连锁企业的商品管理课件

第七章

连锁企业商品管理连锁企业的商品管理课件第1页目录开篇案例

第一节

商品定位与组合第二节

商品分类管理第三节

商品采购管理

连锁企业的商品管理课件第2页本章概述近年来我国连锁店在快速发展。连锁店成功是否，取决于商品定位是否准确、商品结构是否合理、商品采购来之不易是否得当。本章主要对这些问题进行分析。连锁企业的商品管理课件第3页开篇案例奥运蔬菜采购与配送连锁企业的商品管理课件第4页学习目标学习完本章后，你应该能够：掌握对单品、商品群、畅销商品、自由品牌商品进行管理；了解商品组合各种组合模式，并了解商品分类标准和商品编码编码方法；了解商品采购标准和各种采购方法利弊，并能了解商品采购普通过程，掌握供给商管理主要内容。连锁企业的商品管理课件第5页第一节商品定位与组合一、商品定位二、商品组合连锁企业的商品管理课件第6页一、商品定位定义——是指连锁企业针对目标消费者和生产商实际情况，动态地确定商品经营结构，实现商品配置最优化状态。商品定位包含商品品种、档次、价格、服务等方面。1、商品定位概念及特征连锁企业的商品管理课件第7页商品定位特征①首要条件是用户满意度。②含有长久性。③商品定位必须含有竞争性。连锁企业的商品管理课件第8页2、商品定位标准（1）准确把握店铺业态（2）适应消费者需求改变（3）掌握目标用户影响原因连锁企业的商品管理课件第9页二、商品组合定义——商品组合也称商品经营结构，是指连锁企业提供给市场全部商品线和商品项目组合或搭配，即经营范围和结构，它包含若干商品大类（商品系列），每个商品大类又包含众多商品项目（商品品目）商品组合商品系列商品项目单品连锁企业的商品管理课件第10页商品组合举例商品组合食品日用具生鲜食品加工食品普通食品果蔬水产畜产腌制品罐头食品休闲食品烟酒炒货调味品日配品连锁企业的商品管理课件第11页是实现零售经营目标，满足需求基础。商品组合在经营中主要地位是加强商品经营计划基础。是有效利用经营条件，提升经济效益基础。连锁企业的商品管理课件第12页确定商品组合基本要求适合用户对商品选择保持用户基本需要确保用户对商品配套需求适合商品销售规模和经济效益需求适应地域特点和经营条件连锁企业的商品管理课件第13页连锁企业的商品管理课件第14页连锁企业的商品管理课件第15页连锁企业的商品管理课件第16页连锁企业的商品管理课件第17页连锁企业的商品管理课件第18页3.最正确商品组合评价商品优劣标志：（1）发展性（2）竞争性（3）赢利性连锁企业的商品管理课件第19页第二节商品分类管理一、商品分类二、商品管理连锁企业的商品管理课件第20页一、商品分类（一）商品分类概述商品分类即“分门别类”。依据商品一些特征或用途功效，快要似商品分门别类地给予归纳，并利用编号标准，有秩序、有系统地加以整理组合。我国商品普通分为四个层次：大分类、中分类、小分类、单品连锁企业的商品管理课件第21页零售超市全部商品（第五层）大分类（第四层）中分类（第三层）小分类（第二层）单品（第一层）分类层次关系连锁企业的商品管理课件第22页商品组合举例商品组合食品日用具生鲜食品加工食品普通食品果蔬水产畜产腌制品罐头食品休闲食品烟酒炒货调味品日配品连锁企业的商品管理课件第23页商品分类作用有利于掌握每类商品共性特征，深入分析商品质量改变规律有利于准确掌握商品销售和统计工作商品科学分类是编制商品目录基础是实现当代化管理前提和必备条件有利于商品名称、类别统一连锁企业的商品管理课件第24页（二）商品分类标准1.大分类分类标准2.中分类分类标准（1）依商品功效、用途划分。（2）依商品制造方法划分。（3）依商品产地来划分。3.小分类分类标准（1）依功效用途分类。（2）依规格和包装形态来分类。（3）依商品成份来分类。连锁企业的商品管理课件第25页商品分类方法一、依销售情况划分二、依商品耐性和损耗性划分三、依消费者购置习惯划分四、依价格与质量划分五、依商品品牌划分六、依商品在销售中作用划分七、依季节划分八、依管理利用综合分类划分连锁企业的商品管理课件第26页（1）依销售情况划分：

