天猫商业模式分析

#/5天猫商业模式分析商业模式分析之天猫商城概述商业模式是为了实现客户价值最大化，把企业运行的内部各要素整合起来，形成完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现方式满足客户需求、实现客户价值，同时把系统达成持续赢利目标的整体解决方案。商业模式是企业进行赖以生存的业务活动的方法，决定了企业在价值链中的位置。天猫商城隶属于阿里巴巴集团，起源于淘宝网的女人街，是淘宝网全新打造的在线B2c购物平台，为消费者提供100%正品保障、7天退换货、购物积分返现等优质效劳。迄今为止，天猫已经拥有4亿多买家，5万多家商户，7万多个品牌。本文从天猫商城的定位、特征、盈利模式等方面进行了分析，同时对天猫2022年的新战略发表了一定的看法，然后对天猫的开展提出了一些建设性的建议。分析1.定位分析天猫——中国线上购物的地标网站，亚洲最大的综合性购物平台，2000品类，70000个品牌，100%正品保障，全新一站式购物体验。涵盖服饰鞋包，美妆护肤，家电数码，时尚大牌，母婴玩具，家具建材等品类，提供优质的品牌商品和效劳,为消费者带来全方位引领潮流的生活时尚！——这是天猫首页上对自己的定位介绍。天猫的商业模式是B2C，也就是通常说的网上商业零售，企业通过网上平台直接面向消费者销售产品和效劳。这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率。天猫商城旨在依托淘宝网优势资源，整合上万家品牌商、生产商，为商家提供电子商务整体解决方案，为消费者打造网购一站式的效劳，力争将以淘宝网为主的消费者平台升级为“无处不在〞的供需双赢的消费平台。与淘宝的“集市〞模式相对应，天猫是一家大型“商城〞，这里拥有各种国内外大品牌的旗舰店，也拥有刚刚起步的创业者的全新品牌，但终究是经过合格注册的商标，它比淘宝更加正规，更有保障，在琳琅满目，良莠不齐，鱼目混珠的互联网中树立起了一根信誉购物，平安购物，品质购物的标杆。属性特征〔1〕流量大网站tmallIP&PV值以下数据为估算值，非精确统计，仅供参考日均讦［周平均］126600000日均PV［周平均］633000000日均IP［月平均］117150000日均PV［月平均］585750000日均IP［三月平均］127680000（来自Alexa）日均PV［三月平均］510720000〔2〕转化率低电子商务转化率即交易次数/访问数。假设详细运算也可以表达为：〔浏览产品人数/进站总人数〕义〔进入购置流程人数/浏览产品人数〕义〔订单数/进入购置流程人数〕。转化率其实就是成交率，它受种种因素的影响，不过最主要的便是产品、营销推广、用户管理、用户体验、效劳这些方面。另外物流配送、甚至翻开和跳转网页所用的时间等等都非常重要。先来看一个最新的B2C网站转化率排名表吧：可以看出，这些权威的B2c网站的转化率都低得可怜，而更多的电商网站仍徘徊在1%以下，当然，也包括天猫。对电子商务来说，转化率不高是通病，对流量如此巨大的天猫而言，这一问题尤其严重。其实在访问量数额庞大的根底上，转化率哪怕是千分之一的提升，也是巨大的利润。〔3〕起点高天猫有其得天独厚的优势，那便是阿里淘宝的雄厚资本作为后盾，使天猫在初期的筹划运转中可以放开手脚。同时，淘宝天猫的会员共享模式也让天猫从一开始便有了巨大的用户群。与先从线下累积起根底的苏宁、海尔等相区别的，天猫从电商起家，从已经是业内龙头的淘宝别离出来，加上拥有一批经验与技术并存的精英团队，在电商领域的起点就是很高的。盈利模式〔1〕技术效劳年费和实时划扣技术效劳费天猫商城的收费主要有实时划扣技术效劳费和技术效劳年费。技术效劳费目前年费是3万元/年，商户需在入驻时一次性交纳，随着商家的不断入住，收入会随之增加；另外实时划扣技术效劳费也是主营业务收入中重要的局部，标准是支付宝成交额〔不含邮费〕义商品对应的技术效劳费率。佣金收取在线下零售平台十分普遍，但在天猫初创的线上交易市场上仍是一个充满创新性、冒险性的举动。