采购是促进产品开发的重要因素

3．采购是降低企业成本的重要手段第二节采购的地位与作用二、采购在企业经营中的作用

1．促使企业快速生产质优价廉的产品

2．加快企业物料和信息的流动

3．改进企业的企业规划第三节采购组织与人员一、采购管理部门的设置（一）影响采购机构设置的因素

影响采购机构设置的主要因素主要有领导者的看法、所需采购的对象的价值、技术水平、企划水平、企业战略等。第三节采购组织与人员一、采购管理部门的设置（二）企业采购组织的设置

1．集权式的采购组织

2．分权式的采购组织

3．集权与分权相结合的采购组织第三节采购组织与人员二、采购管理部门的职责（一）采购部门的职责

1．采购总部的职责——战略、协调

2．采购部门的职责——具体事务（二）采购职能的层次划分1．战略层次2．战术层次3．运作层次第三节采购组织与人员组织单位负责的采购类别职权集团物资采购部生产设备大宗器材配件如包装袋水电等车辆、高档办公用品等为集团内所有子公司统一组织所负责采购类别的战略采购，确定供应商名单与挑选出来的供应商签订供货的框架协议，明确采购价格指导、监督下属采购部门的战略采购工作维护并更新各公司设备及大宗备品配件信息库，协调各工厂间的物资调配维护、更新和修改采购程序与制度地区事业部物资采购处大宗原燃物料办公用品、部分专业服务等为该地区所有工厂统一组织所负责采购类别的战略采购，确定供应商名单与挑选出来的供应商签订供货的框架协议，明确采购价格指导、监督下属采购部门的战略采购工作工厂采购部门小额采购的原物料与地域关系较强的专业服务、非标加工件等负责所属物资类别的采购记录与维护采购的数据库与供应商日常联系，安排送货事宜，并记录供应商的业绩表现第三节采购组织与人员采购部经理原料组组长燃料组组长设备组组长办公用品组长维修组组长铅采购员铜采购员化学品采购员电器采购员机械采购员第三节采购组织与人员工程发包(事务用品、维护机械、维护水电)机械制品(包含塑料胶品、机器设备、模具等）电子零件(包括集成电路、开关、电阻、连接器、变压器、制动器等）采购部采购一部采购二部采购三部第三节采购组织与人员采购部外购部内购部采购部华东采购部华中采购部华南采购部华北采购部例：某电脑公司组织表E部制造工程部制造部品管部生管二部生管一部仓储部内购部厂务部电脑工程部机械工程部视讯工程部安规部软件工程部电源工程部计划管制部业务一部业务二部外购部资讯部财会部进出品部会计部工业关系部工厂厂长室研发处ID中心X-TERMINAL业务处产品中心财务处总经理室（内部稽核组）总经理第三节采购组织与人员三、采购人员的职责——教材中是零售业为例（一）采购管理人员的职责1．采购总监的职责2．采购经理的职责（二）采购作业人员的职责1．采购主管的职责2．采购人员的职责3．采购助理的职责4．采购文员的职责补充：采购人员的素质才能方面价值分析能力预测能力表达能力专业知识应变能力品德方面公正与诚实临财不苟得敬业精神虚心与耐心采购人员的素质要求

专业形象应变能力表达能力时间管理观察力亲合力

诚实、乐观、自信、勤奋耐心、积极、坚强、毅力对供应商产品了解对技术了解对市场了解知识面广SkillAttitudeKnowledgeSAK原则你是否具备应变能力？（1）你非常忙碌之时，有人来找你，你会（）

A.表现得很讨厌B.如常地打招呼C.告诉他你很忙。（2）你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想（）

A.多等一会儿B.他是否发生什么事C.他也许不来（3）某日约好喝茶，但那朋友临时打电话推辞了。你会感到（）

A.早知不约他，浪费了我宝贵的一天B.自己找节目C.真倒霉（4）你的工作很顺利的进行，但忽然因事延误了。你会（）

A.停顿下来不再继续B.想个办法C.觉得困难重重（5）你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为（）

A.他要依靠你B.尽量友善的对他C.他会在背后说你坏话（6）当别人对你怀有敌意时，你的反应是（）

A.

不理会B.控制自己C.如常对待，希望改变对方看法结果计分：

答案是B的得1分，A与C得零分。解析：得5—6分者，你很懂得处理各种困难，有应变能力。得3—4分者，你的克制能力还不错，但仍有需改进之处。得1—2分者，你经常感到挫折，应变能力差。第四节采购的原则与程序一、采购的原则（一）合适质量原则

1．质量文件

2．采购的质量标识

3．保证采购质量的主要措施（二）合适时间原则

1．付款天数（帐期）

2．交货期（三）合适价格原则

1．采购价格的确定

2．控制价格的主要措施（四）合适订购量原则

（五）合适供应商原则——即适地原则第四节采购的原则与程序二、采购活动的一般程序（一）采购程序美国采购学者威斯汀发现多数企业的基本采购程序如下：1．提出需求

2．描述需求

3．寻找可能的供应来源，评价供应商

4．确定适宜的价格

5．发出采购订单

6．订单跟踪与稽核

7．交货不符与退换货处理

8．核对票据

9．结案

10．采购记录与档案维护

采购流程图开发、生产、采购战略需求自制、采购决策、采购物品战略采购市场调研分析、供应商初选供应商审核、认可下订单、供应商交货供应商表现、绩效考评与跟进供应商协议与合同供应商分类（商业型、优先型、伙伴型）供应商改进与优化自制或采购决策工作程序供应市场调研分析工作程序供应商选择与审核工作程序供应商认可工作程序供应商考评工作程序供应商分类管理工作程序供应商来料验收工作程序采购合同与协议采购工作绩效衡量及报告采购文件及信息控制程序，采购人员权限规定，采购人员行为道德规范本章结束第二章采购环境分析案例导读

某大型连锁企业为了能在其各大卖场内更好的做产品宣传，拟在墙面上安装液晶电视，以播放产品广告，并向产品供应商收取广告费。现有45处大卖场，按每个卖场安装6～9台液晶电视，共需300～350台液晶电视。该企业采购部做了初步的市场分析，发现市场上的液晶电视品牌很多，型号不一，价格也是多种多样的，所提供的服务也是五花八门。而你是采购部专项负责此事的。案例导读回答以下问题：

