小区营销讨论精讲

小区营销讨论精讲第一页，共39页。家装业早已进入小区争夺战拼时机抢占拼品牌影响拼公关实力拼促销策略拼投放力度拼信息渠道拼客户维护拼在终端拦截第二页，共39页。---硬性广告、物业咨询处、业主联谊、（电话短信邀请）设计沙龙讲座、媒体联合组织的装饰咨询活动、特殊渠道购买客户资料投入资金额度---5000---10000/月---一个人负责小区渠道拓展投入人员

客户咨询量签单量物业关系维护

自行组织占100%，媒体组织40%--60%。活动频次、客户到场率京\津\杭三地小区推广现状主要形式天津咨询量40-60%签单量50%左右活动操作设计部门店面执行好第三页，共39页。天津亮点物业关系维护好：主攻小区的拓展人员，因人而异的打通物业高层关系。

分部独立开拓渠道，成功“赛顿公寓”物业公关，物业全力推荐。小区广告包装覆盖力度大。活动成单率高：（赛顿设计中心，在上岛咖啡组织过一次业主沙龙活动，10户参加，现场签单8户。）活动成功把握三个环节---主题设计；客户邀请（筛选锁定目标客户）；设计师洽谈。小区带来的客户咨询量40-60%，签单量50%左右。

设计工作室分部的客户来源绝大部分来自小区渠道。不完全数据，有的达到60%以上。对已有客户资源的及时回炉组织沙龙，很有效。第四页，共39页。天津市河西区海逸长洲小区融创物业门口处广告墙天津第五页，共39页。京\津\杭三地小区推广现状杭州广告包装灯箱、宣传栏、电梯

沙龙活动每周一次，与设计部、市场部联合。7—8人/次，成交率20%--30%。（不包括回头客）

DM直投邮寄宣传单页，重点楼盘重点派人派送。人员投入业绩考核机制在建编制3—4人，目前2人执行。

拓展流程1、拓展人员通过各种渠道拿到客户资料。2、移交市场部，由市场部统一分配客户资源给各设计部门。3、市场部安排、通知各类沙龙活动，短信或电话通知到客户。4、由各设计部具体在本部或指定咖啡馆或酒店实施沙龙等讲座活动。

渠道效果反馈客户咨询量占总量20%(7月份)第六页，共39页。市场部分配到市场部小区渠道拓展获取客户资料DM投寄资料沙龙活动1次/周物业关系打通全面铺开杭州获取客户资料开始各设计部门灯箱、电梯、等广告包装第七页，共39页。亮点杭州活动主攻，全面铺开。1、与媒体合作，大型别墅排屋业主沙龙活动效果甚好。如：3月份流行趋势发布活动；4月份与商报合作别墅排屋沙龙活动，效果较好。2、各设计分部主动开拓渠道，每周举办业主沙龙活动。通过活动与物业或开发商建立长期关系。第八页，共39页。小区推广推广形式

以活动和物业公关为主公关针对开发商＼物业＼代理公司＼中介公司广告包装较受限制新渠道开发以“网络版主”和业主代表为尝试主攻兼顾活动流程楼盘评估信息发布邀请客户设计部门配合精心准备活动实施客户跟踪活动互动开发流程资金投入３—4万/月。渠道开拓（打前阵开发）活动直销（针对性匹配）重点小区维护（延续和维护）开发流程团队／考核

编制１０名，目前９名成员．打造专业团队．按开发流程分为三个模块管理，三种考核机制。

内部协作，实行协办单岗位明确，业绩清晰．团队精兵北京北京第九页，共39页。开发流程资金投入３—4万/月。渠道开拓（打前阵开发）活动直销（针对性匹配）重点小区维护（延续和维护）开发策略活动直销重点小区维护渠道进入7月份小区拓展带给A6的客户咨询量占22%；速美占5%。根据小区楼盘普遍存在的规律，分为三步走：渠道进入——活动直销——重点小区维护，采取责任人交接和工作闭环制度，把握全程开发进度。北京第十页，共39页。团队／考核

