销售的第五步：再成交

第五讲：再成交做为销售来说，解决的是一种信任，传递的是一种价值，贩卖的是一种感觉!首先问大家一个问题，有多少伙伴在销售产品以后去做回访的？有很多伙伴销售产品以后有个心理就是特别害怕客户再找你，究竟在担心什么？找你反馈产品问题？不满意？退货？我们设想一下一个客户购买我们产品后，最坏的结果就是不满意我们的产品退货。销售，我们要把客户当朋友对待，先成为朋友，再销售产品，你要知道每个客户都是一个连结点，每个客户背后都有很多的客户。如果我们当朋友一样的去回访客户，客户的信任自然就会转嫁到你的身上来。再成交就是当你把货卖给客户以后，通过话术和方法再次让客户购买我们的产品。再次成交有三个方面要点。一再次销售二转介绍三售后服务是成交的开始。再次销售（提醒他自己买，帮别人买）出自顾客购买之后你做了什么？你有没有问一句：我知道1盒产品肯定是不够的，要不要再给XX来一套，因为很多顾客1个星期之后会再买一盒，我是想给你省一份快递费！再次销售（提醒他自己买，帮别人买）出自当客户付款后，很多人都会接着就感觉完成了一件使命了，甚至都不想多说一句话了是吧。这个观点是非常错误的，一般在成交以后我一般还会继续跟客户交流的，聊的过程中她或许对产品这个已经不是太着重聊了，会聊家庭啊孩子啊，一般这个的时候可以针对性的会说到自己的家人和父母的身体情况的时候客户会说，我妈妈一直身体不太好，好的话，我也一起给妈妈带一盒，这时候你怎么说呢？太有爱的小妹啊，今天已经有两个姐姐都是来给妈妈下单送产品了，要不要趁现在快递还没走，直接也给妈妈带一盒过去？二转介绍顾客给你产品的反馈之后，你做了什么？可不可以说服他帮你介绍身边的朋友购买你的产品！你需要做3点：不断优化用户的消费体验。是要强调转介绍的价值与意义，不是别人不愿意帮你转介绍，而是不知道转介绍给你有什么样的价值。3..是给客户最简单有效的转介绍的方法（准备转介绍的图片和文案，方便客户直接准发复制）转介绍的分类：1.提醒转介绍和要求转介绍。A,提醒转介绍:所有因为你的服务，你的产品所产生的转介绍B要求转介绍:就是出了服务产品做到位之外，还需要你们的关系和感情也到位的，才能要求转介绍，（比如：客户关系维护的很好了，产品的确是好产品，因为今天月底冲业绩，一定要求帮你介绍一单）。所以一一做好服务，提供好的产品，你的产品得能给客户带来价值，“宠”的客户真像亲人朋友一样.转介绍的第一个要点：不断的优化客户的消费体验（核心）优化客户体验的方法：1.深度沟通，送试用品，发红包2.第一时间告知客户快递单号，收货后及时介绍使用方法，跟踪客户体验的感受3.在发货时，可以适当的送小礼物，让客户觉得收到的东西比购买的多，有惊喜4.保持朋友圈和聊天的互动，拉近彼此间的距离，以朋友的心态对待5.发朋友圈感谢顾客对自己的支持，表达出珍惜对方的感觉，且@客户优化客户体验：1，产品方面一一产品的质量、效果、包装、快递、赠品等。这些当中有些是你不可以改变的，比如产品的包装，你如果不是品牌商，你是没有办法控制的，但是你不能改变产品，你可以去改变客户对产品的认知，所以客户产品方面的体验都是你通过电话或者聊天给客户塑造的，大部分时候不是可以真实感受的。客户的真实感受，85%的客户是不会总结的，所以需要你去引导，你引导的是什么，那他的真实感受就是什么。