某大桥工程竞争性谈判提纲和谈判秘笈

芜湖市长江南路漳河大桥工程竞争性谈判提纲编制单位：芜湖市交通运输局编制时间：二〇一〇年十二月六日TOC\o"1-3"\u目录1、工程项目概况：2、谈判对象的资质条件3、工程进度和工期的要求4、工程质量和安全、文明施工的要求5、工程款支付的方式和条件6、工程预算造价、综合费率、主要材料价格7、合同履约及保证措施8、其它事项关于长江南路漳河大桥竞争性谈判的提纲1、工程项目概况：本次谈判项目为长江南路一期漳河大桥，长江南路一期工程起点为三山区华电大道，经三山大道，跨越漳河（青弋江分洪道），终止于峨山路，路线全长为17.86km，全部工程分为四个标段。其中漳河大桥为04标，该桥全长735米，桥宽为45米，其桥跨组合为：（南引桥30m×7）+（主桥48+73+73+73+48m）+（北引桥30m×7）连续箱梁。横断面布置为4.5m（人非混行车道）+0.5m（分隔带）+15.5m（机动车道）+0.5m（防撞护栏）+3m（中间隔离带）+0.5m（防撞护栏）+15.5m（机动车道）+0.5m（分隔带）+4.5m（人非混行车道）=45m，道路等级为：一级公路兼城市主干道，设计时速为：60km/h，汽车荷载等级：公路-Ⅰ级。2、谈判对象的资质条件：经市招标办审查通过的重合同、守信用具备履行合同能力的施工企业，同时具有公路工程（含市政公用）总承包一级及其以上资质和桥梁专业承包二级资质的独立法人。担任本工程项目经理必须具有公路工程（含市政公用）一级注册建造师，同时具备从事本工程范围内执业资格的安全生产B类证书，并且有过类似桥梁工程的业绩记录。非本地施工企业中标后须在芜湖注册成立子公司，订立合同协议书时施工企业必须由子公司与总公司共同盖章。3、工程进度和工期的要求：工期要求：本项目合同工期为24个月，缺陷责任期为2年。中标单位在取得本项目施工资格后一个月内进场进行施工，交工验收合格后3个月内递交本工程决算书和相关资料。施工工期若不能按投标工期完成，每延期一天按工程价款的千分之一处罚，每提前一天按工程价款的万分之五奖励，延期罚款和奖励最高限额为合同价款的5％。工程开工后施工企业必须在施工现场设立工程告示牌、工期倒计时牌。进度要求：施工企业对照经建设单位批准的月度节点形象进度制定月工程进度计划，在对施工企业进行月进度计划考核时，若不能按进度计划完成，则罚当月进度款5.0万元，累计罚款三次将终止合同并清退出场；原已施工合格的工程量部分结算和费用支付，按有关规定和双方的约定办理，现场所有施工人员、机械、材料等必须在10天内全部清退，并没收施工企业缴纳的合同履约保证金。且节点工期罚款金额不计入总工期罚款数额中，二者并列罚款。4、工程质量和安全、文明施工的要求：工程质量要求：本工程质量标准为合格工程。并且要严格按照《建设工程质量管理条例》、《公路工程质量检验评定标准》、《公路工程竣（交）工验收办法》（交通部令2004年第3号）、《公路工程竣（交）工验收办法实施细则》（等相关法律、法规、进行施工及交（竣）工验收。工程交工验收达不到标准，按规定进行整改，所需费用由施工企业自行承担，维修工期计入总工期，并扣罚工程总价款的2%。安全施工的要求：施工企业要严格遵照《安全生产法》、《建设工程安全生产管理条例》及交通工程相关法律法规及现行国家标准、行业标准，并依据《安全生产管理办法》进行施工作业，建立相应的安全生产管理体系，按规定配备安全员，持证上岗，做到组织健全、制度完善、措施到位、保障有力，确保施工期间无一般及以上等级生产安全事故的发生。建立健全安全生产责任制，项目经理是安全生产第一责任人。文明施工的要求：施工企业按照国家或行业及芜湖市对建设工地市容管理的有关标准加强施工现场管理，施工标牌、标志按规定设置。在影响交通行车安全的路段，建设办协调有关单位提前设置封车公告及绕行路线牌。项目部加强职工的法制教育，引导职工遵纪守法，杜绝违法违纪现象，不与当地群众发生正面冲突。5、工程款支付的方式和条件：本工程是芜湖市长江南路漳河桥工程项目，属于我市2010年重点基础设施工程，建设资金来源于芜湖市建设投资有限公司。工程开工报告签发后，支付合同价款的20％作为开工预付款，在工程完成40％至80％之间按比例扣回。工程进度款支付采取计量支付方式支付，每月计量支付一次，支付比率按月进度完成工程量85％进行支付。在工程交工验收合格办理完结算并经审计确认后，付至审计确认结算价的95％，余款待保修期满，无质量争议一次付清。6、工程预算造价、综合费率、主要材料价格：工程预算控制价编制单位为浙江明业项目管理有限公司，复核单位为安徽明珠工程造价事务所，预算控制价为：15222.341832万元，其中安全文明施工费为38.319276万元。