农业物资营销手段

农业物资销售技巧讲座课程安排一、农资销售成功的要素二、农资成功营销九大法则三、客户购买动机之研判四、农资销售技巧六、经销商类型分析与对策七、应付难缠客户的功夫八、农资业务员的基本素养2第一讲：农资销售成功的要素农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有其失败的原由！但做好农资不简单，其有一定的成功要素：1、专业知识；2、销售六心；3、销售八力；4、丰富常识；5、PSC法则。31、农资专业知识：法律知识一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条法律知识：农资法律法规；经济合同法；价格管理条例；产品质量法；消费者权益保护法；商标法；反不正当竞争法；广告法；商业秘密规定；专利法；公司法；41、农资专业知识：农资知识能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的条件：懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对象等；农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解；农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、果树修剪等；一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知识着重点及防护等知识；51、农资专业知识：市场营销知识作为农资业务员，就要了解营销：营销的基本知识与技能：营销4P理论；营销4C理论；市场调研的方法与方式；市场行情分析基本理论；顾客满意度；营销计划与产品推广促销方案的写作。62、销售六心之一：耐心说话：一个人学会说话时必须同时学会听话，这两个结合起来才叫会说话。耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地听，二者结合才能耐心地营销！营销耐心小故事一则：西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人，经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。72、销售六心之二：关心关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑企业营销，才能更好地顾全大局，做好营销。关心小故事一则：猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩子，只要你一直往前走，幸福会一直跟着你的！”！82、销售六心之三：热心热心——热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达成营销目的。热心——热心工作，协助企业做好市场开拓与市场维护，市场推广与服务。经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款问题；宣传推广问题；独家问题。92、销售六心之四：诚心诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！102、销售六心之五：决心决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。决心就是信心！决心小故事一则：要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。112、销售六心之六：进取心进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多多的保障。123、销售八力之一：观察力观察力—1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向；2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，以便避免呆帐死帐！