主力店招商培训

购物中心主力店招商与管理

一、主力店部制度建设与管理五、主力店租赁决策文件与合约管理二、主力店品牌管理与创新三、主力店业态规划与方案设计四、主力店招商谈判技巧与规范六、主力店房产技术条件第一页，共六十七页。一、主力店部制度建设与管理主力店概述主力店部核心工作任务主力店部人员岗位架构主力店招商工作流程主力店部标准化管理12345第二页，共六十七页。1、何谓主力店？Anchorstore被称作锚店，也称做Drawtenant,它们常常是知名的零售商。大型的购物中心都会引进知名的零售商，以吸引购物人流（retailtraffic），稳定市场收入。Shoppingmall通常由上百家品牌专卖店聚集组成，主力店是这里必不可少的“领头羊”，是拉动人气最有效的方式。由于自身实力与规模优于品牌专卖店，因此在与Shoppingmall的协同作战能力较强，是场内外营销必不可少的战略伙伴。第三页，共六十七页。纵观国内外数十年，主力店模式仍凸显第四页，共六十七页。案例：555集团之美国购物中心位于明尼苏达州伯明顿市的美国购物中心，总面积达90万平米。1992年一期开业。配有宜家、酒店、水上公园、体育中心、溜冰场、制片中心、影剧院、夜总会等功能性业态，每年吸引超过2000万的客流量。历时上第一次出现美国四大百货巨头同在一个屋檐下的局面。第五页，共六十七页。在国内城市综合体快速发展扩张的现阶段，由于在二三四线城市。

我们不可避免的会利用主力店来带动区域成熟和项目的快速成长。第六页，共六十七页。2、主力店部核心工作任务

实施主力店区域招商参与商业主力店业态规划及方案设计配合起草租赁决策文件研究创新商业模式开拓新的战略客户协助主力店提供工程、规划、经营对接服务第七页，共六十七页。3、主力店部部门架构主力店部总经理副总经理市场调研经理招商经理1招商经理2招商经理3档案合同专员第八页，共六十七页。3、主力店部各级岗位职能总经理1、制订、检查工作计划；2、建立、完善管理制度；3、控制、优化工作流程；4、组织、指导重点工作；5、调查、研究重要课题；6、协调、维护内外关系。副总经理1、分解、落实、检查工作计划；2、组织实施项目调研、定位及商业规划；3、组织、协调、完成商务谈判和合同签署；3、协调处理与各部门对接及租后经营协调难点问题；5、指导、督办招商经理日常各项工作；6、检查、修改、把关各类商务函件、合同；7、完成总经理交办的其他专项工作。经理1、协助主管副总完成主力店招商中的各环节工作；2、负责项目协调中的日常计划、对接、协调工作；3、完成主管副总交办的各项工作任务。第九页，共六十七页。4、主力店部招商节点项目启动市场推广谈判签约开业协调制定基础方案项目调研规划定位定向推广商务谈判合同谈判合同报批及签署第十页，共六十七页。4、主力店部招商工作流程一览表项目启动项目推广谈判签约开业协调综合业务部提供项目概况进行市场初步考察综合业务部提供《项目计划控制书》和《开发计划执行书》配合规划设计部进行概念方案规划规划对接流程主力店品牌名录客户资料库项目所在区域市场调研项目调研报告完成招商客户指南战略客户进驻意向商务条件确认单商务谈判合同谈判签约审批表合同报批制定《项目招商工作计划》

召开招商工作计划会项目商业定位及业态组合研讨会根据《租赁决策文件》每个待招区域形成3家备选客户签署《租赁合同

并收取保证金满铺开业并顺利收取首期租金根据相关各项指标完成租赁合同正式签署跟进项目公司如期发出《进场通知书》组织主力店进场验收，签署《进场确认书》跟进主力店装修进度，并要求提供《施工进度控制表》跟进和督办主力店相关手续、证照的办理和提供，协调开业主力店招商工作消项表第十一页，共六十七页。5、主力店部标准化管理

工作流程制度1、项目启动阶段（土地摘牌后1个月内完成）1-1得到主管副总裁启动招商的指令1-2从综合业务部获得提供的项目概况1-3从规划设计部获得集团签发的项目概念方案、总图及指标1-4根据市场考察结论与规划设计部进行项目主力店初步规划设计第十二页，共六十七页。5、主力店部标准化管理

