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文档简介

什麼是銷售?賣產品賣需求賣感覺勤奮加創意

滿足用戶需求銷售之始的最重要感覺:接近成交時的最重要感覺:與客戶關係:如何建立信任的感覺自信自重儀容儀錶守信傾聽專業形象客觀評價從用戶角度如何建立安心的感覺

--無風險無後顧之憂確定感服務計畫:專業一致性標準化產品遠景公司發展老用戶評價細節周全成功案例資料遞送的有關問題內容:精簡有力有針對性表達:技術用語轉換為客戶商業用語不要留下沒有經過解釋的資料被拜訪者地位越高資料越少帶太多資料的弊病1.2.你的地位3.對自己沒信心資料:備而不用溝通技巧1.建立信任2.認同對方引導對方放棄自我3.找准切入點忌:1.Talktoomuch2.同理心小讚美白癡問題1.觀察2.傾聽3.提問4.表達締約之際1.你的價格太高2.你的產品品質3.你的產品服務4.與其他人商量銷售基本要求知己知彼知他專案開展步驟客戶需求優先順序特色及競爭訴求包裝決策模式分析拓展策略解決方案特色差異化特色

決策模式分析1.區分決策者使用者維護者的角色及其決策的影響力2.瞭解授權架構(直接探測及間接查訪)3.瞭解決策流程及其瓶頸4.發覺潛在抗拒力量(受害者?)5.瞭解最終決策者的周圍潛在影響力6.分析部門間的彼此利害關係7.選定潛在內部銷售員8潛在黑馬及漁翁得利者客戶組織結構圖評估者決策者影響者核准者使用者維護者支持者反對者顧問式銷售技巧1.安排約會2.業務拜訪步驟安排約會1.確定拜訪目的2.準備相關檔(資料)3.設計約見理由a.客戶為什麼要見我們?b.提供什麼資訊時客戶滿意?c.資訊設計及答問準備客戶怎麼想?1.我為什麼要見你?(花時間)2.你們提供什麼?(對我有價值的服務)3.你有什麼特別?(與我接觸過的其他人)建立溝通客戶----我喜歡且看重你嗎?我願意與你溝通嗎?客戶是否願意講話?SELL---1.暖身動作2.探訪需求瞭解到明確性需求引發興趣客戶---你能為我(個人)及我的情況提供什麼?SELL---提供滿意方案購買欲念你能解決我的問題嗎?(個人/工作)你能證實方案可行嗎?處理異議

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