届销售精英大赛总决赛选手指导手册

东风(dōngfēng)日产第四届销售精英大赛总决赛选手(xuǎnshǒu)指导手册第一页，共30页。1目录(mùlù)总决赛概况(gàikuàng)一、总决赛参赛人数、赛场(sàichǎnɡ)及晋级名额二、总决赛评委设置三、总决赛奖项设置总决赛环节一、总决赛赛程安排二、总决赛比赛环节设置三、总决赛比赛环节权重四、总决赛比赛环节细那么说明五、总决赛比赛日流程总决赛媒介应用第二页，共30页。2总决赛参赛选手共20名角逐(juézhú)总冠军■说明：1〕总决赛赛区设在广州花都2〕20名选手参与(cānyù)总决赛，角逐前三名及其他4个单项奖经过(jīngguò)比赛一、总决赛参赛人数、赛场及晋级名额第三页，共30页。3二、总决赛评委(pínɡwěi)及主持人邀约专业(zhuānyè)老师(1人外聘)部长级领导(lǐnɡdǎo)〔2人或以上〕PV负责邀约大赛评委、主持麻辣评委主持人PV主持+外聘主持PV领导(4人)科长级第四页，共30页。4项目选手个人奖励奖金荣誉证书徽章纪念品聘书称号总决赛晋级选手第1名10000元√√√第2名8000元√√√第3名5000元√√√单项奖级选手3000元?√√√其他选手（冠亚季军外）√√金牌销售顾问前十名√√√“特聘讲师”评委√精彩微博博主东风日产车系车模√精彩微博博主优秀CA案例东风日产车系车模√总决赛奖项(jiǎnɡxiànɡ)设置第五页，共30页。5总决赛环节(huánjié)说明第六页，共30页。6总决赛赛程安排(ānpái)报到日内容备注负责单位报道日12.1018:00前选手签到；入住酒店，提交报道资料，领取签到资料.指定酒店执行公司培训日12.1109:00-11:30/13:00-15:30比赛培训比赛礼仪及营销策划培训（针对实战为王环节）培训公司15:30-16:00赛事培训比赛环节规则及注意事项培训执行公司16:00-18:00彩排执行公司比赛日第一天12.128:30-16:30比赛执行公司比赛日第二天12.138:30-18:30比赛+颁奖执行公司12.14/15参观工厂，销售技巧交流培训网络培训科第七页，共30页。7

14:30-16:30群雄争鸣(zhēngmíng)〔主题辩论〕

16:30-17:30颁奖(bānjiǎnɡ)环节

13:30-16:30一线(yīxiàn)作战(模拟协商之再邀约及成交)

13:30-14:30团队动力〔销售难点解决〕总决赛比赛环节设置总决赛比赛时间为2天第二天上午10:35-11:35团队动力〔销售难点解决〕9:00-10:30星光亮相〔选手视频〕第一天

