某科技公司2012年营销管理规章制度

2012年XXX科技有限公司营销管理制度制作人：xxx总经理：审批人：业务人员薪酬制度及相关规定业务人员月度薪金的构成：业务人员月度薪金=基本工资+业务奖金+销售业务提成×月度累计销售完成率考核+日常工作考核金+公司规定的各项补贴+各种奖罚从2012年起先，销售人员基本工资标准如下表：项目业务人员出口业务人员IT产品业务员基本工资1000-1500元（具体地区）备注包含月考核工资100元（2）每个业务人员每月必需完成公司规定的最低销售限额及回款（国外销售最低限额另行确定）后，方可享受公司规定的业务提成。否则，不得享受业务提成。业务人员每月最低销售限额见下表：姓名2012年月度最低销售及回款限额（单位：万元）备注XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX（3）销售业务提成分国内销售提成和国外销售提成两种。依据不同产品的销售单价及回款时间进确定相应的业务提成比率，依据实际销售回款的多少进行核算。国内销售提成={（当月收款额–当月回扣）÷1.17–当月业务费用}×提成比率国外销售提成={（当月收款额–当月回扣）÷1.04–当月业务费用}×提成比率（4）提成比率见下表：XX产品销售价格区间7天内回款30天内回款60天内回款发样品时依据客户需求在标准中选择样品，不许乱发。标准的最低价为经销/代理价范围，高价为销售人员自行销售最低价。每种工艺产品单价比现在的单价每平方米增加0.5元时加0.5%的提成比率。Xxx产品销售价格区间7天内回款30天内回款60天内回款(经销/代理价)Xxx系列销售价格区间7天内回款30天内回款60天内回款（经销/代理价）注明：Xxx系列销售价格区间7天内回款30天内回款60天内回款（经销/代理价）承兑汇票回款提成如下承兑汇票时间四个月五个月六个月提成百分点2%1．5%1%承兑汇票支付方式必需经公司总经理同意后才能执行，此支付方式原则上只有达成公司战略性客户才能提出申请。2012年公司支配销售量xxx万元（含税，含外贸销售xxx万元）1具体季度目标分解（不包括外贸）季度销售目标（万元）年目标完成百分率%第一季度其次季度第三季度第四季度2其中每月销售目标分解为（不包括外贸）2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售目标年目标完成百分率%3全年各业务人员销售目标分解为业务人员全年销售目标年目标占有率月度累计销售完成率考核： 月度累计销售完成率等级月度累计销售完成率考核得分率月度累计销售完成率<40%时0%≥40%月度累计销售完成率<80%时按累计销售完成率核算（40%-79.99%）月度累计销售完成率≥80%时100%说明月度累计销售完成率=月度累计实际销售额÷月度支配指标分解累计额（6）业务人员日常工作考核：（业务考核金100元）考核项目考核内容考核比值考核部门实际得分比值销售订单供应链订单内容的精确性、完整性、刚好性。否则，每出错一次扣3分。15%市场部发票开具发货后选择开票的刚好性，原则上不得超过三个月。否则，每出现一次扣2分。10%市场部新客户开发每月至少开发2个新客户。每少一个扣5分。5%部门主管销售费用销售费用支出违规或特别规费用支出（如发货或发票方式运用顺丰、汽运等方式），每出现一次扣2分。10%市场部合同管理每笔业务必需有订单或合同，或者有责任人出具的经过领导签署的风险承诺书。否则，每出现一次扣2分。10%市场部台帐管理业务样品发放台和销售台帐是规范、完整，否则发觉一次扣2分10%部门主管退货管理因业务员自身缘由退货一处扣2分且产生的退货费用由个人无条件担当15%市场部应收管理客户回款超过合同及订单约定时限的，每出现一次扣3分。15%市场部日常工作纪律严格执行商务条例汇编及公司的相关规定。否则，每违反一次扣2分。10%部门主管说明以上各种考核最高为100%，惩罚扣罚下不封底。考核结果部门：被考核人：考核总得分比：考核时间：（7）业务奖金开发客户奖金：对于新开发，达到公司起定量的客户，公司对开发客户的业务人员进行200元一次性嘉奖，对于达不到起定量的新客户嘉奖50元。不限数量，在合作当月发放奖金。对于新开发年选购 量在30-40万元（回款率达到95%以上）之间的单个客户，年底嘉奖所开发业务人员1000元，对于年选购 量在40-50万元之间（回款率达到95%以上）年底嘉奖1500元，对于年选购 量在50-60万元之间（回款率达到95%以上）年底嘉奖2000元，对于年选购 量在60万元以上的年底嘉奖3000元，不限制客户数量多劳多得。