青岛新奥工商户市场开发情况汇报613V3

青岛新奥简介1青岛新奥燃气有限公司成立于2000年10月，现有居民用户12.5万户，工商用户220余家。累计敷设管网720余公里，覆盖青岛市黄岛区274平方公里全境，日均供气量50余万方。公司主营管道气业务和车用燃气业务，目前正在积极探索能源服务业务。公司内设3个职能部门，5个业务部门，现有员工180余人。

第一页，共28页。2目录市场开发管理一市场开发具体做法二第二页，共28页。目录市场定位市场开发团队建设12市场开发管理一建立以市场为导向的组织协同机制3优化市场激励4第三页，共28页。1、市场定位建立敏锐的市场洞察机制，深入对企业市场潜力、能源结构、客户结构、经营效率等方面进行分析，准确定位目标市场。2009201020122011路径：深度挖掘存量用户市场潜力，举全司之力加大改造类用户开发力度，一企一策，各个击破。目标：实现气量再翻番。路径：探索分布式能源供应方式，在能源服务方面寻求新的突破。目标：建立市场开发业务新模式。路径：解放思想，做大气量。重点开发存量工商户市场，分类突破，快速接驳。目标：实现气量翻一番。路径：创新市场营销策略，强化客户关怀体系建设，提高各类用户附加值，在重点市场基本开发完毕的基础上，探索五小工商户租赁经营模式。目标：实现大小工商户颗粒归仓。2009201020112012第四页，共28页。2、市场开发团队建设制定客户经理管理制度，建立客户经理公开选拔和末位淘汰机制，持续增强市场开发团队活力。通过市场体系建设、营销工程师培训、技能等级认证、首任管理者培养、组织外出参观考察、小组学习与分享以及项目沟通会等形式，改善客户经理心智模式，提高市场开发能力和沟通协同能力，发挥团队优势，在价值共建与价值共享过程中实现企业与个人共赢。目标牵引，重点推进，纳入考核。发挥全体员工的智慧和潜能，适时将老户、“五小”工商户等成熟度较高的业务向全员放开，群策群力，迅速有效地占领工商户市场。研讨问题第五页，共28页。3、建立以市场为导向的组织协同机制1、市场营销的含义。

市场营销是一种企业职能。它是识别顾客的需求和欲望，确定企业所能提供最佳服务的目标市场，并设计适当的产品、服务和项目，以满足这些市场的需求。——科特勒2、以市场为龙头，各部门通力协作，快速响应客户需求。市确立以客户需求为中心，开辟工商业客户“绿色通道”，全流程实施跨前一步对接。通过各部门的通力合作，努力为工商业客户提供“全方位、一站式”服务，树立品牌和口碑。3、分级管理维护客户关系，深挖客户潜在需求。

成立工商业用户服务中心，实施信息管理—设备维护—安检校表—抄表结算—新项目报装一条龙服务。同时明确中层以上干部及客户经理，定人、定期、定标准，分层分级维护客户关系，及时洞察客户发展态势、竞争信息、服务需求、新增用能潜力和其他同行业对天然气的感知状况。第六页，共28页。74、优化市场激励1、正激励与负激励相结合；2、根据市场开发难易程度，加大改造类项目激励力度；3、提高用气均衡和反季调峰客户的激励标准；4、激励偏好气量实际增长和价差贡献；5、对用气不均衡的客户，设置门槛，取消激励，限制发展；6、将部门月度考核、个人月度考核与市场部主任、客户经理激励工资捆绑挂钩，促进市场部团队协作与共同成长。第七页，共28页。8目录市场开发管理一市场开发具体做法二第八页，共28页。目录市场开发策略②市场开发具体做法二市场调研1市场开发策略2市场开发铺垫①调研内容加工整理②③调研方法①第九页，共28页。1、调研方法一、运用政府资源获取信息：利用良好的公共关系收集市场信息。主要收集对象和内容为：工商部门收集企业注册资本和经营范围；税务部门收集企业纳税信息和盈利状况；发改部门收集企业年度技改投入和用能结构及用能量；统计部门收集电报企业（主营业务收入超过2000万元）发展信息；质量技术监督部门收集各类锅炉信息；环保部门收集企业排污信息和处罚措施；招商、规划、土地部门收集新招商企业信息。二、运用调研工具包：①规范、丰富调研工具表单，全面记载市场调研信息；②运用谷歌地图，标注管网沿线的企业用能情况，使调研信息一目了然。三、地毯式调研：对已收集到的各类信息，分别排出时间节点，任务到人，逐个逐项进行地毯式调研，做到一个不漏。第十页，共28页。2、调研内容调研的内容包括：企业国别、名称、地址；企业经营状况；用能设备、用能量、可替代量、能源成本占比；与现有中压管网之间的距离；项目决策干系人、审批程序。第十一页，共28页。3、加工整理对调研出的第一手资料进行加工、整理、分析，提出可洽谈项目、暂无法开发意向的储备项目，实行滚动推进。同时，按照用户类型进行分类排列，一企一策，逐个分析，明确下一步开发重点和策略。第十二页，共28页。目录市场开发策略②市场开发策略2市场开发铺垫①市场开发具体做法二市场调研1调研内容整理加工②③调研方法①第十三页，共28页。

