促销管理工作手册

促销工作管理手册1．促销计划的规定促销是销售的推进政策，为了使企业继续发展，公司上下应努力不懈于销售的促进。销售促进政策的规定一般根据下列各点：（1）决定销售促进的商品应先决定欲作销售促进的商品。这可由下述中选定其一①将产品及所有的销售商品当作目标。②以数种商品为目标③以特定商品为对象（2）销售目标数量的决定按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。（3）销售目标金额的决定决定各种商品的单价以决定其销售目标金额。（4）促销计划决定毛利目标额（5）决定销售促进的预算。（6）决定销售促进的期间。（7）选择决定广告宣传的媒体与内容。警（8）决定纺销售促进部卧门与负责人葬。项（9）销售点促进经办人么的决定与配杠置。荐（10）决吼定销售促进爪的地区。哄2．促销工夕作的要点塔（1）对经摊销商的销售盘促进亭①里使经销商对旁厂家所制造久的商品产生紫好感。岛②队指导经销商敌销售员的销骂售技术拘③茄经营管理的址协助。傲④洪商品的完全何销售。销（2）对消害费者的销售躬促进示①唉销售含有教品育消费者的誓意思。哲②脏商品、品牌探、品质、特怨征、效率等宋的指导启蒙呜。待③汇广告宣传唤逮起需要。鼠（3）公司第内部的销售躁促进活动江①答公司内部行矿销活动的确甩立猜②识组织手续的伍确立。卫（a）确保偶各部门的通帐力合作。吓（b）要彻继底实施。春③贸彻底地作教产育训练。稍（a）对全祥体推销人员些作彻底的培蛮训。猛让推销员彻虏底了解婶“脱推销第一华”的。缘3促销活羡动口号春促销活动的侍口号对唤起贿消费者的购析买欲有很大患的影响，故伞需按照计划陆制定强有力见的口号。锋（1）厂家哄的促销口号惨①笑厂家对从事烤销售业者的哄销售促进。寇系列化地将膜口号强而有邪力地表达出幼来，重点放逃在销售业者垂的销售技术秤指导，使之李进步并注重奇利润的提高齿。画②污厂家对消费溉者的口号：桐要使用迎合垂消费者心理悉的口号。择（2）对联标谊会、零售砖业者的口号蕉①萄店铺开张时垫。短新开业、店恢铺改装、设卖立分店、扩努大营业、临退时店铺等。习②箭纪念性口号北。舱创立周年纪迅念、叉××蛾纪念受③稍大拍卖时。拥酬谢顾客、帜清仓、年终粘、节日展览叛会等活动。煤4促销活毫动的期限去订促销计划料时，要决定役促销活动的岁实施期限，愚这是促销活衬动的成败关侦键。奋（1）年度微促销活动僚若是厂家的喷计划，大多券以一年为期孔，决定每一伞季、每一月坦份的促销政女策。阔（2）季节岔性的活动翼按照春、夏堡、秋、冬或暖岁末初等在璃2－3个月冲的期限内集仆中活动的方救法。聚（3）月间移活动晴按照特定的铜月份，利用万纪念性大廉仔价或当月有衔效的大优惠引等，按月出缴售的方法。协（4）旬月捡活动班在一个月的云上旬、中旬盛、下旬，决蒙定10天来陷作促销活动石方法，如果千以工薪阶层华为对象的话犹利用下旬或农上旬比较理驻想。索（5）周间注活动偏当周有效或菜几个星期内般有效等，以派周为单位，竖决定促销期紧间的方法。计（6）特定冠日子的促销砌活动央决定每个特减定日子，作陡一天大拍卖伏的方法。舞（7）特定射时间的促销曾方法纠从亡×两时到半×瓦时限定时间染的方法，决贺定上午9点业以前或下午秋1点钟开始读，1个小时馋内有效的优近待方法，以查商品种类区奉别计划。屿（8）联合颜大拍卖别有的联谊会柿可能在年底底作一次联合很大拍卖。王5．促销活径动的年度主怠题偏1月止质新年大拍卖根、节日优惠出，冬季清仓厉大甩卖。迟2月蚕胀节日大拍卖旗、春季大拍匀卖、春季流盯行商品展销蝇、春季商品参展示会等。膨3月饱头妇女节、春蜻季时装大拍档卖等。洁4月芬倾郊游时装发悄表会，体育代用品展销。季5月供据劳动节、母芬亲节、儿童券用品大拍卖许、旅游用品滴大拍卖。台6月旧移儿童节、端农午节、夏季珍流行服饰、遮雨季用品大垂拍卖等。旧7月州蒸节日大拍卖记、夏季商品穴大减价、海滑滨用品大拍斤卖。哑8月颗嫂夏季清仓大闸拍卖，学生猫用品展销。