建立长期竞争优势的

建立长期竞争优势的1第1页，共40页，2023年，2月20日，星期一

目录前言：营销成功的关键在于战略成功第一原则：集中力量——20/80法则第二原则：找准焦点——增加短缺元素第三原则：寻求简单——简就是优2第2页，共40页，2023年，2月20日，星期一

什么叫战略成功战略的主要特征为什么说营销成功的关键在于战略成功中高层管理者更应该重视战略问题的研究前言营销成功的关键在于战略成功3第3页，共40页，2023年，2月20日，星期一什么叫战略？战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动！——行动——协调的——系列的——持久的——竞争优势长期目标的制定达到目标的措施有效的资源配置营销战略：独特的销售主张！4第4页，共40页，2023年，2月20日，星期一成功战略的主要特征简单可信激励/富有想象的空间击中要害有趣意想不到5第5页，共40页，2023年，2月20日，星期一成功的企业为什么会成功？是因为企业有清晰的目标和明确的方向以及良好的发展思路！失败的企业为什么会失败？通常是因为企业在其成功的道路上用原来的方式多走了一段！人无远虑，必有近忧。在战略制胜的年代，战略管理必定是营销成功的头等大事！为什么说营销成功的关键在于战略成功？6第6页，共40页，2023年，2月20日，星期一所有管理者必具的三种管理技能技术性技能：即使用由经验、教育及训练所得到的知识、方法、技能去完成特定任务的能力。这主要是指把专业知识、技术应用到管理中去的能力人文性技能：即与人共事的能力。这主要是指管理者善于通过各种激励措施，对下属施行有效领导的能力概念性（观念）技能：即了解整个组织及自己在组织中地位和作用的能力。它要求管理者（特别是高层管理者）对整个组织有战略眼光和全局观念，有较高的判断和决策能力

中高层管理者更应该重视战略问题的研究7第7页，共40页，2023年，2月20日，星期一日本学者研究结论：高层管理者专业15%，人文25%，战略60%基层管理者专业50%，人文40%，战略10%不同层次的管理者有不同的技能组合8第8页，共40页，2023年，2月20日，星期一第一条原则集中力量——20/80法则9第9页，共40页，2023年，2月20日，星期一

一只微不足道的小麻雀，能毁坏一座坚固无比的大桥，你信吗？！？10第10页，共40页，2023年，2月20日，星期一物理学的极端例子

一只麻雀如果一再跳到大桥的同一点并保持一定的节奏，则可以把大桥弄塌！11第11页，共40页，2023年，2月20日，星期一生活中的启示

水滴石穿，绳锯木断，在我们生活中司空见惯，它说明了什么？

集中力量的力量！12第12页，共40页，2023年，2月20日，星期一

任何能量只有集中起来才有力量13第13页，共40页，2023年，2月20日，星期一来自营销队伍的启示金秋竞赛前50名的业绩680万，顶得上一个或几个中心支公司9、10月的业绩！20%业务员产生90%的业绩20%营业部产生70%以上的业绩14第14页，共40页，2023年，2月20日，星期一

在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。“同时想抓两只兔子的人，往往最后一只也抓不到”一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功军事学的第一原则：“集中兵力”两个世界级的短跑选手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米，结果前者成了世界冠军，后者每项都成为第二力量只有集中起来才能做成事15第15页，共40页，2023年，2月20日，星期一

在一定的时期，组织中所有的人和资源，要一而再、再而三地集中冲击同一个中心问题，而不要把能量分散到过多的领域、人事、功能或问题上大的方面机构增员培训产品服务管理具体问题早夕会经营衔接教育活动量管理

人均绩效团队建设目标客户成功营销，首先要学会集中使用力量16第16页，共40页，2023年，2月20日，星期一80/20原理80%80%20%20%20%80%80%20%努力效果原因结果17第17页，共40页，2023年，2月20日，星期一二八原则在营销活动中的实例80%的业务收入来自于少数几个险种80%的产能是20%左右绩优业务员完成的20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障碍80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作和改善上20%的个人或销售团队制造了80%的问题18第18页，共40页，2023年，2月20日，星期一两种不同思维模式的区别19第19页，共40页，2023年，2月20日，星期一集中力量与二八原则

在营销活动中的运用

不断发现并做好那些只用20%的努力就可以得到80%效果的事情！20%vs80%20第20页，共40页，2023年，2月20日，星期一第二条原则找准焦点——增加短缺元素21第21页，共40页，2023年，2月20日，星期一钙磷钾氮150年前Liebig的发现植物生长需要基本元素只要基本元素具备，植物的生长是自动的影响植物生长的是某一短缺元素增加这个短缺元素能引发植物生长，缺少它即使再多增加其它元素也无效短缺元素永远在变化之中几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨肥料都大！22第22页，共40页，2023年，2月20日，星期一“木桶原理”与短缺元素影响植物生长的主要矛盾是某一短缺元素木桶盛水的限量是由组成木桶的那块最短的木板所决定的增加短缺元素以促进植物生长，换掉短木板以提升木桶的盛水量，这就是找准焦点——聚焦23第23页，共40页，2023年，2月20日，星期一聚焦的杰作或典范：

杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘”的故事

大厦为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏；为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了特别多的燕子；为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛；为什么这里的蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫；为什么这里的飞虫多？因为飞虫在这里繁殖的特别快；为什么飞虫在这里繁殖的快？因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖；这又是为什么？尘埃本无别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳光，形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床！解决问题的结论是：?????????????????????????????????24第24页，共40页，2023年，2月20日，星期一聚焦的杰作或典范：

杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘”的故事关上窗帘！25第25页，共40页，2023年，2月20日，星期一成功的营销要善于聚焦——

找出“短缺元素”机构增员训练产品服务士气管理……26第26页，共40页，2023年，2月20日，星期一只有找准焦点，

才能把力量发挥出来集中力量击中要害向深处发展27第27页，共40页，2023年，2月20日，星期一向深处（焦点）发展的意义所有突破阻力的工具都是尖的所有用来增加阻力的工具都是宽的向宽处发展分散力量，增加阻力向深处发展力量集中，增加领先机会向深处发展能引起“连锁反应”——自动机制28第28页，共40页，2023年，2月20日，星期一完美主义的陷阱相信营销细节，而不知营销瓶颈（20/80）把一件事情做得完美，而不是做正确事情追求没有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的未来29第29页，共40页，2023年，2月20日，星期一10把长期聚焦的钥匙1

焦点总是简单的2

焦点总是容易记的3焦点总是强有力的4焦点总是革命性的5

焦点意味着未来6焦点既对内也对外7不同单位有不同的焦点8焦点不会让所有人都满意9聚焦后要100%付诸行动10焦点不是永恒的30第30页，共40页，2023年，2月20日，星期一第三条原则寻求简单——简就是优31第31页，共40页，2023年，2月20日，星期一优秀的企业都是寻求简单的典范德国ALDI公司，年销售额500亿美元，其法宝只有两条原则：一是最低价格；二是有限商品《读者》杂志，发行量400万份，没有记者、采访人员麦当劳、肯德基也是如此：极其有限的产品和服务范围32第32页，共40页，2023年，2月20日，星期一复杂化的陷阱“问题的复杂性决定了解决问题方案的复杂化”“复杂才能体现水平”“复杂可以兼顾全面”——折衷的必要“韩信用兵，多多益善”33第33页，共40页，2023年，2月20日，星期一复杂简单大小谁想把营销做大，就必须做简单34第34页，共40页，2023年，2月20日，星期一我们是否真正弄懂弄通了这个道理？我们是否真正坚信了这个道理？我们是否真正实践了这个理论？简单坚持坚持不简单容易不容易关于简单、坚持、重复的话题35第35页，共40页，2023年，2月20日，星期一业绩推动举例业务员的业绩是怎样产生的？业绩=工作日拜访量成交率件均保费营业单位的业绩是怎样产生的？业绩=人力工作日拜访量成交率件均保费36第36页，共40页，2023年，2月20日，星期一管理下属举例无论你的属下人数多少，差异多大，不外乎四种情况：A

高意愿，低技能B

低意愿，高技能C

低意愿，低技能D

高意愿，高技能对症下药区别情况37第37页，共40页，2023年，2月20日，星期一怎样把营销做得简单化营销哲学

——浅显明白，如提供客户财务风险的解决方案营销目标

——简单明了，如“行业第一“营业区第一”等营销培训

——只做最需要的营销产品

——主附险不超过5个营销渠道

——合作伙伴不超过3个目标市场

——每个人1-2个营销管理

——一个时期聚焦一点营销激励——激励一部分人的一个激励点

……38第38页，共40页，2023年，2月20日，星期一弃繁求简利于成功管理者常犯的错误：从简单开始，逐渐复杂化，最后难以控制复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多越是复杂的产品，越是要注意营销的简单化按照二八原则，仅仅注重最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之；若做不到，取消之39第39页，共40页，2023年，2月20日，星期一一、营销工作目标：既要做大，更要做强，淡化业绩指标，强化经营目标。二、营销工作着力点：向基础管理要效益，在稳健经营中加快发展步伐。三、营销工作作风：1、向下扎根，贴近市场，贴近基层，贴近员工。2、向上发展，积极向上的心态，开拓进取，与时俱进。四、坚持“抓重点、重点抓，抓反复