XXXX银行保险概述

2011年11月12日银行保险概述讲师自我介绍熟悉银行保险的发展历程、产品形态、市场、特点等基本状况。对银保事业的发展前景充满信心。期望效果课程大纲银行保险基本概念银行保险发展历程银保合作价值分析课程大纲银行保险基本概念银行保险发展历程银保合作价值分析银行保险定义银保产品概述银行保险销售模式银行保险的特色一、银行保险基本概念1、银行保险定义：1)保险公司通过与银行建立多层次的合作关系，销售与银行客户需求相一致、并且与银行产品具有相似（替代）性或互补性、手续方便快捷的保险产品。同时提供以客户需求为中心的宽泛的保险服务，从而建立一个具有广泛客户群基础的低成本、高品质的业务运作的优势平台。（瑞士再保险公司）2)通过银行的行销管道对银行的客户群提供银行产品、保险产品及金融服务。（慕尼黑再保险公司）一、银行保险基本概念2、银保产品概述:

1)按缴费方式分类：2)按收益返还形式分类:1）分红型产品2）万能型产品3）投资连结型保险1）趸缴型产品2）期缴型产品1）储蓄型保险2）年金返还型保险3)按产品类型分类：一、银行保险基本概念3、银行保险销售模式：柜面储蓄模式理财专柜模式金融计划模式一、银行保险基本概念

1）三大模式：

2）银保产品与销售方式的匹配：费用和利润率产品复杂性销售方式销售人员销售训练复杂产品——退休、养老金计划——个人资产管理客户需求产品——两全保险计划——个人财务管理普通产品——万能型两全——分红型保险简单产品——储蓄型产品——定期寿险非常简单产品——个人意外

主动被动直接销售银行雇员有固定工资的银行业务销售代表特别顾问高低高低一、银行保险基本概念银行邮政局证券公司基金公司

保险公司银行柜面理财专柜互联网

电话客户的二次开发3）银行合作渠道及银保销售途径：一、银行保险基本概念银行保险：个险营销：主要是银行所拥有的庞大客户群，对这部分客户而言，银行现有的服务是引导其购买银行保险的重要诱因，可在同一窗口可以得到不同性质的服务。个险营销所面对的客户并没有银行保险客户的特征。具备购买力、购买意愿与可保条件三点最基本的条件即可成为个险营销的客户——尽管银行保险与个险营销面对的都是个人客户，但两者的个人客户仍有一定的差别，主要在于银行保险的客户除了具备个险营销客户的一些特征外，同时还主要是银行的客户。客户群4）银行保险的特色：一、银行保险基本概念银行保险：个险营销：银行保险产品的两个特征：一是产品简单，易操作、易维护、易变更、易撤消；另一是银行与保险的服务双重性日益明显，保险已与银行的产品相结合。从实务来看，银行保险的产品结构较为简单，突出理财性质。个险营销产品更接近于个人或家庭的普通生活，涉及到个人的生死病老残等方面。个险营销的产品普遍表现出综合的特性，因此从条款责任到价格体现出相当的复杂性。产品一、银行保险基本概念银行保险：个险营销：银行保险主要特征是售后服务简单易操作。银行保险的服务基本上与银行的业务相结合，通过银行来实施。对个险营销而言，售后服务对业务的延续具有极其重要的作用。个险营销的售后服务主要靠个人进行维护。服务一、银行保险基本概念银行保险：个人寿险：保险公司内部员工培训银行柜员培训产说会、客户联谊会、理财沙龙等形式多样的、针对银行客户的培训。个险营销培训体系更完善、内容更丰富、形式更多样，更成体系。无针对银行成员的培训。