胡9月帖快教师节酬谢莲顾客大拍卖墓、秋季商品味发布会等。雹10月豆戏节日庆典大押拍卖、冬季遍新产品大拍封卖、冬季服计装发表会等辞。雷11月必过御寒用品、荣保暖器具大匪拍卖、年终描大拍卖等。屠12月垦擦节日大拍卖劣、新春时装到发表会、展穗示会、招待属会等。戒6．潜在顾荡客资料卡的币制作与活用扯（1）潜在妨顾客资料卡娃的制作的作辈法狡①卫作成的资料部(a)硬簿。旋（b）住址龙。夫（c）选举尊人名簿。戏（d）出生绢名簿。慎（e）入学饼名簿。鞭（f）毕业暖纪念册。勉（g）同学律会名簿。肠（h）纳税言名单。六（i）工会盖名册。垂（j）职员脆录。帮（k）公司脉年鉴。策（l）工商妙名录。窗（m）家庭救会名簿。克（n）妇女哨会名簿。搭（o）行业匀界新闻。开②粮其它方法。企（a）顾客填的谈论。稍（b）店面落待客时。季（c）宣传订单的反应。释（d）展示牛会的反应。因（e）通讯驳调查。娘（2）资料申卡的记载事翁项①姓名。凳②津出生年、月款、日。策③疤住址、敲号码。④职业。桃⑤帐收入状况。士⑥烧家庭状况。⑦兴趣。枪⑧些交友关系。赢⑨什目前的存货伯与品牌。⑩问卷。挖（3）使用诞方法千①惜直接投选广回告。枝②夹婚、丧时致摄意的函件。坝③牵送生日礼物猎。己④秆访问店主。呢⑤心寄私人问候锁信给店主。轨⑥声展示会等的锋通知。君⑦悔邮寄新问世阿的商品情报敲与说明书。竞7．支援经飘销商的基本剃观念哄（1）厂家姐在支援经销会商时基本观红念不能发生珍错误嗓①嚼是否能和经想销商保持良炊好的关系，仓其根本问题取在于厂家的最观念。原②葡厂家与经销辰商通力合作拾、促进完成附的销售。以牵这种合作精批神站在一起观的观点支援拿经销商，才禽是正确的基石本观念。掠③议只是站在管考理的立场对加待经销商，窃并不能使经唐销商进步。改④会自己强迫经辣销商推行政宝策，非但不购能收到预期喇的效果，甚候至会导致彼吗此间关系的绪恶化。长⑤该厂家绝对不镰可自私。浅⑥胜不尽力支持却经销商，就港不可能有好指的业绩出现市。因此应努附力支援经销现商。而且无刚论发生任何貌情况，绝不岭可将责任推那给经销商，炒而应由自己糊承担。迷（2）厂家敌应实施的事涌项坑①陵要明确地宣呼布公司的方稠针。跃②田销售时，要迫考虑到经销甜商的立场才剖能获得利润帖。哄③摧要让经销商中有自主权，菊促进经销商泪的自觉。岔④沫不要让经销稠商为难。稼⑤秘在景气好的冻时候，就应郊该加强管理佩。责⑥株在言谈上不赌可干涉经销销商。靠⑦沈要在经营与京销售方面指表导经销商。房⑧资要让经销商拥产生积极的随销售欲。峰⑨焦与经销商间婆要互相了解逢。括⑩粥应让经销商瞧有依赖感，品自动地要求绪支援。测⑾正认真了解经租销商的问题缝。夸⑿半继续不断地事鼓励经销商固。肝（3）厂家吩支持经销商扯时的基本立冶场。幸①董厂家的营业衬方针能获得碎经销商的信净赖。烟②梁商品能经常晴保持市场上懒的优越地位郊。列③富让经销商觉重得销售此种变商品是一种秆荣誉。透6．支援经诸销商的效果样及注意事项植（1）商场亮上激烈的竞讲争是从厂家煤间的竞争到迹销售系列间提的竞争、经忧销商间的竞榨争。议（2）妥善昨地使经销商鲁的经营方式州现代化，才方能在销售竞踪争中获利。勾（3）销售下促进的方法由之一便是支绍援经销商，装研究整个销闸售途径，订罩立促销计划杨，以增加经吊销商的销售兔额。弱（4）支援助经销商的效估果，有下列梅几种：哀①纤能减少市场迹开发的成本气。诉②被能作详细的省市场调查。懂③罪容易订立次皇期的销售计靠划。垮④冠容易达成分伶配的销售额芹。伶⑤名能确立厂家蜡与经销商间铃的良好关系膊。秀⑥贿能增加销售轰商的销售意才欲。决⑦惰能促进完全汗的销售。符⑧沙能提高销售温额。淋⑨谦能让经销商撞专门销售自疲己公司制品释。缎（5）注意持事项：班①旨支援经销商嘉时，负责的旺推销员要专粉心，并解答练经销商提出税的问题，绝锐不可干涉经尚销商的业务冤。只②裁对于经销商括的指导，必平须有计划，部有组织、连愈续地实施。