畅销品、平销商品、滞销商品

任何商品在畅销品和平销商品、滞销商品之间都会出现改变，其原因是：

1、商店本身运作问题

2、消费结构消费习惯改变

3、市场季节改变说明：滞销品必须尤其留心，滞销品大部分是品质、包装与价格有问题。我们应该机立断一、退货二、削价（不要担心削价太多）

连锁企业的商品管理课件第27页耐用具：在正常情况下能屡次使用商品。易耗品：在正常情况下使用一次或几次就被消费掉商品。（2）依商品耐用性和损耗性划分连锁企业的商品管理课件第28页（3）按消费者购置习惯划分便利品、选购品、特殊品、非必需品、奢侈品购置频率购物时间毛利润消费对象销售地点功效性便利品频繁少低普遍普及不要求选购品中等较多中普通集中地域要求特殊品少多高特定专业店要求非必需品少少高特定较少要求连锁企业的商品管理课件第29页（4）依价格与质量划分高档、中等、低级商品连锁企业的商品管理课件第30页（5）依商品品牌划分全国著名品牌地域著名品牌不著名品牌连锁企业的商品管理课件第31页主力商品辅助商品AB刺激商品D从属商品C（6）按商品在销售中作用划分连锁企业的商品管理课件第32页主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，有所谓“二八标准”。辅助商品：是对主力商品补充，与主力商品有较强关联性，与主力商品同属一个类别不一样品牌之商品。关联商品：是在用途上与主力商品有亲密联络商品。刺激商品：这是为了刺激用户购置欲望，从上述三类商品中刻意挑选出来，并在显著位置突出陈列某种商品。品项单品业绩品牌著名度用户需求流行性主力商品少高高高中辅助性商品多中中中高关联商品多低中低中、高连锁企业的商品管理课件第33页连锁企业的商品管理课件第34页安全性商品易接收商品惯用商品附属商品连锁企业的商品管理课件第35页连锁企业的商品管理课件第36页（三）商品编码1.7码编码标准1435672大分类中分类小分类品项检验号图4-37码分类法连锁企业的商品管理课件第37页2.8码编码标准1435672大分类中分类小分类品项检验号88码分类法连锁企业的商品管理课件第38页商品编码定义——在商品分类基础上，对各类各种商品都赋予一定规律性商品代码过程。又称为货号或商品代码，是一组有序代表某类、某种商品，便于计算机和人识别与处理符号。通常由字母与阿拉伯数字组成。连锁企业的商品管理课件第39页商品代码作用方便记忆简化手续，便于计划统计和处理。实施标准化、全球化，有利于商品信息管理规范、统一和高效。建立统一商品分类编码系统，防止重复工作，提升物流效率。连锁企业的商品管理课件第40页商品编码方法数字型编码字母型编码数字、字母混合型编码条形码（重点）连锁企业的商品管理课件第41页什么是条形码？条形码是1970年由美国食品杂货业率先使用。它是由一组黑白相间，宽窄、间隔不等平行条纹线和数字组成，表示商品许多信息。经过光电扫描输入电脑，从而判断商品生产国、厂名、产品名、规格、价格等信息。通常会打印在商品包装材料上。连锁企业的商品管理课件第42页条形码国际公认两种形式1、UPC条形码（属于美国统一编码协会）由11位数字通用产品代码和一位校验码组成。第一位为编码系统字符，中间五位表示制造商号，后5位是产品代码。2、EAN代码（属于欧洲国际物品编码协会）EAN商品条形码亦称通用商品条形码，由国际物品编码协会制订，通用于世界各地，是当前国际上使用最广泛一个商品条形码。我国当前在国内推行使用也是这种商品条形码。我国于1991年加入欧洲编码协会，协会分配给我国前缀码为690、691、692、693。EAN商品条形码分为EAN－13（标准版）和EAN－8（缩短版）两种。连锁企业的商品管理课件第43页连锁企业的商品管理课件第44页连锁企业的商品管理课件第45页连锁企业的商品管理课件第46页连锁企业的商品管理课件第47页连锁企业的商品管理课件第48页国际通用条形码组成EAN－13通用商品条形码普通由前缀部分+制造厂商代码+商品代码+校验码组成。前缀码是用来标识国家或地域代码，赋码权在国际物品编码协会，690-693代表中国大陆，471代表我国台湾地域，489代表香港特区。中国澳门：958。图书和杂志条码前缀为977、978。制造厂商代码赋权在各个国家或地域物品编码组织，我国由国家物品编码中心赋予制造厂商代码。商品代码是用来标识商品代码，赋码权由产品生产企业自己行使。商品条形码最终用1位校验码来校验商品条形码中左起第l－12数字代码正确性。

