房地产销售心理

房地产销售心里

讲师：何明蒋老師對學員的期許行為知識技巧態度學習是為了產生改變改變是為了提高利潤認清銷售的本質推銷是什麼？→就是介紹商品提供的利益：以滿足客戶需求的過程。房地产经纪→

运用专业知识、技能为委托人提供房地产信息和居间代理业务的被委托人心理上承認房地产銷售是辛苦的行業→妳會覺得輕鬆些时间的投入+努力=报酬房屋成交所遭遇的反對是不成交的好幾倍認清銷售的本質房地产经纪人应具备的基本因素1、健康的体魄和健康的心理2、一定的学历教育，一定的知识结构3、为人真诚、守信4、做事勤奋、认真店员的銷售模式432110％20％30％40％和諧關係資格判斷展示商品成交经纪人的銷售模式123440％30％20％10％建立信任瞭解客戶需求展示商品成交客戶購買的心路歷程

产生兴趣引起联想激发需求比较差异信任引起注意决定来电来店介绍房地产经纪人的八大专业能力

1、会接待、会开发2、会议价、会回报3、会带看、会收订4、会送定、会售后接待的目的了解客户需求推销公司推销自己完成客户来店的目的安排下次销售活动接待的技巧建立好的印象（第一印象、成功的穿著、外觀決定論）掌握谈话的气氛（面帶笑容、音量適中、語氣委婉、儀態從容、姿勢和位置、模仿客戶肢體語言、營造環境接觸的重要性聆聽的意義與層次聽到的正確性與完整性聽的層次第3層次表面性的聽半聽半不聽安靜而消極的聽第2層次聽到詞句，沒聽到意思第1層次專心有效的聽，不批判如何做到第一層次的傾聽？用〝心〞把注意力放在對方構思上並記下重點姿勢不要被情緒字眼困擾開放心胸，不懂得坦白提出重視對方內容而非方法經常練習迅速思考，把講話意思整理出來聆聽的好處建立客戶的信任降低客戶的抗拒建立客戶的自我肯定發展人格及自我訓練避開聽的陷阱進入到真正的聆聽聽的陷阱

1.數字魔術

2.權威的運用

3.外來語

4.邏輯的運用

5.問題的運用

6.感情的騷擾專業聆聽的技巧1.聆聽的第一個技巧→心無旁騖2.聆聽的第二個技巧→停頓一下再回答

→停頓的3個好處3.聆聽的第三個技巧→澄清問題4.聆聽的第四個技巧→重複客戶的話物件开发的管道1、报纸广告信息的收集、发布2、街头巷尾，小区出售、出租信息的收集、发布3、利用网络、人脉收集、发布信息4、商圈耕耘（个人信息中心的建立）5、成交客户的再管理（第二次开发）6、同业开发7、8、…………开发的关键数大就是美从量变到质变质变到“变钱”最有效的开发方法—拜访直接拜访、扫楼心理建设、不怕拒绝吸引人的、受欢迎的话术回报的目的：1.受人之托，忠人之事，表达关心，珍异所托，一如己屋；2.交朋友；3.建立辛苦度；4.建立信任感；5.打击屋主信心，为议价铺路；回报议价的要领：1.维持开发时之强势和权威；2.用客户的口吻来批评打击；3.和屋主站在同一立场来思考4.作为屋主的朋友、忠心的经纪人沟通行情议价5.把销售的挫折告之屋主回报议价的要领：何谓紧急回报？1.紧急回报时，注意掌握节奏感2..紧急回报三不报：打击不够不报信任感不够不报辛苦度不够不报以上三不够时，不作紧急回报。回报议价内容委托当天回报，电脑建档；聊天了解售屋动机；委托期间为他联络老客户；向友店介绍本物件；向老客户介绍及其反应；回报议价内容张贴红纸条；贴大售看板派报情形发稿反应成本分析建议出租回报议价内容电脑配对寻求买方；PUSS同事约看；带看反应；出价状况；同行物件比较；类似物件比较；市场分析交叉出价，打击屋主紧急回报其他物件成交讯息建议更改开价改价附表；介绍A级案来打击买方请银行估价买方请同行估价在适当场合宣传案子请各店促销回报议价的做法平时一分钟内回报完毕；问侯+关怀+回报内容ABC（A：辛苦度；B：打击屋主信心；C：认同屋主）交替使用滴水穿石，日久生效如何当面议价1、对比议价法（利用不动产说明书）2、环境议价法（制造环境缺点）3、房屋结构议价（以房屋缺点）4、利用买方客户议价（是别人说的）5、利益分解6、了解客户需求（针对需求，对症下药）7、8、…………成功的关键在于信任！如何有效的带看带看前應有的準備長期的→事前準備◎業界知識、話題、銷售技巧、銷售方針、氣質短期的→事前準備◎没有看过的现场不能带看◎带看路线、时间、现场布置客戶購買的內在關鍵客戶的購買原因；需要？想要？購買的初級動機與高級動機理性與感性銷售的關鍵熱鈕说（认同+赞美+有系统的介绍）问（了解需求，理清问题点）听（了解对方心情与反对点）切（找时机点进行结案）带看的技巧—了解客户的需求带看的技巧—建立关系与客户建立关系的七个步骤1.絕不批評抱怨指責2.單純的接受3.贊同4.感謝5.羨慕6.欣然同意的態度7.集中注意力达到推销个人、推销公司的目的！带看的技巧—找對人