上午下午魅力考验〔微笑收集〕赛前环节下午10:40-11:40题海争霸〔必答+抢答〕8:30-10:35实战为王〔营销筹划)第八页，共30页。820%题海争霸必答+抢答积分(jīfēn)淘汰制总决赛比赛(bǐsài)环节权重说明30%一线作战情景模拟15%实战为王营销策划15%团队动力选手成绩=魅力考验成绩x5%+团队动力成绩x15%+群雄争鸣x15%+实战为王成绩x15%+题海争霸(zhēnɡbà)成绩x20%+一线作战成绩x30%全员参与全员参与全员参与15%群雄争鸣主题辩论全员参与10人参与5%全员参与魅力考验收集微笑销售难点策略第九页，共30页。9总决赛各环节(huánjié)说明第十页，共30页。10一、魅力考验(kǎoyàn)〔赛前环节〕内容：客户微笑收集形式：提交8张客户微笑祝福的照片规那么：1〕赛前一周选手需提交至少8张客户微笑祝福的照片给组委会，并在上传新浪微博并将照片@相应的客户及组委会微博。2〕照片要求：a.被拍者必须是东风日产的客户,半身照，以专营店为背景b.所使用的数码相机必须有日期模式c.照片数量至少8张，上不封顶d.照片大小不低于2M3〕本环节只要(zhǐyào)选手根据大赛要求提交照片，即可得到5分，不符合要求者不得分。4第十一页，共30页。11二、星光(xīnɡɡuānɡ)亮相〔星光(xīnɡɡuānɡ)大道〕内容：选手亮相形式：选手自我介绍规那么：1〕主持人宣布比赛正式开始后，主持人报参赛选手名字，选手通过(tōngguò)观众席中间的红地毯，逐个出场上台，出场前，选手介绍的视频开始播放;2〕选手简介视频，要求有选手总决赛团队动力环节准备工作的画面或照片;3〕每位选手展示时间为1分钟左右;4〕所有选手全都上台后，在台上摆出“V〞的造型。4第十二页，共30页。12细那么：1〕赛前，大赛组委会向全国各专营店征集销售难点的问题；2〕组委会对所有征集到的销售难点，结合大赛组委即定的几个研究课题，整合编辑为一个“销售精英大赛销售难点团队动力报告主题〞，本主题分为三局部：a.如何分辨意向客户(kèhù)级别〔H级/A级/B级〕？b.如何准确把握客户(kèhù)需求？有哪些方法，具体案例？c.如何成功邀约客户(kèhù)二次来店，有哪些方法？3)每个参与总决赛的选手及其所在店根据此主题，讨论研究策略解决以上问题的方案，在12月5日前发送到组委会邮箱，并做好演讲准备；4〕比赛报到时，选手提前将5份纸质版本提交给组委人员，比赛日上台演讲；5〕每个选手演讲结束后，由麻辣评委进行“压力问答〞。三、团队动力(dònglì)环节说明〔一〕第十三页，共30页。13三、团队动力(dònglì)比赛环节说明〔二〕形式：演讲时长：5分钟规那么：1.按顺序上台，进行演讲报告；2.“压力问答〞：由PV邀约部长作为“麻辣评委〞，在每位选手演讲结束后对选手进行提问，并点评选手的表现。评分：评委根据选手演讲内容、舞台表现以及麻辣评委的问答情况进行评分；选手最后得分为平均分。参与人数：全员(quányuán)参与，全员(quányuán)晋级下一轮环节■重要说明：在总决赛前及时通知(tōngzhī)专营店“团队动力〞任务说明书第十四页，共30页。14四、群雄(qúnxióng)争鸣环节说明〔一〕形式(xíngshì)：主题辩论赛时长：每组45分钟辩题：第一组正方：销售应以客户满意为标准；反方：销售应以公司标准要求为标准；第二组正方：在销售参谋的客户管理工作中，新客户开发比保有客户维系更重要；反方：在销售参谋的客户管理工作中，保有客户维系比新客户开发更重要；规那么：1〕选手分4组，每组5人，每次两组进行辩论〔本组组合与实战为王组别相同〕；2〕选手在赛前彩排时进行抽签分组，分组后确定正反方以及辩题，每组根据命题做准备；3〕辩论首先由1辩做阐述，由5辩做总结，自由辩论时，选手可以指定对方辩手答复；4〕评委根据团队及选手表现评分；5〕在此环节个人分数最高者奖获得“最正确表现奖〞；参与人数：全员参与，全员参与下一环节比赛第十五页，共30页。15第四届销售精英大赛总决赛主题辩论环节程序及规定用时序号程序时间备注1主持人开场、介绍辩题及正反方所持观点5分钟2正方一辩开篇立论5分钟3反方一辩开篇立论5分钟4自由辩论（由正方先开始）20分钟（双方各10分钟）双方累计计时5反方五辩总结陈词5分钟6正方五辩总结陈词5分钟7评委点评并宣布获胜方四、群雄(qúnxióng)争鸣环节说明〔二〕第十六页，共30页。16五、实战(shízhàn)为王环节说明〔一〕——赛前准备赛前准备1〕群众评委招募：赛前邀请PV人员18人，媒体友人2名，作为群众评委在此环节参与投票；2〕选手准备：赛前选手抽签分组，并告知选手本环节比赛内容；3〕赛前培训：将本环节的任务做赛前培训的课程之一，选手分组创作之后，培训老师给予一定的指导，再进行修改润色，在比赛日将最好的状态(zhuàngtài)展现出来！