编制１０名，目前９名成员．打造专业团队．按开发流程分为三个模块管理，三种考核机制。

内部协作，实行协办单岗位明确，业绩清晰．团队精兵根据工作流程需求，内部团队分为三个模块：渠道开发；活动直销；重点维护。内部实行工作协办单，上下流程分工明确，责任到组，责任到人，采取闭环制度。考核：渠道开发---以三个月为考核期限，在三个月内务必与开发商、物业谈成任何形式的合作协议。活动直销---以设计部门反馈给小区活动的成单率为标准进行考核。人力部门统计。重点维护---半年为考核期限，半年内有回单，口碑保持好，无重大客户、物业投诉。半年内没有回单，实行淘汰制。渠道开发活动直销重点维护北京第十一页，共39页。活动执行第十二页，共39页。第十三页，共39页。有战略成体系摆正位置业绩定地位建专业团队很重要人员素质不可忽视，专业水平的团队，才能成就高效的业绩。调整状态，转变意识，小区拓展并非打打下手，先头部队要有魄力，用业绩说话，有作为就有地位。小区营销不应是孤军奋战的一支散兵散将。战略上需要报纸广告\工地工程\大型活动推广等多渠道的配合并进。小区推广看看，别人是怎么做的？西安第十四页，共39页。小区拓展主动进行客户管理成效及业绩考核1、由小区拓展团队统筹客户资料；2、小区拓展部把客户资料分配给各设计部门；3、各种拓展活动，由小区团队组织，并全程跟踪，从电话邀请到现场到客户资源后续管理维护；4、活动结束后，客户资源具体分配到各设计部，设计部跟进客户的同时，小区团队也继续跟进，但角度不同，对设计部门跟进情况要了如指掌。5、客户管理的连续性，既维护了准客户，又使潜在客户资源得到管理。最好业绩达到：小区拓展带来的客户资源占总数50%；分三个区域管理，每个区3人，分别设主管1名，共计9名。考核：内部派定指标，设绩效考核每月投入3万左右。按照楼盘位置分为三个区域进行管理。交房前一个月组织第一次活动，交房前一周组织第二次活动，交房后一周组织第三次活动。重力放在客户资料和物业关系。物业关系上以私人合作，见效快。投入进驻以获取客户资料和活动为主。活动多为业主沙龙，内容为风格、工艺、材料等讲座，针对不同客户群。每周2—3次活动，至少1次。重点小区，每月阶段性连续做三次活动。到场率达到邀请人员的10%以上，小活动约30人。

开发形式西安活动制胜终端客户重在维护赢得客户赢在最后第十五页，共39页。经典活动经验分享西安链接：小区拓展活动案例分析（西安PPT）打击伪环保享受真健康——东易日盛环保材料pk普通装饰材料小区巡展第十六页，共39页。楼盘成功案例分享链接：如何做小区拓展（西安PPT）丰景佳园家属楼西安热工院小区第十七页，共39页。丰景佳园活动现场长庆兴乐园活动现场长庆恒立园活动现场第十八页，共39页。业绩考核及内部机制西安楼盘描述地理位置开发时间总户数入住率竞争对手情况分析其它开发计划调研小区拓展计划表拓展专员姓名：年月日周工作汇总业务拓展专员月度绩效考核表

考核内容分值得分备注业务能力小区客户咨询量，（客户经理提供）30此考核总分100分签单量5小区展会次数30物业、售楼关系协调10竞争对手信息反馈5团队协作活动支持与配合5活动的组织5考勤办公室制度5抽检（10：00-17：30）5合计：___________分品牌推广部经理：__________人力资源部经理：__________123第十九页，共39页。广告的形式？全面覆盖、结合实地推出小型设计艺术馆、完整家居体验馆广告的目的？被认知为高端设计高端品牌、创造客户反馈信息品牌为核心小区营销打前阵垄断小区广告包装大连第二十页，共39页。创造一个人的神话一个人的小区人员投入，高效运作。一个楼盘投入约计5000---6000RMB。挑战idea何以做到？1、广告包装制作交给小区物业委托或指定的广告公司，这样节省了人力，提高了效率，也提高了细分专业化水平。2、不具体组织活动。活动频次不高。打通关系，广告包装后，有了咨询客户，集中在公司或酒店做活动。3、交房前与物业洽谈，从高端层面介入，从个体攻破到项目合作。4、特色合作：目标小区内建立“家装设计艺术馆”；重点楼盘租用场地设立“完整家居体验馆”5、工地营销重点配合：每个新楼盘，小区，前几户工地，一定派最好的工长去施工，跟工长签责任书，形成口碑效应。

