中原房地产公司培训手册样本

序言。但企划是没有固定思路，可变素八、房地产开发项目运作程序(投资商)调节(前瞻性及坚决)。报告以报告名字命名(例：定位报告)筹划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名以日期命名表以日期命名元号及日期命名以日期命名以文献名称命名名称命名目命名传真(涉及与发展商信件)以传真内容命名期反馈意见以日期命名记录以日期命名以日期命名以销售工具名称命名以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表(看附件一)→提交各项报告时间(调研报告、定位报告、推广报告)→选定各个公司时间(模型、规划设计、效果图、园林设计、装修；设计公司特装公司好安排时间及作好会议前----固定与会策划人员及销售部代表(如有)；要有发展商书面确认及存时1宏观市场概述1.1宏观经济形势分析(全国、北京)1.2产业政策对房地产市场影响1.3市政交通建设对房地产市场影响1.4北京住宅供应分析及区域市场特点1.5将来市场预测2需求市场分析先阐述需求调研背景和目(所要解决问题)：进一步理解市场需求，一阶段调查成果，结合有关资料(如某一区域宏观记录数字)就可以推进一步理解目的客户构成构造(如年龄、收入、职业)和详细需求特业规定偏好)。2.2需求调研重要结论2.3需求分析2.3.1单因素分析2.3.2多因素分析。本某些涉及2.3.3技术阐明(抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行)3供应市场分析最后得出“怎么办”结论。不但要分析产品各要素间互相联系(如区域3.1项目选取与分析办法阐明阐明调研样本选用根据(如开盘时间、规模、知名度)，数据分析原3.2客群分析3.3项目分析3.3.1项目综合品质评价3.3.2位置分布与规模(统一在售面积为“已推出面积”，建筑面积为“总建筑面积”，要注意3.3.3产品分析题：3.3.3.1整体规划(密度、园林绿化、车位配备、外观风格)析内容析建筑单体排布、造型、颜色定性阐述列表、分段综合品质联列表或分组均值分段综合品质/价格联列表或分组3.3.3.2社区配套各项要素打分。品质联列表或分组均值析内容析板楼、塔楼列表、分段价格-销售-联列表或分组均值注明不同户型价格(看如下例子)27万(10%)44-50万(60%)0027万(10%)47-52万(50%)56-67万(40%)00055-65万(60%)70-75万(40%)0040万(10%)45-55万(60%)70-95万(30%)0030-35万(10%)40-55万(80%)55-80万(10%)00065-70万(67%)80-85万(33%)0030万(15%)40-55万(85%);0003.3.3.4楼宇配套(采暖方式，通讯，智能化系统)能化系统分值列表，定性分析综合评分(不用层次分析法)分值列表、与综合品质分段对比3.3.3.5装修原则(外立面、公共某些、)析内容析售-综合品质联列表或套内列表价格-3.3.4物业管理析内容析物管公司知名、较知名、普通列表、分段价格-物管费列表，分组均值价格-3.3.5价格及销售状况分析析内容析系、性能价格比价格分组(各组均值、加权均值、最大、最小、原则差)综合→最佳以均价及起价作分析(以已推出单位均价为准)3.4项目形象及宣传推广分析广告分析，以定量办法为主，要给出客群定位3.5重要竞争对手点评4分析结论其她楼盘有参照性扫描(例如户型、效果图、广告设计等等)表a.楼盘基本资料(列表阐明，要简朴)；c.销售及推广方略；----入市时间----入市价格，现售价格----入市推售单位种类，现售单位种类----宣传推广包装特色，每期主诉求点转变----参加展会数量----宣传活动状况(例客户联谊会、新闻发布会、封顶典礼等)----每期报纸广告投入费用及频率记录(由第一次广告至最新状况)----针对客户群特性d.点评析序号项目内容1名称2发展商3地理位置4用地面积5用地性质6容积率7地块状况8周边状况9限高10绿化率S2.丰富景观资源S3.开阔视野空间S4.庞大建筑规模S5.灵活建筑规划设计S6.充裕资金实力S7.齐全区内配套W1.周边基本配套不全W2.公交系统尚不完善W3.紧*工厂、监狱W4.区域人文环境不佳W6.周边规划路投入使用时间尚不清晰O1.整体经济向好,地产发展迅速,棉纺公司效益提高O2.政府政策倾斜,促使外地人在石购房O3.都市高速扩张,土地不断升值O4.入市时机良好,区域尚无竞争对手O6.政府待建公园,环境景观日趋成熟O7.存在集团购买,将有力增进销售T1.都市发展向东南区倾斜T2.短期区域市场供应增大T3.政府大力加强经济合用房建设T4.