股份公司销售人员财务知识培训

股份公司销售人员财务知识培训第1页/共53页（一）、产品成本（固定成本与变动成本）（二）、毛利率（三）、销售额及销售收入（四）、盈亏平衡点（五）、资产周转率（存货及应收款周转率）（六）、资金时间成本三、与销售有关的财务术语第2页/共53页一、财务部门职能及基本财务知识在全球500强企业中，85%的CEO是会计师出身，只有15%是MBA出身。－－《财富》杂志第3页/共53页（一）、财务组织架构：财务部是公司的综合管理部门，未来基本财务部门架构会计部财务部现金管理筹资投资管理信用与风险管理财务总监总帐报表会计应收应付会计固定资产会计存货、税收会计成本费用会计收入会计总经理第4页/共53页（二）、财务部职能◆◆◆现代企业的财务管理体系财务会计提供信息企业外部用户管理会计财务管理信息信息记录直接管理企业内部用户信息股东财富最大化目的目的其他信息和方法其他信息和方法★传统财务会计主要服务于企业外部用户，它通过向管理会计和财务管理部门提供所需信息间接地起到对企业内部管理的作用。而财务管理是对企业资金运动全过程的直接管理，管理会计是会计与管理的直接结合。整个财务、会计体系以实现股东财富最大化为目标企业经营信息提供风险控制第5页/共53页◆◆◆财务职能远远不只是个企业的记帐员新产品研发采购生产仓储分销最终客户投资回报分析、预测投资收益产品成本估价制定项目的财务计划筹资方式选择、筹资成本分析采购统计从财务角度对供应商进行分析生产成本分析产品成本分析工序成本分析库存分析ABC库存管理最佳库存决策渠道分析客户分析利润敏感性分析(销价，销售量，变动成本，固定成本）细分市场分析市场占有率分析客户服务分析产品价值的实现过程！！产品价值的创造过程企业整体价值的实现第6页/共53页——会计帐务处理资产账务处理负债账务处理收入账务处理成本费用账务处理等——财务管理和内部控制对资金运动全过程（资金的筹集、资金投入、资金耗费、资金收入、资金的分配）的直接管理，涉及筹资管理、投资管理、股利分配等项内容保持良好的财务记录确保安全有效的内部控制成本费用支出的控制税收管理与策划等——经营管理上的领导作用协助制定目标决策从财务角度出发分析商业运作协助制定商业决策、战略规划与竞争分析通过管理公司的财务事务来得到最理想的长期利润、现金流和投资回报等◆◆◆财务的基本职能第7页/共53页资金投入现金等货币资金原材料储备资金在产品生产资金产成品成品资金现金等货币资金供应过程生产过程销售过程应付款项结算资金应收款项结算资金机器设备固定资金资金退出工资和其他成本费用资金循环、周转资金运动流程图小链接：（三）、财务基本知识1、简单资金运动流程图：信息流、资金流、物流财务部门如同心脏，资金如同血液第8页/共53页资产负债所有者权益收入成本费用利润2、两个会计等式+=-=A、资产按资产形态按资产流动性流动资产：现金银行存款应收账款库存商品非流动资产：固定资产无形资产长期股权投资有形资产：现金银行存款应收账款库存商品无形资产：专利商誉品牌3、六大会计要素第9页/共53页B、负债分类按偿还期长短：－流动负债：应付账款短期借款应付票据－非流动负债：长期借款长期应付款应付债券－或有负债（表外负债）C、所有者权益－实收资本（股本）－资本公积－盈余公积－未分配利润