（8）业务人员销售以出库单为依据，当月回款以现金或银行汇兑实际到账时间为准。二、业务人员发样、报价、受理客户订单时的相关要求：（1）发样品：原则上已经合作的客户要求同样工艺的样品时，应当限制发样。对发样之后不予回复试样效果的客户禁止重复发样。打样品时数量应限制在1~3个型号，每种型号的发样不超过30米。（2）客户报价：业务员在给每家客户报价之前，必需供应客户的具体资料。如对转印膜的工艺要求，客户的生产工艺，基材等相关状况。在本公司测试、确认、发样品结果出来之后，经公司成本核算部门、部门主管、总经理审批后对客户进行报价。（3）销售合同：与客户发生业务关系时应签订合同或订单，明确双方的责任及义务。确定标的的数量、规格、型号、单价、交期、物流方式、付款期限、应急处理措施等内容。（4）产品起订量：1300mm规格为≥2000米，640mm规格为≥1500米。假如少于起订量且单价没有达到公司规定的状况下，将不计入提成核算范围。假如同等工艺少于起订量，但单价高于销售限价1.00元/平方米及以上的，将记入提成计算范围。（5）原则上拒接长度1000米以下的订单，但分析运用商的规模及以后的发展前景后，第一批可接受1~3各型号的订单，其次批起先肯定要达到起订量的要求。（6）对于新客户有小规格分切要求的订单加收0.20元/平方米的加工费。（7）生产要求订单中对于业务人员下分切规格、货运方式、产品工艺的问题，另对于分切小规格有关收取分切费用问题。1业务人员在写欠款单或文字形式下单时要对客户分切规格要一次性确定，并对产品进行合理的配切计算，对包装方式与货运方式也要确定，不要给分切与仓库货物配送带不诸多不便。因为分切要先切纸芯的指定规格并打包。2包装方式：代理商通常要中性包装、对于干脆用户要带字包装，货物打包可以是单件包装，如量大必须要打托盘。业务人员在下订单时必须要考虑这些问题。由于沟通不到位，已经打好包装的货物进行二次包装（撤包后再次打包）赐予相关业务人员进行包装工误工惩罚，具体费用由生产出具数字。3运输方式：现通常我们采纳德邦、韵达两种运输方式，对于加急产品原则上不能采纳顺丰运输，所产生高额费用要进行发货差价费用确定，差价费用由相关业务人员担当，对于汽运要核算费用，如与通常发货方式费用相差不超过期20%可以选择此运输方式。4小规格分切与特别分切问题：小规格分切规定，10毫米以下为小规格，对于明年头理商与战略性客户除外，对于干脆用户要每平方米另收0.2元,对于其次次分切(就是在定单生产出来由于别的缘由未能刚好分切的)要每平方米加0.2元。（8）低于公司产品起订量下订单的规定：由业务责任人书面申请后部门主管签字后正常下订单，第两次按正常起订量下单，如有特别状况经部门主管同意签字后报请总经理审批后下订单生产。三、货款回收的相关规定：（1）坚持订货时先预收30%的订金后支配生产，发货前收齐剩余70%的货款的模式。预付货款未到不生产，货款不全额到账不发货。（2）公司战略性客户、大客户经总经理或董事长审批后，允许客户以半月结或月结方式支付货款，但客户付款期限不得超过合同约定的7个工作日。（3）半月结、月结客户的货款到合同约定的期限后起先计算提成规定收款时间界定。出口销售回款周期暂定为一个月。（4）应收账款未能按期收回的由业务员100%担当，待货款回到公司后再100%返还给业务员。（5）业务订单中关于在实际生产中多出订单产品时货款回收问题1．对于已经是老客户适应了我们公司实际发货数量进行结算的客户可以进行接着操作。2．对于战略性客户按订单生产供货的考虑到实际操作难度大缘由，要按单订供货数量进行发货。3．对于小型客户尽可能按生产订单负生产，对于货款可以进行沟通，在一下次订单中冲减货款，对于超过定单10米内赠送给客户。4．在生产订单未下前可以多方沟通先确定客户是否接受，再进行业务操作，如须要负生产或精确米数供货必需在订单中标注。5．分切中每卷不超过一个接头，对于有接头的每卷要在500米基础上赠送15米。对于木塑门客户不允许有接头（具体状况肯定要商务与业务人员沟通好）（6）由于业务人员自身缘由定单产品未能发给客户的货物长时间停放仓库的问题处理看法。由于业务人员沟通不到位或别的缘由而造成了长时间不能发货的首先业务人员要尽己所能销售到别的客户（具体二次销售价格由业务人员与部门主管协商确定，但不能低于成本价格），对于未能销售出去的产品超过保质期三个月后，公司要以生产成本价格转让给业务人员。