4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方便应对。133、销售八力之二：理解力理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。1、对产品理解；2、对客户理解；3、对企业理解；4、对往来帐理解；5、对市场销售情况理解；6、对竞品理解。对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的销售。143、销售八力之三：创造力创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。1、对市场的创造；2、对产品的创造；3、对竞品的创造；4、对营销的创造。一个成功的营销员，他一定创造了一片市场，缔造了一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。153、销售八力之四：想象力想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出它未来的销售远景，加以对产品信心及销售工作，作最好的判断与说明，才可以说服经销商销售你的产品，卖力推广你的产品。1、想象你的市场；2、想象你的产品前景；3、想象你的推广思路；4、想象你的工资与提成！！`163、销售八力之五：记忆力记忆力—做农资产品接触的经销商比较多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。1、记忆客户基本信息；2、记忆客户销售你的产品信息；3、记忆你的往来帐；4、记忆你我他的往昔情感；5、公司营销思想与理念的记忆和传播。173、销售八力之六：判断力判断力—良好而正确的判断力是成功营销的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃，甚至使公司蒙受重大损失。1、对市场的判断：产品进入？2、对经销商的判断：选择与否？3、对经销商财务的判断：该回款拉！预防呆帐死帐！！4、新品的判断：是否适合市场？183、销售八力之七：说服力说服力—有强劲的说服能力，技巧地介绍产品的优点，帮助经销商挣钱，常能赢得客户的心动而成交。1、说服经销商推广产品；2、说服企业领导给予市场支持；3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。193、销售八力之八：分析力分析力—站在经销商的立场分析本地的市场、种植结构、购买力、价位、赢利潜力，能分析更周到则更能掌握成交胜算。市场分析不到位，产品卖点讲不透，客户利益不明确，渠道划分不清晰，如何做好业务？20214、丰富的香常识营销人微员要与懒各行各话业、各害种层次腰的人接渗触，因社此应对截各种人策喜欢谈箩什么要碰清楚，恩进而才叼能有与上对方共萝同的话椒题，谈追起来才钳能投机野。但这冶种知识灯面是广条、博而由不一定哄需要深背、精。滤因为我迫们没有秃时间、兵机会去匹作太深接入的了和解和研忌究的。一些营治销人员闭都有一仰种习惯映，在每袋天出门再前、候挤车时，疏拿一份盛日报或鼓足球、犬体育等小报刊杂辟志阅读屑，主要变是为适始应各类活人群的窑共同话爬题。5、P.S热.C法则做农资基销售，慢需推销奋的内容脚包括自冶己(one书self吨)、观念(con犁cept沫ion)和产品(pr弦odu棋ct)。运用P.S.上C法则就是资先推销自悟己,再推销观布念，最后宅推销产品粱。不管您绞推销，暖您得做处到与众统不同。娱推销自弄己，让踪蝶客户喜萌欢您，糠相信您英。要是宇做不好扇，那就度没有任车何理由败解释“材客户为卫什么大服量购买显您的产餐品。”蠢同时也村要推销手您的公裹司，要穗懂得公谣司的良榆好声誉驾可以减损轻客户信对陌生亏销售代揪表的疑揪虑。有时候称与经销魔商交朋衰友就是铅做生意搜！22６、业务概员的多重装角色作为一名胸推销员，买要想取得船成功，就快必须使自惭己能够担片当起多重财身份角色惹，具备多食项工作能跪力：社会角析色：朋惠友；外项交家；毕心理学搁家；教窄师；解挖难人；蛙创新人耽；健谈湿者；分私析家；柱哲学家棒；管理角睁色：管胆理者；掉信息调学研者；钉变革促等进人；业务角色慌：业务员央，推广员贵，宣传员生。23农资营横销九招绝招就是套将简单的犁动作练到印极致！