商品管理运营分析关键KPI指标法KPI组合对比与综合分析

商品管理运营分析商品管理中心运营分析部

目录

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2关键KPI指标KPI组合综合分析

1关键指标达成情况1、SKU；2、产品生命周期；3、折扣率；4、库销比；5、动销率；6、售罄率；7、销售结构；8、库存结构；9、库龄；10、客单价；11、连带率12、坪效1、SKU4何谓“SKU”STOCKKEEPINGUNITSKU是存货计算单位，例如：1款货有3个颜色就是3个SKUSKU宽度：就是SKU的需求量。SKU深度：每个SKU的平均数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。计算店铺SKU数，用于监控卖场货品的合理性。不同大小的店铺有各自的基本满场陈列标准。定义：指一款商品从上市日到返仓（或售罄），在商品规划时就给定下了应在店的销售天数。用于判定销售进展到什么阶段，按本阶段的销售情况对该商品要做什么调控动作（调拨、降价、返仓等)。2、产品生命周期

产品销售周期大类季节上市时间销售期消化期鞋子春季121-45-6夏季34-78-9秋季77-1011-12冬季910-12-3服装春季121-34夏季45-78-9秋季89-1111-12冬季1011-12-3配件春季121-45-6夏季34-78-9秋季67-1011-12冬季910-12-3折扣率=实际销售金额/牌价销售金额由于毛利率=（销货折扣-进货折扣）/销货折扣折扣率在一定程度上影响了公司利润的获得。折扣率是分析店铺或商品，最终以多少折扣卖出，折扣越高，盈利能力越高。3、折扣率

4、库销比（存销比）8库销比=（期初库存+期末库存）/2/当月零售（可以按数量、金额计算，不过一般是按金额）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。用来说明某一时点的库存，按当前平均销售速度，能够维持多少个月的销售，它是衡量店铺库存是否合理的重要指标举例9某店11月底的库存金额是80万，12月份销售金额为20万元，销售平均折扣为7折，截止到12月31日结账后的库存金额为70万元，那么该店库销比多少？

5、动销率10动销率=某一店铺有销售SKU数/本期间所有在店的SKU数用于评断本期间店铺定货（或配货）产品的质量高低，动销率高，说明订货款式基本符合当地市场需求。对于一个月都没动过的款，有必要及时进行处理，因为占用空间又不产生效益，是库存的源头。举例：如果ZZ专卖店在6月1日的库存SKU有100个，在6月1日到6月6日有销售的SKU是40个，在6月1日到6月6日这个期间有新进20个SKU。那么在这段时间的动销率是多少呢？售罄率:产品期初库存在指定期间售出的比例。售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。公式：售罄率＝销售金额(数量)/进货金额(数量)售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：

销售数量货号到货量第一周第二周第三周第四周合计0112346-2100131518955售罄率

P16229-31801619321986售罄率

6、售罄率

大类货品销售占比大类货品

销售结构是指一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例，销售结构可以直观的反应出各类货品的销售状况。销售占比122023/4/117、销售结构库存结构=库存质量库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例。库存结构是动态的，随时变化。大类货品库存占比大类货品库存占比132023/4/118、库存结构含义：指库存货品在仓库里放置的时间长短新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的要指标。三月内服装新货占比优秀良好差>80%75%左右<65%旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低，应该加大清理力度。新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售9、库龄10、客单价15客单价指在某一时间段，买单的客人平均在店内消费的金额。公式=零售金额/零售单数意义：用于分析消费者对商品价格的接受度，不同店客单价的高低，可用于区分各店客户层次，能凭此划分店铺分级，以分配差异性商品。

11、连带率16也称附加率、连单率、客件数，指在某一时间段，平均一个客人购买的件数；公式=零售数量/零售单数意义：用于分析店铺的附加推销能力，也能看出本期间商品搭配性强弱，可以体现出该店铺导购的能力。

