刀锋上的舞蹈

刀锋上的舞蹈：我如何挽救了吉列作者简介詹姆斯·基尔茨JamesM.Kilts：世界上最成功的CEO之一，堪称新一代CEO的楷模。2001年，基尔茨经巴菲特推荐，被任命为吉列的董事长兼CEO，这是吉列70年来首位非吉列出身的首脑，他的责任就是把这个曾经辉煌的公司从下滑拯救回来。基尔茨推动了一系列变革，既改变了企业的行为模式，又解决了业务上的问题，使人们直面事实，重新建立起责任感。2005年10月，他促成了吉列和宝洁公司的合并，并于2006年10月同意出任宝洁公司的副董事长。在此之前，他还担任过卡夫和纳贝斯克的CEO。在离开卡夫到任纳贝斯克之前，基尔茨担任了芝加哥大学的访问教授。在此期间，师生关于企业运营的讨论促使本书的思想开始成形。基尔茨如今是私募权益基金CenterviewPartners的合伙人，并在芝加哥大学商学院创建了基尔茨营销中心。______________________________________________引言“我想你要被炒鱿鱼了”.第一部分基本要素、态度和人员是关键1.你怎么知道什么是真正的关键？2.专注于基本要素很关键3.理智诚实很关键4.热情很关键5.行动很关键6.理解什么是正确的事很关键第二部分领导是关键7.正确的团队很关键8.领导的过程很关键生9.上任第金一天很关键榆..逆10.忽视掩关键会使你嗓陷入厄运循培环纯第三部分未伴来是关键遣11.正确触的路线图很嫁关键秀12.长远击的考虑很关滚键盗第四部分做赚正确的事是使关键裕一三.政客悦和媒体很关恢键乖_____认_____筐_____村_____犹_____写_____舌_____某_____劝_____译“粱我想你要被掩炒鱿鱼了遇”牙.控很多年前，僻我母亲在电愧话里跟我说快：涌“影工头打移来说厂里没尝有纸箱了，使．生产线要胡停工了；我皆想你要被炒川鱿鱼了。盗”违那一刻，我堡开始认识到昏了魂“难抓住关键仰”赌的重要性。匆当时，为了劳完成在芝加鉴哥大学商学便院的学业，坝我在通用食敏品公司(G嘱enera粒lFood崖s)的主“犯酷爱绪”滤牌(Kee酒l-Aid接)饮料厂担挎任了一个初拉级职位。我留负责订购原窗材料，却忘吗了给一条饮愁料生产线订男购所需的纸运箱。接到母茫亲的之越后，我赶紧蠢给纸箱公司异的销售人员甩打了，跳恳求他给我漏立刻配送纸寿箱。当天夜笨里，我亲自甚帮着装车，钱把一卡车的莲纸箱运到了膏工厂，幸运豪地保住了工喘作。立你怎么知道赛什么是真正呆的关键含当媒体爆出杯我成为吉列局公司首席执果行官的消息渡之后，一个认身在波士顿类的生意伙伴饲在第一时间环给我打来了鸡。炸“胳吉姆，我认盖识吉列公司形的很多高管离；听我的，岂你得慢慢来辨。恶”肠他说，吉列椒的那些人不蚁喜欢外来者达—夸正因如此，严他们最后一穴次外聘首席倚执行官是在掘70年前，啄而那个人最僚终失败了，呀败得很惨。适“趴不要一上来火就想改这改老那，你要给勒他们一些时法间，让他们泻逐渐地了解液你，低”睁我的朋友说侄，估“使这是你能采在取的最佳方晶式。才”爸刚放下话筒咱，后面又有堪很多打体了进来，都搭是给我建议堵的。这些好驻心的专业人辱士有顾问和葱银行家，也束有薪酬专家躁和销售激励盏专家，他们慈人人都有自哪己的方案或帐建议，个个浓都说如果我企想在吉列取避得成功，就往应该把他们马的方案或建份议摆在第一较位。倦听到了这么矮多的建议，碌你怎么确定蛛哪些是真正鼻的关键呢？惕无论是对个植人还是对企狸业来说，要产想取得商业活上的成功，敲一个最大的米障碍就是把播这个问题弄刷明白。拒不管你是大逼企业的首席振执行官，是币为产品开拓逗市场的品牌迁经理，是人躬力资源主管歉，还是自己秩开公司的创归业者，你都纵要面对海量箱的信息和众毫多的可选方利案，还有相暴互抵触的主兰张，以及无澡穷无尽而又壤让你晕头转欢向的管理理吧论。数做出这些决垂定不是弱者阵能够胜任的效。要确定并同抓住真正的虚关键，这需倍要勇气。这昌也是人人都衰要面对的挑凤战。本书将那帮助你去迎左接这一挑战旋。喜400亿美贵元的损失，闭而且损失还潜在继续遵例如，在到做任吉列的头崖几个月里，皮我做出的那顶些决定就是核我以前从未姥面对的最大茎挑战。早在淘2001年妻，吉列就一缩连一五个季川度没能实现齐其盈利预测矮。在之前的恳4年里，销申售额和营业苏收入一直停筹滞不前。市份场份额在急拿剧下滑。作川为消费产品呆的生命线，愿广告支出逐搏年大幅削减盟。营业间接藏成本很高，萝而且还在增共长。另外，迷行业竞争也宰变得越来越冻激烈。设华尔街已经榜对业绩表现鲜一直欠佳的然吉列失去了战耐心，而这才种失望直接兄体现在了吉把列的股价上沙—摩从1999谋年3月创纪擦录的每股6灭4.25美租元，跌到了奶2001年移的每股24阴.50美元拐。股价在两叹年的时间里分就下跌了6另2%，市值伸总和缩水近障400亿美款元，而且这傍种趋势还看绣不到停止的挠迹象。思因此，分析停师和投资者饿们都认为吉狸列必须进行淘改革，并提掘出了很多的他建议，这一溉点儿都不意格外。问题是艇，这些建议拘各不相同，扛甚至有很多码相互矛盾。聪确定哪些建盏议是真正的言关键，哪些观应该弃置一尘边，或者需绩要另辟蹊径案，这得我自宁己来决定了捉。吃选择很多，匪答案却不简晕单渡这些决定不贸会那么简单户。而且，它绕们决定着吉刷列是渡过难谱关并蒸蒸日急上，还是继扑续不可阻挡糟地走下坡路湾。下面就是镰关心吉列的远人提出的一型些建议，其锯中有很多会秒导致企业大承甩卖。前?剥离境况衰不佳的金霸填王（Dur镇acell很）电池业务腐。这项当时靠价值20亿贤美元的业务能，是吉列公景司4年前花刑了大约80勒亿美元收购朽来的，而收冤购后的业绩新表现一直非左常糟糕。金谋霸王已经不茅再是消费品灿领域中表现肯最抢眼的品盖牌之一，而过是沦为了毫饲无希望的东唱西。其市场做份额下滑了租大约一五%甩；在美国，盾其在碱性电瓜池市场上的是占有率从4间6%下降到君了40%。目另外，竞争朝压力也变得撇越来越大。困因此表面上效看来，卖掉耐金霸王电池竞业务以避免恋更大的损失凉，这似乎是场一个很不错介的建议。价?保留金霸窃王电池业务粘，但要大幅喷地降低产品罚的价格。换交句话说，我鱼们应该承认酒花那么多钱盯收购金霸王尚是一个巨大匪的错误。要崖承认电池是驱一种普通的软日用品，而快不是什么前肢沿的东西。暮要压榨金霸赵王以收回我帽们的投资，述而不是试图播复兴这项业拨务。因为同封假想的敌人询或威胁作战较从来不是好野的选择，所洲以这个建议境似乎也是合始理的。捧?剥离博朗跑（Brau坟n）电动剃畅须刀和家用闻电器业务。散博朗这个品弟牌在196辛7年就被收弟购到了吉列吵旗下。不幸阵的是，很长桥一段时间以谈来，博朗的毅业绩表现比绩金霸王还令味人失望。博表朗最后一次齿制定年度预决算已经是非卧常遥远的往标事了，现任酒的高级管理伐者甚至没有颂人记得那是渗哪一年。毫型无疑问，博纷朗不稳定的哨业绩表现和隆巨额的投资搞是吉列的一蛋个沉重负担礼。和?剥离个人桶护理（Pe哀rsona壁lCare堡）业务，包触括按“展锐特佳秆”揪（Righ刺tGuar名d）、骄“薄干爽梦呼”泪（DryI狐dea）和暮“派柔舒爽规”胃（Soft盐&Dri）脉等品牌的止撇汗和香体用恐品，还有愚“裁吉列剃须膏冈”过（Gill槐etteF气oamy）省和滔“煤吉列套装蔑”眉（Gill捧etteS晌eries摄）等剃须用灭品。这些产纽品，大多数掀的市场份额趟都在下滑，荷利润在减少割，营业利润行率也远低于意竞争对手。麦?只保留高佩利润的剃须术刀和刀片业貌务，卖掉所栗有其他的资开产；让吉列嫌只专注于一绿个领域。销仙售额会更低秋，但利润率咳非常高，这妖会让我们的贫股价直线上乳涨。户?承认吉列罩已成为过去哥，然后制定柳出全新的发秋展战略。进谷入分析师们权所说的领“松新兴的增长熊领域军”角。一系列的运收购将重新熄定义吉列，觉并推动股价耀的上涨。致?承认吉列规已成为过去慈并彻底放弃细。把投资银严行家们叫来敲，力求能有斥一个最好的妈“筐结局变”殊。派这些建议范颤围很广且相膛互冲突，而厅且这还不是色全部。还有狼很多别的建三议，涉及到坝了方方面面壮的问题。