1．市场中有多少液晶电视供应商？该市场的竞争状态如何？在此项液晶电视的采购中，我们处于有利还是不利的地位？

2．市场中的液晶电视有26吋、32吋、37吋、40吋等等，我们所采购的液晶电视应该什么样的？应具备什么样的功能？

3．我们需要液晶电视供应商给我们提供什么样的后续服务？如何保障这些服务的实现？第二章采购环境分析本章主要内容：供应市场分析的方法采购对象的细分方法采购对象的规格说明方法学习目标

知识目标1.掌握供应市场分析方法；2.熟悉规格说明的方法。

能力目标1．能细分采购对象并进行规格说明；2．能从两个角度分析供应市场。

技能目标1.能进行供应市场分析；2.能对具体产品进行规格说明。总目标能针对具体采购任务进行供应市场分析。本章能力目标1.能用两种方法进行供应市场分析；2.能利用80/20法则对采购对象做细分，并针对细分的结果提出不同的采购方法；3.能利用多种方法对采购对象的规格进行说明本章知识目标1.市场结构及波特的模型；2.80/20法则及采购对象的细分模块；3.规格说明方法第一节供应市场分析一、供应市场分析的意义

供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发展的需要，针对所采购的商品，系统的进行供应商、供应价格、供应量、供应风险等基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。第一节供应市场分析二、供应市场的结构（一）各类市场结构

买方卖方一个少量很多一个双边垄断有限卖方垄断卖方垄断少量有限买方垄断双边寡头垄断卖方寡头垄断很多买方垄断买方寡头垄断完全竞争第一节供应市场分析二、供应市场的结构完全竞争买方寡头垄断卖方寡头垄断卖方垄断市场结构的特点大量的供应商，选择的余地很大，市场透明少量采购企业，大量供应商，采购企业可以控制价格少量的供应商，供应商控制价格的能力较强只有单一的供应商，供应商完全控制价格供应商定价策略按市场价格供应产品供应商试图使产品的价格差异化供应商跟随供应市场的领导者定价供应商制定使利润最大化，同时不诱使产生替代产品的价格产品类型和实例农产品（初级产品）、标准件（纽扣等）部分印刷品、某些专业产品钢材、铜、胶合板、汽车、计算机设备专利所有者（药品）、版权所有者（软件）可参考的采购对策期货或者其他远期交易分析产品成本，了解供应商的生产流程分析供应商的成本，必要时可以向较弱的竞争者采购，以获得价格折扣尽可能发现替代品，重新设计产品典型市场结构的主要特点思考题

试应用通过供应市场结构的方法对德马公司塑料托盘供应市场分析。第一节供应市场分析（二）市场中的五种竞争力（2）新供应商进入市场的可能性（5）同类采购企业的议价能力（3）替代产品或服务的可得性（4）供应商的供应商的议价能力（1）供应商之间的竞争图2-1供应市场中的五种力量美国哈佛商学院管理学教授迈克尔•波特建立的“市场中的五种竞争力”模型思考题

试用“市场中的五种竞争力”来分析德马公司所需塑料托盘的供应情况。

第一节供应市场分析三、供应市场分析的步骤（一）确定分析目标（二）成本效益分析（三）方案可行性分析（四）方案的实施（五）撰写总结报告和评估

第二节采购对象的细分一、采购对象的分类（一）有形采购和无形采购1．有形采购：原料、辅助材料、半成品、成品、固定设备，以及MRO物品。2．无形采购：咨询服务和技术采购，也包括采购设备时附带的培训服务、保养服务等，它的主要形式有技术、服务、工程发包等。第二节采购对象的细分（二）直接物料和间接物料

1．直接物料，是与最终产品生产直接相关的物料，这类物品通常大宗采购。

2．间接物料，是与企业所生产的最终产品不直接相关的商品或服务。间接物料又可以分为ORM物品和MRO物品。

ORM通常指企业日常采购的办公用品和服务，通常由企业的行政部门负责

MRO是指维持企业生产活动持续进行所需要的保养、维护与运营所需要的非生产性物料，如备品、备件、零部件等。第二节采购对象的细分二、采购对象的80/20法则（一）80/20法则实例

重要的少数和一般的多数。请同学举生活中的例子（二）采购对象的80/20法则

通常情况下，数量或者种类占到总采购数量或种类的80％的采购对象只占到总采购价值的20％，而数量或者种类只占到总采购数量或种类的20％的采购对象却占到总采购价值的80％。第二节采购对象的细分三、采购对象的细分方法低对于企业的重要性高战略采购品（关键采购品）瓶颈采购品正常采购品（日常采购品）集中采购品（杠杆采购品）机会与风险高低机会与风险对企业的重要性$80%的项目=20%的价值20%的项目=80%价值MHNL瓶颈日常关键杠杆

供应定位模型的典型象限特征一览表日常杠杆瓶颈关键带给公司的影响/供应机会/风险低低高高标准标准通常为非标准件，但可能兼而有之许多许多很少很少低高低高低高低高通常为非标准件，但可能兼而有之采购项目为标准件或非标准件供应商的数量公司的支出企业订单占供应商业务的价值应对策略对企业的重要性瓶颈日常关键杠杆你最重要的任务——就是增加杠杆项目!增加支出降低风险降低风险机会与风险思考题德马公司采购部的主要采购对象为周转箱、电机、滑轮、激光头、接线端子、导轨、标牌、光电开关、T型夹、挡片、固定件、继电器等，根据各类物品的需求量和价值的不同，对以上物品进行分类，并考虑不同的采购策略和采购方式。