连锁企业的商品管理课件第49页商品条形码编码遵照唯一性标准，以确保商品条形码在全世界范围内不重复，即一个商品项目只能有一个代码，或者说一个代码只能标识一个商品项目。不一样规格、不一样包装、不一样品种、不一样价格、不一样颜色商品只能使用不一样商品代码。商品条形码标准尺寸是37.29mmx26.26mm,放大倍率是0.8-2.0。当印刷面积允许时，应选择1.0倍率以上条形码，以满足识读要求。放大倍数越小条形码，印刷精度要求越高，当印刷精度不能满足要求时，易造成条形码识读困难。连锁企业的商品管理课件第50页连锁企业的商品管理课件第51页连锁企业的商品管理课件第52页连锁企业的商品管理课件第53页连锁企业的商品管理课件第54页部分国家地域组员条形码前缀码

美国、加拿大00-09以色列729丹麦57（店内码）20-29日本45-49瑞士76西班牙84芬兰64智利780奥地利90-91瑞典73厄瓜多尔786新西兰94意大利80-83古巴850荷兰87捷克859德国400-440澳大利亚93韩国880台471保加利亚380新加坡888俄罗斯460-469越南977香港489墨西哥750哥伦比亚770菲律宾480希腊520波兰590匈牙利599爱尔兰539巴西789罗马尼亚594南斯拉夫860中国大陆690-692南非600-601泰国885法国30-37印度890英国50土耳其619、869印度尼西亚899连锁企业的商品管理课件第55页

条形码示例690

1668

2

3690

1668

3

5连锁企业的商品管理课件第56页条形码在连锁经营企业中作用快速准确识读在采购、入库、出库、配送、盘点等步骤中商品信息，提升商品管理效率和质量对自行加工、整理、包装商品使用店内码，快速统计商品种类、名称、规格和售价，准确识读和管理应用在商品结算步骤，提升结算准确性和速度，并将结算信息及时准确送到信息管理系统中，方便进行商品分析和管理。连锁企业的商品管理课件第57页二、商品管理1．单品管理（1）单品是连锁企业商品经营基本单位。（2）单品管理确保了连锁企业每一个商品采购、销售、库存各步骤有机结合，为商品物流、现金流、信息流有序运动创造了良好条件。（3）单品管理增强了连锁企业对于品牌供给商控制力，从而确保稳定、丰厚利润起源。连锁企业的商品管理课件第58页2．商品群管理

（1）商品群管理理论定义——所谓商品群是一群、一类商品称呼，是依据连锁企业经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品组合成一个战略经营单位，来吸引用户促进销售。作用——做好商品群策划，能够提升企业形象。稳定客源，提升企业效益。分类——商品群能够按商品属性划分，也能够按消费者商品需求划分，或者用一些新概念、新组合来进行划分和组合。连锁企业的商品管理课件第59页（2）商品群组合方式①消费季节组正当——突出商品季节性，以方便选择。②节庆日组正当——美化环境，衬托气氛，树立良好形象。③消费便利性组正当——按商品便利性组合商品群。④商品用途组正当——按商品用途组合商品群。⑤价格组正当。⑥供给商组正当。连锁企业的商品管理课件第60页3．畅销商品培育（1）商品畅销原因分析

①商品功效②商品质量③商品价格④商品包装⑤商品品牌⑥售后服务连锁企业的商品管理课件第61页（2）连锁企业畅销商品选择①打分法②历史统计法③竞争店借鉴法④追赶时尚法连锁企业的商品管理课件第62页（3）畅销商品优先策略①采购优先策略②采购资金优先策略③储存库位优先策略④配送优先策略⑤陈列优先策略⑥促销优先策略连锁企业的商品管理课件第63页4．自有品牌开发管理（1）自有品牌概念自有品牌即PrivateBrand，简称PB。指为了区分于制造商品牌，利用自己资源优势，在经营销售商品上加注自己商标或标签，自己拥有并在自家商店内使用品牌。连锁企业的商品管理课件第64页（2）连锁企业自有品牌开发意义①连锁企业自有品牌开发有利于企业降低商品价格，扩大商品销售；同时，提升毛利率，增加利润。②连锁企业自有品牌开发有利于确保商品质量，提升企业信誉，形成企业经营特色。③有利于企业掌握更多自主权，准确地把握市场需求，与供给商形成良好合作关系。④能够提升连锁企业信誉，扩大其影响面。连锁企业的商品管理课件第65页（3）连锁企业自有品牌开发策略①联合开发策略②战略联盟策略③自主开发策略连锁企业的商品管理课件第66页第三节商品采购管理一、商品采购概述二、商品采购程序及方式三、连锁企业与供给商合作连锁企业的商品管理课件第67页一、商品采购概述

采购概念购置=采购？连锁企业的商品管理课件第68页购置采购个人行为组织行为连锁企业的商品管理课件第69页1、“采”和“购”字面含义

“采”：摘取、挖取、选取、搜集

“购”：货币转化为商品交易过程

选择是采购本质属性2.商品采购就是单位或个人，为获取商品，对获取商品渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、决择，经过等价交换方式取得商品资源一系列活动过程，包含确定需求、发掘货源、选择供给商、交易条件谈判等。连锁企业的商品管理课件第70页

