壹加战略合作会议520修改

战略整合、永做第一

——立白&壹加壹战略合作起航12大进攻，高增长，永第一中国日化龙头企业中国私人企业纳税百强被国家批准设立“博士后科研工作站”和国内首家日化企业“院士企业工作站”中国最具市场竞争力品牌中山流通龙头企业全国连锁百强企业中国连锁经营最具竞争力50强企业全国诚心单位2012年4月份奠基2015年10月入驻白鹅潭的新地标，广州城市的新“名片”入驻之日，欢迎壹加壹的战略伙伴们莅临参观指导3AC数据分享2经营回顾32015年生意拓展41立白2014大纪实4AC数据分享2立白经营回顾32015年生意拓展41立白2014大纪实5

2014年大纪实1、2014年战略新品重磅出击2、2014年重大营销方案3、2014年荣誉簿67划时代洗衣新品类好爸爸“洗衣露”震撼上市帮助万千家庭实现了天然无化学残留洗衣。8洗衣露就是衣服的沐浴露！洗衣露是根据沐浴露的原理研发设计的，并添加多种天然洗涤成分。能够满足消费者对“温和”“漂洗”的需求！什么是洗衣露？9天然亲肤洗衣露亲肤无刺激不伤娇嫩肌肤适合洗宝宝及贴身衣物

关于两款洗衣露天然户外洗衣露温和洁净配方防止积垢产生有效去除衣领袖口及袜底污渍等

10洗衣露的配方特色——温和天然成分是一般洗衣液的三倍之多！！好爸爸洗衣露富含天然橄榄油精华，天然成分是一般洗衣液的三倍之多！比洗衣液更温和，比洗衣液更加亲肤无刺激！11【盐洁洗洁精】除菌精炼矿物盐，有效除菌减少筷子、碗、布菌斑形成【茶洁洗洁精】祛味高山绿茶，清新祛除砧板、碗布、碗碟异味【橙洁洗洁精】去油天然橙油，高效清除多种餐具顽固污渍透明精重磅出击1212月立白皂液隆重上市13洗衣皂洗衣液+创新变革强强联合14去污力强易漂洗天然温和香味好方便使用护衣柔顺具有洗衣皂易漂、去污强、天然温和与洗衣液护衣柔顺、方便使用、香味好的特点15

2014年大纪实1、2014年战略新品重磅出击2、2014年重大营销方案3、2014年荣誉簿16再度联姻，推出针对高端衣物洗护的精致衣物护理系列树立立白洗衣液“洗护合一”的价值形象。17节目名称：《爸爸去哪儿》播出平台：湖南卫视播出时间：第二季每周五晚10:00黄金档节目调性：讲述父子女关系的亲子欢乐节目成功经验：创收视记录

2014年大纪实1、2014年战略新品重磅出击2、2014年重大营销方案3、2014年荣誉簿19消费者品牌美誉度提升显著2014年蝉联消费者知名度前十品牌20立白集团总裁陈凯旋被评为“2015（首届）中国自主品牌十大领军人物”，立白被评为“首届中国100佳自主品牌”。21AC数据分享2立白经营回顾32015年生意拓展41立白简介及2014大纪实立白2014大纪实122AC数据——洗衣粉（全国）全国洗衣粉市场份额23.5%,居第一位,呈现稳步增长态势23销售量份额销售额份额AC数据——洗衣液（全国）24销售额份额销售量份额洗衣液及好爸爸液快速快展,市场份额创新高,超越奥妙,排第二位AC数据——洗洁精（全国）25销售量份额销售额份额洗洁精份额牢牢排在第一位置,且呈现稳定的增长AC数据——洗衣皂（全国）销售量份额销售额份额洗衣皂市场份额持续上升,最新一期超越雕牌,排第一位26洗衣粉、洗洁精、洗衣皂市场份额持续上升，均排第一位，保持领先地位洗衣液快速发展，短短几年时间越居市场第二位，按此趋势发展，必越超竞品成为行业第一小结品类全国排名洗衣粉1洗衣液2洗洁精1洗衣皂127AC数据分享2立白经营回顾32015年生意拓展41立白简介及2014大纪实1立白2014大纪实282015年1-4月立白在壹加壹的成长性如何？29总量分析立白在壹加壹的生意，15年4个月同比14年增长了15.66%前台毛利比2014年提升1.5%，盈利水平得到良好提升15.66%数据来源：门店POS数单位:

(万元)时间前台毛利后台毛利合计2015年1-4月15.0%4.0%19.0%2014年1-12月13.5%4.0%17.5%差异1.5%0.0%1.5%30月度分析15年壹加壹1-4月POS销量695.4万，同比增长15.66%；15年1-4月，每个月销量都有所增长，开局良好。5.82%10.38%33.75%11.63%数据来源：门店POS数单位:

