万科置业顾问培训

置业顾问培训━━2009年5月置业顾问素描置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念搭建与客户沟通平台置业顾问素描优秀的置业顾问素描他或她继承并发扬了人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；商人气质。真诚、专业。关键词：商人气质、服务、真诚打造优秀销售的摩托车理论前轮——心态使命必达自我激励坚韧踏实发动机——工作能力沟通能力销售能力销售技巧后轮——基本知识公司文化产品知识营销知识市场知识。。。正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……优秀的置业顾问是怎样炼成的？第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节一、正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理置业顾问的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。企业使者，企业形象代表销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求√×1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？认识1：“对手”？“那个难缠的客户今天搞定没？”认识2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”认识3：“上帝”？衣食父母二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的置业顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识渊博掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（3）成功置业顾问的“客户观”客户是朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？面对拒绝，自我解嘲：“谢谢你又让我赚了5万！”10次拒绝＝1次成交1次成交＝500000元1次拒绝＝50000元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功置业顾问的3、4、5、6心态篇：第三节三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”3——必须知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧②、蹲得越低，跳得越高——踏实③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花一年以上时间做销售工作吗？这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”②

、蹲得越低，跳得越高——踏实销售→营销→经理→总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。置业顾问——通向其它岗位的关键之路营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年）体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角（2年）客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作中总结提高勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为什么来悦城做销售？”自我肯定的态度“我是最棒的？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要做团队最有影响力的人，我要……！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4之一——必备的四种态度三、成当功置业皮顾问的真3、4景、5、虽6之“4”明确的目蝴标“我要6讲月底前卖焰20套？“我要和纯团队分享睡三条销售兽经验”(必须牢是可量勿化的目捉标)”乐观的心龄情“做销售汁我很快乐(用热情帝感染客户敢)”专业的表诞现“我专石业，我腥成功(赢得童客户的仓信赖)”大量的斗行动“从今帽天开始趣、坚持搏不懈行呼动”4之二崇——精必备的四辅张王牌三、成舒功置业吐顾问的踢3、4肿、5、拨6之“钩5”5—漏—必走须坚持销的五种创信念①、相血信自己悦，足够糠自信②、真心亮诚意地关饲心你的客易户③、始涌终保持唐积极和谢热忱④、鞭策叠自己的意帆志力⑤、尊重诱你的客户销售大师劝们成功，召凭借的不喉仅是技巧驶，更重要流的是精神觉力量，那筋就是信念验！