（7）业务人员或客户缘由下错订单的处理看法假如业务人员出错造成的，要由客户供应证据或由公司供应，公司将责令业务人员二次销售出去，未能销售出去超过保质期的由公司以成本价格转让给相关业务人员。假如客户下错订单全由客户来担当费用。四、出差及业务费用管理：为规范和限制公司费用合理开支，规范出差人员的审批及报销程序，结合公司实际状况，特制本规定：一、报销范围：本规定适用于卓亚公司因公出差的全部人员，二、出差审批方法：1、出差申请程序：因工作须要出差，无论是否借款，出差前均应按要求填写《出差申请单》，并应由责任人、部门负责人、主管副总依次审核签字。未经过审批的，不予借支和报销差旅费。2、实行“前账不清、后帐不借”的原则。出差人员应在回公司后一周内报账，需延期报销的应有书面申请并经主管副总审批报财务备案。否则，逾期每日对借款金额收取1％的滞纳金，其本人不得再在财务借款。3、差旅费报销程序：经批准出差办事人员，应照实依据要求填写《差旅费报销单》后依次经有关部门或人员签批后，到财务履行报账手续。向财务部报账时需供应《出差申请单》和《出差日报表》，否则，财务部不予报销。具体报销程序参照财务授权签批流程办理。三、出差交通、住宿、补助标准及相关规定1、出差人员的差旅费，实行住宿费、交通费按定额标准报销，餐费实行定额补助方法。住宿费、交通费需取得合法的票据，超标准一律不予报销，低于标准的按实际发生报销。标准如下：A.住宿标准：地区公司领导(副总级以上)中层管理人员一般员工单人同性双人单人同性双人省会城市及深圳实报实销140元/人/天70元/人/天140元/人/天70元/人/天非省会城市实报实销120元/人/天60元/人/天120元/人/天60元/人/天说明：B.交通标准：交通工具公司领导(副总级以上)中层管理人员一般员工飞机经济舱特别状况经总经理批准方可报销火车软/硬卧/动车硬卧/动车（二等）硬卧/动车（二等）轮船二/三等舱三等舱四等舱说明：.市内公共交通实行实报实销，乘出租车费用需经系统副总单独签批准予报销，驻外人员乘出租车经各驻外机构主任级以上人员单独签批准予报销。C.补助标准：（仅指餐补）地区公司领导(副总级以上)中层管理人员一般员工京、津、沪、广州50元/人/天40元/人/天40元/人/天省会城市及深圳40元/人/天35元/人/天35元/人/天非省会城市30元/人/天30元/人/天30元/人/天说明：D.商务展会报销标准：住宿费餐费差旅费实报实销35元/人/天实报实销2．因公业务当日出差外地市并当日内返回的，可给与误餐补助14点以前返回的补助15元，19点以前返回的补助20元。20点以后返回的，给与误餐补助25元。零点以后按全天生活补助补给，不分级别，一视同仁。3．一般员工出差原则上应乘火车硬座或客车，凡连续乘车时间超过12小时或夜间乘车时间超过8小时的，可以乘坐同列火车硬卧。对于同一地点选取交通工具，可以按低价位选取。如飞机折价票价（全部票价，含机场建设费、保险等）低于火车票价的，经主管副总同意，可以选取飞机作为交通工具，但到财务报账时需供应证明材料。4．出差补贴天数计算：补贴天数以车票日期时间为准，住宿天数为出差天数扣除在交通工具上过夜的天数。出差的行程路途须与出差申请单上标明路途相符，不得乘坐旅游轮船和旅游专线的汽车，不得绕行。5．外出学习、培训和参与会议的人员，假如主办单位统一支配食宿，食宿费已包含在学习、培训、会议费用中的，凭会议证明和发票，在审核后按实际报销学习、培训、会务费及交通费，不再另报住宿费和伙食补助。若不统一支配食宿的，按出差报销标准执行。如发觉有弄虚作假者，按多报住宿费和伙食补助费的5倍罚款，赐予其所在部门负责人2倍的罚款。6．到公司驻外办事机构出差的，原则上出差人员要住办事机构，不再报销住宿费用，即每天只赐予生活补助，需在外居住的，经主管副总同意，可报销住宿费。四、因公出国人员差旅费的报销规定1．员工因公须要出国时必需填写出国申请书，报董事长签批。2．出国人员差旅费执行实报实销，但需经董事长签批。在当地出差时原则上要求乘坐公共交通，确因工作须要乘坐出租车的，应选择经济型出租车。五、全部与此制度相冲突的制度、方法、条款一律作废，均以此制度为准。附：1.出差申请单出差申请单出差人部门职务随行人员部门职务姓名姓名出差事由出差地点出差期限自年月日时起至年月日时止预料支出共日主管副总部门负责人申请人申请日期2.出差日报表：出差日报表日期路线业务内容金额五、业务款待费用管理： 1、款待费包括：（1）是指因工作关系在公司食堂外部款待有关人员就餐费、消遣费用；（2）在公司食堂款待时发生的就餐费；（3）因款待领用的酒水、饮料及香烟等。

