汉中供电局110KV佛坪变电站防滑桩工程竞争性谈判文件和谈判秘笈

汉中石狮技术经济发展咨询有限公司竞争性谈判文件PAGEPAGE1汉中石狮技术经济发展咨询有限公司竞争性谈判文件汉中供电局110KV佛坪变电站防滑桩工程竞争性谈判文件招标单位：汉中供电局代理机构：汉中石狮技术经济发展咨询有限公司发出日期:年月日第一章竞争性谈判须知前附表项号项目说明或要求1项目名称110KV佛坪变电站防滑桩工程2建设地点汉中市佛坪县3资金来源电网建设专项资金4竞争性谈判方式邀请招标，竞争性谈判。5承包方式施工、材料及设备总包6竞争性谈判范围详见“110KV佛坪变电站防滑桩工程施工图”7工期要求施工放线次日起3个月8质量要求必须达到国家标准的合格质量要求9发标时间2008年710发标形式电子邮件3楼309室11招标代理机构汉中石狮技术经济发展咨询有限公司12投标人资质1.具有三级（含三级）以上资质等级、有施工经验、社会信誉好的建筑施工企业;2.项目经理为具有同类工程施工经历，具有良好的职业道德、信誉和突出业绩者；3.无税务及施工质量等方面的不良记录。13投标资格审查方式资格预审、竞争性谈判会审14计价方式执行《一九九九年陕西省建筑工程综合概预算定额》及配套的费用定额计算，执行二00六年上半年调价系数。外购构件管理费、贷款利息、劳保统筹费、四项保险费、安全文明施工补贴费均不计取15谈判文件发售500元/份(08年7月16截标时间2008年7月17投标文件份数文字版正本、副本各两份。18竞争性谈判时间地点2008年7月地点：汉中供电局院内总公司3楼会议室19评标办法综合评标法20招标单位汉中供电局21商务咨询丁峰电话mail：dingfeng27@22技术咨询设计：王友平电话0916）2302660施工：何旭东电话0916）2228288第二章竞争性谈判须知第一节总则1.竞争性谈判说明1.1项目概况●本项目概况详见《竞争性谈判须知前附表》诸项1.2本竞争性谈判按照《中华人民共和国招标投标法》及有关法规，通过邀请招标方式，择优选定施工单位。2.竞争性谈判范围及工期2.1竞争性谈判范围：本工程的竞争性谈判范围见前附表第6项。3.资金来源本项目资金来源详见前附表第3项。4.投标人的资质、资格条件本项目投标人资质条件详见前附表第12项。5.投标费用5.1投标人须承担本项目投标活动中自身发生的所有费用。5.2投标人参加竞争性谈判时，需按前附表第15项要求交纳谈判文件费500元（竞争性谈判文件以电子文档发出）。6.工程招标范围6.1本工程招标范围为110KV佛坪变电站防滑桩工程施工图所包含的土建工程内容。6.2一个标段的施工范围，包括施工的前期准备、全标段的施工、施工期间的监测和竣工验收前的消缺、维护，验收后的质量保修，以及为履行全标段线路工程所需的一切手段和临时设施。7.价格确定、承包方式及付款方式7.1标价确定依据7.1.1投标人依据110KV佛坪变电站防滑桩工程施工图和现场情况计算工程量和报价。7.1.2报价预算执行《一九九九年陕西省建筑工程综合概预算定额》及配套的费用定额计算，执行二00六年上半年调价系数。土建可调整价差的材料按市场价计入价差，安装工程未计算价值的材料按按市场价格由施工单位自己确定投标报价。7.1.3外购构件管理费、贷款利息、劳保统筹费、四项保险费、安全文明施工补贴费均不计取。7.1.4承包范围内工程，除设计变更外，工程造价不予调整。承包范围外工程以设计变更和双方工程量签证为依据确定工程造价。7.2承包方式7.2.1发包范围内工程所用的材料、设备均由施工单位自己采购供应，所用材料、设备应具备生产资质和出厂合格证，并得到建设单位的认可方可使用。。7.2.2本工程必须达到国家标准的合格质量要求。