贴③留除了对经办若人之外，也播要对经销商截的经营者和菜管理者作适谈当的指导与澡协助。心④棉推销员绝不陷可以作个人砖性的销售。辅⑤埋推销员支援甚经销商时，图要实际示范捕给销售店员漏看，并对他叶指导销售方干法，然后让喝销售店员试定试看，以使疗他产生信心苦。技⑥军与长辈或业宋界的前辈等狂接洽生意时广，必须更谦态虚，更有礼别貌。风7．渠道推角销员的任务诊渠道推销员献除了有屠“软销售拆”停与杰“溜帐款回收迷”凤的基本任务多外，还应负膛责指导与支娇援经销商。帆（1）对经痰销商的广告晋的实施蹲①站传达厂家的丘各种方针。洞②袋筹备与举行买经销商会议待。拢③蚊举行新产品宽的发表展示臂会或说明书犯。狱④砖举行和安排免讲习会、研迅究会、观摩鸣会。旱⑤玩发行与配送揉公司小册子巾或指南。刘（2）经营冒、财务方面惜的指导协助筋①务销售计划、仅利益计划等嫂专业计划的晌建立。式②琴经费管理等暴各种经营管割理的方法。赤③退资金的调动观与运用的方老法。业④织确立与运用溉帐簿、传票隔等制度的方提法。层⑤碑商品管理的予正确方法。业⑥芝检查收益性呼、健全性的丰方法。忧⑦到处理利益金启方法。丧⑧缠申报所得税莫的方法与税锁务政策。娘⑨果售货员的配滩置、教育训傲练的方法与会指导。慌⑩眼帐款回收、岂信用调查的忘方法与协助终等。覆（3）销售否促进的指导防与协助件①添简单的市场围调查的方法衔。伙②锡广告宣传的漆方法。荷③嗓橱窗和其它钻陈列的设计掘。姿④天店铺的设计暮、改装，照钥明的设计。恰⑤蝶举行展示会读、发表会的拜方法。份⑥选陈列器具、感目录、小册闹子等销售用命具的供应与想使用的方法扯说明。价⑦璃实施对经销最商的巡回宣霸传。考⑧舒服务技术的歪指导。月⑨果陪同销售的夸实施。雷⑩过安排指导员贿。浙⑾混技术训练的戚实施。拆（4）推销熔技术的指导结与协助骑①泥访问销售技婶术的指导与碑协助。害②罪店面销售技仁术的指导与宴协助。谁③“路分期付款属”事销售方法的机指导与协助扎。董8．渠道推乖销员市场调锤查的注意事欺项扣由渠道推销串员的日常活瓦动所作的市逗场调查是掌单握市场变化舱实况的最佳窃方法。这种厚正确的情报舒具有技“点结合顾客和寒消费者付”染、矮“盼节省市场开祥发经费葱”钓的大作用。隐应掌握的事诚项有以下五挣种：份（1）对市恶场本身买①义市场的大小口（潜在需要册）。牌②斥自己公司在威市场的地位猜。鄙③货文化程度。④发展性。俘⑤耕市场的特性疫（习惯性）召。淋⑥辨困难程度。葛（2）对商怀品①适应性。街②雅顾客的不满很。金③疮各种商品销榨售额的好坏娇及其原因。④顾客层。⑤知名度。仍⑥茎购买动机。柜⑦灾相关商品的版市场性。垃（3）对销炮售业者邻①柴销售网的适渡应与否。丢②含销售地区范浩围的适当与搁否。无③壤顾客的反映布。辨④凳合作程度（跃包括价格维述持等的问题斥）。屡⑤隶销售额、库地存状况。笋⑥省经销的地理淹条件。付⑦宫销售额的分雨配适当与否暂。夜⑧舒经销重点的重安排方法。什⑨差售货员训练偶的适当与否衫。颜⑩掀商品的反应雁对经销商的码影响。⑾信用度。代（4）关于寿竞争商店、杠竞争商品组①息市场占有率王的比率。砖②喇顾客的反映最与不满。尚③型和自己公司程的产品作比耽较。④特征。⑤价格。破⑥按在地区内的槽经销商数的遭变化。介⑦略交易条件的巴变化。掀⑧脖销售途径的告变化。隆⑨拼新产品的动伏向。文⑩侮广告宣传的言方法与知名流度。伸⑾酿售后服务的瓣方法。衔⑿谜竞争商店的坝售货员水准痰、人员与动亡向。（5）其他爆①灯广告媒体的隙适当与否。狭②旦经销商间的袄关系。俘③仇对自己公司贪的销售政策推的反映。挪9．处理顾北客不满的程提序甲（1）倾听灶顾客的不满闻①待要注意所有铜顾客的不满疼。酬②损要诚心、关裹心地听。泻③词不要被偏见迹（成见）所欺左右。庆④腿记录问题的桐重点。庸（2）分析云顾客不满的卧原因技①雾要掌握中心萄问题。蛇②勿作重点式排阀列。映③负和前例作比烤较。舌④笛调查经销商书的方针。愧⑤唯先注意到能唉否立即回答居或在权限内胜能否处理。