客户消费能力判断

主要内容四、如何增进闲谈力三、如何了解顾客的消费能力二、客户的分类一、了解顾客消费能力的重要性第一页，共51页。了解顾客消费能力的重要性一、决定着成交的金额二、缩短咨询时间三、决定着这个单是否能成交第二页，共51页。客户的分类随着生活水平、生活品质的不断提高，人们不再仅仅停留在日常美容、化妆、美发上，整形美容术已成为人们实质性改变自我、美化自己的重要途径，在韩国整形已经非常的风行了，家人朋友经常就会送整形美容医院的消费卡给自己的孩子

第三页，共51页。客户分类一、正常求美型二、功能重建型三、追星心里型四、心理恋爱型五、恋爱婚姻型六、事业需求型第四页，共51页。客户的分类正常求美型

属于正常求美型的求术者，审美观正常，动机明确。心理特点成熟、老练、持重。提出的手术要求切合实际，符合大众观点，渴望通过美容整形手术，获得较好的面容和体形。术前，目光坚定、无游移，这类顾客多半是美女居多的。这类人在术后能使内在美和外在美达到完美和谐和统一。他们在治疗方案上能与整形美容医师通力合作，共同商讨治疗程序、治疗的远期效果和危险性，并对自己的术后形象有基本的把握。这类人在治疗人数中占绝大多数，多能收到满意的整形效果。

第五页，共51页。第六页，共51页。客户的分类功能重建型

功能重建型的求术者往往由于先天畸形或后天外伤导致自尊心和自信心受损。这类人对美容整形术寄予很大的希望，希望借助功能的重建找回正常人格和自我评价，从而完成自我价值的实现。然而，这类人并不希望手术的幅度过大，期望以缓慢的改变和不引起外人注意的方式进行。同时，也存在要求一次性完成手术的患者。视情况而定。

第七页，共51页。第八页，共51页。客户的分类追星心里型

追星心理型求术者往往是超级明星的狂热迷恋者，他们不仅在穿衣打扮上刻求与之相似，既便是外形和容貌上也与之靠拢。这类人在美国等发达国家十分多见。

据美国比华利山两家整容诊所的调查表明，求术者对美的要求是按近期最红、最受欢迎的明星来改造的。明星的走红指数可以以在整容院的受欢迎程度来确定。

在身体方面，布兰妮首当其冲。而罗素·克洛的下巴也大受欢迎。

第九页，共51页。第十页，共51页。客户的分类心理障碍型

心理障碍型求术者一般心理怪异，性格内向而寡语，易偏激，时而信心十足，时而悲观失望，自暴自弃。这类人多少有些自残误伤和变态心理。常常由于感情和事业的挫败，在肌肤上留下疤疤痕痕，或在肢体上留下残疾。当命运之神降临时，由于倍感无颜见人，或后悔莫及，要求接受整形美容手术。对于这类人，由于其情绪多变，手术应慎之又慎。

第十一页，共51页。客户的分类恋爱婚姻型

爱情之舟是否能平稳到岸？婚姻之港是否风平浪静？容颜和体形在今天的爱情婚姻中地位日渐升高。整形美容也成为维持甜美恋情的一剂良药。但是由于寄托期望值过偏、过高，术后仍会对术后结果不满意、百般挑剔。然而也有的人由于拉皮、隆鼻、隆乳、阴茎延长、爱心手术等手术的成功实施而倍感满意，增强自信，从而挽回行将就“木”的婚姻。

第十二页，共51页。客户的分类事业需求型

事业不仅关乎人的生存、社会尊重的实现，也关乎求职、应聘的成功。人类美是自然美和社会美的综合实现。当人由于体形和外貌的缘故而与事业失之交臂时，对美的追求也就愈加狂热。这类人对整形美容术的要求亦寄以较大的希望，但对美的追求合符大众心理，有正确、合乎常理的审美观，多要求做拉皮、抽脂、隆乳、隆鼻、割双眼皮、祛眼袋等能重拾青春的美容整形手术，以提高魅力指数，为自己的事业前程加分，其中就是隆鼻是很大一部分男士喜欢的。

第十三页，共51页。判断消费能力的方法望闻问切第十四页，共51页。望—服饰

服饰是一个人的仪表中非常重要的一个组成部分。伟大英国作家莎士比亚曾经说，一个人的穿着打扮就是他教养、品位、地位的最真实的写照。第十五页，共51页。望—表说起名表在各类奢侈品中的地位时，有句话叫，“穷人玩车，富人玩表”。而一块名表所传达的意义，有人说是“生命讯息的延续”。一则名表的广告词说得好：“你从来不可能真正拥有一块XX表，你所做的，只是为下一代看护好这块表。”