7.3付款方式7.3.1建设单位与中标单位签定施工合同并生效后五日内付10%，以后按月支付至90%，竣工验收合格后留足工程造价2%保修款后一次支付第二节竞争性谈判文件8.竞争性谈判文件的组成8.1竞争性谈判文件包括下列内容：●竞争性谈判须知前附表●竞争性谈判须知●投标文件的各项要求●开标、评标办法●部分投标文件格式8.2竞争性谈判咨询：投标单位应全面领会竞争性谈判文件所有内容，若有问题需要咨询，应按前附表21～22项与咨询人联系。8.3售出的招标文件不退回，本招标文件的解释权归招标代理机构。第三节投标文件9.投标文件的语言及度量衡单位9.1投标文件及有关附件均应使用中文。9.2除另有规定外，投标文件均应使用中华人民共和国法定计量单位。10.投标文件的组成投标文件由文字版组成。10.1文字版投标文件包括下列内容：10.1.1投标文件签署人身份证明；投标文件由法定代表人签署的应在投标文件中附企业法定代表人证书复印件，投标文件由委托代理人签署的应在投标文件中附投标文件签署授权委托书原件10.1.2投标10.1.3投标报价说明10.1.4投标单位概况（以上采用招标文件给定的格式）10.1.5竣工10.1.6工10.1.7投标人资质证明文件：企业法定代表人证书、营业执照副本、税务登记证副本、资质证书、组织机构代码（含年审页）、质量管理体系认证证书、安全生产许可证、最近三年已投产的工程概况、企业最近三年同类工程获奖情况、企业最近三年的安全情况、投标单位各种认证、银行资信证明投标人资质证明文件须提供有效影印件，需逐页加盖红公章，如有缺、漏项或未按要求填报，评分时将酌情扣分。10.1.11.投标文件内容及格式要求11.1投标文件应包括本须知第10条中规定的所有内容，其格式应与本竞争性谈判文件要求的格式相一致（有要求时）。11.2投标文件确需涂改或行间插字时，涂改处应加盖法人代表或法人委托人的印鉴。11.3本项目只允许有一种投标方案和报价。12.投标报价12.1投标报价应是完成本竞争性谈判文件所定招标范围内全部施工内容的预期总成本及利润之和。12.2投标人应依据竞争性谈判文件要求和企业自身技术力量、装备水平、企业管理水平、现场施工能力、竣工后服务承诺及市场价格预测自主报价，并应充分考虑各项费用在全年内的市场价格变化幅度、自然灾害等风险因素。12.3凡招标文件允许或投标人认为需要报价的各项费用，若投标人未报，招标人则视作此项费用已包含在投标报价中。13.投标货币本项目投标报价采用的币种为人民币。14.投标有效期及其它14.1投标有效期截至本项目定货合同签订之日。本项目签订定货合同之前，凡符合本竞争性谈判文件要求的投标文件均保持有效。14.2投标人获取竞争性谈判文件后应认真阅读竞争性谈判文件所有条款，充分考虑本项目供货的实际情况，并全面考虑竞争性谈判文件明示或潜在的风险；凡因投标人对招标文件内容误解，或因对本项目实际情况了解不全，而造成的后果均由投标人自负其责。15.投标文件的签署投标文件封面、投标函均应加盖投标人印章并经法定代表人或其授权委托代理人签字或盖章。第四节投标文件的提交16.投标文件的装订、密封和标记16.1投标文件文字版须按本须知第10条规定的内容装订并密封（使用普通文件袋密封即可），其中10.1.2、10.1.3投标报价书、投标报价说明应单独装订和密封16.2法定代表人或授权委托代理人参加竞争性谈判会的，其法人证书或授权委托书原件、身份证原件应随身携带以便查验（投标文件格式要求提供的投标文件签署人身份证明应按要求填写并随投标文件一并密封）。16.3投标时投标人的投标文件文字版文件袋和投标报价文件袋封口处及标袋须加盖投标单位及其法定代表人（或委托代理人）的印鉴。