D、收入－狭义收入（会计准则规定）★主营业务收入★其他业务收入－广义收入（企业经济利益总收入）★除含狭义收入外，还包括投资收益、营业外收入第10页/共53页E、成本费用－成本：★料：直接材料＋辅料★工：直接人工★费：制造费用－费用：★管理费用★销售费用★财务费用F、利润－利润包括收入减去成本费用后的净额、直接计入当期利润的利得和损失等4、三大会计报表(财务报告)：企业无声的“语言”流动资产其他资产流动负债长期负债所有者权益（净资产）（1）资产负债表资产债权人股东资金的占用资金的来源固定资产长期投资第11页/共53页（2）利润表利润表又称损益表，是用来解释企业的利润是如何产生的。利润表记载企业在一定时期内收入、成本费用和非经营性的损益，从中可以看出企业产生的净利润（或净亏损）。利润=收入－成本费用成本费用如果收入大于成本费用，就会形成企业的利润如果收入小于成本费用，就会使企业发生亏损利润亏损（节流）收入（开源）第12页/共53页（3）现金流量表反映在一定会计期间内现金和现金等价物流入和流出的报表，体现了企业资产的流动性，经营性现金流为企业的自身造血能力。企业的血液，贯穿企业经营的全过程中以收付实现制作为记录原则现金净流量=现金流入－现金流出►经营活动现金流量净额、投资活动现金流量净额、筹资活动现金流量净额企业运营正常，自身能产生经营现金流入，企业实现发展所需资源能保障。企业无经营现金流入，需要外部融资补充自身现金不足。企业健康发展企业面临关闭经营性现金流企业经营困难企业经营困难企业亏损，但有经营现金流入，能确保生产销售的正常进行企业无经营现金流入，持续亏损，又得不到外部资金的补充，面临破产清算。生存？发展生存?生存？第13页/共53页二、销售涉及的财务知识第14页/共53页（一）、销售合同与销售定价模式1、销售合同管理（1）公司内控制度规定：★ “第三条签订合同要维护公司的合法权益，遵循平等互利、协商一致、诚实信用的原则。第四条签订合同必须采用书面形式，包括当事人双方协商同意的有关合同文书、信函、电报、电传、传真、图表、电子邮件等，也应作为合同的组成部分。”★产品销售合同审批流程： 业务员——对应销售部总监——分管副总（重大战略性销售合同及单笔金额1000万元以上的应报总经理或董事长批准）、★“第十条合同审查的主要内容： （一）签约对方的主体资格、经营范围、资信情况、履约能力； （二）合同内容是否符合国家法律和行政法规规定； （三）合同的主要条款是否齐全，签订程序是否合法；（四）合同纠纷发生后，选择的仲裁机构和诉讼管辖、违约责任是否明确。”第15页/共53页（2）规范的合同文本必须包含的内容——标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等——产品执行的质量标准——送货：运输方式、送货时间、收货地点、验收等——经营权限：区域划分、品种划分、年限划分等——货款和费用支付时间、支付方式——订退货规定——违约责任及纠纷处理——签约时间、地点、生效期——甲乙双方标准名称、详细地址、联系方式、法人代表、签约代表、账号、开户行、税号等——盖章需要盖公司合同章或公司公章——统一的合同编号。如内销编号采取N(代表内销)+X（销售）+年+月+顺序号+（－B顺序号，如后签补充协议）第16页/共53页A、区域业务部门根据所属区域市场细分原则和渠道建设要求，选择符合公司对合作伙伴要求的各项条件，相互认可的专业代理商作为经销商B、在与经销商签订合同时，公司规定的各项条款，应详细解释和沟通，特别是涉及市场费用支持、返利、奖励政策、指标分解等关键之处，要严格按照公司相关政策并结合经销商所在区域的实际情况签订，并要求经销商提供有效的营业执照等证件复印件，填写经销商详细资料C、签订合同时不得涂改，若有更改须在更改处加盖印章，合同有多页或附件应加盖骑缝章，严格保证合同的安全性和保密性，并及时传回销售部。D、销售合同作为经销商与公司合作的重要基础，一切商业行为都将依据合同办理。（3）经销商的选择与合同签订第17页/共53页2、销售定价模式（1）成本加成定价模式（目标利润、补偿固定成本）老板，A公司的出价很低，我们根本赚不到钱！公司没活干，人心不稳，谣言四起。补偿固定成本（2）需求为基础的定价模式

——基于顾客价值观念的需求差异（心理、文化、价值认可），基于市场特点的需求差异（顾客习惯、不同消费群、不同地域、不同时间）（3）竞争性定价模式（战略性扩展目的或维护市场目的）——低价策略（排斥竞争者，赛特VIP定价策略）、高价策略（提高准入门槛）实现目标利润第18页/共53页（二）几种常用的销售结算方式1、主要的支付方式：现金及转账汇款、银行汇票、银行本票、银行承兑汇票、托收承付、商业承兑汇票、信用证等2、支票结算——收支票注意问题：a、日期---不能收远期或过期支票；b、金额---大小写正确与否；c、不能涂改；d、收到支票≠已收到钱（空头支票）；e、不能折？核对印鉴用；f、抬头是否正确；g、顶格----日期、金额、抬头；h、印鉴是否齐全，完整，清晰。3、转账汇款——注意问题：a、当天汇款单位可以撤消；b、银行盖章不等于已经汇出——方章只表示银行收到单据但还没处理、三角章表示已经处理；c、填错汇款资料---有意或无意；d、上下联分开填。

第19页/共53页3、银行承兑汇票

（1）由存款人出票，开户银行同意承兑的，保证在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。（2）应注意事项

