公司开发国际货运代理市场的风险防范策略研究

亚洲(澳门)国际公开大学UNIVERSIDADEABERTAINTERNACIONALDAASIA(MACAU)AsiaInternationalOpenUniversity(Macau工商管理硕士论文U公司开发国际货运代理市场的风险防范策略研究学员姓名：韦小丽学员编号：G0802-1601-0091导师姓名：刘明菲教授深圳市华联工商管理进修学院2021年01月谢辞论文的完成，得益于亚洲〔澳门〕国际公开大学老师的知识传授和深圳华联老师严谨的教学安排，使我收获了许多论文写作的知识积累与沉淀，感谢葛曙霞老师、赵珊珊老师两年来对我的关心与帮助。这里开放的教学方式，大胆的案例研讨，理论联系实际，正是我们许多在职人员渴望的学习空间，学以致用〔ActionLearning〕。记得第一次翻开?论文写作与辩论指引?记住的就是这句话，MBA论文强调学以致用。秉承这句教诲，展开了论文的写作。在论文写作阶段，特别感谢我的论文指导导师——武汉大学刘明菲教授。她悉心指导，从选题到开题报告，从资料的收集到框架确定，从初稿到定稿，一路指引，句句斟酌都倾注了导师大量心血，不拘一格的思路给予我无尽的启迪。刘老师严谨的治学态度、深厚的理论修养、诲人不倦的育人品格令我深受感动，使我受益匪浅，对导师的感谢之情无以言表，将永远铭记在心。另外，在问卷调查中，感谢给予我大力支持的领导们、同事们、朋友们，在你们力所能及的范围之内，给了我莫大的帮助；在论文初期得到11期班学姐林爱珍的帮助，在此一并感谢。还有，特别感谢在个人访谈中，澳洲代理SteveChristensen先生论文期间对于风险防范观点的探讨与启发，再次深表谢意。在论文写作过程中，参考了有关书籍、论文、期刊文献，在这里一并向有关的作者表示诚挚的感谢和深深的敬意。最后，我还要感谢我的先生——董学士，两年来对我在职学习的大力支持，我才得以工作之余全力投入学习，顺利完成学业。论文中的缺乏之处，敬请辩论老师斧正赐教，甚为感谢。

亚洲〔澳门〕国际公开大学UNIVERSIDADEABERTAINTERNACIONALDAASIA〔MACAU〕AsiaInternationalOpenUniversity(Macau)版权和参考资料的引用声明CopyrightandDeclarationofOriginalAuthorshipU公司开发国际货运代理市场的风险防范策略研究Iconfirmthatthematerialcontainedwithinthisthesisisallmyownwork.Wheretheworkofothershasbeendrawnupon,ithasbeenproperlyacknowledgedandreferencedaccordingtotherulessetbythe“ResearchandOralExaminationGuidelineforMBAThesis,theAsiaInternationalOpenUniversity(Macau).〞Nomaterialinthisthesishaspreviouslybeensubmittedandapprovedfortheawardofadegreebythisoranyotheruniversity.Iagreethatthisthesiscanbeavailableforreferenceinlibraryaswellasinternalteachingandresearchinguseontheunderstandingthatitiscopyrightmaterialandthatnoquotationfromthisthesismaybecitedwithoutproperacknowledgement.学生姓名NameofStudent:韦小丽学生签名Signed:()递交日期DateofSubmission:二Ｏ一Ｏ年一月

中文摘要随着世界经济的开展，国际货运代理的业务量快速增长，客户的个性化需求也随之提高。特别是近几年，货运市场效劳工程日趋多元化和复杂化，在为客户提供便利效劳的同时，企业管理上也出现越来越多不可控的风险因素，国际货运代理市场不可防止地会遇到一系列不确定因素带来的风险，如何积极识别风险，防范风险，加强风险管理非常重要。U国际货运〔以下简称U公司〕是国家一级货运代理，拥有无船承运人资格，主要经营国际货运运输业务，包括海运业务、航空运输、进出口报关清关、仓储等。在经营活动中面临各种来自外部环境、法律政策、信用缺失等诸多可能带来损失的不确定因素，这些损失的不确定性，给公司业务带来很多隐性的潜在危险，严重影响了公司的开展。由于风险事故造成的经济损失，不仅影响公司业绩增长，也威胁着公司的长期开展战略目标的实施，对风险进行科学的管理与防范成为当前公司首要解决的任务，提升员工风险意识，切实采取有效地防范策略与保障措施，刻不容缓。细节决定成败，只有把握好风险可能发生地每一个细节，才能更好的防范风险，控制风险，保障U公司实现持续开展的战略目标。本论文以物流管理、风险管理、营销管理等理论为依据，对开发国际货运代理市场的风险作了全面分析，并详细阐述了环境风险、政治风险、法律风险、信用风险、操作风险、财务风险的相关概念，在深入实际调查的根底上，得出公司领导层对于环境风险、政治风险等外部风险认可度很高，而操作风险、财务风险等内部风险源那么被普通员工认可；运用SWOT矩阵分析法，分析了U公司的现状并提出四类可行的战略方案；采用理论与实际相结合的定性定量分析工具，通过实际案例对各类风险成因以及危害作了较深入的剖析。最后，提出开发国际货运代理市场风险的具体防范策略和保障措施。本论文创新之处在于通过问卷调查以及案例分析，对开发国际货运代理市场的风险来源、风险类型、风险成因以及防范措施作了详细的剖析，对U公司开发国际货运代理市场的风险，提出了有效的风险防范策略和保障措施。关键词：国际货运代理市场、风险管理、风险防范策略