(元)31品类分析15年1-4月除了粉下滑了8.67%，其他品类都是大幅增长，特别是洗衣液，增长了101.62%，消杀，增长了70.62%.15年要稳定粉精皂的销售，维持大盘的稳定；15年要大力发展洗衣液和消杀。数据来源：门店POS数单位：万元品类15年（1-4）14年（1-4）增长额增长率洗衣粉290.66318.25-27.58-8.67%洗洁精115.52106.149.388.83%洗衣液98.5748.8949.68101.62%洗衣皂34.4430.434.0013.15%消杀126.7574.2952.4670.62%家居29.4623.306.1626.43%合计：695.4601.394.115.66%32门店分析核心门店占比54.94%，同比增长40.2万，同比增长率为11.79%；重点门店占比27.74%，同比增长23.2万元，常规门店占比15.16%，同比增长28.9万。15年需继续重点突破核心门店，关注重点门店和常规门店。门店数量14年（1-4月）15年（1-4月）增长额增长率销量权重销量权重核心门70%381145054.94%40208811.79%重点门店12169187028.14%192439327.74%23252313.74%常规门店2091147915.16%120125317.32%28977431.79%合计：476012711100.00%6937096100.00%92438515.37%数据来源：门店POS数33订单满足率月份订货(单支/包）满足(单支/包）满足率1月948598572290.37%2月1027389087288.45%3月24221323380696.53%4月13932313782998.93%合计：57913354822994.66%34导购员配置2015年对比2014年，长期导购员配置增加至35人，共增加12人。备注：15年导购员数据为截止到5月13日35消杀首单：1、首单折扣政策

制定2、首单折扣政策合

作谈判3、建议订单4、首单进货重点项目五一坦洲店进攻：1、活动前两周招聘人员2、活动前一周确定促销单品；3、活动前5天完成赠品及门店备货。4、人员安排：13人5、赠品投入：拉杆车200，购物篮200，其它赠品一批6、5月1-3日：POS销售5.9万,日增长503%。

会员专享：1、2kg全效馨香洗衣液19.9元；2、1.6kg立白天然柔护皂粉16元；3、1.5kg立白丝印精11元4、2.36kg立白超洁粉19元。(零售商至少5%毛利)36投入常规人员投入档期档期投入备注：数据为截止到5月13日物料促销特价投入围卖叫卖投入赠品活动场次数量拉杆车602200购物篮5000女人杯1000好爸爸试用装2000皂液试用装3200蚊香试用装1000购物袋10000合计：602440037人员数量长促35临促12理货2冲锋队5仓库管理员2督导3客户经理1系统专员1合计：61品类档期上档上档率粉1212100%精1212100%皂12758.33%液121191.67%消杀12433.33%合计：76.67%分销状况锁码数量大于新增数量,导致有效分销不断减少,阻碍销量的增长新商品未能得到效的替换、补充，整体产品盈利水平将无法优化科学合理的增加分销有利于销量及利润水平的提升38品类子品类条码数锁码增码20142015洗衣粉普通粉2511140香皂粉3805好爸爸粉5500洗洁精普通精141220透明精3300洗衣皂普通皂11830内衣皂1100洗衣液全效液6600精致液4220好爸爸液4220好爸爸露2200皂液0404消杀喷雾剂6600蚊香11650电蚊香12930杀蟑饵0101家居西兰6600威王0101小液洗漂渍液4400洁厕精4400合计：1211013111从货架陈列来看，我司在壹加壹的陈列状况仍有很大改善空间1、洗洁精，市场份额第一，大部分门店陈列面积是1组，与竞品陈列保持一致；2、洗衣液，市场份额第二，陈列位置5-8，陈列面积0.6—1组，远远落后于竞品。陈列零售商