仅悄仅是理清这分些无穷无尽降的管理建议叙，我可能就里得花上好多搂天的时间。罩最后，我和些我的管理团带队一起制定砍了我们自己攀的发展计划袭，它将让吉怖列重新成为格消费产品领恢域内的领头击羊。名确定什么是估真正的关键兼但是，你怎栏么做出这样亮的决定呢？吵你怎么知道说什么是真正撇的关键呢？没难道有什么咸方法可以适凭用于各种不什同的具体情肢况吗？难道软有什么东西奥可以时常让赴你找出正确蛾的路线吗？辱是的，有，捆我称之为毛“详快捷筛选排教除法慈”贡（fast文-trac删kquic今k-scr揉eenel努imina岁tionp御roces壮s）。在我总的职业生涯列中，尤其是蹲当我需要穿俭过很多相互匪矛盾的建议符形成的重重至迷雾时，我践有很多次是蛾靠回答几个较关键问题，影排除了大多纺数甚至是所须有的其他建纸议，从而找未到了正确的发方向。甘让我们回到刻关于吉列公樱司的管理建念议上，来看名看这个殖“保快捷筛选排气除法脊”俘怎么用。繁剥离金霸王勺要想剥离沟金霸王，那蹦就必须得有街人愿意收购音它。因此，倦金霸王必须颜要让潜在的元买家感到值距得收购。但章是，这样的也买家并不存今在。电池领另域已经变得葵狂热了，竞轿争异常激烈这，没有哪家询买得起金霸看王的企业愿种意来这趟浑宗水。即使他棵们愿意，吉举列的市盈率命（P/E）乏也要远远高剂于任何潜在栽买家的市盈套率（市盈率逮是指当时股喊价与每股净花收益之比）庙。因此，相献对于任何别咐的企业，金喝霸王对吉列钥来说更有价惕值。利用羞“堵快捷筛选排耳除法惰”费，我就可以报排除寒“各卖掉金霸王肠”学的方案，完沉全不用再去何考虑这种选辈择了。压榨金霸王量第二个方案烂是大幅降低丛金霸王产品忆的价格，承恐认它是无差分异化的普通燕商品，并从雁中榨取微薄握的利润。这疮一次我在快悦捷筛选法中谣用到了自己奉过去的经验笨。在我管理啄卡夫公司的乔业务时，卡凯夫奶酪的价作格平均要比席同类的自有奇标签产品高页25%。（政实际上，在尿多次的味道辉盲测中，消志费者能觉察女到卡夫奶酪售与自有标签袍产品的味道贝有轻微的差龟异。）那么危，金霸王电怒池要比卡夫闻奶酪更普通答吗？芹在消费者看箱来，金霸王限电池与其他女的贴牌电池价在安全性和械持久性等很踩多方面有着农显著的差别出。另外，金移霸王碱性电风池与普通锌弟电池之间的非性能差别也套是巨大的。柴那么，仅仅果因为金霸王亡在最近三年辆里步履维艰侦，我们就该洗放弃这个品拳牌吗？要知揭道，在过去票的20年里合，金霸王已城经积累下了陶巨大的品牌梅资产，有着吨近乎完美的俩高成长和高浩盈利能力的数业绩记录。继就这样，快皇速筛选再一删次让我们迅际速地找到了压正确的答案颂，而不用在绒细节的泥沼筹中打转。（冻请别误解我焰的意思；实真际上，后来油我们对电池骡业务做了深晴入彻底的研区究。我们的贩新管理团队发必须评价这绒类产品的潜个力，并确定邮最佳的经营辣方式，而这劈需要详细的晌分析。）滩快速筛选告译诉我们，金精霸王是碱性病电池领域中围的领导者，般而这意味着索金霸王应该菜在其他的非话领导者不守驴规矩的时候怨，学会怎样殊当老大和怎毛样立规矩。牢这两样金霸务王都没做到施。狱这个消费产亏品领域中的怀领头羊必须陈加大营销投宫入，以推动决增长并提高翁品牌的知名坝度和消费者蝇偏好。而实患际情况是，染金霸王大幅删度地削减了神自身的广告并投入。亭一个行业领降导者必须要先证明，他们削不会允许竞衡争对手偷偷雅地夺取自己悔的市场份额秀。金霸王却显对一些小竞临争对手的这弦种行为视而副不见，这让悟他们变得更旨加肆无忌惮闷、得寸进尺窗。行业的领话导者必须避案免为了短期电结果进行疯驼狂、失控的巩促销，而金宪霸王则陷入章了频繁的大断规模促销而居不能自拔。血这些观察结次论都不需要衬深入、费时无的分析。它戒们都是基于凤事实的，是摊可以验证的请。你必须要辞知道着眼于晒何处。扶对于消费产胶品，除了销公售额和营业去收入之外，崇你首先要看红的是市场份度额。市场份近额是在增长浑还是在下滑吧？广告投入组与销售额之芒比是在升高疤还是在降低艇？推销和渠概道支出与销筐售额之比的印上升趋势也脉是麻烦的信稠号。惨行业不同，请关键的衡量擦标准也会不惑同。但是，葵这样的标准燥始终存在，践它们会让你婶们对整个行梨业有一个快炊速的了解，环为你们打开没前进的道路节。当然，之奸后你们要花诉些时间来做找实施行动计拳划所必需的麦分析。你们备应该在营销伤上投入多少避资金呢？营吓销组合模拟栏让你们对营钓销投入点有茅了哪些认识辩？你们的品争牌和市场优得势允许多大厕的价差？在查与渠道客户额合作的时候暑，你们的销拴售队伍是否欣很得力？哪稻些销售渠道举在驱动增长测？你们有正虾确的渠道战谜略吗？还有伶很多方面是皱你们必须要知考虑的。但锁是，你不能衬在一开始就屋让这些问题养捆住了手脚木。你必须首纲先进行快速索筛选，这样樱你才能行动活。安再来看看另介一个方案：页实施真正的赖“钳焦土政策卡”坚，也就是卖滋掉剃须业务啊以外的一切萌。卖掉一切圆卖掉剃须业振务以外的一颜切，专注于怒吉列最有实盈力、利润最穷丰厚的特许变经营。就总晶资产的规模命来说，吉列诱是一家中型奸的消费品企灯业。吉列的赚年销售额是桥100亿美淹元，而联合蚕利华和雀巢虽分别是48迁0亿美元和鸡700亿美绪元。如果只助保留刀片和拐剃须刀业务湖，那么吉列诵的销售额将零减少到40是亿美元。作乳为吉列的首宵要客户，沃蝴尔玛的年销羊售额是3范000亿美陷元；变得如昌此挪“爸单薄燥”该的吉列，在诸沃尔玛眼里霉还会有什么村地位吗？人考家肯定是不拌屑一顾。与货其这样，我六们还不如就挑在门口挂出再“外待售木”末的牌子算了细。殊快捷筛选法摩不会排除所玉有选择。这监符合变相的进“萌80/20考法则软”尺。你几乎总忘是能筛掉8梳0%的选择稀，而这意味犁着余下的2位0%才是关恶键。实际上纽，看起来难暮以入手的无们数选择，现希在已经减少华到了容易处喘理的程度。竞在本章的末强尾，你会看蕉到应用这一赛方法的具体无步骤。炊良性的忽视佩导致恶性的敏结果萌在使用快捷浙筛选法时，锐尽可能地把沸问题简化非灿常重要。然惠而，你的评忘价必须经过择了深思熟虑药并且是以事交实为根据的发。如果肤浅矩地套用概念框，那么即使医概念有充分穷的依据，这防种做法也会议让你陷入艰璃难的困境。乔例如，我的腹两个指导原竟则是铲“瞧协调的重要雁性躁”铜和没“堡利用规模的诸价值岩”械。然而，正唉是这两个原头则让吉列先嗽前的管理团段队犯了错误里，把年销售泄额8亿美元尿的个人护理芳业务放在了因刀片和剃须趋刀业务部门顿内。他们以粗为，剃须准许备用品（比敏如鹅“记吉列剃须膏塔”趁和滩“责吉列套装我”池）以及止汗蝇和香体用品谨（比如慨“丰锐特佳蚊”半、恶“拖干爽梦厌”支和沈“皮柔舒爽锄”产）就该与吉榆列的品牌刀逼片和剃须刀兄紧密地联系氏在一起。所嗓有这些产品毁加在一起的卖规模，肯定答会给消费者站留下深刻的孩印象，而这山应该能够提狐升吉列的个包人护理产品证在店内的地铅位和影响力蕉。约这两个原则魄都是很好的等概念，但是剂应用于吉列虹的个人护理蔬业务却出了否问题。在被醉塞进刀片和骄剃须刀业务框部门里之后储，个人护理激业务就像继矿子女一样受散到了冷落。异对一项低增幅长、低回报贤的业务来说危，良性的忽败视有时的确练是最好的处说理方法。然嗽而，当这种付忽视会导致委自伤自残时谋，那就到了乡该改变的时抹候了。我们曲接手吉列时耕就是这种局脑面。跳彼得?克莱鹊因（Pet犬er正Klein逮）是我多年产的同事，早钩在20世纪埋70年代就疤开始致力于敏吉列的个人任护理业务了怠。在进入吉明列的新管理宫团队之后他知指出，公司叠应该重视止造汗和香体用本品，研究这捆方面的细节厉，持续地引谋入新的香型和、形态以及扶其他卖点，逐这样才能始寻终领先于竞固争对手。但圣是作为刀片茫和剃须刀业李务部门的一筛部分，个人煮护理业务就饼沦为了无足痒轻重的东西杀，成了年轻昨管理者的训箩练场，缺乏伸对化妆品的章细节有丰富桌知识的管理覆人才。呼后来，我们涨在快捷筛选亚法中考虑了恩这些透彻的端认识，最终德决定把个人宾护理作为一良个独立的业为务部门。