个人采购

家庭采购企业采购政府采购其它采购

Q&A：请举出你一次“尤其”采购经历？连锁企业的商品管理课件第71页生产资料生活资料为生产为销售连锁企业采购连锁企业的商品管理课件第72页什么是连锁企业采购？连锁企业的商品管理课件第73页3、连锁企业采购概念连锁企业采购概念指连锁企业依据连锁经营需求提出采购计划、审核计划，有目标地选择供给商，并经严格商务谈判，确定商品价格、交货方式及相关条件，最终签署协议并按协议要求收货付款过程。连锁企业的商品管理课件第74页为何要研究采购？？？采购创造企业利润！1%采购成本降低，给企业平均增加10-20%利润！采购和销售是企业里面两个唯一能够盈利部门在销售步骤取得一个百分点利润率极难，但在采购步骤非常轻易！连锁企业的商品管理课件第75页二、商品采购方式1.总部统一集中采购2.总部采购大部分商品，分店采购少部分商品3.总部采购少部分商品，分店采购大部分商品4.自己贴牌生产（OEM）和外购相结合5.完全销售自己生产商品连锁企业的商品管理课件第76页新兴大量采购方式-采购招标制所谓招标、投标，是指采购人事先提出货物、工程或服务采购条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并按照要求程序从中选择交易对象一个市场行为。连锁企业的商品管理课件第77页招投标有一套完整、统一程序，这些程序在不一样国家、地域和经济组织之间基本上是相同。其程序主要包含以下几个方面：招标信息公布

供给商资格确认

投标

开标

评标

定标

连锁企业的商品管理课件第78页【引导案例】降低成本，从源头抓起

拥有76家大中型餐馆北京华天饮食集团企业为使下属各企业在激烈市场竞争中掌握市场主动权，决定从源头抓起：在确保货源质量前提下，降低成本，把菜品价格降下来，服务大众，让利于民。基于此种想法，集团企业推出了进货招标方案，这个方案得到了供给商主动响应，前来报名竞标经销商、厂家有100多家。经过筛选，有近50家供货商获准参加竞标。中标标准是：同等质量下，选择价格最低；同等价格下，选择质量最好。经过质量和价格认证，28家供货商以质优价廉取得了向华天企业供货资格证书。连锁企业的商品管理课件第79页

采购不但影响零售企业利润，还影响着零售商一切经营活动。因为商品采购是零售经营起点，采购工作好坏直接关系着零售商是否拥有可靠稳定货源，关系着后续商品经营开展。连锁企业的商品管理课件第80页思索：

案例中华天餐饮连锁集团采取了什么样采购方式？零售企业利润起源于哪里？连锁企业的商品管理课件第81页4、商品采购与商品起源连锁企业商品起源主要包含两方面内容：一是确定自己生产和外购百分比；二是确定总部与分店各自采购百分比。连锁企业的商品管理课件第82页三、商品采购制度与采购组织基本类型集中采购制度分散采购制度混合采购制度集中型采购组织混合型采购组织共同采购制度共同采购组织分散型采购组织连锁企业的商品管理课件第83页1.共同采购组织自愿连锁采购组织

单店超市为抗衡连锁超市而产生。它由批发商发起，批发商与众多单店超市形成自愿连锁组织。组织组员联合向指定批发商进货，批发商统一向生产厂商进货，积少成多，形成批量，也可取得一定价格优势。联合采购组织在国内尚不盛行，当前只在几个大集团内实施，而在国外，类似加盟方式采购却很常见。连锁企业的商品管理课件第84页连锁企业采购共同组织架构图

联合采购A企业B企业C企业D企业运行部

A企业管理部企划部开发部商品部采购部优点：①采购量大、进货条件优越；②人手充分，市场资料搜集充分；③联合体可享受较大折扣利益；④能够节约运费。缺点：①组织复杂、运作协调较不易；

②采购线拉长，效率较低。③卖场意见较不被重视。连锁企业的商品管理课件第85页集中型采购组织企业总部采购总部职能部门门店A门店B门店C采购权集中在总部，并设置专职采购部门来负责，采购权不下授，商品导入、淘汰；价格制订、升降；促销活动规划、实施等完全由总部控制；卖场只负责商品陈列、库存管理及销售实施和信息反馈工作，对商品采购无决定权，但有提议权。连锁企业的商品管理课件第86页缺点：①弹性小、有时较难满足消费者需求。②购销轻易脱节。优点：①超市各分店不负责采购，可专心致力于营业。②可发挥集中议价功效。③价格形象一致。④利润控制较佳。⑤活动易于规划。⑥易掌握货源。总部集中采购组织架构优缺点：连锁企业的商品管理课件第87页克服集中采购缺点主要伎俩：◆完善信息系统◆岗前培训◆采购人员经常参观商店◆委派专员负责协调◆加强部门间联络连锁企业的商品管理课件第88页百货企业集中采购组织系统