12、坪效17指一段时间内，每平方米产生的业绩，时间通常是一个月，也有按周，按年进行计算的；公式=零售金额/营业面积(㎡)意义：周于评价店铺营运质量的基本指标，不同级别的城市、地段间的店铺，所产生的坪效是不一样的，按坪效的表现，可以区别不同的店铺等级。目录

2KPI组合1、销售额与库销比；2、销售额与折扣率；3、销存结构；4、售罄率与折扣率。销售额库销比DBCA销售额和库销比组合可以反映出某一主体的销售、库存状况

A区是最好的区域，销售额很高的情况下，库存较小；

B区销售额、库销比都很小，可能是货品不足，应在保持库销比的情况下，通过加强货品配置或营运管理，增强其销售；

C区销售额、库销比都比较高。销售能力较强，但库存积压较多；

D区销售额较低，库销比较高，销售能力较差。1、销售额与库销比

6234.6销售额与库销比举例配（116，4.7）服（861，5.0）

鞋（895，4.3）销售额（万元）库销比数据来源——10月大类分析表XX地区数据744.3销售额与库销比举例户外鞋（53，4.0）篮球（143，6.8）

跑步（296，3.6）销售额（万元）库销比数据来源——10月大类分析表XX地区鞋类系列数据训练（101，5.6）网球（158，3.5）板鞋（84，2.6）足球（32，3.7）休闲鞋（19，1.9）鞋类系列数据ＢAＤC问题区域该区域店铺在较低的折扣率下，销售能力能强，为折扣店，盈利能力相对较弱最佳区域该区域的店铺拥有很强的销售能力、而且拥有最佳的盈利能力瘦狗区域该区域的店铺销售能力、盈利能力都不强，应对其进行分析，找出销售不旺的原因问题区域该区域的店铺盈利能力很强，但销售能力相对较弱，应采取措施，促进销售额的提升2、销售额与折扣率销售额折扣率高低高销售额与折扣率举例数据来源——2010年6月大类分析表XX地区鞋类数据大类货品销存结构各季货品销存结构APPACCFW销售结构库存结构旧款应季当季销售结构库存结构

销售结构和库存结构越接近越好；不同时期对库存质量的要求是不一样的；库存占比小销售占比大的货品可以“追加”库存;库存占比大销售占比小的货品可以“减少”库存。3、销存结构

4、售罄率与折扣率售罄率与折扣率两个指标组合可以综合反映各季货品的销存状况A区域的货品在折扣率很高的情况下，售罄也很大，是最佳区域，可以为企业赚得更多利润；B区域的货品是在较低折扣下实现了良好的售罄；C区域的折扣很高，售罄不够；D区域的货品是问题货品，折扣率很低而售罄却不好，应进一步进行分析原因。高低高折扣率BADC售罄率97%为10Q1货品的合计折扣，70%为10Q1货品的合计售罄率售罄率与折扣率折扣率售罄率70%97%训练跑步休闲鞋板鞋户外NBA网球足球篮球举例（数据来源：xx地区10Q1货品季度分析表）100%目录综合分析3

最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）库存管理可能出现现象

可能1高低高

诊断折扣控制好,进销比控制差总量控制有问题。新货过多,若不是集中到货,关注新货销售。

可能2高高高

可能3高低低

可能4高高低

可能5低高低

可能6低低高

可能7低

高高

可能8低低低

折扣控制“好”,进销比控制“好”,旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得,可能丧失销售机会折扣控制“好”,进销比控制差，总量控制有问题。旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得

死定了

从时点来看：调整期，丢包袱有未来－防止过低从时期来看：可能丧失潜在的销售机会

折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过多，关注新货销售，低折扣可能源于抛旧货。

折扣不好，进销比控制好,低折扣可能源于抛旧货新货不足,新货这折扣控制不好

可能结果折扣率存销比新货占比综合分析综合分析…1…2…3…4存销比基础容量新货占比高高高诊断新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力高低高缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店旧货积压没有达到销售目标，坪效低高高低高低低最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支持销售整体缺货，若是在折扣店则是最好旧货多，应增加新货，调出旧货，调整库存结构店铺缺货，可能丧失潜在销售机会…5…6…7…8低高高低低高低高低低低低综合分析

