地产月报-安徽省-六安市-舒城县-文一·锦门桃溪里3月度营销方案

文一·锦门桃溪里3月营销执行报告一、月度销售数据（一）认购/销控分析1、文一·锦门桃溪里项目2月（1月21日至2月20日）认购42套，认购面积4800.6㎡、实现总销额3855万元；2、项目目前在售的6#、8#、11#、13#、15#楼，累计推售套数317套，已售194套，综合去化率61%，库存123套数，库存总货值11476587元；楼栋产品线（面积）套数库存单月去化套数11月12月1月2月6#92.41~112.5466997438#103.24~123.084419571511#103.24~123.0844204241413#108.21~121.097965///1415#103.75~107.4684105852合计/31712323241438成交客户分析2月成交客户认知途径主要为全民经纪人、拓客拉访及自然来访，其中全民经纪人占比最高，为52%；成交客户居住区域中，城关和乡镇客户占比最高，其中，城关镇客户占比59%，乡镇客户占比38%！认购客户认知途径分析2、认购客户居住区域分析（三）竞品近期成交情况1、竞品分析总结①2月份即将进入春节返乡季尾期，各竞品项目皆有加推楼栋，市场竞争压力大；从去化情况看，文德艺墅、时代悦府、华地紫金府项目去化情况较高；后期将加大对这些竞品客户的渠道拉访力度；2、竞品表现详表区域城东板块城中板块楼盘东方御府文德艺墅华地紫金府东方凯旋门舒城碧桂园远大中央公园时代悦府桃花溪11月成交/验资/认筹套数定存37组认购10组认购90组认购7组认购3组/验资10组认购12组认购133组/认筹11组/12月成交/验资/认筹套数定存43组认购12组认购9组/认筹11组认购3组认购26组/验资5组认购23组认购85组/2019年1月

成交/验资/认筹套数认筹约80组

成交约30套认购10套认购约60套认购6套认购8套认购12套认购7套认购约65套2月

成交/验资/认筹套数认购约80套认购约120套认购约100套认购约60套认购约39套认购约80套认购约120套认购约47套主要节点说明5.24拿地

7月21号临售开放，先进行意向客户登记

9.1日开始定存，高层2万，洋房3万，

享优惠1万，指定工商银行

12月23日启动认筹，交5万优惠1万，当天认筹约40组；

1月20日开盘，首开5#、16#楼栋，共154套房源；5.24拿地

7.8临售和冰雕展同步开放

7.25启动验资；

9月15号举办产品发布会

9月16日开始认筹，交5万优惠1万

10月2日首开1#、2#、5#、6#楼栋，共318套房源；

11月17日，东方艺术嘉年华

春节期间加推7#、8#、10#楼栋，共192套房源2018年5月25日拿地

7月7号营销中心开放并启动验资，验资10万无优惠；

9.7日开始收款，交10万抵1万，交20万抵2万，锁定房号；

11月4日开盘。首推1#，共64套房源，去化45套；

11月5日加推2#楼，共68套房源；总认购约90套；

优惠方式为前期认筹交10万优惠1万，交20万优惠2万，转定优惠5000元，3天交完首付优惠5000元，最高优惠30000元，全款赠送车位一个；1月13日，加推7#（32F）楼栋,共128套房源；春节期间加推3#、6#、8#楼栋，共280套房源；2017年9月拿地

2018年2月12日临售开放，2月初启动认筹；交10万优惠4千；

10月1日正式售楼部开放；

10月28日开盘，首开1#、2#、3#、5#、6#、9#、10#、11#、12#楼栋，4栋洋房，5栋高层，共648套房源，当天去化率约85%；14#商铺同步销售；春节期间加推7#、8#楼栋，共128套房源；蓄客情况：2017年12月29日拿地，3月开始蓄客，定存5万；6.2售楼部开放，截止6月底定存积累客户1700+组；

首开情况：开盘前一周启动验资，住宅30万、商业50万；开盘前一天交定金5万；7.8开盘当天去化约200套；精装修减100元每平米，送价值6万停车位

新的楼栋（5#、6#、10#）正在验资，小平米户型验资30万，215大平米户型验资50万；

9月22日，2#、3#楼开盘，当天去化约80%

商铺直接认购，面积段为80~2000平

12月9号加推6#，共75套房源，去化21套；7月15日，加推65#楼栋；

9.8日加推66#楼，共32层132套，当天去化80%，98套；

9月19号加推2#商铺，当天去化80%；

10月1日加推67#楼栋；

春节期间加推65#、68#楼栋，共216套房源；2017年11月3日拿地

5.26售楼中心开放，发放VIP卡；

8.5样板间开放，启动升级验资，高层20万，洋房35万；

9月15日开始启动认筹，分30万、50万、80万、100万四档排选房顺序

认筹优惠：认筹30万总价优惠3千，认筹50万总价优惠5千，认筹100万总价优惠1万，全款送车位加总房源1个点的优惠

9月18号开盘，首开3#、5#、8#、9#、13#共216套；当天去化率81%；

12月2日加推16#（24F）楼栋,共93套房源，去化65套；优惠方式同前期；1月6日开盘，首开2#（14F）、3#(18F)、6#(10F)楼栋；共141套房源，去化约60套；

