渠道建设与经销商的发展综合概论

渠道建设与经销商的发展

概论第一页，共七十四页。

市场营销组合的4

PS

市场营销组合

目标市场

产品

·产品

种类

·质量

*

设计

·性能

·品种

·规格

·包装

·服务

·保证

·退货

分销渠道

·

覆盖面

·

分类

·

地点

·

仓储

*

运输

价格

价格表

折扣

折让

付款期限

赊销付款条件

促销

·销售促进

·广告

·推销人员

·公共关系

·直销

第二页，共七十四页。营销通路设计与管理漫灌(泛滥)挖渠放水管道滴灌第三页，共七十四页。第四页，共七十四页。渠道---价值链各个的环节

（多边有利可图）

1物流渠道；

2资金渠道；

3商流渠道；

4价格渠道；

5促销渠道；

6信息渠道；

第五页，共七十四页。1、信息沟通：市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等2、分工协同：各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等3、促销服务：宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等4、物流管理：计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等5、融资结算：收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等6、规避风险：市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等第六页，共七十四页。产品属性与渠道设计的对应关系

1价格视角；

2使用复杂度；第七页，共七十四页。产品复杂度高低价格高低销售目标高低第八页，共七十四页。销售渠道的设计原则

1对生产制造者——

2对产品经销者——

3对产品购买者——

4对竞争者——竞争？竟和？第九页，共七十四页。第十页，共七十四页。渠道销售最佳状态

（三满意）

1买得到---网点数量；

2看得见---产品陈列；

3乐得买---产品生动化；

4买得起---售卖价格合理；

5乐得卖---单件利润额；

第十一页，共七十四页。渠道模式设计1自营渠道模式建立桥头堡——分公司，办事处；分销+直销直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）自营专卖店（或连锁店，店中店）特许经营（有偿，无偿，补偿）2利用社会渠道（利用经销商;直接利用零售商，专业性巨头，采购巨头）3混合渠道联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）4OEM5系统集成商（配套市场）6增值服务商第十二页，共七十四页。自营渠道第十三页，共七十四页。第十四页，共七十四页。第十五页，共七十四页。第十六页，共七十四页。销售分公司注意事项

1同经销商客户争饭吃；

2搞独立，山大王现象；

3搞内讧，争权夺利不团结；

4做销售不做市场---搬运工；第十七页，共七十四页。办事处企业办事处（联络处）代理商批发商零售商零售用户终端职责：弊端：第十八页，共七十四页。第十九页，共七十四页。第二十页，共七十四页。第二十一页，共七十四页。混合渠道模式制造企业仓储式直销公司3销售人员承包经营店个体、团体公开竞标，抵押承包零售商批发商零售商批发商零售商终端用户终端用户弊端：对策：1代理商省级、地区级2分公司，办事处第二十二页，共七十四页。利用社会渠道第二十三页，共七十四页。第二十四页，共七十四页。第二十五页，共七十四页。第二十六页，共七十四页。第二十七页，共七十四页。经销商类分第二十八页，共七十四页。第二十九页，共七十四页。第三十页，共七十四页。第三十一页，共七十四页。第三十二页，共七十四页。经销商的甄选第三十三页，共七十四页。第三十四页，共七十四页。第三十五页，共七十四页。第三十六页，共七十四页。第三十七页，共七十四页。第三十八页，共七十四页。第三十九页，共七十四页。第四十页，共七十四页。第四十一页，共七十四页。第四十二页，共七十四页。第四十三页，共七十四页。第四十四页，共七十四页。第四十五页，共七十四页。第四十六页，共七十四页。经销商的管理第四十七页，共七十四页。第四十八页，共七十四页。第四十九页，共七十四页。第五十页，共七十四页。营销渠道整合原则求变求稳————求异求实第五十一页，共七十四页。第五十二页，共七十四页。第五十三页，共七十四页。第五十四页，共七十四页。第五十五页，共七十四页。内部管理第五十六页，共七十四页。第五十七页，共七十四页。第五十八页，共七十四页。终端卖场---店面管理第五十九页，共七十四页。店面与商圈的对应性

店面选择的注意事项第六十页，共七十四页。第六十一页，共七十四页。第六十二页，共七十四页。第六十三页，共七十四页。l

销售的最高境界——

顾客的感觉质量l

顾客感觉的六大方面：6心觉1视觉2听觉3嗅觉4味觉5触觉第六十四页，共七十四页。第六十五页，共七十四页。第六十六页，共七十四页。第六十七页，共七十四页。第六十八页，共七十四页。第六十九页，共七十四页。第七十页，共七十四页。第七十一页，共七十四页。第七十二页，共七十四页。谢谢2023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/24第七十三页，共七十四页。内容总结渠道建设与经销商的发展

概论。渠道---价值链各个的环节

（多边有利可图）

1物流渠道。各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等。宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等。计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等。收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等。市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等。产品属性与渠道设