区域知名度低T5.周边项目档次较低(将SWOT内容分别详细阐明及解释)‘S+W’----用自身优势弥补劣势‘O+P’----用存在机会解决威胁问题1)市场最后定位2)市场定位支撑点定位各某些作出解释1)客户需求特性2)客户群不认购因素她们不认购因素---定位户及与上海有工作----针对上述建议定位，建议整个项目/各期开售某些均价，并作出概总价及月供款，与否符合客户群经济能力----建议开盘均价及因素----预计价格调节状况此某些定位将会主导宣传推广方式及主形象包装定位会魅力、国际性原则/级别、罕有性2)园林设计建议1)建筑外观风格建议2)单元入口设计风格建议及用料建议3)建筑细部建议1)户型设计配比2)户型设计特色建议3)户型构造面积(以表阐明)4．配套设施规划建议(涉及装修原则及硬件设施)但要预算货尾单位一定要，不能顾存名声死守高价高价，让市场接受产品高高价不代表大某些客户能。应在不打散整幢楼或整个同步推出可协助劣质单位客户下订；公开销控表亦可作为营做销售氛围手段(在一口价时特别合用)；况参观路线包装7)展板设计建议(项目简介、付款方式、投资分析、物业管理、配1)宣传诉求重点及宣传标语-欧洲贵族工作典范算5．前期工作时间表建议(看p.4)产发展建议(如有)例：图一：住宅价格走势折线图(图表欠侧面批示)c.据记录→写明是“据北京中原记录”解决：可于美元后(约人民币……)或可直接折算为人民币1.11分析结论模糊硬性形象(软性)状况。有提及无法明确其重点所在，因此需于总结内陈述分析重要内容或项目定位最重要之处。1.1楼书分有硬性和形象(软性)形象(软性)形象(软性)表达方式：、上海奥林匹克花园交通路线图及座标座标立面图片/景观简介筑用料配套/环境业管理获奖项形象(软性)内容：所；或5.位置图(普通设于封底)6.关于公司名称及代理公司名称(内容可以非常单一，没有规定必楼盘或别墅楼盘)。20*40cm)或封面加绒布。若楼书尺寸较小(约15*15cm)，可将页’。业性偏低。2.1折页内要预备一种折口(袋)，可插放平面图/户型图。b.位置图，显示其道路/街道名称、座标、绿化带、周边配套位置及c.社区规划图(如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置区别)及座标；d.会所效果图及某些会所设施图片，最佳能贯彻会所内部规划并有效果图(看皇御苑会所平面图)；e.户型图(选取性)及座标；f介；g.物业管理(如属高档/外销楼盘，必要有这项)；j.周边物业售/租价比较(选取性)。3．平面图(户型图)；c.户型局部不同(如上，下层户型同样但阳台面积不同样，可分开e.户型进深及面宽尺寸(如户型尺寸过长，可分开注明，见图“深圳鸿景湾名苑及香谢里花园平面图”)；f.户型套内面积(选取性，如使用率很高楼盘可以)；h.规划图，以标明该户型所在位置；(看共和世家户型图)j.户型长处或其景观指引阐明(选取性)k.标明所有插座、电及空调开关设制位置(如是带指定装修交房，，见图“擎天半岛户型图”)m.于最底部注明管道层层数3.4于最底部注明(一切图文均以政府最后批准为准)此内容需较简d.价格(选取性)；f标；h.现房/准现房字眼(如有)；i.租金回报分析(合用于投资物业)。为根据’(地图内明确指出周边消费地点、医院位置、各道路名称、楼盘所在e.发展前景，涉及政府政策及基建工程；f.投资分析：楼价租/售状况及预测前景；h.外立面效果图；i.各消费场合优惠券(最佳能配合)；j.地图中注明公司查询电话一览表；k.项目档案一览表；5.6最后注明‘以上资料供参照’6.1用途：给已购业主定期刊物(普通为季度性)，以用作发展商与b与发展商/楼盘c代表发展商对业主关怀d新客户c.于售楼处派发(只限给业主)；e公室c客户多趣味性资料g利好项目政策法规/新闻等；h.装修、家具、电器公司简介，例如可举办电器价格专家，以比较i.给业主消费/购物优惠券(如有)；j.业主问题解答；k.与楼盘或发展商完全没关于连内容，例如旅游热点推荐，子女海。6.10最后注明‘以上资料仅供参照’----接待处(设于入口处，最佳能容纳至少5人)----接待处后背板(背板高度尽量高，宽度要比接待处宽)型或非样板间户型，看如下第3----展板(看如下第4点)色，多设于二层或售楼处传活动地方展示区，一种是整区域布局示意模型，一a.规划模型----如项目主卖点为园林绿化(特别别墅模型)，可将模型高度调低，贯彻，但又不想影响整体角位必要修圆，以免令小特别带往展会时，便可将形象；。b.户型模型对性；墙，以便能清晰看清内部格c.楼座模型装璜，因此比例可以较大张。意模型制作公司对绿化解展板内容可分两种：一是产品自身简介(硬性)，二是感性简介(软性)。