思考题

以你自己所用的手机为例，对其进行规格说明。对德马公司所需的托盘做规格说明。第三节采购对象的规格一、规格说明的意义与作用

规格是对产品或服务等的技术要求的描述。规格说明是采购订单和采购合同的核心内容规格对于获得优秀品质的采购对象起着非常重要的作用。

……

第三节采购对象的规格一、规格说明的意义与作用采购方必须在明确地定义规格之后，供应商才能开始报价规格对获得优秀品质的商品起着非常重要的作用规格说明是供应商报价和双方谈判的基础规格说明是采购订单和采购合约的核心第三节采购对象的规格二、产品规格（一）品牌和商标——优势和劣势（二）样品——样品可以做规格吗（三）技术规格——更加专业（四）构成规格——理化描述（五）功能和性能规格——功能是否等于性能（六）商业标准（七）市场等级第三节采购对象的规格三、服务规格服务规格的说明在很多情况下不同于有形的产品。对于服务的过程和服务结果的检查，可以用工作说明书来进行规定。

工作说明书为提供服务的供应商清晰的描述了将要完成的包括检查、验收和接收等工作，以及将要取得的成果和其他要求。本章结束第三章采购方式学习目标知识目标1.了解各种采购方式优缺点；2.掌握各种采购方式的思想。能力目标1．能分析不同采购方式的特点并进行选择；2.能进行招投标及网上采购。技能目标1．能针对具体采购任务选择采购方式;2．能正确实施四种主要的采购方式。

总目标能针对具体采购任务选择采购方式，并完成采购任务。本章主要内容集中采购和分散采购联合采购招投标采购准时制采购网上采购返回目录案例导读回答以下问题：1．胜利油田物资采购采用的方式都是什么？2．胜利油田在企业自购上采用了什么手段来加强管理？3．如果按照供应风险和价值来对采购物品进行划分通常将采购物品划分为哪几类？（回顾）针对不同物资应采用何种采购方式？第一节集中采购与分散采购一、集中采购

集中采购是将采购业务集中在企业的一个部门办理，极端状况是企业其他各部门、各分公司及各下属工厂均无采购权。

第一节集中采购与分散采购（一）集中采购的优势1．获得价格优势2．提升效率3．便于人才培养（二）集中采购的劣势1．流程过长2．非共同性物料不适用第一节集中采购与分散采购（三）集中采购的适用条件1．较高企业管理水平2．适当空间距离3．适当的采购对象第一节集中采购与分散采购二、分散采购

分散采购，即将采购工作授权给企业的各下属单位（如子公司、分厂或分店等）来负责的采购方式。

第一节集中采购与分散采购（一）分散采购的优势1．便于满足内部顾客的要求2．便于与供应商的沟通（二）分散采购的劣势1．成本较高2．内部协调难度大第一节集中采购与分散采购（三）分散采购所适用的条件

1．适用于分散的采购主体。分散采购通常适用于规模较大，工厂分散于较广区域的企业。

2．适用于零散低值的采购客体。所适用的采购客体主要是小批量、价值低、总支出较小的物品，各下属机构产品开发研制、试验所需要的物品，以及其他分散采购优于集中采购的物品。第一节集中采购与分散采购三、集中采购与分散采购的选择（一）根据企业的采购实践根据企业自身的条件、资源状况、市场需求等灵活做出采购方式的安排，并积极创新采购的方式和内容，使本企业采购竞争中处于有利地位。对于零售企业来说，可能更为倾向于集中采购。

第一节集中采购与分散采购（二）考虑企业的各种因素1．采购需求的通用性2．企业地理位置3．供应市场结构4．所需的专门技术5．价格波动6．潜在节约以下情况下适合集中采购还是分散采购？决策层次低，易产生暗箱操作手续较多，过程过长易于稳定与供应商的关系，实现长期的成效最佳的合作各基层有采购和检测的能力手续简单，过程短可充分发挥采购特长，提高效率可获得规模效益，降低采购和物流的成本第一节集中采购与分散采购分析以下情况下适合集中采购还是分散采购？某公司所需的办公电脑；某连锁快餐公司所需要的餐巾纸；某企业所需要的特制的机器设备；某企业所需要的大量同规格零件；某公司的分公司所需的零部件在其周边市场的价格低于全国均价。易出现问题的物品保密性高的物品第一节集中采购与分散采购四、企业联合采购（一）联合采购概述

1．联合采购的概念。联合采购是就是同质型企业中需要购买同一产品的客户企业联合在一起，使其产品的数量达到可以取得价格折扣的规模，而向供应商提出采购的行为。

2．企业联合采购的可行性。（1）从交易费用角度来分析（2）从采购企业角度来分析（3）从供应商的角度来看第一节集中采购与分散采购（二）企业联合采购的实施1．行业协会领头组建的联合采购模式2．多家企业以结盟方式组建的联合采购模式3．第三方运营的联合采购模式。这种模式的优点是由于第三方是一个专业性的组织，通过其进行联合采购，企业可以享受到专业化的服务，比独立采购有优越性。

团购团队购买简称团购，通过互联网，由专业的团购服务公司将有意向购买同一产品、同一品牌或同一品牌的同一系列的消费者组织起来，组成购物团体，大量向厂家进行购买，在保证质量的情况下，享受团体采购价，共同维权的消费形式。凭借网络，将有相同购买意向的会员组织起来，用大订单的方式减少购销环节集体杀价，厂商将节约的销售成本直接让利于消费者，消费者可以享受到让利后的优惠价格。第二节招投标采购一、招投标采购概述（一）招投标采购

招投标采购是一种有组织的购买商品、服务或工程的交易方式，它通过在一定范围内公开购买信息，说明拟采购的货物或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在指定的期限内提出报价，再经过比较分析确定最优惠条件的投标人，并与之签订合同。

第二节招投标采购（二）招投标采购与政府采购制度

招投标采购与政府采购制度有紧密的联系，招投标采购是政府采购的最主要的采购方式。

招投标采购与政府采购制度的区别：

1．使用范围不同

2．运行过程不同第二节招投标采购（三）招投标采购的主要形式1．竞争性招标采购其完整的过程由招标、投标、开标、评标、定标、合同授予等阶段组成。（1）竞争性招标采购的优点：①有效地实现物有所值的目标；②促进公平竞争；③确保交易公正，维护供应商和采购实体双方的利益；④减少腐败现象的发生。第二节招投标采购（2）竞争性招标采购方式的不足之处：①竞争性招标采购周期太长，费时太多。②竞争性招标采购需要的文件非常繁琐，而且很难考虑周全。③竞争性招标采购有可能造成设备规格多样化，并给维修和使用标准备件造成障碍。④竞争性招标采购缺乏弹性，有时签订的合同并不一定是采购实体的最佳选择。第二节招投标采购2．两阶段招标采购（1）两阶段招标的涵义（2）两阶段招标采购的特点（3）两阶段招标采购的适用条件第二节招投标采购3．选择性招标采购选择性招标采购，也称为邀请招标采购。适用于下列两种情况：（1）技术复杂或专门性的货物、工程或服务，只能从有限范围的供应商取得；（2）采购价值低，研究和评审大量投标书所需时间和费用与拟采购货物、工程或服务的价值不成比例，采购实体只能通过限制投标人数来达到经济和效益的目的。第二节招投标采购二、招投标采购的一般程序（一）招标