AbstractWiththedevelopmentofworldeconomy,dealsinfreightforwardinghaveincreasedrapidly,sodocustomers’individualizeddemands.Especiallyinrecentyears,projectsconcerningfreightforwardingtendtobediversifiedandmorecomplicated.Freightforwardersinevitablyencounterseriesofrisks.Riskdetection,riskavoidanceandriskmanagementareofparamountimportance.Uinternationalfreightforwarder,establishedin1997,isaCountry’sClassAandforwarderasaNon-VesselOperatingCommonCarrier(NVOCC)withincludingSeaFreight,AirFreight,Inthemanagement,therearemanyexternaluncertaintiesduetotheenvironment,lawsandgovernmentalpolicies,lackofcredit,etc.Suchuncertaintiesbringpotentialrisksandobstaclestothedevelopmentofthecompany.Theeconomiclossresultingfromtherisksnotonlyaffectstheachievementbutalsothreatensthelong-termstrategicmanagementofthecompany.BasedonthetheoriesofLogisticsManagement,RiskManagement,MarketingManagement,thispaperanalysestherisksonthemarketofinternationalfreightforwardingandelaboratesconceptsrelatedtotheenvironmentrisk,policyrisk,lawrisk,creditrisk,operationriskandfinancerisk.Ourfieldinvestigationrevealsthatleadersofthecompanyacknowledgetoagreatextenttheexternalriskslikeenvironmentrisksandpolicyriskswhileordinaryemployeesacknowledgetheinternalriskssuchasoperationrisksandfinancerisks.WithourSWOTanalysisofthepracticalissuesinU,thispaperalsoputsforwardfourapplicablestrategicproposals.Ourpaperiscreativeinthat,basedonquestionAiresandcasestudies,itexpoundsthesources,types,causesaswellasthepreventionofrisks,andproposeseffectivestrategiesandsafeguardmeasuresforthecompanytodevelopitsinternationalfreightforwardingmarket.Keywords:InternationalFreightForwardingMarket,Riskmanagement,Riskprevention图目录图2.1物流战略管理系统组织结构图……………4图3.1现代国际货运代理行业风险意识图……11图3.2环境风险强度图……………12图3.3政治风险强度图……………12图3.4法律风险强度图……………13图3.5信用风险强度图…………13图3.6操作风险强度图…………14图3.7财务风险强度图…………15图3.8提单风险强度图…………15图3.9道德风险强度图…………16图4.1U公司主体架构图…………19图4.2U公司业务模式图…………19图4.3U公司整柜标箱图…………20图4.4U公司散货拼箱图…………20图4.5U公司空运业务图…………21图4.6U公司营业额流转图………21图4.7U公司部门构成比例图……………………22图4.8U公司海外开展部结构图…………………23图4.9U公司海外开展部区域架构图……………23图4.10U公司海外开展航线图…………………24图4.11U公司澳洲航线示意图…………………24图4.12U公司2021年1-11月海外开展部各航线利润比例图………………25图4.13U公司海外业务与国内业务货量比例图………………26图4.14U公司海外业务与国内业务利润比例图………………26图4.15SWOT分析运用到U公司的开展定位图…………30图5.1国际货运代理信用风险管理图……………43图5.2U公司创新动力模型图…………………50

表目录表3.1问卷调查回收表…………11表4.1U公司2021年1-11月海外开展部各航线平均业绩表…25表4.2U公司2021年1-11月海外业务与国内业务货量利润比照表…………25表4.3U公司SWOT分析表……………………29表4.4U公司战略目标利润增长表………………30表5.1U公司各航线2021年1-9月应收账款对账表…………44表5.2U公司综合信用等级参照表……………45

目录谢辞 I版权和参考资料的引用声明 II中文摘要 IIIAbstract IV图目录 V表目录 VI第一章 绪论 11.1 研究背景 11.2 研究目的和意义 21.3 研究的主要内容 2第二章 文献综述 32.1 物流战略理论 3 物流及物流管理 3 物流战略管理理论 4 第三方物流概念 5 国际货运代理的概念 5 第三方物流与国际货运代理的区别 62.2 风险管理理论和方法 6 对风险的认知与定义 6 风险管理理论开展及思维演变的前沿研究 7 风险识别 8 风险控制 9第三章 研究方法和设计 103.1 研究方法 103.2 主要分析工具 10 问卷调查实证分析 10 SWOT分析模型 16第四章 U公司开发国际货运代理市场的风险类型与成因分析 184.1 国际货运代理市场的开展与现状分析 184.2 U公司背景介绍 184.3 U公司海外开展部介绍 224.4 U公司国际货运代理市场开发的战略目标与SWOT分析 26 U公司优势分析 27 U公司劣势分析 27 U公司时机分析 28 U公司威胁分析 284.5 U公司在SWOT分析图上的开展定位 29 战略目标 30 差异化战略 304.6 U公司开发国际货运代理市场的风险成因分析 32 环境风险 32 