17.投标文件的提交17.1投标人应按前附表规定的投标截止时间提交完整的文字版投标文件。17.2提交投标文件文字版后，即视为投标人对招标文件所有内容全面认同。17.3到投标截至时间止，招标人收到的投标文件少于3份时，招标人将依法重新组织招标。18.迟交的投标文件投标截至时间以后，投标人不得再交递投标文件。19.投标文件的补充、修改与撤回19.1投标人在提交投标文件以后，在规定的投标截至时间之前，可以书面形式补充修改或撤回已提交的投标文件，并以书面形式通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。19.2投标人对投标文件补充、修改后，应按本须知第16条有关规定密封、标记和提交。19.3在投标截至时间之后，投标人不得补充、修改投标文件。第五节开标20.开标20.1招标人将按前附表第18项规定的时间、地点组织开标，所有投标人应按时参加。20.2投标截止时间前提交合格的撤回通知的投标文件不予开封，并退回给投标人。20.3开标程序●监督部门对投标人的投标资格按招标文件有关条款及现行规定进行查验，并对投标人的法人代表或授权委托代理人到会情况进行审查。●监督部门查验投标文件和投标报价的密封完整性。●开标人将有效投标文件文字版和投标报价予以拆封，并由评标委员会对投标文件文字版和投标报价进行合格性和符合性审查。20.4招标代理机构工作人员对开标过程进行记录，并存档备案。21.投标文件合格性的鉴定标准21.1开标时，投标人出现下列情形之一的，即作为无效投标，不再参与后续评标。●未按规定时间、地点提交的投标文件;●未按照本须知第16条的要求装订、密封和标记的投标文件；●投标人未按照本须知第10.1条的要求携带营业执照、资质证书、法定代表人证书或法人授权委托人证书等有效证件;●投标文件未加盖企业公章、法定代表人或授权委托代理人未签字;●投标文件主要内容（包括投标报价、工期、质量等）不全或未按招标文件要求格式填写，或者字迹模糊无法辨认;●投标文件未响应招标文件实质性要求；●投标单位法人代表或授权委托代理人未到开标现场者（以查验证件时点名是否答到为准）；21.2招标人将所有合格的投标文件，呈送给评标委员会对其评审。第六节评标22.评标委员会、评标、定标22.1本项目将依法组建评标委员会。22.2评标委员会根据本项目的评标办法进行评标。 22.3评标委员会按本项目评标办法，对所有合格的投标文件进行评审。22.4投标人以背靠背形式回答评标委员会现场提问，完成评标委员会现场提问后的投标人即可离会等候本次竞争性谈判结果通知。22.5评标委员会根据各投标人的投标文件和现场答辩进行现场打分和排序，并将评标结果由招标人确认后，提交给本项目委员会以确定中标候选人。22.6本次竞争性谈判结果将在5个工作日内通知各投标人。22.7中标人应在接到中标通知书后10个日历日内与招标人签定《汉中供电局110KV佛坪变电站防滑桩工程施工合同》。中标单位应按照国家发改委发改办价格[2003]857号文规定的收费标准向汉中石狮技术经济发展咨询有限公司交纳施工合同总金额×1.0%（合同金额100万以内为1.0%，超过100万的收费标准见“汉中供电局电力安装公司2008年劳务施工框架式竞争性谈判邀请书“附件：招标代理服务收费标准费率表）的招标代理服务费，否则视为弃标。当确定的中标人放弃中标权或不能够全面履行本项目招、投标条件时，中标人选将按评标结果依次替补。23.投标文件的审查23.1开标后，经评标委员会审查无本须知第21.1条所列现象的视为有效投标文件，方可参与评标。23.2评标委员会将对各投标文件按下述原则给予审查：●投标文件是否按照招标文件规定格式填写,主要内容是否齐全;●文字与图表或数字不符，以文字为准。