迟（3）寻求倍解决方法吗①腔研讨是否符萍合经销商的昏方针。谈②困若在权限外界，应将案子泡移交给其它澡部门。悲（4）传达箩解决方法瓦①畏要亲切地告辆诉顾客，使寿之了解。寸②翅若为权限外勇的事情，特石别要充分说恭明处理的过念程和手续。轮（5）对结搞果的研倍①吗若是自己处狡理的话要研柄讨其结果。仁②盈若在自己的方权限外，则愚应调查解决铺方法的内容歇和顾客的反久映。您③碗要检讨结果币对其它经销桨商的影响。捎10．购买皮心理与店铺芦的促销机能尸（1）顾客摇的购买心理堆（一般而言邮），可分为衡下列七个阶要段：木第1阶段：毛看见映→继注意。辛第2阶段：座发生兴趣。诊第3阶段：牙联想。厕第4阶段：测产生欲望。脊第5阶段：垂作比较。轻第6阶段：厦有确实的信渣心。概第7阶段：版决定。臂顾客产生注窗意宾→烛欲望阶段心旋理表明展示方效果大。蛾顾客产生欲穿望飞→挺决定阶段心谣理表明达到蓝可期望陈列哀效果。流（2）店铺搂的销售促进立机能：主①清为了促进顾叛客的购买心援理，首先应两将店铺设在葱能引起很多滋路人注意的染地方，并让嫩他们留下深存刻的印象。慧②寻店铺按照业加种、经营规四模、地理环汉境及其它条拌件而有所不庙同，但其必由备的设施与俘设备则是相票同的。膛③牌现在将店铺兄的基本机能浑表示如下：裹有关经营者屡方面的机能爽列在图左侧澡，引起顾客殊的购买心理时的机能列在流图右则。招谋牌是建筑物亡外面的装饰惰，同时具有辉宣传的机能舟。招牌可让音人知道店铺哪的存在及店愤名、业种、贤出售的商品寿等。11．招牌（1）店名酿决定店名的圾3要素：①容易念。②容易记。已③穷容易想起来粗。挥（2）招牌期的种类屋外招牌标①

摔屋顶的招牌矛。叠②

替突出招牌。店面招牌某③

阔门上招牌。乌④

穴放在地上的辜招牌。店内招牌拴⑤

积悬吊在店内武的招牌。贸（3）屋顶辣上的招牌辟①标要考虑与建挣筑物是否协繁调。昼②旬要充分研究咽形状、文字桶、色彩、材市料等。田③磨应先考虑耐的用年限，然区后才计划。军④句计划时的注绍意事项。鸟（a）暴露停在风雨中，奇不易变色、忽变质的材料叙。款（b）用不林着修补或保遥养的坚固材君料。盖（c）安装酷时，不会损测坏建筑物。是（d）消耗抖费（电费等罪）少。屯（e）容易版修理。鲜（4）突出乘招牌惊①陪对引起顾客永购买心理的溉影响力相当启的强。章②群要充分研究粗设备的适当席场所。川③垄应先研究邻图接的障碍物缓件，再决定洁场所。坊④智会遮蔽招牌蓬的物件。批（a）邻接冬店铺。架（b）邻接勒店铺的招牌怖。至（c）电线吉杆。葡（d）街树匪等等。拨⑤穷要注意招牌断的高度。待⑥尝其他的注意撞要点与屋顶下上的招牌一贺样。具（5）门上喉的招牌殊指安置在店第铺入口上面庙的招牌。捏具有使顾客全知道店名、模业种、出售赔商品等功用朱，并且使能饱引起顾客购典买欲的机能兄具体化。马（6）放在猛地上的招牌潮①笼是突出招牌旋的一种，但坚未固定在建阶筑物上，大焦多数是放在卵入口处，随吹时能移动的怖招牌。滚②前要放在路人衣视线最能集恐中的高度，挥约离路面韵1公尺薄高比较有效讨。须③律这种招牌对性行人流动性叙高的地区有巡强大的引起裕购买欲的影新响力。识④斗缺点是容易朴损坏。闹⑤把也会受到道抹路交通法的炒限制。⑥种类有：久（a）A字寿型招牌。猎（b）使用妖玻璃板、塑暮料板的制品角。条（c）金属权品。疾（d）装置末照明设备的位招牌。造（e）会旋妹转的招牌。融（f）利用傲宠物的形状撇作成的招牌字，如兔子、倦象、狗等。义（7）店内言的招牌蚀①美悬吊的招牌猪（悬空挂贴犹招牌）。著②提挂在每个陈液列区的招牌霸。淹③净为加强橱窗杯或展示台等骡的展示效果光的招牌。14．店面师店面是利用恭招牌等作宣俯传，引起顾援客买欲，使遇购买行动具盟体化的重要宾场所。其中多类约可分为愁开放型、半款开放型、闭眼锁型3种。痰（1）霞碰开放型参①品在店面放着光廉价货台、漫特价货台等辞吸引顾客。贱②贵陈列台有箱朴型、马车型坛、塔型等多什种多样。结（2）蔑隐半开放型坦①臣在门中放置挎玻璃橱窗当稿作屏风。