----普通尺寸为1m1.5m(竖向)；----普通会钉在墙上，或可按售楼处布局而变化，(参看朝阳"无限悬挂式展板)。楼盘投资性楼盘1地理位置及交通√√√√2规划设计√√√О3园林设计(社区内)ОО√О4景观资源(社区外)ОООО5片区配套简介ООО√6片区发展简介ООО√7升值潜力/租金回报ООО√8主力户型√√√О9发展商简介ОООО10智能化简介ООО√11会所配套О√√√12物业管理ООО√13装修用料ООО√14强强联手ОООО“О”为视乎产品与否具备这些条件，如果有便需简介，如果没有便可展板园地软性展板内容(即售楼处内大型海报)----普通图片会有园林效果图或实景批示图；各关于知名设计师相----软性展板视觉冲击力会很强。未能在实地装修样板房)；----样板房普通为户数最多或布局最佳单位，但也有采用最难销房----售楼处灯光要足够，采用泛白灯光可以令客户精神振奋；-样板房采用泛黄灯光可以提高家感觉；----售楼处外应有空间以便客户泊车；8.1目的；析；某些与咱们楼盘单位有竞，不要人为定下每幢楼均----定出需要考虑因素(客户关注因素)及整体项目均价；a.因素置、建筑类型、外立面特色b.各因素系数(5份制)(这某些已包括采光因素)只考虑朝向，但也许要再细化为客厅朝向分分面积----先拟定不同户型最佳面积，然后+、-范畴----90--94.9m2----3分----95--99.9m2----5分----100--104.9m2----3分二居二厅二卫----105--109.9m2----4分----110--114.9m2----5分----140--145m2----1分景观----先拟定会影响项目景观因素分分开----多层(带电梯，由于密度低)加1分；----高层(带电梯，由于密度高)减1分；----小高层----不再调节其外立面会c.普通状况因素权重类型户型景观面积噪音朝向倍增塔楼1510151050300板楼(纯南北向)2040201010150板楼(有东西向)1020101050200，0房间号加权数45%14%14%15%10%2%加权值均值差26-1021.51.52.51211.605-1.395-306.97-10222.522111.95-1.05-2317-10333.52.754213.0450.0459.98-1012.53.52.755212.97-0.03-6.68-10222.522111.95-1.05-2319-1011323.51.511.845-1.155-254.19-1024214313.140.1430.89-103432.754413.6250.625137.5来将系数转成价格单位实际价格差别d.单位价格表楼层单位号销售面积平均售价楼层调节系数单位调节系数单价总价1层6-102173.025700-300-306.950937-10278.055700-300-231516940-1016-1029-101-254.169-1029-1037810-102143.695700-300376.25776811-101144.755700-3004075807812-102144.755700-3004075807813-101143.695700-300383.95784813-102142.625700-300349.857508514-101144.375700-300133.15533714-102147.365700-300-178.252227共计2083.2311472605项目设定均价增成果单价=平均售价+楼层调节系数+单位调节系数总价=单价销售面积*每层必要有层差价573173547371e.对外价格表(给销售部)----给销售部价单模式如下----要达到易明,容易找到适当单位及可容易找到不同单位之间差别户型(房号)A(01)A(02)B(03)C(05)D(06)E(07)F(08)C(09)B楼层143.34143.34104.52117.55106.34113.59106.84117.55104.5254215296525750745257495650715000521层77704675912854946159644855902956295254178558775056033153585234519550125195491450094938520层76801575024154298158916055243655818153516158046155385152965172513349515133487249474876519层75912874134553650158199054584355341052853752345110507148905071483048844814518层75024173246753002