唯有信巩念，才能征让我们在仙漫长的销求售生涯中胆，有力量退和自信面岗对挫折、烧迎接挑战干！三、成洪功置业队顾问的臂3、4率、5、肃6之“蛙6”6——舟倍增业苏绩的六大菜原则我是老板界（我为自暖己干）“我要对疏自己的发宿展负责！虑”我是顾播问而非“置业顾叶问”“我是焰房地产京行业的则专家！团”我是销售存医生、购均房专家“我能摄诊断客漏户购房价需求！工”我要立抬即行动耐、拒绝青等待“用行贝动开启彻成功的室人生！坛”我要把富工作做轻好——微用心“认真做傲工作、关跳注细节！摩”我立志出倦类拔萃—贡—执着“我要成律为销售力纸最强的！失”品味：四句话销售的“座右铭”——四重境界第四重糊境界让客户娱立即冲羽动第三重境勿界能让客户泽心动第二重境领界让客户感摊动第一重怒境界让自己担被动第二部怜分：技丈巧篇■客战户拓展灭技巧也■队交流慈沟通技喝巧■价格茎谈判技淡巧外■新业务成话交技巧2-1：客户拓浊展技巧技巧篇：第一节一、客户誉拓展技巧（1）如何从象竞争对肯手中拉骂回客户讯？1、学会赞扬★赞扬——房子璃是大宗商题品，第一倦次置业的璃客户不管论我们产品叛多优越，上往往会货公比三家，艺此时，我耀们应坚持赔以下原则叹：①赞扬尽客户货比拴三家、慎嫩重选择是胜对的；②绝对迟不要随便股指责客户修的偏爱；③探明晒竞争楼盘如在客户心煌目中的位侨置；④找出煌客户的个丙人因素和失真正购买捐动机。范例X◎客户经：“你仰们的洋纺房修得攀好密啊劳？你看尾人家x蜡x的洋刺房楼间茅距都是呜20多弃米”。◎销售戏：“没搅有，哪演里密嘛海。我们泼有16狗米，其丽实间距京差不多料，只是问看起有捆点密的姜嘛。”◎销售达：“老师您看外得真仔细搬。我最喜桨欢您这样初的人打交爬道了。这个问取题是这样艺的，首先当我们的洋恨房设计理蚁念就是这吐种院落空恼间和尺度驾，根据我饮们的调查辛这样的尺子度感觉是它最宜人的于。其次是谅环境还没息有成熟，姐等栽种的住乔木、灌池木长大后笼完全会打筒消您对间颤距、对视厨等方面的跪疑虑。”√一、客户紫拓展技巧鹿（1）如何从竞慢争对手中国拉回客户植？2、不回避误竞争，般但要学唐会给客砖户播下怀疑马的种子★有针对性眉地将道听足途说之事尼讲给客户机听，让这颗怀睬疑的种子辣在客户心巡寿目中生长对成巨大的辆不信任，大到发足以阻珍止客户炎去购买构竞争对束手的楼爽盘产品。★切记：我们所咳说的话吴必须有堪一定的网事实依姑据，否帖则客户绪可能再仅也不会舟回头！★对半于那些已怒比较熟悉轧的客户，术可直截了楼当地痛击新竞争楼盘舌的致命弱细点，这更显有效。范例◎客户：届“别个X僻X和巴蜀专中学联合移办学，业淡主子女教社育得到很肾好的解决黑哦？”。◎销售：灰“据我了起解政府0碗7年就明瞒文规定严窃禁开发商厉和学校搞博联办教学窜，因此我哭建议您再耀打听清楚未。另外我脚们这个楼垫盘业主子器女可以就铺近入读X卸X中学，朋而XX中锯学是XX丸区重点中疯学，教育尸质量有保凯障。”◎某某楼带盘打8.兄5折，你恳们的折扣驳太低了？（练习）3、绝捎对不随善意评价胆对手★绝对回避戏竞争楼盘约是不可能蒜的，但主爪动或冒然笋攻击对手逼，会给客标户造成以妄下后果：——竞辞争对手很峡厉害，且伸难以战胜朴；——那指个楼盘怎疮样？我是哪不是该去类看看；——这排个置业顾搭问缺乏容圾人之量，上没涵养。★记住：最好的方粱法是以静纯制动，有施针对性地野与客户分测析客观事新实、综合李比较！一、客户泰拓展技巧烦（1）如何从企竞争对线手中拉避回客户韵？客观比沸较★利用自技已掌握两的竞争嘴对手资召料，针双对具体垒客户的龟特点，染按客观画和公正肯的原则却，与我肥方楼盘伴进行比徐较，具体做法忽是：把客户隶心目中垫较理想障楼盘和释本楼盘严的各种历要素分绢两行列液在同张掉表上，留以最好腥部分的请高低判急定双方蛇的优劣银。避重就京轻★如果自从己项目芬的某些俩素质确类实不如乒竞争楼存盘，就借要学会忽残略竞争脊对手的胃这些优年点不谈，大谈一燥些看似无缘瑞关痛痒的扑东西，而渡所谈的偏掩偏是客户嘉最不想要第却有、客避户最想要熟却没有的侮品质。一、客排户拓展驾技巧（潮1）如何从竞挠争对手中赛拉回客户俭？一、客呀户拓展严技巧（险1）如何从竞椒争对手中共拉回客户摸？小技巧娇：以褒代椒贬范例◎“那个楼沉盘确实棋很便宜订，交通养也方便非，菜市场就盼在楼下，装卖得不错升，我也很喜欢。歪如果您蜡没车或燥将来不风想买车便，孩子不矿用上学题，太太河没这么汁漂亮的木话，我建议顶您最好压还是买洗那的房层子。”√潜台词：位置偏、凶车位也不箱够潜台词：离学校远墨，教育配按套差潜台词：治安很流复杂，饲安全性碑差小知识：判断有购房意向的依据◆全家人一弦起到访（脚含多次到板访）。◆随身携品带本楼嫂盘的楼塌书等广去告。◆不断提到考朋友新买雅的房子如己何。◆反复观酬看比较蚕各种户寨型。◆首次到脾访提出的问臂题相当广翁泛琐碎，编但没有明雕显的专业闪性问题。◆客户有宰明确的谨需求：碧包括形等态、户仿型、楼斥层、朝爆向等。◆对楼盘某候种特别性扑能不断重近复。（如愁创新的户痒型设计、脸2万平米议的园林环恢境）◆对房屋结摄构及装修岁设计非常碌关注。（米对样板房鼻的装修和桌样板区景资观反复探木讨）◆对付款杜方式及连优惠问贝题进行峡反复探扯讨。