中国银行保理业务介绍

提纲一、保理业务基本概念二、保理业务营销三、保理业务风险管理四、国际保理商联合会与相关国际惯例五、金融危机下的保理业务及案例分析第一页，共138页。提纲一、保理业务基本概念二、保理业务营销三、保理业务风险管理四、国际保理商联合会与相关国际惯例五、金融危机下的保理业务及案例分析第二页，共138页。保理业务基本概念1、现代保理的起源与发展2、保理的定义与类型3、保理的基本流程4、保理在我国的发展第三页，共138页。保理业务基本概念1、现代保理的起源与发展2、保理的定义与类型3、保理的基本流程4、保理在我国的发展第四页，共138页。现代保理的起源与发展

－保理起源于五千年前的古巴比伦时期－现代保理起源于英国与美洲殖民地之间的贸易往来（17、18世纪）：FACTORING的由来－现代保理成熟于美国西进运动中（19世纪）－现代保理在欧美的发展（20世纪）－现代保理在亚洲等新兴市场的发展（20、21世纪）第五页，共138页。保理业务基本概念1、现代保理的起源与发展2、保理的定义与类型3、保理的基本流程4、保理在我国的发展第六页，共138页。保理的定义与类型

定义卖方将现在或将来的基于其与买方(债务人)订立的货物销售/服务合同所产生的应收帐款转让给保理商，由保理商为其提供贸易融资、销售分户帐管理、帐款催收、信用风险控制与坏帐担保等一揽子综合性服务。

第七页，共138页。保理的定义与类型

类型－按当事方所处地域分： 国际保理与国内保理－按是否有追索权分： 有追索权保理与无追索权保理－按是否提供融资分： 到期保理与融资保理－按货款是否付保理商分： 公开型保理与隐蔽型保理

第八页，共138页。保理业务基本概念1、现代保理的起源与发展2、保理的定义与类型3、保理的基本流程4、保理在我国的发展第九页，共138页。保理的基本流程：国际保理四个当事方：出口商、进口商、出口保理商、进口保理商三个环节：－额度申请与核准－出单与融资－催收与结算

第十页，共138页。保理的基本流程额度申请与核准1、出口商拟采用O/A、D/A的结算方式与进口商交易2、出口商向出口保理商提出叙做保理的需求并要求为进口商核准信用额度3、出口保理商要求进口保理商对进口商进行信用评估4、进口保理商对进口商进行资信调查，为进口商核准信用额度

第十一页，共138页。保理的基本流程

1234出口商进口商出口保理商进口保理商第十二页，共138页。保理的基本流程出单与融资5、出口商发货,将附有转让条款的发票寄送进口商6、出口商将发票副本交出口保理商7、出口保理商通知进口保理商有关发票详情8、如出口商有融资需求,出口保理商付给出口商一般不超过信用额度内发票金额的80%的融资款

第十三页，共138页。保理的基本流程

出口商进口商出口保理商进口保理商5678第十四页，共138页。保理的基本流程催收与结算9、进口保理商于发票到期日前若干天开始向进口商催收10、进口商于发票到期日向进口保理商付款11、进口保理商将款项付出口保理商（如果进口商在发票到期日90天后仍未付款,进口保理商做担保付款）12、出口保理商扣除融资本息(如有)及费用,将余额付出口商第十五页，共138页。保理的基本流程

进口商进口保理商910111112出口商出口保理商第十六页，共138页。保理的基本流程：国内保理三个当事方：卖方、买方、保理商三个环节：－额度申请与核准－出单与融资－催收与结算

第十七页，共138页。保理的基本流程一个重要问题：争议（DISPUTE)

－定义：因买方对卖方的履约行为有异议而影响其对应收帐款的付款－保理商对争议的处理：由于保理商承担的是买方的信用风险，而非卖方的履约风险，故产生争议，保理商可向卖方行使追索权，追回先前的融资；只要争议在约定的时间内得到有利于卖方的解决，则保理商仍继续承担买方的信用风险－卖方应在销售合同中列入质量认证条款以及争议解决机制条款

第十八页，共138页。保理业务基本概念1、现代保理的起源与发展2、保理的定义与类型3、保理的基本流程4、保理在我国的发展第十九页，共138页。保理在我国的发展起步：上世纪80年代末，保理被引入中国，中国银行开始与一些国外保理商配合，试办国际保理业务。1992年，中国银行正式开办国际保理业务，并于1993年加入全球最大的保理商组织－国际保理商联合会（FCI)。1994年，交通银行开始办理国际保理业务，同年加入FCI。但一直到1999年，中国的保理业务处于一个缓慢发展的阶段。

第二十页，共138页。保理在我国的发展高速发展：从2000年开始，中国的保理业务进入高速发展时期，－大量银行开办保理业务：到目前为止，至少有20家银行正式开办了保理业务。FCI的中国会员达到了14家－保理业务量呈几何级增长：中国的保理业务量从2000年的1.12亿美元迅速增长到2008年的751.43亿美元，增长了670倍－保理业务品种逐渐丰富：从原来的出口保理一种发展到进出口保理、国内保理、商业发票贴现等

第二十一页，共138页。保理在我国的发展原因：－市场需求：国内外贸易中，买方市场占主导地位，赊销盛行，客户需要针对赊销的金融解决方案－银行自身业务发展的需要：业务创新、扩大中间收入来源、解决中小企业融资问题－国家政策法规的支持：《合同法》、外汇局《关于出口保付代理业务项下收汇核销管理有关问题的通知》

（汇发〔2003〕79号）、财政部《关于企业与银行等金融机构之间从事应收债权融资等有关业务会计处理的暂行规定》（财会[2003]14号）、《物权法》与应收帐款质押登记系统