话术:亲爱的，快过年了，我给你寄产品的时候特地寄了一个小礼物，就是一个小小的新年礼物，你不要嫌弃哦+表情。一一赠品话术：亲爱的，咱们的张药师阿胶糕吃的时候可能会有些阿胶味道，不过也是越证明咱们这个是正宗的阿胶糕哦，很多人都吃得惯这个口感，但是也有特殊的，不知道亲爱的，你吃的习惯吗？一一产品话术：亲爱的，阿胶糕吃了吗？我这边好多客户吃了之后都给我反馈，比之前吃过的阿胶糕好吃，而且睡眠也好了很多，您吃后睡眠状况有没有改善呢？一一效果。话术，：亲爱的，您收到了咱们的产品了吧？包装看到是不是感觉很新颖很漂亮？咱们这边好多客户拿到之后都觉得很漂亮呢，都拍照晒到朋友圈让朋友看呢。一一包装（送也不能白送是不，总得让客户知道些啥呗。）2,从感知方面去优化，你对客户的关心，你们的关系的增进，你随时随地的服务，很多人觉得这些要好难做啊，是不是要浪费很多时间，其实真的是你想多了，客户要的其实并不多，你能一周主动和他聊一次天，客户就会觉得你太用心了，就算你有时是刻意找他，客户也不一定有时间啊，所以，安排好自己回访老客户的时间，让客户感觉你在时刻关注着他，还有就是了解客户的信息，并且记下来，聊天记录很重要，一定不要因为成交了就删除，你想不起来的信息，聊天记录都会帮你记得的。一一谁都愿意被记在心里。话术：亲爱的，刚刚在你空间看到你发动态说宝宝感冒了？我这边有认识一个朋友对小孩发烧这块很有一套的，你可以去找他聊聊哦，这个时候客户肯定是表示感谢。回答：亲爱的，你太客气了，这是应该的，我都是把你当朋友的，也希望你能把我当朋友。注：这个时候就切忌去提醒转介绍，因为人家根本没有心思给你做，而且你一说就会立马把你做的这些也变成了是有目的。这次铺垫之后，过一周左右的时间，就可以去问问孩子的情况，如果孩子好了。话术：“亲爱的，估计你最近也辛苦了，上次在我这里买的阿胶糕你还有按时吃吗？我可还等着你的好的时候给我多介绍身边的朋友呢+表情”如果孩子没有好，多聊几句怎么照顾孩子，然后安慰她照顾好自己，提到按时吃产品，还是+上面那句话强调转介绍的价值和意义注意：很多人准备了一大段话，但是我建议大家不要对每一个客户都说那么多，根据你的情况阻止这个话术价值分为两种：成就感方面的价值，客户心里爽了，这也是一种价值，另外一种就是物质上的价值，这个是实实在在的金钱或者物质哦。总之，要别人感觉给你做转介绍，他能得到“好处，，不是别人不愿意帮你转介绍，而是不知道转介绍给你有什么样的价值。所以我们要给客户一个转介绍的方法和转介绍的价值。举例一话术：菁菁用了这个产品感觉还不错，主动给我发来了改善身体的好评反馈，我还专门给她发了一个好评反馈的红包，当这个时候，菁菁肯定很开心的再跟我聊天是吧，其实她在意的并不是这个红包的大小，而是开心的我这个动作吧，那既然你得到了好的反馈，你可以这么给她讲，菁菁，现在身体得到了改善，也认可了咱的产品是吧，那记得好东西是要分享的哦，一定要把咱的产品分享给你身边更多的姐妹，帮助更多人改善气血不足的状态哦。那菁菁可能会高兴的说，好啊，姐姐，我说的可是真的哦，姐姐，转介绍还有更大的红包哦，那这个时候你就可以直接把转介绍的红包告诉给对方，这样的话菁菁才会更有动力来帮我做转介绍对吧。举例二话术：亲爱的，我知道，对你来说虽然只是200块钱，可能还不够你请朋友吃顿饭，但是对于我来说，能够让我成为公司这个月的销售冠军，这是让我保持连续三个月成为冠军最重要的两百钱，我真的非常感激你，你让一个走在创业路上的宝妈重拾了生活的信心，我代表广大的草根创业者谢谢你。