第十六页，共51页。第十七页，共51页。第十八页，共51页。望—手袋香包

一般一个有一定经济基础的客户，在香包的选择上也是相当讲究的。所以我们经常会看到明星，名媛们在某种场合撞包的现象。香包现在已经成为女性生活中最重要的一部分名包的品牌:LV、Gucci、Chanel、等

第十九页，共51页。第二十页，共51页。望---小车一般客人是坐在我们的办公室里面，看是看不到他开的是什么车的，但是我们是可以看到-----车钥匙第二十一页，共51页。闻—香水

都说女人是水做的，有品味的女人身上可万万不可缺少独有的女人味唷。有智慧有品味又有女人味的女人是人见人爱，谁又不想成为这样的极品女人呢？著名的香水品牌：香奈儿，迪奥，范思哲等

第二十二页，共51页。问平时的消费习惯

在哪里购物，都喜欢什么样的商品出入场所

消遣的方式化妆品品牌不同的品牌也能很准确的反应消费能力家庭背景住所，家人的目前状况，包括他的朋友工作环境办公室环境，工作自由程度第二十三页，共51页。如何问诊的参考话术一、平常出门习惯选用什么交通工具呢？（开车还是打车呢？）二、平常会不会经常晒到太阳呢？三、会经常去哪里逛街啊？（会经常来逛天河城吗？）四、平常是怎么保养皮肤的呢？（会经常去美容院护肤吗？）五、平常都用什么护肤品呢？第二十四页，共51页。切近距离的接触，可以更真切的体会到客人的气质，修养，品味等。说钱不是问题的顾客我们应如何判断：1、钱真的不是问题2、钱其实就是问题五官精致程度，有无整形史第二十五页，共51页。增进客户闲谈力亲和力要给对方一个友好的，想交谈的信号：开放的肢体语言．你要微笑，打招乎，握手，眼神接触，点头示意．总之，要让对方觉得，你是一个想与他交谈的人；并且是一个很友好，善良的人．投其所好交谈的过程中，做一个认真的聆听都很重要．你要听清对方想表达的意思，捕捉对方说的关键词语，从而初步的判断对方有什么样的兴趣和爱好；利用对方提到的关键词，你可以用这些词来进行一些简单的，容易回答的一些问题。在电网中更多的应该就是我们要丰富自己各方面的知识，可以很好的应对顾客第二十六页，共51页。

谢谢第二十七页，共51页。奢侈品品牌简介(Luxury)在国际上被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。奢侈品牌首先来自于它所服务的奢侈品。奢侈品在经济学上讲，指的是价值/品质关系比值最高的产品。从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价值/有形价值关系比值最高的产品。

第二十八页，共51页。什么是奢侈品它是一个相对的概念。（与收入的状况是有关的。当然，它又是一个社会概念）首先，它不是生活必须品。（一辆价值十几万元的汽车，就不是奢侈品。因为它已经是一个必需品了。一个高价格--几万或十数万---的钻石就是奢侈品）第二，它必须有比较高的价格。（比如，一个LV的包就是奢侈品。虽然其价格万元左右，比一辆车要便宜很多，但它相对普通的几百元的包而言，价格要高很多）第三，一般来讲，有一定的保值作用奢侈品的含义也就是说,稀有,限量,珍贵,身份品位的象征超出人发展生存需要范围的消费品。在国际上被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。奢侈品牌首先来自于它所服务的奢侈品。奢侈品在经济学上讲，指的是价值/品质关系比值最高的产品。从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价值/有形价值关系比值最高的产品。第二十九页，共51页。百达翡丽（PatekPhilippe）

第三十页，共51页。爱彼（AudemarsPigeut）：坚持百年传统

第三十一页，共51页。伯爵（Piaget）：值得欣赏的至尊之宝

第三十二页，共51页。积家（Jaeger-LeCoulter）：创造吉尼斯纪录第三十三页，共51页。江诗丹顿（VacheronConstantin）：贵族的艺术品第三十四页，共51页。卡地亚（Cartire）：上流社会的宠物第三十五页，共51页。Rolex或许是您最熟悉的一个牌子。第三十六页，共51页。IWC万国表第三十七页，共51页。芝柏表（IRARD-PERREGAUX）第三十八页，共51页。欧米茄手表，代表成就与完美第三十九页，共51页。2010年十大品牌排行榜1.乔治·阿玛尼