057481953925054863952180656588554078650725048500948295009478748224714417层74135472358052354056764853265754375551518255413043430651104985494747673066472747604652516层73246771454951706056036032606353693950855854684252782650484923488447064884466746984590415层72358070566251047555319051936453012450193453955452134549544830479146144791457646054497412层710106692332500755542375509474519787491998528662511625f.楼层差十层以上同上0.25倍层g.微调系数h.登记表9．付款方式-不可定立太多项付款方式免客户选取时难以决定。-北京地区较惯用付款折扣活动→完结l准备现场/售楼处l预先安排桌号(定位子)；邀请函不同颜色(注明到访最多人数及其桌号)；ll到访客户才干抽奖(避免空号)；多现场包装、停车位、批示牌(能做大尽量做大)。；大前提：互动(提高客户参加性)资料/讯息发布(项目认知度/口碑)中奖率(大)抽奖：抽奖人选取(发展商或来访小朋友)表演：魔术、小品(喜剧表演)、杂技、小孩节目、即兴表演(可让(需做好时间控制)场地布置需有楼盘形象布置(座位旁、台上)。答题：开发商对产品解说，并进行问答(必要以产品为主，与楼盘关于)。礼物。告画面，填写广告语；。。同事能较容易掌握把整2报纸(北青、晨报、精品……)杂志(广厦资讯、生活速递……)2直销邮件(银行帐单)2²大堂墙壁、柱、地面²广播l缮稿/评论--如软性缮稿须于更早时推出，营造氛围，至推盘前一星期再推出a.交通b.楼盘规划、会所c.所推单位数目，面积d.售价，均价/起价e.促销内容f.楼盘强项(例如现楼，诸多单位已入伙)g.付款办法h.展销优惠i.展销时间，地点l如何令稿件刊出率提高----针对产品定位所锁定目的客户群；中火力更容易变化消费者心态；----不能忽视目的市场外人对目的市场内客户影响。(1)预告新项目上市，唤起潜在客户注意；(2)阐明产品特点以增援人员推销活动；(3)简介产品功能、效益、用途、增值性；(4)接触人员推销未能接触之潜在客户；(5)唤起购房者对项目之需求，进而采用购买行动。(1)宣布新项目上市；(2)延续试销期广告目的(2、3、4、5项)；(3)建立项目品牌知名度。(1)延续引导期重要广告目的(2、3项)；(2)阐明项目比其她竞争个案优越之条件及特色；(3)引证项目畅销：为市场接受；(4)加速故意客户之购买行动；(5)指引购买者作最后之选取；(6)指引购买者挑选产品；(7)指引购买者投资分析；(8)鼓舞销售人员士气。(1)延续强销期广告目的(3、4、5、6、7项)；(2)宣布促销活动；(3)排除销售障碍；(4)加速较难出售产品之销售。----与原定投资预算比较，与否需要调节广告筹划。(应当亦是项目强项)，以此作为广告主题。每次广告主题只能有一(1)与购买心理关于(2)与购买行动关于(理性)长处；(3)与产品内容关于特别设施；(4)与市场营销关于(5)公司形象关于果)越低，教诲限度低较容易受到大量广告影响；(1)媒体发行量；(2)媒体与否容易导致长期记忆；(3)媒体与否容易接触目的客户；(4)媒体与否容易简介产品；(5)媒体与否容易发挥广告创意；(6)媒体之广告成本高低。忘却；----广告原理(AIDMA)与广告设计规定(5I)关系：----重复就是力量，但不能到了让人烦厌地步。因素八、房地产开发项目运作程序(投资商)(一)决策阶段房地产开发公司(或投资商)寻找开发基地选取开发项目，进行市场1)用地性质(土地规划用途)；3)建筑密度与建筑面积(容积率)规定及限高；(二)项目审批阶段3．办理建设用地批准证书(房屋土地管理局)4．办理房屋拆迁允许证(房屋土地管理局)5．办理建设工程开工证(城乡建设委员会)6．土地证书(北京市、区县人民政府)7．商品房销售证书(房屋土地管理局)(三)工程管理，即项止建设施工阶段1.与销售部保持紧密联系及沟通，随时分析销售部反馈意见；时观装制作，发生问题及时解决；8.必须出席所有展会、巡展、户外推广等活动，至少一半时间留在9.与发展商订立例会时间及出席前必须做好准备工作；撰写项目软性文章，提供每次报广设计诉求点及内容给广告公司售硬件内容不能有错误，例如错字、错误查询电话号码、1.报告内容(每份不同报告分开计算)----错字；错10个字(含)属合理，分----数据错误(人为因素)；50元/