3：给客户最简单的转介绍方法a只需要客户给你说他哪个朋友可能有需要，给你他朋友的微信或者QQ，电话，就可以了。b教客户怎么帮你晒单，给他方法，不要让客户帮你去想办法.举例一话术：亲爱的，我还等着你用的好了帮我介绍身边的朋友给我呢，因为前面优化的消费体验，这个时候大部分客户会说：用的好一定会给你介绍的，绝对的，这个时候你可以说：到时候把他们的微信推荐给我就可以了的.举例二话术：即使自己没有时间做的那种我们可以怎么引导客户做转介绍呢菁菁可能平时上班比较忙，上网也不是很方便，方便的话她自己就加入微商了是吧，那她犹豫到底怎么介绍呢？其实你可以这样告诉对方，菁菁，其实很简单的哦，你身边有朋友有气血不足的问题的时候，你只需要把对方的号码告诉我，或者推荐别人来找到我，只要成交以后，红包我会直接发给你的哦。这是必须的，一定的哦，菁菁一定记得要帮我做转介绍哦。发多大的红包？有的人发66有的人按照利润给他发。注：以上话术记得一定是要结合自己的理解去整理一些这方面的话术的。一定!！！，也就是说售后，你需要经常去给你的客户互动，咨询一下客户问了的体验和感受，就是我们说的反馈，客户的反馈好了，一切才会有转介绍的可能性，而假如因为产品的问题，你的服务的问题，或者快递的问题任何一个不满意的地方，客户估计都会不愿意做转介绍的，对吧。三售后服务是成交的开始一个优秀的销售人员，70%以上的业绩来自于转介绍！合格的销售人员30%的业绩来自于转介绍!你是优秀的销售人员还是合格的销售人员呢？维护着客户的成交新客户成本的1/7.但是利润率是一样的物流信息到货跟踪食用方法效果回访养生指导礼物/红包回馈第一：当天给客户发货以后，一定要尽早的把当天的快递和单号发送到客户的手里，并且善意的提醒一下客户，大约几天左右可以到货。还有收到货以后产品具体要怎么吃。第二：自己细心一点观察到货的时间，最好能在到货后当天或者第二天跟踪客户服务，因为有的当天她可能上班或者其他原因收到也没有及时的品尝。这次回访记得第一时间告诉客户产品的使用方法，还有一些注意事项，虽然我们的产品里有这个说明，可是做好你自己该做的，服务好你自己该服务的。第三：当客户吃了一周左右的时间，回访一下，我一般回访，上来会先发一个服务红包：小蜜蜂来为你服务咯。内容就是可以闲聊的那种，跟客户交流，咨询一下这十几天的时间是不是坚持吃了还有在吃的过程中有没有遇到什么问题呀，有没有坚持做到每天来吃两块呀，这个时候可以先不用刻意去问效果，因为每个人的体质和吸收情况都不一样，有的人十天左右就会有一个好的效果，可是有的就要坚持一盒才能看到效果，需要根据每个客户的不同情况来做好沟通和讲解。第四：估计客户在吃了差不多两周的时候来做一个回访，还是先发一个小红包过去，这个时候的回访，就可以针对客户在吃的过程中有没有问题，表示下关心，然后根据当时她来找你购买的痛点开始咨询，一般气血问题不是太严重的客户这时候多少都会有一些改善了，如果发现她说一点感觉也没有的时候，那就需要仔细问清楚她的具体情况和原因是不是有一些生活习惯的东西没有做到位，这个时候再根据她的情况给予一些指点和帮助，一定要强调这个的重要性，为的就是引起来客户的重视。第五：当客户收到第三周的时候，产品马上就要吃完了