●投标报价书的大写与小写不符时，以大写为准。24.投标文件错误的修正评标委员会将对实质上响应招标文件要求的投标文件进行校核，并对可能存在计算式表达错误的，按第23条审查原则给予修正，修正后的投标报价，经投标人同意后，对投标人起约束作用。投标文件（格式）目录一、投标文件签署人身份证明投标文件由法定代表人签署的应在投标文件中附企业法定代表人证书复印件，投标文件由授权委托人签署的应在投标文件中附投标文件签署授权委托书原件（用招标文件给定的格式）。二、报价书三、报价说明四、投标单位概况表（注：“报价书”和“报价说明”合并另行密封）项目招标投标文件项目名称：投标文件内容：投标人：（盖章）：（签字或盖章）日期：年月日投标文件签署人身份证明本授权委托书声明：我（姓名）系（投标人名称）的法定代表人，现授权委托（单位名称）的（姓名）为我公司签署（项目名称）的投标文件的法定代表人授权委托代理人，我承认代理人全权代表我所签署的本项目的投标文件的内容。代理人无转委托权，特此委托。代理人：（签字）性别：年龄：身份证号码：职务：投标人：（盖章）法定代表人：（签字或盖章）授权委托日期：年月日二、投标报价书建设单位：工程名称：投标总价（小写）:（大写）:其中：投标工期：工程质量等级：建筑面积：法定代表人或被授权委托人：(签字)

投标单位：(盖章)

年月日三、投标报价说明1．施工预算2．单项工程造价汇总表3．工程项目造价明细表4．单位工程造价汇总表注：1项自制，2～4项按以下给定表格单项工程造价汇总表工程名称：第页共页序号单位工程名称工程总造价（元）备注合计工程项目造价明细表工程名称：专业第页共页序号项目名称费用组成经济指标占总价％分部分项工程费措施项目费其他项目费规费税金工程总造价建筑面积单位造价单位工程造价汇总表工程名称：专业第页共页序号项目名称合价（元）合计单位名称单位地址主管部门成立时间批准部门批准文号单位性质开户银行及帐号注册资金(万元)法人代表电话传真电挂公司网址职工概况职工总数其中:技术人员(人数)高级工程师工程师助理工程师技术员单位行政和技术负责人姓名职务及职称年龄专业单位概况法人代表：(签字、盖章)单位：(盖章)四、投标单位概况表

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature产品或者解决方法的特点Function因特点而带来的功能Adrantage这些功能的优点Benefits这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款产品。解决方法：可以采用闭锁式调查问话法，找出客户的需要到底是什么应对表示怀疑的客户当客户表示怀疑的态度时，应立即举出案例，来证明产品的优点的确属实。解决方法：一半次序发掘客户的需要——客户的需求被挖出——介绍产品的特性及服务——表示怀疑——提出实证实证拿出来以后可以用“所以”“因此”“你可以发现~~~~”等字句来开头，表示你正在做一个结论应对表示异议的客户当客户表示异议的时候，应该立刻处理。客户表示异议有两种类型：由于不了解而误解产品必须澄清误解对方认为产品有缺点，因为产品并不具备他需要的优点，或者他不喜欢你的产品的一部分解决方法：可以着重介绍其他的优点。客户分为几种类型鄙视型。要厚着脸皮喽怀疑型。只要有足够的实证来说服对方观望型。可以用激将法促使他们早点拿下主意知晓型。碰到这种客户完全是运气，捣糨糊型。发掘他的需求和利益点，说不定就会成交。综合型。对付这种人要善于变通，根据情况巧妙应对客户应该带给客户的几点信息有什么产品。要东产品、懂市场、很懂销售有什么服务让客