第二十二页，共138页。保理在我国的发展仍有巨大发展空间：－世界银行统计发现，全球各国保理业务量与GDP之比大约为2.93％，我国2008年保理业务量与GDP之比只有1.77％，不到全球平均水平的2/3－随着中国改革开放的不断深化，中国经济将保持强劲走势，对外贸易将持续高速发展，中小企业也将在国民经济中扮演更重要的角色第二十三页，共138页。提纲一、保理业务基本概念二、保理业务营销三、保理业务风险管理四、国际保理商联合会及相关国际惯例五、金融危机下的保理业务及案例分析第二十四页，共138页。保理业务营销1、保理对客户的益处2、保理与其它贸易金融产品的比较3、保理在供应链金融中的运用4、案例研讨第二十五页，共138页。保理业务营销1、保理对客户的益处2、保理与相关贸易金融产品的比较3、保理在供应链金融中的运用4、案例研讨第二十六页，共138页。保理对客户的益处

信用证(L/C)付现交单(D/P)承兑交单(D/A)

赊销(O/A)

出口商

进口商 第二十七页，共138页。保理对客户的益处

买方市场占主导地位：赊销自然成为主流贸易结算方式，但赊销给卖方带来的问题很多：－流动资金占押－买方信用风险控制－应收帐款管理－商帐追收

FACTORINGISTHEANSWER

第二十八页，共138页。保理对客户的益处

增加营业额卖方 对于新的或现有的买方提供更有竞争力的O/A付款条件，以拓展市场，增加营业额买方 利用O/A优惠付款条件，以有限的资本购进更多货物，加快资金流动，扩大营业额第二十九页，共138页。保理对客户的益处

风险保障卖方 买方的信用风险转由保理商承担,可以得到100%的收款保障买方 对卖方履约行为有更强的控制，避免欺诈风险第三十页，共138页。保理对客户的益处

节约成本卖方

资信调查,帐务管理和帐款追收都由保理商负责，减轻业务负担,节约管理成本买方

省却了单证交易的费用第三十一页，共138页。保理对客户的益处

简化手续卖方

免除了一般单证交易的烦琐手续买方

在批准信用额度后,购买手续简化,进货快捷第三十二页，共138页。保理对客户的益处

扩大利润卖方由于销售额的扩大降低了管理成本，排除了信用风险和坏帐损失，利润随之增加买方

由于加快了资金和货物的流动，生意更发达，从而增加了利润第三十三页，共138页。保理对客户的益处额外的好处：－美化财务报表：客户将应收帐款卖断给银行，降低资产负债率－规避汇率风险：客户将远期外汇收入变为即期，提前结汇－提前核销退税：银行可在无追索权保理融资的同时出具核销联，帮助客户提前办理退税手续

第三十四页，共138页。保理业务营销1、保理对客户的益处2、保理与相关贸易金融产品的比较3、保理在供应链金融中的运用4、案例研讨第三十五页，共138页。保理与信用保险的比较第三十六页，共138页。保理与福费廷的比较保理福费廷追索权

有限的无追索权

完全的无追索权

结算方式

O/A、D/A

一般为L/C

基础交易

不适合资本性货物

资本性货物也可

融资期限

一般在180天以内

可长至十年

单据要求

不需要流通性票据

一般需要汇票、本票等流通性票据

第三十七页，共138页。保理业务营销1、保理对客户的益处2、保理与其它贸易金融产品的比较3、保理在供应链金融中的运用4、案例研讨第三十八页，共138页。保理在供应链金融中的运用

什么是供应链？－所谓供应链，就是由供应商、制造商和经销商等构成的物流网络－同一企业可能构成这一物流网络的不同组成节点，但更多的情况下是由不同的企业构成这个网络中的不同节点。原因是市场竞争的压力迫使企业更多关注自身的核心竞争力，将非核心部分业务外包，以节约成本，专业化分工越来越明晰－现代企业之间的竞争已越来越体现为同一行业中的不同供应链之间的竞争第三十九页，共138页。保理在供应链金融中的运用

供应链首先是一个物流的概念，其次是一个资金流的概念，同时也是一个信息流的概念：供应商制造商经销商物流资金流信息流第四十页，共138页。保理在供应链金融中的运用

供应链中的核心企业非常重要供应商A供应商C供应商B经销商A经销商C经销商B核心企业第四十一页，共138页。保理在供应链金融中的运用

银行在供应链金融中关注的焦点：－关注物流、资金流、信息流供应链＝物流＋资金流＋信息流－关注核心企业以核心企业为突破口，将资金有效注入其上下游供应商，提升供应链的整体竞争能力－关注两个应收账款即供应商对制造商的应收帐款和制造商对经销商的应收帐款第四十二页，共138页。保理在供应链金融中的运用