低高高

高低低

高低高

高高低

高高高订货较多，但折扣过低可能订货存在偏差，产品结构不合理货品过多，可能是货品深度过深缺货，丧失销售机会坪效高，销售能力强，但要注意存销比折扣率售罄率基础容量分析结果

低高低缺货，也可能出于调整期

低低高订货水平过低

低低低整体缺货END

盘点培训盘点操作指南好的准备+好的执行=高效盘点盘点小组在成立后，必须制定详细的盘点计划，包括对盘点小组人员的培训，盘点管理层的培训、点数员工的培训、输入员工的培训等。

2023/4/11

控制损耗是门店最重要的管理项目之一，门店通过定期盘点获取的损耗率数据是衡量零售门店管理绩效的重要指标。盘点的目的获取损耗率数据，发现管理的漏洞，制定整改措施和计划，加以实施

2023/4/11课程目标明确盘点工作标准

完整、真实、准确、高效获取盘点数据

2023/4/11损耗率的计算损耗金额=实际库存-账面库存账面库存（期末库存）

=期初库存+进货-销售-退货±商品调拨±库存调整损耗率=损耗金额÷本期销售额×100%2023/4/11盘点分为三个阶段盘点前的准备实施盘点的工作盘点后的追踪2023/4/11盘点前的准备人力准备行政准备商品整理准备是成功的关键!2023/4/11盘点准备工作-人力准备总部成立盘点控制小组门店成立盘点小组门店参加盘点人员的组织与安排

2023/4/11盘点准备工作-行政准备制定盘点日常安排计划准备盘点自用文具和工具对货架进行定位编号制定盘点跟踪表2023/4/11检查整理门店商品的电脑资料检查单据数据是否准确整拆零等原因的库存调整组织实施门店盘点人员与培训盘点准备工作-行政准备2023/4/11盘点区域划分划分盘点区域卖场盘点区域仓库盘点区域无需盘点区域2023/4/11卖场区域盘点商品卖场正常陈列位商品TG、促销墙、堆头、网篮等促销位商品加高层的商品冻柜、冷藏柜内商品所有边栏和老鼠尾商品散货商品（含服务台、试衣间集中后盘点）放在顾客试听播放器内的CD陈列在扶手电梯两旁的商品专柜带锁陈列柜的商品散装称重商品

2023/4/11仓库区域盘点商品独立带锁贵重小仓库商品普通仓库里的商品仓库内准备退货、报损商品冻库和保鲜库外面的仓库2023/4/11无需盘点的商品自用品联营租赁柜商品供应商样品或赠品供应商退货已记账商品（已在系统做退货处理，已经减少账面库存的商品）套件商品的附件、配件团购和大家电等顾客已付款待送货的商品未收货，暂存在门店的商品2023/4/11盘点准备工作-商品整理要点按面位整理商品，同一面位同一单品；同一挂钩、挂带（老鼠尾）同一单品；保证每件商品有条码，尤其服装区域的商品，如：衣、裤、领带、鞋、皮带、内衣、袜类等，鞋盒外面左上角要有条码，撤除空鞋盒排面：单品清晰，无散货，价格标签与商品准确对应TG端架、堆头：无其它商品堆垫货架和加高层商品：摆放整齐、陈列位与标签对应准确、商品前后对应、无散货混杂2023/4/11仓库：将商品按一定次序整箱分类堆放，空箱、赠品、非盘点计数的商品统一区域摆放，标识清晰（控制拆箱商品，禁止一箱多品）赠品区域的整理退货区域的整理报损区域的整理散装纸箱内的商品最好不超过3个商品，并要求在箱子的左上角标注纸箱内每件商品的条码。盘点准备工作-商品整理要点