1．发布资格预审通告：（1）资格预审的内容（2）资格预审程序2．准备招标文件3．发布招标通告4．发售招标文件（二）投标

1．投标准备2．投标文件的提交（三）开标第二节招投标采购（四）评标评标的目的是根据招标文件中确定的标准和方法，对每个投标商的标书进行评价和比较，以评出最低投标价的投标商。1．初步评标2．详细评标3．编写并上报评标报告（五）资格后审（六）授标与合同签订第二节招投标采购三、招标书的制作

（一）招标通告（二）投标须知（三）合同条款（四）技术规格（五）投标书的编制要求（六）投标保证金（七）供货一览表、报价表和工程量清单（八）履约保证金第二节招投标采购四、评标方法

1．货物采购的评标方法（1）以最低评标价为基础的评标方法（2）综合评标法（3）以寿命周期成本为基础的评标方法

（4）打分法2．工程采购评标方法招投标案例2006年12月12日，中国公路项目信息网等媒体发布了一则招标公告，江西省高等级公路管理局委托中国交通进出口总公司通过公开招标方式，为江西昌泰高速公路等单位购买铣刨机、多功能装载挖掘机、双钢轮压路机、摊铺机、沥青路面修补设备若干。其中沥青路面修补设备、洒布车等多种设备在“技术规格”一栏中居然明确要求是“国外知名生产厂家原装产品或在国内投资组装”。图为招标文书中的“技术规格”条款（2006年12月18日摄）。新华社记者张敏摄招投标案例近日，合肥市政府采购中心发布合肥市国土资源局综合楼中央空调系统设备招标公告，公告中明确要求部分中央空调系统设备是“欧美日原装进口”，将国产品牌的厂商拒之门外成为“看客”，这一事件引起网民热议。据昨天《羊城晚报》报道，通过政府采购的商品有许多比市场价格还要贵，如一个服务器政府采购价格38000元，市场价却是31000元，政府采购价高出近三成！而从全国的角度来看，去年全国政府采购规模近3000亿元，可以想见，只要有关政府采购的统计数据稍有出入，其涉及到的国家财政资金也将是一个天文数字。招投标的不良现象1、什么是围标？如何防止围标？2、什么是抢标？如何防止抢标？招投标的不良现象围标：凡金额较大的招标，供应厂商可能串通围标，做不实的报价，或串通提高报价。尤其在政府采购中。抢标：供应商因种种原因，做低于合理价格的报价，造成抢标，这样会带来偷工减料，交货延误等风险。如何防止参加投标厂商名单保密；预先确定底价、合理价；轮流邀请厂商报价；邀请国外厂商参与投标；辅以法律手段。第三节准时制采购一、准时制采购的基本原理（一）准时制采购的原理

准时制采购是一种先进的采购模式，它的基本思想是：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品。第三节准时制采购（二）即使制采购与传统采购的比较1．采购驱动因素不同2．供应商的选择方式不同3．对交货时间的要求不同4．选择供应商的标准不同5．制定采购批量的策略不同6．对信息交流的需求不同项目传统采购即时制采购采购驱动因素分析生产推动，补充库存订单拉动，同步化、即时化对供应商的选择方式多头采购，供应商数目较多，价格竞争，短期合作较少的供应商，甚至只有一个，长期合作，降低成本，提高质量对供应商的选择标准以价格为主产品质量、交货期、价格、技术能力、应变能力、批量柔性等对交货及时性的要求没有明确要求要求按时交货制订采购批量的策略强调“经济批量”、“数量折扣”以降低采购成本小批量采购，减少生产批量，缩短生产周期对信息交流的要求视信息共享为“泄密”而加以控制和保密相关信息高度共享，保证信息的准确和实时性第三节准时制采购第三节准时制采购二、准时制采购的优势（一）准时制采购实施的前提条件1．采购企业的生产计划相对平稳，物料的需求也相应的可以随时预测。2．更大、更稳定的订单对于少数几个供应商有吸引力，供应商愿意与采购企业建立长期的合作关系。3．供需协议是长期的，供需双方只需很少的文书工作。4．少数几个供应商对改进运输配送和包装等活动能够作及时反应，并且，能够建立对供应商持续降低成本的激励机制。5．采购企业和供应商的信息沟通顺畅。6．供应商在地理位置上靠近采购商，或者供应商在采购商附近建立临时仓库。第三节准时制采购（二）准时制采购的优点