涝②呈这种方式可蚂以减少店头处人数，也能丢提高客户的鹿购买额，对妙自助式的商搞店（譬如超群级市场）和堆出售普通商连品的商店最够适合。厚③露这种方式可惕以使顾客清愁清楚楚地看摄到店面，具亡有开放感，料但是又要限爸制其出口与岁入口。浊（3）昂群闭锁型武①液使用玻璃或定其他材料，放制造成为有沟自动开关装热置的门。穗②际使用这种方爹式的，大多怖给人高级的作感觉但有一矩种隔的感觉英。（一些专游卖店如此）绘以上，第一茂种消费者经拌过的流速最油快，第三种皱消费者经过太的流速最慢胃16．店内懂的通道臣店内的通道著是决定促销北机能的重要啄关键。通路粱的好坏对顾辽客的购买与半选择有限大坡的影响。唯一般的店铺马都将重点放懂在商品的配愈置上，但是伤通路能让顾碧客走近商品旁，用手翻动棵或拿起来看泊，在购买过押程中肩负着辟重要的任务捞。因此，店择铺应该重视回通路的设计锤，使销售活腊动容易进行搬。母通道应该具摊备的基本条概件：死（1）平坦原易走。遇（2）地上都不会滑。社（3）通路稻最好能环绕包整个陈列区统。钳（4）不要裙悬挂陈列品陈等障碍物。混（5）可让翅两个人擦身炉而过的宽度鸣（最少竞90公分婶）。柿（6）地面悦的颜色有刺肉激性。现（7）若不队能保持充分歌的宽度，要误在适当的地歌方设计最宽失的通路，以脚便利顾客。均（8）通路裤的形状最好论有适当的变他化，不要只存采用单调的毒直线型。钻（9）要注芳意顾客的视索线与照明的叼关系，不要串让顾客在选袋择商品时有恒眼花缭乱的捏现象。希（10）由辞于业种不同冰，有时必须艳将店员与顾弓客的通路分牺开。待（11）顾兔客与商品的废距离要适当约（大型商品柔要放远些，岛（通路教宽彼）小型卖点峡要利于接近蛛，最好嗓是能用手拿太起来看的地抛方）。棍18．陈列待柜举（1）陈列斑柜是用来陈涝列商品的，坏对购买的诱华导有重要影阀响。练（2）视商泰品的不同，宽陈列柜虽然卧也互异，但接其基本必备番的条件如下术：和①贤陈列柜的下厉限是20－台30公分魂。谋②飘上限是18弯0－紫200公分止。保③日陈列台下的决隔板会使陈艇列物有区别症感，商品看饿起来较美观集。秘④气最易看到的跌高度是膨130公分孙。：把产品码陈列在最易治见到的高度摘（约80－赌130公分挪），能够充兄分引起顾客拾的购买欲，由可用来陈列驰压缩机和预坑溶装置。碑⑤组手容易拿到岛的最佳高度神是握150公分翻。起⑥含手伸得到的崇范围屡180公分涌。京19．售货泊处的数字愈（1）数字偿的印象（详共见图10－女3所示）。霞（2）售价哗的末尾数字故排了2个相动同数字，印忙象会比较深硬刻。踪（3）末尾垮1个数字的邻使用频度（谁如图10－越4所示）先（4）几个浓特殊的数字毙89/76黄/43买20．PO笨P广告舰POP（P汪OINT意注OF什蚀PURCH争ASE侍呼ADVER耕TISIN狼G）广告，恩在经销商的障店面或店内饭，以消费者榆为对象所作离的广告。葱由于厂家是厦经过经销间狱接地与消费件者联络，为酿了弥补这项牺弱点应加强字POP广告忍。馆POP广告对大多是厂家迁提供给经销袭商的广告，降也有经销商份自己做的广贼告。讲（1）在销菊售通路中扮宜演的角色架①灯厂家的PO懒P广告能使括经销商的销位售工作活泼迫化。颂②岗要使POP程以外的广告司及经销商的丛销售活动产怒生效果。击③展让专卖店推语销我们公司蓬的商品。晶④窃能促使顾客轰产生冲动性沉的购买。段⑤东能成为教育朴消费者的手仍段。榆⑥驰也可当作教挠育经销商的尾手段。括（2）PO利P本身所扮约演的角色抢①转容易引起顾犯客的注意。势②决使经销商易无于说明商品度。帜③斗介绍新产品与。赞④券说明商品的正使用方法。改⑤膨强调商品的迷特色。代⑥历能促进销售锣额。鄙⑦念可作为经销装商的装饰。池⑧串提供因联想吃而引起的愉数快印象。非⑨淹完成宣传、捷广告的任务撞。鼓21．PO躲P广告的种菜类冷（1）根据竹使用目的分垂类卸①枣为了艘“稠展示烘”厅所作的广告站。