渗透体验式营销，咨询量不低哦！！！6、交房前，提前将户型图交与设计部门，设计方案、风格展示提前在小区内宣传。第二十一页，共39页。实地体验效果不错！广告全包小区覆盖有力度！和物业成为朋友，一切迎韧而解！大连大连第二十二页，共39页。总结及建议第二十三页，共39页。天津大连投入1人广告包装为强势物业关系得力北京西安团队作战成体系活动主攻北京杭州活动组织实施多部门合作。客户由设计部维护管理西安主动管理客户，坚持维护到底。第二十四页，共39页。5个城市5种方式来拓展其实各有千秋，各有亮点和精彩之处看看别人，比较自己结果不难发现：总能取人之长，补己之短。不同的市场规模，不同的运营背景只有灵活运用，才能恰到好处。但有一条：越科学、越成体系，离成功点越近。讲策略，多分析，会少走弯路。第二十五页，共39页。我们比较关心的几个问题：1、投入产出如何科学控制?资金该投入多少合适？花太大代价，对结果无法预估，成单数量难以做预算？（正确的运用数据分析，依靠效果评估才能制订有效计划。）2、最有效、快捷的形式是哪一种，而且还适合我的情况？3、怎么样建立完善的激励机制，人比事重要。不同的人，同样的环境，做同一件事，必定有不同的结果。（非洲荒岛卖鞋是典型的案例。）5、有一套流程或叫标准，是不是更好？有了标准，执行，记录，再完善标准，再执行，再记录。第二十六页，共39页。总结及建议

运作概况亮点借鉴大区建议备注天津1、人员少，一人投入，业绩不低。减少成本，物业关系主攻，广告包装铺垫，向活动要效果。1、对小区拓展人员绩效指标的完善2、拓展与设计业务部门之间的绩效回馈的建立。（绩效激励能促进细节执行，能拉动总体拓展结果。）

2、广告包装力度大。☆☆3、物业关系维护好。☆☆☆4、小区带来的签单率达50%5、设计分部主动承担渠道拓展。6、活动成单率高，把握3个主环节：主题设计；客户邀请；设计师洽谈。☆☆

杭州1、活动频次高。成交率20%--30%。活动决胜，工地营销有机配合。大型媒体合作活动的阶段性举办，主题设计有力。设计部门小型一对一咨询沙龙周周不断。1、小区拓展业绩考核机制的建立。2、优化多部门合作的流程，以防客户维护不够造成流失。3、物业关系的维护技巧。4、自有产品渗透小区营销。

2、推广形式多，直投、广告覆盖、公关并进。3、与媒体合作，大型主题推广活动，拉动渠道拓展的宽度。4、设计分部主动拓展小区，锁定精准客户做店面邀请，一对一咨询服务。5、多部门功能分工，配合小区营销。6、工地营销对小区拓展有增效。

北京1、开发成体系，流程化。渠道进入---活动直销---重点维护。开发成体系运作，内部绩效考核健全。活动+公关。1、在多部门配合做活动的情况下，注意避免客户维护的断层现场。2、主动跟进延续客户的维护。3、主动了解整体营销战略和阶段策略，从而改进小区渠道策略。4、广告、工地配合方面主动提出需求。市场规模大，竞争复杂，变化多。小区广告不易达成。2、根据开发流程需要组建团队，拟订内部三种考核办法。3、采取责任人交接和工作闭环制度，把握全程开发进度。4、活动为主打形式，物业公关配合。第二十七页，共39页。总结及建议西安1、整体战略统筹，报纸广告/工地/大型活动推广／多渠道配合并进。1、小区营销成熟，自成体系2、成熟的活动营销，策划周密，效果好。3、主动发挥市场前沿作用，拿到客户资源是根本，并坚持维护客户到底，赢得最大客户量。