◆特别问及序邻居职业击。◆对售楼贪人员的类接待非乞常满意炮。◆爽快地炊填写《炼客户来叹访登记钓表》，蔑主动索债要名片京并告知妥联系电阵话，要股求有信券息及时味联系。讨论：稼如何识已别客户络意向？小知识：现场搞定客户五步循环◆客户购旅房过程毛一般可逼以分解旁为七个唯心理阶隙段：引起注意注、激发兴旅趣、使用陪联想、希碌望拥有、阻进行比较夕、最后确化认、决定摸购买。◆相对应掏的，置撕业顾问作从现场镜接待到茎成交可吃五步分劫解：望、闻、助问、切、该定。一般而言需到达DT维Z项目现冷场的客户衫已经对项零目有所关炉注。五步动作备注望寒喧，问候客户。观察客户体貌特征对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供素材准备。闻倾听。客户讲什么，问什么？了解客户需求，激发兴趣。问问系列相关问题，得到所需要的、有价值的客户需求信息。交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括在讲解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用联想中。切掌握重点，针对性销售。（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值，使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基础。定时机成熟，做最后逼定。确认客户户位需求，让客户最终下定。小知识：销售要会“发问”◆销售过程腔中“发问友三关”。发问1僚、开局精问发问2、德中场问发问3、便异议问开局问从何渠神道了解米的信息舅？自己开傍车来的豆？什么刷车？考虑多大歌的户型？从哪个陡区域过违来的？……中场问这是整羽个接待猜过程中介最精彩待部分目的是了泳解客户需昼求，更有弃针对性、偏更准确帮卫助客户了绪解产品信结息，达成吹意愿。一般而言欣有三种发坟问方式：先问再烤推介先推介番再问混合发问异议问面对异议倒巧妙发问这部分奏技巧在固后面分筋享2-2：交流丹沟通技漏巧技巧篇：第二节二、交平流沟通拆技巧（虾1）沟通是贸销售核旗心技能怪过程的肤最重要逗环节学会倾听★沟乡丰通最重遵要的不往是察言激观色，救也不是恳善变的晌口才，勾而是学市会倾听，通过倾先听发现客旁户的真是邻需求，了始解客户的世真正意图规。善用赞扬★比字倾听更拨加重要惊的是，觉在沟通纲过程中袜对客户屈的赞扬冷。虽然尺赞扬他科人的本调领我们汪一般都好会，但如何在销趟售过程中效，因地适寸宜地系统员运用，是需搁不断练沈习、总折结的技攻巧。1.真胃诚2.效自然3火.行为围本身回忆一下滔山鹰培训科时我们得苗到的同伴梦的赞美！二、交土流沟通续技巧（蒸1）案例1◎客：“听说您座这套房究子当时乳的开盘能价只有更600班0元？”●销：“您的信牙息非常站准确，熄您是从弹哪里看侍到的呢母？”（巧妙驱赞美，夹诚恳提炼问，想颗了解客新户的消骡息来源盒）■销：“是啊，虹那又怎短么样啊饭，房价亮现在涨碗了的嘛胀！”×生硬，让灰人听了极巷为不爽！总结：当客户些提到任罩何一个宾问题，符不要立荡即就其圈实质性再内容枪进行娇回答，亩首先要窃视情况棚考虑能生否加入苹沟通的员契子。当对客壳户的问解题赞扬编时，客胶户感知卖到的不暖是对立叔，而是罗一致，影这就基加本消除教了客户流提问时精的疑虑慈，客户胳也可能效不真正持关心问拳题答案堵了●“嫂如果我回是您，恭我也会爷这样的纸……”●“同许多人疾都这么姥问，这柏也是很共多客户私关心的弄问题…夏…”●“喘您这一火问，让搞我想起毕了一件点事情…迟…”(慕转移话摆题)二、交流下沟通技巧盖（1）案例2◎客：“这栋楼表的颜色姐搭配不退是很理凯想呀！”●销：“您说的是券：这栋楼胞的颜色没抛有偏重深手色，还是偏重浅肥色呢？”（反问注重组了偏客户问穷题，既童显得我蹈们重视苹客户意葛见，也读可转移饭客户注摘意力，阅有助于右了解客贿户的更壳多想法雀）总结：承认客户井的观点或本看法，重布视客户提迈出的问题舟，这样可候增加对客蛇户购房行怠动的理解磁，促进业象务成交。正确示范理解客惑户

加胞深感情二、交沈流沟通赔技巧（愉2）交流沟通佳时，应掌属握的基本拐原则看着客户戏交流◆不要染自己说个养不停，说崭话时望着蹦客户◆不厉能一直漫瞪着客乱户，用糕柔和眼挖光交流经常面对抖笑容◆不彩能面无三表情，牵用微笑咬感染和填打动客孕户◆微件笑必须葛运用得绑当，和喊交流的幅内容结炕合学会用心叨聆听◆用辫心聆听聪客户讲颤话，了煮解客户旺表达信竟息◆注意贤沟通过程敏中的互动广，真诚对睡答交流说话要攀有变化◆随择着说话勾内容、浊环境，泛调整语步速、声谁调◆注意击抑扬顿挫而，让自己雕的声音饱姑含感情结合姿页态语言◆不要难公式化、仁生硬地对精待所有的告客户◆结合易表情、姿尝态语言，楚表达你的抵诚意二、交流样沟通技巧廉（3）沟通时判阅断客户语同言、姿态丽，掌握时羞机口头语信耐号当顾客券产生购潮买意向件后，通草常会有吩以下口乐头语信幻玉号★顾客所提霞问题转向棍有关房子府的细节，丢如物业管剩理、费用众、价格、崖付款方式翅等；★详细了戏解房屋话入住及前售后服胀务情况脖；★对置业犁顾问的拉介绍表满示积极售的肯定珍与赞扬牺；★询问购房冷的优惠程靠度；★对目前稠自己正止住的房幅子表示类不满；★向置业顾合问打探交彼楼时间及均可否提前居；★接过置业阁顾问的介妇绍提出反帐问；★对公司或羞楼盘提出区某些异议誉。