2、业务款待费的运用原则

业务款待费应坚决贯彻“简洁、快捷、实惠”，“看法热忱，费用从简”的原则。

3、业务款待费的管理原则

（1）依据公司财务部下达的年度款待费用指标，在限额内运用业务款待费，（2）严禁超支现象发生。全部的款待实行事前审批制度。

（3）款待费由分管副总经理、总经理依据本方法第五条的权限审批。

（4）坚决限制非业务性接待，适当限制业务接待。业务接待应尽量支配在公司人和园职工餐厅。

（5）接待用餐时，严格限制陪客人数，实行对口接待。坚持执行中、高档接待，司机不参与陪客就餐规定。同时，原则上陪客人数不得超过2人，若公司陪伴用餐人员多于2人时，应事先经过总经理批准。4、业务款待费的审批权限

款待费：一律由各公司总经理限制。单次费用金额超过500元，一律由各公司财务主管上报公司审计委员会备案，提交董事长签字同意后报销。200元以下由公司部门主管限制，业务人员需请示主管领导同意后执行，200元以上至500元以下由公司总经理限制。5、款待费的审批程序与开支标准（1）款待的审批程序款待是指因工作须要而进行的款待。款待实行事前报总经理同意审批制度，按本方法第5条权限核准后方可执行。（2）款待开支标准

款待一般来宾来客，接待标准为每人餐费不超过70元（不含酒水等）。

款待重要来宾来客，接待标准为每人餐费不超过100元（不含酒水等）。（3）酒水开支标准部长级及以下：酒水标准白酒限制在100元/瓶以下；副总级以上：酒水标准白酒限制在100－200元/瓶以下；