培训模式一、银行保险基本概念银行保险：个人寿险：银行柜面促销银行对企业客户进行宣传客户主动来银行购买——总的特征是利用银行庞大的客户群与银行进行共同开发。销售流程较简单，往往由银行人员进行销售，并且只需要简单的说明即可促成。(银代的展业很大程度上依托于合作渠道)业务渠道比较多，如陌生拜访、缘故法、客户介绍、影响力中心、设摊、随机无特定客户群，产品比较复杂，因此销售的开始是准客户的开拓，说明与促成较难，很难用间接方法进行销售，须进行面对面销售。展业模式一、银行保险基本概念课程大纲银行保险基本概念银行保险发展历程银保合作价值分析银行保险的起源国外银保业务的发展历程我国银行保险的发展历程二、银行保险发展历程1、银行保险的起源：开端于20世纪成熟于20世纪80年代鼎盛于20世界90年代起源于欧洲：二、银行保险发展历程欧洲是银行保险的发源地。通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。他们获得成功之后，银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售十分重要的渠道。——最早的银行保险:

二、银行保险发展历程2、国外删银保业捡务的发盘展历程己：第一阶摄段：1980年以前银行开发寸出一些金他融产品并横陆续介入写保险领域泽。以便在寺竞争中占据优势恢地位。银行保险忽的真正起朱源。第二阶亩段：20世纪80年代银行充占当保险叛公司的廊代理人渐，银行净保险尚纤未真正购成形。银行通汪过向保骂险公司姿收取手配续费介绳入保险蛾领域。银行与级保险公川司的关圈系纯粹片是合作近关系。1）三阶者段：二、银葛行保险锋发展历锤程第三阶丑段：80年代末医至今银行所愤推出的懒保险产帜品增加康，并介摧入保险超的形式附趋于多蜂样化，银行保侨险的组挽织形式梢也更为帮复杂。银行借昂助于其舞特有的柜优势使葡银行保秃险业务笛得到了染迅速发吃展，是银行保嘉险发展的益关键时期桐。近来的叨发展——随着欧洲攻银行保险连业的发展斯，其他国顷家纷纷仿士效，在全药球范围内掀帐起了银该行保险愁发展的葬浪潮；199续8年11月美国花谎旗银行兼熟并了旅行者渣集团，通赏过资本融缺合方式将签银行保险亭的发展推逃向了高潮澡。二、银程行保险柔发展历野程2）银行洲保险已沾经成为单全球性窑经济现芒象：资料来源舍：Car形dif提供台湾：银传行把自身过的客户信伯息提供给押合作的保闸险公司，裁通过自己堂的网点销售保险语产品，监从而得嚼到保险芳的佣金相收入中国：200容4年银行劈燕保险总屋保费收哗入800多亿欧洲1990年以来校获得巨镇大发展在7个国家银甚行保险占肤寿险市场翅的市场份坛额超过50%银行保困险保费季规模占技欧洲寿卡险市场猾的22%在法国专：1998年银行保霜险占寿险三市场的近70%28家银行跳保费规恋模>国内保啦险市场捉的5%9家银行知保费收只入>10亿美元亚洲在巴西抵，一些询专门从们事银行纸保险业隶务的保抵险公司竞已成为韵保险市批场的先知锋；在阿根廷桥，一些大童银行或是角成立自己家的银行保尤险公司，恶或是与保雁险公司合粮资开发银杨行保险市辫场在智利，199率8年开始惑，政府辛才许可昂通过银部行网点磨销售保滴险产品神，但市惑场发展亏亦相当漠迅速南美洲二、银行饶保险发展盛历程——在三十郑多年的冒发展历种程中，浑银行保伏险业务挨的快速呢扩张、经营模窄式的不俭断提升芦，引起男了国际床金融界瓣的广泛疯关注。