洗衣粉

洗洁精

洗衣皂

洗衣液

消杀

特殊陈列陈列位置陈列面积陈列位置陈列面积陈列位置陈列面积陈列位置陈列面积陈列位置陈列面积壹加壹第11—3组第11组第20.3组第5—80.6—1

第230%无固定陈列堆头全国排名11222_39陈列陈列现状陈列位置陈列面积陈列质量洗衣液陈列面积太小洗衣液陈列位置太靠后大桶精应单独陈列后期需从基础开始进行改善！40目标主要措施主要发现：问题与机会15年同期对比粉呈现下滑态势，消杀和洗衣液增长较大。大力发展洗衣液、消杀同时稳定洗衣粉的销量立白洗洁精、洗衣液的货架陈列未能体现品类行业市场地位，阻碍其长久发展。核心门店、重点门店增长缓慢，主要是门店缺乏固定特殊陈列产品分销数量不足支持销量增长,新销量利润增长品类没有分销洗衣粉保持一定增长，大力突破消杀及洗衣液两大品类，改善生意结构。改善洗洁精、洗衣液的常规陈列，实现与市场份额表现一致的目标。强强联手，集中资源突破若干核心门店销量，成为可复制的样板门店有效的产品管理，新增符合消费者需求，能创造销量与利润的产品洗衣粉稳定普粉销量，做大皂粉，成为衣粉的主要增长源泉；制定针对洗衣液、消杀的专属营销方案优化陈列，洗衣液立白、好爸爸分品牌陈列；增加洗洁精陈列位置，透明瓶洗洁精专项陈列对核心门店、重点门店进行差异化投入，快速提升销量，以点带面，全线复制梳理产品分销，导入新品管理模式，增加新品爆光度与渗透率，提升新品对销量、利润的贡献41AC数据分享2经营回顾32015年生意拓展41立白简介及2014大纪实1立白2014大纪实42立白集团零售业务2015年总战略指导思想以消费者为导向，以门店为中心，以优化、高效率的产品组合为主体，以有特色、有差异化的市场运营标准化模式为多品类发展平台，实现精细化管理；围绕门店整合资源，做到一系统一规划，一店一突破，精耕细作大中小门店，打造有优势、有未来、可持续的发展基础，永做第一。432015年立白在壹加壹的发展愿景44销量目标总量突破3000万共赢成为壹加壹第一战略合作伙伴发展成为壹加壹日化品类营销解决方案提供者2015年销售目标15年系统重点突破洗衣液，同比增长292%；持续做大消杀品类，同比增长129%；稳定粉精皂家居的销量，保持小幅度增长；45品类14年完成15年目标增长额增长率洗衣粉964110013614%洗洁精3784305214%洗衣皂110120109%洗衣液217850633292%消杀175400225129%家居79.310020.726%合计：19233000107756%

达成策略3000万增长56%品类策略门店策略促销策略营运提升46品类策略47管理指标达成措施品类策略品类目标实现年销售1100万品类占比36.7%稳定普粉，持续做大皂粉、好爸爸粉2015年洗衣粉品类策略分销：需要分销补强3个陈列：第一陈列位置,销量型一组;利润型一组;好爸爸集中陈列半组KA专享促销装海报：全年24档、利润型产品10档4849销量型产品利润型产品洗衣粉突破计划——KA专享促销装大力度消费者促销，稳固洗衣粉的大盘地位4kg超洁粉每包加量200g售29.9元/包馨香粉2.65kg+350g售28元/包1.6kg天然柔护皂粉特价售16.9元/包50管理指标达成措施品类策略品类目标实现年销售850万品类占比28.3%巩固全效液，保持稳定增长；做大皂液、好爸爸液，保持高速增长；培育好爸爸洗衣露；2015年洗衣液品类策略分销：需分销补强6个陈列：常规货架第二位,紧靠芭菲或蓝月亮；核心门店常年固定