政治风险 33 法律风险 33 信用风险 34 财务风险 35 提单风险 36 操作风险 37 道德风险 38第五章 U公司开发国际货运代理市场的风险防范策略与保障措施 405.1 U公司开发国际货运代理市场的风险控制标准 405.2 U公司开发国际货运代理市场的风险防范策略 41 政治风险防范 41 法律风险防范 41 自然环境风险防范 42 信用风险防范 42 财务风险防范 44 提单风险防范对策 45 操作风险防范 46 道德风险防范 475.3 U公司开发国际货运代理风险的保障措施 47 提升人力资源管理水平 47 塑造良好的团队合作精神 48 优化公司制度管理 49 树立效劳创新理念 49第六章 研究结论与展望 526.1 研究的结论 526.2 论文的缺乏之处 526.3 后续研究的建议 52参考文献 54附录1:风险意识调查表 57附录2:风险强度调查表 58绪论研究背景随着全球经济一体化进程的加快和科学技术的飞速开展，许多有着敏感市场意识的国际货运代理企业，正在把现代物流理念、先进物流技术、国际货运代理市场网络建设融入企业的管理体系，提高企业的竞争力。改革开放后，中国的经济体制由传统的方案经济转向市场经济，国外货运代理企业纷纷进驻抢占市场，我国货运代理企业处于一个竞争剧烈的市场环境，市场机制的开放，无疑给企业带来了动力，同时也带来压力。U国际货运在这样的改革浪潮中开展崛起，扎根于国际货运代理行业，全方位致力于国际物流行业的建设与开展，积极开发国际货运代理市场。经过10年的努力，现在U公司的国际货运代理市场网络已经覆盖100多个国家，并与多家船公司建立长期友好的合作关系，例如中海集运(CSCL)、东方海外(OOCL)、总统邮船〔APL〕、马士基〔Maersk〕等等。这些良好的合作关系，为国内外客户提供着强有力的竞争运价，吸引着众多国际货运代理的积极合作。如何与众多国际货运代理建立平安有效的合作关系，摆在U公司面前的是一场巨大的挑战。国际间的合作错综复杂，各国法律条款、习惯、知识背景不一，在实际运作中存在着各种各样的风险，如环境风险、信用风险、法律风险、提单风险、财务风险等等，这些风险无时无刻不在侵蚀着我们组建的团队，威胁着公司的开展，作为U公司海外开展的老员工，更警觉这一时刻的到来，加强员工们的风险防范意识，刻不容缓。控制国际货运代理市场的合作风险，做好各种风险防范，是当前U公司面临的重要战略问题，直接影响着U公司的壮大与持续开展。为此，开发国际货运代理市场的风险防范策略研究提上了战略议程，迫在眉睫。研究目的和意义笔者在U公司从事开发国际货运代理市场工作近10年，本论文基于U公司的实际情况展开研究，试图通过此次研究找到开发国际货运代理市场的风险防范策略，以供同行共事者参考，为创立和谐共赢的物流开展平台，躲避开发国际货运代理的运作风险尽一份绵薄之力。目前研究风险预警的课题多集中在金融、保险等行业，关于国际货运代理的风险研究仍处于探索阶段，研究国际货运代理的风险防范问题具有重要的理论意义和现实意义。就理论意义而言，本论文汲取大量金融学、财务学的风险管理最新研究成果，将风险管理应用到物流、国际货运代理领域，扩大了风险预警研究的理论范围，将物流管理与风险管理有机的结合起来，为物流行业的稳定开展提供了参考性的理论依据。就现实意义而言，本论文的理论研究用来提高开发国际货运代理的风险防范意识，切实的指导物流企业、国际货运代理行业的实际工作。为U公司在开发国际货运代理的过程中识别风险、分析风险、防范风险、控制风险提供参考，以最小的风险管理本钱到达最大收益的风险管理目标，最终实现U公司的可持续开展战略。研究的主要内容本文的根本结构由五局部组成：第一局部绪论。主要介绍选题的研究背景、研究的目的和意义。第二局部文献综述。围绕论文，对与选题相关的文献资料进行整理、分析和评价。第三局部研究方法与设计。运用物流管理、风险管理、营销管理等根本理论进行实证和案例分析。第四局部U公司开发国际货运代理市场的风险类型与成因分析。第五局部U公司开发国际货运代理市场的风险防范策略与保障措施。第六局部研究结论与展望。

文献综述本文对开发国际货运代理市场的风险以及防范策略等问题进行了深入研究，查阅了大量相关文献，并对文献进行了充分的分析。本文的理论架构体系包括如下方面：物流战略理论物流及物流管理物流〔logistics〕的概念最早是在美国形成的，当初被称为physicaldistribution(即pd)，译成汉语是“实物分配〞或“货物配送〞。美国物流管理委员会定义“物流是供给链流程的一局部，是为了满足客户需求而对商品、效劳及相关信息从原产地到消费地高效率、高效益的正向和反向流动及储存进行的方案、实施与控制过程。〞“Logistics〞的原意为“后勤〞，这是二战期间军队在运输武器、弹药和粮食等给养时使用的一个名词，它是为维持战争需要的一种后勤保障系统。后来把logistics一词转用于物资的流通中，现代物流是以满足消费者的需求为目标，把制造、运输、销售等市场情况统一起来考虑的一种战略措施，这与传统物流把它仅看作是“后勤保障系统〞和“销售活动中起桥梁作用〞的概念相比，在深度和广度上又有了进一步的扩展。我国1997年在?物流术语国家标准〔征求意见稿〕?中将“物流〞定义为“以最小的总费用，按用户要求，将物质资料〔注：包括原材料、在制品、产成品等〕从供给地向需要地转移的过程。主要包括运输、储存、包装、装卸、配送、流通加工、信息处理等活动〞。随着人们对物流现象的逐步熟悉与认识，物流被广泛定义为：为了满足客户的需要，以最低的本钱，通过运输、保管、配送等方式，实现原材料、半成品、成品及相关信息由商品的生产地到商品的消费地所进行的方案、组织、指挥、协调、控制等物流管理的全过程。商品在生产、流通、效劳过程中所发生的时间空间变化，通过物流活动，可以创造物质资料的时间价值和场所价值，最有效地完成资源配置。物流管理是指在社会再生产过程中，根据物质资料实体流动的规律，应用管理的根本原理和科学方法，对物流活动进行方案、组织、指挥、协调、控制和监督，使各项物流活动实现最正确的协调与配合，以降低物流本钱，提高物流效率和经济效益。现代物流管理正是建立在系统论、信息论和控制论的根底之上，以实现客户满意为第一目标，以企业整体最优为目的，以信息为中心，重效率更重效果。其主要内容包括物流信息管理、运输管理、仓储管理与库存控制以及配送管理，其主要职能是保持物流系统运作的高效率。物流战略管理理论物流战略管理是物流经营者在物流系统运作过程中，通过物流战略设计、战略实施、战略评价与控制等环节，调节物流资源、组织结构等最终实现物流系统高效运作的战略目标的一系列动态过程的总和。