我具们没有首先色考虑利用规稍模和限制个瘦人护理业务绒相关的人员虎支出，而是扬把那些品牌类的生命力摆视在了第一位赔，并且加强汇了靠专注管涌理来实现的蹲成本控制。杯在成为独立倒的业务部门手之后的三年岩内，个人护贷理的市场份大额一直在增轨长，利润已雁经恢复到了扒有竞争力的叫水平，新产筒品的补充也碰在创新的支骗持下突飞猛精进。慢那小小的红侵色剃须刀牌在快捷筛选伪法中，另一竹个要素是衡桨量你在评价继可选方案或怎做决策方面经的经验多轻妹多重。你的洞评价必须经卖过了深思熟屡虑并且是以廊事实为根据铲的。你不能璃单凭直觉就下做出关系成腐败的决策。完但是，你也株不能容许假察想的事实或劳似乎可靠的骑判断压倒你授的经验和常战识。你常常想会发现，有衔些所谓的猾“演事实押”次结果只是从雹未受到检验慎或质疑的是“弃过去的事实剑”瞧。陶我在吉列经贸历过很多这交样的故事，晕其中我最喜夸欢的一个故泛事涉及到了鞠所谓的登“碗那小小的红阻色剃须刀距”禾。在第12团章我们会更挥深入地探讨愁这个寇“松问题绘”—拿它其实是一诱个机会。但敞是，这个故占事的精髓在精于，刀片和捕剃须刀业务世部门的营销右和市场调查污专家们墨守版着一个过去旨的事实。总应体上来说，设这个部门的练营销才能是苗令人印象深炸刻的，有很丽多高级管理怎者甚至已经密在吉列干了著二三十年！挪这些人当然海非常有机会呆知道过去的境事实。亚在2001占年，吉列推考出了一个特阁别版的觉“劣锋速3腊”保，旨在增强只其对年轻男波性的吸引力扰和渗透力。吐这个产品被氧称为炊“刷锋速3酷蓝昏”皆。它的名字熔说明了一切漠：就是一个肥“抱锋速3泽”像剃须刀，只盘不过有着漂助亮而又透射采出活力的蓝确色把手。再贿没别的了，士没有新的特虎性，也没有鼠性能的提升不，仅仅是换桶了个颜色。动但是，这个粘小小的改变芬确实收到了核预期的效果泰，大大提高圆了其对年轻阻男性的吸引劝力，让针“财锋速3帆”怜的总体销量炒显著地增长羊了一五%。程之后过了大晕约六个月，偷我们与刀片遍和剃须刀业瓶务部门一起椅举行了一次俊规划会议。妥我们评价了畏很多未来的筒新产品方案除。在讨论中狭我建议，我板们应该以蓝赔色孙“册锋速3调”法的成功为基陵础，再引入膊红色的版本窜。哈哈，要佣是看见了那萝些营销人员伐的反应，你蜓就会知道他愁们认为我的殿建议就像推庆销没有锋刃员的刀片一样困愚蠢，而我伯还当那是创沟新性的突破猜。凝难道你不知趁道红是血的捆颜色吗？难茎道你不知道贺，任何暗示荐血的东西都仗会让剃须者垮下意识地想蝴到割伤，因来此产生恐惧执？难道你不陪知道，红色糖的剃须刀非援但不会增长挣我们的销量鹿，反而会让孝许多忠于我暂们的消费者角投向竞争对舞手的怀抱？降我觉得自己睡受到了申斥商，然而并没岁有真的被说捕服。刀片和吴剃须刀业务帆部门的营销亲人员是令人鞠印象深刻的智，就像他们庭的产品一样亮锐利。然而坏这一次，我孝觉得他们做基出了错误的病判断。不过包，我们还是顿放弃了这个灶话题。慰又过了一年叠，我们的主皱要竞争对手辣舒适公司（五Schic拌k）推出了灾四刀片的剃盏须刀辅“焦舒适四驱汽”戴（Schi蛾ck度Quatt颠ro），其霜风头盖过了赛我们的说“触锋速3慰”恐。通过测试束我们发现，培“袭舒适四驱细”扁给使用者的缘感受远不如库我们的享“津锋速3突破励”榜。但是，舒农适公司为推败出依“秋舒适四驱恢”难不惜血本，良预期投入7唐500万美幻元来发动营逝销闪电战；进我们得拿出踩点儿什么来书挫挫他们的嘉锐气，削弱性其大规模营团销活动的影穗响。然而，苹我们的下一拜个新产品突粘破至少要过暴一五个月之挣后才能具备网推向市场的合条件。腾成为可能的挤红色剃须刀除再来说红色庸剃须刀。我渔并没有真的旧相信红色不漂能作为剃须计刀颜色的传戚统理由，所丧以我又去了途刀片和剃须献刀业务部门夫，让他们尽骗快测试红色恼剃须刀。宋在一个卓越曲的营销计划课支持下，结驻果令人难以令置信。红色重剃须刀变成嫌了我们的羡“享锋速3突破乖冠军况”徒。为这一营雁销举措提供刃动力的概念净，是驾驶着想动力极其强播劲的红色赛福车夺得冠军景的赛车手。闲精力充沛的削赛车手驾驶长着高性能的异赛车，迎接蓝风驰电掣的音竞速挑战。绝这种想象和窄象征意义以骗及这些特征淡，恰恰是我俯们希望滤“澡锋速3突破按冠军施”堵具备的品牌窝概念。它不礼仅变成了吉粥列有史以来既最成功的产励品延伸，而墓且马上就压昌制了风头正次劲的田“艰舒适四驱画”嚼。在我们推醋出姥“削锋速3突破敢冠军祥”涝一年后，情“风舒适四驱军”禾在美国的市柏场份额下降步到了4%，愧而困“穿锋速3探”该的份额则稳笼定在了34愤%。当我在裙一次商业聚徒会上碰到舒蹈适公司母公破司的董事长瞧时，他说他烦无法相信我易们给他们造破成那么大的染杀伤，靠的丸就是外“宣那小小的红典色剃须刀绣”闹。关于墙“饲过去的事实驼”仆的可靠性，笔就说这些吧奥。驰通过抓住关既键和利用快仅捷筛选法，条我们很快就酒为吉列做出行了决策，确宗定了方向。径假如我们老希老实实、不哲辞辛苦地逐骡一讨论涌来数的所有建议瓶，那么所花赔的时间即使础没有一年，霉也得好几个墓月。并非我译们的所有决厉策都是正确享的；我们做角了一些中途脏的修正。但炮是，我们的滨重大决策都贯是成功的。快我们相信金晨霸王会有强盒劲的增长，夸结果过了三趋年，金霸王谅的销量猛增局，利润增长逆了两倍，市狮场份额也大足幅提升。我肯们重视了个京人护理业务沉，结果这个久新的业务部掀门把利润率若从业内的倒步数第一提升留到了头名。泪我们坚持保俊留了博朗的途业务，把它中从财务黑洞牛变成了动力将强劲的创新腿机器，既推黄动了其自身慢业务的增长逼，也促进了箱我们的口腔嫌护理以及刀荒片和剃须刀滔业务的增长型。绍抓住问题的府核心桶在本章的开矿头我指出，眯商业成功归溪根结底在于览找出并抓住蛛真正的关键收。不管你在歉企业或组织太中的职位是根什么，你总稻是要面对海跳量的信息以弦及很多相互辨抵触的观点墓和意见。最伤后，你能否疾抓住关键问津题的核心，纯这将决定你祸能否做一个俘成功的领导用者。尽管这畅其中没有简狼单的公式，酬但还是有一挡些方法可以婚推动这个过城程。快捷筛参选排除法是圈透过相互抵乘触的建议看精清本质的一糊种方法。通土过回答几个遣关键问题，晃它就可以帮军助你排除其渠他需要考虑茎的因素。这辈种思考方法敢正是?们将蜻在整本书中肚示范和讨论贱的。治应用快捷筛皂选法赠?要尽可能白地把问题简挨化，排除无煤关紧要的因剪素。要专注匹于关键的衡它量标准或手晶段。例如在哈消费产品领干域，要把销录售额和收入色与市场份额朴之比以及营喉销和促销支洪出与销售额绵之比作为经雄营状况的晴哭雨表。在其谢他的领域，漏要找出同等姻重要的衡量虽标准。孙?要提出基蚀于事实的问魂题，并给出柏基于事实的伍回答。要避奋免一般化的宴回答。例如宅，如果一种秀产品的管理拢很好，那么爽泛泛地说它壁“童已经变成了卖一种普通商豆品郊”门，这对理解管它的增长和僻利润潜力没融有什么帮助墨。不是以事吴实为依据的香陈述或信念教很容易让你扎误入歧途。河?要强迫自筑己给出简单浮、清楚的回悄答；涉及很汗多方面的复董杂回答很可孕能没有专注暗于基本概念顽。例如，要雄想知道你们道在某个增长咐领域是否有叔占优的产品告或服务，你烂并不需要来律自营销组合拍模拟或市场接细分研究的跑数据。一开晕始要保持简娱单，这样你量才能行动，陷而不会感到抹束手束脚。颜?要确定是拾否需要立刻茫展开进一步拘的分析。在开已经确定了既最佳选择的紧情况下，马泼上就展开进岗一步的分析兆会产生更明灵确、更可靠站的决策吗？凶还是只会推磨迟行动的时湿间？我发现素，十有八九堡你能排除那液些没有希望榜的选择，并跃确信你已经罚找出了成功铜的选择。哲?要在正确博的时机进行仪详细的分析台，收集采取箱行动所必需服的数据。做蒙出了初始的容决策并不意恒味着大功告拨成了。你需石要在正确的矿时机着手细间节。但是，葛不要因为想鉴着未来的行典动而导致眼煎前的瘫痪。僻专注于基本探要素很关键软在你年轻冲逗动的时候，淘任何事情看箱起来都是可呼能的，即便茂是同时做所准有事情也吓准不倒你。但次是经验告诉常我们，贪多臭嚼不烂。如净果同时面对牲太多的选择守，你要么会纽原地打转，侍要么就会陷详入瘫痪。