招商人员谈判技巧

前言：谈判是招商人员的基础性工作，能不能掌握并灵活运用谈判技巧是能取得谈判成功的重要因素！第一页，共13页。一、凡事预则立只有做好充分的谈判准备，谈判时才能做到心中有数，遇事不慌，处置得法，进而使谈判朝着预期的方向顺利进行。要掌握不同的客户的性格、爱好要预想困难，多备预案第二页，共13页。二、要具有钉子精神不放弃的人面前才有路谈判有时一次商榷就可成功，有时则要进行持久战，只要自己认准的项目，而客户还留有谈判余地，没有彻底关闭谈判大门，就有谈判成功的希望很多时候，客户会被你的执着与坦诚而打动！第三页，共13页。三、谈判的前提是为人真诚给客户留下真诚可信的印象是谈判成功的前提站在对方的立场上开展谈判会让你的谈判更容易进行最完美的谈判结果是双赢，双赢的结果不但能长久，还能为自己积累人脉第四页，共13页。四、招商要懂点心理学把握好让步的时机和幅度，做到不卑不亢，让客户明白我们的底线并心存感激的合作招商谈判受到各种条件的影响和制约，陷入僵局是常有的事，如何快速找到对策，打破僵局，顺利达成谈判目的，往往成为谈判的关键遇到不能达成共识的问题而陷入僵局时学会及时刹车和换道，及时转移话题，学会冷静处理先听再说，根据每个客户的脾性和意图采取不同的应对措施，有的放矢快速取得突破第五页，共13页。第二部分：商场设计与布局规划前言：一个成功的商场设计就是------进入商场你很容易产生购物冲动，或者进来之前并没有打算买多少东西，甚至你只是抄近道去另一个地方，但在商场的特定环境中你会看到早就想买而没碰到的东西，不知不觉间随手拿起来看看，然后买单，等你走出商场，却发现大包小包的买了很多计划外的东西……第六页，共13页。一、商场内部布局高度通道营业布局一般一层营业厅的楼层高度介于4.5米—6米之间，而其他楼层高度介于3.6米左右；一般商场的主通道在3米—5米，副通道的宽度在2米—2.4米商场各层的布局规划一般遵循以下原则：一楼应保证客流的畅通，适宜规划选择时间较短的轻便商品；二、三楼气氛稳重，适宜销售购买时选择时间较长、价格较高而出售量最大的商品；四、五楼规划专业性柜台；六楼以上销售大面积存放的商品；地下一经营超市；第七页，共13页。二、卖场动线规划及原则卖场动线规划是卖场布局的首要重点，其目的在于有效的引导顾客到卖场的每一个区域，提高卖场整体的环游性、减少卖场死角，以方便顾客走动、消除顾客的疲惫感；第八页，共13页。1、开放式卖场可同时规划成面对面的贩卖动线；2、纵深型的卖场应塑造成后段的活泼趣味、以加强照明和色彩效果；3、有系统的结合相关商品群，及其顾客的连带购买欲望；4、着重靠壁主动线的顾客指引功能；5、卖场中间陈列架不宜过高，以免影响整体视线；6、规划前先确定收银区及其他辅助功能区；卖场动线规划及原则小型卖场规划原则第九页，共13页。卖场动线规划及原则中型卖场规划原则1、先确定大格局及重点业种分布；2、使用单行进方向，引导顾客由入口走到卖场终点；3、统计分析来客数与顾客在卖场停留的时间；4、考虑主副动线的关系比率，并计算其宽度；5、卖场动线能形成连贯性的整体环游状态；6、动线要紧密结合各商品陈列点；7、特别诱导顾客走向重点区，如性价比较高的主力业种；第十页，共13页。一、为什么百货商场一进门先看见的总是化妆品柜台？通常商场里购买化妆品的人不如购买服装的人多，可买可不买，设在人流量大、进入商场的必经之路能增加购买几率化妆品形象好，包装精美，味道香，能提升商场档次化妆品利润高，厂商多数会为这个黄金位置支付高额的租金第十一页，共13页。二、卖场动线卖场动线规划是卖场布局的首要重点，其目的在于有效的引