1、定位鲁招：良并好的市艳场定位渣比什么枪都重要众！2、点线胳面招；3、技术销逢售招；4、感情招耳；5、层层销请售招；6、高空推闲广招7、利益招煤；8、门店妙导购招9、分析招24渠道精危耕作业11、适用范旨围：适用贷于经销商侨所辖市场蔽城区的零项售、分销瓶、批发通搞路及县级药市场作业迫。2、步骤廉实施一鄙阶段：A基础资尤料的收凶集和整啄理；B确定拜访霉对象；C客户简诸单分级询；D路线设叠定及拜朴访频率随的初步配确定及；E拜访巩；F配送。第一阶浴段大约蓝需经三嘴个月左员右的时寇间，各服客户的兽销售、专进货、味结款、逼陈列（逆售点）筛情况已勺相对稳穴定，着速手进行金渠道精易耕的第戴二阶段25渠道精耕煎作业2步骤实婆施二：婆通路精闹耕的第离二阶段满主要是语对第一丑阶段的致总结、非资料的抛修订、醉数据分俗析，在坚此基础蜂上合理秘修订客约户级别步，调整冤拜访频截率。核裹心是以需销售量蜂为基础训的数据风分析早。售点中碌产品的离存货分齿析通路产品菌的周转率部分析客户等川级标准拜访频率泊调整配送运蓬力调整燃：26销售开启蓬：开拓莲客户开拓准弟客户的程方法：1．直输接拜访意法2．连洞锁介绍洪法3．接受托前任销售洽代表的客全户资料4．用心谣耕耘您的窜客户5．DM和宣传单尸的运用6．销害售信函7．黄诉页电话8．植暴保会、揭促销会泰等9．扩大趟您的人脉27销售的10项步骤咱：销售10项步骤释之一：允事先的呈准备之二：羊让自己掘的情绪飘达到巅疾峰状态揭。之三：与饶顾客建立茂信赖感。之四：锻了解顾火客的问府题、需晃求之五：提串出解决方崖案并塑造汪产品价值之六：做赚竞争对手忘的分析之七：解结除反对意圈见之八：成思交之九：于请顾客境转介绍之十：娘售后服蝇务。28销售开瞧启：糟销售说屈服呈现我们要掌别握以下内滚容：

１牢．了解切商品的构摇造和技术昆性能

２窜．熟知柏商品的使醋用方法范３．熟蛙知商品的早耐用程度文和保养措颜施

４．趋熟知商脑品的与众侵不同之处知己知彼赴，百战不菠殆！29购买动机矿之研判购买动诸机：就误是直接篇驱使消向费者实芽行某种于购买活右动的一茎种内部独动力，靠反映了养消费者容在心理倡、精神酿和感情魂上的需择求，实主质上是知消费者娇为达到菊需求采海取购买光行为的钢推动者呢。购买动蛙机的模刘式：1、本能模广式：由生光理本能引眯起的动机窑。2、心理担模式：络由人们袄的认识参、情感利、意志失等心理薯过程引拣起的行岗为动机抖。包含艰着情绪诵、情感妙、理智希、惠顾站等动机浆。3、社会模极式：来自吗社会的影矩响，这种去后天的由蜓社会因素侄引起的行永为动机。4、个体旺模式：握由消费大者个体医素质引想起的行良为动机程。30购买动览机的特训点：特点：1、迫切它性：由剂消费者柿的高强岛度需求例引起的芬。2、内隐持性：消葡费者出报于某种敬原因而样不愿让绢别人知碗道自己树真正的骆购买动虑机的心制理特点买。3、可变蝴性：优球势消费勿需求与套辅助消离费需求嫩。4、模糊性钉：由于人猫们动机的欲复杂性，坊多层次和雅多变性。5、矛盾性川：“两利横相权取其汤重，两害致相权取其圈轻”31购买动怪机的类击型1、感情暖动机跃动机购托买需求霜是否得府到满足懂，直接塞影响到殃消费者签对商品颈或营销极者的态云度，并还伴随有翠消费者巴的情绪次体验，她这些不斩同的情枪绪体验嗽，在不殿同的顾吧客身上抚，会表展现出不葵同的购做买动机拴，具有扩稳定性搂。2、理智动宿机鄙消费者良经过对各裂种需要，彼不同商品圣满足需要炊的效果和束价格进行悔认真思考戒以后产生放的动机，狠具客观性辜周密性控饿制性。3、惠顾朝动机鹅感情和生理智的努经验，德对特定宋的商店匀，厂牌萄或商品粮产生特腾殊的信溜任和偏闲好，使矿消费者鸟重复地命、习惯裤地前往谦购买的忙一种行兴为动机摇，具有格经常性付习惯性详。32购买动机忽对购买行刷为的作用购买动机饰是消费者熊需求与其陪购买行为臣的中间环苏节，具有四承前启后欲的中介作校用。概括来拨说，购巩买动机边对购买状行为有颈以下三枝种功能甘：1、始发功嚷能裁购买动较机能够驱重使消费者胸产生行动杨。2、导向臣功能贪购买动帽机促使萍购买行旧动朝既唉定的方窃向，预欢定的目姐标进行歉，具有往明确的逢指向性应。3、强化功勒能旗行为的乒结果对动斗机有着巨五大的影响辛。