优惠方式：前期认筹2万优惠3000元，全款95折；（四）本项目2月重点动作1、近期重点工作——营销策略类（1）返乡潮尾期营销执行落地推广方面：新增户外LED大屏推广项目信息及活动画面，2月21日已出街，为期一个月；新增户外LED流动车围绕县城主干道宣传活动信息，为期3天（2月21—23日）；新版单页内容已调整，主要内容为高赠送和低首付，3月正式派发；活动方面：来访抽奖、火锅宴、宫鲁鸣见面会、唱戏活动已落地执行中；渠道方面：持续对竞品项目进行拓客拉访工作，增强拉访力度；针对尾盘项目的置业顾问进行经纪人招募；对3月乡镇拓客工作进行排期；物料筹备：新版单页调整加印待到位、物业所需抽纸及纸杯已加印到位、后期预计补充一批定制礼品；（2）业主及编外经纪人维系通过火锅宴、黄梅戏活动等形式，邀约新老业主及编外经纪人参与，进行业主维系，以提升编外经纪人及老带新客户带访比例，同时提高经纪人奖励金，由原先5000元奖励，提升为1%的佣金奖励；延期砸金猪活动，老带新客户成交后，老客户可通过砸金猪获得礼品（礼品包含空调、电动车、格力手机）；2、近期重点工作——渠道、物业、案场管理类（1）渠道重点工作：对2月乡镇拓客计划工作落地执行；对3月未计划拓客的重点乡镇进行工作排期；（2）物业管理工作：新增甜品台，提升案场客户服务水平；（3）案场管理类：置业顾问业务能力提升培训及竞品对抗演练，提升客户转化率；二、项目财务情况（截止至2月20日）1、销售认购2月认购10套，月度认购金额38550034元，年度认购金额45474291元2、网签备案（时间截止到2月11日）月度网签备案套数合同金额累计备案套数累计合同金额待网签备案套数待网签合同金额00312451.731369632.83、累计回款2月度项目回款8632336元，年度累计回款10667558元4、营销费用（1）2月度营销费用（截止到2月11日）月份月度营销费用30.52万元，其中，活动经费占比最高，为50%，其次为推广费用！类别总计占比印刷品89503%推广类8300027%活动经费15292750%礼品采购4160014%活动物料租赁10755.64%正式售楼部包装80003%合计305232.6（2）年度累计营销费用截止至2月11日，项目累计产生营销费用429.64万元，其中营销活动占比最高，为35%，其次为渠道费用，占比16%！再次为代理佣金费用，占比12%！费用类别营销费用（万元）费用占比（万元）代理佣金52.6412%自销佣金8.972%氛围包装25.666%广告费47.1811%礼品物料40.179%渠道费用70.6816%现金奖27.96%销售管理8.132%营销活动148.3135%合计429.64三、下阶段工作计划（一）现阶段本案销售面临的核心问题：1、市场负面信息严重，客户认购信心不足自项目停工以来，市场负面信息不断，对营销主要有以下几点影响：①已认购客户到售楼部闹退房，或者催促签约，顶峰时期一天来了5组业主现场维权，并投诉至房产局；②房产局在接到多次投诉之后，数次到现场查证，严厉要求现场改成监管账户收钱，前期企拓做的较好，但是在这样的环境下，导致团购无法操作；③市场新客户来访量骤减，老带新数量也下降明显；④渠道拉访难度更大，客户不愿到访；2、看房动线中最后一站，客户遭竞品分流舒城的发展是自西向东，老城区在城东新区的西边，客户多从西向东看，而本案在城东片区的最东边，一般是客户看房的最后一站，加之竞品市场竞争激烈、本案负面信息严重，造成渠道拉访难度大、自然到访客户少。下阶段工作计划1、线上推广（1）推广主题形象主推：“锦门焕新美好进阶”——最高20㎡赠送面积首付5万起均价6980元/㎡推广主题建议：返乡置业之后，以口碑标签重塑项目价值，整合项目城芯、公园、产品等优势及新春迹象，聚焦“美好焕新”，输出项目差异化标杆效应。