1．降低物料的库存

2．提高采购物资的质量

3．降低物料的采购价格第三节准时制采购实施注意事项（1）空间距离越近越好（2）制造商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系（3）强调供应商的参与（4）制造商向供应商提供综合的、稳定的生产计划和作业数据（5）注重教育与培训（6）加强信息技术的应用第三节准时制采购三、准时制采购的实施（一）创建准时制采购管理团队（二）分析适合准时制采购的物品，确定供应商（三）提出改进目标（四）制订具体的实施方案（五）不断改进具体措施思考题下列描述正确的是（1）即时制采购能帮助你实现多批次、小批量的采购，并能确保供应商快速可靠的交货。（2）即时制采购强调数量折扣，以降低采购成本。（3）采用即时制采购后，有效地压缩了采购提前期。（4）采用即时制采购以后，采购物资的质量容易忽高忽低，缺乏稳定性。（5）即时制采购的供应商较少，甚至只有一个，重视与供应商的长期合作，以降低成本，提高质量。（6）即时制采购视信息共享为泄密而对信息加强控制和保护。第四节网上采购一、网上采购概述（一）网上采购的含义网上采购是指通过互联网发布采购信息、接受供应商网上投标报价、网上开标以及公布采购结果的全过程。网上采购的主要目标，是对于那些成本低、数量大或影响业务的关键产品和服务订单实现处理和完成过程自动化。思考为什么网上采购能被企业接受？网上采购能被哪些企业接受？？第四节网上采购（二）网上采购的优点1．大大减少了采购所需要的书面文档材料，减少了对电话传真等传统通讯工具的依赖，提高了采购效率，降低了采购成本。2．利用互联网开发性的特点，使采购项目形成了较为有效的竞争，较好的保证了采购质量和采购价格。3．能够实现电子化评标，为评标工作提供了方便，同时能够从一定程度上避免主观因素。4．由于需要对各种电子信息进行分析、整理和汇总，可以促进企业采购的信息化建设。5．能够更加规范采购程序的操作和监督。网上采购也有缺点，比如对供应商的审查、售后服务的保证，以及企业机密的安全性等。第四节网上采购二、网上采购的一般流程（一）网上订单发出的一般流程企业通过互联网发出订单的一般流程如下：1．公司采购部员工或申购部门通过一个界面，如浏览器，填写订单，并提交。2．提交后的订单传递给相应的管理程序，被自动审核，或被相关业务主管审核。3．订单被批准后，即发至供应商处，并被执行完成。第四节网上采购（二）通过第三方平台采购的一般流程

1．在线注册2．浏览产品3．选购产品4．定购产品5．划账6．取货/送货7．结算8．信息反馈第三方采购平台有以下类型：

（1）采购代理：第三方采购代理为企业提供了安全的网络采购场所，另外也提供诸如在线投标和实时拍卖等服务。

（2）联盟采购：不同的企业把他们要采购的相似的商品在数量上累加，以增强集体购买力，这种系统通常由几家企业共同开发和维护。

（3）中介市场：由专业的网络公司建立，用来匹配企业和多个供应商的在线交易，除了提供技术手段外，网络采购公司还通过咨询和市场分析等活动为企业提供增值服务。第四节网上采购第四节网上采购三、网上供应信息的处理（一）网上供应信息的收集1．在网上的供应信息里面寻找2．主动发布求购信息3．收集供应商的相关信息（二）网上供应信息的筛选在筛选收集到的信息的时候，需要注意到:1．信息的真实性2．信息的时效性第四节网上采购四、网上采购模型的功能模块（一）采购申请模块采购申请模块的主要使用者是企业的申购部门。（二）采购审批模块（三）采购管理模块本章结束第四章

采购成本管理实训三问题探讨1如何获得供应商的报价？2如何与供应商讨价还价？使用了哪些压低供应商价格的技巧？3供应商的成本价到底是多少？4最大的收获是什么？第四章采购成本管理本章主要内容：价值分析方法供应价格分析整体采购成本降低采购成本的方法学习目标知识目标1．熟悉价值分析理论；2．掌握质量成本、整体采购成本、学习曲线。能力目标1．能用价值法进行供应价格分析；2．能运用有效方式降低采购成本。技能目标1．能进行供应价格分析；2．能灵活运用降低采购成本的方法。总目标能针对采购任务进行采购成本分析。第一节价值分析一、价值与价值分析（一）价值分析的概念

价值分析就是对所购零件与物料在降低成本或提高产品价值方面起到的作用进行检查。看教材上的典型问题！

第一节价值分析（二）价值、功能、成本

1．价值，是指对象所具有的功能与获得的该功能的全部费用之比。价值公式：式中，V表示对象的价值，F表示对象的功能，C表示对象的成本试问：价值的高低取决于什么？

第一节价值分析

2．功能，是对象能够满足某种需求的一种属性。分析功能的目的就是确保必要功能，消除不必要的功能。（1）基本功能和辅助功能。（2）使用功能和美观功能。（3）必要功能与不必要功能。（4）过剩功能与不足功能。手机的功能第一节价值分析

3．成本。这里的成本是指产品或劳务在寿命周期内所花费的全部费用。这里的寿命周期是指产品或服务从用户提出需求开始，至满足用户需求为止的时期，即经济寿命周期。（1）寿命周期（2）寿命周期成本（3）努力寻求最低的寿命周期成本

第一节价值分析（三）价值分析的特征

1．功能为核心

2．价值提升为目的

3．有组织的活动第一节价值分析二、价值分析在企业采购中的应用思考“人们需要的不是产品本身，而是产品的功能。”这句话的内涵。这句话对你的启发是什么？第一节价值分析三、价值分析的实施（一）提高价值的途径

1．成本不变，功能提高，则价值提高。2．成本下降，功能不变，则价值提高。3．成本有所提高，功能大幅度提高，则价值提高。4．成本大幅度下降，功能略有下降，则价值提高。5．成本下降，功能提高，则价值提高。（二）价值分析的工作程序一般分为分析、综合、评价三个阶段，见教材上表4-1。课外作业一张A4纸的价值！（1）每人一张A4白纸，原价0.06元；（2）通过所学价值分析的知识，提升这张A4纸的价值，并将它卖出去，让它的价值得到市场的认可。第二节供应价格分析一、供应价格的影响因素（一）供应价格所谓供应价格，是指供应商对自己的产品或服务所提出的销售价格。（二）供应价格的影响因素

1．成本因素（1）生产成本（2）规格和品质（3）采购数量（4）交货条件（5）付款条件

2．市场因素（1）采购对象的市场供求状况（2）采购时机（3）供应同类物品的供应商的数量（4）客户的业务对供应商的吸引程度（5）采购企业与供应商的关系第二节供应价格分析成本因素与市场因素的关系市场结构会强烈影响成本结构，而某一供应商的成本结构不会对市场结构产生影响有些产品的价格几乎完全取决于成本结构，而另一些则全部依赖于市场第二节供应价格分析二、供应商的一般定价方法（一）成本加成定价法