－银行可以保理产品来解决供应商对核心企业的应收帐款，满足供应商的融资需求，这一点对中小企业供应商尤其重要－银行也可设法以保理产品来解决核心企业对经销商的应收帐款，满足核心企业扩大销售、风险控制、美化报表的需求第四十三页，共138页。保理业务营销1、保理对客户的益处2、保理与其它贸易金融产品的比较3、保理在供应链金融中的运用4、案例研讨第四十四页，共138页。案例研讨1：SME供应商融资－A公司是一家世界500强在华投资的电子产品生产企业，注册资金2000万美元，年销售收入30亿元，B银行授信评级为A，是各家银行争取的优质客户，B银行以纯信用方式为A公司核定了3000万美元的授信额度，但A公司基本未动用－A公司的生产原料40%来自国内采购，每年采购量在8亿元左右，A公司周边聚集了一批原材料和零部件供应商，A公司对供应商统一采取赊销90天的结算方式，造成供应商普遍流动资金紧张。供应商由于大多是中小企业，从一般渠道难以获得银行授信支持。A公司希望B银行解决自身供应商融资难的问题，但不愿提供任何担保第四十五页，共138页。案例研讨1：SME供应商融资B银行设计了如下解决方案：利用A公司在银行充裕的授信额度，在A公司确认有关应收帐款，同意放弃争议的前提下，为供应商提供保理融资SME供应商B银行A公司额度转移第四十六页，共138页。案例研讨1：SME供应商融资－经与A公司沟通，B银行选择了三家供应商，每月各产生1200万元应收帐款，应收帐款余额保持在3600万，B银行为三家公司核准了3200万元保理（供应链）融资额度，该额度实际是占用了A公司在B银行的未用授信额度－三家供应商供货后将应收帐款转让B银行，A公司对相关应收帐款进行确认，放弃争议，B银行在此基础上提供保理融资，融资余额保持在3000万左右。A企业在应收帐款到期后向B银行付款，该款项用来归还B银行对供应商的保理融资第四十七页，共138页。案例研讨2：经销商解决方案－D公司是一家知名电脑生产企业，向B银行提出经销商业务需求：希望银行一次性买断其对上百家经销商的应收帐款约2亿元，以达到美化财务报表，控制风险的目的－由于经销商众多，良莠不齐，B银行很难依靠自身的力量为所有经销商一一核准保理额度－B银行经研究，决定采用保理与保险结合的解决方案第四十八页，共138页。案例研讨2：经销商解决方案

保险公司与银行在为债务人核准授信额度时的理念完全不同：－保险公司测算的是买方出险概率，使用的是大数法则，买方数量越多，风险就越分散，出险的概率就越低－银行对买方核定信用额度，需要逐一仔细审核，评估财务状况与抵押担保状况等因此，在涉及众多买方的信用额度审批时，保险公司比银行有着天然的优势第四十九页，共138页。案例研讨2：经销商解决方案－D公司向S保险公司投保，得到了S保险公司对大多数经销商的额度，合计保额为1.8亿元，S保险公司签发了国内信用险保单－D公司、B银行、S保险公司签署《保险赔款转让协议》，B银行成为保单赔款权益受让人－B银行与D公司签署保理协议，买断D公司已投保国内信用险的应收帐款1.5亿元，帮助D公司达到了美化报表、控制风险的目的第五十页，共138页。提纲一、保理业务基本概念二、保理业务营销三、保理业务风险管理四、国际保理商联合会及相关国际惯例五、金融危机下的保理业务与案例分析第五十一页，共138页。保理业务风险管理1、保理业务的主要风险点2、保理业务的风险控制措施3、保理授信与传统银行授信的区别4、案例研讨第五十二页，共138页。保理业务风险管理1、保理业务的主要风险点2、保理业务的风险控制措施3、保理授信与传统银行授信的区别4、案例研讨第五十三页，共138页。国际保理业务的主要风险点对出口保理商而言：－进口保理商的信用风险：进口保理商发生财务、信用危机，丧失担保能力；进口保理商作风恶劣，拒绝履行担保付款义务－出口商的履约风险：进口保理商承担的是进口商的信用风险，如由于出口商未能履约导致进口商拒绝付款，则进口保理商可以提出争议，而暂时解除其担保付款的责任