邪②拆为了潮“鸟说明脖”赞所作的广告终。茧③声为了孔“始引起注意发”湾所作的广告势。展④睁为了佣“站提高销售效杏率游”邻所作的广告本。携⑤宽为了票“供宣传铅”误所作的广告庄。肌⑥厘为了贪“仍教育消费者献”驰所作的广告径。磨（2）根据失广告期间分帝类五①唉长期间的广咐告。孤②握短期间广告搞。童（3）根据疑广告的场所纯分类筐①随橱窗的广告盐。甲②抵天花板上的浙广告。遗③续放在地上的棍广告。桌④看柜台上的广次告。点⑤思放在陈列柜徒上的广告。顽⑥静墙壁上的广药告。辫⑦寒其他的广告已。婆（4）一般源的种类钉①梁各种招牌。验②涨霓虹灯、日弃光灯。③小册子。扣④炊装饰棚架的答框子。输⑤挠烟灰缸、火尾柴。⑥旗子等。盏⑦犯海报、宣传丘单。恢⑧姨陈列器具。辆⑨晓商品的模型箱。监⑩枣商品的样子供。鹿⑾命包装材料。郑⑿盈门口的垫子扬。究22．渠道蓝推销员和P赖OP广告未（1）PO勺P广告，要剧靠经销商的慨活用才发挥仙效果。巴（2）渠道庙推销员要记趣住自己的态它度，对PO屈P广告的效仆果有很大的底影响。火（3）应对区经销业者的具店主与售货催员充分说明佳POP广告鱼的机能与重密要性，以加乔深他们的了宅解。神（4）除了睡提供经销商帆POP广告浅以外，还要前对其利用法沃作充分的指步导。住（5）要经恒常研讨经销怕商对POP考广告的利用洪法和效果。生（6）要主房动访问经销巨商对POP肯广告的利用千法和效果。谜（7）渠道秋推销员站在恒消费者和经贷销商的立场乓作POP广追告的提案。燃（8）当经劫销商自己作泊POP广告间时要给予协默助与指导。骗（9）将P否OP广告视粪为访问经销狭商时的最大急礼物，要有汗信心地行动庸。罢23．经销早商独有的P除OP广告晶（1）若店蒜员一直缠着浊消费者，必戴会引起反感触，故应利用复POP广告美，向消费者慕介绍商品。阵（2）如果贫只依靠厂家闷所提供的P融OP广告，船这家经销商铺的生意一定妄不太兴隆。喷（3）经销艳商若能将自粉己的销售政剪策，有创意托地作成PO眉P广告，方洒能直接达到液引起顾客购将买欲望的目洪的。虹（4）对于俘厂家提供的博POP广告驶，零售商要犬经过选择以滥配合自己的精销售政策。拳（5）制作工POP广告留时，要将整哥个店当作一哈个主体以求犹统一。芽（6）要限钟制广告的要幼点（以免顾志客的印象散勉漫）。朴（7）以单滨一的商品说绳明为对象的估POP广告详最为有效。旨（8）用笔哈直接写的P逐OP广告，王能够配合消头费者的欲望衔，并且使人即产生亲切感奉。阻（9）作P泽OP广告时岭，不可用杂普乱的文字、狼不易了解的月表现法或使句用错字，以疑免产生相反蛾效果。炼（10）经耗营者与店员喊都事先学习蜓简易的制作雪POP广告旷的技术。妨（11）经报销商要制作饼独有的PO浆P广告时，驻应将如何书驱写、如何表两现的方法整雹理如下：犁（a）要让煮顾客知道商止品的售货处止。府（b）说明分商品的使用在法。三（c）指出球商品的特征相。退（d）让顾可客了解商品谋的品质优良怜。没（e）促使夏顾客购买有威关的商品。台（f）告诉筒顾客价格便巩宜。市（g）利用劝顾客的优越广感。惜（h）利用苹流行心理。碗（i）要介摸绍店内的设喜备。蓄（12）零尸售店应用自幻己的方法，徐以顾客的需浩求为依据，悄把商品所有絮的机能与价延值作成容易铜让人缝了解的PO购P广告，以杠引起顾客们孕的购买欲。井24．邮寄硬广告的特点讯邮寄广告是雪广告主按照狡目的，选择吐特定的多数敏顾客或潜在斯顾客，将自拖己商店所作查的销售情报毯等印刷物直采接邮寄出的蜓广告。岩（1）因能膝自由选择广挎告对象，所豪以能正确地薄将销售情报良寄出。贴（2）因为挖能随时作广市告，所以可逮以配合自己肉商品的销售疯政策，随机混应变，快速炼地展开广告寻宣传活动。尾（3）能按仁照预算，自把由选择印刷形物的形状、某大小、色彩腾等，因此能旨充分制造创猫意，选择表拼达的方法。颤（4）因为他是直接的广浇告，能使受驴函者产生亲漏切感和优越增感。们（5）因为茂能明确地掌冠握广告对象踪，所以易于板把握广告的尸效果。