1．成本加成定价法，是在产品的成本上加一个标准的加成来确定价格的方法，是最基本的定价方法。

单位产品出厂价格＝（单位产品制造成本＋单位产品销售利润）/（1－期间费用率－销售费用率）＝[单位产品制造成本×（1＋成本利润率）]/（1－期间费用率－销售费用率）

第二节供应价格分析2．加成率的选择

成本利润率和资金利润率各自的优缺点3．成本加成法定价法的优缺点

（1）优点：产品价格能保证企业的制造成本和期间费用得到补偿后还有一定利润，产品价格水平在一定时期内较为稳定，定价方法简便易行。

（2）缺点：忽视了市场供求和竞争因素的影响，忽略了产品寿命周期的变化，缺乏适应市场变化的灵活性，不利于企业参与竞争，容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不利于企业提高经济效益。第二节供应价格分析（二）目标利润定价法

目标利润定价法是指运用量本利分析原理，在保证目标利润的条件下确定产品出厂价格的方法。计算公式为：

产品出厂价格＝（单位变动成本＋单位固定成本）/（1－销售税率）＋目标利润/[预计销售量×（1－销售税率）]

目标利润＝（单位变动成本＋单位固定成本）×预计销售量×成本利润率

产品出厂价格＝[（单位变动成本＋单位固定成本）×（1＋成本利润率）]/（1－销售税率）第二节供应价格分析（三）市场竞争定价法根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格，反向计算而确定出厂价格的方法。计算公式是：产品出厂价格＝市场可销零售价格－零批差价－批进差价＝（同类产品市场基准零售价格±产品质量规定差价）×（1－零批差率）×（1－批进差率）（四）投标定价法通过公开的招标竞争来定价的方法，通常应用于政府采购，现在也普遍的应用于企业采购。第二节供应价格分析（五）弹性定价法

弹性定价法是指根据产品需求弹性系数来确定产品价格的一种方法。P＝KQ1/E

式中，P为产品价格，K为常数；Q为销售量（需求量）；E为需求弹性系数。需求弹性系数E的计算公式为：E＝[（Q1-Q0）/Q0]/[（P1-P0）/P0]

式中，Q0

为原来售价的销售量；Q1为新售价的销售量；P0为原来的售价；P1为新售价。系数K可按下面公式计算：K＝P0Q01/E

价格折扣（补充）付款折扣——付款方式带来的数量折扣——量大从优地理折扣——近水楼台先得月季节折扣——对于季节性的消费品推广折扣——有策略的使用、时机问题第二节供应价格分析三、采购价格的确定

（一）什么是采购价格（二）供应价格的调查（三）询价（四）采购价格确定方式第二节供应价格分析三、采购价格的确定（一）采购价格

采购价格是采购企业为采购某项产品或服务而直接支付的成本。（二）供应价格的调查

1．调查范围——哪些需要调查（80/20）

2．信息搜集方式：（1）上游法（2）下游法（3）水平法——如何搜集

3．信息搜集渠道——通过什么渠道搜集第二节供应价格分析（三）询价

询价是采购企业向供应商表达采购意向并希望供应商作出报价的过程。询价方式：（1）口头询价方式（2）书面询价方式（四）采购价格确定方式

1．询价确定价格

2．招标确定价格

3．谈判确定价格第三节整体采购成本一、采购价格与采购成本区分采购价格与采购成本第三节整体采购成本二、质量成本（一）质量成本的概念

1．质量成本的定义：是将产品质量保持在规定的水平上所需的费用。（注意其分类）

2．采购中的质量问题（1）原材料的质量问题（2）供应商质量问题第三节整体采购成本（二）质量成本的分类

1．预防成本

2．检测（鉴定）成本

3．内部损失成本

4．外部损失成本

5．外部质量保证成本（）第三节整体采购成本表4-3四类质量成本关系表质量成本不合格产品的数量预防成本鉴定成本内部损失成本外部损失成本重制成本利润损失退回处理成本损失销售量成本增加增加减少减少减少减少减少增加不变减少减少减少减少减少增加减少减少减少未定未定减少减少增加增加增加未定未定增加减少不变增加增加增加增加增加减少减少增加增加增加增加增加不变增加不变不变减少减少不变不变减少不变不变增加增加不变第三节整体采购成本（三）预防质量成本带来损失的措施1．建立分工明确的组织机构2．执行清晰的供应商认证程序3．定期评估供应商的绩效4．制定明确的质量标准5．协助供应商改善产品质量6．提高采购人员的素质第三节整体采购成本三、整体采购成本（一）整体采购成本又称战略采购成本，是除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本。（二）战略采购的原则

1．关注总体成本2．依靠事实和数据信息3．双赢的合作理念（三）战略采购的实施

1．集中采购2．寻找上游供应商

3．优化采购流程4．产品、服务的统一整体采购成本项目单位费用（元）该项目占总采购成本之比玻壳采购价运输费保险费运输代理进口关税流通过程费用库存利息仓储费用退货包装等摊销不合格品内部处理费用不合格品退货费用付款利息损失玻壳开发成本摊销给供应商的专用模具摊销包装投资摊销其他费用37.205.971.960.032.050.410.970.920.090.430.140.536.205.606.000.0054.31%8.72%2.86%0.04%2.99%0.60%1.42%1.34%0.13%0.63%0.20%0.77%9.05%8.18%8.76%0总计68.50100%第四节降低采购成本的方法一、供应商的成本结构分析（一）供应商成本分析的工作内容

成本分析是指就供应商所提报价而作的成本估计。

（二）供应商成本分析的运用

1．成本分析的难点

2．成本分析能力的增进

3．成本分析的步骤

4．成本分析注意事项第四节降低采购成本的方法（三）供应商成本分析表成本分析表通常有两种方式

1．各报价供应商自行提供

2．由采购企业事先编制制式表格试对以上两种方式做比较第四节降低采购成本的方法表4-4供应商成本分析表（元/m2）供应商项目A公司（年产量3万m2）B公司（年产量10万m2）C公司（年产量8万m2）原料（××）27.4563.2444.56辅料（×××）1.805.002.00燃料动力（煤、电、水）1.502.001.80人工工资11.508.208.00制造费修理费1.001.001.00折旧费3.002.652.60管理费3.001.502.00财务费0.401.900.80林业规费15.502.002.00税收11.008.12成本合计65.1598.4972.88报价（10％）71.665108.33980.168第四节降低采购成本的方法二、供应商的学习曲线（一）学习曲线学习曲线有时也称为经验曲线，所描绘的是生产数量与生产这些数量所需工时之间的经验关系，其基本概念是随着产品累计产量的增加，单位产品的成本会以一定的比例下降。见例4-5第四节降低采购成本的方法（二）学习曲线的基本模型学习曲线反映累计产量的变化对单位产品成本的影响，累计产量的变化率与单位工时或成本的变化率之间保持一定的比例关系。