2023/4/11

加高层商品：商品只放一排在外面，商品后方没有商品或箱子，箱装商品朝外面的左上角标上商品条形码及名称，整箱商品还要标注箱内商品件数，单排商品可以上下叠积式整齐堆放，整箱在下层，散箱（混箱）在上层，以便于搬箱开箱点数盘点准备工作-商品整理要点2023/4/11盘点准备工作-商品整理要点拆除堆头、加高层、糖果等区域的围布和挡板，避免商品因被遮住而导致漏盘部门区域的堆头不可使用非本部门的箱装商品进行垫底，对部门间交叉陈列的挂钩、挂带（老鼠尾）的商品在盘点前全部撤回本部门，以免漏盘不需要盘点的赠品集中起来贴上“NO”标志，并且“NO”标志明显、易辨认靠后陈列：将陈列架商品（包括TG）靠后陈列，空出前面，以免挡住盘点计数人的视线，罐装商品的区域整理应注意每个面位从底层开始均满层陈列，最上层陈列不满的需要按靠后原则整理

2023/4/11盘点准备工作-货架定位表编号货架编号的原则：一组货架使用一个编号，从左到右，从上到下。卖场：一般用6位数字。如230001，23代表部门，0001代表货架的序号。堆头、端架、加高层的编号在部门后分别加入对应ST、TG、RS，如:23ST01，23代表部门，ST代表堆头，01代表堆头的序号。仓库：一般用7位数字，如CK23001，CK代表仓库，23代表部门，001代表仓库货架/卡板的序号。2023/4/11抄写货架商品定位表部门根据货架定位编号抄写门店货架定位表

盘点准备工作-货架定位表注意一定要用正楷字体！

2023/4/11盘点开始啦！ALC小组录入货架定位表盘点小组和部门确认录入是否正确并通知ALC修改ALC打印盘点表……盘点准备工作-盘点表2023/4/11实施盘点盘点开始后操作流程整理贴表初盘复盘收表录入核对2023/4/11实施盘点—仓库盘点上午开始盘点仓库分初盘、复盘、抽查盘点小组监控盘点过程，根据进度，随时调配人员，防损部监督；没有差异的查找盘点完毕，防损部封库需要补货必须要填写商品出库单，防损部最后再把单据交给ALC冲减库存2023/4/11盘点日操作流程-卖场整理食品、百货处盘点当天中午12：00停止收货；ALC确保所有的单据录入完毕并传至财务部

检查卖场，将顾客遗留和无存放的商品归位清理服务中心退货，将商品放回卖场

最后一次整理，确认商品独立摆放,价格标签与商品相对应2023/4/11盘点日操作流程-贴表ALC打印盘点表，交盘点小组盘点小组登记后发给部门课长并签收货架整理完成后，才可以发盘点表对应货架定位编号张贴盘点表2023/4/11按商品的摆放位置，从左到右、从上到下的顺序将盘点数量用蓝笔标在盘点表上；如果盘点表上单品缺货，在盘点表数量栏填写为“零”发现未抄入盘点表的单品，由部门课长通知盘点小组到现场，并初盘人员一起加抄空白盘点表确认一组货架的商品全部清点完毕用正楷字体在《盘点表》上签字向部门经理汇报，在《盘点跟踪表》上作记录，对需要复盘的商品申请复盘。

盘点日操作流程-初盘注意：使用正楷字体！2023/4/11按货架复盘单品（交叉复盘）

将复盘数量用红笔标在盘点卡上用正楷在盘点卡上签字

当复盘完成，在《盘点控制表》上签名抽盘人员根据流程规定抽查盘点结果盘点日操作流程-复盘确保本部门员工及支援人员工作时间及效率如有初盘与复盘不符的，由主管签字确认最后数量盘点完成后返回部门经理处汇报

在《盘点控制表》上作记录

2023/4/11检查盘点表，确认复盘、抽查完毕

在《盘点控制表》上签字按流水号收表盘点日操作流程-收表注意：部门主管对盘点表进行逐一检查核对，确定没有