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文档简介

如何成功举办会议与客户陪同周炜炜一、会议PIM会议沙龙会PIM准备工作1S召开PIM2演讲技巧

3演练5会后跟进4

准备工作=背景分析设立目标制定策略跟进计划制定计划背景分析科室分析听众分析产品分析医生级别观念分析兴趣和需求专业水平参加人员医生态度反对意见关键人物销售预测推广方向推广活动产品优势门诊量、病人类型、医生梯队销售量、推广信息和活动、医生认可度、产品优势竞品分析设立目标根据背景分析来确定召开介绍会的目标，让我们的会议更针对临床实际。设定目标的原则：符合SMART原则与销售目标密切相关的与听众观念阶段相关考虑到对整体销售的影响SMART原则S清晰、详细的描述你要达成的M可衡量的目标A包含一个促进产品销售相关的活动R可实现的目标T达到目标所需要的时间制定策略确定主题和内容

1到2个主题，2到3个信息要点学术动态信息、国际知讯确定资源和形式

资源：外部专家市场部和医学部幻灯片、DA，学术文章礼品

形式：讲课的方式听众的参与活动（点评、互动）

跟进计划跟进目的：促成会议目标的达成履行会中的承诺

跟进内容客户的反馈兴趣和需求目前观念临床实际对所有参会医生设定下次目标会议的跟进才只是开始........

案例分享一某三甲医院心内科，主任医师4人，主治2人，住院医师和实习医生若干。科室在学科带头人的影响下整体观念较好，广泛运用他汀在冠心病、ACS、PCI病人、糖尿病等领域。个别医生较认可定的降脂作用，对可定肾脏安全性的认识不足。我的策略设定目标.1、eGFR水平是评估肾功能的重要指标2、常见的CKD风险人群他汀药物长期治疗的肾脏安全性尤需关注。3、CHD合并CKD病人越来越多，一个好的他汀不仅要保护心脏，更要关注肾脏安全性。.传递信息跟进计划通过传递冠心病人不同年龄eGFR水平差异、使医生树立立普妥在肾脏安全性方面优于可定的观念。在一周之内对入院的新冠心病选用立普妥1、拜访参会医生探询对会议内容的反馈。2、对内容的认可和关注3、树立医生他汀肾脏安全性观念，培养首选处方立普妥习惯。结果某医生在会议后就选取一例80周岁的病人使用MDRD公式计算eGFR水平，得到的结果是eGFR<30ml/min/1.73m2视为CKD患者,而且是可定说明书标注的禁用人群。该医生马上停用可定改用立普妥。二、沙龙会时间讲者内容参加人员

学术地位投入方式个人偏好目标客户的观念学术动态国内知讯最新临床研究及循证梯队结构投入方式邀请方式讲者邀请的客户会后反馈兴趣点临床实际跟进邀请函电话邀请E-mail二、客户陪同目的更好的提升与客户间的关系，拉近距离感，提高其对你的认可度结果导向从对人的认可转变到对产品的认可，从而实现处方上的改变和突破。怎么做陪同？我们能做什么？

会议陪同、面签陪同、住宿陪同、接送陪同

交通、水果、点心、旅游、特产或纪念品

我们希望

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