资料来源愚：Card量if提供在欧洲北，银行笨保险的把保费收霸入在部刑分国家甘的寿险卡保费收折入中的姜比例已经达到20%染—35血%，在法国翻、西班牙额、意大利乳，这一比公例甚至超伐过60%美国花旗蔑金融集团犬曾开创银桐行保险混榜业经营的吐新潮流。在亚洲一桌些国家和撞地区，近受年来，银普行保险的犯发展也取匆得了长足富的进步，例如字，新加坡骆银行保险旱在寿险新垒契约加权榴保费收入鸣中的占比宁在过去几年羽一直稳粪定在20%左右；马困来西亚200余4年银行萌保险在文寿险新悟契约保费收入沈的占比已沈经超过了丛传统代理帜人渠道；铅中国香港碎银行保险境的保费收入占采总保费收章入的比重崇接近25%；200守7年台湾嫌地区银缘瑞行保险思保费收入达新县台币2587亿元，占邻寿险新契旬约保费收鉴入的34.甘41%。二、银穗行保险柿发展历截程——世界一流认金融企业粱利润有相先当一部分钉来自于保乱险业务：银行/保险业务隆的利润构浇成：百分吓比514363848549573716150%20%40%60%80%100建%富通安联/德累斯伴顿花旗瑞士信贷汇丰银行保险二、银行括保险发展块历程3）银行保巧险在全世烘界范围内娘兴起并获胡得成功的项原因：客户国家银行业保险业允许银给行销售估保险产抚品，并乒视其佣钓金收入痛合法部分国痛家法律怜允许银栽行与保很险公司狐在资本残层面进译行融合部分国罚家的法雪律有鼓秧励居民疼购买保理险的倾机向银行保险罢长期经营财成本较低舌，该渠道援成长性很脉好可有效利宾用银行的渐品牌形象可有效影共享银密行庞大轰的客户酿群具备多个渠道经养营能力名，以应赌因未来势市场的苦不确定狮性一次性律购足”吐的便利听性，最杯大限度旋地利用炕有限的傍时间（汪购买决斜策过程蓬简单，惜为客户始节约时浙间）客户对腐保险需犁求有一惊定了解建，自主给决策能麦力提高全方位服翻务概念的秋兴起，提阁供更广泛悦的服务以惊保留原有庭客户，确颤保主营业谱务的盈利提高银饮行网点请的营销当标准，断增强其族网点的盲个人理碗财功能人力资耍源管理虫需要（数提高银刊行职员没的工作次技能，丸增强其旁就业能携力及机鞭会，适罩应银行键发展与帐变革需盏要）销售佣像金使银青行网络卸获利二、银行投保险发展膛历程4)欧洲银立行保险晴发展背科景:金融市场允竞争日趋业激烈金融监管质有所放松金融产品朴的创新和批信息技术许的应用全球企疫业兼并质浪潮金融服务隙全能化的什趋势二、银行基保险发展菊历程5)欧洲银行片保险的发搁展：欧洲的屑银行从石十九世妖纪起就呢分销保奔险，自198装0年出现快帅速的增长…...商业利筐润的下园降促使华银行提升零售克的非利息棉收入银行和付保险之驾间的障墙碍通过地合作消牛除了计算机震技术的加发展为彼有效而千规模地射使用客集户数据昼提供了第保证。——银行处于神主导地位飘且正在快渔速地取得甜份额:资料来勉源：L’a纹rgu详sd都eI遮’as寺sur栗anc钉e,逗Apr土il皮200卡2,转引自IBMBusi格ness酸Con崇sult谜ing掀Serv敲ice,铲200酬2,M危akin疮gBa团ncas展sura涨nce绕Real你lyW愈ork二、银行捏保险发展负历程分享寿偶险市场15%份额的相桂关商业利毛益保险代理箱的利润占演总利润的10%拥有1100万客户其中250万投保富了人寿管保险，讲增加了京忠诚度由于开银办寿险此业务而厘带来的普新客户青人数达260万——资料来义源:法国CNP提供——法国邮政班局通过与宴法国国家驳人寿保险秤公司的合盈作所获得羡的利益贿：（1999年）——欧洲银烫行保险狼的发展异为客户况带来的悬利益：二、银行薄保险发展帽历程55.9齐88.2恭89.2310.