在战略形成、战略实施、战略评价与控制中，物流战略形成是物流战略管理的首要环节，指导并决定了整个物流战略系统的运行，一般情况下，物流战略引导并决定物流系统组织结构，如图2-1所示。物流战略管理物流战略管理战略设计战略评价控制战略实施图2-1物流战略管理系统组织结构构建现代企业物流战略管理目标的标准是：首先，控制本钱最小化，降低可变本钱，主要包括运输和仓储本钱，例如物流网络系统的仓库选址、运输方式的选择等，保持效劳水平不变的前提下选出本钱最小的方案；其次，减少投资，对物流系统的直接硬件投资最小化从而获得最大的投资回报率；最后，改善效劳，以优质高效的效劳，到达客户最大满足度。第三方物流概念第三方物流是指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流效劳企业，同时通过信息系统与物流企业保持密切联系，以到达对控制物流全程活动的物流运作与管理方式。第三方物流，英文表达为Third-PartyLogistics，简称3PL，也简称TPL，是相对第一方发货人和第二方收货人而言的。3PL既不属于第一方，也不属于第二方，而是通过与第一方或第二方的合作来提供其专业化的物流效劳，它不拥有商品，不参与商品的买卖，而是为客户提供以合同为约束、以结盟为根底的个性化、信息化的物流代理效劳行业。最常见的3PL效劳包括设计物流系统、EDI能力、报表管理、货物集运、报关代理、信息管理、仓储、咨询等。由于行业的效劳方式一般是与企业签订一定期限的物流效劳合同，所以有人称第三方物流为“合同契约物流〔ContractLogistics〕〞。国际货运代理的概念“国际货运代理人〞一词来源于英文“Internationalfreightforwarder〞和“forwardingagent〞两个词组，不同国家和地区对国际货运代理人有不同的称呼，不同的理解。国际货运代理协会联合会〔FIATA〕的有关文件将国际货运代理人定义为“根据客户的指示，并为客户的利益而揽取货物运输的人，其本身不是承运人。〞联合国亚洲及太平洋经济社会委员会〔ESCAP〕那么认为“国际货运代理人是代表进、出口商进行装、卸货物，储存货物、安排当地运输、为他的客户索要应付款项等业务活动的佣金代理人〞，并解释称“国际货运代理人代表其客户取得运输，而本人并不起承运人的作用〞。结合我国实际情况，1995年6月6日国务院批准的?中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定?第二条那么规定“国际货物运输代理业，是指接受进出口货物收货人、发货人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取效劳报酬的行业〞。第三方物流与国际货运代理的区别第三方物流与国际货运代理区别在于：第一，第三方物流(3PL)是相对第一方，即买卖合同中的卖方、运输中的发货人，或第二方即买卖合同中的买方、运输中的收货人而言。在物流业中，除第一方、第二方以外的物流经营人均可称之第三方；第二，第三方物流经营人与国际货运代理人、无船承运人的关系。现行的国际货运代理业主要从事货物运输、进出口单证制作、代客户进出口报关、报检等业务，但一旦成为第三方物流经营人后，其业务范围又进一步的扩展，如货物的零星加工、包装、货物装拆箱，货物标签，货物配送，货物分拨等。可以说，国际货运代理人和无船承运人在一定程度上是第三方物流经营人的成因根底。目前从事第三方物流经营人大多是国际货运代理人、仓储经营人、运输经营人，他们是在经营传统业务的同时进入物流业，并逐步为客户提供局部或全部的物流效劳。国际货运代理人从事第三方物流业不仅有其业务根底，也是社会分工专业化和市场竞争开展的必然结果。本文研究的对象是指国际货运代理人〔以下简称代理〕以及国际货运代理人从事的相关业务的风险防范策略研究。风险管理理论和方法对风险的认知与定义风险是一个非常宽泛的词汇，迄今为止，学术界对于风险尚无明确统一的定义，由于对风险的理解和认识程度不同，研究角度不同，不同国家不同行业有不同的认识，但可以归纳为以下几种具有代表性的观点：风险是事件未来可能发生的不确定性；风险是损失发生的不确定性；风险是指损失的大小和发生的可能性；风险是损失出现的时机或概率。其实风险不仅指损失发生的可能性或损失的不确定性，而且还包括盈利的不确定性。正是这种不确定性背后隐藏着获得巨大利益的可能性，并由此带来的风险报酬，才使风险成为人们一直研究的经典话题，这也正是风险的魅力所在。现代意义上的风险一词，已经大大超越了“遇到危险〞的狭义含义，风险一词越来越被概念化，并随着人类活动的复杂性和深刻性而逐步深化，并被赋予了从哲学、经济学、社会学、统计学甚至文化艺术领域的更广泛更深层次的含义。无论如何定义风险，但其核心含义是“未来结果的不确定性或损失〞，通过智慧的认知，理性的判断，继而采取及时而有效的防范措施，那么风险可能带来时机与收益，有时风险越大，时机越大，回报越高。因此，如何识别风险、防范风险，在风险中寻求时机创造收益，意义重大而深远。风险管理理论开展及思维演变的前沿研究风险管理(RiskManagement)是企业对其面临的风险，事前运用各种风险管理策略和技术所做的一切处理过程。风险管理是一种颇具常识性且系统化的学科或艺术，狭义的风险管理使用各种专业性或创意性的系统化措施，来到达预防损失，减轻损失，弥补损失。风险管理理论真正开展起来经历了以下阶段：〔1〕传统风险管理。彼得·伯恩斯坦认为，人类在文艺复兴时期就想操控灾害或风险。随着概率论(Probability)的产生，人们对于灾害事件的估计开始有了客观的科学根据，这推动了风险理论与实证研究的产生。真正的风险管理起源于20世纪50年代的美国，最初的风险管理以保险行业最具代表性。1970年到1990年是风险管理开展的重要阶段，这一时期，随着经济、社会和科学技术的迅速开展，人类开始面临种类越来越多、危害越来越严重的风险。目前，风险管理己经开展成企业管理中一个具有相对独立功能的管理学科，围绕企业经营和开展的核心目标，风险管理与企业的经营管理、策略管理一样具有十分重要的作用。〔2〕整体化风险管理。1990年以后，风险管理进入了一个全新的阶段——整体化风险管理阶段。整体化风险管理冲破了传统风险管理对风险的狭隘理解，把风险看作一个整体进行研究，站在整个公司角度考虑的风险管理，也被称作公司风险管理〔CorporateRiskManagement〕或全面风险管理〔EnterpriseRiskManagement〕，它关注的主要是风险对冲的目的和对整个公司价值的影响，是风险管理理论开展的最新方向。