乔治·阿玛尼公司

2.瓦伦蒂诺

瓦伦蒂诺公司

3.PRADA

PRADA公司

4.Dior迪奥

法国克里斯汀迪奥公司

5.唐纳.卡兰

美国唐纳卡兰公司

6.路易·威登

路易威登国际卫浴(香港)有限公司

7.GUCCI

古琦

8.夏奈尔

夏奈尔公司

9.范思哲

范思哲公司

10.Guess

广州市银添润百货有限公司第四十页，共51页。乔治·阿玛尼Armani主要产品：时装乔治·阿玛尼现在已是在美国销量最大的欧洲设计师品牌，他以使用新型面料及优良制作而闻名。就设计风格而言，其服装似乎很少与时髦两字有关。在两性性别越趋混淆的年代，服装不再是绝对的男女有别，GIORGIOARMANI是打破阳刚与阴柔界线，引领女装迈向中性风格的设计师之一。许多世界高阶主管、好莱坞影星们就是看上这般自我的创作风格，而成为ARMANI的追随者。第四十一页，共51页。瓦伦蒂诺·加拉瓦尼、（华伦天奴）Valentino主要产品：时装创始人ValentinoGaravani瓦伦蒂诺·加拉瓦尼1932年出生于意大利，1960年在罗马成立了瓦伦蒂诺公司，1968年-1973年瓦伦蒂诺公司被肯通(Kenton)公司接管，1973年瓦伦蒂诺重新购回了公司。瓦伦蒂诺曾获奈门--马科斯奖、意美基金会奖。除时装外瓦伦蒂诺也经营高级成衣系列、男装系列、室内装饰用纺织品及礼品系列、香水系列。第四十二页，共51页。普拉达PRADA、主要产品：时装、眼镜

Prada可谓说是一个老字号，由于它的出品追求完美，所以无论老少，对此品牌的认知度不逊于其它任何牌子。Prada亮眼的表现主要归功于Prada的设计与现代人生活型态水乳相融，其设计背后的生活哲学正巧契合现代人追求切身实用与流行美观的双重心态，在机能与美学之间取得完美平衡，不但是时尚潮流的展现，更是现代美学的极致。第四十三页，共51页。迪奥、主要产品：时装、化妆品创始人ChristianDior克里斯汀·迪奥1946年在巴黎创立克里斯汀·迪奥，克里斯汀·迪奥为巴黎稳固世界时装中心的地位有着不少贡献。除了高级时装外还经营香水、皮草、头巾、针织衫、内衣、化妆品、珠宝及鞋等，克里斯汀·迪奥的毒药(Poison)等香水誉满全球。第四十四页，共51页。

唐那凯伦DONNAKARAN主要产品：服装、眼镜美国目前首屈一指的当红知名世界品牌，其服装商品出自名设计师DONNADARANA之手笔。并由好莱坞国际巨星布鲁斯.威利、黛咪摩儿夫妇权当服装代言人，其魅力可说是无与伦比。它追求时髦，讲究个人品味，是表现成熟稳健之现代感者的最佳选择。销售对象是名人政要，高阶主管和艺人。第四十五页，共51页。路易·威登

LouisVuitton主要产品：皮具、箱包

Louisvuitton的第一代创始人是19世纪一位专门为王公贵族制作旅行包的技师。LV的品质只有使用过的人才最清楚。经常有人指着身上的LV皮包，或者拿出LV皮夹说：“用来用去还是LV最耐用，这个包已经8年了。”曾见过一个10岁的LV钥匙包，只有皮子的颜色稍微变深，边缘都没有明显磨损。一只旧而优质的皮件代表主人品味脱俗。第四十六页，共51页。古驰(古姿)Gucci主要产品：时装、香水

gucci品牌的创始人gucciogucci古琦欧·古琦于1923年创立gucci。位于佛罗伦萨的gucci集团是当今意大利最大时装集团，gucci除时装外也经营皮包、皮鞋、手表、家饰品、宠物用品、丝巾、领带、香水等。第四十七页，共51页。夏奈尔

Chanel时装、夏奈尔是一个有80多年经历的著名品牌，夏奈尔时装永远有着高雅、简洁、精美的风格，她善于突破传统，早40年代就成功地将“五花大绑”的女装推向简单、舒适，这也许就是最早的现代休闲服。夏奈尔最了解女人，夏奈尔的产品种类繁多，在欧美上流女性社会中甚至流传着一句话“当你找不到合适的服