第五十四页，共138页。国际保理业务的主要风险点对出口保理商而言：－欺诈风险：出口商（常常是与进口商串通）出具虚假发票或高开发票金额，骗取出口双保理融资－操作风险：出口保理商对相关国际惯例规则不熟悉，作业未遵循国际惯例，导致风险第五十五页，共138页。国际保理业务的主要风险点对进口保理商而言：－进口商的信用风险：进口商如发生财务、信用危机，无力支付到期应收帐款，则进口保理商须担保付款－出口保理商的作业风险：出口保理商作业水平不高，不按国际惯例行事，不能及时发现并制止欺诈等风险，可能给进口保理商带来风险和损失第五十六页，共138页。国际保理业务的主要风险点对进口保理商而言：－欺诈风险：进出口商串通，虚开发票，骗取保理融资及担保付款，造成风险－操作风险：进口保理商对相关国际惯例规则不熟悉，作业未遵循国际惯例，导致风险第五十七页，共138页。国内保理业务的主要风险点－买方信用风险：买方发生财务、信用危机，无力支付到期应收帐款，保理商追帐未果，须担保付款，或无法收回融资－卖方履约风险：卖方未能履约，导致买方拒绝付款，保理商的融资发生风险－欺诈风险：卖方（常常是与买方串通）出具虚假发票或高开发票金额，骗取保理融资第五十八页，共138页。保理业务风险管理1、保理业务的主要风险点2、保理业务的风险控制措施3、保理授信与传统银行授信的区别4、案例研讨第五十九页，共138页。国际保理业务的风险控制措施出口保理商如何控制风险：进口保理商的信用风险：－核定并视情况及时调整进口保理商信用额度，控制对进口保理商的去委业务量－对进口保理商的额度核准速度、核准比例、催收时间、付汇速度、纠纷处理能力等进行考察第六十页，共138页。国际保理业务的风险控制措施出口保理商如何控制风险：出口商的履约风险：－考察出口商品的可保理性－考察进出口双方历史交易记录－审核出口合同，重点审核其中的质量认证条款和纠纷解决机制条款等－审核相关商业单据，如发票、提单等－对专业外贸公司的业务要谨慎处理第六十一页，共138页。国际保理业务的风险控制措施出口保理商如何控制风险：欺诈风险：－审核进出口商的关系，避免为关联公司叙做业务－审核相关商业单据，注意其一致性－对于经常出现发票冲销或贷项清单的出口商，要了解原因，严加防范－对于经常出现间接付款的出口商，要了解原因，严加防范第六十二页，共138页。国际保理业务的风险控制措施出口保理商如何控制风险：操作风险：－根据国际惯例制订内部作业规则，严格遵照内部作业规则与国际惯例进行操作－加强对操作人员的培训，参加FCI的培训班及研讨会－集中处理VS分散操作第六十三页，共138页。国际保理业务的风险控制措施进口保理商如何控制风险：进口商的信用风险：－分析进口商财务报表，注重分析进口商未来现金流状况－考察进出口商历史交易记录－尽可能采取信用授信模式为进口商核准保理额度－对进口商要进行动态监控，注意及时根据其信用状况的变化调整保理额度第六十四页，共138页。国际保理业务的风险控制措施进口保理商如何控制风险：出口保理商的作业风险：－考察出口保理商的作业水平，尽可能选择作业水平较高的出口保理商合作－针对出口保理商的不同的作业水平给予不同的风险报价第六十五页，共138页。国际保理业务的风险控制措施进口保理商如何控制风险：欺诈风险：－审核进出口商的关系，避免为关联公司叙做业务－对于经常出现发票冲销或贷项清单的出口商，要了解原因，严加防范－对于经常出现间接付款的出口商，要了解原因，严加防范第六十六页，共138页。国际保理业务的风险控制措施进口保理商如何控制风险：操作风险：－根据国际惯例制订内部作业规则，严格遵照内部作业规则与国际惯例进行操作－加强对操作人员的培训，参加FCI的培训班及研讨会－集中处理VS分散操作第六十七页，共138页。国内保理业务的风险控制措施买方的信用风险：－分析买方财务报表，注重分析买方未来现金流状况－考察买卖双方历史交易记录－尽可能采取信用授信模式为买方核准保理额度－对买方要进行动态监控，注意及时根据其信用状况的变化调整保理额度第六十八页，共138页。国内保理业务的风险控制措施卖方的履约风险：－考察商品的可保理性－考察买卖双方历史交易记录－审核合同，重点审核其中的质量认证条款和纠纷解决机制条款等－审核相关商业单据，如发票、运单等－加强对行业的了解第六十九页，共138页。国内保理业务的风险控制措施欺诈风险：－审核买卖双方的关系，避免为关联公司叙做业务－对于经常出现发票冲销或贷项清单的卖方，要了解原因，严加防范－设立专门的回款帐户，加强对买方的催收－对于经常主动还款的卖方，要了解原因，严加防范第七十页，共138页。国内保理业务的风险控制措施操作风险：－制订内部作业规则，严格遵照内部作业规则进行操作－加强对操作人员的培训－集中处理VS分散操作第七十一页，共138页。保理业务风险管理1、保理业务的主要风险点2、保理业务的风险控制措施3、保理授信与传统银行授信的区别4、案例研讨第七十二页，共138页。保理授信与传统银行授信的区别保理授信传统银行授信申请人与授信对象是否一致否是授信依据应收帐款（申请人交易对手的还款能力）申请人的还款能力对抵质押品或担保人的要求低，不应要求申请人提供抵质押品或担保人高，一般需要申请人提供抵质押品或担保人第七十三页，共138页。保理业务风险管理1、保理业务的主要风险点2、保理业务的风险控制措施3、保理授信与传统银行授信的区别4、案例研讨第七十四页，共138页。案例研讨1：工程承包商的保理业务A保理商收到一从事室内装修的工程承包商B公司的保理业务申请。B公司因业务发展较快，流动资金紧张，需要A保理商为其提供保理服务。A保理商经过分析，认为：－B公司属中型企业，在装修市场上小有名气，有一定的履约能力，其提供的五家债务人（工程业主）均为有较强实力的房地产商，信用风险可控－B公司与债务人的结算模式是每月初根据上月的装修工程量（包括一些耗材）出具发票，债务人在发票日后120天支付。其当前应收帐款的帐龄基本在180天以内，虽然不算十分理想，但仍在可接受的范围内第七十五页，共138页。案例研讨1：工程承包商的保理业务A保理商同意为B公司提供保理服务，为B公司的五家债务人共核准了500万欧元的保理额度，并开始对B公司提供保理融资业务最初进展比较顺利，B公司在两年时间内从保理商处获得了近1800万欧元的融资，债务人的付款一直在150－180天左右，基本正常两年之后，问题出现：－B公司转让的发票往往与债务人手头的发票有出入，对不上帐－债务人的付款越来越慢，常常超过180天第七十六页，共138页。案例研讨1：工程承包商的保理业务A保理商要求B公司解释，B公司表示，可能是由于行业特色，进度付款导致对帐困难。但情况并未好转，A保理商开始多方调查，发现：－B公司将部分保理融资用于房地产投资，导致流动资金紧张，开始拖欠供应商的货款及工人工资，影响了其履约能力，导致装修工程常常拖期，债务人要求迟付，并且根据合同要求补偿－B公司同意了债务人的要求，将不少发票的付款期限延长至150天，并同意发票减额，但其转让给保理商的发票却并是根据原合同条款出具的发票（金额更大，付款期限更短，目的是获取更多的融资）第七十七页，共138页。案例研讨1：工程承包商的保理业务A保理商采取果断措施，冻结了对B公司的保理融资，全力展开清帐和催收工作，并以商业欺诈为由将B公司告至法院，经过努力，最终A保理商挽回了部分损失，但仍承受了约100万欧元左右的坏帐教训：－可保理性：建筑行业是否适合叙做保理业务（进度付款，债务人留置工程款或反索的权利）－如何及早洞察欺诈行为：出现对帐困难，债务人付款延迟等迹象，应及时了解原因第七十八页，共138页。案例研讨2：进口保理额度的核准B银行收到国外一出口保理商的业务申请，请求为一家全球知名的IT企业的在华企业H公司核准100万美元的进口保理额度B银行经调查，发现H公司与B银行没有任何业务往来，无帐户关系，更无授信，很难为其核准进口保理额度B银行经分析，认为：H公司作为全球500强企业，支付能力有保证，且申请的额度并不大，应尝试叙做B银行与H公司联系，试图请其提供财务报表等授信所需的文件材料，但H公司未予配合第七十九页，共138页。案例研讨2：进口保理额度的核准B银行启动了内部特殊审批程序，通过外部评级机构购买H公司的信用报告（包括财务数据、信用评级、付款记录等），以此为基础，为H公司以纯信用方式核准了100万美元的进口保理授信额度国外出口保理商与出口商签署了保理合约，出口商出单，H公司付款一直正常，两年时间累计业务金额达到500多万美元经验：必须摒弃传统的银行授信思路来开展保理业务的授信工作，在有效控制风险的前提下尽可能以纯信用模式为买方核准保理额度第八十页，共138页。提纲一、保理业务基本概念二、保理业务营销三、保理业务风险管理四、国际保理商联合会及相关国际惯例五、金融危机下的保理业务与案例分析第八十一页，共138页。国际保理商联合会联合会及相关国际惯例

