医药代表的培训教材

医药代表培训教材——专业技能主讲人：刘晓敏医药代表的培训教材第1页一、MR态度及能力（一）、态度：成熟有紧迫感老实工作热情守信在进取心主动勇于承诺守时具贡献精神医药代表的培训教材第2页（二）、能力

（1）用营销8P原理实际运作市场能力

A：产品(prduct)产品医院科室适用性B：价格(price)

价格地域医院科室病人承受度C：分销(place)D：促销(promotion)策划执行E：市调(probing)环境竞争对手本身资源F：市场细分(partitioning)

目标地域医院科室医生G：把握优先(prioritjzing)层次感H：产品定位(positioning)特征切入点医药代表的培训教材第3页（2）SWOT分析法优势（Strength）劣势(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threateness)医药代表的培训教材第4页(3)PMCM分析法产品原因（product）市场原因(market)企业原因(corporation)本身原因(meself)医药代表的培训教材第5页（4）时间及目标管理能力A：●时间●二八原理●制订日、周、月计划●利用预约、路线规划、在途时间主要紧急不紧急不主要ⅠⅡⅢⅣ医药代表的培训教材第6页B、目标●必需设定目标●目标设置标准详细

可衡量

可能实现

切合实际

时限性●恒心和毅力医药代表的培训教材第7页（5）建立医生良好关系能力自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求发展享受生存医药代表的培训教材第8页（6）面对面造访技巧A：五大技巧：激发技巧陈说技巧引证技巧成交技巧沟通交流医药代表的培训教材第9页Ｂ：六大步骤步骤关键点１开场白设定目标２探询、聆听寻找要求３产品介绍特征利益转换４处理异议把握机会５加强印象强调共鸣６主动成交摘取果实医药代表的培训教材第10页（７）演讲技巧

Ａ、技巧

●消除担心情绪充分准备

活动身体指读、转身、讲话法能量和激情训练法●良好第一印象是成功二分之一●利用目光●利用身体语言●充分利用工具●锻炼声音医药代表的培训教材第11页Ｂ、步骤会场选择时间安排设施准备与调试资料准备请柬及确认排练医药代表的培训教材第12页二、药品销售基本流程医药代表的培训教材第13页（一）药品销售关系图物价局定价定价生产厂商务代表经销商商务代表商务代表商务代表劳动厅局药店定点定点医院卫生厅局行政管理招标管理医疗保险报销用药目录医务代表消费者广告宣传审批广告药品检验办营销员证药品监督管理局医生店员办准销证医政管理医药代表的培训教材第14页（二）五大步骤１、调研２、计划３、准备４、造访５、总结医药代表的培训教材第15页１、调研内容

●外部环境●微观市场医院基本资料

医院进药程序

医院权力架构

医院用药情况

竞争产品情况

医院与商业关系

目标客户个人资料

专业委员会

人事信息

其它医药代表的培训教材第16页２、制订市场计划●长久计划短期计划●市场分析开发目标开发策略行动计划

医竞产目Ｓ销市产竞推客目销推执

院争品标Ｗ售场品争广户标售广行

市对市客Ｏ目目开策组管客行预与

场手场户Ｔ标标发略合理户动算评

分分定确分策策系服计估

析析位定析略略统务划方计法

划医药代表的培训教材第17页３、访前准备确定目标复习资料考虑方式选择时间准备道具预测可能问题医药代表的培训教材第18页４、客户造访开场白建立可信度探查需要满足需要处理反对意见参加称赞引发好奇心提供创意以第三者影响真诚礼貌技能问询聆听产品满足其它满足缓冲探询聆听回复沟通成交医药代表的培训教材第19页５、总结分析回顾调整资料分析第二次循环医药代表的培训教材第20页三、产品怎样进医院（一）进医院形式

代理形式全方面代理半代理直销形式注册销售企业医药企业过票厂家直接开票医药代表的培训教材第21页（二）产品进医院普通程序制订企业访问计划取得医院基本资料填写医院调查表探查医院权力结构分析药委会组成企业促销人员大区经理审批费用预算制订营销方案营销小组科室主任药房主任院长医生分销商促销人员药房开户进药医药代表的培训教材第22页（三）、进院方法