全面风险管理理论的开展丰富了风险管理理论的内容，使得风险管理涵盖的范围越来越广泛，风险管理的实际操作也日益复杂，新的风险管理方式不断涌现。〔3〕新型风险管理。正如人们对风险存在各种各样的界定，人们对风险管理的范畴也没有一致的看法。针对损失采取躲避措施看，风险管理活动包括三方面的内容：第一是防止损失发生或降低损失严重程度和发生概率的管理活动；第二是将可能发生的损失转嫁给其它机构或市场参与者的活动；第三种是风险的承当活动，即通过提取准备金或风险定价方式为可能的损失募集资金的活动。通过以上梳理和分析可以看出，现代风险管理已经超越了以预防损失不确定性为主要内容的传统风险管理阶段，还包括风险定价、经济资本配置、经风险调整资本回报率、经风险调整业绩衡量等以盈利和回报为中心的风险管理活动。风险识别风险识别是指风险管理人员运用有关知识和方法，系统、全面地发现风险管理单位面临的财产、责任和人身损失风险，实际上是收集有关风险因素、风险事故和风险损失等信息，发现导致潜在损失的风险因素，是对风险的感知、判断或归类，对现实和潜在风险性质进行鉴别的过程。风险识别是风险管理根底，有助于风险管理单位及时发现风险因素、风险源，减少风险事故的发生。风险识别特征：风险识别是一个系统、连续、长期的过程，其目的是衡量风险和处理风险。风险识别一方面可以通过感性认识和历史经验来判断，另一方面也可通过对各种客观的资料和风险事故的记录来分析，归纳和整理，以及必要的专家访问，从而找出各种明显和潜在的风险及其损失规律。因为风险具有可变性，因而风险识别是一项持续性和系统性的工作，要求风险管理者密切注意原有风险的变化，并随时发现新的风险。风险识别的内容包括：环境风险、市场风险、政策风险、经济风险、技术风险、生产风险、财务风险等。导致风险产生的风险源由外部风险源和内部风险源，外部风险源有政治风险、法律风险、自然风险、信用风险等；内部风险源有财务风险、提单风险、操作风险、道德风险等。在开发国际货运代理市场的过程中，正确识别风险，有利于躲避风险降低各种财产、责任损失，具体防范策略将在后文做更详细的阐述。风险控制风险控制是指风险管理者采取各种措施和方法，消灭或HYPERLINK减少风险事件发生的各种可能性，或者减少风险事件发生时造成的损失。风险控制的方法和技术有很多，但主要有二大类：一是控制型的管理方法和技术；二是财务型的管理方法和技术。前者的重点在于降低损失的频率，缩小损失的幅度或改善损失的不利差异。而后者重点那么在于提高资金的运行能力，以消除发生亏损的本钱，但不管企业采取哪一种方法和技术，在运用过程中，应根据具体情况定期或不定期的进行检查和调整。因为客观情况是在不断的变化，风险的性质和情况也会随之变化。特定条件下选定的管理技术和方法，随着时间的变化会发生改变，如不及时加以修订和调整，那么会得不到预期的目标效果。研究方法和设计研究方法本文的选题是在日常工作中思考启发而得来，在理论研究上，借鉴物流管理、风险管理、营销管理等理论，吸收前人研究观点和成果，将多年开发国际货运代理工作中存在的风险问题以及如何防范作为研究重点。本论文采用定量定性〔理论〕分析、实证调查分析与案例分析相结合的研究方法，对开发国际货运代理市场的运作风险防范问题进行全面的、透彻的分析，通过课题的研究成果指导实际工作，为U公司的持续开展战略提供参考意见。具体研究设计包括：第一，理论研究，通过理论梳理，建立风险管理理论体系；第二，问卷调查实证分析法，通过问卷调查，了解国际货运代理行业人员的风险意识，进而阐述各类风险类型与成因；第三，案例分析法，通过工作中的各种真实案例，提出各类风险的防范策略和保障措施。主要分析工具问卷调查实证分析问卷调查实证分析就是运用了量化管理的方法对调查结果进行详细分析，从而得出与研究课题相关的结论与判断。2021年9月-10月，本人开始了第一次问卷调查活动，设计开发国际货运代理的风险调查表〔附录1〕，目的是“了解目前国际货运代理行业人员的风险意识〞，受访人员工作年限均在2年以上，对本行业有一定的了解，符合调查对象。调查共计发放问卷300份(表3.1〕，回收问卷272份，有效率90.67%，因此认为调查结果是有效的。表3.1问卷调查回收表发放数量回收数量问卷有效率30027290.67%根据调查风险比例图3.1显示，现代国际货运代理人普通员工的风险意识主要集中在企业内部风险范围内的操作风险与财务风险，对于外界的信用风险、法律风险以及环境风险等认可度偏低。图3.1现代国际货运代理行业风险意识图2021年11月至12月间，本人根据风险类型针对不同工作层面的人员进行了更深一步的风险强度调查(附录2)。调查对象分别为领导、中层主管级干部、普通员工。向每个职位的人员发放问卷各100份，共计发放问卷300份，调查对象为国际货运代理行业从业人员包括国内、国外，其中国外调查对象为U公司现有合作的国际货运代理企业，回收287份，其中，领导层回收94份，中层主管级干部回收98份、普通员工回收95份，回收率到达95.7%，因此认为本调查结果是有效的。根据风险强度调查的结果显示，领导层对于政治、法律、环境等外部风险强度较高，中层主管级干部和普通员工风险意识程度那么偏重于财务、操作等内部风险。本文将对国际货运代理企业产生的这些风险作一个详细的阐述。环境风险：企业环境风险包括自然环境风险和社会环境风险，自然环境风险是指由于自然原因或人类破坏环境的行为，对人类社会及自然环境产生的消灭性的后果。社会环境风险是指由于法律和政策环境不健全等外部环境的不确定性，给企业生产经营带来的冲击与经济损失。调查过程中，企业领导层对环境风险感觉敏锐，如图3.2显示。图3.2环境风险强度图政治风险：政治风险是指由于东道国政治事件与政治关系的变化对企业产生不利影响的可能性。如东道国政局的变化、政权的更替、政府法令和决定的公布实施，以及种族和宗教冲突、叛乱、战争等引起社会动乱而造成损害的风险。企业领导层也较为关注政治风险，如图3.3显示。图3.3政治风险强度图法律风险：企业法律风险是指由于企业外部法律环境发生变化，或由于包括企业自身在内的法律主体未按照法律规定或合同约定有效行使权利、履行义务，而对企业造成负面法律后果的可能性：法律风险主要关注企业所签署的各类合同、承诺等法律文件或与法律风险相类似的密切相关的风险。在实际调查过程发现，普通员工较少关注法律风险，而企业领导层那么关注很大，如图3.4显示。