工程预算控制价、综合取费率、主要材料价格见附件。该工程预算控制价除包含工程实体造价外，还应包括为修建本工程所需的施工便道及便桥，以及路基填筑的土石方、路面所用材料等材料的采购和周围施工环境的影响及地表地下的障碍物排除、材料价格涨价等不明因素产生的费用；同时要考虑沿线管杆线的安全、大型车辆在利用村镇道路时要充分考虑路面损坏的修复等风险，以及产生的费用。同时包含为实施本工程的所有措施费用，以及各项规费、税金。7、合同履约及保证措施：合同履约的要求：施工企业在取得本工程施工资格后，在一周内向招标办提交中标价5%（不含暂定金额）的银行汇票作为履约保证金（不接受银行履约保函）。在项目实施完毕，经交工验收合格后14日内返还给施工企业。农民工工资的保障：施工企业应承诺（附承诺书），严格按照要求及时足额发放农民工工资。若造成一起因拖欠农民工工资而上访事件，建设单位有权扣罚施工企业的履约保证金并且从履约保证金或工程价款中直接扣付，同时处以30万元违约罚款。8、其它事项：施工企业应承诺（附承诺书），严格遵守芜湖市政府及有关主管部门发布各种建设管理办法和投资管理办法。芜湖市交通运输局二〇一〇年十二月六日关于长江南路漳河大桥竞争性谈判的企业名单编制单位：芜湖市交通运输局编制时间：2010年12月10日序号名单施工资质参建项目建设时间一、参与本项目投标的单位；有意向：共有三家1晟元集团有限公司市政工程施工总承包一级本次投标单位2安徽省公路桥梁工程公司公路总承包一级、桥专一级3陕西建工集团机械施工有限公司公路（市政）总承包一级在我市参与交通建设工作，有较好的业绩和信誉有意向：共有七家4中铁十局集团有限公司公路总承包一级、桥专一级弋江路工程2008年～2009年5中铁十六局第三有限公司公路总承包一级、桥专一级6中铁四局集团有限公司公路总承包一级、桥专一级7杭州萧宏建设集团有限公司（全资子公司浙江省衢州市交通建设集团有限公司）公路总承包一级、桥专一级峨山路工程2008年～2009年8安徽省路桥工程集团有限责任公司公路总承包一级、桥专一级三环路中段工程2006年～2007年9中交一公局一公司公路总承包一级、桥专一级大桥南岸接线2003年～2005年10中铁四局第四有限公司公路总承包一级、桥专一级

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature-----产品或者解决方法的特点Function-----因特点而带来的功能Adrantage-----这些功能的优点Benefits------这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款产品。解决方法：可以采用闭锁式调查问话法，找出客户的需要到底是什么应对表示怀疑的客户当客户表示怀疑的态度时，应立即举出案例，来证明产品的优点的确属实。解决方法：一半次序发掘客户的需要——客户的需求被挖出——介绍产品的特性及服务——表示怀疑——提出实证实证拿出来以后可以用“所以”“因此”“你可以发现~~~~”等字句来开头，表示你正在做一个结论应对表示异议的客户当客户表示异议的时候，应该立刻处理。客户表示异议有两种类型：由于不了解而误解产品必须澄清误解对方认为产品有缺点，因为产品并不具备他需要的优点，或者他不喜欢你的产品的一部分解决方法：可以着重介绍其他的优点。客户分为几种类型鄙视型。要厚着脸皮喽怀疑型。只要有足够的实证来说服对方观望型。可以用激将法促使他们早点拿下主意知晓型。碰到这种客户完全是运气，捣糨糊型。发掘他的需求和利益点，说不定就会成交。综合型。对付这种人要善于变通，根据情况巧妙应对客户应该带给客户的几点信息有什么产品。要东产品、懂市场、很懂销售有什么服务让客户随时的都能找到我们。让客户试用方便在和客户沟通，建立良好的客户关系时要传递给客户的几点信息相信客户，客户有眼光且有分辨的能力诚信对待客户客户的决定价值价值方程式：价值=所认知的效益/价格想客户之所想，倾听客户的声音，满足客户的需求。买卖成交时客户关系的开始，售后跟进客户也是客户发展环节客户是老板，对每一位客户提供个性化服务对客户负责，真正为客户提供优质的服务及产品。如何让客户产生购买动机向客户提供合适的信息提供给客户他感觉重要的信息，创造积极的情绪，是客户关注他感觉里重要的信息，引导客户注意客户的积极反应客户在听到你的信息时会有两种反应，一种是在表明深思熟虑后可以的点头，另一种是真正需要时轻松的点头通过一些问题的引发、求证，就可以显示出客户购买过程阶段的策略，他可以在与客户交流时在内容上提供一些有趣的信息给