►签章一致性：银行承兑汇票的出票人和银行承兑人在票据上的签章，应为该银行现行规定使用的专用章并加盖法定代表人或其授权经办人的名章，出票人在票据上的签章不符上述规定的，票据无效。

►背书及要求：在票据背面或者粘单上记载有关事项并签章的票据行为。票据可以加附粘贴单，粘附于票据凭证上。粘贴单上的第一记载人，应当在汇票和粘贴单的粘接处签章。粘单的第一背书人就是票面的收款人，单位名称要完全一致。粘单必须是两栏式。

►记名背书：要求出票时明确记载收款人名称后，该收款人作为最初的持票人，无论是作转让背书还是非转让背书，都必须记载被背书人名称。

►面额及期限：我国的银行承兑汇票每张票面金额最高为1000万元（含）。承兑期限最长不超过6个月。第20页/共53页（3）银行承兑汇票填写有严格的规范。双冠头票号，是票据的唯一区别识别码①。一致性要求：出票人③和收款人④的全称填写不能涂改、错、漏、多字。日期及期限：日期必须是大写，出票日期②与到期日⑤之间的相隔期间不得大于6个月。汇票的面额：出票金额⑥大小写要一致。签章一致性：出票人印鉴⑦是公章或财务专用章并加盖法人章，全称或简繁写必须与出票人③一致。银行承兑人⑧必须是汇票专用章，带出票行的行号/有出票行经办人员签章（或签名）。13254678第21页/共53页（4）背书粘贴单：票据凭证不能满足背书人记载事项的需要，可以加附粘贴单①，粘附于票据凭证上。必须是两栏式。名称一致：粘单第一背书人②就是票面的收款人，单位名称要完全一致。骑缝章：粘贴单上的第一记载人③，应当在汇票和粘贴单的粘接处签章（俗称骑缝章），必须公章在上、私章在下。骑缝章必须是同时加盖在联结的两边。联结部分必须牢固。背书连续：背书的行为必须连续、所谓连续是：背书处不能空缺，同时一个印鉴不能连续出现在相邻的背书处。印鉴尽量不要侵占下一个背书处的空间。印鉴清晰：所有的印鉴清晰，完整，要与书写的单位名称完全相符。123风险防范：被背书人处建议填写，以降低由于票据遗失、被盗产生其他纠纷。第22页/共53页4、信用证——信用证是银行(开证行)根据买方(申请人)的要求和指示向卖方(受益人)开立的、在一定期限内凭规定的单据符合信用证条款，即期或在一个可以确定的将来日期，兑付一定金额的书面承诺。——信用证基本结算流程第23页/共53页（三）、销售与应收账款管理及客户信用管理

1、销售与回款两难问题的症结在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。原因：——单纯追求没有现金流保证的销售收入——缺乏对客户信用风险的有效控制——缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销售人员失控——对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系

►坏帐对销售的影响：10%坏账，相当损失掉的10倍销售利润率

►货款拖延对利润的影响：如借款利息率为10%，销售利润率为10%例，那么利润被货款拖延的利息成本完全吞噬，仅仅需一年！！

无功销售第24页/共53页2、销售回款管理误区弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张产生大量逾期应收帐款误区一误区三误区二销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险记帐、结算销售额下降流动资金紧张拖欠仍会大量发生弊端：1、业务无力控制客户风险，仍发生大量拖欠。

2、业务担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。

3、业务人员与客户勾结，造成损失。销售部门财务部门要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款销售额下降流动资金不足拖欠仍会大量发生弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突2、财务部门不了解客户，无力控制风险3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。第25页/共53页统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失3、销售回款不同管理方式产生不同结果第26页/共53页

（1）信用管理的核心——识别和管理有价值的客户，对有价值的客户授信并持续管理，以在降低收款风险的同时，减少资金占用成本和实现更高的销售。（2）信用政策主要内容 --目标--客户信用状况的判定

--授信--收账政策

--对担保的要求--授权表--客户信用跟踪--信用再调查发起4、信用管理——事前管理第27页/共53页争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制度（签约前控制）客户授信制度（签约中控制）帐款监控制度（签约后控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系信用管理组织体系（3）、信用管理体系（基本模型）第28页/共53页（4）、信用管理侧重类型信用政策有财务型、销售型和均衡型，这只是一个战略上(灵活)有利、大致上趋于稳定的“松紧”态度，行业/竞争/对手/产品/规模是决定这一类型时要参考的因素更注重降低坏账和拖欠带来的风险，但企业发展可能受到制约，比如失去现有/潜在的关键客户；适于在竞争市场中占主导地位的成熟性企业以优惠的付款条件和宽松的拖欠处理方式来促进销售；相应地，企业发展速度快，但也带来高风险、资金周转慢、甚至可能面对突发性的危机；适于资金实力强、信用管理制度非常健全的市场进入性/成长性企业企业环境财务型销售型企业环境财务型销售型市场经济状况恶化稳定增长财务状况较弱较强所在行业萧条稳定增长库存情况较少较多产品市场持久需求产品寿命短市场竞争几乎没有激烈欠款收账期较长很短生产能力和规模有限充分销售利润率较低较高企业发展速度缓慢发展快速成长——如何选择信用管理类型？？第29页/共53页