6、

财务限制与监督

（1）财务部应严格审查业务款待费发生的票据是否合法、单据是否齐全、审批是否完整。

（2）财务部有权拒绝不符合业务款待标准、报销流程、审批权限的业务款待费的报销。

（3）业务款待费报销遵循谁经手谁报销的原则，不得由他人代报业务款待费。业务款待同时有多个经办人参与款待，应由最高职务经办人报帐。

（4）餐费报销单上应注明公司参与接待的人员、接待的客人人数。7、驻外业务人员、外出公干时业务款待费管理参照上述标准执行。

附：业务款待费申请表所属部门申请人申请时间款待事由费用标准部门主管商务部长主管领导备注六、业务费用管理方法：1.业务员在与客户合作过程中涉及业务费用时，肯定要慎重核算业务费比例及扣除相关税金，充分考虑公司利益和客户要求，达成良好合作。2.关于业务费的支付途径：（1）公司财务在确认收到货款后，依据业务责任人的书面申请批准件将款项汇入客户指定的银行账户上。公司财务具体记录同时与业务责任人联系，确认对方收到与否。财务人员依据业务责任人的书面申请批准件，严格限制向客户支付现金业务费。业务费不允许坐支货款现金。如客户在货款中干脆扣除业务费的，将对相关责任人依据业务费的10％进行惩罚。（4）若客户在办理货运代收款时，干脆扣除业务费的，业务人员供应费用申请时，必需供应货款进帐单传真件作为回款依据。（5）2012年办理全部业务费时必需扣税，税金等于业务费总金额的17%。（6）支付业务费，统一填写公司《费用申请表》，运用其他形式不予签批。（7）商务部统计处在《费用申请表》审批前，必需核对联系人、收款人是否一样。假如不一样，必需备注清晰。对所供应账号与人员，财务部、商务统计处将不定期进行抽查。3、业务费的监管（1）商务部帮助市场监察部、财务部负责对业务费用的支付状况进行监管。（2）凡截留客户业务费或利用客户关系谎报业务费的，一经发觉，按截留或谎报金额的10倍、1倍分别对责任人及部门主管进行惩罚。附：业务费用申请表业务费用申请表购货单位名称联系人联系电话购货名称规格、型号发货

时间数量单价金额回款

时间金额单位回

扣金额担当

税金实际支付

回扣金额收款人姓名帐号金额摘要：申请部门：申请人：申请时间部门财务审核人：部门主管签批公司客户审核人：经营副总签批财务经办人员：办款时间：备注：七、电话费管理制度：1、电话费包括固定电话及移动电话费，各部门主管要加强电话费用的管理，严禁办公电话私用，报销时均须要剔除私人花费。2、自2012年1月1日起，公司总部商务人员只能报销集团手机卡产生的费用，因公对外发放的个人名片等资料只能印制本人的集团卡号码。未经商务部允许，个人不得私自转交、赠予或出售集团卡给他人。3、新到岗的驻外业务员办理手机卡时，必需用部门主管的名字办理。之前已办理过的手机卡的，必需过户成部门主管的名字。4、业务人员的手机卡属于公司财产，业务人员离职、工作变动时必需刚好上交，并在公司的监管下妥当处理手机卡上的客户信息。否则不予办事任何手续。5、移动电话费依据销售量的大小进行年度总额限制，超额部分个人担当（GPRS，WAP，彩信，彩铃，手机报飞信等一些与企业无关的业务不予报销）。业务员手机费报销时须出示当月通话详单，扣除私人话费后报销。内勤人员因公出差产生的手机费，可向商务部提出申请，供应通话详单并扣除私人话费后报销。业务人员手机费报销标准见下表：年销售额（万元）月报销标准（元/月）0-100100101-200150201万元以上200说明：A、每月凭通信清单剔除私人话费后报销。B、各个部门统计人员、商务部统计人员每月做好登记，全年累计总话费不超标即符合标准，超标部分个人担当。依据不同的年销售额在报销标准上适当上调6、经各部门领导签批后的手机报销清单，由市场部相关人员审核出问题的作如下规定：第一次审核出多报销的话费扣除多报销的话费赐予