2、强化小组学习，持续提升能力。定期进行小组培训和学习，对营销工程师、首任管理者、项目化管理等培训内容及时进行有效传承，持续提升客户经理的适岗能力。141、市场开发铺垫青岛新奥创新的市场开发策略，得益于能源控股和大区的战略牵引，得益于市场团队持续的能力提升，得益于不间断地借脑、借力打力和借船出海。1、建立专家、政府、客户数据库。近几年，我们不断与技术专家、政府关键人、社会名流、客户意见领袖、设备供应商保持密切的联系，并将相关信息整理列表，形成数据库。数据库内容包括干系人姓名、联系方式、职务、专业特长，话语权领域等。这样做有利于我们在项目开发过程中进行咨询并提供帮助。第十四页，共28页。152、市场开发策略一——灵活的价格策略1、建设费方面商业户和福利户，严格按政府文件收取建设费；对一些大型工业用户，本着早接驳、早用气、早收益的理念，实行建设费减免政策，审批权限由价格管理委员会掌握。2、天然气销售价格方面①价格联动。对易于被重油等能源替代的项目，实行天然气价格与重油价格联动政策，使天然气在经济性方面始终保持优势。②阶梯气价。为了鼓励用户多使用天然气，实行天然气阶梯气价，让用户感受到用的越多越便宜。第十五页，共28页。162、市场开发策略一——灵活的价格策略（案例）案例一：价格联动攻克思远化工。2009年-2010年受到经济危机影响，天然气的价比优势减弱，一些耗能大户调整能源结构，使用液化气、重油等替代能源。在这种情况下公司对思远化工实行液化气价格联动。案例二：阶梯气价稳住台玻浮法玻璃项目。