第十七页，共30页。17五、实战(shízhàn)为王环节说明〔二〕——赛前培训细那么赛前培训课程之“实战为王〞课程实践细那么负责：PV培训科提供条件：笔、纸、彩笔、各色KT版，橡皮泥、胶水、双面胶带、透明胶带等材料任务：各组选手设计销售精英大赛纪念品并向观众推销〔详见?实战为王环节任务书?〕任务要求：1.制作：根据现场提供的材料，根据各组员对大赛的理解，创造大赛纪念品，可以手工制作，可以使用现成的物品方式不限2.合作：小组合作方式不限，但一定要突出(tūchū)团队合作3.推销：制作成品后，需对纪念品进行现场推销，推销方式如广告语、产品广告演绎、推销术语等不限4.阐述：在推销结束后，各组派代表上台进行大赛分析，产品设计思路、客户分析、营销策略的阐述本卷须知：12月12日18:00前，组委会统一收齐各组的宣传海报和产品筹划书，并进行预审彩排第十八页，共30页。18分组：5人一组，分4组时间：每组演示时间20分钟比赛规那么：任务：大赛纪念品展示推销及营销策略阐述方式：1〕各组选手根据自己对本次总决赛的理解，设计大赛纪念品，并配以对产品的描述或制作的产品样板，海报、广告语，广告表演，营销策略说明等，在比赛当天对本产品进行推销展示及阐述2〕每组选手展示结束后，需进行一轮“压力问答〞，由销售部或市场部相关领导作为“麻辣评委〞，现场提问选手，并进行点评评分：1.压力讨论之后，每组选手代表上台(shàngtái)，由群众评委先投票，再由专业评委点评评分五、实战为王环节说明〔三〕——比赛(bǐsài)日细那么第十九页，共30页。19六、题海争霸(zhēnɡbà)环节说明内容：围绕(wéirào)时事+竞品知识+品牌形式：必答题+抢答题分组：参赛人员分4组进行比赛〔每组5人〕时长：必答题10题，每题答题时间10秒；抢答题，主持人念题5秒后开始抢答规那么：1〕必答题：由主持人念题，选手在题板上写出答案，念完题10秒后，主持人提示选手集体亮题板；必答题每组10题，每题10分，答对得分答错不扣分2〕抢答题：每组10题，每题10分，主持人念完题5秒后，说“抢答开始〞选手才能开始作答；3〕超过10秒无人答题进入下一题；4〕选手答对得10分，答错或抢到题后放弃答题扣10分出题方向：以竟品、品牌、时事、常识为主参与人数：全员参与，10人进入下一环节第二十页，共30页。20七、一线作战(zuòzhàn)环节说明内容：协商，捆绑销售精品时长：每人15分钟规那么：1〕比赛内容：由PV人员扮演客户到专营店对某车型进行协商，销售参谋效劳客户并捆绑销售精品。在协商过程中，设置客户离店场景，考核选手二次邀约至成交的能力。2〕本环节考核选手话术，销售能力，解决问题能力，以及临场应变能力等。评分：选手最后得分为评委的平均分。参与人数：10人参与试题及评分表由PV培训(péixùn)科提供第二十一页，共30页。21八、颁奖环节(huánjié)说明〔一〕奖项(jiǎnɡxiànɡ)设置第二十二页，共30页。22八、颁奖(bānjiǎnɡ)环节说明〔二〕单项奖评奖(píngjiǎng)标准第二十三页，共30页。23总决赛比赛日简易(jiǎnyì)流程时间时长环节内容第一天8:30-8:5515分准备领导、选手，嘉宾签到、准备比赛9:00-9:1515分开幕式主持人开场9:15-9:3015分领导讲话9:30-10:3060分星光亮相（选手介绍视频）10:35-11:3560分团队动力团队动力10人（每人5分钟，演讲后评委提问点评）11:35-13:30120分午休中午休息13:30-14:3060分团队动力团队动力10人（每人5分钟，演讲后评委提问点评）14:30-16:30120分群雄争鸣辩论赛（两组，每组辩论45分钟，每组结束后点评）第二天8:30-10:45130分实战为王大赛纪念品展示推销（每组20分钟，展示后评委提问点评，投票评分）10:45-10:505分休息休息10:50-11:5060分题海争霸抢答题加必答题11:40-13:30110分午休中午休息,暖场节目13:30-16:30180分一线作战情景模拟协商环节（每人15分钟，2轮点评）16:30-16:355分休息休息16:35-17:3560分颁奖环节领导总结+选手颁奖17:40-晚宴移动至晚宴现场并进行晚宴第二十四页，共30页。24总决赛媒介(méijiè)运用第二十五页，共30页。25硬广软文宣传官网动态在官网实时更新(gēngxīn)总决赛动态，对总决赛要闻趣闻进行转载传播微博官