工作流程制度成果标准：1、起草《项目招商工作计划》2、总经理召开办公会审核并确定《项目招商工作计划》项目解读定向推广（项目开业15个月完成）2-1进行项目所在区域市场调研及初步推广2-2对项目进行深入研究和解读{包括：项目所在区位；城市交通规划与项目动线结合；项目定位（功能、体量、目标消费群和业态组合）2-3通过品牌库名录、战略客户资源库找到目标客户2-4确定目标客户针对项目进行初次推广2-5进行电话回访，对战略客户及重点目标客户进行拜访，获得签确版进驻意向2-6根据企划部工作计划配合召开招商推介大会（招商大会）成果标准：1、完成《项目调研报告》含业态建议方案及各业态租赁经济分析）2、形成招商客户指南；3、每个待招区域必须形成3家备选客户，报总经理批准后，进入深度推介和谈判阶段

；4、配合完成《项目租赁决策文件》第十三页，共六十七页。5、主力店部标准化管理

工作流程制度3、谈判签约（开业前12个月）3-1根据《租赁决策文件》明确租赁方案（商务条件、租赁物位置、面积、基本交房条件）3-2根据《租赁决策文件》明确物管界面，物业费和能源费标准3-3明确可以分割的可能方案和动线布置3-4与商家谈判确定《商务条件确认单》中的所有内容4-5明确基本底线，商家的诉求点及意见分歧3-6提供标准合同文本或对对方文本进行修改3-7就合同文本进行谈判3-8协调物业部进行物业合同的谈判3-9合同总体确定后报总经理批准，并准备合同相关附件3-10进行集团内部报批第十四页，共六十七页。5、主力店部标准化管理

工作流程制度3-11就各部门意见与对方进行修改性谈判3-12合同分歧点的最终确认并报各部门再次签确；列明《已接受条款》、《未接受条款》和《风险提示单》3-13经总经理最后确认后上报主管副总裁总裁或董事长签批，完成合同报批流程3-14根据《项目开发计划执行书》提前确定进场日及开业日3-15正式制作《租赁合同》签署文本，由对方盖章后报总经理核实小签后流转项目公司签字盖章3-16双方盖章完毕后，完成《租赁合同》签署根据合同约定移交相关单位，电子版交由综合业务部存档3-17根据公司制度向相关部门发出签约通知，移交合同复印件或电子版，并要求对方签收确认3-18如期收取履约保证金，向总经理汇报第十五页，共六十七页。5、主力店部标准化管理

工作流程制度成果标准：

1、向总经理汇报各区域谈判方案（包括租赁区域、面积及计算方式、目标客户、交付条件、物管界面、租金等所有商务条件）2、与客户签确《商务条件确认单》并报总经理签批作为商务谈判的底线依据3、谈判确定《租赁合同》文本（需有主力店部主谈人员、对方主谈人员签字确认）4、三方（规划设计部、主力店部、客户）签确相关附件（租赁区域面积及外立面店招位方案）5、签署《租赁合同》6、根据合同约定收取履约保证金第十六页，共六十七页。5、主力店部标准化管理

工作流程制度4、开业协调（开业前6个月）4-1、跟进项目公司如期发出《进场通知书》4-2、组织协调主力店如期进场装修，并签署《进场确认书》4-3、协调设计、施工变更事项如必要时召开工程技术对接现场办公会4-4、跟进主力店装修进度，并要求提供《施工进度计划表》4-5、跟进和督办主力店相关手续、证照的办理和提供4-6、协调客户开业准备并配合开业仪式成果标准：1、签署《进场确认书》2、召开工程技术对接现场办公会形成会议纪要3、召开主力店进场对接会形成会议纪要4、满场开业并顺利收取首期租金开业后商业主力店运营中突发事件协调第十七页，共六十七页。5、主力店部标准化管理

工作流程表单1、附表1招商工作计划表

2、附表2主力店部项目调研刚要

3、附表3招商工作指南

4、附表4主力店品牌名录

5、附表5银泰置地主力店资料库

6、附表6主力店商务条件确认单

7、附表7进场通知书

8、附表8进场确认书

9、附表9合同审批签约流程

10、附表10合同签约制度

11、租赁谈判工作规范

12、附表11主力店租赁合同报批目录

13、附表12主力店租赁合同会签审批表

14、附表13主力店租赁合同摘要

15、附表14主力店租赁合同部门审核意见落实表（已接受）

16、附表15主力店租赁合同部门审核意见落实表（未接受）

17、附表16主力店租赁合同风险提示单

18、附表17主力店部门月度工作计划表

19、附表18主力店部门周工作计划表

20、附表19主力店签约审批表

21、附表20主力店部门招商进度消项报表第十八页，共六十七页。5、主力店部标准化管理第十九页，共六十七页。二、主力店品牌管理与创新建立主力店品牌库建立主力店全国客户资料库建立多产品线的主力店品牌、业态的标准化组合建立相同产品线在不同地域的品牌、业态标准化组合实时更新和引进国际流行的主力业态品牌12345第二十页，共六十七页。2、建立主力店全国客户资料库明确商户的经营内容、经营状况、拓展需求、联系方式等等第二十一页，共六十七页。3、建立不同产品线的主力店品牌、标准化的主力业态组合第二十二页，共六十七页。4、建立相同产品线在不同地域的标准化主力业态组合ABC第二十三页，共六十七页。全美最大的户外用品专卖连锁品牌（已形成户外用品完整的销售服务产业链）第二十四页，共六十七页。一、主力店主力店业态规划与方案设计