图3.4法律风险强度图信用风险：通常信用风险是指授信者在信用活动中提供信用的本金与收益遭受损失的可能性程度。国际货运代理的信用风险主要指在建立合作交易过程中，国际货运代理人不能履行合同承诺而给国际货运代理企业造成损失的可能性，具体表达为国际货运代理月结运费账单到期不付款或者到期没有能力付款所造成的经济损失。调查中发现，企业领导层信用风险强度高，如图3.5显示。图3.5信用风险强度图操作风险：国际货运代理的操作风险是指在国际货运代理业务运作过程中，因国际货运代理不完善或失灵的内部流程控制、人为错误、制度失误以及外部事件所产生的直接或间接损失的可能性。实际调查发现，中层主管级干部与普通员工更多关注操作风险，如图3.6显示。图3.6操作风险强度图财务风险：是指企业在各项财务活动中由于各种难以预料和无法控制的因素，使企业在一定时期、一定范围内所获取的最终财务成果与预期的经营目标发生偏差，从而形成的使企业蒙受经济损失或更大收益的可能性。企业的财务活动贯穿于生产经营的整个过程中，筹措资金、回收账款、分配利润等都可能产生风险。财务风险是企业在财务管理过程中必须面对的一个现实问题，财务风险是客观存在的。在国际货运代理行业，财务风险主要是指应收账款、垫付费用以及现金周转等风险。经调查发现，财务风险也是中层主管级干部和普通员工关注的焦点，其强度显示如图3.7。图3.7财务风险强度图提单风险：提单〔billofladingB/L〕，根据我国?海商法?定义，提单是指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接受或装船，以及承运人保证据此交付货物的单证。无论是国际货运代理提单还是船公司提单，都具有运输合同证明、货物收据和物权凭证三大功能。提单风险是指由于提单出错、遗失或倒签等问题给企业带来的经济损失的可能性。经调查发现，提单风险普通员工和中层主管级干部非常关注的风险，其强度显示如图3.8。图3.8提单风险强度图道德风险：代理人签订合约后采用隐藏行为，由于代理人和委托人信息不对称，给委托人带来损失。经调查发现，道德风险普通员工与中层主管级干部意识较强，如图3.9显示。图3.9道德风险强度图依据调查结果说明，开发国际货运代理的外部风险，例如环境、信用、政治、法律等风险普遍受到企业领导层的关注，而对于内部风险如操作、财务等风险那么易被普通员工以及中层主管级干部关注。综合以上调查分析得出，U公司要控制好开发国际货运代理的风险，首先要普及外部风险知识，让开发国际货运代理的工作人员都意识到外部风险的全局作用，尤其对于海外开展部的航线经理，作为公司中层主管级干部需要意识到外部风险和内部风险的内在必然联系，只有利用各种风险防范策略有效地控制好外部风险，才能把内部风险降到最低，从而实现对整体风险的有效防范与控制。SWOT分析模型SWOT分析法〔也称道斯矩阵-TOWS〕即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。来自于麦肯锡咨询公司的SWOT分析，包括分析企业的优势〔Strength〕、劣势〔Weakness〕、时机〔Opportunity〕和威胁〔Threat〕。SWOT的具体内容可以分解为以下四点：第一，优势是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势、充足的财政来源、良好的企业形象、技术力量、规模经济、产品质量、市场份额、本钱优势、广告攻势等；第二，劣势是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化、管理混乱、缺少关键技术、研究开发落后、资金短缺、经营不善、产品积压、竞争力差等；第三，时机是组织机构的外部因素，具体包括：新产品、新市场、新需求、外国市场壁垒解除、竞争对手失误等；第四，威胁也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手、替代产品增多、市场紧缩、行业政策变化、经济衰退、客户偏好改变、突发事件等。从整体上看，SWOT也可以归类为两局部：第一局部为优势与劣势分析，主要用来分析内部条件；第二局部为时机与威胁分析，主要用来分析外部条件。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的东西，发现存在的问题，找出解决方法，并明确以后的开展方向。第一局部，优势与劣势分析〔SW〕：每个企业都要定期检查自己的优势与劣势，当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和效劳时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。如果一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应具备的HYPERLINK\o"关键成功要素"关键成功要素，那么，该企业的综合竞争优势也许就强一些。企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。一般地说，企业经过一段时期的努力，建立起某种竞争优势；然后就处于维持这种竞争优势的态势，竞争对手开始逐渐做出反响；而后，如果竞争对手直接进攻企业的优势所在，或采取其它更为有力的策略，就会使这种优势受到削弱。第二局部，时机与威胁分析〔OT〕：随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速开展，特别是世界经济全球化、一体化过程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动乱。这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响，正因为如此，环境分析成为一种日益重要的企业职能，具体环境开展趋势分为两大类：一类表示环境威胁，另一类表示环境时机。环境威胁指的是环境中一种不利的开展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱，环境时机就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。

