酒类直销方案

直销体系营销全案一、市场现状20192020（单位：亿元）TOC\o"1-5"\h\z肆拾玖坊1020国台18.8840.05郎酒83.4893.37钓鱼台10习酒79.8酣客9.6酣客线下46家酒窖肆拾酒坊108个众创平台，4000个零售终端目前国台的数据存在争议，无论是市场真实情况，还是具体分销渠道与分销方式，都没有给出明确答案，我们不作分析。相对于目前的创新品牌，我们目前对标的主要对象暂定为肆拾酒坊和酣客。肆拾玖坊其实从本质上来分析，顶部结构采用了“众筹”模式，但是底层逻辑是社群销售模式，其实有些接近于人海战术。该模式核心点为“人”，利用顶部众筹模型，使得大量人脉优势资源集中，通过“江湖”文化，锁定主力目标受众群体，让融资回归本质，这样的模式并不需要一个人出30万，而是希望30个人都出1万，融的不仅仅是资金，更重要的是资源，同样，如果一个人连1万都不出，也很难锁定其能够真正为该企业提供发展帮助。用出钱来锁住人，用人数来实行“六度法则”式裂变。同样，该模式让更多的“股东”为企业进行招商，一来降低招商成本，提高招商效率，二来为产品的消费量提供保证。从这方面来说，接近于直销模式核心思想。但该商业模式在复制上的难度也比较大，首先要求项目发行方有强大且足够多的人脉资源，并且要求后续进场“股东”在当地也具备一定资源。终端产生亏损的情况必然会批量性发生。其次，该模式对于堂口的设置上必须严格把关，要通过丰富多样的社交活动进行招商与产品销售工作，需要专人为此付出专项精力。该商业模式背后的愿景也是希望通过白酒项目，带动整个平台的一个“大健康产品”销售，通过多元化的产品，来锁定社群会员，从爱好向日常生活方向进行引导。是一种直接下沉C端市场并进行渗透的方式。而酣客目前采取的是强调商品的社交属性。从APP风格上来看，有些模仿了社交软件的一个方式，将下沉式营销打透。通过丰富的线上线下活动，来组成一个陌生人和陌生人之间的一个社交局。这种开放式的平台模式设计，使得很多中小企业主或者一些“生意人”多了一个可以扩展自身人脉圈的一个机会。在客户跟平台粘合度方面，采用了签到积分与积分商城的方式。但目前测算，积分商城的积分比例为1比200，这点上做的不是很理想。其在积分商城中的品类有所扩展，引进了一些其他附加商品，总体还是处于发展期的一个状态。这点上，我们可以做的更加完善。目前，市场上整体的分销方式处于多元化阶段。早期发展的白酒企业主要还是依托于一些传统的分销模式，而新兴的一些白酒企业则开始新型分销模式的探索。在传统模式中，更多的会依赖于分销商的个人资源，对于分销商压力比较大，同时，很多产品并不一定能够在短时间进行消费完成，对于整个产品消费周期不好掌握。而新型分销模式，能够在这一方面的都明显提高。同时，利用门槛低，复制性强等特点，易于进行分销点位的扩张，建立完整的分销系统。整个市场处于“疫情”的大背景下，传统模式发展将会受到极大的条件制约，同时线上的渠道发展将会得到一个快速发展的黄金时期，社区营销、社群营销的方式能够得到大力推广。政府一直在号召大家减少外出，但从来没人告诉大家钱怎么来，因此，很多人开始投身于电商、短视频营销等线上行业模式，赚取额外收入补助，而现行销售模式刚好可以得到快速发展。二、SWOT分析法。首先，该模式的可行性已经由其他品牌进行了实践考证，从目前数据分析得出，比较适合目前市场情况。主要威胁层面有：1、前期使用品牌运用其目前已有的销售渠道进行快速扩张，直接覆盖上海地区全部区域。2、疫情持续恶化，线下销售推广活动不能即使打开，整个环节中因子数量变少，从而达不到市场预期。3、遭遇市场连带打击，整体餐饮市场遇冷，降低白酒消费基础。应对办法：1、目前无论是众筹模式还是社群模式，尚未在市场粘合度上打出足够力量，铺设起步不如直销方式快，他们是双向选择，我们是单向复制。2、政策因素，首先我们要全面执行防疫要求，但可以利用线上渠道，微信、电话、短视频、社交软件等等方式进行传播。3、利用新型消费方式培养，首先，我们的目标客户不仅仅是爱好白酒的客户，同时有很多希望发展第二事业的客户，我们可以通过小型、同社区、同社群的方式实现白酒产品的消化。三、我们计划在一年内，通过系统化运作实现上海市场50家线下门店推广，4万名会员会员注册。四、以核心固定因子为主，流动因子为辅助，实行点对点、点对线、点对面的发展战略。1、首先，我们的主体客群是酱香酒的消费客群，以飞天和次飞天消费客户为主体，同时吸收了因为目前市场环境而降低收入水平的中小企业主。不仅为他们提供好的产品，同时，也为他们提供了一个社交平台，既能增加收入也能发展新的人脉，整合资源。2、以馥国天下酱香酒为主，平台其他产品为辅助的营销策略。利用线上“积分商城”系统进行产品转化，多元化的产品设置，加上积累积分的激励模式，实现高粘合度。3、总体营销预算为最终执行标准（即699）的百分之二十。五、具体行动方案。1、需要全职市场销售人员二十名，底薪5K，提成10%—15%,每月额定任务为10名直推会员，额定部分不享受提成（即899执行价格减去420成本价格基本持平），额定部份外，10瓶内享受10%，10瓶外部分享受15%.利益演示：新入职人员A，当月直推1名区域代理，可得收入5000+10*899*10%+20*899*15%=8596工资部分，自身假设为区域代理：3596的动态收益加3675.243的静态收益，最终结果为15867元。公司实际收入为(899*80-15867-3596-3675.243)=48781.757元。且这是一次性发放，至第二个月起，为两名普通区域代理收入，即3596+3675.243=7271.243元。后台维护人员一名，负责后台数据跟踪，产品情况汇总制作团队报表与实时汇报团队计划开展情况。2、线上商城的建设。积分签到系统，线下攒局系统，商城系统、任务发布系统、积分商城、文化交流系统、品类增发模式。3、宣传物料，主体短视频的运营体系，分会短视频的运营策略。4、活动体系的建立，具体的活动行事历，每月两场营销活动，两场蓄客活动安排。六、效果预测。20名全职业务人员，每月目标任务合计200名，全年2400名，按FP值5计算，2400*5*6=72000，衰减率50%，全年保底完成36000名会员开发，可产生900名区域代理，300名大区代理，转化率百分之二十计算，60个线下点位铺设。七、监管措施。一切以数据为直接导向，一个月考核低于目标任务百分之五十，直接裁撤。高于百分之五十，低于百分八十，延用一个月，两月通算，过线录用，低于考核线裁撤。八、营销活动策划。1、销售人员的选拔。只针对在上海工作至少五年以上的人群，个别自身条件优秀的可以特殊对待。这类群体有一定人脉基础，也有一定经济基础，发展过程相对较快。2、展业方式前期以陌拜为主，根据各位成员自身情况，及人脉二度开发为主，以线下活