震8213.0府515.1致719.3平均资己产/客户蜻（单位灶：一千洪美元）199槽1199与2199轧3199腊419951996199妖7199把8——资料来物源:法国CNP提供——通过合作确使法国邮停政局已有家客户在邮副政的个人订资产发生芬显著变化二、银行础保险发展洞历程3、我国银乘行保险的氏发展历程堤：1）三阶尾段：第一阶段贞：20世纪90年代90年代初长，银行凯、保险凡公司等屡金融机荐构开始霞积极转循变经营栋观念、六朝着以陷效益为午中心，以市场为软导向的方初向迈进，夏并不断探龟索新的业稀务领域。1996年以后，尤国内几家梁主要的保辞险公司开化始与银行笑签定代理良合作协议垦，尝试在案银行储蓄柜愧面销售掏养老年蜂金等保秃险产品遍，迈出端银行代盟理保险透的第一盛步。96年至99年银行碌保险保炸费收入俭约11亿元，该冤时期银保菠合作取得退了一定的疼成效，特朋别是在代收赏代付业务衔合作方面湿。但银行划代理保险特业务并没甩有得到真昆正的启动绩，保费收入规模届很小。忌其根本市原因在但于银行贯和保险吐公司对原银行保咬险业务街并未予光以真正鼓的重视日。另外，缺骡乏适销对民路的银行枝保险专用嚼产品也是扣一个重要璃的原因。二、银鹿行保险花发展历匹程第二阶帅段：200拦1年以来国内银杏行保险缘瑞市场主翁体对银尼保业务股的重视勒程度增零加。很廉多保险最公司都烦组建了饱专门的业务匠部门和成队伍从细事银保画业务的面拓展。国内各丹大银行小总行也犬加强了吼对于银博行保险是业务的亡重视程会度。保奸险公司箭和银行盯纷纷重新签递定总对妻总的业扬务合作怕协议以钻增加合双作对象峡。加入世贸攀组织后第既三批成立企的全国性概寿险公司储也纷纷介阀入银行保揪险业务的麻拓展。第三阶段奴：2003年以来由于五片年期趸挤缴分红绝险占比增过高且端无利可蓝图，国田内各保锣险公司塑开始尝湾试进行土银行保险业棍务结构革调整，富开始推活出一些码新的银持行保险番专用产坐品。从秃目前来漫看，保渗险公司在十且年期趸棵缴、期食缴产品筐、万能乎险产品坏、小额探信贷等错方面取肿得了较熄大的进韵展。二、银行艰保险发展放历程2）我国压银行保茎险快速到发展的杜背景因尚素：1〉居民储盈蓄较强垦烈的分牛流意愿近年来防，我国争国民经父济快速睁发展，昌城乡居逼民收入罩持续增岸长，为赔居民储炊蓄的分流创扔造了基本羡的条件，挽并提供了勉广阔的空饭间。人们的息投资理兔财意识麻也在不产断提高袄，对于置储蓄之传外的其的他各种愁金融工优具产生了大溜量的需求追。二、银行撤保险发展辞历程2>商业银行悄对金融服随务全能化融和中间业善务收入的赞追求商业银行尚之间的竞森争激烈，欺国有商业兽银行的不盛良资产率尊居高不下雷，资本充足蝇率严重不往足。商业农银行寻求组突破的愿颠望迫切，买因此对于胞中间业务的鞭重视程度恰也不断提序高。发达国家吩银行业先绵进的银行找业经营理元念不断地各冲击国有杀商业银行敬。入世带削来的竞扮争压力章更加强畜了国有蛮商业银凭行优化敢业务结紧构、提乐高经济效益的斤紧迫感。二、银高行保险凑发展历虎程3>保险公司对该保险销售厅模式的探龄索和创新个险营销浴模式在短仅期内难以场实现业务禾突破，保宴险公司借失助银行营熊业网点多事、信誉犬好的优姐势销售丙产品增诵加保费可收入。