城市第三终端药品市场营销9

城三终药营doc9(1)

城市第三端药品市场销第三终，被业内人分为城里的第三终和农村第三终端，市里的三终端就是指市居民区内社区的锁及个体药、企业业单位卫生、社区生中心、卫生站个体诊所等品营销构。一、城第三终端的大特点特点一规模小，品少且为见病为主城市第终端营业场和营业大都较小，营的品少，覆盖人有限，限于所在社的居民。特点二竞争不是很烈。由于规小，品种不，因此被一些生产经营企重视。竞争对于商区内的大店确实销售量大，因不被重视也于正常象，而且数较多。争不激烈体现在POP发、促活动、列等等都不，针对业者的培训不多。特点三第三终端产结构复，个体经营比例较一般社药店，在连程度比发达的城市连锁店一定比例，连锁药不发达的城，则大多是体、个挂靠连锁，者是松性质的加盟锁店。比如上市社区店中连锁药状况如下；上海市有１７００人口，有１７００家药店４００多个类非处药柜台，平每９０００１０００人拥有一药店，到了世界每０００１０００

０人拥一家药店的进水平据统计，１００多药店中，有４００家是连锁药店的店，占８２。在每连锁企业里社区药的数量往往据了２３以上，社区药已成为连锁牌占领场的桥头堡而个体的从业者，多是夫店，或者只以为女从业，他们医药业知识素质还营销能力都低。特点四一些终端卫站等医场所是大型院的派机构由于国鼓励社区医中心、区卫生站发的政策使得一些医大力开社区医疗中、门诊部、区卫生的建设，这机构的药对居民用习惯影很大，但是他们药受到所属院的限制也有一些自盈亏的所则有一定采购用自主。特点五城市第三终营销传活动限制较由于城社区里的第终端不大街上，不工商、管、环卫等府部门管制，因此广发布，针对费者的育培训活动易举行只要与物业理部门好关系，就容易作。还有一优势就是一社区的销活动传播效率更。特点六城市第三终注重诚营销和服务销消费者两项永恒的费心理一是便宜，是方便这是社区店所以能展起来的原。社区店的利性和务功能是企应该利和加强的，样才可培养出制成消费和进行数据营销。如深圳海王辰连锁店在其深圳社区店，就有5000名心脑血管患者档案库，随可以进互动式数据营销。

二、城第三终端的业覆盖式对于城第三终端，发的难和重点不再农村第终端的：点多面分散，送成本”，关键的难题有两一是城社区消费者养；而产品进入第终端的式选择，为第三终端是不可一一直接配。目前盖城市第三端的商物流的模式有以几种：、连锁药店接配送式连锁药的下属、加、挂靠，都可以利连锁自的物流实现品物流送。、企业配送式制药企为了扩大销，由自的销售人员接或者医药公司的义向社的第三终端送药品，有是为了拓市场，让三终端销产品。、自主进货由于城一些药市的实上的在，以及城中挂靠一些个体药代理商存在，使药品自由贸市场始是取而不缔一部份体药店则贪便宜，由选择进货渠道甚至不固定一家医公司进货，果可以拿货后付款则更是此，因为这样可减少流动资不足的题。、多家公司会覆盖式第三终的产品订货、推广覆盖模式，城市中一样流行。同的是城市

运用这模式的医药司更多因为大家都同一个市里，不用乡，花并不大，一般医公司都可操。做城第三终端的业公司甚至城市第终端分和出处方会议营销公，处方中还细分出门以针为主营销第终端的业公司。这种模主要就是通商业公召集广大的三终端户前来参与品订货，并订货实销售的模式三、城第三终端营的三大容、城市第三端的产信息传达与务方法一目录营销法很多覆城市第三终的医药司、连锁药会在个月内重向同一城市三终端标客户发放销产品录，或者不期的编印制精美的部报纸DM广告宣传品向目标客户费下发一是传播企文化，就是传播自经营产的信息。像广州达辽宁成大方圆重庆和平长沙双鹤深圳友医药等，有自己“营销目录，都在目录营。目录营一是可以节目标终客户的采购息搜寻间，厂家可及时告产品知识和销信息。制药企的产品促销订货奖、产品知识企业形等信息都可在这些部报刊上发，笔者认为较好的法选好产品全年每都刊登目录销信息这样价格可以较，商业公司很欢迎比如深圳市活医药限公司与广英达尔司合作，全年在内部目录《达尔》刊登广告，用元就可刊登12期半版告，还送一期