董事长总经理稽核科总经理室营业部开发处人事部商品部人事科培训部采购一科采购二科外贸科家电科开发一部开发二部总务部部企划营业部财务处连锁企业的商品管理课件第89页分散型采购组织企业总部职能部门职能部门门店B门店A门店C财务销售采购人事财务销售采购人事财务销售采购人事按需要授权给各分店自行设采购部负责采购。优点：①这种组织常见于连锁刚形成时，将采购权委托各店自己负责，可精简人力。②采购组织含有相当弹性，较具市场竞争力。③价格由各分店自定，机动性强，有较大经营主导权。④较能符合消费者需求。缺点：较难发挥大量采购、以量制价功效，利润极难控制，轻易产生各自为政弊端，无法塑造连锁超市统一企业形象。连锁企业的商品管理课件第90页混合型采购组织企业总部采购部门职能部门门店B门店A门店C财务销售采购人事财务销售采购人事财务销售采购人事将集中采购和分散采购组合成一个新型采购制度。连锁企业的商品管理课件第91页混合采购优点：灵活性较强，商店能够依据所处地域和自己实际情况，有针对性地采购部分商品。缺点：如管理不妥，也轻易形成各自为政。连锁企业的商品管理课件第92页案例北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京有19家连锁店，总部设在海淀区。为了维持各个健身部运作，每家俱乐部各自负责自己采购事物，绝大多数不设库存而是随需随买。经过调查分析，以前随需随买采购体系问题很大，企业得不到大批购置价格优惠，所以企业决定采取集中采购体系。各分部如有需求，他们要填一份请购单，然后传真到总部，最终期限是每七天周五下午5点。到下周一，总部派人将物品及时送达。采购人员如发觉各中心所请购物品不适当，有权加以否决或降低其采购量。每一健身中心拿出1000元应付可能随时发生紧急采购。经过实施集中制采购，企业降低了采购成本，提升了采购效率。提问：北京东方俱乐部是怎样进行集中采购？表达了集中采购哪些优势？连锁企业的商品管理课件第93页四、商品采购流程建立采购组织制订采购计划确定供给商及货源采购洽谈及签约商品导入作业再订购商品定时评定与改进采购流程是零售商从建立采购组织开始到商品引入商场并进行定时检验评定一系列整合而系统步骤。确定需要连锁企业的商品管理课件第94页（一）确定采购需要确定采购需要有两个内容：一是确定采购商品种类；二是确定采购数量及采购频率。连锁企业的商品管理课件第95页（二）、建立采购组织1.按采购地域建立采购部门采购部门国外国内乙市甲市丙市连锁企业的商品管理课件第96页2.按商品类别建立采购部门采购部门生鲜组百货组果蔬组食品组家电组酒饮组连锁企业的商品管理课件第97页3.按采购商品价值建立采购部门采购部门A类商品B类商品C类商品连锁企业的商品管理课件第98页4.按采购功效设计采购部门采购部门采购计划组询价招标组议价签约组提货验收组货款结算组连锁企业的商品管理课件第99页（三）制订采购计划

零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制订采购计划，方便加强采购管理。采购计划是企业经营计划中一个主要组成部分，普通包含年度采购计划和分月计划，采购员在掌握年度采购计划基础上依据月度计划执行采购任务。连锁企业的商品管理课件第100页

制订商品采购计划，关键是搜集用户需求信息。零售商能够经过各种路径取得用户需求信息，比如向供给商咨询相关资料；经过人员销售直接与用户打交道，了解用户需求动态；经过对竞争对手调查研究、政府公布行业经济发展数据、新闻机构消费者调查，或者向相关商业咨询机构购置商业数据等方式搜集和分析消费者需求信息。连锁企业的商品管理课件第101页1、商品采购品种确实定

商品采购目录包含全部商品目录和必备商品目录两种。全部商品目录是商店制订应该经营全部商品种类目录；必备商品目录是商店制订经常必备最低程度商品品种目录。必备目录不包含商店经营全部商品种类，而只包含其中主要部分。商品采购目录制订连锁企业的商品管理课件第102页重点标准

在商品采购管理中，必须坚持重点商品管理标准。常见做法是将商品分为ABC三类，分别采取不一样管理方式，这种方法称为ABC分类管理法。A类商品是重点商品，应进行重点控制，确保不脱销，不积压；C类商品能够采取较简单方法加以控制，B类商品可实施普通控制，分大类进行管理。连锁企业的商品管理课件第103页A商品B商品C商品连锁企业的商品管理课件第104页2、商品采购预算确实定采购预算=销售成本预算+期末库存计划额-期初库存额比如：某商店一年销售目标为万元，平均毛利率是15%，期末库存计划额为200万元，期初库存为180万元，其整年采购预算就是：

