2023学年完整公开课版推销成交

项目六推销成交讲师：张长学教学目标及时发现成交信号，寻找并把握成交机会；熟悉成交的各种方法，灵活选择恰当的成交方法进行应用明确推销成交后的各项工作内容专业能力分析能力、判断能力、甄别能力方法能力语言表达能力、社会交际能力、灵活运用能力社会能力主要学习内容成交的概念及内涵影响成交的主要因素达成交易的基本条件激发和把握顾客购买欲望的方法成交策略的运用各种成交方法请求成交法假定成交法从众成交法成交后各项工作成交的概念及重要性所谓成交，顾名思义就是达成交易。是指推销人员通过推销说明等工作激发起顾客就购买商品或服务一事，做出肯定的购买决策。促成交易是一个特殊的阶段，它是整个推销工作的最终目标，其他阶段只是达到推销目标的手段。没有成交，推销人员所做的一切努力都将白费“如果没有卖掉，那就意味着什么也没发生。”就像足球比赛中的临门一脚，后卫铜墙铁壁，防守极严；中场控球能力强，屡屡向前方输送弹药；前锋就是不争气，临门一脚太臭，不是偏了，就是高了。这样的球队是赢不了比赛的。推销活动的目的就是达成交易，前面工作做得再好，最后不能达成交易，等于白做。案例导入思考：赵本山是如何把握成交机会的？--（功夫）影响成交的主要因素顾客的因素商品的因素推销员自身的因素顾客的因素顾客对购买决策的修正顾客对购买决策的推迟顾客对购买决策的避免行为商品的因素----产品的性价比商品的价值商品的渠道商品的价格商品的促销方式推销员自身的因素推销人员的不自信急于成交不恰当的态度成交方法不恰当要满足客户的需要

01让顾客产生强烈的购买欲望02准确的识别成交信号03主动把握成交机会05达成交易的基本条件抓重点解决关键问题04技能训练在赵本上小品《卖拐》中，赵本山是如何把握成交机会的？复习：推销工作的步骤寻找顾客推销接近推销洽谈顾客异议推销成交激发顾客的购买欲望的方法营造热销氛围

利用灯光、POP、视频演绎、道具展示等，营造和渲染出热烈的销售气氛，以唤起顾客的好奇心。顾客一旦被现场氛围感染，就会产生购买冲动，从而达到刺激消费的目的道具、促销用品摆放醒目视频演绎渲染气氛价格拆分

生命周期法——拆分价格

“如同”或“类比”——降低接受难度

激发顾客的购买欲望的方法运用第三方的影响力

名人

专家

迎合顾客的购买心态

占便宜

少花钱

尊贵

与众不同

攀比

其它商品联想

品牌联想

性能联想

捕捉顾客购买欲望的方法观察法在与准顾客面谈时要不断留意对方，在谈话间顾客表现出不同状态时，这就是顾客改变主意的信号，以下几种是顾客的购买欲望信号：顾客触摸较多的商品顾客目光接触较多的商品顾客与同伴的交谈顾客的着装顾客的外形特征实验法直接询问案例导入：成交策略陈平渡江的故事如何实现成交目标识别顾客的成交信号，把握最佳成交时保留一定的成交余地，适时促成交易保持积极地心态，正确对待失败诱导顾客主动成交充分利用最后的成交机会防止意外介入成交策略把握时注意的事项.学习02模拟04训练05观摩03准备01技能训练请回忆一下，你某次被推销活动中，在促使成交的过程中，推销员是如何促成你购买的？你是否接受？是否满意？讨论并交流请求成交法的概念请求成交法又称主动成交法推销人员用简单明确的语言，直接要求顾客购买推销产品的方法经双方洽谈磋商后，意见已经趋于一致，时机已经成熟，推销人员应及时采取此法促成交易最基本、最常见的成交方法请求成交法的应用—优点有效促成购买行为的发生01

借主动请求向顾客直接提示并略施压力02利于排除顾客不愿自动成交法的心理障碍03节省洽谈时间，提高推销效率04请求成交法的应用—缺点过早提出可能会破坏原有的洽谈气氛01给未下定决购买的顾客增加心理负担02认为推销人员有求于顾客，使推销人员处于被动03适用于请求成交法的场合老顾客老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，你再进些货，很好销的顾客已有购买意向，但还未拿定主意或不愿主动提出成交时一位顾客对推销人员推荐的空调很感兴趣，反复的询问空调的安全性能、质量和价格问题，但又迟迟不做出购买决定。这时，推销人员可以说：“这种空调是新产品，非常实用．现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，如果这时买下，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的。”在解除顾客存在的重大障碍后。“您已经知道这种电热水器并没有您提到的问题，而且它的安全性能更好，您不妨就买这一型号的，我替您挑一台，好吗？”请求成交法应用时注意的问题要求推销人员具备较强的观察能力