U公司开发国际货运代理市场的风险类型与成因分析国际货运代理市场的开展与现状分析国际货运代理行业早在公元十世纪就已建立，初期为报关行，其从业人员多系从国际贸易企业而来，人员素质较高，能为货主代办相当一局部国际贸易业务和运输事宜，随着贸易开展，逐渐派生出一个专门行业，开展到今天，国际货运代理行业已有几百年的开展历史，在国际货运代理上，处于货主与承运人之间，接受货主委托，代办租船、订舱、配载、缮制有关证件、报关、报验、保险、集装箱运输、拆装箱、签发提单、结算运杂费，乃至交单议付和结汇。国际货运代理行业的形成，是国际商品流通过程的必然产物，是国际贸易不可缺少的组成局部，其英文命名为Forwarders，并为其成立了国际性组织，即“菲亚塔〞，英文缩写为“FIATA〞。它的成员国已开展到150多个国家和地区，拥有国际货运代理公司40000多家，从业人员已达800多万人，我国上海、天津、青岛、大连、江苏、深圳相继成立了国际货运代理协会，对外贸易经济合作部正在筹建中国国际运输代理协会，将领导各地协会，并参加国际性组织成为成员国。我国的国际货运代理行业起步于20世纪90年代中期，随着国民经济由方案转向市场，主体多元化、高度竞争的国际货运代理逐步形成。将信息、运输、仓储、库存、装卸搬运以及包装，流通加工等物流活动综合起来的一种新型集成式管理，尽可能降低物流总本钱，为顾客提供最好的效劳。1991年至2005年到达一个顶峰时期，U国际货运正是在这样的大环境下成立而开展起来并进一步设立海外开展部开发FOB市场，与国际接轨走向世界。U公司背景介绍U公司成立于1997年，总部设立于香港，于1998年开始先后在深圳、广州、厦门、上海、宁波、青岛、天津等主要沿海港口城市设立分公司并于2007年在印度设立分公司，公司主体架构如图4.1所示。香港香港总公司印度孟买总部青岛分公司天津分公司宁波分公司上海分公司厦门分公司广州分公司深圳分公司班加罗尔分部深圳机场办事处新德里分部陈奈分部图4.1U公司主体架构图公司主营业务是国际海运集装箱业务〔包括整柜与散货拼箱业务〕占公司总业务比例的67%，国际空运业务占公司业务比例为的22%、仓储配送业务占公司业务比例的11%，如图4.2所示。图4.2U公司业务模式图U公司整柜业务〔FULLCONTAINER-FCL〕自2001年开始逐年递增，近年来标箱业务量如图4.3所示。图4.3U公司整柜标箱图〔FCL-TEU〕U公司突破以往单一的整柜业务，自2006年开展散货拼箱业务〔LESSCONTAINER-LCL〕，其立方数量如图4.4所示。图4.4U公司散货拼箱图〔LCL-CBM〕U公司空运业务〔AIRCARGO〕齐头并进，自2006年以来吨量如图4.5所示。图4.5U公司空运业务图〔AIR-TONS〕随着业务量的不断加大，U公司营业流转额〔TURNOVER〕日益加大，这也从某种角度增加了财务风险如图4.6所示。图4.6U公司营业额流转图〔TURNOVER-$Million〕公司业务逐年增长，企业管理规模如图4.7显示，有6个部门组成，600多名年轻充满激情的敬业员工效劳于国内外客户。承接国内CIF业务部与市场部265人占总人数的39%，承接国外FOB货物的海外开展部90人占公司总人数的13%，文件客服部231人占总人数的34%，负责与船公司、航空公司签订价格的运价部门9人占总人数比例2%，负责公司日常运作的行政部36人占总人数5%，财务部门49人占总人数的7%。图4.7U公司部门构成比例图目前公司开展良好，现有职业资格有：无船承运人〔NVOCC〕、国家一级货代、美国FMC资格证书、国际货运代理协会会员〔FIATA〕、国际航空运输协会会员〔IATA〕、中国国际货运协会会员〔CIFA〕、中国货运联盟会员〔CCA〕等。U公司海外开展部介绍U公司业务比重，离不开海外开展部，公司海外开展部成立于2001年，国际货运代理网络遍布100多个国家，效劳区域覆盖东南亚、澳洲、新西兰、中东、红海、印巴、地中海、黑海、美洲、非洲以及欧盟等各条航线，满足客户的全方位需求。海外开展部总部设在深圳，现有职员90位，效劳工程有传统的整柜集装箱〔FullContainer〕、散货拼箱〔LessContainer〕、空运〔Aircargo〕业务以及先进的特种柜业务。各条航线的海外国际货运代理可以为客户提供目的港清关、陆运、仓储、配送等门到门〔DoortoDoor〕效劳，包括DDP、DDU效劳。海外开展部职能。海外开展部是U公司建立海外网络的窗口与平台，担负着开发FOB指定货的重任，由总经理直接管辖。海外开展部有两个主要职责：一是开发海外国际货运代理的FOB指定货；二是为国内CIF自揽货寻找强有力的合作伙伴，向客户提供目的港更多、更快、更便捷的效劳，如完税交货〔DDP-DeliveryDutyPaid〕、未完税交货〔DDU-DeliveryDutyUnpaid〕、门到门等个性化的特殊效劳工程。U公司海外开展部结构如图4.8所示。总经理总经理澳洲航线经理东南亚航线经理南非航线经理美国航线经理欧洲航线经理地中海航线经理中东航线经理印巴航线经理图4.8U公司海外开展部结构图海外开展部航线组织架构。每个分公司配有一个航线负责人〔PIC-PersoninCharge〕，PIC负责海外国际货运代理的FOB指定货，包括订舱、报关、出货、制单、文件等后续一系列的效劳工作。航线经理引领PIC建立与代理的合作关系，其主要职责有：开发有潜力和实力的海外国际货运代理企业，争取更多FOB指定货；维护与现有海外国际货运代理的合作关系；关注船务市场信息并及时提供给海外代理以便了解市场动态承揽更多FOB指定货；每月定期更新海运价格给已经建立合作关系的海外国际货运代理；引领分公司PIC操作FOB指定货；解决协调合作过程中出现的紧急问题以维护良好长久合作关系。U公司海外开展部航线架构如图4.9所示。航线航线经理香港总公司青岛分公司天津分公司宁波分公司上海分公司厦门分公司广州分公司深圳分公司航线PIC航线PIC航线PIC航线PIC航线PIC航线PIC航线PIC航线PIC图4.9U公司海外开展部区域架构图海外开展部业务覆盖区域。海外开展部业务依据海运、班轮、航线，主要覆盖8个区域，由于海上班轮是按航线来安排航次的，所以通常也称为8条航线如图4.10所示。中国中国区域澳洲航线印巴航线南非航线中东航线欧洲航线美国航线地中海航线东南亚航线图4.10U公司海外开展航线图由中国各大港口〔香港、上海、大连、青岛、宁波、盐田、蛇口、赤湾、黄埔、厦门、福州等〕往返于国外港口的航线，称为一条航线。例如：澳洲区域,通常称为澳洲航线如图4.11所示，此航线由中国港口往返澳洲港口〔悉尼、墨尔本、阿德莱德、布里斯班、珀斯〕的航线。悉尼悉尼墨尔本阿德莱德布里斯班珀斯澳洲航线香港厦门广州深圳上海宁波青岛大连天津图4.11U公司澳洲航线示意图海外开展部各条航线营业额。