淘宝曾经高举免费大旗战胜了无数强敌，免费也已经成为电商网站吸引用户的一大手段，故当时天猫的技术效劳费战略面临着相当的压力，然而目前看来，天猫当时的策略是成功的。首先，我们要看到免费模式下存在的许多弊端，商家在没有上架本钱的环境中，为了盈利，自然会加大炒作，重复陈列商品，使网购的效率降低，网站的信誉也受到了影响。当然，淘宝的门槛低，本来就是鱼龙混杂之处，但天猫不同，它对品牌和品质有一定的要求，高门槛，高质量，高利润，自然应当对应另一种收费的模式。免费模式下，平台的盈利可能只靠着广告和排位的收费，始终还是低阶的盈利手段。其次，收取交易提成这一行为本身就将平台与卖家的利益绑在了一起，只有双方成交，平台才有收益，只有平台做得够好，卖家才有点击量，这种不是双赢就是双输的捆绑法，从根本上促进了平台与卖家双方的积极性，鼓励了双方的合作。再次，在当时的环境之下，国内电商平台几乎是淘宝一家独秀，使入驻平台的商家们再难找到这一领域更大流量来源的地方，在可替代性不强的情况下，收取一定比例的佣金对卖家也是不得不接受的。况且毕竟与线下零售平台相比，线上销售的本钱低得多。并且，按不同类别产品收取不同比率的效劳费也非常重要，毕竟不同行业的进价售价差可能大不一样。另外，收取佣金的比率也大有文章，平台经营者无疑必须要找到买家卖家和平台三者之间的平衡点，收取适当比率的提成，才能不至使线上零售陷入本钱转嫁的恶性循环之中。总之，技术效劳费是天猫作为B2c网站的主要盈利模式，区别于淘宝的无门槛，它的存在客观上使天猫的运作更加有序。〔2〕广告收入和关键词竞价收费天猫商城目前整合了淘宝网4亿多卖家，首页每天的访问量接近1亿人，是一个非常好的广告平台。天猫商城广告主要有商品展示广告、品牌展示广告、旺旺植入广告等。另外，由于内部竞争剧烈，天猫商城允许商家付费购置关键词，以提高在搜索结果中的排名，提高店铺的流量，这也是天猫商城非常重要的收益来源。〔3〕软件和效劳收费天猫商城依托自己的技术团队，借助消费行为数据库，根据商家的需求开发大量的软件和附加效劳，如图片空间、会员关系管理、装修模板、数据魔方、量子统计等等。由于这些效劳的推出是以天猫商城的数据库系统为依托的，因此在开发过程中迎合了卖家的需求，具有非常好的销量，几乎每一个商家都会购置相当一局部的软件和效劳，以使自己的店铺能够更好的开展。这些盈利手段都表达着天猫平台与商家的双赢原那么，天猫为商家更好地经营提供优质的条件，同时向商家收取提成和佣金，这种相互促进也会最终使消费者受益。最新战略：“五化〞4月15日，天猫发布了2022年战略，天猫总裁王煜磊向外界首次披露了天猫2022年的新玩法，可概括为“五化〞战略：〔1〕品牌时尚化王煜磊很直白地表达了天猫的心声，“我们能够接受一定的、短期的销售压力，但是今年的天猫一定要往一线城市再往上走一步。希望大家可以对身边的人说，天猫真的时尚了。〞诚然，对不同阶层的人而言，时尚有不同的定义，尤其是面对着国内十几亿人口各自不同的需求与品味，“时尚化〞的难度过大，很难不沦为一个口号。引进新品牌，大品牌，国内外优质品牌，似乎已经不能满足公众被电商战惯坏了的越来越刁钻的口味和要求。即便已经做到应有尽有，也容易造成商品重叠而失去新鲜感和独特感，或者由视觉轰炸引发视觉疲劳，最终可能会到达反效果。个人认为，要做到时尚化，首先便要明确什么是时尚，通过市场调查、心理学测评等手段，了解群众的取向，对不同的人群，采用不同的营销策略，如使用平行式的导航入口，用户可以在进入商城之前，选择女生区或女人区，男生区或男人区，妈妈区或学生区，根据不同人群的需求变换首页时尚用品的推荐方式。并且采用大数据的分析方式记录每个用户的特点爱好，是小清新型还是前卫奔放型，是摇滚爱好者还是足球迷，从而抓住该用户的购物心理，购物方向，也就有的放矢。因为在有限的首页空间以及有限的用户浏览时间上，电商平台必须要快而准地抓住用户的眼球，向妈妈推荐小女生的可爱包包无疑是一种信息资源的浪费，如何做到针对不同人的特点安排购物体验，是做到时尚化的关键