1、国际保理商联合会简介

2、进口保理商的选择与风险控制

3、国际保理业务通用规则简介第八十二页，共138页。国际保理商联合会联合会及相关国际惯例

1、国际保理商联合会简介

2、进口保理商的选择与风险控制

3、国际保理业务通用规则简介第八十三页，共138页。国际保理商联合会简介－FCI成立于1968年，在荷兰注册，是全球最大的保理商协会组织，目前有会员220多家，分布在全球60多个国家和地区。其宗旨为促进国际保理业务的发展、促进国际保理业务通用规则的运用－2007年，FCI会员的保理业务量达到11072.44亿美元，占全球保理业务总量的58.37％；其中，FCI会员的国际保理业务量为1726.75亿美元，占全球国际保理业务量的81.01％第八十四页，共138页。国际保理商联合会简介组织架构：

－会员大会（Council)：最高权力机构－执委会（ExecutiveCommittee)：在会员大会指导下行使对FCI的管理职能－秘书处（Secretariat)：向执委会负责，管理FCI的日常事务，执行会员大会及执委会的决定－技术委员会：通讯(Communication)、法律(Legal)、教育(Education)、市场(Marketing)第八十五页，共138页。国际保理商联合会简介通讯系统与作业规则：

－通讯系统：，是基于互联网的电子数据交换系统，可对数据进行集中处理，有报告、报文认证、邮件交换功能。支持任何操作平台，用户数不限－作业规则：《国际保理业务通用规则》（GeneralRulesforInternationalFactoring),简称GRIF第八十六页，共138页。国际保理商联合会联合会及相关国际惯例

1、国际保理商联合会简介

2、进口保理商的选择与风险控制

3、国际保理业务通用规则简介第八十七页，共138页。进口保理商的选择与风险控制第八十八页，共138页。进口保理商的选择进口保理商资料来源－FCI会员名录（MemberCatalogue）－进口保理操作说明（IFIS）－进口保理商年报－FCI进口保理商年度排名－提供的管理信息第八十九页，共138页。进口保理商的选择FCI会员名录－包括会员的基本信息：FCI代码、法定名称、地址、业务联系人及联系方式、管理层情况、股东构成、会员地位、入会日期等－会员将最新变化告知FCI秘书处，由秘书处负责不定期更新（一般一到两周一次）－如何从中发现一些有用的信息第九十页，共138页。FCI会员名录－样本

Country

China FactorCode

CN00100 CompanyName

BankofChina,H.O. Department/Division FactoringDivision,GlobalTradeServicesDept. PostalAddress

1FuXingMenNeiAve. PostalAddress,continued PostalCode

100818 City

BEIJING VisitingAddress

1FuXingMenNeiAve. VisitingAddress,continued PostalCode

100818 City BEIJING E-mail

Website Telephone1

+86-10-66592272 Telephone2

+86-10-66592309 Telefax1

+86-10-66592294 Telefax2 Workinghours

第九十一页，共138页。FCI会员名录－样本GeneralCorrespondence

Mr.JIANGXu,HeadofFactoring,

Contacts

Mr.XULingyun,SeniorFactoringManager(Export),

Mr.PANZhijian,FactoringManager(Export),

Ms.ZENGHaitao,SeniorFactoringManager(Import),

Management

Mr.CHENGJun,DeputyGeneralManager

GlobalTradeServicesDept.,Tel66592273Shareholders

ChinaSAFEInvestmentsLimited

RoyalBankofScotland

OthersIFISAvailableonPrivateForum

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02.93DateofLatestRevision 01June2007

第九十二页，共138页。进口保理商的选择进口保理操作说明（IFIS）－进口保理商对开展进口保理业务的说明－包括进口保理商的基本信息（与FCI会员名录内容类似）、核准进口保理额度所需的基础信息（出口商信息、进口商信息、银行信息等）、额度核准的时间及一般报价、转让条款样本及转让的要求、催收的程序、汇款的做法、特殊要求等－如何从中发现一些有用的信息第九十三页，共138页。进口保理操作说明－样本ImportFactorInformationSheetBritanniaFactorsplcChariotChambers,PerfidyPlace,LONDON,EC2N3BU,UnitedKingdomSellerInformationMustalwaysbeprovided,givingasmanydetailsaspossible.Iftheactualturnover,numberofbuyers,numberofinvoices/creditnotesdiffersconsiderablyfromtheinformationgiventous,wereservetherighttore-assessourcommission.Instructionsconcerningthecharge-backofrestamounts;discountgraceperiod;andname,addressandauthorityofseller'sagentshouldalsobementioned.