各条航线2021年1-11月海外指定货〔FOB〕平均业绩〔表4.1〕。表4.1U公司2021年1-11月海外开展部各航线平均业绩表〔FOB〕航线总货量航线利润工作单数单票毛利占总利润比重(Trade-line)〔标箱-TEU〕(RMB)(JOB)(Profit/Job)(Percentage)中东航线628423554.893792256.6214.24%澳洲航线470530417.484211259.9017.83%地中海航线1350757042.707562122.0025.45%欧洲航线542563325.103473237.0018.94%东南亚航线538256580.682351091.838.63%南非航线671389774.73418932.4813.10%美国航线4953675.61471142.031.80%总计42482974371.1926031142.67100.00%U公司2021年1-11月海外开展部各航线利润比例图4.12。图4.12U公司2021年1-11月海外开展部各航线利润比例图U公司2021年1-11月海外开展部〔FOB〕与国内市场业务部〔CIF〕货量、利润比照方表4.2所示。表4.2U公司2021年1-11月海外业务与国内业务货量利润比照表U公司总货量总利润工作单数单票毛利占总利润比重1月-11月〔标箱-TEU〕(RMB)(JOB)(Profit/Job)(Percentage)海外开展部货量〔FOB)42483074371.1925881187.9360.42%国内业务货量〔CIF)40122021960.282405837.4139.58%总计82605088331.4749932025.34——自2001年建立海外开展部以来，已经为客户提供3000多件目的港DDP效劳工程，开发的FOB指定货业绩占公司销售额业绩总额的51.43%，如图4.13所示，目前正以每年10%的增长率提升，成为U公司海外网络建设的主力。图4.13U公司海外业务与国内业务货量比例图海外开展部的业务利润在公司营业额中所占比重已经渐渐超越国内业务如图4.14所示，随着增长趋势的开展，国外代理网络的风险比重同样的也在不断扩大，控制好国际货运代理的风险，是当前U公司关注的重点。图4.14U公司海外业务与国内业务利润比例图U公司国际货运代理市场开发的战略目标与SWOT分析U公司优势分析SWOT分析，是将与研究对象密切相关的内部优势与劣势、外部时机与威胁，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列。实际上，SWOT这种优势、劣势、时机、威胁的矩阵或模型可以帮助战略管理者制定四类战略匹配工具，SO战略、WO战略、ST战略和WT战略。这四种战略是一种广泛使用的战略分析和制定方法，在用该方法制定战略时，要对企业内部的优劣势和外部环境的时机威胁进行综合分析，尤其需要将这些因素与竞争对手加以比拟，只有这样，才能制定出有价值的企业战略方案。根据这一理论根底，本文对U公司实际情况作了全面分析。第一，战略优势，U公司定位在国际货运代理人的业务平台，扎根于中国国际货运代理行业，为客户提供的业务范围较普通国际货运代理更广、更深；第二，策略优势，U公司的市场份额由传统的国际海运集装箱整柜业务，扩展到国际海运散货拼箱业务，进而提供仓储、配送、门对门效劳；效劳工程从海运拓展到空运、海空联运；第三，管理团队优势，U公司拥有一批守业敬业的效劳团队，负责国内CIF市场的精英业务团队、负责开发国外FOB市场的海外开展部、负责客服提单的文件部、负责国内外应收账款的财务部、负责获取竞争优势价格的运价部以及企业文化建设的行政部，完善的效劳团队，为国内外客户提供优质的效劳工程；第四，投诉优势，U公司建立中央投诉机制，24小时受理国内外客户投资信件。U公司劣势分析第一，效劳内容，目前，U公司尚不能提供流通加工、简单装配等效劳，对于需要完善效劳的客户，仍然存在效劳盲区，有待进一步提升；第二，销售渠道，U公司现有销售渠道主要是拜访国内客户，国外客户的拜访尚处于探索阶段。现阶段，澳洲航线正做试点已取得初步成效，代理由单一走向多元，货量由2000个标箱上升到7000个标箱，2021年预计突破12000个标箱，2021年公司拟制定海外访问体系，使销售渠道制度化、流程化，增加行业竞争实力；第三，风险意识，在开展规模扩大的同时，全体员工的风险意识的欠缺令人担忧。U公司时机分析第一，环境，世界是个地球村，全球经济一体化进程加快，国际贸易日渐频繁，为U公司提供了良好的外部开展环境；第二，政策，中国自2005年参加WTO，遵守WTO成员国规那么，对经济往来国家或经济实体放宽政策，促进贸易往来，为U公司提供了一个宽松的政策条件；第三，信息，全球信息网络化，合作更加方便快捷，U公司建立的EDI操作系统为客户以及海外提供了便捷的取单途径，各条航线的国际货运代理网络更加全面而系统。U公司威胁分析第一，国际货运代理数量急增，目前中国的一级国际货运代理企业已超过5000多家〔含分公司〕，从业人员高达30万人；第二，人才短缺，在国际货运代理人才方面，经过正式培训的人数较少，在国际货运代理兴旺的上海，人才需求至少在60万人。人才短缺是国际货运代理业的开展瓶颈也是U公司开展遇到瓶颈与威胁；第三，赢利空间，金融危机还在涉及全球经济的开展，各国经济复苏脚步放缓，为了维持企业生存，各行业都在缩减赢利空间。综合以上分析得出U公司开展的四种战略，如表4.3所示。 表4.3U公司SWOT分析表内部因素外部因素优势〔Strength〕劣势〔Weakness〕●定位在国际货运代理人的业务平台●尚不能提供流通加工、简单装配车间效劳●市场份额策略由CIF到FOB，双管齐下●客户拜访单一，只限国内客户●精英团队，丰富经验●货物查询系统落后时机〔Opportunities〕SO-开展型战略WO-稳定型战略●世界是个地球村，全球经济一体化进程加快●联合代理扩大效劳范围-DDP、DDU等●购置仓储配送装备●中国参加WTO，经济往来国家政策放宽●加强合作，承揽航线独家代理●增加国外客户的拜访，紧密联系●全球信息网络化，IT技术飞跃开展，EDI取单快捷●提升IT效劳系统，完善查询系统威胁〔Threats〕ST-多种型战略WT-紧缩型战略●行业开展迅猛，一级国际货运代理企业已超过5000多家●实施人才储藏方案●建立战略联盟，分担风险●人才奇缺，开展瓶颈●扩大市场份额，薄利多销●锁紧赊销管理，以守为攻●金融危机涉及全球，赢利空间缩小●提升效劳，由价格战转向效劳战U公