新项目市场调研分析招商经营策略的制定12345租金测算与贡献率评估招商中心及各部方案汇审规划设计与动线组织主力业态选定与占比6第二十五页，共六十七页。1、新项目市场调研分析市场环境调查项目环境调查项目建议GEO-MARKETING第二十六页，共六十七页。第二十七页，共六十七页。2、招商经营策略的制定项目品牌定位项目客群定位项目经营定位（依托主力店还是强化品牌专卖店？）（快速热场还是长线养商经营？）第二十八页，共六十七页。3、主力业态选定与占比主力店业态选择与组合主力店经营面积占比主力店贡献率分析（边际销售分析）第二十九页，共六十七页。4、规划设计与动线组织城市综合体项目整体规划设计购物中心规划设计（特别外立面设计）城市综合体在区域的整体动线组织购物中心室内外动线组织（主力店作为购物中心占比最大的功能商业业态，其招商启动期往往比较前置，对整理商业规划和动线的影响也较大）第三十页，共六十七页。5、招商中心各部方案汇审主力店部会同服装部、配套部、餐饮部以及营运部门对方案进行汇审招商中心统一汇审意见转交规划设计部门，组织汇审意见专题会，最终确定汇审后修改方案二次、三次、甚至多达十几次的修改第三十一页，共六十七页。6、租金测算与贡献率评估主力店租金评估与测算区域型主力店品牌与国际型品牌租金与贡献对比分析SWOT主力店各业态贡献率分析第三十二页，共六十七页。六、主力店房产技术条件百货房产技术条件影城房产技术条件真冰场房产技术条件电玩城房产技术条件KTV房产技术条件12345健身房产技术条件餐饮房产技术条件67第三十三页，共六十七页。1、百货房产技术条件第三十四页，共六十七页。1、百货房产技术条件1、建筑、结构及装修交付标准甲方完成项目的标准乙方设计及施工的控制要求2、消防3、机电空调给排水强电弱电燃气第三十五页，共六十七页。2、影院房产技术条件第三十六页，共六十七页。2、影院房产技术条件1、建筑、结构及装修交付标准甲方完成项目的标准乙方设计及施工的控制要求2、消防3、机电空调给排水强电弱电燃气第三十七页，共六十七页。3、真冰场房产技术条件第三十八页，共六十七页。3、真冰场房产技术条件1、建筑、结构及装修交付标准甲方完成项目的标准乙方设计及施工的控制要求2、消防3、机电空调给排水强电弱电燃气第三十九页，共六十七页。4、电玩城房产技术条件第四十页，共六十七页。4、电玩城房产技术条件1、建筑、结构及装修交付标准甲方完成项目的标准乙方设计及施工的控制要求2、消防3、机电空调给排水强电弱电燃气第四十一页，共六十七页。5、KTV房产技术条件第四十二页，共六十七页。5、KTV房产技术条件1、建筑、结构及装修交付标准甲方完成项目的标准乙方设计及施工的控制要求2、消防3、机电空调给排水强电弱电燃气第四十三页，共六十七页。6、健身房房产技术条件第四十四页，共六十七页。6、健身房产技术条件1、建筑、结构及装修交付标准甲方完成项目的标准乙方设计及施工的控制要求2、消防3、机电空调给排水强电弱电燃气第四十五页，共六十七页。7、餐饮房产技术条件第四十六页，共六十七页。7、餐饮房产技术条件1、建筑、结构及装修交付标准甲方完成项目的标准乙方设计及施工的控制要求2、消防3、机电空调给排水强电弱电燃气第四十七页，共六十七页。案例剖析一万达广场开业招商工作各阶段关注的要点第四十八页，共六十七页。万达广场开业招商工作各阶段关注的要点一、前期工作市场调研项目定位研讨租赁决策文件业态规划第四十九页，共六十七页。万达广场开业招商工作各阶段关注的要点二、招商启动阶段招商通知招商手册团队组建招商工作计划品牌落位企划宣传计划合同准备