CreditCoversNormally,ourdecisionistakenwithin7daysorless.IncaseofdelaywewillnotifytheEF.Shoulditbenecessarytocontactthebuyer,wewilldosoonlywiththeseller'spermission.Ourcreditlinesarevaliduntilfurthernoticeisgiven,unlessotherwisestated.

ImportantNoticeonRequestforCreditCoversInordertotakecreditcoverdecisionsintheshortestpossibletime,itisveryimportantforustohave:·

ThebankersofthebuyerintheUK·

Thecorrectstyleofthebuyer(legalnameofregistrationandaddress).Pleasealwaysmentionthisinformationonyourrequestforcreditcover.

第九十四页，共138页。进口保理操作说明－样本

AssignmentThefollowingassignmentclausemustbeplacedonallinvoices(originalandallcopies)inordertoavoidpaymentsbeingmadedirectlytotheseller:

“ThedebtshowninthisinvoicehasbeenassignedtoBritanniaFactorsplcwhoareentitledtoreceivepayment.PaymentmustbeintheinvoicecurrencyandmadebybanktransfertoBritanniaBankplc,AlbionStreet,LONDON,EC1A1AA,sortcode00-00-00,forthecreditofaccountnumber(123456789)andquotingyoursupplier’sname.Ifyouhaveanyclaimsorqueriesaboutthisinvoiceorageneralenquiry,pleasetelephoneBritanniaFactorson+44(0)1234555657.”PricingRiskCoverageCommission:thecommissionisfixedseparatelyforeachsellerdependingonlineoftrade,paymentterms,etc.Normally,itisbetween0.5percent(%)and1percent(%)ofthegrossturnover.HandlingCommission:thehandlingcommissionforeachinvoiceandcreditnoteistheequivalentofGBP6.00chargedinthecurrencyoftheinvoice.

Collectionsonly:thecommissionisusually0.3%ofthegrossturnover.LegalCollectionFees:alllegalcollectionfeesoncredit-coveredaccountsreceivablearemetbyus.Legalcollectionfeesonpartiallycredit-coveredaccountsreceivablearesplitinproportiontothebalancecoveredandthebalancenotcovered.Feesonnon-coveredaccountsreceivablearefortheaccountoftheEF.BankCharges:ourcommissiondoesnotincludebankcharges.

第九十五页，共138页。进口保理操作说明－样本

CollectionProcedureStatementsofaccountareforwardedmonthlytothebuyers,evenifthereisabalancewhichisnotyetdue.Tworeminderlettersareforwarded.Thefirstissent8-14daysaftertheduedateoftheinvoice.Thesecondissenttwoweekslater.Inthelatterwethreatenthebuyerwithlegalaction.Invoiceswillbepassedforlegalactionapproximately40daysaftertheduedatebut,forunapprovedaccountsreceivable,onlywiththeEF'spermission.

TransferofFundsRemittedbySWIFT:·

DailyifaboveaminimumamountagreedwitheachEF·

Weeklyforsmalleramounts.

SpecialInformation(Include,wherenecessary,yourwillingnesstoacceptcross-bordernon-notificationfactoring,specialrequirementsandanyotherinformationrelatedtoyourowncompany’soperationsandtothefactoringcustomsofyourcountry.)

VisitsSellersandtheiragentsarealwayswelcometovisitus.PleasecontactMrPhilipHelpful.

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第九十六页，共138页。进口保理商的选择进口保理商年报－全面反映进口保理商发展战略、财务信息、业务信息等－除进口保理商自身年报外，如进口保理商有母银行（公司），应收集其母银行（公司）的年报－如何处理无独立年报的进口保理商？第九十七页，共138页。进口保理商的选择FCI进口保理商年度排名－FCI每年会对上一年度的会员作业情况进行评比，对进口保理商的业务量、合作的会员数量、合作的国家与地区数量以及服务质量（由与其合作的出口保理商打分）进行加权打分，根据结果排列名次和档次（卓越、非常好、好、满意、有待改进五档）－很好反映了进口保理商的作业水平第九十八页，共138页。进口保理商的选择提供的管理信息－进口保理商业务量报告（ImportFactoringTurnoverReport）－额度核准时间报告（CreditResponseandRevisionofCreditCoverReports

）

－一般催收期限报告（AveragePaymentCollectionPeriodReport

）

－迟付担保付款报告（LatePaymentsunderGuaranteeReport

）第九十九页，共138页。进口保理商的选择做法1：尽量选择进口商所在国家和地区的进口保理商开展合作－优势：本地保理商可能额度核准更快、催收更有力；选择比较多

－劣势：有可能需要为多家保理商核准额度做法2：选择几家主要进口保理商合作伙伴，通过其叙做不同国家的进口保理业务－优势：不需要为多家保理商核准额度，容易形成业务量规模优势，获得优惠报价－劣势：催收与额度核准可能效率较低，选择比较少

第一百页，共138页。国际保理商联合会及相关国际惯例

1、国际保理商联合会简介

2、进口保理商的选择与风险控制

3、国际保理业务通用规则简介第一百零一页，共138页。

GRIF出台的背景－FCI成立后，为规范其会员间开展国际双保理业务业务合作，于1969年制订了该规则，原称《国际保理业务惯例规则》（CodeofInternationalFactoringCustoms），所有FCI会员办理国际双保理业务时必须遵循该规则。规则之后多次修订，2002年易名为《国际保理业务通用规则》（GRIF），最新版的GRIF是2008年10月颁布的－随着FCI会员的日益增加，GRIF在全球保理界的影响越来越广泛，被称为国际保理业的UCP第一百零二页，共138页。