苗这个简单的溜结论与企业菜界的关联看酱起来很明显离，但令人困宵惑不解的是彼，怎么会有彼那么多头脑企聪明、训练档有素、经验较丰富的高管专落入陷阱，卸试图让自己席和企业做到拼八面玲珑、朝百呼百应。盆尤其是有些初首席执行官完和首席财务落官，他们甚型至想周全地磨考虑每一位胞分析师和投涛资者的愿望绩和奇想，尽志管华尔街的活需求并不代遵表企业的最从大利益。漫你不应该去鉴追随那些愿梦望和奇想，字而是应该专搞注于决定着弱企业的发展泪方向和步调苗的基本要素倒。但是，你火如何知道该扶专注于哪些铸基本要素呢停？让我用自家己亲身经历粗的一个实例朱来说明，基贿本要素真的斜会影响一切剪；反过来说逆，忽视基本攻要素几乎肯限定会出问题俘。袜“衣做第一与”回的错误追求哈我们生活在富一个人人都户想做第一的款社会里，满趋足于做第二平名会招致怜贤悯和嘲笑。熔我们都知道兼这样的说法钱：失之毫厘嘱，谬以千里碎；第二名没桂有奖励；胜鄙利就是一切逗。飞企业人，尤丑其是首席执络行官，在很闻大程度上表打现出了这种钥特征。脂“座我要让公司崇一年到头都渡是业内第一抗，否则麻烦村就大了。其”续讽刺的是，拌设定这种一墨年到头都第葡一的目标，暖几乎注定会罗得到相反的渗结果。意这么多年来执，我对食品粉、个人护理叔产品、耐用客品以及工业就产品等十多或个不同行业抗的领先企业芽进行了研究言。尽管存在逝一些因行业巩而异的特征坏，但有一点到却是不分行蛙业的，那就嫌是在各个行效业中，五年私内总体业绩近最佳的企业台并不是得第绝一或第二次收数最多的企维业，而是这赏五年里始终休排在行业上冷游的企业。红避免园“川溜溜球效应赖”驱（Yo-Y久o孩Effec张t)这也疲就是说，要同想成为业内锈最佳，始终章保持上游水安平要比一心袋想着总得第卧一更重要。识得到第一的雁确会带来短境期的快感，叙但长期的后承果注定会是岩“内溜溜球效应玩”套。企业会在左头一两年里段成为第一，违然后在接下府来的一两年获里就一落千出丈。接着，载他们会重回辱第一，然后观又是急剧下释滑，如此循籍环反复。喉请想象一下校这样的场景测：你所从事四的行业里有英30家企业随。要想成为尝业内最佳，苹你们的业绩臣必须连续五腔年保持在行瓶业的上游。向你们的排名万可能是第三洞、第七和第个四，中间还迷有一次第一喘和一次第九常，这样你们享就非常有机困会成为这五育年里的业内锐最佳。哀为了坚持稳涛定的盈利增徒长，我所面嫁临的最艰难融的一次斗争学发生在我领湾导卡夫食品李公司的时候造。讽刺的是阶，这件事涉脾及到了当时印因一次融资闹收购而元气谣大伤的纳贝床斯克。那时盼，纳贝斯克居的目标是超森过30%的牵年盈利增长狼率，只有这应样，它才能想开始清偿K增KR公司（投Kohlb飘erg蓝Kravi哥s小Rober摩ts）在这堤场史上最大除的融资收购答中欠下的高风利息的巨额近债务。悼两年里，纳客贝斯克的业韵绩一路飙升帝，这让卡夫寒的母公司菲挣利普-莫里区斯集团（P挥hilip菊Morri框s副Compa填nies）偏的高级管理绒者们禁不住烤要问，为什豆么卡夫不能猪达到纳贝斯辨克的业绩水制平。鹊菲利普-莫洲里斯集团的判首席执行官馒杰夫?巴布垃尔问，既然壳纳贝斯克的鉴年增长率能慢够超过20圈%，为什么插卡夫的年增惯长率仅仅是量一位数？为兼什么不加速享卡夫的盈利遣，让纳贝斯勉克不再是愿“铁食品行业唯毫一的宠儿她”搁？杰夫是我菜所见过的最垄严厉、最聪词明的老板之毙一，他总是反不遗余力地善榨取最大的伞股东价值。鹅不需要做很门多调查就可诸以说明，纳偷贝斯克已陷贿入了盈利增即长不可持续蛋的此“横溜溜球效应锈”摄。当时，在速美国销量前枝10位的曲闪奇和饼干品摊牌中，纳贝裁斯克占了9嘴个。凭借这也种强势的市矿场地位，纳考贝斯克可以普相对容易地种做到大幅涨吸价而不会使织销量立刻锐炊减。消费者冰愿意在这些晶点心、嗜好术食品上花钱爽。因此，纳瓜贝斯克的利矩润猛增，两值年里都是业躬内的第一。柔但是，纳贝尘斯克的品牌堆价格比其主款要竞争对手中奇宝公司（阁Keebl绍er）的品妹牌高多了。伏尽管消费者叔忠于奥利奥纪、趣多多和总乐之等著名傍的品牌，但锤他们对高价状格的容忍也唤是有限度的罗。由于价格里要高出30抓%～50%叮，而且几乎封取消了所有抗营销支持，饼因此纳贝斯呈克的销量开桐始以令人恐岁慌的速度急渣剧下滑。卸当我在19奔89年初成母为新任首席丰执行官时，衫纳贝斯克正孩处于濒临坠柿毁起火的境斯地。正如我婚的研究所预薪言的，纳贝躁斯克在美国堆有90%以页上的业务市趋场份额在下推滑，而我的起新团队必须贷设法扭转局纽面。傍认识到稳定圣增长的重要纲性，这是基货本要素分析样的一个实例剑。它可以引刮导你了解应闹该设定和达插到哪些目标漏，几乎可以何为其他的一陶切打下基础纤。使增长率应该绑是多少腹下面来看看线基本要素分堤析的另一种疏形式筹―殊为你们的业战务找出合适顿的增长率，骄不仅仅是一料两年的，而桥是在中长期扬内能够保持宰的。叹我不是一个贡赞成十年计赛划的人。就摇我而言，战探略计划的周劲期是三年。诵现实世界很佣少符合规划武模板，未来爷很难预测，领考虑到这种侄困难，你的灵计划必须要战以坚实的基蚁本要素为基系础，其中最萌重要的就是泄评价和确定性合适的营业川收入增长率贿。邀让我用自己笨熟悉的食品敏行业来说明黑。如果美国址的人口增长痛率是每年1臂%，通货膨阶胀率是每年汽3%，而过愿去三年里的茅价格上涨平围均是每年1趴%，那么我鹊们就可以很惨有把握地认岭为，即使是誉对最有创新目和进取精神宪的包装食品孟企业来说，慎要想保持每箭年超过5%壶的营业收入源增长率，也虹是一项令人劈畏缩的任务士。（尽管肥斥胖症在迅速侦蔓延，但美目国人并不是庸真的更贪吃酱了；他们只棵是比过去更省缺乏运动，帮因此消耗的灾热量少了。微）淹如果那听起采来太美，不障像是真的端……绒因此，如果恒一家食品企攀业承诺说它壶们的年营业室收入增长率叛会保持在6闯%～8%，灰那你就应该盲保持相当的线怀疑。如果椒它们说营业奇收入增长率燕会保持在岸“溉8%以上甚如至是两位数鸽”序，那么你就锻应该非常警胁惕了。薄不幸的是，泡近年来有太冻多的高管愿存意做出这种省不合逻辑的封预测；另外饺，华尔街也析有太多的分优析师不仅愿庭意随声附和遵，而且还往鞠往更加过火禁地说：尽管闭8%～9%陶的增长率很逮不错，但真负正的领导者立将能让企业色始终保持两赏位数的年增筋长率！貌让我再举一腊个基本要素物研究的实例赛，它是由美刻国国内一家各著名的咨询论公司完成的倍。其他的一帅些研究也给驾出了类似的绕结果。这些怜数据表明，蜜在作为研究鞋对象的1蛙056家企来业中，只有截一五8家能筝连续5年保咐持两位数的议营业收入增次长，而能连仿续10年和括一五年保持费这种高增长交的企业，分惜别仅为5家毙和3家。格然而在20掘世纪90年糠代的高科技文泡沫期间，绣连14%～渐19%的增室长率都被认骑为是缺乏活肆力的。首席感执行官和华索尔街的分析权师都习惯性敏地承诺无限拴期的30%术、40%甚叹至50%的谁年增长。岁崩溃前的浮不夸狗尽管吉列在誉20世纪9骑0年代的高确管不如高科揉技行业的同该行们那么能字吹，但也像尼他们一样有堪些浮夸。当销吉列在19症97年收购螺了金霸王电渠池时，《华幻尔街日报》两引述公司高歼管们的话说扭：影“汁今年吉列的穴利润至少会醋增长一五%况……宅今后的增长烘率将超过一党八%。金霸恶王在过去3窜年里的平均紫年增长率是围12%，但渣吉列预期在桂接下来的几宏年里，金霸勒王的利润增酿长率将接近油20%。杯”弟不管是什么毁消费产品，鹅即使是在高锄增长的碱性该电池市场中哨占据优势地匠位的金霸王功，它怎么可散能无限期地涂保持这种不虚可持续的高多增长率？正奇如前面提到鸟的，华尔街嘉往往怂恿并赌附和这种一脂时的蠢行。桃但是，那些愁受到华尔街务蛊惑的企业刻总是令它们娇大失所望。酱就吉列而言仰，这种蜜月肝期持续了大扎约两年；这最之后情况已矮经变得很显稠然了：吉列蒙的业绩无法敬达到预期，剂而且将来也惜不会。吓崩溃的到来渡是猛烈无情附的。正如我及前面说到的图，吉列的股呜价从199渠9年初期的鲁64.25哑美元，直线手下跌到了2政001年春味天的24.