●新产品推广会

●学会学术会议

●经销商帮助

●药事委员会或相关组员推荐

●临床科室主任推荐

●医院内著名教授、教授推荐

●分管院长或院长特批

●各种学会推荐或对应组员推荐

●间接人际关系

●广告强迫进货

●行政伎俩

●试销

●其它医药代表的培训教材第23页四、怎样进行临床促销一对一促销

一对多促销

人员对科室促销

企业对医院促销

企业对医院系统促销

一对一促销

企业对药房促销

对门诊病人促销

对住院病人促销对医护人员促销对药房工作人员促销对病人促销医药代表的培训教材第24页五、怎样处理经销商关系医药代表的培训教材第25页（一）商业工作示意图市场调查终端招标中介机构侯选经销商药店医院从哪些医药企业进货资信实力能否与厂家合作开发经理和业务员精神面貌及工作状态是否主动能向哪些医院供货综合考虑确定经销商首次发货需两证一照，正式协议等资料商业谈判价格付款时间货运方式让利形式纠纷处理区域总经销签定协议按企业管理程序申请发货，开增值税发票送货送票经销商直销到医院和药店、调拨到当地其它医药企业向经销商收取货款电汇汇票企业开户银行综合考虑医药代表的培训教材第26页（二）怎样与经销商打交道

（1）坚持标准不让步

（2）避实就虚

（3）比较销售量与利润两种指标

（4）定时造访

（5）当好参谋

（6）不索要钱物

（7）言而有信

（8）注意个人形象

（9）了解、了解经销商

（10）分清经销商体制区分

（11）研究送礼技巧

（12）有良好耐心医药代表的培训教材第27页（三）怎样进行经销商管理

(1)销售额增加率(11)访问情况

(2)销售额统计(12)人际关系

(3)销售额比率(13)支持程度

(4)费用比率(14)信息传递

(5)货款回收情况(15)意见交流

(6)了解企业政策(16)对自己企业关心程度

(7)销售品种(17)对自己企业评价

(8)商品库存情况(18)提议频度

(9)促销活动参加情况(19)经销商资料整理

(10)访问计划(20)商品陈列

医药代表的培训教材第28页六、团体销售技巧（一）定义：指您向一个团体推销您

观点、服务、产品或说服

他们一个销售技巧。医药代表的培训教材第29页（二）特点（１）沟通、满足多数人需求目标（２）有某项专业技能或共同需求成年人（３）有不一样逻辑思维习惯（４）特定时间内完成（５）单位时间销售成本昂贵医药代表的培训教材第30页（三）给企业利益

（１）增加本企业产品使用率（２）增加医生对本企业信赖感（３）树立本企业在医药界形象（４）可靠近更多医生（５）促使医生对产品做深入了解（６）使用集体力量，使医生深信本

企业产品是最优异医药代表的培训教材第31页（四）怎样做团体销售（１）会前前期：周密准备设定会议目标搜集客户背景资料听众需求分析确定演讲内容熟悉会场情况准备演讲设备预约赴约预演排练防止摩菲效应医药代表的培训教材第32页（2）会议中期：精心组织演讲内容结构

●群体沟通特点

●演讲内容纲领编年记事体

科学分类体

问题解答体

对比体

特征与利益体

优劣分析体

●演讲内容组织开场白

正文

结束语医药代表的培训教材第33页（3）会议后期：评定效果紧密跟进●对会议效果评定个人总结

问卷

面对面造访

客观指标●利用会议结果紧密跟进医药代表的培训教材第34页七、医药代表自我检验表

请您对以下各项主要程度进行排序，共分５级

（１－５），１最主要，以后次之，缺乏程度分

５级，１表示最缺乏，５表示已充分具备医药代表的培训教材第35页序号知识与技能主要性排序缺乏程度1对所推广产品和特征和利益熟悉123452对所推广产品适应症及使用方法用量等熟悉123453含有良好销售技巧，能说服客户123454含有计划及组织能力，发掘区内最高潜力123455含有说明能力123456含有公关能力，保持与客户关系123457计划并成功执行造访计划123458知晓客户需求，使用正确方法或技巧123459分析及处理问题能力1234510独立演讲能力1234511自我学习能力1234512电脑应用能力1234513阅读英文文件能力1234514文体和文艺才能