GRIF概览－第一节：总则（第一条至第十一条）。该节主要界定国际双保理业务有关当事方，规定在当事方间产生分歧应采取的措施，明确规则适用的交易类型等－第二节：应收帐款的转让（第十二条至第十五条）。该节界定转让、转让有效性、应收帐款的有效性及反转让的有效性－第三节：信用风险（第十六至十九条）。该节定义信用风险，界定申请与核准信用额度、缩减与取消信用额度的程序，阐明出口保理商转让的义务第一百零三页，共138页。

GRIF概览第四节：应收帐款的催收（第二十条至第二十二条）。该节界定进口保理商的权利、进口保理商催收的义务及对未核准应收帐款处理程序第五节：资金的划拨（第二十三条至第二十六条）。该节包含资金划拨方式及划拨时间的规则，对担保付款的处理规则，对迟付的处罚规则及对禁止转让的处理规则第一百零四页，共138页。GRIF概览－第六节：争议（第二十七条）。该节包含争议的处理程序与处理规则－第七节：陈述、保证与承诺（第二十八条）。该节是对出口保理商的有关保证与承诺的规定－第八节：杂项（第二十九至第三十二条）。该节包含保理商间通讯及电子数据交换的规则、帐务与报告规则、对违犯GRIF的处罚规则等第一百零五页，共138页。

GRIF重要条文介绍第十二条：－对应收帐款转让的定义，以任何形式对与帐款相关的所有权利、权益及所有权的让渡－以应收帐款质押也可视作转让，因为也实现了对与帐款相关的所有权利、权益及所有权的让渡。有些国家法律规定应收帐款不能收购，只可质押－在法律上，收购与质押有很大区别－实务操作中，两者并无很大差异第一百零六页，共138页。

GRIF重要条文介绍第十三条（i）款规定进口保理商有义务告知出口保理商转让通知的措辞及形式－应收帐款转让的三种法律规定：自由主义、通知主义、同意主义。规则选择了与多数国家法律规定相一致的通知主义－国际保理业务的转让是两个环节，即出口商转让给出口保理商、出口保理商再转让进口保理商。由于进口保理商是最终受让人和债权人，要对进口商主张权利，必须确保帐款转让符合本国法律规定，故必须将转让通知的措辞和形式告知出口保理商。所以出口商的发票应打上进口保理商提供的转让条款第一百零七页，共138页。

GRIF重要条文介绍第十四条（i）款规定应收帐款必须在到期日前转让进口保理商第十四条（ii）到（v）款是对单据的要求－进口保理商可以要求转递单据－进口保理商可以要求提供发票副本、装船证明、履约证明等－如未能提供上述单据，进口保理商有权反转让应收帐款－进口保理商要求提供上述单据的最后期限是应收帐款到期日后270天第一百零八页，共138页。

GRIF重要条文介绍第十六条：－对信用风险的定义：进口商出于争议以外的原因在应收帐款到期日后90天未能全额付款的风险－进口保理商承担是进口商的信用风险，该风险实质也包括了进口国的国家风险第一百零九页，共138页。

GRIF重要条文介绍第十七条：－（i）款：出口保理商的申请必须是书面的，必须包含进口保理商要求的必要信息。出口保理商应考虑出口商的申请书中须包含的内容－（ii）款：进口保理商可以核准与出口保理商申请不完全一致的进口商额度。如出口保理商申请的进口商名称是ABCCO，而进口保理商核准的可能是AB&CCO，则该进口保理额度只对AB&CCO有效－（iii）款：进口保理商核准额度的时效性（一般应在收到申请后10天内回复）第一百一十页，共138页。

GRIF重要条文介绍第十七条：－（iv）款：核准对哪些应收帐款有效？并不只是核准后产生的应收帐款，还包括进口保理商已记录在案的应收帐款及申请之日前30天内发货产生的应收帐款－（v）款：对发货的定义－（vi）款：循环信用额度的概念及应收帐款替补的顺序－（vii）款：应收帐款的期限可以偶尔变更，但不超过100%或45天（以短者为限）。如O/A30天，可以延长至O/A60天；O/A60天，可以延长至O/A105天第一百一十一页，共138页。

GRIF重要条文介绍第十七条：－（viii）款：核准币种与申请币种一般一致。但核准可以针对不同币种的应收帐款－（ix）款：一个进口商对一个出口商只能有一个进口保理额度。当然，同一进口商对不同的出口商可以有不同的进口保理额度－（x）款：进口保理商应告知出口保理商进口商对禁止转让条款的使用习惯第一百一十二页，共138页。

GRIF重要条文介绍第十九条：全额转让的问题－（i）款：出口保理商可以不必将供应商对某一国所有的进口商的应收帐款转让进口保理商－（ii）款：出口保理商应告知进口保理商是否全额转让－（iii）款：一旦进口保理商为某一进口商核准了额度，则一旦出口保理商开始转让，所有之后对该进口商的应收帐款都必须转让，无论其是否受到核准－（iv）款：进口保理商如撤销额度，出口保理商必须继续转让应收帐款，直到进口保理商完全脱离风险第一百一十三页，共138页。

GRIF重要条文介绍第二十三条：－前3款：国际双保理的付款环节较多，资金划拨的速度是关注的焦点之一，此3款对此进行了严格的界定。进口保理商必须在收到进口商付款款项的起息日或收到银行入账通知之日（以晚者为限）对出口保理商付款。付款必须通过SWIFT，并于付款日发送付款分配说明。－（iv）款：两种可能引起退款的特殊情况的处理

a）支票付款

b）未核准应收帐款的付款第一百一十四页，共138页。

GRIF重要条文介绍第二十四条：担保付款的规则－前4款：什么是担保付款？何时进口保理商应进行担保付款？对进口商付款的定义－（v）款：如受核准应收帐款的金额与额度的币种不同，进口保理商如何处理担保付款？在担保付款日将帐款按当日汇率折算成以额度币种表示的金额，再进行付款。如：