找对人——MAN法则

【M】擁有金錢的人是誰？MONEY

【A】具有決定權的人是誰AUTHORITY

【N】有實際需要的人是誰？NEEDS眼珠子是黑的，银子是白的防人之心不可无；资讯有价，泄密“零”价；服务过后的价值是“0”

给客户跳佣机会，是自己的过失降低买卖方事先见面洽谈的机会螳螂捕蝉，黄雀在后小心像秃鹰般盘旋的同业带看的技巧——佣金保卫战客戶需要與滿足需要客戶需要有明顯與隱藏客戶對需要滿足大都缺乏主動客戶只對利益(benefit)感興趣客戶對特點(feature)不易牢記何謂客戶需要（理性與感性的冰山理論）理性需要→SPACED感性需要→？掌握消費者的內心世界

塑造消費者購買意願客戶的購買障礙有哪些？害怕→被套牢付出更多的錢別處發現更便宜的價錢被批評做了一個差勁的決定贷款额度不明确房屋有暇疵拒绝处理：把不明确变成明确、真问题真处理（正面认真不可回避、假问题假处理（带过不理）收订前的心理預演成功業務員的心理→1.回想或想像-成功的銷售案例2.閉眼放鬆3.想像最好的結果4.以一句話擬出理想的目標5.抓住成功感覺收订的黃金三分鐘收订的關鍵『情緒刺激因素』濃縮精簡『情緒刺激因素』成十秒能說出的電報研究如何用「一束花」去襯托（舉證）問哪一個（二則一締結法）注意語調（*****）收订的技巧步骤对话内容与语型关键点原理寒暄认同+赞美+关心+感谢问、听（微笑打前锋）、暖身冰释、拉近距离、增加接受度开门用诉求点开门，展示说明引发需求认同问、听、切引起兴趣，引发需求展示说明强化购买点，去除疑虑点说说明或举例找出更多对客户之有利点，去除不利之疑惑点关门抓住关门时机（该断则断）用关门点关门切客户是被动的，需要被邀请或要求反对处理认同+赞美+叙述认同+赞美+反问（或二合一）问、听、切满足客户感性与理性需求把反对点变诉求占准客戶的購買信息伸手去拿支票簿伸手拿計算機開始計算身子稍微後退，上下左右的審視撫摸下巴做深思狀一直盯著說明書價目表-并熱心翻看把契約書拿在手上做深思狀突然沉默、眼睛發直，有點尷尬的微笑，問到以後的交易安全—或是幫妳倒茶准客戶的購買信息坐在沙發上雙手上下來回撫摸膝蓋至腳部詢問有關屋主的状况＼售後服務＼交易安全、款项安全、佣金支付方式—想確定價格或購入方法＼手續詢問房款付款方式身體不自覺的往前傾頻頻點頭收订对话语型简单型（一）认同+反问（二）认同+赞美+反问标准型（三）认同+赞美+举实例+反问（四）认同+赞美+叙述（强化购买点、去除疑虑点）+反问收订的秘訣為何要求收订會有困難？1.害怕失敗2.怕被拒絕3.需要持續保持耐力4.需要克服惰性收订结案的技巧关门点：关门必须找到关门点，常用关门点如下:价格（预算）、数量、时间、次要决定点（如颜色）把反對問題轉化為購買理由結案技巧限期購買的結案技巧1.邀請式結案技巧—到目前為止妳對我說的還滿意嗎？如果還滿意—為何不就把他買下來呢？2.引導式結案技巧--到目前為止妳覺得如何？那下一步請妳在這裡簽個名，讓我把意向书---3.選擇式結案技巧—A或B4.二階段式結案技巧—由小而大5.請示批准結案6.“我要再考慮看看”的結案會開口要求的才是贏家！收订結案的技巧水落石出法1.意願測試2.假設承諾實際動作

3.緩和

4.水落石出

5.二度銷售的技巧收订收订最重要的原则价格的坚持、坚持、再坚持！收订的時機:

隨時都可以進行締結!只要客戶認同時都可以嘗試要求！送定的技巧夜长梦多体现辛苦度、卖到最高点确定交易条件，消除反悔余地快速决定签约时间售后服务—成交才是服务的开始及时回报、亲自到场、准时送件、贷款、过户交屋；售后服务是建立客户友谊的最佳机会；赞美客户、肯定客户感恩的心喜欢客户客户的友谊=终生、N次的再成交机会售后服务的细节与效率规则的细化保证操作顺利规则提高做对的概率流程减少衔接的摩擦职业化训练提升效率经纪人容易出现的失误1、被动作业，没有主动权2、专业度不够，没有信任感和权威感3、不注意细节，存有隐患4、服务标准不统一，失去诚信5、责任感不强，出现过失6、