丧50美元。甩这正是我们势的新管理团跃队接手吉列买时必须要应简对的。伶股价仍然保冲持着强劲的数跌势，大家急对我们所说岔的一切都极口度怀疑。所肾有这些都是厘非常合理的唉。膨胀的预讽测，背弃的情承诺，一连傅串恶劣的商只业实践扬―梢这些都注定都会毁掉一家乏企业的信誉铸，使得扭转骗局面变成艰鞠难的壮举。砌不再预测了活！燃在2001商年初期，董尝事会决定暂及时停止向分驼析师和投资吵者提供所有贿短期的指导闻信息，这件及事让我们受阴到了抨击。亡公司可以就脂长期的计划愉、战略和发品展方向提供水信息，但不鲁会再有年度宾预测、季度桃指南以及季诊中更新了。圾当时我还没辆有进入吉列送，但已经与碧一些董事会跟成员进行了辅几次正式的努讨论；我支涌持他们的决架定。鞋老实说，管察理层的业绩闻记录让吉列书的董事会既伙尴尬又沮丧余。在连续一娱五个季度里雁，吉列都没劈能实现之前逆做出的盈利喂预测。这些叉并不是华尔意街的预测，舰不是所谓的孕“柔盈利共识贡”集，而是公司愚自己的预测粗。然而一个同季度又一个启季度过去了亲，几乎整整乘四年，吉列哲的预测居然朴没有一次是发准的，全都摄落空了。油对吉列的董茫事会来说，懒这些预测的尽落空表明公逮司存在着严处重的控制和茄纪律问题。剪董事会成员阿当然不都是风管理层的朋勺友或亲信，兆他们当中有川最著名也最缓精明的投资冠者、金融家危和商人，不法仅仅来自美勒国，而且来鄙自世界各地注。斤董事会非正泽式的领导者羊是沃伦?巴碗菲特；这位族来自奥马哈奇的智者是世莫界上第二富禾有的人，有狠着极高的声膝望和毋庸置嫂疑的正直。庆沃伦在19农89年进入塔了吉列的董凳事会，当时违公司好不容怜易逃过了几贤次恶意收购燃。彻大门口成群门的野蛮人严首先是在1声986年，惊首席执行官个小科尔曼?脚莫克勒（C笑olman换Mockl标er计Jr.）必遵须要率领吉洗列的管理层节击退罗纳德目?佩雷尔曼遵（Rona独ld斜Perel箱man）发修起的一次恶红意收购。佩任雷尔曼背后展的支持者是虎垃圾债券狂法潮的领导者歪德崇证券（品Drexe柳l顿Burnh剂am沫Lambe拿rt）。然购后在198师8年初，一项群金融家创演立的科尼斯椅顿投资公司捉（Coni杆ston躁Partn松ers）又蚊发起了一次竟代理权争夺津战，意图控偿制吉列的董柏事会。脏吉列以非常至微弱的优势米赢得了投票漫代理权，但奇科尼斯顿却蓬对吉列提起焰了诉讼，声信称吉列在股殖份争夺战期狡间的广告欺阀骗和误导了药各位股东。顾最终，吉列宾同意进行大症规模的股票蔬回购，科尼堂斯顿也就此泡撤销了诉讼捷。然而如此的一来，吉列今陷入了资不刃抵债的状态织。汇在1989墙年春天，沃诱伦?巴菲特葬给吉列打来局了。沃渣伦后来回忆雹说：舒“摔当时我想他乡们可能急需绢巨额的股份熊投资，因为打回购股票肯寿定把他们的腊钱花光了。古”透到了当年7碗月，沃伦对添吉列的投资夫已经超过了方6亿美元，驾他也因此成哨为了吉列的忽董事。旋所以，沃伦价有大量的财养富要依赖于贤吉列的业绩延。他不仅是拦一个董事菜―谣他拥有吉列填将近10%割的股份。另些外，吉列的去业绩还会影阀响到投资者趣怎样看待伯稀克希尔-哈禽撒韦公司的粥前景，而这挣家控股公司表就是沃伦的狸财富和声望美的储藏室。分吉列的股价喜每下跌1美麦元，那就相描当于伯克希昆尔-哈撒韦岗公司发生了揉将近1亿美浴元的未实现股损失。因此宏从1999税～2001盲年，伯克希私尔-哈撒韦路持有的吉列野股份的价值抢，跌损了将调近40亿美痰元。无承诺将怒“搅实现数字享”承的管理者值筐得怀疑嗽不管是在吉翠列的董事会献会议上，还肝是在公开的痕评论中，沃仿伦都对吉列扰过于自信的王盈利预测表者示了自己的辣担忧。例如令在2001且年沃伦说：锅“希对一家大公机司来说，预洁测自己的每圈股收益将长恒期保持一五怖%的年增长循率，这就是老在自找麻烦纯……彩自以为是的置预测导致的心问题在于，灿它们会侵蚀素首席执行官蛛的行为。快”屑过了几年他颗又说：寿“圈要对鼓吹盈纱利预测和增铅长预期的企掉业保持警惕坡。那些总是异承诺将管‘田实现数字剩’派的管理者，茶总有一天会要禁不住诱惑苦而去痒‘馒捏造数字新’店。释”按沃伦并不是厨在暗示吉列库的管理层有无欺诈行为，猫而是担心追洁逐不现实的航盈利预测，守会对企业的残整个基础产宵生侵蚀效应围。预在董事会中拳，声望和成拨就仅次于沃较伦的是著名浇的收购大师斯、私募股权感投资之王亨左利?克拉维纷斯（Hen肃ry刺Kravi姥s）。亨利喇享有一项绝咳大多数的企胁业董事无法谅企及的荣耀糟：有一本名泼为《门口的光野蛮人》（廊Barba巷riansatthe卷Gate）伤的畅销书和滴一部同名电活影，其中的魔一个主角就熔是亨利。这屑本书和这部卧电影记叙了狭亨利参与创辅立的KKR肿公司以及一森群华尔街名飞人的故事，逼正是他们定陡义了20世炊纪80年代哥和90年代岔的融资收购肯时代。KK螺R对纳贝斯奶克的收购就皱是华尔街神鬼话的要素。锻亨利在19山96年进入住吉列的董事弦会，当时吉蛾列刚刚从K靠KR手里收绢购了金霸王磁。作为这桩荷交易的一方胁，KKR从击吉列获得了惑总价值近8奇0亿美元的种现金和股份壳，而8年前铅KKR购入亦金霸王时只如花了一八亿旅美元。碧这桩收购并败不是一帆风宵顺的。沃伦危?巴菲特赞厦成收购，但背不同意既是杆金霸王的所卧有者又是其炒投资顾问的马KKR要求践的3000祝万美元酬金第。KKR最抬终拿到了这思笔钱，但沃崖伦没有参与屠投票。所有橡参与投票的织董事都一致遥同意收购金用霸王。希亨利担心的连不仅仅是吉颂列管理层吹自出来的盈利淋预测，他还煤担心阿尔?建蔡恩（Al男Zeien技）的继任者狠迈克尔?霍巧利（Mic门haelH类awley盗）的总体表贸现。到19掌99年为止舍，蔡恩在吉港列做了8年葵的首席执行销官，对继任饲者来说，要醉想赶上他的三杰出表现并巡不容易。冰和亨利?克籍拉维斯一样辞有名的是若存热?勒曼（作Jorge常LeMan微n)；这位肺巴西的金融观家兼实业家颂经常在美国扎与圣保罗和掠瑞士间飞来绩飞去。若热挨在巴西拥有混很多企业，倍涉足食品、绵饮料、铁路惊和工业控股举等众多领域私?通过一桩偿复杂的交易迎，他完成了胁他在南美的种啤酒控股公书司与英特布日鲁公司（I蜡nterb撞rewof益Bruss膊els）的槽合并，打造柔出了世界上蚂销量最大的愈啤酒公司，躲控股的子公己司遍布全球竞。若热不仅蚊是一个杰出别的实业家，仙他对宏观经牲济以及财政拼金融的深刻耽认识也赢得庆了大家的尊刮重。赤尽管不如前句面几位那么遵有名，但中竖国香港的杨勒敏德（Ma凑rjori射e昼Yang）求也是相当令脸人敬畏的。阿很多年前，雁杨敏德接管跨了父亲在香约港创立的溢驰达集团（E眼squel缘Group姜），并把这乐家原本没什犯么名气的服兔装企业打造氧成了全球最魄大的高档衬搅衫制造商。抛溢达集团是丑一家完全一佣条龙的企业脖，拥有自己拥的土地、纺洗织厂和服装掌厂，自己种机植棉花，自纵己生产布料肚，然后为拉开尔夫?劳伦愉（Ralp信h鄙Laure总n）、汤米养?希尔费格暑（Tomm序y义Hilfi扑ger）、炕耐克（Ni恩ke）和诺阔德斯特罗姆咬（Nord念strom驴）等著名的损品牌和百货型公司生产衬剪衫。杨敏德贷带来了有关反中国与亚洲抛的观点和见袭解，这对吉唱列在这些地脑区的发展很巡有帮助。（废到了20世返纪90年代冻中期，当大细多数的美国罚企业刚刚开伍始考虑进军湾中国时，吉旱列已经占领吊了中国湿式伟剃须市场9漂0%的份额秋。但是，别碑被这个份额脱数字误导了禁。中国市场补卖的几乎都婶是双刃的刀年片，每片只浮卖几美分，悟不像美国和满其他发达地慨区的市场，吗卖的大多是咽很贵的刀架姻套装。）仇另一位有着侵显眼的国际议背景的董事草会成员是赫丹伯特?雅各侍比（Her锈bertH怎.Jaco叨bi），他万是1785执年创立的德历国私营银行蹄汇丰特林考康斯银行（H庭SBCTr旅inkau衬s&Bur视khard谎tKGaA材）的监事会治主席。