》额度为18000美元，应收帐款为10000英镑，出单日的汇率为GBP1＝USD1.8;该笔应收帐款受核准。

》担保付款日，汇率为GBP1＝USD2；10000英镑应折合20000美元，但进口保理商只须担保付款18000美元。第一百一十五页，共138页。

GRIF重要条文介绍第二十七条：争议－国际双保理业务的焦点问题之一，争议的定义－发生争议不可怕，关键是如何解决争议－记住关键的的时间点：

》60天：出口保理商在争议发生后60天内必须通知进口保理商有关进展情况

》90天：争议在应收帐款到期日后90天内提出，进口保理商暂时免除担保付款的责任

》180天：进口商提出争议的期限是应收帐款到期日后180天内，意味着进口保理商担保付款有可能不是终局性的第一百一十六页，共138页。

GRIF重要条文介绍第二十七条：争议－记住关键的的时间点：

》180天：进出口商协商解决争议的期限；如无法在此期限内协商解决，必须于第180天前诉诸法律

》3年：诉诸法律解决争议的期限

》30天：解决的结果要求进口商在30天内付款，则进口保理商重新承担担保付款的责任

》14天或90天：进口保理商在解决争议后履行担保付款的期限是解决结果规定的付款日后14天或原应收帐款到期日后第90天－争议解决过程中的费用承担问题第一百一十七页，共138页。提纲一、保理业务基本概念二、保理业务营销三、保理业务风险管理四、国际保理商联合会与相关国际惯例五、金融危机下的保理业务及案例分析第一百一十八页，共138页。金融危机下的保理业务及案例分析

1、金融危机对保理业务的影响

2、案例分析

第一百一十九页，共138页。金融危机下的保理业务及案例分析

1、金融危机对保理业务的影响

2、案例分析

第一百二十页，共138页。金融危机对保理业务的影响客户需求加大－流动性紧张，企业融资需求加大－信用风险加大，企业避险需求加大保理商面临的风险加大－卖方履约风险加大－买方信用风险加大－进口保理商信用风险加大

第一百二十一页，共138页。金融危机对保理业务的影响保理商如何应对金融危机－加强对卖方履约风险的监控：关注卖方履约情况，一旦出现异常情况，必须了解原因，确保卖方正常履约－加强对买方信用风险的管理：加强对买方的催收，买方出现迟付等情况，务必了解原因，及时调整信用额度－加强对进口保理商信用风险的管理：加强对进口保理商的信用管理，加大催收力度，积极处理争议－严控操作风险：加强对操作风险的管理，避免因操作失误造成损失

第一百二十二页，共138页。案例分析1背景：2008年初，出口商X公司向出口保理商提出业务申请，其代理Y公司向美国出口家具，要求为美国的八家进口商核定额度50万美元，赊销期限O/A60天。出口保理商向进口保理商提出申请，进口保理商为八家进口商共核准了35万美元的额度。出口商X在四月开始出单，出口保理商为出口商提供了核准发票金额80%的融资，开始进展顺利。第一百二十三页，共138页。案例分析1

出现问题：在第一批发票陆续收回后，X公司从7月开始出口第二批货物，共有24单，金额为34万美元，出口保理商依旧为其提供了80%的融资。但到9月发票陆续到期，进口保理商开始催收时，出现了问题，一些进口商声称已向X公司在美国的代理商Z公司付款。进口保理商要求出口保理商提供发票副本，以便核查。出口保理商提供了发票副本，进口保理商随后发来争议通知，表示进口商手头的发票没有转让条款，与出口保理商提供的发票副本无法匹配。进口保理商随即取消了对进口商的保理额度。第一百二十四页，共138页。案例分析1

出现问题：收到争议通知后，出口保理商立即通知X公司，并根据协议从X公司帐上冲回了保理融资本息。X公司很不高兴，声称其在美国从没有什么代理商，出口保理商建议X公司与其被代理人Y公司联系，了解情况，但Y公司的总经理突然不知去向。同时，出口保理商通过进口保理商了解到，Z公司实际也是由Y公司的总经理控制的公司。第一百二十五页，共138页。案例分析1问题解决：1个月后，Y公司的总经理突然从美国回国，他解释说，这一切的产生源自于其美国公司雇员在发票上出了错，他将全权负责处理此事。故进口保理商将应收帐款全部反转让出口保理商，出口保理商再反转让给X公司，并于X公司终止了出口保理协议。X公司最终是否承受了损失，不得而知。第一百二十六页，共138页。案例分析1事实真相：Y公司是一个小企业，也是新客户，从出口保理商处获得足额保理融资有困难，故请X公司作为出口代理，其主要目的是获得更多的融资。但是，由于X公司没有应诉美国对中国家具厂商的反倾销案，将会被征收高额关税，而Y公司是应诉企业之一，不会被征收这一关税，因此它才会再以自身的名义出具发票给进口商，这样既保持了低关税，又获得了融资。此后，Y公司在美国的关联公司Z公司又去向美国进口商收款，同意给予进口商2%的折扣。故进口商纷纷向其付款，以致进口保理商无法顺利催收。第一百二十七页，共138页。案例分析1经验教训：1、出口商如果是代理商，应认真审核其被代理人的资质。在此案中，由于出口商是出口保理商的银行优质客户，出口保理商忽略了对被代理人的审核，忽略了对贸易背景的全面审核，从而导致了问题的产生。2、进出口保理商的密切配合，对解决争议，防范欺诈是至关重要的，进口保理商的及时催收使其迅速发现问题，帮助出口保理商迅速收回了融资，避免了损失。第一百二十八页，共138页。案例分析2背景：出口商A公司向英国进口商Z公司出口木地板已超过10年