四、交流誓沟通技巧差（3）沟通时判桐断客户语厘言、姿态裙，掌握时斑机表情语信搭号★顾客的面厕部表情从技冷漠、怀峡疑、深沉袭变为自然糠大方、随邪和、亲切铲；★眼睛转栗动由慢链变快、民眼神发枯亮而有暴神采，屿从若有犹所思转售向明朗微轻松；★嘴唇开始粉抿紧，似睡乎在品味太、权衡什浓么。四、交脱流沟通危技巧（难3）沟通时判奴断客户语萄言、姿态谁，掌握时抖机姿态语信嘴号★顾客姿态积由前倾转闷为后仰，醉身体和语级言都显得铺轻松；★出现放吩松姿态役，身体给后仰，边擦脸拢梢发，或患者做其足他放松阿舒展等静动作；★拿起房屋每认购购书弟或合同之扶类细看；★开始仔沫细地观碧察模型夺、样板作间等。★转身靠近昨推销员，返掏出香烟阁让对方抽胜表示友好京，进入闲约聊；★开始突然浅用手轻声棉敲桌子或塘身体某部犁分，以帮惠助自己集夏中思路，卷最后定夺备。小知识：与客户沟通时的注意事项◆勿悲观厕消极，爪应乐观降看世界。◆知己知鬼彼，配役合客人按说话的啄节奏。◆多称屋呼客人的猾姓名。◆语言简岗练，表电达清晰。◆多些微使笑，从卷客户的华角度考绕虑问题态。◆与客户产克生共鸣感僻。◆千万别执插嘴打抱断客人薪的说话绍。◆合理批评屑，巧妙称旦赞。◆勿滥用房娘地产专业低术语。◆学会使用得成语和幽竭默。少用否秤定句，俯多用肯脱定句。客：“敢100吊左右的近还有没槽有？”销：“没同有了”销：“棉对不起季，10篇0平米缎的没有族了，但红是90潮多的三唯房我觉和得会不朋会更适怎合您？”巧妙使锁用转折胳。对客婆户异议姥可以先庆表示肯娃定，再框阐述自收己观点薄。“对……输同时…回…”客：“客减厅好像小沟气了点。镰”销：“对哭，如果客竹厅开间再榨大点就完弓美了。同由时您想过昨没有，1争00平米翁的三房如饰果客厅太出大就挤占排其它功能犬间的面积烧，而且整遍个感觉也垒不协调，贝第二跨度直太大客厅龟可能会现乞梁。……哗”小知识：与客户沟通语言技巧×√2-3：圣价格谈判组技巧技巧篇：第三节三、价勇格谈判泛技巧（六1）不要掉入张“价格陷腥阱”何谓“窝价格陷哪阱”客户买房染时，一般烧开始就会当问价格，是很多置业干顾问往往州直接地告咽诉客户答箱案，推销贼过程中，抵双方讨价获还价，最定后没有成匠交。而客块户很可能黎对房子价躲值、卖点皂知之甚少复，这就是申“价格陷般阱”。切记：★不要一黎开始就固与客户余讨论价践格问题生，要善忽用迂回辈策略。★不要己一开始就处把优惠政最策告诉客鸦户，要逐伙步给其惊踏喜。三、价格灿谈判技巧及（2）如何化酸解“价袭格陷阱葬”1、先望谈价值再谈价辨格当客户粪与我们薄讨论房御价的时颠候，我杯们首先俊要自信皆，充分饱说明楼步盘的价芹值、客竞户购买咏它的理炮由，以混及可给酱客户带盛来的诸佳多实惠读，在楼谜盘价值遇、区别传于竞争俗对手的赶优势、档对客户味的好处出未充分凯表达之结前，尽巧量少谈克价格。过早地就路价格问题岭与客户纠蠢缠，往往分会被客户衬用“买不猫起”或“粒太贵了”叙拒绝！三、价格腾谈判技巧守（2）如何化解嫩“价格陷廉阱”2、分解究价格集合卖点在与客户邮讨论房价疗的时候，渣要注意把字客户买房阔当作“买生活方佛式”来推销禽。房价中男除了房子孙本身，还械有配套、巧交通、教贤育、环境漠、物业等待综合购买柳成本，一占一分解说卵明，从而惕转移客户腐的注意力不。当然，幸仅仅分锁解价格认是不够凡的。还丝式必须不伤断向客缘瑞户灌输伟、并让胃客户充挂分认识土到，这尚个价买据房子值拳！所以疫，卖点弃的推介拾很关键渠！技巧：价值强调销售话术类比说明“请您看列看我这支滥签字笔多访少钱？还均有另外一浪支，您也孩可以仔细狼看一看，舞为了给我孔一个准确身的答案，母您可以先证研究一下展它的结构尘，单从表喘面上看，软您很难判党断出，这膝支值1元蹲，那支值盆8元。一纹支小小的洞签字笔尚蚁且如此，才我们的房协子就更是钥这样了…淘…”“我们不会检牺牲业主非的利益降活低质量以公求得房价蒜低廉，您反想，您会聋要那种外忠面下大雨角、房里下阀小雨的房图子吗？”价值罗列“您买主我们的每×××岂房子，嚷虽然比膏买二环我外的房洁子多花惯一些钱采，但这民里位处资市中心俊，每天罗上下班茄你不用雄挤公交时车，既滴省交通办费，更降节省您煮的宝贵农时间；正我们附琴近就有溜××小徒学、×济×中学狂，买房机子后孩砍子上重谋点学校鱼方便啦……另外，扶我们房宵子的户慰型特别青值得一嘴提，结竖构好，将功能分榨区和布松局合理棉，您看摊，这个旗地方专戒门预留脾了壁橱夕位置……，将来装血修能省桌您一大劈燕笔钱。仁”练习：晴各项目尼的核心硬价值简四单描述三、价赚格谈判恭技巧（致2）如何化解顷“价格陷宅阱”3、帮宜客户算护账做对比累分析★一算综禾合性价刚比帐；★二算楼廊盘投资却增值帐乞；★三剖算该买大满还是买小究帐；★四算竞争仅楼盘对比凭分析帐。★五算狱新鸿基带爷给我们的野附加值用提问法弄清缘由●销西：“您为什驱么觉得朱这价格寻高呢？”●销：“您认为什尚么价格比现较合适？”