2、加强团队整体素质，转变意识，变被动为主导。3、业绩最高点可达客户资源的50%4、分区域管理，内部定指标，实施考核。考核机制健全。5、活动制胜终端。6、形成营销体系。队伍精干。7、坚持主动维护客户，并维护到底。

大连1、创造一个人低投入、高产出的拓展方式。1、工地营销的充分利用，工长责任书制。2、特色渠道的开发，重点小区开设小型体验馆。

当地楼盘少，市场规模有限。2、利用品牌效应。广告包装全面覆盖，制作交专业公司，缩短流程，提高了效率。3、工地营销重点配合，实行工长责任书。4、活动次数不高。5、与物业建立特色合作，创建整体家居体验馆、家装设计艺术馆。6、物业公关，从高端介入。交为朋友，并不以大的资金作投资。第二十八页，共39页。探讨第二十九页，共39页。如果要拟订一个开发流程……《小区营销流程参考》第三十页，共39页。物业关系维护购买客户资料新渠道开发业绩考核开发策略内部协作分工活动小区客户CUSTOMER第三十一页，共39页。

开始搭建团队专职小区推广队伍建立内部机制及业绩考核小区盘查分类建档制定策略计划前期物业公关制定楼盘分布图，分组定位客户群。针对不同小区，做分析，选择进驻方式。正式进驻广告包装活动直销特色项目推广开发商、中介等合作获取客户资料客户管理维护重点小区加强维护设立咨询分店根据楼盘位置和定位分配到各设计部第二轮目标客户重点推广项目实施（讲座咨询、户型设计方案展示等）成单设计部专业配合工地营销配合工地体验精品工程报广配合科学数据评估效果调整计划，增添新项专用宣传品等第三十二页，共39页。是否可以总结几个策略……1、小区推广中促销策略的应用第一个阶段：以小区广告和公关建立客户对品牌的知晓和了解。第二个阶段：以销售促进和人员推销建立客户的信任和产生购买该服务的欲望，直至促成订单。（销售促进：报广、小区广告给以配合，扩大影响面；增强目标楼盘人群充分获得的满足感。如：特邀丰景佳园准主人尊享“东易VIP世袭排名”，联通、移动用户只发送数字“8”至*****，尊贵的惊喜馈赠即可获得，优秀设计师免费一对一咨询服务。人员推销：并非派人各家各户发资料，客户对此比较烦感。而是由设计师对目标客户进行预约设计咨询服务，尊贵一对一服务。网络互动、报广呼应，增加可信度和权威性。网络互动：建立目标楼盘的主题博客或与门户网站合作社区主页；或者建立自发QQ群，让业主自动加入，互通装修信息。第三十三页，共39页。是否可以总结几个策略……2、小区专用宣传品的准备（实用信息量+品质外观）目标楼盘客户所需要的宣传品的信息应该是实用+形象的推广，他要看对自己装修有益的专业内容，也会根据宣传品来判断企业品牌的品质。因此，索取了客户资料后再进行DM的资料一定是专门配套小区的，而且是高品质的。并非企业一切的泛泛的资料都能送，会打乱目标客户的注意力。3、尽早并尽一切可能调用开发商、物业层面的推介**开发商在开盘前的广告投放方面，可否有合作；（如：联合广告、开盘仪式活动赞助）**物业为客户提供的一切服务项目中可否有渗透合作（如：收楼晚会；节假日小区的装饰；小区座椅、小区物业杂志等。）4、公益活动或公益宣传，拉近与客户心的距离。（情感公关）老人节；教师节；儿童节的充分利用。公益小贴示：环保爱家，健康呵护。公益咨询：夏季防暑—清凉居家咨询第三十四页，共39页。是否可以总结几个策略……5、前期盘查，楼盘分析从楼盘广告着手。通过对比分析各楼盘广告，可以对楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期等有一定了解。楼盘广告传递的概念，能帮助我们对该项目的客户定位有非常明显的把握，同时对等我们的客户层次，拟订相应的进驻规划。如：“远洋一方”（远洋