推销人员必须尽量引导顾客，使洽谈局面朝着成交的结果发展。推销人员应时刻观察顾客，适时开口提出成交要求。把握好成交的时机

选择适当的时机要求成交，会令顾客自然、顺利地接受在时机不成熟时要求成交，则会导致顾客的回避甚至反感而错过了机会。如何把握成交时机，是推销人员应该认真琢磨和思考的问题从众成交法的概念从众成交法也叫做排队成交法指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买推销品的一种成交方法。例如：计算机的推销员说：“这是今年最流行的机型，我们一天就卖一百多台，请问先生什么时候要货？”从众成交法的使用原理行为受家庭的影响01

行为受亲戚好友的影响02行为受社会相关群体的影响03行为受时尚流行趋势的影响04从众成交法使用案例一推销员对顾客说：“王经理，这种冷热饮水器目前在一些大城非常流行，特别适合大公司的办公室使用。像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等，办公室里都换上了这种饮水器。”女士买化妆品。大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。女士总是认为大家对某一品牌情有独钟，那它肯定是好商品。消费者在购买某商品时，若营业员说：“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了：”一般来说，顾客听到这种话，都会对该商品产生好印象，即：缺货就意味着是好货，紧俏品就是好商品，肯定值得购买。请求成交法应用时注意的问题推销人员必须针对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客。推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客。假定成交法的概念

假定成交法又称假设成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议，只需对一些具体的成交问题做出答复，从而促使顾客购买推销品的一种方法推销员不仅要有这样的念头，而且还应通过言谈举止，神态表情显示出来，并密切注意顾客所发出的购买信号，以及时、主动地提出成交的假定，如果顾客不表示反对，交易就可达成例如：一个化妆品柜台的销售员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说：“你手上的这支很适合你的年龄和肤色。我替你装起来，好吗？”假定成交法的应用—优点减轻顾客购买决策的压力

01有效地节省推销时间

02提高推销效率

03把顾客的成交信号直接转化成交行动04假定成交法的使用场合假定成交发使用的关键因素必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛实例：“您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那天可以派几个人过来呢？”假定成交法应用时注意的问题应适时地使用假定成交法一般只有在发现成交信号，确信顾客有购买意向时才能使用这种方法，否则会弄巧成拙应有针对性地使用假定成交法使用这种方法，推销人员要善于分析顾客，对于依赖性强、性格比较随和的顾客以及老顾客，可以采用这种方法，而对那些自我意识强，过于自信的顾客，则不应使用。推销成交后续工作的主要内容推销成交后续工作的过程，实际上就是获取顾客信息反馈的过程，便于企业开发新的产品。回收货款售后服务处理顾客抱怨与顾客建立和保持良好的关系回收货款销售的本质就是将商品转化为货币，在这种转化中补偿销售成本，实现经营利润赊销、预付作为一种商业信用在应该从下列几个方面加以注意在商品销售前进行顾客的资信调查针对不同的客户、不同的情况，采取相应的收款态度正确掌握和运用收款技术成交签约时要有明确的付款日期，不要给对方留有余地注意收款的时机，了解顾客的资金状况，在顾客账面上有款时上门收款按约定的时间上门收款，若推销人员自己拖延上门收款的时间，将会给对方再次拖欠以借口如果确实无法按约收款，则必须将下次收款的日期和金额，在客户面前清楚地做书面记录，让顾客明确认识到这件事情的严肃性和重要性售后服务售后服务是指企业及其推销人员在商品到达消费者手里后继续提供的各项服务工作售后服务包含的内容非常丰富，基本的售后服务主要包括下列内容：送货服务：方便了顾客，刺激了顾客的购买安装服务：由企业的专门安装人员上门提供免费安装，既可当场测试，又可保证商品质量包装服务：根据顾客的要求，提供普通包装、礼品包装、组合包装、整件包装等的服务“三包”服务：指对售出商品的包修、包换、包退的服务。帮助顾客解决所遇到的问题正确处理顾客的抱怨（投诉）对于顾客提出的抱怨，推销人员不能回避，更不能感到厌烦，而应表示竭诚的欢迎处理顾客抱怨的技巧有：对顾客的抱怨表示欢迎，这是处理顾客抱怨的基本态度询问对方提出抱怨的问题，并记下重点耐心听顾客说完意见，不要打断对方说话，也不要迫不及待为自己辩解。处理顾客抱怨，推销员要用80％的时间来听，用20％的时间来说。站在顾客的立场上看待抱怨适当地保持沉默与顾客建立和保持良好的关系推销人员是企业与顾客之间联系的纽带。达成交易后，建立并保持良好的顾客关系对销售工作意义重大：一是便于获取顾客对产品的评价信息。二是有利于发展和壮大自己的顾客队伍。推销人员开