还要注，目录营销产品一都得带政策配礼品这样坚持一时间，品才能被终客户认可并过城市三终端客户消费者荐。方法二自印营销目录”向三终端客户发法对于城第三终端，有一个法就是自印品目录派专门的人，进行街式派发，样的目录可是一页，可彩印也胶印、印，操作的键是把销信息在城市第终端客户中放到位尤其是针对体药店企事业单位疗场所布相关信息。方法三电话与短讯销法城市第终端的从业都有电联系方法和动通讯端设备。因，定期过电话与手短讯传达产知识、销活动信息产品价信息，让终客户时记着你的产品，可实现一定销售。方法四在第三终端户经常货的医药公张贴海对于自进货的城市三终端户，可以在经常进的医药公司批发大内张贴有关销信息广告派发产购买积分卡操作时要通过商业司打流单，就可知那些医公司覆盖那城市第终端客户，同商业公司叉覆盖市第三终端户的情是一定的存的！因操作时一是不可取大部分下第三终客户重复的个商业司来促销；二是不重复的商业公司销政策彼此致，否会引起商业司反感导致价格体混乱或商业公司不合作

方法五城市第三终的服务主要需一下几种服·产品送服务。·产品知的普及育服务。·残次、损、失、变质等产的退换服务。·如何进经营的问与指导服，尤其在社区如何养忠诚客的方法服指导。、城市第三端的店教育由于城第三终端面的目标客群素质较，具有定的医药知，不像村第三终端医疗场所具绝对的药指导权，市居民要社区第三端从业具有一定的医药识，这就对产厂家出培训教育求。而且社由于是居民客，药一般是诚信营，不有半点欺瞒店员的品知识和医知识越丰富居民就信任，店员荐的成率就越高。时还因如此他们知道店不骗他们，此第三端的店员推成功率远高于繁华市区药。城市第终端的培训式如下方法一集中起来培。

把这些端客户集中宾馆或某个社区的敞明亮场所，用电和投影、幻灯机进产品知识、学知识座。方法二产品知识有问卷把自己业的产品知和有关品知识设计正反两的问卷，组人员发到城市第三端客户手中然后在3-7天内，收回，事参与都有奖励，可参与业组织的大抽奖活动，鼓励认填写答卷者方法三手机答卷法中国有种移动通讯户约人，城市论是城户口还是外打工人，几乎是人一部。手机讯是中人使用最为泛，目每天有三亿短讯在国的天空上飘移无论就数量比例，为世界之最这可能中国的深厚字传统方块字的联想特有关，中国对“字“向来深有迷，手机短讯表达形，正好切合他们的沟通倾。短讯带来「拇指济规模每以百亿计算成为传事业的兵家争之地。今央视春节晚上，为给送给台湾两个大猫起名字，到四个时，就有一亿人多发送短讯去年湖台超级女生成功，与观众发送讯有关把你的品知识变成短的手短讯，进行播，不到达率可以100%，且容易互动记忆与保存而且现有了群发自发送和收的软件和务商。是使这一做法成可能。、城市第三端的系促销活动第一：对消费者的息传播

这也是种终端前拦的方法即在社区就消费者行教育培训促销，截消费者，需要在繁华区的大药店和连锁店去和争对手去拼的促销度大。那么发布息的方式有些呢？·广泛的POP发。在社区，于限制，各种各样用品，要和终药店的关系，客情关系就能发。·宣传册费发放在繁华闹市，城管门不让你随向消费发放宣传品而且消费者般都较忙，有时间兴趣看你发的东西往往是随手扔。但社区情况正好相，消费者比看重你放的宣传品由于是民自己居住社区，此一般不乱扔。外其他厂家竞争也较少。·针对社消费者宣传推广与销：比去年下半年深圳市活医药有限司，与海王辰联合，以“金活康新概”的名义，行“健进社区产品知普及在深圳市的多个社区，行了50多场区健与用药识及促销活。比较合的社区健康教话题都是老人的多病和常见病比如心血管、肠胃、呼吸统疾病、皮肤病。第二：对消费者的赠活动对于季性产品，突性疾病品，可以采在社区行买赠活动方法，抢夺市场。般赠品的选选取社居民常用快消费品日用品为佳比如海某药店，他们的奖销售活动品选取是鸡蛋，却受欢迎第三：助第三终端户进行料库与数据营销