浮法玻璃目前执行阶梯气价：以日用气量5万方为界，5万方以内的执行政府定价3.88元/方，5万方以上的执行2.95元/方。该企业正常用量为8.2万方/日，均价为3.52元/方。3.38q﹥4260元3.334150﹤q≦4260元3.254050﹤q≦4150元3.173950﹤q≦4050元3.13850﹤q≦3950元3.03750﹤q≦3850元2.93650﹤q≦3750元2.853550﹤q≦3650元2.783450﹤q≦3550元2.73350﹤q≦3450元2.633280﹤q≦3350元2.6q≦3280元天然气价格（元/方）液化气价格q（元/吨）思远化工价格联动明细表第十六页，共28页。2、市场开发策略二——借力打力，一气呵成17一、借助政府力量进行市场开发案例1：青岛澳柯玛项目2010年在青岛澳柯玛天然气改造项目中，公司帮助其向发改委成功申请政府节能减排扶持资金240万元，作为建设费，促进项目运作成功。案例2：青岛兴和市政项目兴和市政项目是反季节调峰用户。鉴于青岛市质检站是兴和市政公司的行业主管部门，2011年7月份，利用我们与质检站良好地合作关系，委托质检站作为中间人，与兴和市政进行沟通，最终取得成功。二、借助设备厂家，运作企业改造成功案例1：青岛海信项目2010年公司成功运作海信天然气替代柴油项目。项目运作过程中借助三浦、荏原等燃气锅炉厂家技术力量，解决了改造工艺问题，促进项目运作成功。案例2：青岛邯钢彩钢板项目项目开发过程中借用政府（招商局、公用事业局）力量，不仅有效地推动了项目实施进度，而且成功收取了可观的配套费，超过了预期期望值。同时，改造过程中借助设备厂家力量，运用技术营销的理念将之前的蒸汽加热改造为天然气热槽加热，使加热槽热效率达到90%以上，理论运行成本节约近40%。第十七页，共28页。2、市场开发策略三——分阶段承诺，锁定客户18案例一：美国安迈铝业项目阶段一：2009年由于受到经济危机影响，大部分企业经营情况较差，为了刺激天然气市场开发，公司以邮件的方式承诺相关企业，在规定期间内接驳，给予减免配套费。阶段二：2011年宏观经济形势已经好转，此时安迈三期项目开始建设，同时安迈提出要求免除配套费。公司综合考虑了宏观经济状况和对方企业情况，决定暂不执行2009年策略。同时在与用户谈判前做了大量准备工作，最终该项目以384万元配套费成交。案例二：每年修订供气协议每年更新、签订供气协议，分阶段承诺。在锁定客户的基础上，保障公司价值最大化。第十八页，共28页。2、市场开发策略四——团队协作，以快制胜19案例：2009年4月3日，青岛新奥燃气与青岛浮法玻璃有限公司签订日供气7万立方的混合天然气能源服务协议。签订合同后快速施工，快速接驳，整个项目从签约、设计、设备采购、工程施工到置换通气仅用10天时间。青岛台玻号召向新奥学习。由于经济危机的影响，能源比价发生重大变化，天然气的价比优势减弱，一些耗能大户纷纷调整能源结构，转而使用重油。面对如此不利的市场形势，青岛新奥新燃气有效整合资源，从青岛炼化厂购买高压瓦斯气，与天然气混合后转供给青岛浮法玻璃。此举既满足了用户的需求，也为公司带来了较大收益。

在项目施工方面，青岛公司调集资源，组织工程公司、华新设计、华鼎物流倒排工期，吃住在现场，仅用四天五夜就完成了全部施工任务。第十九页，共28页。2、市场开发策略五——综合阐述，集中展示20

在与用户洽谈过程中，运用统一的PPT形式，对公司概况、供气能力、项目方案、气量预测、节能改造建议、经济性分析等商务谈判内容和技术论证方案，进行综合阐述，集中展示，让客户一目了然，促进谈判效果。第二十页，共28页。2、市场开发策略六——能人牵头，项目化运作21将每一个市场开发合同视为一个项目，运用项目化管理的理念对其进行运作。根据项目背景和可行性，选派能人牵头，成立项目开发工作小组。由开发小组制定项目开发建议书，公关项目干系人，在明确时间节点和完成标准的基础上，分析项目风险和应对措施，及时调整和纠偏。项目经理必须根据项目建议书要求及时推进。如法国圣戈班项目、上汽通用五菱项目，金晶玻璃项目等。第二十一页，共28页。222、市场开发策略七——“五小”工商户租赁模式“五小”工商户即小酒店、小食堂、小浴室、小旅馆、小学校，这些用户虽有用气需求，但对天然气配套前期投资承受能力低，难以实现接驳用气。针对这种情况，公司创新进行“五小”工商户租赁经营开发模式，即公司进行前期设备投资，用气设备所有权属于公司，用户支付租赁费用。公司从2011年开始探索租赁式经营，共签订“五小”工商户23家，经过一年多的摸索，逐渐形成了一套较为成熟的做法，目前已经整理为“五小工商户开发模式”。

注：要关注投资、物价、税收、核算等方面的风险。第二十二页，共28页。2、市场开发策略八----强化客户服务，建立长期合作23强化客户服务，建立长期合作机制。对于工商户提供针对性、个性化的服务，重视工商户二次市场开发。为了深入挖掘现有用户潜力，更好的掌握工商业用户情况，公司成立了专门的服务组织（工商户管理小组），制定了工商户服务管理办法，建立了工商户客户档案，同时公司安排中层以上管理人员与工商户结对子，并总结了工商户管理工作经验，形成了工商户服务管理模