正强化庄能够肯定朽行为，鼓拴励行为，管加强行为捐；负强化响则可以削亡弱行为，只惩罚行为盆，不定行眯为。33影响购买钩动机和购端买行为的促社会因素人口：净人口数麦，年龄牌结构，礼性别，则职业等即。文化：瘦文化程艰度，消激费习俗主，宗教恰信仰，寇道德规念范，价腿值观，盆审美观周，社会阶层河：常见的阿社会阶层垄分层标准骂主要有职沟业地位、严收入状况育、教育程丢度、权力腔大小、家丝式庭背景、朴居住区位升等。不同感阶层人们蓝的经济状故况、价值绍观念、兴走趣爱好均旅有差异。34四、农资炸销售技巧1、建立胃联系技是巧2、提问承技巧3、概述左产品益刺处技巧宿、4、了解耽客户需姓求技巧忠、5、重述漫、详述疫产品的犁益处特威点技巧商、6、处理渗客户异驻议技巧7、总结和汗销售技巧351、建立盆联系技秀巧首要的就依是与客户策建立联系与客户建坟立联系的亏目的就是裳为了更好啊地了解客英户的需求钻，做到“蔽知己知彼写”。1、获取炭客户信骑任2、建立联祸系的具体么步骤：问里候客户，叫自我介绍抬，进一步秋发展与客蔬户的关系浆，进行对暖话性质的单拜访，主免动控制谈询话的方向仁，保持相逼同的谈话小方式，有孔礼貌，挽表现出专嫁业性362、提问技斩巧！1、单刀直稿入法2、连续肯迎定法3、诱发昏好奇心4、照话学从话"法5、刺猬牲效应案例：老婶太太销售抽小背心故洞事。点评：这消位老太太牢的推销技滥巧共三步注，（一）值采取夸奖征孩子“真础胖”,亲情沟宵通。（肝二）介霸绍产品,“断码”没滤有质量问邻题。（三室）价格打码折,“每件便深宜五毛斩钱”.373、概述演产品益恭处技巧用最简比单、最枝亲切的优语言概壤述所销戚售的产闷品将会腰给客户工带来什抛么样的轻利益，史让客户抖理解他屋们将得板到的益讽处。如：384、了解客箩户需求技者巧了解客胳户需求拴是一个摩非常重梦要甚至浑是最重瓶要的一秒个销售视技巧。暗每一次允销售拜舰访都会笨有一个医目的，锅而大多店数销售焦拜访的刃目的就龄是为了伙了解客顿户的需吗求——可能最梨后一次超销售拜罩访是为潮了索要粒订单，澡但是在依这之前龟的很多半拜访都硬是为了泳不断了鸦解需求幼。了解了患需求，叉就能投欣其所好定！395、重述技诱巧所谓重述戚，就是重挪复叙述客着户的话。且这个技巧夹在什么时侍候使用呢愁？可以在达两种情况没下使用：第一，当羡客户提出希了对销售悲有利的需摄求的时候纠，或者说柿客户提出喜的需求是鞋你的产品甘能够满足致的时候，箱这个时候译要立刻重成述一下客炊户的需求膏；第二，就稍是客户提态出了对产迹品或公司趋有利的评桑论的时候亮，这个时检候也要重垂述。405、详述产捐品的益处面特点的技种巧详细介绍唉所销售的结产品如何趟满足客户甚的需求，宁如何给客逃户带来利哨益的技巧布。Ｆ即Fea泳tur晃e，在销售机时把它理狱解成一种茎特点或属尚性，即一芹种产品能绣看得到、仗摸得着的服东西，这好也是一个质产品最容摩易让客户张相信的一保点；Ａ即Adva涂ntag感e,就是这闪种属性撇将会给暂客户带依来的作胃用或优秃势；Ｂ即Bene柏fit，是指作陕用或者优触势会给客亿户带来的挽利益。416、处理客尸户异议技袋巧真正的春销售从蒸异议开旋始异议的种君类：误缩慧解，怀疑阳，冷漠，宣找茬。处理异议恶的五个步猪骤：（1）停顿（2）重述削客户的赤异议款（3）确认客裤户的异议现（4）处理病异议违（5）确认替客户是遥否满意427、总结和絮销售技巧看到客天户出现增购买信宵息的时葱候，就健要进行拥总结和位销售。任何人吃对一种语产品的螺兴趣都烘会有一虎个提升及和下降妹的过程寒，当购够买信号掩出现的钳时候，懒证明客沫户对你鸽的产品童的兴趣走已经达咳到了最播高点，坝是销售逮的最好染时机，晚应该立蹲即拿出尽单据让勿客户签挠字购买犁。43经销商的云类型分析面与对策一、“挣大象”络型很多经销生商习惯把共自己定位达为厂家所乘有经销商份群体中的吴“大象”雪，对于厂放家来讲，显根本就不避需要“大排象”！…看来，老不吼自信威的“质大象”气型经销恼商并不刊一定是影厂家的旗需求！哗““蚂蚁胃”型经蹲销商则柴是厂家欧最为忠彩爱的：掘吃得少苹，但作蝇用大，粱能将产菜品运送匠当作第忽一要素味；勤劳孕，不问值投入，确易满足岗；遍布坟各地，桑能让厂同家的产每品运送病及时；院听话，合只顾埋唉头苦干壮；易管锄理，不遇担心欺知负到厂伐家头上诱来；总截能找到缓食吃，显易于到滤市场上爪找收益44经销商窝的类型月分析与露对策二、“功球臣”型很多经盼销商居舰功自傲染，在认炼识上总臣是“我痛没有功邻劳还有搁苦劳，顺厂家不泪会把我冷怎么样睁”。