赫伯朗特最早是德搜意志银行（般Deuts磁cheBa姓nk）的经霜济学家，后贩来加入了大吹通曼哈顿银恨行（Cha茫seMan撕hatta厅nBank萄），升至负政责企业银行锦业务的高级纤副总裁。到执了汇丰，他朋先后担任过和汇丰旗下米著兰银行（M娃idlan百dBank梦）的非执行根董事以及汇哨丰集团（H杠SBCGr宰oup）的婆集团总经理留。识威尔伯?冈润茨（Wil系burGa健ntz）来邻自健康护理哀行业。他最战早是在雅培质制药公司（称Abbot勇tLabo婶rator荣ies），按后来加入了释派瑟金（P嚷athoG敏enesi啦s），并为帜该公司建立骄起了价值1眼.1亿美元潜的欧洲业务笔。之后，他相成为了海德至拉生物科技临公司（Hy蜡draio稼scien掉ces）的帽总裁兼首席预执行官，该爸公司的主要斧研究方向是哑利用人体的秩成熟细胞来柳再生受损的挽组织或肌肉灰。挑丹尼斯?海址托华（De孟nnisH书ighto猾wer）曾射经为施乐、丰麦肯锡、通后用电气以及席猎头公司罗耻盛咨询（R视ussel杯lReyn轨olds）说工作过，后淘来在迪士尼电公司干过很敢长时间，担叔任迪士尼当非时营业收入债最高的电视号和电信事业伤部的总裁。欧之后，丹尼朵斯去了授予引他MBA学灰位的哈佛商佣学院，成为凳了一名管理铺学教授。勤迈克尔?吉寿福德（Mi泻chael溉Giffo购rd）曾经宴在食品和消酒费产品领域祖干过很多年烘，之后他加芹入了英国的灵娱乐巨头兰骑克公司（R伙ankOr担ganis喘ation赖），担任首隙席执行官直涂至退休。符理查德?佩西韦罗托（R淡ichar爆dR.Pi纷virot疾to）曾经蜡是联合布业疲公司（As家socia占tedDr蒜yGood汽s）的董事臣长，并在多潮家金融服务衔企业担任董初事。羊卡罗尔?戈蜓德堡（Ca蹄rolR.箩Goldb鄙erg）是控波士顿最著嘉名、最有影员响力的女士戴之一，曾经酷担任斯道普型连锁超市（垦Stop&罚Shop）博的总裁兼首姐席运营官。消随着吉列的模盈利预测一宽再地落空，愧这些杰出的差外部董事也悄变得越来越鸽担忧。关于巾吉列是否应绘该暂时停止差提供短期的畏盈利预测，牲这个问题在权董事会讨论级过几次，但倾后来被搁置找了。熔迈克尔?霍缩利离任后，疤爱德华?德跑格兰（Ed少DeGra瓣an）被选栗为代理首席曲执行官，此京时董事会认葱定强行禁止脾提供盈利指虹南信息的时进机已经成熟塞。爱德华?坚德格兰是与离我合作过的值最聪明、最雅专注的高管菊之一，他看孤到了这一举盖措的英明之愧处。对他来掠说，要是继回续做出近于擦“眠瞎猜孝”偷的盈利预测旋，不能把精的力从那上面询收回来，那悟么他的日子赚会非常难过功。泄华尔街翻脸布了润然而，华尔渠街是另外一撇回事儿。对珠华尔街的分扭析师来说，再“原没有指南懒”唐不是明智，温而是灾难。挣记得在20墓00年时，瓦几乎所有的晨大盘企业都罩例行地提供妄详细的指南禁，而且他们志从来没有过求不提供指南处的历史。然掠而，吉列却颠想开这个先都例。尽管处天于困难时期稿，但吉列仍附然是一家领敢头羊企业。窑大家都尊重寇吉列，都在棍看着它，每稻当吉列有什沈么重大的动对作时，其他槐的企业往往车会效仿。犯停止提供指映南就是一个患重大的动作规。这大大地普激怒了华尔出街，尤其是庙卖方的分析申师般―伤他们就靠兜揭售和批评企光业的盈利预耳测来赚钱。裤如果由企业秀提供的季度普预测消失了拌，那么这些送分析师将不腿得不花力气杂来做出他们煮自己的预测具。优秀的分乏析师当然乐蛇意抛开企业锄指南的限制听，欢迎这种标独立做出预邮测的自由。眠但是，平庸炭或者差劲儿毁的分析师就赖不这么想了小，他们看到减的是更繁重达的工作以及徒更高的个人赠风险。贿不管怎么说证，当吉列在知2000年吓12月实行其了不提供盈抢利预测指南习的政策之后饲，华尔街非茧常不满。在联2001年语1月，当吉条列宣布我将温成为新任的桥首席执行官燥时，大多数秤的分析师都驼确信他们能抛够说服我放警弃这一政策规。他们显然摇是大错特错矩了。债我有两个终便生的信条，纲那就是室“摄少承诺多兑阅现府”写和浇“逝做到了再说表”辛。我的秀“捉专注于基本蠢要素拜”询的经营之道厕，有一部分瑞就是要让华迹尔街也专注蓝于那些基本悉要素，并理甩解它们的重楚要性。占我关注的焦伞点是通过启疫动营业收入薄的增长来让迎吉列恢复强厕壮。尽管血“粉锋速3绪”蔑是过去10鸣年里最优秀妥的消费产品坊之一，尽管翻我们已经在稠很多优势领赌域中拥有了礼一系列的符泰号性产品，螺但吉列的营敌业收入却已斥是一连好几土年都没有增胸长或增长缓缎慢。只预测关键斑我知道，如舞果我们能够烧重新启动营舞业收入的增柿长，那么其其他的一切自阅然会跟着就坑位。因此，膛我动用了所的有最好的资巡源来为吉列矮找出合适的咽营业收入增液长目标。我伴们想找出一贤个严格的增拥长范围，既剂要切合实际荡，又要有一耐定的挑战性驼。这个增长侵范围所创造锐的盈利，要吧能够让吉列登在5年内始像终处于同等勺企业的上游议。如果我们晒做到了，吉除列就会重新未成为全球最赴优秀的消费衔品企业惜―壳这无疑就是培我们的目标括。肌找出这个增培长范围可不住是件轻而易成举的事。我所们向很多外扩来的顾问征丰求了意见，程其中包括：薯我们的两家荣顶级顾问麦夜肯锡和贝恩汇；我们的一猛些投资银行锤，比如瑞银壶集团、高盛仪、摩根士丹甲利和莱曼兄倚弟公司等；族几家投资顾键问公司；还蚊有那些从纳蝇贝斯克转投驾吉列的骨干描高管，比如砌负责公共事质务以及投资样者关系的高据级副总裁约束翰?曼弗雷慨迪，负责战谷略和规划的胃高级副总裁隶彼得?克莱代因，财务规谋划副总裁乔搂?谢纳。最正终，我们一食致认为，每窜年3%～5窗%的销售额国增长是合适店的。在接下截来的5年里不，也就是从叔2001年延一直到吉列射并入宝洁，城这个营业收奥入预测是我岸们为华尔街念做的唯一一傲次预测。谈尽管不提供检预测，但我旷们却提供了鼓很多更重要西的信息，也耳就是我们将袄怎样管理这说家企业以及沟未来有哪些追东西是关键绒。惯正如后面的添章节将要讨衬论到的，我拌跟华尔街说躁，我们的方砖法将以简单被却有效的概弦念为基础。碗当沃伦?巴筒菲特为了吉申列的处境与担我面谈时，忠我也跟他讲睡了同样的想导法。我已经器对吉列进行降了初步的研壳究，认识到汇了一些主要显的问题，但赏我也爽快地辫承认自己不监是专家。困沃伦问，要忽是我在吉列面我会怎么做虚。我告诉他绢说，我会像麻自己以前在弄其他的消费关品企业时一如样：首先从灵损益表的顶看部抓起，加泛快营业收入崇的增长；然乓后着眼于损丰益表的中部误，控制成本飞，促进节约激，对研发、摇营销以及其彩他提供品牌油支持的领域贱加大投入；犬这样，最终挣的结果就是膝损益表底部洽盈利数字的节增长。听了革我的想法，径沃伦很高兴仍。位我们对华尔蒜街说的也是板这番话。吉吴列的成本结异构将向业内裤的一流水平茫看齐。消除帐不必要的成再本会释放出秘上亿美元的割资金。这些赴节约大多将扛投入到营销河和产品研发筹上，为我们蝴的符号性品果牌提供多年撇来一直缺乏暖的支持，从谣而加快它们惭的营业收入勺的增长。在腹成本得到控网制的同时，涂能力将得到乎提高。这样惧，最终的结丽果就是吉列摆同时具备一吼流的实力和秆效率。祸随着时间的沿推移，我们蕉向华尔街提奔供了详细的初资料，好让紫他们相信帮斯助我们扭转肆局面的各个删基本要素。拌要想重新赢南得华尔街的粒信任，这可状不是一下子惩就能实现的丈。过了好几钓个季度，他荣们才不再只坐盯着短期结渔果，而是把亏关注的焦点冒转移到了吉手列正在发生辰的那些真实席的、根本的燃变化上。棵把关注的焦蚊点引向基本吉要素傲如果你是一波个首席执行煤官嫁……兔……蜻一个领导者亭要想成功，籍就必须说服狱华尔街支持填专注于基本晴要素的经营滑之道，而这东是最困难的袖任务之一。轨有那么多的迈力量关注短踩期结果，你错怎样才能让睬他们相信基席本要素的重进要性呢？我趋已经找到了深一些行之有止效的方法。贤?要清楚地闲描述3～5善个将驱动公接司业绩的基座本概念；数毅量越少越好击，绝对不能络超过5个。损?要始终专暖注于这些基验本要素；不传要觉得华尔涉街每个季度集都需要一个薯新的主题才闸会始终关注勒你们的股票足，而要始终融如一。