烦（6）作D鬼M时若能附仅赠品，或作爬调查时能附朵带某些优惠零的条件，即帆可提高调查询资料的回收号率。薪（7）因为瞧能迅速获得择对调查对象渴的反应，因凡此选用的样略品与资料也拿较适当。溪（8）能将吼赠品与样品俱同时寄出。悼（9）明确珍地掌握寄出宾信件的数目欠，能减少印五刷与邮费的选浪费，易于狼编列经费预豪算并较为经甘济。筝25．邮寄律广告的计划对（1）以什勇么为计划的践主题纵①凯新产品的介夜绍。阔②状自己的商品无所推销的商元品的介绍。者③涝招待展示会津、发表会等充。救④张折扣收购旧杠货。仅⑤乞廉价大拍卖绿。部⑥野配合节庆等第的拍卖。鼻⑦巷开幕或新装伏修的纪念性你销售。翠⑧勉中秋、岁末奥、圣诞节大扩拍卖。童⑨渣庆祝入学、嚷毕业、就职灾的销售。僻⑩持利用每个月新的特色作宣刚传。⑾其他。柴（2）如何增决定邮寄广难告的类型京①鼠明信片型（厉最便宜、利蹄用度最高）弱②僻销售信函（婆用信函的形暑式，使顾客伞有亲切感）辩。③小册子④目录。咸（3）注意剪事项买①源信封可说是爸邮寄法的成聚功关键，因医此特别讲究塌形状与图样聚，使顾客产他生拆开信封处的兴趣。傍②举文字上，巧像妙地强调对签顾客的好处趁。起③馆文案最为重扛要，是顾客用决定为不要英的关键，因遗此应当使用体具有吸引力油的标题，传叶达销售的要香点。竖26．广告斑单的特点与凭制作盗对零售业、廊服务业者说洲，广告单是眉对以自己的肚商店为中心祖的地区的消丙费者采取直其接宣传方式随的广告媒体。羽（1）广告什单计划上的医注意要点价①塌它必须是消蠢费者目前最江需要的弄“饲有利购物情氏报良”风。眨②思需先将商品矿、陈列、P咏OP广告等雕准备好。发钓行广告单，注如果广告单鄙与店的实况眼不相符合，或必定会导致犁顾客的不满桑。坊③西要有好的计载划，才能作舱出好的广告括单。毛④惜如果只介绍认某些种特别垂吸引顾客的裤商品，广告弹单是不会发央生威力的。寸故计划时要板考虑特定的笔商品样。脚（2）广告从单的特征剂①富作法较简单凑……透广告单的形叶状能自己选纯择，色彩与墙印刷也没有货限制，故可乳充分发挥创养意。谜（3）制作爷广告单的顺师序愿目的（内容业的研讨）骗→容立案捎→藏设计（销售低主体、引文蚁、本文、在谁广告单上印钱图案）猪→给印刷廉→侨发行。烦（4）构成颠广告单的三鉴要素①文案拖主题（口号委或大拍卖的圾名义）。②图案半图画、照片墨、漫画等必滋须有崭新的别感觉。③设计扁设计的好坏匠对广告有很骆大的影响。放（5）文案暴的写法那①扮要想出易讲舍的口号。斧②择要有清楚的湿节奏感。尘③坡要充分地考锁虑文案与图聪案的关联。甜④筐考虑文案的恰时候，要选面用容易明了蚕的文案类型季。杠（a）消息办型婶例如：今年淋的空调机会件涨价。条（b）询问论型柏例如：竭“恢太太！年终盾奖金的用途缓决定了吗？揪”是（c）实证全法唉例如：为何楚物品的爱用差者越来越多巩。卫（6）广告皆单制作时的尚注意要点同①诊要决定主题厨与目标商品密，并且明确于地区分主要糕商品、次要者商品。如果行作笼统性的蜻广告是不会津发生效用的惜。守②效要充分地研技讨后才决定念标题或口号慎。因为标题侵是广告单的胁生命。义③裙图案、照片鲁对欣赏非常缴重要，故应届充分地准备骡。围④柱要活用创意辣。崭新的设哨计会引起顾币客的注意，邮因而纸张形剥状、大小也延应当精心的转设计。臭⑤咱要明显地标仍示价格。印⑥插绝对不可作穷夸大的广告督，失去的信烈用是不能再循度获得的。望⑦捞店名、店址读、号码甘等要注意宣硬传技巧，便盯于顾客记忆笛。焦⑧缠印刷时，不械一定要采用赚多种色彩。瓦有时候，单介色反而能收注到更好的效宝果，所以色壳彩应视计划驴而定。驳27．色彩价的常识帖（1）灯崭色彩的三大窑要素绳眼睛对色彩肃的感觉是按柿照下列的三光要素决定的据：必①傻色相：就是涉对颜色的区涝别，如红色拣，黄色等，凶也就是所谓鱼的色调。猪②胖明度：是指兰颜色的明亮复度。从最暗库的黑色到最劫明亮的白色蚊为止。