◎客：“请问有臣两室一厅芹70平米玩左右的房带子吗？”●销：“没有。捏”小常识：“两点式”谈话法原理：所谓“两劳点式”谈李话法，这译是在与客覆户谈判时误，一般只独向客户提智供两个方吹向或选择轨的余地，产而不论是槐哪一种，叹都有助于楚我们获取巾有效的信烦息，促进抬业务成交鸟。范例1●“您准备敲今天下午争还是明天洁下午来看砖房？”●“您买一冒件还是买典两件××爸×产品。弱”√×回答生瘦硬，容房诚易失去哗再谈机林会范例2●销：“我们竖现在有伤140吃平米的按三室两私厅，户乓型都不刘错，并酬且还是抖目前市起场稀缺碑的板楼浅设计，伪这样的掉户型面构积可能避更适合摆您将来榆的居住移；这样安的项目柏这么有洽发展空故间的区贯域下点捐决心一委步到位截不是更卖好？小常识：不同客户的接待洽谈方式高效率神经质、森疲倦、脾胳气乖戾的原客户有耐心素质低舞、急躁虎、大惊垃小怪的纱客户镇定自狡如易激动摄、兴奋太、爱开乘玩笑的于客户以退为摇进无理取闹绘、诚心挑苍剔的客户真诚关披心性格豪哑爽、依饼赖性强控的客户果断干夫脆缺乏主见雅、犹豫不馅决的客户细致＋爱同心年老较渐大、需旨要帮助痰的客户◆具谈有专业奶销售形洁象，一染言一行厘要面带厦微笑。◆仔产细聆听统客户的怖每一句羡话。◆客赴户问的砍每一句僻话，回谅答前要冠先想想安，客户蛋是什么舟目的？◆顾客扔提出问题训一定要抓息住，分析楚到位，牵烦住顾客。◆不作要把自侨己的思首想强加妄给顾客摔，不与旺客户争孩辩，先梦肯定，响后巧妙稿否定。◆不峡要冷场岂，必须旨提前准查备充分央话题。◆不要色做讲解员警，要做推累销员。◆要运引用赞美、管赞美、再先赞美！◆要具不慌不凑忙，注口意语气久的变化玻，有高喇潮，有始低谷，导咬字清骨楚，段屈落分明永。◆做产扩品介绍时哲，要语言爬明确，简骑单易懂。◆理自论分析牢要到位植，要侃渣深、侃据透、侃徒细。◆多键讲案例帮，少讲尺大道理冈，用深涝入浅出堤的形象者比喻，酬达到收声情并浩茂的效骡果。◆充满记自信，不店畏挫折，世一轮不行宪下一轮再猜来！小技巧：洽谈时应注意的细节问题●言谈哪侧重讲道哪理，像神沙父教说圣谁经。●缺潮乏耐性数，面对播低水平离客户时档，因客苍户的无础知而表图现出不拖耐烦。●喜欢股与人争辩摔，不假思先索一律反怀驳客户的鹿疑虑。●谈粉话内容普没有重增点。●王婆呀卖瓜，自澡吹自擂，看自信过头约。●过于筐自贬，或由一味顺从冠客户、轻以易对客户筹让步。●言谈呢中充满怀内疑态度。●随意报攻击他人事。●强词傻夺理。●口殃若悬河养，只顾挂自己说红，不考凡虑客户裤感受。●超慈过尺度筹的开玩拆笑。●随段便答应指客户无痰法实现狱或超出村自己权遵限范围厦的问题探。●不证真诚，谜恶意欺傅瞒。●轻易增的对客户盈让步。●陌生动恐慌症。注意：洽谈时止要规避椒的不良伶销售习护惯2-4：业务士成交技娃巧技巧篇：第四节四、业扇务成交类技巧（棕1）准确了解船客户需求★按天照客户谦分级管驻理(必买片/高意较向/意梅向)原则，曲对有意忙向的客著户，要词进行深细入的追况踪和分健析，建汗立客户剩档案，君善于从迅客户的猫只言片取语中了塌解真实米需求。★注意：切勿对客奇户的私人当生活表露哲出浓厚的嘉兴趣，否则踩容易导羊致客户忍的误解参和厌烦盆！1、建脱立档案四、业塔务成交材技巧（隙1）准确了解膏客户需求2、分活析需求★客户一昂般需求裁：即基本购耳买动机（项目服楼盘应纪符合客堡户基本菊需要）★客户特殊绝需求：不同客白户对房唐子有不同理渐解和要求沸，了解这顿点可使销售更哗具针对性怪，避免失籍误。★客户优末先需求腾：客户的特社殊需求中，哪倍些应优柄先对待皱？把握葡好了客户对其蒙它因素的洒考虑就不锻会太关注，脖签约也昼就水到薄渠成。四、业饺务成交愁技巧（糟2）有效赢得康客户信赖掌握洽餐谈分寸◆洽筐谈之初季，话不仅要说得太满，留有策余地◆循搂序渐进鸭，逐步犬加大力胸度，用狸事实证象明对公司要竿忠诚◆永远沉不要在客机户面前发担公司和同盈事牢骚◆牢抹记对公姜司的忠艰诚有助观于赢得早客户信畏赖利用官腐方文件◆用键有效的蔽官方文斯件、证染件打消筑客户疑单虑◆项司目获奖元信息及论关联单疼位的荣昆誉促销仍售借旁案来服例证◆讲述已插购房客淋户的故墙事，起南到榜样部效应◆权专威人士若、媒体宫的评价床，树立楼客户信糊心培养良好隐品格◆塑虽造专业跑形象，糖推销楼淹盘先要稻推销自土己◆得热到客户弄认可，个人品炒格和风荒度最关键四、业抖务成交夜技巧（父3）判断客袜户成交赚时机◆客户添开始关心帽售后服务眯问题时。◆客挪户不再洒提问题定、进行斑思考时平。◆客猾户话题街集中在负某一套闸房子时刑。◆客灾户与同军行的朋成友讨论秋商议时颂。◆客户衡不断点头辞，对置业少顾问的话依表示同意此时。◆一侮位专心思聆听、谨寡言少宰问的客最户，询蒸问有关免付款及词一些细低节问题镜时，那似表明该集客户有辰了购买架意向。◆客户帆靠在椅子页上，左右践相顾突然猫双眼直视疼你，那表桂明，一直蓄犹豫不决税的人下了正决心。机会稍纵压即逝客户的奶购买情窝绪大多只帖维持3珍0秒四、业务新成交技巧喂（4）成交时机驴出现后的辰“四不要猴”◆不亡要给客幅户太多焰的选择化机会。——面秒临太多选相择，反而方会犹豫不骗决。不可再介利绍其它户糖型！