（同剃样是这些基惑本要素，我宇在纳贝斯克题抓了三年，架在吉列抓了咐五年，回报稼是巨大的。放）钉?频繁接触王很关键。如器果你只是偶鱼尔与华尔街棕接触一两次代，那你就不谷能让他们理黎解你的想扣ā司Ｄ阒辽俚妹葡扛黾径扔胨亦?们接触5怠～7次，每前次最好是与翅8～12位锅当前或潜在音的投资者以再及分析师面葱对面地交流遵。嘱?不要把时稍间浪费在按怖季度举行的渠销售额和盈诞利会议施上。就影响蛮而言，在这惨些精心安排恰的活动上花拆时间不会有山很好的效果拳。鼻?让你的助寇手们去应付捞这些会质议，比如让冒你们的首席伸财务官或者拴投资者关系稍和公共事务键方面的负责悉人去参加。遍你要去参加惊一对一或者焦小群体的会竭谈，让投资瘦者和分析师晋看到你的眼额神，评价你壮的性格，探纳测你的知识叫和信念，让拆他们真正地乱理解你的愿等景和计划。赴?要不断地希用执行以及眉效果方面的蛇新情节去充杂实你关于基潮本要素的故娇事。除非基勉本要素真正晕地促成了结荒果，否则它统们就不会是少生动鲜活的陡，而只会让撕人觉得脱离醉实际。士专注于基本吵要素崖那么如果你汤不是首席执炼行官智……赠……崭你是一个正缩在上升的中支层领导者。梯你要专注于捎哪些基本要宅素呢？蛋?记住要保迈持简单。基秆本概念将有坡助于你理解以自己的业务兔，并帮助你终手下的每一滴个员工分享哪你的认识。航?有哪些基断本概念是不倘分业务和层山次的呢？首摆先就是加快侦营业收入增绿长的重要性折。一切都源泰自逐渐增长升的营业收入栽，所以要确盼定实现增长夕的关键手段士。是更多的窃研究吗？是茂新产品研发子方面更大的谊投入吗？是植营销和广告位方面更高的孟预算吗？什范么样的结果朴最能对得起泄你们的投资师？搭?要找出在圆哪些方面你永们可以消除复不必要的成齿本，把节省概下来的资金殃用于推动收眨入增长。在餐你们的损益杀表的中部，秧哪个部分会勺产生最大的支节约？以其殖他部门或者算竞争对手为汪参照，评价携你们的营业闸间接成本。炒研究你们的蓬采购效率。看要记住，成张本节约不是煤一时的努力声，而是必须烘要变成运营棒风格的一部济分，是对持笋续改善的不木懈追求。讨?要让你的牧部门明白节躲约为的是投吨资和增长。料如果目标是刻积极的、有晚建设性的，朋那么大家就厨会愿意做出而节约和牺牲慎。年?要避免艰“展溜溜球帆”险式的增长。酒任何人都能捐靠一时的好万成绩来赢得嚷赞誉；但是童，桃“愤过山车馒”患式的增长会疾损害你和你似的部门。企秤业需要有希音望实现可持袭续增长的管拳理者。槽?不管承受条着怎样的压帝力，要顶住食过度承诺的站诱惑。要花死足够的时间突去理解你的疗部门能够持毁续地实现什吸么。如果上亡司不同意你笑的想法，那欲就成问题了样，换个地方济你可能会有牢更好的前途边。行动很关键萝那就像是一仇场反复再现怠、永远没有介尽头的噩梦络。你们在开舱会，在辛苦既地讨论和分舅析很多的选端择方案。每伪当你们就要旺做出决定的鞭时候，总是走有人冒出来柱使讨论偏离逝主题。随着贷会议的继续疏，达成共识斗的愿望渐渐筛落空了。你棒不明白要做达出决议为什轧么这么难，充但它就是这提么难。会议刘最终达成的棚唯一共识就铲是必须再开爽一次会。行鼓动推迟了。志完整的信息生，充分的讨屿论，细致的糊分析已—记所有这些都杀是不可缺少饼的。但是，限知道该什么验时候采取相毅应的行动，植这是关键。仁在商业中，乎你永远也不奸能及时地掌温握你需要的栗全部信息。狡当我进入吉具列的时候就阁是这种情况旗，我面对着牧很多相互矛第盾的选择方薄案。比做出补错误决定更蚊糟糕的是，欣你们陷入了乌拖延的平静促期，没有任昆何行动。刷设想一下，毯如果我跟组粪织和华尔街计说，我们将隔在接下来的剪几个季度里哭研究众多的戏选择方案，呆以决定是否难剥离金霸王维、抛弃博朗闲的家电业务辜、剥离个人念护理业务等邪，那局面会抚变得多么混存乱。胸吉列的股价禽会跟着没完坡没了的流言校和投机而大妥起大落。公锯司里感到有避危险的人会膜纷纷逃离，么留下的人也灭会尽量保持期低调，限制与自己的行动背。公司会因陕犹豫不决而笼陷入瘫痪和译混乱。获即使没有完量整的信息，房你也必须要珍做出决定，陡然后努力地锋去落实。你共必须根据现抄有的全部信驴息，确定一喘个最合理的吐方向。奏在用一只填写信息空祸白的同时，宴你必须要用驼另一只手指谈引前进的方原向。有些事尿可以等你掌枪握了更多的柱信息之后再莫做，而有些熄则需要立刻凯行动。美每年夏天，轮当实习生和东研究生来卡唯夫、纳贝斯那克和吉列工违作时，我也匀对他们强调赢了这一点。血我的大部分拜评论会集中诊于行动的重轿要性。我会度跟他们说，钉我喜欢可以雀交付结果的奶人。他们说落到做到、兑盟现承诺。他悔们更愿意做泊实干者而不嗓是旁观者。即在我看来，肆正是实干者供在推动这个末世界。潜我喜欢蛇杀祖手睁做一个实干屑者很难，尤邻其是在企业衣的高层。这补需要奉献和眼坚持。如果街高管的工作约很容易，那遣就谁都能干腔了。在商业桥世界里，产啦品可能泡汤灰，工厂可能亿关闭，员工怠可能会让你吼失望，这些踢都是商业领谎域的一部分回。不管挡在跟前面的是什陵么，你必须周找到一条出遵路。你必须周要拿出解决涌办法，必须翻采取行动。赤为了说明这扇一点，我给项大家讲一个茄很可能是杜揉撰的故事，追主角是当时识在通用汽车旺担任董事的坚罗斯?佩罗酸（H.Ross交Perot息）。佩罗觉泰得，就决策捧方式而言，寻没完没了、拜绕来绕去的削讨论和缺乏载行动是通用块汽车的特色胃；这一直让荡他感到很失柏望。喇“座在我的家乡窑，掏”社佩罗跟通用扛汽车的董事界会说，票“伴如果你看到彩一条蛇，你押会立刻打死削它。而在这吧里，你们会场指定一个委钥员会来讨论右怎么对付蛇化，甚至还要细为此到外面境去请一个顾洗问。宪”拴我跟来实习离的学生们说晋，我的态度驴和佩罗一样当。我喜欢蛇兔杀手！辟在我的职业盐生涯中，事敲业和成功的魔主要动力一蚊向是是“形把事情做完帮”甲。这并不意央味着我会忽兼视规划、分寸析和检验。就不管是谁，爱只要在芝加嫂哥大学读完肚了研究生商着业课程，他毅就会被打上壮无法抹去的钳烙印，一生南都很重视规屯划、定量分父析、系统的苍评价以及非寇常严格的检粥验。在芝加容哥大学商学步院的学习经国历，就像是粉参加了两年寄高强度的新伶兵训练营。蝇尽管我对规惕划和研究的待重要性深信变不疑，而且债我也有那样开的热情，但肃最让我恼火怖的莫过于规捞划和研究的稠滥用。看到嫁宝贵的时间天、资源和精订力浪费在根琴本不该开始道或者早就该撕终止的努力工上，这是最神令人痛苦的梳。密我给大家举里一个来自吉讲列的实例。切在我试图确磁定吉列成本班膨胀的一些调根本因素时秧，一个明显壮的问题是产晶品或库存单漆位（SKU焰）的激增。社与卡夫不同滴，吉列的业犹务是简单化臣的。卡夫涉案足了很多不焰同的产品领无域，比如咖谣啡、冲调和彻瓶装饮料、冻奶酪和其他服乳制品、方季便谷物食品滤、点心食品潜、糖果、加率工肉类、冷乞冻食品等。男而且，在食外品领域中没帅有多少全球夏性的品牌或怜口味。除了悔“恳费城且”刑牌奶油干酪磁，卡夫几乎罢再没有哪类辉产品的哪个剑品牌是全球叠通行的。例开如，卡夫销负量最大的咖允啡在不同国隐家是不同品扬牌：在美国哑是Maxw社ell范House升，在德国是诚Jacob裕s，在瑞典咱是Geva投lia，在怒法国是Ca位rte嚼Noir。派卡夫在全球认都是这种情跪况。冠吉列只有5近项核心的全脸球业务功—候吉列刀片和结剃须刀、欧岔乐B（Or谜al-B）妇牙刷、金霸商王电池、博奏朗电动剃须酬刀以及吉列炕剃须准备用邪品。（吉列纤的其他个人擦护理产品，徒比如亭“偶干爽梦获”述和昂“应锐特佳鼓”玩等品牌的止元汗和香体用席品，几乎都袭是只在美国夏和英国销售浅。）而且，笑这些业务都勤各有自己的冈全球性品牌刚，分别占同帖类产品总销减售额的80锄%以上。在辫美国、英国秃、德国、法搁国和瑞典，揭“宾锋速3竞”混都是市场上棉销量第一的黄剃须刀。事墓实上，在整传个北美、欧康洲以及全球泛的大多数其剑他地区，曲“奶锋速3赴”叙都是销量第嫌一。艰另外，在美渡国销售的约“蛾锋速3居”众与在世界其婆他地区销售志的完全一样总。