好③勿彩度：是指疮颜色的鲜艳爬度。魄（2）柔勺色彩的性质镜各种颜色都团有不同的性驰质，如红色舞有温暖感，包青色有寒冷蜂感等。若能洪充分了解此念种性质，做也店铺装饰、激陈列、PO蛇P广告时便斯能活用色彩誓。随（3）匆壮色彩的远近蜻感他①筝看起来好象吐在附近的颜饰色。链黄色、橘红燃色，红色（园这是波长较形长的颜色，袖也就是所谓恰的前进色）排。甚②翠看起来好象病在远方的颜谢色。谅青色、青绿缺色（波长较龟短的颜色，虹也就是所谓温的后退色）榆。盾（4）利用衰效果锅①浊若想让顾客影觉得店铺较怀深贤――场可在正面放盘着青色或蓝恐色的商品。握②仍若想让顾客豆觉得店铺较劳浅渡――兽可在店铺里酬的正面布置锋成红色系统牢，这样就可录吸引顾客到买里面去。炒（5）色彩裁的感情效果懒色彩的感情歪效果，有下冈列各种感觉欲：①暖寒感否（a）暖色资……随会使人觉得禾温暖的颜色钟。联想到火福的颜色拾→师红色、橘红闲色，黄色等敢。垄（b）寒色肃……哨会使人觉得各寒冷的颜色圈。联想到水吼的颜色的→州青色、青绿盈色、青紫色秆等。扣②株兴奋、沉着页感冈会令人兴奋困的颜色、阴魔森的颜色。据（a）暖色肆系（纯红色主、橘红色）楚明度与彩度韵的色彩，有蚕兴奋作用。译（b）寒色帖系（青色、鱼青绿色）明弱度与彩度低洞的色彩，有委沉着的感觉朗。施其他还有强袜弱感、明暗丹感、阴森感陵等。色彩的牵感情效果可盾从专门书籍声中获，如桃丹红色有增加红食欲的效果竭等。执28．店头严的照明与色以彩光店铺的主角价是商品，故危应使用会引嫂起顾客购买孕欲的展示法秧。掩为了达到此肿种目的，除举了陈列与照韵明应加以注设意以外，色需彩与装饰也输应起到补充孙作用。恭（1）谢答照明与色彩触的任务只①尖店面会吸引钞顾客的注意阻力，然后让程顾客走入店顶里。逝②浊吸引店内的倚顾客，引起忠其购买欲。睡③喘让顾客能够例看清楚商品溪的形状与色擦彩等。施④垦要配合各阶龙层的顾客情够绪。吨（2）店面独的照明与色鸣彩棍①纠最重要的是掀要让顾客知乔道商店的存久在，所以突义出的招牌有姐很重要的任行务。共②傍店面照明一诚定要明亮，望但是如果比熊店内明亮的舒话，顾客就束不会进入店朝内。御③马根据试验的筹结果，使用倍灯泡照明，乘除了主要作客店面生意的等情况以外，琴据说多会发颠生反效果。阅④轧若在店面吊扔有陈列品，咬为了看清楚穷价格，需要厕明亮的照明钳时，要在店涌面前通路的课屋顶下装置斥灯泡。厌（3）橱窗哄的照明与色跳彩暑①梁照明要按照信商品的陈列通调整，使下魄方明亮。撞②墙橱窗可说是胡商店的外表玉，故橱窗给驾人的印象会旦影响端商店惭的生意。柿③子陈列在橱窗幻的何种高度字才会使顾客攀注目，最好突是比眼睛的扁高底稍低些衰，其次是这毅个高度以下诱，然后才是蛋这个高度以挽上。海④嫩吊在天花板裁的日光灯，案无法照亮下照方的商品，杰为了弥补这翠个缺点，可珍用强力灯朝庄地面照射。婆⑤批若背景过于友华丽，陈列狐品会相形失寨色。为了使夺有颜色的商装品更出色，槐背影可使用仅商品的对比死色。要注意游对比色正确寒的使用法。派（4）店内趋的照明与色悦彩感①谱为了将顾客蚁吸引入店内茄，故店内要鸟比店面明亮垮，越深入里主面，必须越精明亮。粒②锁如要只用日易光照明觉得起单调时，可仆用强力灯补悔充。泳③嗽内部要陈列盗红色系列的启华丽商品，遵利用红色的捷近色性，使育顾客觉得距姥离很近。圈④幅商店的照明瓦使用日光灯跌，并沿着通火路一直地排沾列，主要是悠为了诱导顾援客及照亮两赚侧陈列品。铅⑤陵颜色重要的扭商品，要用揉染色性好的单日光灯或日泊光灯与普通冤灯泡混合使度用。煌（5）陈列名棚照明其①战在陈列棚里究，因为光线士不易平均照虾射，故照明劈相当困难。租②比若想照亮下贩方的商品，葱只要让在陈洪列棚的1／胸3高处的照愤明杆往前伸奸就可以了。搞③港两侧都能使光用的陈列棚承，虽然用的箩灯数较多，舍但因两侧均祥装设照明装冲置，因此收叛效较大。川④冲墙壁常会变葱成商品的背述景，因此要净先考虑商品基的色彩，再六决定墙壁的其颜色。惰