陈列堆海报：全年26档、利润型产品12档旗舰店：10间核门店形象打造促销装：KA专供促销装或加量装店内活动：每周不少于5场5152销量型产品利润型产品洗衣液突破计划——基础提升2015年洗衣液陈列改善常规架货:立白洗衣液一组货架;好爸爸0.5组集中陈列;陈列第二位,紧靠蓝月亮或芭菲特殊陈列:核心15门店洗衣液固定堆一个预估销量增加240万53洗衣液突破计划——KA专享促销装3kg全效馨香洗衣液每瓶捆绑赠送1kg天然皂液1袋售39.8元/瓶3kg全效馨香液（袋装）售29.8元/袋大力度消费者促销;预估销量增加300万2kg精致衣物护理洗衣液（丝滑柔顺）每瓶赠送500g天然皂液一瓶售39.9元/瓶全效护理液950g*2（扣环捆绑）全效馨香液3kg袋装促销售价：19.9元54洗衣液突破计划——旗舰店打造优势陈列:洗衣液2组以上,固定堆2平米以上活动:至少3个单品进行消费者促销赠品:常年配备赠品开展相应买赠活动导购员:洗衣液专职导购1名物料:统一形象物料共打造15个门店打造后月均洗衣液销量3万元以上55周末推广活动立白皂液试洗好爸爸试用装皂液试用装高溢价赠品品牌宣传导购人员推广56管理指标达成措施品类策略品类目标实现年销售430万品类占比14.3%稳定普通精，突破透明精2015年洗洁精品类策略分销：需要分销补强3个陈列：第一陈列位置,销量型一组;利润型0.5组,透明瓶集中陈列KA专享促销装(透明瓶)海报：全年20档、利润型产品8档多点陈列方案:透明瓶小货架投放5758销量型产品利润型产品洗洁精突破计划——基础提升2015年洗洁精陈列改善常规架货:立白洗洁精至少2组货架,透明瓶0.5组;普精1.5组,陈列第一位置;20KG桶装洗洁精陈列于商场其它位置,不占用洗洁精陈列货架保持陈列和销售产出的利益最大化59洗洁精突破计划——KA专享促销装大力度消费者促销;预估销量增加50万1kg柠檬精加量150g售10元1.5kg生姜精超值优惠装售11.9元1.5kg新一代精/丝印精加量380g售12.9元1.1kg盐洁/茶洁送460g盐洁/茶洁透明60洗洁精突破计划——多点陈列2015年洗洁精特殊方案透明瓶洗洁精形象货架额外投入10个门店投放试点61管理指标达成措施品类策略品类目标实现年销售400万品类占比13.3%稳定蚊香，持续做大贝贝健以及超威蚊液2015年消杀品类策略陈列：1组,第二位置,紧靠榄菊海报：全年8档、2档消杀专刊特殊方案:XX形象店支持6263销量型产品利润型产品消杀品类发展六大支持首单折扣促销装陈列费专人支持集中包场季尾扫货项目完成时间首单折扣政策制定3月10日前首单折扣政策合作谈判完成3月30日前首单产品进货3月30日前首单产品进货完成3月30日前专人配置到位5月30日前集中包场活动5月1日-7月31日季尾扫货8月1日-31日64送消杀厂商周活动消杀促销装消杀季末清理65管理指标达成措施品类策略品类目标实现年销售120万品类占比4%稳定普通洗衣皂，持续做大好爸爸粒子皂、内衣皂2015年洗衣皂品类策略分销：需要分销补强4个陈列：0.5组,第一位海报：全年10档、利润型产品5档特殊方案:内衣皂小挂架多点陈列6667销量型产品利润型产品洗衣皂突破计划——多点陈列内衣皂形象货架或挂网额外投入10个门店投放试点68管理指标达成措施品类策略品类目标实现年销售100万品类占比3.3%稳定超威家居洁厕销售增长，培育威王系列产品，成为新的增长点2015年家居品类策略分销：需要分销补强10个陈列：超威类集中陈列0.5组；威王集中陈列0.5组海报：全年8档特殊方案:威王形象货架、西兰挂条多点陈列6970新增长产品威王标准货架陈列威王小货架投放712015新品分销计划序号品类商品名称产品规格进场时间1洗衣粉全效馨香粉1450g6.20前