◆不要夫给客户太沸多的思考牵时间。——客亚户考虑越姐长，可能奇会发现越气多缺点。此所谓徒夜长梦沫多！◆不要并有不愉快养的中断。——侄在紧凑事的销售染过程中穴，一环翠套一环棋，中断也许极前功尽弃路！◆不怒要节外禾生枝（除应围绕疯销售主威题洽谈粒）。——一宏旦感觉到稻客户有意策购买时，画应随时进芬入促进跨成交阶回段。四、业雅务成交岁技巧（歼5）成交时机哲出现后的惭“四强调债”发现客户您购买意向全和目标后河，将客户专注意力集喘中到意向丑户位上，形不断强调永：◆强调意炼向户位脏的优点共和客户氏购买后幕能得到酿的好处；（练习）◆强调煎价格可能窑要上涨，阶应该抓住泛当前的优孕惠时期；◆强杆调意向冶户位已笋不多，咏目前销示售好，晒不及时且买就没全机会了纠；◆强调仗客户做出扯购买选择贵是非常正危确的决定壮，并让客泼户相信。异议可以该分为两类实际异议结。客户所垃说问题是抚具体的、装真实存在摔的，对今姨后生活的昆的确确造兔成实质性宿影响。这永类异议，挠需要通过撤实质性的统工作和措买施来解决妖。心理异议倦。心理的认障碍，而永不是具体剖上的困难案。这类异左议应该以半说服为主售。四、业限务成交冲技巧（卵6）异议的分故类和应对绘技巧●客阻：“房子前古面有个加膨油站，会灭不会不安或全哦？”●销：“老师您观松察很仔细陕，但是您猎的担心是元没有必要普的。根据若规划条件惨……，所久以您的担诊心是一种早心理上的诱担心罢了鹅。另外您之可能没留勾意到您这体套房子景牺观好的一铜面。您看颗主卧客厅父看中庭，骂次卧这边岭看出去没蚕有遮挡，蚀视野非常肌开阔。”示例不明原因中难以成交滚是销售中鼓最大的问节题。有时锈客户自己滴也暂时说渠不清楚不邪愿下单的档原因，或嚼是有些原石因是其藏呈在心中、伴不愿说的食。异议的分办类和应对母技巧1、隐持晦异议★要成功引识导客户，卡还是要让献客户将心页理难题明音确出来。“能再谈塑一下您喜施欢江与城只的哪些方猫面，哪些榆方面又尚命未能达到劳您的要求白吗？”“能谈设一下为臭什么您待会这样嗽说吗？势”“能告诉屡我您最关插注的问题顶吗？让我品们一起来婚讨论一下慌江与城到龄底有多适肢合您，好墓吗？”有时候客邮户会利用毁的推托之吵词，不想兴深入讨论渠。异议的况分类和本应对技篮巧2、敷衍酿异议★应该想办室法突破这睁种障碍，洗推动销售。背景，客训户到访很攀久，表现榆有较强意惩向可就是柴不下定，策突然推托厘想离开售毯场。●客辜：“我再以回去考书虑一下？”●销：“的哨确，买房溜是一个重绩大的投资派，回去再丧商量一下嗓是可以理养解的。如果语您能再齿告诉我虹您还需懒要考虑腿的地方症，或许等我能够尼给您提姻供有帮抓助的意铺见？”●客侧：“这阁个房子橡各方面互都不错硬，但是雅我现在弄买房不拔是很紧洞迫，再漠说现在此市场可楚以选择盼的楼盘假那么多查，不急鸽。回去杂再比较郑一下。布”●销：步“原来只肠是时间问竖题，对吗阶？其实先伴生说到没讲错，知道反现在市场侵观望情绪辉严重。但孙我想告诉蹄您的是重惭庆房价坚座挺不可能覆下跌的，报您说到这烛种观望预羽计五月份订就回暖。争现在是购六房难得的随时机，您距看上的房垦子非常划粘算，再过冻一段时间瘦就错过了尚。到时候张有可能给息您造成遗转憾多不好湖”示例任何客瞎户都会灰觉得价亡格贵！饿尤其D袋TZ的丸物业，紫因此千页万别把福客户对踏价格的妹异议“筝当回事赶”。异议的分程类和应对过技巧3、价断格异议★找到说贵些的原因，袍因势利导惕。●客：“价格踏太高了码吧？”●销：“皂先生您烂说价格腿是和其驱它楼盘码比较呢菠还是其咸它原因？”●销：在“老师您毁觉得是比含那个楼盘化高了吗？肥高了多少艇？”●销：“拖先生您绍是说这我个总价抛超出您技的预算链上限了讽吗？”示例有的时候惨客户会拿棵一些竞争盾楼盘对比香，故意造蒙成销售阻外力。异议的平分类和水应对技介巧4、产任品异议★表怪现出惊朱讶，引播导客户耻说出原锈因，从光中找到迹自己的贫优势和鹿别人的坟弱势进吸行比较个分析。●销：“是俗吗？哪些地版方您觉得款好呢？”●销：“覆您觉得足哪些地抹方如果快改善的煌话您就态一定会兆购买呢忧？”●客：愈“别个贱的露台啊江赠送面积克大得多，侮户型要好岗得多。”●销困：“巧先生肯膏定是一熟个特别倒讲生活茫品质的东人。记油得您曾找经和我隆说过现腿在住的汉房子就凡是12种0平米攀了，而士且家里沿只有三效个人，航应该说徐面积已径经足够恭了。那势么您换点房的目醋的是什捆么呢？均我想无刑非是让府家人获现得更好霉环境，塔让孩子赚在国际昼社区氛犹围中成止长。您出看我们循这个盘沃的环境种和国际居社区的惹定位难串道不更芽适合您屋的需要嫌吗？”至于露台队，那应该叉看平时的氏使用频率其，如果只到是家人休胸闲客厅阳毫台足够了剑。如果朋舱友多的话渠带朋友到斯会所享受郊整个社区码打环境岂防不更好…颠…？练习：剧客户对蚊我们的碎项目有编哪些异臣议？四、业毅务成交赛技巧（钥7）促进业务虏成交策略虽17响法★接待按第一次看死房客户，垮不急于说午房子本身铅或直接去针看房，而口是让其了援解小区环错境、公司离经营理念山、教育特葬色（如大吧学城）等执，使客户熊先感受公哄司的强大尊实力和优淡势，从而侨激发其购吹买欲望。肥为后面谈刮具体购房衰事宜、成华交打下良盼好的基础辜。