×(1-0.15)+200-180=1720（万元）即：一年采购预算为1720万元。再将其按月分配到各个月，就是每个月采购预算。连锁企业的商品管理课件第105页3、商品采购数量确实定

大量采购，是商店为了节约采购费用，降低采购成本而一次性把一个商品大批量地采购进来。对供货不稳定商品在共同采购方式下市场中需求量巨大（1）大量采购，普通适合以下几个情况连锁企业的商品管理课件第106页

适量采购就是对市场销售均衡商品，在商店保有适当商品库存条件下，确定适当数量来采购商品。（2）适量采购

图7-3保管费用与采购费用关系图费用批量采购费用保管费用连锁企业的商品管理课件第107页

经济采购批量是指采购费用与保管费用之和降低到最小程度采购批量。

设：Q=经济采购数批量

K=商品单位平均采购费用

D=整年采购总数

P=采购商品单价

I=年保管费用率则：Q=其计算方法以下：连锁企业的商品管理课件第108页案例：某商店预计整年销售某种商品800件，已知每件商品采购费用是0．5元，单价为20元，年保管费用率为2．5%，欲求最经济采购批量。

经过上述计算能够得知，每次采购数量在40件以上或40件以下年度总费用都高于40件采购批量年度总费用。只有每次采购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用最小，假如远离经济采购批量而去盲目进货，都不可能取得良好经济效益。连锁企业的商品管理课件第109页4、商品采购时间确实定（1）定时采购

定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉商品为依据计算。特点：采购周期固定，采购批量不固定优缺点：采购时间固定，因而能够作周密采购计划，便于采购管理，并能得到各种商品合并采购好处；但因为这种采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象，盘点工作较复杂。连锁企业的商品管理课件第110页

采购周期是依据企业采购该商品备运时间，平均日销售量及企业贮备条件、供货商供货特点等原因而定，普通由企业预先固定。采购批量则不固定，每次采购前，必须经过盘点了解商店实际库存量，再定出采购批量。计算方式以下：连锁企业的商品管理课件第111页案例：某商店日销售某商品30件，保险贮备定额为5天需求量，订货日实际库存量为500件，进货周期为30天，则：采购批量=30×30+5×30－500=550

从资料中可看出，进货周期为30天，普通情况下，采购批量应为900件，而现在这批只需采购550件，说明实际库存严重超储，必须在采购时作适当调整。计算公式：采购批量=平均日销售量×采购周期+保险贮备量－实际库存量连锁企业的商品管理课件第112页（2）、不定时采购

不定时采购，指每次采购数量相同，而每次采购时间则依据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。特点：采购批量固定，采购时间不固定连锁企业的商品管理课件第113页计算公式：

采购点=平均日销售量×平均备运时间+保险贮备量案例：某商品平均日销售量为30件，备运时间为10天，保险贮备额为150件。则：采购点=30×10+150=450（件）说明：当商品库存量超出450件时，不考虑采购，当降到450件时，就及时按预定采购数量或经济采购批量进行采购。优缺点：能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现象。但因为各种商品采购时间不一致，难以制订周密采购计划，不便于采购管理，也不能享受价格优惠。连锁企业的商品管理课件第114页

年9月，在王府井百货50年庆典活动上，中国最大百货集团——王府井百货董事长总经理郑万河宣告：王府井百货为了能与国际零售企业接轨，不停扩充企业规模，准备在明年实现门店商品统一采购。“我们在明年初将对北京市全部门店采购系统进行统一切换，实现北京门店全部商品100％集采，接下来对外地门店商品进行渐进式集采。”郑万河介绍。为了能实现这个目标，王府井百货已经与麦肯锡合作，设计了连锁战略、业务体制、业务流程等运行手册，引进了安达信成熟连锁信息系统，并搭建了百货连锁信息管理平台。

王府井百货上收采购权，麦德龙下放采购权

连锁企业的商品管理课件第115页

与此同时，锦江麦德龙现购自运有限企业总部透露：麦德龙在中国推行采购新政，将使区域企业在生鲜、蔬果当地采购上取得一定自主权。实施采购新政之后，总部采购部门将与区域采购部门联合采购，华北、华南、华中和华东四大区域区域采购部，将取代总部担负起搜集资料、与当地供给商洽谈业务等工作。不过，放权会否造成管理混乱？对此，麦德龙责任人表示，区域采购部门权力仍受总部很大限制，不但在供给商最终决定时要与总部协商，日常供货过程，也将受到总部质量监督单位与区域质量监督部门共同监督。