累计产量单位平均成本第四节降低采购成本的方法（三）学习曲线的应用1．学习曲线的应用条件——两个基本假定2．学习曲线在采购中的应用（1）供应商按采购企业的要求制造零部件；（2）涉及需要大量投资或新添加设备设施的产品生产；（3）需要开发专用的模具、检验器具或检测设施等，造成不便于同时向多家供应商采购；（4）直接劳动力成本占总成本的比重较大。第四节降低采购成本的方法三、采购战术和技巧（一）采购风险的规避

采购风险通常是指采购过程可能出现的一些意外情况。

1．规避采购风险的手段——风险意识

2．与供应商建立合作伙伴关系第四节降低采购成本的方法（二）必须考虑的问题在拟定采购战术和技巧时，可以同时考虑下列几项采购相关的情况：1．所采购产品或服务的形态2．年需求量与年采购总金额3．产品所处的生命周期阶段4．与供应商之间的关系第四节降低采购成本的方法四、与供应商的深层合作降低采购成本的最高境界是“上游”采购，亦即在产品开发过程中充分有效地与供应商合作。思考题试就企业需要购买的一次性杯子做价值分析，并尝试提出一些提高其价值的方法。某供应商预计某产品的销售量4000件，所需固定成本100000元，单位变动成本50元，目标利润60000元，销售税率为0.7%，供应商采用目标利润法来定价时，该产品出厂价格可定为多少？思考题

某企业生产小型螺栓，有Ａ与Ｂ两种材料可供选择，综合考虑后问应选Ａ还是Ｂ？本章结束第五章供应商管理案例导读回答以下问题：

1．该公司选择供应商的标准有哪些？应注意哪些问题？

2．该公司选择供应商的特点是什么？

3．公司应如何对已选的供应商进行审核？学习目标知识目标1．熟悉供应商的细分方法；2．掌握评价和选择供应商的指标体系。能力目标1．能就具体采购项目与供应商谈判；2．能草拟采购合同；3．能对供应商的绩效作出评价。技能目标1．能与供应商进行沟通和谈判；2．能对供应商进行选择和评价；3．能对供应商作出绩效评价。总目标能管理现有供应商和开发新的供应商第五章供应商管理本章主要内容：

供应商的细分方法

评估和选择供应商采购谈判

合同管理供应绩效考核供应商关系管理第一节供应商细分一、重点供应商和一般供应商（一）供应商区分的意义

根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。（二）供应商区分的标准

根据80/20法则，你能给出标准吗?第一节供应商细分二、与供应商的合作深度（一）供应商感知模型与供应商的合作深度取决于采购企业所采购的产品对于双方的重要性。

1．采购企业的业务在供应商心目中的价值。这一价值由企业的采购额在供应商的总销售额中所占的比例反映出来。

2．采购企业的业务对供应商的吸引力。第一节供应商细分低低高高发展核心维持盘剥业务价值吸引力水平图5-1供应商感知模型（二）不同象限的含义第一节供应商细分三、供应商分类模块（一）重要性矩阵根据采购业务对于采购企业的重要性和对于供应商的重要性，可以将供应商分为四种类型，即商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商。第一节供应商细分（二）四类供应商的特点伙伴型重点商业型商业型优先型对供应商的重要性对本企业的重要性

图5-2供应商的重要性矩阵图第一节供应商细分低低高高发展核心维持盘剥业务价值吸引力水平低对采购企业的重要性高战略采购品（关键采购品）瓶颈采购品正常采购品（日常采购品）集中采购品（杠杆采购品）机会与风险高低伙伴型优先型商业型重点商业型对采购企业的重要性对供应商的重要性第一节供应商细分（三）供应商关系的特点与管理策略

供应商类型商业型供应商优先型供应商伙伴型供应商供应伙伴战略伙伴关系特征运作联系运作联系战术考虑战略考虑质量按采购企业要求并由采购企业选择采购企业要求采购企业与供应商共同控制质量供应商保证采购企业审核供应商保证供应商早期介入产品设计及产品质量标准时间跨度一年以下1年左右1～3年1～5年供应订单订货年度协议＋订单订货顾客定期向供应商提供物料需求计划电子数据交换系统系统对接合同按订单变化年度协议年度协议质量协议设计合同质量协议成本/价格市场价格价格＋折扣价格＋降价目标公开价格与成本结构不断改进降低成本第二节评估与选择供应商一、供应商的选择标准（一）供应商产品的竞争优势（二）供应商内部竞争优势（三）与供应商长期合作的可兼容性（四）供应商的信誉（五）供应商的外部竞争力第二节评估与选择供应商一、供应商的选择标准（一）供应商产品的竞争优势

1．产品质量——质量体系、产品合格率、返修退货比率

2．成本——采购成本

3、交货情况——准时交货率、订货满足率、订货提前期

4．生产能力——生产规模和发展潜力

5．市场影响度——市场占有率、销售增长率第二节评估与选择供应商（一）供应商产品的竞争优势

6．柔性评价——产量柔性、交货柔性、组合柔性

7．研发能力——科研费用率、新产品开发成功率、新产品销售比率

8．信息技术的应用——技术开发软件的实施、信息管理系统实施、计算机技术掌握率第二节评估与选择供应商（二）供应商内部竞争优势

1．财务状况（1）流动比率（2）总资产报酬率（3）资产负债率2．人力资源3．生产设备4．管理水平第二节评估与选择供应商（三）与供应商长期合作的可兼容性即供应商与采购企业之间的合作能力，主要表现在发展战略、企业文化、管理体制和信息平台的兼容性上。