2立白香皂粉650g6.20前

3立白无磷高效超浓缩洗衣粉1.268KG6.20前

4洗衣精立白橙洁洗洁精1.1kg6.20前

5立白橙洁洗洁精460g6.20前

6立白茶洁洗洁精460g6.20前

7洗衣液精致衣物机洗液3kg6.20前

8精致衣服丝滑液2kg6.20前

9好爸爸亲肤洗衣露450g6.20前

10好爸爸户外洗衣露450g6.20前

11全效护理液950*2（袋装）950g*26.20前

12全效馨香液3kg(袋装）3kg6.20前

13洗衣皂好爸爸天然户外粒子皂190*26.20前

14好爸爸天然熏香粒子皂180*26.20前

15好爸爸天然亲肤粒子皂180*26.20前

16内衣皂（买三送一）101g*46.20前

17家居84家居除菌液

600g6.20前

18威王油烟机重油污净（柠檬香型）+420g直立袋补充装500g6.20前

19威王强效管道通300g6.20前

20威王油烟机重油污净（柠檬香型）500g*26.20前

21威王10效全能厨房清洁剂+420g直立袋补充装500g6.20前

22西兰空气清新剂金秋桂花320ML6.20前

23西兰空气清新剂淡雅百合320ML6.20前

24西兰固体清新剂金秋桂花70g6.20前

25西兰固体清新剂淡雅百合70g6.20前

26威王洁厕至尊宝（洁厕块）50g*26.20前

27威王洁厕至尊宝（洁厕块）50g*56.20前

28威王除重垢洁厕净500g*26.20前

29超威亮滑洁厕净1+1促销装500g*26.20前

30超威强效洁厕净2瓶装500g*26.20前

门店策略73门店策略74类型店数15年目标权重特陈数

周末围卖叫卖(场/月)导购员投入14年15年增加14年15年增加核心门店15165055%0636324153520重点门店1284028%0484888124突破门店2051017%040400044合计：473000100%\151151\235128三店突破专案促销安排跟着档期走，可视门店实际情况，申请单品单店店特。活动效果坦洲店11号已完成去年5月整月销售额；（10.37万）东升店16号已完成去年5月整月销售额；（6.22万）张家边店13日已完成去年5月整月销售额。（5.89万）活动目的以此3店为试点突破，力求做到坦洲店30万/月，东升、张家边店20万/月。以成功案例，辐射其他核心门店，以点带面，全面进攻，全面突破。门店选择坦洲店、东升店、张家边店人员投入长促3-5人临促8人周末再加冲锋队3人每月进行专人专项培训：产品知识、销售技巧人员培训75门店突破计划76门店目标/月（万）开始时间预计完成坦洲店305月1日7月31日东升店205月7日7月31日张家边店205月7日7月31日黄圃店157月1日9月30日旧大涌店157月1日9月30日中山港店157月1日9月30日三乡顺昌157月1日9月30日横栏158月1日10月31日沙朗158月1日10月31日小榄顺昌158月1日10月31日东凤158月1日10月31日合计190下半年门店销量倍增推进时间表预计全年新增门店7家。提前规划，充分准备，建立一套有效的新店开业营销流程；共同制定单店有针对性的推广活动，提升开业单月的销售，实现新开门店“开门红”。新店开业规划77时间节点项目具体内容负责人开业前60天新店开业信息确认1、新店地址、面积等基础信息确认

2、开业时间确认系统经理开业前40天分销及陈列规划1、分销SKU数量及产品明细规划

2、常规货架陈列规划3、特列陈列规划系统经理开业前40天导购员储备及培训1、与导管线确定临时导购员数量

2、对导购员招聘及促销活动方式培训

3、制定导购员销量目标导购督导开业前30天开业活动规划1、促销产品及档期规划

2、内外场活动规划

3、导购员储备

4、物料准备系统经理/导购督导开业前5天门店陈列摆货协助门店进行货架及堆头、N架摆货全体业务员开业期间开业进行开业活动进行，实现销量目标全体业务员/导购人员促销策略781513档期促销活动计划59.919.939.811.85.9档期规划策略：1、每个档期至少2液+2粉+2精的促销搭配；2、每个品类都为1出量稳大盘+1培养高毛利。3、季节性产品专项活动序号档期开始时间结束时间品牌品名促销性质促销供价促销售价预计订货（箱）预计销量115135月20日6月2日立白立白全效馨香洗衣液2kgDM/店促21.522.91500206100215135月20日6月2日好爸爸好爸爸天然亲肤洗衣露950mlDM/店促21.422.810027360315135月20日6月2日立白立白超洁粉2.118kgDM/店促16.517.53000210000415135月20日6月2日立白立白2.38kg全自动洗衣粉DM/店促24.725.850051600515135月20日6月2日立白1.1kg盐洁精送460g盐洁精DM/店促1010.9限量1500130800615135月20日6月2日立白立白1.5kg柠檬精DM/店促11.211.9100095200715135月20日6月2日超威超威3+1清香小盘蚊DM/店促6.77.81000140400815135月20日6月2日超威超威直插式液加热器DM/店促13.313.9500166800915135月20日6月2日超威超威杀虫无香气雾剂DM/店促16.517.820042720合计：

1070980796月7月8月9月11月10月年度主题促销活动计划12月植物驱蚊清凉一夏超威消杀厂商周活动，情满壹加壹;立白好礼送壹加壹司庆买满送及大抽奖，支持大量赠品。季末大优惠针对消杀产品展开最后大特惠双十一盛惠立白产品特价出击。开门迎福，喜迎2016会员印花换购预计销量100万预计销量400万预计销量100万预计销量200万预计销量300万预计销量200万预计销量200万年中会员感恩针对壹加壹会员顾客，开展会员专享特价产品。中秋好礼惠团圆立白3kg全效袋装壹加壹专供，29.9元。80营运提升81123订单满足率提升战略合作后台人力资源保障82订单满足率提升计划目标：到货率达到98%以上83项目措施状态重置配送流程1、成立壹加壹立白产品专用配送仓持续执行2、核心主攻门店直送服务促销备货1、提前45天提报促销规划

2、提前30天制定门店分货计划3、提前14天，通知采购按分货计划下单数据共享壹加壹与立白共享各品牌数据，供双方分析生意机会，优化资源投入，提升生意陈列支持壹加壹各门店给予立白各品类最好的陈列位置、最