问题：王府井上收采购权和麦德龙下放采购权各自出于什么考虑？

王府井百货上收采购权，麦德龙下放采购权

连锁企业的商品管理课件第116页（四）确定供给商及货源零售商进货起源◆制造商◆当地批发商◆外地批发商◆代理商和经纪人◆批发交易市场◆从属加工企业选择供给商标准

◆品质确保◆服务情况◆价格

◆费用◆时间

◆信用情况

◆管理规范制度

连锁企业的商品管理课件第117页

当前，越来越多跨国企业进入中国市场寻求供给商，他们寻求供给商标按时QCDS，即质量、成本、交货和服务。并适当加入了产品安全和环境保护标准。反观国内，许多零售商在选择供给商问题上不一样程度设置一道门槛，即进场费。造成零售商和供给商关系担心。跨国企业对供给商选择连锁企业的商品管理课件第118页成为家乐福全球采购供给商条件1.有丰富外贸经验产品已经在国际市场销售且熟悉外贸操作。2.有欧盟纺织品配额针对纺织品采购即产品已经获准可进入欧盟市场。3.在价格上有竞争优势能够以低于同类产品价格提供给家乐福。4.产品有良好质量并能到达ISO认证体系标准。企业不一定要有这种认证证书但必须要按照这么标准操作。5.有大批量生产能力能够确保在拿得订单后准期、如数地完成。6.有能力开发符合国外市场需要产品如在质量方面、款式方面、包装方面。连锁企业的商品管理课件第119页7.熟悉欧洲市场对产品最新安全规格要求。8.有快速反应力能够对国外市场改变和家乐福提出新要求做出快速反应。9.能够按时交货。10.有创新精神和创造性能不停开发新产品并含有独特征。11.有进取精神有提升对欧盟市场认知度愿望。12.拥有可连续发展意识连锁企业的商品管理课件第120页

一件商品要摆上超市货架上需要付出多大代价？来自海口某著名超市进场费用显示：赞助费：6000元/年；品种条码：400元/个；商场月活动赞助：500元/月；专架：300元/个以上；堆头架：800元/个以上；公关费用：每个月请采购经理吃饭、塞红包等。据报道，一些大型连锁超市企业收取进场费甚至已经成为超市整年收入主要组成部分。

连锁企业的商品管理课件第121页讨论：零售商设置进场费是合理吗？连锁企业的商品管理课件第122页零售商向供给商收取进场费我以为是合理。

1、首先，现在市场同类产品日益争多，要争夺市场，就要争加商品曝光率。零售商为供给商提供商品陈列地方，进场费相当于一笔租金。

2、其次，零售商对销售商品，要进行进出货，验货，保管货，需要花费一定成本。

3、进场费能够增加供给商进入零售门槛,这么能够阻挡部分质量不好产品在市场上流通。然而，当前很多零售商向供给商收取高额进场费，则有不合理。连锁企业的商品管理课件第123页（五）谈判及签约（一）采购谈判内容◆采购商品。包含商品质量、品种、规格、包装等；◆采购数量。包含采购总量、采购批量、单次采购最低订货量和最高订货量等；◆送货。包含交货期、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式、交货应配合事项等；◆退换货。包含退换货条件、退换货时间、退换货地点、退换货方式、退换货数量、退换货费用分摊等；连锁企业的商品管理课件第124页◆价格及折扣。包含新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底进货奖励、不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣等；◆售后服务确保。包含是否负责保换、保退、保修、安装等；◆付款。包含付款天数（帐期）、付款方式等；◆促销。包含促销确保、广告赞助、各种节庆赞助、促销组织配合、促销费用负担等。连锁企业的商品管理课件第125页谈判内容注意事项:1、配送问题要求-尤其是小商店2、缺货问题要求-有损形象，制订责任约束3、商品品质要求-符合国家和环境保护标准4、价格变动要求-不可随意调价5、付款要求-日期和方式连锁企业的商品管理课件第126页

（六）商品导入作业1、进货验收作业-卸货、核验（破损）、收货统计2、退换货作业-填写单据、确定时间3、存货作业-分类、存放方式4、标价作业-标价（超市和小零售店方式不一样）、标价签（提价或降价）管理5、补货上架作业连锁企业的商品管理课件第127页（七）再订购商品几个关键原因：1、订货和送货时间：计算最正确订购量和订购时间2、订购方式：不一样方式折扣不一3、订货成本和储存成本：数量和定货成本成反比，与储存成本成正比4、存货周转率：特定时期现有存货平均销售次数连锁企业的商品管理课件第128页存货周转率=净销售额/平均销售存货量存货周转率是否越高越好1、优点：提升销售额和资金利用率、降低商品贬值风险、提升售货员热情、降低费用2、缺点：小批量采购、商品组合窄、单位利润降低、管理困难存货周转率=售出商品成本/平均存货成本连锁企业的商品管理课件第129页（八）、定时评定与改进1、对供给商评定2、零售商与供给商关系改进