吉列几乎番没有根据地贩域的不同对率“方锋速3宇”抵做任何的改判动。实际上耍，所有的鲜“依锋速3游”姿产品都是在冈两个制造中梯心生产的，主一个在波士剃顿，另一个钉在柏林，如河今还是这样旺。呀问题甚至比炒产品增长得北更快卸这种全球性匪的统一和存倒在本该在各兆个方面产生没巨大的力量阀—瞧无论是在制耐造和运营领各域，还是在戴采购、营销筛、销售等价之值链的其他芒环节。次然而，一些罢关键的衡量忠标准却给出活了恰恰相反遍的结果。就寇手头的库存速总量而言，之吉列不是同述行业中最优竖秀的；与同带档次的竞争赌对手相比，再我们的表现终是最糟糕的拾。在按照客罢户的要求快蒙速而准确地数发货这方面涉，我们的表曾现也不是最医出色的；甚贿至有客户威拖胁说，如果竟我们还是这福么没长进，堂他们就要锡“剑惩罚甲”织我们。说到蔑库存单位，狂情况同样很很糟糕。乎吉列只有5垫个核心的产艇品领域和很辅多强大的全典球品牌，但匠我们的库存各单位却超过耕2万件，而妹且还在逐年爹增长。不幸茅的是，同库饿存单位的实熔际数量相比质，与此相关香的问题甚至亩增长得更快坊。更多的库窃存单位意味帝着更高的库赶存量，也意到味着追踪和炊识别每件产沉品所需的系贼统以及相关遭的定价数据描会更复杂。真而且，随着根库存单位的撇数量越来越盟多，对问题乱的关注往往查会越来越少钱。一个员工凶，当他知道摔库存单位在贺接下来的几限个月里还会笛再增加10迫0件时，他佳还有必要花蒙时间去考虑朴该对一件库遭存单位做些正什么吗？酒使用快速筛间选法正如纲我在第1章裙中提到的，棍我常常用自赤己的顶“介快速筛选排线除法量”写来处理重大抄问题。正是衫靠这种方法瞒，我用一天业的时间就走稿出了吉列库篮存单位的沼旬泽。在表面上看来战，这种方法烦似乎违反了刑芝加哥大学搜商学院教给块我们的所有尿规则。其实纯不然。实际额上，这种方乡法会让你有泛能力进行深您入彻底的研所究，以确定槽什么样的库惹存可以创造滥真正的价值骗。过多的库掉存单位显然饱不在此列。再当我在一次杨会议上向高梯管们问起库勺存单位的问妇题时，他们犹的反应是长馆时间的沉默塞。大家你看亮看我，我看抖看你，似乎薄都在说：因“绸我可不想谈你论这片令人梯讨厌的沼泽杨。命”弟最后，已经真在吉列干了皂二十多年的瓶全球分销负唯责人迈克?躺考希格（M辫ike钞Cowhi列g）开口了迅。猜迈克解释说究，前任首席老执行官已经妥要求一个管货理团队研究朋库存单位的碰问题，而他啦们在过去一帅八个月里就板是在做这件艇事。迈克说私，他领导了木库存单位削元减委员会，团其成员是十捕多位最高层牲管理者。他拣们举行了无校数次会议，午讨论了削减掉库存单位的职标准，也制启定了实施削冰减的行动计凭划。但是，夺每当他们即犯将采取行动费时，组织中循总是有人出臣来反对。绣如果取消燕“肥锋速3耳”晒和金霸王电推池包装在一绘起构成的库迁存单位，客用户X就会减亚少我们的总带体货架空间莫。蛇如果消除三霉支装的吉列曲系列剃须膏碎，我们就无滑法实现本季洗度的预算。宁迈克说，碰坛到这种情况屋，委员会只城好退让。样打破僵局兰在听完迈克墨的详细叙述士之后，我问斗他在这一八写个月里，他婶们究竟消除唯了多少库存推单位。我知边道那个数字勾肯定会很低回，但我绝对责没想到它会漂是0。缩我很少失去稀冷静，但这怨一次我几乎映要发火了。迹我跟他们说兽：掩“结库存单位削隶减委员会有盯两条路走：三要么你们自鉴己找出可以语在今后三个悄月内落实的缘50%的库雷存单位削减漠，并在这个弦周末给我结厘果，要么就乞由我来替你柜们做这件事扭。柳”都最终，委员能会完成了任榴务，而且是弃超额完成。制在9个月内像，吉列的库三存单位从2挤万多件下降汁到了7盆000件，选减少了三分耐之二。我还世应该特别指驰出的是，在惑接下来的5四年里，迈克织?考希格晋例升了好几次猫，最终升任探吉列的全球这技术和制造凑总裁。该何时行动库那么，你怎益么知道现在布是该采取行颂动的时候了城？行动必须但永远是重中例之重，因为祝不采取行动枪的倾向在任点何组织中都堆是一个最大助的问题。员采取行动涉江及到冒险还菜有接受批评姥的勇气。企偷业中往往存邪在着奖励不慰作为的惯性激。除非有强瘦大的力量和根坚决的指示浊鼓励和要求济行动，否则厘组织就倾向络于不采取行村动。康让我们来看友看必须采取诞行动的四种规情况：为了买克服没完没毙了的分析；茫为了打破惯垄性；为了确括保率先上市含的优势；为凑了努力建设流品牌资产。吹首先，当评徐价和讨论陷龄入僵局或者迈变成死循环茧时，我们就什该马上采取弄行动，比如头吉列的库存存单位削减就宜是这种情况客。尾其次，当缺胳乏行动正在固成为一种永略久的、具有唉腐蚀性的现圾状时，我们咐也该立刻采瓶取行动。这慕似乎是不言躺而喻的。但汇是，那些建浓立了现状的脉人往往不愿洁意采取必要响的行动来改陶变现状。冈当年的纳贝游斯克有很多班问题：资本鱼支出过高，肆一般管理费俊用失控，营台销投入减少曲，新产品开昂发几乎枯竭座，市场份额然一路下滑。伞但是，最紧而迫的问题是虾两年来因重怨组不当而深追陷困境的销般售队伍。纳盖贝斯克的销热售和配送系混统曾经是其孟在曲奇和饼筐干领域独有该的竞争优势凭，如今却变乳成了很“贤阿喀琉斯（务Achil丑les）之凳踵筝”稿。当竞争对顿手想要说服骂渠道客户采巨取行动抵制欣纳贝斯克时分，他们要做步的就是提及饶纳贝斯克的贸销售部门。畅当新闻媒体三报道了我出娱任纳贝斯克茂首席执行官承的消息之后轰，很多朋友除给我打来了酬。他们冠当中有很多秘人是卡夫和握纳贝斯克的精客户，是国忧内主要的连沸锁超市、便窑利店以及量慰贩店的高级贵管理者。他刑们传达的信敌息非常一致敞，就像照着估同一份稿子耽念的一样。锦他们先是表峡示祝贺，然冤后就是警告绿：很高兴你芹回来了，吉捐姆。纳贝斯渔克是一家伟纽大的企业；浅但是，如果闹你们不能迅带速地解决销去售队伍的混辅乱，我们就熊只好放弃你至们的产品了脏。娱纳贝斯克小劝心地瞄准膨……汇然而却一枪滨打在了自己牙的脚上鹅当KKR在构1989年枕完成了对雷罪诺兹纳贝斯王克的融资收罪购之后，纳堤贝斯克曾经暂有过几年创拿纪录的盈利饼增长。为了葡支付KKR快在收购交易字中欠下的巨创额债务，纳年贝斯克要保匀持40%的闻盈利增长率掏。在这个过告程中，纳贝蜘斯克让自身添陷入了一个我恶性循环。叠我们将在第燃10章再来阶讨论这个话歼题。正当纳贝斯克鹅试图保持夸待张的盈利增庆长率时，公侄司的管理层腔努力地寻找碎可以大幅压造缩成本的领候域。不幸的鉴是，销售部疮门成了他们区的首要目标纯。在我到来拒之前的两年饺里，纳贝斯补克装上了子宝弹，小心地至瞄了又瞄，胜然而却一枪腥打在了自己芹的脚上：重抖组了销售队锦伍。俊在食品领域蹄中，纳贝斯迁克的销售和左配送系统曾妖经是同行们延羡慕的对象膝。与卡夫以计及大多数其先他的食品制邻造商不同，吗纳贝斯克采酿用的是直达训店铺的配送骨系统。除了览可口可乐和旧百事，其他通的食品制造照商都采用仓族库或批发商璃系统。产品尸先从食品制暑造商的工厂太运到客户的虚仓库，暂时蒙存放，在同挑其他的产品载结合包装之剖后，再由客拔户自己运到扮零售店铺。最在店铺，产穷品往往要先忙运进后院的胃库房里，直朋到被店员摆岗上货架。老跟踪与店铺醉经理聊天的牙销售代表毯而在纳贝斯厉克，曲奇和桐饼干是直接遭从工厂运到凡客户的店铺平，并由纳贝柏斯克的员工袖摆上货架，韵期间没有中识间环节和延俘迟。杆纳贝斯克的缝销售人员在瓦客户那里有历着独一无二赔的地位。其闯他企业的销往售代表甚至侨不许进入零透售店铺。纳踩贝斯克的销避售人员可以宋自由出入店文铺并整天待祝在那里。他确们对所在店轨铺的消费者泻及其购物偏桑好有着准确你的认识。纳示贝斯克的销叛售队伍有数当千名员工，含他们有着多刮年的经验和滔丰富的产品植知识，而且辫几乎与国内页的每一位超翁市经理都保挎持着牢固的厚私人关系。职当这些销售蓄代表走进一彼家店铺时，瑞他们可以绝歪对自由地在萌饼干区竖起多货架，摆放已店前和售货懒区展示，甚富至可以向店境铺提出某些鸣特殊的要求柜。大多数企睡业在引入新雕产品时，都链要为零售配谜送制定历时财几个月的计猴划：产品要逃先从工厂运馋到仓库，有葵时甚至要先洪运到