2、营销活动结合新春新迹象，推出“美好焕新季”系列主题活动，同时通过工地开放日活动，进一步提振市场信心。（1）3月1日-31日认购砸金猪优惠由你定（执行中）形式：三月份持续在案场开展来访扫新春礼包以及认购砸金蛋（老带新礼品为空调、电动车、格力手机；认购优惠为5000元购房优惠）活动，为销售邀约提供噱头；参与人员：项目来访客户（2）3月2-31日（具体时间待沟通）匠心筑家眼鉴为实形式：三月份工地开工，针对市场负面，邀请经纪人、业主代表、当地媒体等轮流进行工地开放日；参与人员：项目意向客户、媒体、业主（3）3月2-3日民俗焕新春美味桃溪里形式：在营销中心举办传统民俗小吃展，将省内知名传统美食（切糕、腊八粥、大救驾、徽州饼、豆皮饭等）放置营销中心供来访客户品尝，一方面维系验资客户粘性，另一方面增加现场卖压，促进新成交；参与人员：项目成交客户及意向客户（4）3月9日浓情生日趴幸福邻里味形式：邀请3月份内过生日的老业主前往售楼部共同庆生，活动期间穿插才艺表演、互动游戏、抽奖、切草莓蛋糕活动，活动结束即可领取猪娃娃生日礼物一份；参与人员：项目成交客户及意向客户（5）3月16日浓春日暖阳草莓乐享形式：电话邀约老业主携同家人（限3人内）一起前往草莓基地进行免费采摘（3斤内），作为本次活动礼品送出；在草莓种植基地与老业主们一起做互动游戏，拉近与老业主距离。活动形式新颖，利于提升项目口碑，促进老带新的导入；参与人员：项目成交客户及意向客户（6）3月23日感恩回馈0元竞拍形式：电话邀约老业主参与家电产品0元竞拍，活动当天在售楼部内场设置拍卖活动区，摆放实用性小型家电产品。业主根据活动规则0元起拍，出价最高者获得拍品。参与人员：项目成交客户及意向客户（7）3月30-31日感恩回馈0元竞拍形式：在营销中心内摆放超市货架及物品（包含食品、家居用品及生活用品），邀约老业主及意向客户参与，客户按照顺序进入超市区域抢购，先是1分钟内抢购物品经清算不超过100元即可带走作为福利。参与人员：项目成交客户及意向客户3、渠道执行（1）乡镇客户拓展通过认购客户分析，筛选重点乡镇，通过逢集乡镇路演、逢集派单，提升客户对项目认知度，同时通过村长计划、乡镇编外经纪人计划，提升客户增量；竞品截留持续对城东区域内竞品（舒城碧桂园、舒怡凯旋门、文德艺墅、龙舒壹号院、华地紫金府）及城南板块竞品（远大中央公园）进行客户截流；商圈拓展继续以苏果、世纪华联为商超展点为主，辅之以商超周边拓客形式，进一步覆盖久富、克拉广场、财富中心、泰鑫城市广场为主的核心商圈，进行客户拓展；企事业单位拓展重点对区域内所有学校、医院进行渠道拓展，通过春节赠送绿植形式，深入企事业单位，拓展有效客群；（5）渠道管理外场拓客实行分组PK制度，业绩领先的给予奖励。4、包装策略将洽谈区部分洽谈沙发更换为室内儿童游乐区、礼品展示区、VIP接待室，增加儿童互动，延长客户逗留时间。（三）需要集团支持政策前期优惠及销售政策延续执行；由于周边竞品项目置业顾问现金奖励水平较高，加上置业顾问佣金发放缓慢，为刺激销售信心，增加房源去化，建议提升现场销售团队现金奖励；由原先销售特殊房源，按2000元/套给予现金奖励；销售特殊房源外的其他房源，按1000元/套给予现金奖励；建议提升为：销售特殊房源，按5000元/套现金奖励给予置业顾问及其管理团队，销售特殊房源外的其他房源，按4000元/套现金奖励给予置业顾问及其管理团队（销售经理、策划、后台、按揭专员等）。具体特殊房源明细如下：顶底房源：顶层、一层、二层房源；其他特殊房源：洋房房源中间户；以上两种奖励不重复执行，比如销售6—103户（既是顶底，又是中间户），只执行奖励之一；为了提高销售人员的积极性，应及时发放置业顾问提成，建议签约发放50%，放款后再发放余下50%。四、营销费用预算3月营销费