推销与谈判技巧期末考试试卷

职业技术学院2017年至2018上学期专业《推销与谈判技巧》期末考试题A

课程代码：

命题教师.教研室主任初审.教务科长复审.主管院长审查.

考试形式：

考试时间：120分钟

一三五六七八总分

二四试卷：共页

评分

适用班级：

系______________

学籍班__________

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只

课程班__________有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内O

1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）

A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突

姓名____________2.谈判开局阶段最常用的话题是（）

A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题

3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（

学号____________A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛

4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（）

A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小

5.还价起点的总体要求是（

A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标

C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标

6.文化内涵最高的国家是（）

A.中国B.美国C.法国D.德国

7.推销的起点是（）

A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备

8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）

A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵

9.可以不限制信用限度的客户是（）

A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户

10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5,000

元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）

A.5,000件B.4,000件C.5,500件D.4,500件

二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中有C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客

二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）

错选均无分。A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力

11.谈判是（）

A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程

12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（）

A.个人道德B.公司道德

C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德

13.引起谈判中结构性冲突的原因有（）

A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等

C.时间限制D.人际关系限制

14.谈判队伍构成的原则有（）

A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调

C.内外专家的协调D.年龄上的协调

15.选用谈判代理人的标准可归纳为（）

A.才能B.关系C.佣金D.忠诚

16.谈判风格有（)

A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型

17.居主动地位的谈判对抗策略有（)三、名词解释（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

A.平铺直叙策略B.吊胃口策略26.推销

C.运用团队力量策略D.扬长避短策略

18让.步应遵循的原则有（）

A.不先让步B.让步必须对等

C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要27.接近准备

19.具体讨价方式常用的情况是（）

A.报价内容简单B.报价内容复杂

C.报价虚头较小D.报价虚头较大

20跨.文化谈判与国内谈判的区别有（）28.间接介绍法

A.文化背景不同B.经济法律制度不同

C.沟通方式不同D.谈判风格不同

21.非语言沟通的障碍有（）

A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验29.假定成交法

C.谈判者之间的关系D.非语言环境

22.确定推销人员规模的方法有（）

A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法

23组.成消费购买过程的环节有（）30.求疵还价策略

A.作出购买决