需要放松的信号

存货积压超出正常

有大量冗余资金，但销售成长性不强

产品需求/市场份额下滑

争取新的产品市场/客户渠道

利润率高于行业正常水平

已经投入了大量前期费用和市场费用

为补偿固定成本，需要高产量的维持

替代产品出现

需要收紧的信号净利润水平不足以补偿/承受额外的利息和坏账损失库存低而需求大产品针对客户设计，没有普遍性生产周期长经营对个体客户的依存性过大客户资金实力强，行业风险低，不至于受信用政策调整的困扰信用制度的制定和实施不健全

（5）、信用管理侧重类型变化型号给予信用经理一定的政策空间，以协调销售和财务对信用管理的争议协调政策空间又必须适度，策略上是可以讨论的，但流程和方法上必须是稳定/固定的稳定第30页/共53页（6）业务人员如何确定客户信用客户信用分析系统特征分析营运资产分析自身特征分析优先性特征分析信用特征分析营运资产计算行业比率分析财务比率分析客户信用限额客户信用评级——信用评级和确定信用额度A、客户信用分析系统第31页/共53页B、

特征分析模型----客户的三组特征客户自身特征客户优先性特征信用及财务特征表面现象历史背景组织管理经营状况产品与市场发展前景交易利润率对产品的要求对市场吸引力影响对市场竞争力影响担保条件可替代性付款记录银行信用获利能力营运能力偿债能力资本总额第32页/共53页C、营运资产分析模型----计算信用限额D、信用限额的计算与修正信用限额=营运资产×经验性百分比用特征分析结果对其进行修正针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，即作为客户供应商的地位第33页/共53页5、应收账款管理（1）财务/信用部门和销售部门在应收账款流程中的责任——销售人员是应收账款的第一责任人（客户品质判断、信息收集、催收、风险监控）——财务部/信用管理部是第二责任人（对账、分析与风险提示、超期警示）（2）企业持有应收帐款的利弊利弊1、增强市场竞争力2、扩大销售额3、降低库存及费用1、现金短缺2、负债增加3、利润降低4、坏帐率提高应收帐款应收帐款价值将随着帐龄延长而迅速减少！！第34页/共53页（3）影响应收帐款水平的因素信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理非信用销售决策价格、质量促销、广告存货水平外部环境市场条件经济环境平均收帐期销售量应收帐款水平利润其他影响因素？第35页/共53页（4）应收帐款的合理持有规模与持有成本关系图

总成本机会成本管理成本坏帐损失短缺成本应收帐款规模成本（合理持有规模）第36页/共53页持有成本的构成：短缺成本、管理成本、机会成本、收帐成本、坏帐损失。——短缺成本—没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项成反比关系。——管理成本—从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性和阶跃性的特点。——机会成本—持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。——收帐成本—应收帐款正常收帐费用和对逾期应收帐款的催收费用。——坏帐损失—它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最大努力防范其发生。资金时间成本！！第37页/共53页（5）应收账款日常管理（A）记录与核对，分析及风险提示——单笔的流程 合同--发货/发票--记账（客服解决非实质性异议）--付款确认--对账--付款通知--收款 ——多笔-日常管理内容 A记录与核对B分析与考核C监控D风险提示E催收程序发起（B）分析/考核常用指标 账龄分析 DSO–平均账期（应收账款周转率） 坏账金额和比率 逾期账款占应收款比率 应收款占销售额的比率 应收账款增长与销售增长比率 **配合纵向因素：地区，人员，产品线，客户类型等 第38页/共53页（6）应收账款分析报告角度方法总额对比欠款总额Vs年度平均欠款总额欠款总额Vs最佳持有额度平均收账期/销售变现天数Vs历史水平、同业水平以及平均信用期限付款行为分析分客户分析：历次交易的交易额、对应交易的回款额和回款时 间、信用额度和期限的利用情况、超额/期情况、欠款质量比率分析Vs各期、同业水平：