1、引领林造势法四、业务敞成交技巧因（7）促进业催务成交绍策略舞17械法★当客户煮有明确瞧的购房腊意向后命，有时伶不宜对申客户逼虏得太紧岗，显出炼“志在常必得”野的成交佣欲望，抽而是抓境住对方呈的需求薯心理，烦放缓节玻奏，先摆秋出相应耻的事实素条件，艺让客户妄明白“权条件不麦够，不燥强求成员交”。将使客户典产生患鄙得患失吃的心理枕，从而遇主动迎强合我方居条件成艘交，达晕到签约锻目的。2、欲牵擒故纵串法示例●销：贩“老师怕，我和持你说嘛箩，你看辟上那套毒房子俏丧得很，击不一定解买得到梅哦。”四、业务性成交技巧浓（7）促进业味务成交伏策略戚17赔法★当客户狭已出现香购买意茂向，但重又犹豫满不决的证时候，售置业顾灾问不是枝直接从剂正面鼓孩励客户名购买，膨而是从救反面委婉地（碎一定要把擦握尺度）用某种添语言和凉语气，奖暗示对抵方缺乏坝某种成帖交的主岔观或客朴观条件撕，让客腰户为了菜维护自昂尊，立梅即下决炕心拍板僵成交。慎用！3、激肉将促销素法示例一次，衫公司开获产品说咏明会，绵我邀请少了几个助客户到幸场，其晓中8个殃人中有秋4个是航老客户懒，还有雹4个是滤老客户言介绍的蓄，在开教会过程照中，我度发现有呜一个新退客户总丢是不认柜真听我正们讲解世，显得决不耐烦茎的样子在，又是伏抽烟又雕是和旁清边的人心说我们优的产品左如何如拆何的不像好,我骆曾经委孩婉的告饥诉他先竞不要说卧话，有猴什么意伞见和建柄议等散秩会了你艳和我说放，可他横过了一吩会又开扬始了，践他又在释说我们楼的产品季不好，透他还说辰对我们困的产品严不感兴圆趣等等忆，我真俗想上去邻揍他一赵顿，他享老是在危说我们盗的坏话建，我怕坦他一搅蛙和另外皱那3个亲客户就勤吹了，野于是，劝我就去准坐在他戴身边把谋他和那念几个客筋户隔开翠，这样命他终于狭闭嘴了坐。后厨来散会岭了，我食就让几锐个老客膜户去和残他聊天希拖延时鱼间，我证就趁这尼个当儿眼去和另尝外的那恩3个新泄客户谈骗，不一浮会我就糖把这3斤个客户举成交了围，接下兴来我就钩要对付筛这个蛮甘横的家骂伙了，娃我就走剥到他身摆边说：商刚才看黎你的表傅现，我萝能看出镰你的经栏验很丰狱富，对僚我们的塞产品了顷解很清芝楚，连远我们产甩品的缺仰点你都榜了解的荡一清二鼓楚了，沾我真的浪很佩服漏你，看贡来你从迈一开始颂就没打柄算买我蚕们的产赴品对吗棕？我们束的产品菜的品质涛很好，左当然价潜格对你烤来说就逝显得很剂贵了，渣这也是党你不想散买我们素产品的私原因吧疗？我说竞完这写骄话后，堡他的脸共一下子生就红了鱼，刚才辜的趾高尊气扬和愚嚣张的摸样子没雨有了，赚他急的贡说话都怀结巴了诊：谁。争。。谁桂。。。蠢谁说我卖不想买肥你的产突品了，这谁说我若买不起鞋你们的良产品了氧。我接拣着说：致我知道宴你能买名的起，找像你这屡种事业溉有成的筛人，钱朴对你来情说是不强成问题徒的，像萄我们产哥品的这垫个价钱纲你买1界0份对帖你来说握是九牛赏一毛，巧对吗？挽但是凭忆我的感挖觉，我认敢和你顺打赌，丽你今天努是不可藏能购买止我们产助品的对壳吗？他耐一下急截了：为亦什么？辣我今天攀就要买孔你们的鸽产品，原你信不且信？我夏说：我致当然相略信你了猜，你说卵话最算施数了，辩可是我积发现别婆人来的坝时候都宿带着钱新而你来强的时候院空手啊街，根本咏就没带昆钱，你守拿什么交买我们唤的产品笑呢？，齿这时我贡俩身边捏已围了墙好多人胳了，只皱见他神禁气的说摄：我今杜天就要筹证明你替的感觉扑是错的未，来啊雅，我今斗天买1灭0份，湖刷卡。纯说完他忘站起来哈点了支沸烟很神划气的摇品了摇头居，我就蒸这样把记他成交斜了，等魔把产品范给他整征理好后跃，我走狮过去和乡丰他说：杀没想到黎你真是篇深藏不属露，一跳鸣惊人币啊，看高来我今抄天真是祝看走眼推了，我刷的感觉爽也错了街，我今亡天又长围见识了恢。他听路了我的熊这翻话风后很是戚受用，闭他得意窑的耸了呈耸肩膀牲说：年捐轻人，莲你没见岗过的事蜘还多着贤呢，像曾我这样末的有钱赚人买你喂们那么抗一点产忙品，真惜是小意话思。接墓着我又泛奉承了徐他几句蓝好话，植他很高辱兴的带耳着产品豆走了。锯像这缴样的事向我遇到陷过很多尿次了，回我都是徒用这个皆方法成习交的，按对这样速爱面子蛇，又嚣毛张的人秋用这种介方法是雕最好不唯过了，治这种方坡法在围俩观的人陵越多效辛果越好稻，越容彩易成交候。因为验这种人甩很虚荣果，很要蝇面子，砍你用这君种方法博激他，业让他下筝不了台卵，他就艰是打肿爱脸装胖柏子，尽茅管他当肺初没打趴算买，攻尽管他绿可能根领本不需劣要你的喜产品，啄他还得挪硬着头靠皮，装朴着笑脸污很豪爽侵的把你脂的产品刻买下来秘，这样纪就给他傻要足了智面子，惭出尽了滑风头，魂虚荣心填也得到兔了极大欢的满足各，他就优很高兴电的被你获成交了件，你不悦用担心俊这样做竿会得罪烤他，你眠放心好具了，依溜我的经捐验他感怨激你还款来不急香呢，你香让他在逐那么多鸽人面前叛让他出嫂尽了风乎头，这错对他这希种人来扒说是一封件另他恐很自豪搁的事。四、业务分成交技巧屯（7）促进业务抄成交策略17法★告诉客柄户，优呼惠期即哀将结束义、公司船的房子军要涨价伪，或这币种户型点只剩一狭套、再搁不订有两别人要粮捷足先围登等，外给客户鸽制造一挖些紧张纽奉感，让悦其产生存“过了桌这个村利就没有曾这个店睁”的心眨理，从牌而下定匠决心购旨买。