1．发展战略兼容

2．企业文化兼容性

3．信息平台兼容第二节评估与选择供应商（四）供应商的信誉诚信是企业的经营之本，得到众多企业的关注。1．还贷信誉2．履行合约3．企业在行业中的地位（五）供应商的外部竞争力

1．政治法律环境

2．经济技术环境

3．自然地理环境

4．社会文化环境第二节评估与选择供应商二、供应商的调查与评审（一）供应商的调查

1．供应商信息的来源

2．供应商调查问卷

供应商调查表

供应商名称：

地址：

电话：

传真：电子邮件：

厂长：

业务联系人：

1基本情况

2质量体系：

3生产计划及物料管理

4生产技术、工艺水平及工程能力

4．1开发、生产部门的功能、架构为：

4．2产品研发：

人；工艺：

人；过程工程师：

人；其他工程技术人员：

4．3自己设计的主要产品有：

，工具、模具有：

4．4主要设计制作的设备有：

4．5产品的开发周期为：

4．6有否客户参与产品或工艺开发，如何参与：

4．7有否供应商参与产品或工艺开发，如何参与

4．8主要设计构件及功能：

4．9主要生产设备：

4．10设备利用率：

设备故障率：

生产效率：

4．11模具制造维修主要设备设施有：

4．12技术人员年流失率：

职员年流失率：

工人年流失率：

5环境管理

综合该供应商的基本情况调查：初步意见为：

（）优秀

（）良好（）一般

（）差

对该供应商评审认可的工作安排建议：（）继续（）停止

评审人：

日期：

核定人：

采购员：

采购经理：

第二节评估与选择供应商（二）供应商的审核供应商审核的目的是依据选择标准和已有的供应商调查的结果确认并筛选出适合需要的供应商，并优化企业供应商结构。

1．供应商审核的层次——产品层次的审核、生产工艺过程层次的审核、企业层次的审核

2．供应商的现场评审

第二节评估与选择供应商三、供应商的选择方法

（一）直观判断法——主观性较强。（二）考核选择法——较为客观，一般经过调查供应商、考察供应商、考核选择供应商三步（三）招标选择法（四）协商选择法国际知名企业—DELL公司一、评审内容1、质量体系（19）-13%2、合同审查（5）-3%3、设计控制（14）-10%4、文件控制（13）-9%5、供应商质量控制（14）-10%6、产品标识及标签的可追溯性（4）-3%7、工序控制（17）-12%8、检查与测试（12）-8%9、校准（8）-6%10、非一致性产品控制（19）-13%11、搬运、包装、储存、交货（11）-8%12、质量记录（8）-6%二、评审问题设计每一部分内容由若干问题组成，总共为144个问题，每个问题只有“YES”和“NO”两种答案，反映问题比较客观，较大的减少了评审人员主观因素的影响三、评分方法方法简单，对于每个评审的问题，YES为1分，NO为0分国际知名企业—DELL公司第二节供应商的选择标准补充：供应商选择的短期标准①质量——不宜低，也不宜过高②成本——做成本分析，总成本最小③交货——了解影响供应商交货时间的因素④整体服务水平——安装服务、培训服务、维修服务、升级服务、技术支持服务等⑤履行合同的承诺与能力——信誉保障一个女孩买裤的杀价过程顾客：老板，请问这条裤子多少钱？老板：180元，广州正宗货，要不要？顾客：我先看看……老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。顾客：这也叫优惠啊？老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。顾客：哈哈哈哈，我笑！老板：你笑什么，难道嫌贵？顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。顾客：……一个女孩买裤的杀价过程老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。老板：你真有阳光，快买吧。顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。老板：那你口袋里有多少钱啊？顾客：90元。老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。顾客：没的添，我很想给你120元，可无能为力。老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。顾客：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。老板：车费？这和你买裤子有什么关系？顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10元。老板：你骗人！

一个女孩买裤的杀价过程顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。老板：你！！天啊，你太过分了，你在耍花招。顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。老板：相信你？最后一次？顾客：是的，相信我。老板：好吧，痛快些，70元。顾客：我这就给你钱。老板：快些。

一个女孩买裤的杀价过程顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。顾客：……老板：好吧，我给你看我的进货单……你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？顾客：哦，对不起我误会了，不过……天啊，进货价：20元每件。老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元。顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值20元，可你……老板：嘿嘿……做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？一个女孩买裤的杀价过程顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！老板：嘿嘿，30元行不？我的meimei，让我赚点。顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。老板：有那么严重？顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我25元卖给你，就赚五元。顾客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？老板：没有没有，就24吧。顾客：有一个4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。老板：天，23没有毛病吧？顾客：好吧，成交第三节采购谈判一、采购谈判前的准备1.分析对手的地位2.明确自己的目标3．确定方案4.分析对手的方案5.确定和组织问题6.计划你的战略和战术7.选择谈判团队8.定出谈判的议程第三节采购谈判二、制定采购谈判的目标和策略（一）采购谈判目标的制定1．谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。2．谈判目标的确定与选择：（1）目标的确定（2）变量目标的确定3．判定对手的目标——“知己知彼，百战不殆”。第三节采购谈判1．避免争论策略

2．抛砖引玉策略3．留有余地策略4．避实就虚策略5．保持沉默策略6．忍气吞声策略7．多听少讲策略8．情感沟通策略9．先苦后甜策略10．最后期限策略（二）采购谈判的策略决不轻易让步第三节采购谈判三、谈判过程

（一）开始阶段（二）相互验证阶段（三）提出建议阶段（四）讨价还价阶段（五）达成协议阶段

第三节采购谈判（一）倾听的艺术（二）察言观色艺术（三）表演艺术（四）入题技巧（五）阐述艺术（六）提问技巧（七）答复技巧（八）说服技巧四、谈判技巧解释手势1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.解释手势案例：“温馨的陷阱”

９０年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。

高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。

山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。

９月１０日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。

在接机的车上，山田亲切地：“高韩先生，您会说本地话吗？”

“你是指日语吗？”高韩反问道。

“是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山田谨慎地说。

“这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田颇似关心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场。”

“谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是９月２５日下午３时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。

其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩竟把该守口如瓶的“绝密”，亦即谈判截止