1、应收账款余额/信用销售额

2、应收账款余额/流动资产

3、应收账款余额/总资产账龄分析在账欠款+借货欠款账龄和欠款额Vs信用政策分时段、分客户、分责任销售员交易盈利分析分客户的毛利、以及分摊了销售费用后的净利润率内部利息占用分析分客户的资金成本=占用资金*账龄*银行透支利率现金目标/现金回收预测目标收款、已经收款、预期收款，并附收款方案其他争议欠款分析保留款(尾款)分析暂挂款分析，等等第39页/共53页（7）应收账款管控帐龄天数应收金额百分比信用期限以内逾期1-30天逾期31-60天逾期61-90天逾期91-180天逾期180-360天逾期360天以上合计53（A）帐龄分析表（企业整体）1、应收账款余额/年度信用销售总额2、应收账款余额/流动资产3、应收账款余额/资产总额4、平均应收账款余额/销售收入相比5、与赊销收入相比6、与企业上年度做比较7、与行业平均水平做比较……第40页/共53页（B）应收账款管控-帐龄分析表（基于合同）客户合同编号货物品名发货日期应收日期发票号码合同金额回款金额信用期内

逾期0-30

逾期31-60逾期

61- 90逾期

91- 180AB第41页/共53页步骤逾期时间追收内容联系方式追收方式执行人员1第1周提醒客户传真、电话或信函礼貌提示业务员2第2周提醒客户传真、电话或信函再度提示业务员3第4周了解问题和原因电话了解情况业务员4第6周第一次正式催收传真、电话或信函显示证据信用经理5第7周第二次正式催收传真、电话或信函严肃通知信用经理6第8周第三次正式催收传真、电话或信函显示证据信用经理7第10周施压或谈话通话或拜访表达不满信用经理8第11周第一次经理对话通话或拜访催帐升级信用部经理9第12周第二次经理对话通话或拜访催帐升级主管副总10第14周最后通知挂号信最后通碟公司名义11第16周专业追帐委托专业追帐机构多种方式专业机构12半年以后提出法律诉讼委托律师法律行动律师（C）应收账款跟踪、催收计划和安排第42页/共53页（四）公司与销售有关管理制度1、公司内控制度对销售与应收款规定

相关制度链接：销售与收款管理制度

2、公司内控制度对销售费用管理规定相关制度链接：费用报销制度、财务授权审批通知（五）销售折扣与折让1、折扣销售：包括商业折扣、现金折扣及销售折让2、商业折扣：销货方在销售货物时，因购货方购货数量较大等原因，而给予购货方的价格优惠。3、现金折扣：指为鼓励债务人在规定的付款期内，而向债务人提供的债务扣除，其本质上是一种融资性质的理财费用，通常与货款的支付相关，一般列入财务费用；不允许以折扣折让的形式在发票上体现，不得冲减销售金额及税金。（2/10、1/20、n/30）涉税问题？第43页/共53页3、商业折扣与现金折扣区别：商业折扣通常与销售的数量直接相关，其特点是折扣是在实现销售时同时发生的。在实际业务中只有商业折扣才可以与发票相关联，对商业折扣相关的税务法规规定销售额与折扣额须在同一张发票上分别注明。4、销售折让：企业因售出商品的质量不合格、一定期间完成一定量的销售量等原因在售价上给予客户的减让。销售折让虽然也是在货物销售之后发生的，但其实质却是原销售额的减少。购货方必须取得当地主管税务机关开具的“进货退出或索取折让证明单”（以下简称证明单）送交销货方，作为销货方开具红字专用发票的合法依据。第44页/共53页（六）发票与税收相关知识1、税务认定增值税纳税人资格种类：一般纳税人（17%或13%，自来水为6%）、小规模纳税人（3%）；2、可抵扣发票种类普通发票（不能抵扣）

★销售商品------增值税专用发票（可以抵扣）

★运费发票------可以抵扣总额的7%

销售价格是否含运费纳税？3、发票的开具与管理——项目填写齐全，全联一次复写，不得涂改；——盖发票专用章；——不得开具虚假发票（代开，多开）——时限要求（提前滞后）——开票应注意问题：第45页/共53页4、取得发票对公司税收的影响——企业所得税（25%、20%、15%）A、提供完整的开票资料（与税务登记的一致）：——普票：公司名称——专票：公司名称、纳税识别号、地址及电话、开户行及账号B、合同必须有货物的中文名称及型号、数量、单价C、销售人员取得发票后必须尽快送到客户手上，不得私自保管太长时间，开票当月若未到客户手上必须退回财务部处理。D、开票之日起90天内有效，当月的发票只能在当月作废，过了开票当月的发票退回时必须附带发票拒收证明书并加盖客户公章或《开具增值税专用发票充红通知单》，便于财务办理发票充红。