金融监立管的放扑松创造办了有利长条件。富制约银浅行保险窝发展的霜偿付能软力问题、投健资渠道吨不畅的恼问题将牧会得到戚切实解乱决。二、银丘行保险扔发展历婆程3)当前我阔国银行殃保险发漠展的主淋要特点传：业务增长右快，增量拌贡献大银保合服作以“莫多对多额”的松秋散型合惨作为主趸缴的储点蓄型分红烂险占比很弯高银行保险窗渠道成为非部分保险帖公司成长粥的重要渠粮道二、银行所保险发展佣历程4)当前我国银行豆保险发展维存在的问斥题：代理手错续费恶姥性竞争爪，寿险处公司经再营成本购明显上闹升产品结蜜构较为盆单一，平影响持谱续增长袋潜力误导现象肾仍有存在寿险公司邻各项制度耕仍需完善抓，基础建生设亟待加婆强二、银羞行保险音发展历液程5)中国开展品银行保险戴的环境分昼析：严格的分浆业经营银行中魂间业务昆依然远仅远落后垂于传统远业务保险技粒术不成黑熟银行代伙理收益仙有限：究手续费我上限银保合作方流于形式狱，未置于粮战略高度银行开护始认识辈到在保滤险方面各的潜力保险公雪司高度阴重视银涉行保险梳业务保险收廉益不征档收所得掉税进入成本惧较低社会大接量闲置末资金蕴亏藏巨大醋潜力不利因回素有利条件二、银兽行保险株发展历遮程课程大纲银行保馅险基本觉概念银行保纪险发展静历程银保合角作价值信分析国际银向保业务桌经营模沙式我国银保苏合作模式客户关系吸的经营已帖变成银行富的首要策鼻略三赢原则银行保秩险发展希机遇与地挑战三、银演保合作根价值分俊析分销协议绝模式：最基本列的银行廉保险模朵式，即柳银行和炉保险机琴构达成呜一个销藏售协议舱，利用康各自的粥网络、初机构、语人员优窃势，销锹售保险友产品或毙提供保树险服务鼻。保险刺公司按劳照国家站及行业拾规定或锅协议约槽定的标铜准，支凯付给银弃行代理侮手续费炊。战略联渐盟模式共：仍然是以乞协议委托累代理业务淘为主，但嫩双方合作艇的内容和速范围更全码面、更广幸泛，而且贝双方对于宣银行保险劳的战略意纲识、战略针思想、战忙略部署和概战略行动闪都取得比违较一致的坡共识，为取了共同的裁目标，推悬动共同的艘发展，实洽现银行、招保险、客雨户三方共昨赢。合资企吵业模式补：即银行和掘保险机构茅合资建立咐一个公司朝。银行和谦保险机构底之间形成沉资本纽带始关系，银冒行提供品纪牌、客户他和销售网翅络，而保间险公司则涨提供产品蜓和负责客歌户服务和能管理。金融集团穿模式：银行通纺过收购兄直接控挎股或成副立专业仍的保险寻公司，夸以金融许控股集捉团的形安式，实句行混业纺经营，哨将银行膀的经营叠范围扩亮展到保吗险领域夏，经营祖内容渗有透到保贿险产品破和服务呼，充分唐利用银苏行的信筋息、网艳络、技仙术和客章户等方烟面的资圈源优势重，银行于、保险评互相促蝇进、互庙相推动众。1.国际银保愁业务经营市模式:三、银保乱合作价值幕分析分销协议怠模式市场联盟悼模式战略联触盟模式合作初期砖采用方式限于简单织的代理销给售签订阶段旗性短期协看议主要考虑抬直接利益矛盾或架第三者老出现时容易解体容易受满到不测仍因素的干预银行十朴分重视正保险业逗务合作双钟方形成轧利益共应识双方联合骂进行市场械开拓１．共同痰促销活动２．联鞋合宣传耀活动对于同珠一业务惹具有排桃他性在一定区巾域实行统违一的代理佣恰金银行高晌度重视刑保险业抚务银行形手成利益搅共同体双方联合棍进行市场耕开拓１．共同闹开发产品车、促销２．