第五十页，共六十七页。万达广场开业招商工作各阶段关注的要点三、规划设计工作方案设计扩初设计施工图设计内装设计外立面设计第五十一页，共六十七页。万达广场开业招商工作各阶段关注的要点四、招商实施阶段招商人员培训招商分析会合同审批流程及权限招商节点控制招商大会企划宣传配合招商日报制度第五十二页，共六十七页。万达广场开业招商工作各阶段关注的要点五、工程关注节点餐饮、上下水、卫生间点位打楼板隔断墙砌筑毛胚、精装商铺确定煤气点位外立面广告第五十三页，共六十七页。万达广场开业招商工作各阶段关注的要点六、进场装修毛坯商户进场装修精装商户进场装修装修方案的审批店招的审批装修进度的控制主力店进场第五十四页，共六十七页。万达广场开业招商工作各阶段关注的要点七、开业准备阶段营运工作内外美陈开业宣传企划活动第五十五页，共六十七页。1.1、项目所在城市总体概况：城市经济发展水平，各项经济指标数据，人口总量及分布，城市未来发展规划等。1.2、城市零售业发展状况：

各主要商圈情况，不同业态在各商圈的分布情况、业态定位及组合、规模、数量、面积比例、经营状况，各商圈的形成和发展历程，未来发展规划等1、市场调研的内容第五十六页，共六十七页。1.3、同类竞争对手分析：

基本情况，总面积，规划布局，业态面积配比，档次定位，开业时间，历史经营状况，消费环境，消费结构（客层定位），租金价格或合作条件，相关费用（物业管理费），人力资源费用、品牌情况，服务管理、停车位数量、客流量、客单价、招商优惠条件等；1、市场调研的内容第五十七页，共六十七页。1.4、项目周边环境调研：

项目所在地理位置、项目规模、周边环境，交通状况，3-5公里半径人口数量结构和特征、商业设施、服务设施、市政设施、小区数量、入住人口、居住户数、人均收入、人均消费支出、消费特性、物业状况（规划部提供包括住宅、酒店写字楼、商业的全面情况），工程进度时间等；1.5、对在经营的租赁物业的租金标准、租赁年限、物业费、租金递增、租金缴纳方式、前期的优惠政策等进行收集分析。1、市场调研的内容第五十八页，共六十七页。2、装修方案的审批招商部：负责审核总平面图、效果图、货柜尺寸图、店招图商户装修设计图纸工程部：负责审核水、电、气系统图、装修材质、装修工艺等当地商管公司总经理签批后反馈商户第五十九页，共六十七页。在集团规划研究院对新项目制定初步商业规划后，根据市调报告及发展部提供的相关数据,集团商管公司招商部负责草拟新项目步行街商业业态规划案以及厨房点位和上下水预留位置图。新项目步行街商业业态规划包括步行街商业定位、业态面积占比、各业态在步行街分布、目标品牌等。新项目步行街商业业态规划形成后，由集团商管公司招商部提报集团商管公司论证，集团商管公司总经理、分管副总经理、当地商管公司参与论证。经讨论、调整后的规划报集团领导审批。步行街商业业态规划一经确定，当地商管公司必须严格执行。若执行中有调改意见须提报调改方案，经集团商管公司招商部审核后报集团商管公司审批，审批后的调改方案方可执行。3、业态规划第六十页，共六十七页。4、团队组建1在新项目开业前12个月，集团商管公司招商部负责编写新项目招商、营运人员编制及到岗时间后报集团商管公司人力资源部。与当地商管公司共同编制招商、营运人员岗位职责，开展人员招聘和团队组建1.2新项目开业前10个月，招商、营运（除总服务台）人员全部到位。营运人员到岗后至项目开业前3个月，编入招商队伍参与招商工作。1.1主管级以下招商及营运人员由当地商管公司负责招聘，报集团商管公司人力资源部备案。主管级（含主管）以上招商及营运人员由当地商管公司初试后，经集团商管人力资源部及招商部复试后录用1.3招商部文员需熟练使用CAD及图片处理软件。第六十一页，共六十七页。当地商管公司必须在招商启动前完成招商手册的制作。招商手册要体现新项目的总体定位和主力店、步行街的业态功能组合及整个广场的特色。招商手册必须经集团商管公司和集团企业文化部审批后方可制作。5、品牌落位6、合同准备

在招商工作启动前1个月，当地商管公司制定新项目的租赁意向合同、租赁合同及附件、物管合同、补充协议、广告位使用合同等，报集团商管公司和集团法务部审批。7、招商手册

步行街正式对外招商前，当地商管公司根据市场调研分析结果，以及确定的新项目总体定位和各业态功能组合情况，确定步行街招商目标品牌并进行落位，品牌落位图报集团商管公司审批