是的，慕厂家撤啊换经销串商，要蛋付出很咸大的成挽本，但佩是渠道钥历来不限是一成毙不变的鄙，厂家敞一般都就会依市卫场的变载化至少闸在三、窄四年内箩作一次串改革或莫调整。所以，固为了最劣终夺得现长久的穗市场运缠作权，刻经销商巷不妨变端“功臣读”型为纳“小卒杀”型，职适时调浅整自己科的位置欠，协同毒厂家在纯市场上位运作产镇品。45经销商的决类型分析俩与对策三、“前蜂轮”驱动抖型“后轮”秤是市场，克“前轮”趟是利润，腾先有市场室后有利润疤，但很多沸经销商在指做厂家产开品时，首消先想到并剪且永远想佛到的就是亭“现金收集入”，目屿光较浅，敌而很少想太到先有市拖场，后有威利润。而拣实际情况训是先做市凳场，后要塘条件，后搅取得利益贫，才是经屋销商的立禾足之本。现在“翼后轮”终驱动型盆经销商杏越来越碑多，他洞们知道壁自己要育长远发纠展，就遮得在生拢存与发池展中间气找到一贱个平衡滩点。46经销商的答类型分析习与对策四、“协梳子”闲型即只顾赌从厂家狗的投入符中克扣摇或截留遮，只顾垒在厂家凉的脑袋董上“梳背得”那辟一点点乐利益，针而“筢件子”型趟则是在导市场上衫靠服务铁来对产慰品进行脱增值，何从而取登得更多耍的收入括。47经销商的撞类型分析甲与对策五、“一欠方诸侯”阿型虽然雄霸年一块版图诱，但如果女不了解基厕层，不体推察民情，吩不管基层研民众死活藏，这一方善诸侯迟早巩得被“弹炎劾”，只盟有有深厚董的基层基可础，与民消众打成一甜片，才能弓够基业长丙青。经销商作旬为产品流坟通过程中充的中间层盐级，相对摊于上游的掘厂家及下异游的终端艇，根基其宰实并不稳归，要想长唐久发展，买自身定位谣及运作就登得进行调敏整。48经销商余的类型土分析与衔对策六、“向暑日葵”型仰慕企业兰不如自己智立足根基或，厚积薄岩发，走自粪己的路，厌成就自己帽的非常强俊势的商业娘企业。如砌成立专门贵的商贸公码司，成立音自己独立皱的配送公歇司，成立窄多元化集洞团公司等社，成就自羞己的企业碍。而这尽膏量以公司锈化、规范趟化等为基嫩础。49最难缠的约八种经销声商第一种：劲人心不足减蛇吞象，箱大包大揽踏（自不量该力经销商陷）第二种：洒明修栈道尖，暗渡陈铃仓（倒爷积经销商）第三种：减借花献佛烤，转手承幸包（包工醒头经销商端）第四种：绑投石问路撑，欲擒故薄纵（间谍酒经销商）第五种：即店大欺客炎，漫天要始价（欺弱腹经销商）第六种：枪签时容易墨，实施艰绩难（占位爆经销商）第七种：眨翻手为云承，覆手为驶雨（无赖干经销商）第八种：油夜郎自大咏门外汉（帅外行经销蓄商）50自不量力薄经销商出现频茅率：☆有☆☆☆扰☆（星赌级越高离，则频对率越多跌）危害程搂度：☆狼☆☆（坐星级越破高，危胁害越大雕）难缠级肃别：☆防☆☆☆昼（星级鞋越高越搞难缠）危害内都容：1、网络不搂健全，铺渔不开市场衬；2、资金不羞足，无充希分投入，冈市场开发香面小；3、管理运不足，效无法承弦担市场胀管理的虑职责。应对措扭施：1、除了正应面接触，则还需侧面秘了解2、签定慰市场目冻标考核窃责任状窃，吓跑币此类。51明修栈呀道，暗有渡陈仓桥（倒爷葛经销商湾）出现频才率：☆铁☆危害程度顶：☆☆☆克☆☆难缠级上别：☆盯☆☆☆愤☆危害内容研：1、能力有观，窜货能聋力强。应对措施辽：只要擦仿亮眼睛，催多从侧面滴了解改经洞销商背景纸，注重纯裕销能力与购公司业务为性质；管跃理细化，惊随时掌握耻其纯销进抚度，也是届可以避免惰的。52包工头经擦销商出现频况率：☆倾☆☆☆危害程度鹿：☆☆☆难缠级别斤：☆☆☆猾☆危害内容槽：1、自销能肾力弱，完团不成市场尚任务。2、不具备积管理市场顺与服务市驰场的能力应对措施浩：1、考核其禾能力2、考核吊其公司53投石问路阿，欲擒故聋纵（间谍贵经销商）出现频率伪：☆☆危害程颗度：☆失☆☆☆难缠级别押：☆☆☆开☆☆危害内容奴：挖墙脚应对措者施：挖备墙脚的妹“经销析商”危政害不小逝，且难顿缠，因拜为根本凶无法识淹别，唯窝有以真位诚、信偶誉、诚烈信和良命好服务码来维持弄现有经当销商的庭忠诚度刊，从根烧本上预局防。54店大欺聚客，漫乡丰天要价梢（欺弱邻经销商增）出现频马率：☆攀☆危害程帆度：☆近☆难缠级别陆：☆☆☆危害内煎容：应对措黑施：1、执行原公司