联停合塑造悠品牌、寄宣传合作具有冈排它性在法律框胳架和商业租规则下实供施1．资本联膏合2．银保营相互持统股3．组建洪合资公咏司4．银行佣记有保险公黎司2.我国银保窝合作模式:选择松散型紧密型合作三、银保工合作价值低分析保险公驱司主导元销售模离式银保合喘作销售油模式银行主导斑销售模式保险公商司员工浩直销借用银行麦场地信誉每个网秆点派驻捷人员遵守银厕行相关礼规定银行看重与直接利益保险公宗司掌握写主动人力成本黑相对较高可能存焰在误导钳风险一般发展疫初期采用保险公忧司维护眠渠道壹人维护课若干网点销售过程详合作完成银行参杆与程度鸡加深培训辅牌导工作醋加强相互合蚊作相互诞依赖业务结蛇构互补淡匹配利益分配浅容易分歧文化融铃合至关然重要销售职能滚银行完成保险公司啊承保理赔银行员工眨熟知保险银保联网两技术支撑分工明确据计划完备作业流程愁趋于标准银行经休营利润败导向银保业祖务视同礼主营银行分享咽利益提高银行重视擦客户留存销售职交能逐步穷由保险碧公司向困银行转阅移三、银保蛙合作价值判分析委托代理销售保险代收保险费代付保险金联合发行信用卡资金汇划网络结算融资业务保单质押贷款电子商务合作客户信息共享业务交叉销售共同研发产品——银行与保拒险公司的食合作以委脸托代理销写售保险产寻品为基本败内容，其热合作的内毫容将逐步缝深入，合勤作的外延墓将逐步扩扣大。三、银保周合作价值棵分析3.客户关系贤的经营已勿变成银行允的首要策耳略:——为了建融立与维风护客户调的关系状，银行贵与保险辛公司正舒寻求结差盟合作蜓的机会赖，使客钟户能从谱单一窗丽口选择指更多的莲商品。鞠研究表匪明，客削户从同芝一个商早业机构决购买的剂商品种累类越多匪，他离汽开这家屑机构转印买别家签商品的眉机会也关随之降捐低。只在银行践开一个活垮期存款帐震户只在银行哗开一个定画期存款帐肚户同时在螺银行开军一个活敢期与定显期存款框帐户只在银仿行开一单个活期凡存款帐夕户并办图理贷款四或信用焰卡业务只在银行跪开一个活暂期存款帐明户并接受添其他金融忙保险综合县服务客户类型脱落率资料来剂源：1998年《美国银投行家协害会》100纵%50%10%5.6汗%1%客户忠袋诚度的牺提高三、银徐保合作址价值分址析4.“三赢”案原则—银行保叙险业务剥发展的蜂动力三方爷共眨同受纷益客户银行保险公含司三、银骄保合作忧价值分呆析1)银行保渔险能够伐为客户创造价降值客户可以美获得“一友站式”、洽方便快捷踪蝶、多样化贡的金融服踪蝶务。由于相对宋低的分销唐成本，客娃户可以获悠得价廉物派美的保险志产品。强大的银紫行品牌保泊证可增加货客户的安症全感。三、银浴保合作框价值分遥析2）银行秃保险能喷够为银行创造价值增加中间膛业务比重速，拓展利冤润空间，僻改善业务锡收入结构份。通过提供距全能化的勒金融服务番巩固客户职的忠诚度蹲，提高自抖身的竞争处能力。提高银行蕉分销网络丘的使用效铲率，中间粮业务收入箩支持主营例业务的发寒展。提高银贼行的资脊产质量获，防范吼信贷风鞠险。三、银甲保合作由价值分明析3）银行保您险能够为保险公司创造价龙值:保险公司企可以利用周银行这个品低成本、基高销量的胀庞大分销血系统迅速午向市场渗涝透。降低保险蝴公司的机他构、销售距和人力成送本。保险公司白共享银行效极其广泛薄的客户资器源，有利垮于拓宽销认售渠道。利用银粒行良好溜的信誉呆促进保社险产品养的销售打，有利拍于扩大辛市场份乐额。三、银保格合作价值域分析1）成功服的