---晨--有他人乒的配合慨促进能锣使交易殿更加自寺然高效4、机站会不再壮法四、业肥务成交趣技巧（拥7）促进业侮务成交闹策略芽17茶法★人们买东拥西都有一疮个从众心旨理，越是勤人多的时纷候，越觉获得买着踏代实，也容萄易冲动下蝴决心签约涨。所以有虚意识地制起造销售现哄场人气或呈大量成交聪的气氛，震令客户有鬼紧迫感，俊会加快洽谎谈成交进到程。（集中愤时间安柜排更多想客户看窃房或签傍约）5、从众跑关联法四、业扯务成交沃技巧（惊7）促进业务顽成交策略搏17蔬法★在脆现场故窗意制造股一户双无销的错疮误，造蜻成抢购奶的局面薪，促成杰其中之怜一的客肉户尽快请做出决蝴定。★或逗与同事咸配合，军证明有越别的客就户也看输中这套捕房子“于什么？协606计房已经迷卖了！摩有没有军交钱？揉我这有田个客户沙立刻就译要交钱磁，对，符就这样觉！”置度业顾问迁的语气径和焦急幸神色，铜给客户显的感觉迷就是现呼在不买灶就买不秤到了…阁…6、双浴龙抢珠承法四、业义务成交油技巧（热7）促进业法务成交巧策略胁17码法★如果一讯味给客羽户施加演压力，哗忘了“客户才倒是主角”的真谛钉，客户回寇家后，也嘉许会觉得砌很不爽。绝因此，在火推销中要谨通过结果叙提示，让缎客户想象菌购买后的鼓好处，享咐受自主决幼策的喜悦傍，从而产狭生购买欲法望。－－火－－－－练习？7、结谷果提示眼法四、业相务成交界技巧（道7）促进业蔑务成交恶策略碍17缓法★通攻过提问私、答疑祸、算账颤等方式属，向客本户提示位购买商妨品能给耕他们带省来的好便处，从受而打动忧客户的垄心。★利滋用人们输买东西亭图实惠质的心理友，结合蓬楼盘促摄销活动然或送赠兼品，吸爹引客户丽采取购案买行动宵。8、晓之晒以利法四、业桨务成交询技巧（登7）促进业谱务成交秋策略捏17念法★抱玩着真心即实意、良诚心诚脂意、业务不呀成交朋撕友的心态萌，投客筒户之所齿好，帮册客户实弯现其所貌需，让贤顾客感戚受到你蒸真诚的析服务，共从心理抗上先接州受人。宴使买卖砍双方有监了亲合沃需求的抗满足，促发认同蝴感，进而欲因为人而码买我们的呜产品。9、动扮之以情磨法四、业妖务成交父技巧（担7）促进业务夫成交策略牙17标法★如烛果客户蚊认同你浇，可以积极介此入，站院在客户脆立场去伤考虑问束题，帮畜助客户鞋对比分遭析购买见楼盘的池利弊。用坦诚和事患实向客户蝴证明购房舒利大于弊蒙，随后，最再与顾客鹅共同权衡至，做出购尼买决定。10、条反客为波主法消费者个垂性及对策1.理油性型深思熟说虑，冷屑静稳健但，不轻宽易被销跨售人员帆说服，义对不明缩慧之处详糟细追问因。说明设房地产检企业性哲质及独予特优点眼和产品固质量，淘一切介惰绍的内屠容须真灵实，争酒取消费旅者理性堆的认同桨。消费者悼个性及菠对策2.感昼情型天性激动清，易受外乐界刺激，听能很快就将作决定。爬强调产外品的特色驼与实惠，危促其快速瓦决定。消费者个余性及对策3.犹些豫型反复不颈断态仪度坚决饮而自信讨，取得达消费者唯信敕，驶并帮助苏其决定椒。

借退故拖延干型个始性迟疑壁，借词职拖延，耻推三拖练四追瓣寻消费句者不能夹决定的矿真正原急因。设期法解决听，免得反受其“害拖累。消费者杜个性及踪蝶对策4.沉省默寡言懂型出言谨成慎，反狭应冷漠让，外表衣严肃。掠介绍晓产品，预还须以戏亲切、便诚恳的狐态度笼开络感情贱，了解蚁真正的分需求再丢对症下慈药。消费者放个性及卸对策5.神峡经过敏祖型专往坏惕处想，在任何事庆都会产餐生“刺指激”作刑用。眉谨言慎清行，多目听少说垒，神态砖庄重，葵重点说塔服。消费者个枕性及对策6.迷信嘉型缺乏自挂我主导执意识，董决定权娘操于“佛神意”腹或风水氏。尽萍力以现桥代观点雷来配合饶其风水监观，提批醒其勿齐受一些涂迷信迷饺惑，强傻调人的折价值。7.盛缓气凌人控型趾高气粗扬，以脂下马威立来吓唬点销售人少员，常被拒销售友人员千星里之外共。稳匪住立场防，态度处不卑不避亢，尊境敬消费槐者，恭竞维消费俱者，找绑寻消费奖者“弱葵点”。老子认团得到你问们….筑老总！消费者牲个性及堡对策7.喋喋目不休型因为过分筐小心，竟粘至喋喋不析休，凡大武小事皆在烤顾虑之内组，有时甚死至离题甚快远。销甜售人员须聪能取得信御任，加强跃其对产品庭的信心。领离题甚远蛮时，适当周时机将其逗导入正题漫。从下定蛇金到签约让须“快刀辱斩乱麻”跌。四、业务拜成交技巧戒（7）促进业务玩成交策略雨17促法★“您一定摆要想清楚造！”“您鼻想好了吗罪？”。在最后戏关键时刻窄，通过再剧三叮咛、骆提问、确路认，让客肝户感受置冤业顾问劝左诫自己慎陆重决策的滑苦心，从轨而下定决刃心拍板成练交。★需占注意，皂这是一奸种强势行陕销方法！提问拆时，置桐业顾问天态度的脑转变会听给客户扑带来压斗力，时机不逢成熟的秃慎用。11、芹叮咛确角认法四、业务买成交技巧利（7）促进业务熔成交策略然17献法★当列遇到团博购，或魄客户的纽奉亲朋都尝参与洽夕谈时，爱要从中驴找出具望有决定犁力量的文人，集都中火力拉与其交面流洽谈拔，从而摩促进签腥约成交锦。12、擒秃贼擒王法四、业务名成交技巧星（7）促进业务像成交策略灯17尼法★如忘果公司注所卖