对供给商考评内容：商品质量和创新情况、商品销售情况、商品价格竞争力和毛利率、供给商配送能力、供给商促销配合情况、供给商发展潜力等。依据考评结果，普通能够将供给商分为三个等级：考评优异、考评合格、考评不合格。

年度供给商大会连锁企业的商品管理课件第130页

连锁企业的商品管理课件第131页案例：西尔斯表彰供给商

西尔斯每年都要表彰150名最好供给商，是他们坚持不懈地支持了西尔斯成功：“那些自高自大供给商不会出现在我们前进中搭档名单中。西尔斯连续取得成功，满意消费者一次又一次地回头购置我们独特产品和服务。为了赞扬供给商们对西尔斯整体用户满意承诺突出贡献，西尔斯授予优异供给商‘前进搭档’荣誉。这些入选者从10000多家供给商中选出，他们在产品创新、质量和服务方面处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数以百万计西尔斯用户。对这个非凡群体，我们怀着十分尤其和感激心情向他们道一声‘谢谢’。”连锁企业的商品管理课件第132页案例：两个强硬企业学会共舞

过去十年里，宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一个搭档关系，这种关系现在已成为制造商与零售商关系基准。他们这种搭档关系建立在相互依赖基础上：沃尔玛企业需要宝洁企业产品，而宝洁企业则需要沃尔玛企业帮助它销售产品。为取得合作带来好处，沃尔玛企业必须对宝洁企业足够信任，方便共享销售额和价格方面数据，并把订货控制权和存货管理权交给宝洁企业；而宝洁企业也必须对沃尔玛企业足够信任，它向沃尔玛企业派驻了一个多功效小组，实施每日低价策略，并投资于定制信息连接系统。经过相互合作，过去这两个企业不顾及对方成本，而尽力降低自己成本非输即赢局面，已经变成了双方成本下降，收益增加双赢情况。现在，沃尔玛企业是宝洁企业最大客户，它销售宝洁产品超出30亿美元，占到了宝洁企业总收益10%。连锁企业的商品管理课件第133页连锁企业的商品管理课件第134页连锁企业的商品管理课件第135页五、连锁企业采购标准

1.以需定进

2.适价

3.适时

4.适质

5.适量

6.适地

连锁企业的商品管理课件第136页案例：家乐福采购本土化1各地域经济发展不平衡，交通情况不一样，采取本土化采购。直接在门店所在区域进行采购，可节约运输成本。2这种灵活采购将采购权限下放给家乐福店长，既满足了本土化需求，同时在当地采购节约了渠道成本。3当市场发展到一定规模，物流系统越来越完善时，采取专员集中采购模式大大提升了门店整合资源效率。建立区域性采购中心来整合零星资源非常必要。采取这种采购模式家乐福采购由最初少品向大量到如今以霜为要求单位，订货至收货时间大大缩短，能够提升整体供给链效率，成本能够大幅下降。连锁企业的商品管理课件第137页六、连锁企业与供给商合作1.寄卖（代销）2.买断（购销）3.连锁店铺设专柜4.生产厂家自设连锁店连锁企业的商品管理课件第138页商品全部权商品进价是否管理库存库存积压风险自主权经销（买断采购）超市自己低是大大代销（代销采购）供货商高是小小联营供货商——否小小连锁企业的商品管理课件第139页七、商品采购人员及部门职责采购人员职责

1、确保商品采购供给；2、按期确定商品采购计划，含重点商品选择、商品价格、数量、供给商选择；3、实施采价、议价、与供货商协商条件、商品引进及配送等详细采购；4、商品业务管理；5、帮助商品销售；

6、服务人员培训。连锁企业的商品管理课件第140页采购部门职责

1、筛选合作供给商；2、选择适合超市用户群产品；3、协商与供给商采购最有利条件；4、制订最有竞争力，又有合理利润售价；5、与各卖场做最有效沟通，确保商品畅销；6、搜集市场资讯，掌握市场需要及未来趋势；7、为企业创造最高业绩及利润回报股东，并为全体员工寻求最正确福利。连锁企业的商品管理课件第141页1.采购组织与工作职责制订；2.商品结构制订；3.采购作业规范手册编制与更新；4.确定全国品牌采购条件、年度采购与全国性促销方案；5.统一订货与结算商品处理；6.定时召开全国联采会议，加强地域间沟通与交流；7.促进各分店之间采购交流工作；8.采购工作培训与稽核；9.帮助新人开张分店地方性商品采购工作；10.协调财务部门，确保全国联采供给商“绿色通道”执行；11.辅导各分店采购工作；12.分析各分店商品结构，并给予各分店提议或指导；13.协调各分店与供给商之间